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PROTOCOLO DE CONTACTO

Identificado el cliente potencial a través de las redes sociales, u otras fuentes, para un contacto posterior o simultáneo:

» Asociaciones empresariales » Cámaras de Comercio » Agrupaciones sectoriales » Polígonos industriales » Fábricas de España (pulsa para ac-

ceder a la web) » SIPS » Etc.

Especial atención merecen los secto-res del plástico, cartón o metal. Y otros, de menor calado por consumo, pero

en la potencia contratada 3.1, como es el caso del calzado, hoteles, textil, grandes centros comer-ciales, oficinas centrales de grandes compañías, grandes almacenes, etc.

Abstenerse de contactar al resto de fa-bricantes porque, a pesar de que alguno haya contratado la potencia 3.1., su sen-sibilidad por el coste eléctrico será nimia. Este tipo de empresas no considera el gasto eléctrico como un coste estratégi-co, de modo que la contratación de nues-tro modelo se hace muy poco probable.

1. Recabar datos

Recabar datos

Registro en CRM

Gestión de llamadas

Acciones de fidelización

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Los datos de contacto serán almacenados y censados en un CRM, sin el cual la labor de seguimiento comercial sería to-talmente improductiva.

ASE utiliza la plataforma ZOHO, que es más que una base de datos para gestiones futuras; también es una herramien-ta de facturación o para el envío de boletines electrónicos (entre otras opciones).

2. Registro en el CRM

MODELO DE PRESENTACIÓN

Buenos días, Mi nombre es -------, de Grupo ASE. Somos el mayor agregador de demanda eléctrica a nivel nacional y nos gustaría poder contactar con la persona o de-partamento responsable de la gestión y contratación del suministro eléctrico dentro de la compañía.

3. Gestión de la llamadaPrimera llamada

Podemos esperar dos posibles reacciones del primer interlocutor:

1. El responsable no está disponible pero nos facilita un correo electrónico.

2. Nos pasan directamente con la persona responsable.

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El responsable no está disponible pero nos facilita un correo electrónico

Dada nuestra identificación como un agente del sector eléctrico, es muy probable que el o la telefonista tenga instrucciones precisas de no pasar la llamada. Nuestro objetivo en este primer contacto es identificar el nombre y apellidos de la persona responsable para, al menos, enviarle un correo comercial.

Cómo proceder

» Le damos las gracias y, si es un correo genérico (info@, admin@...) tratamos de averiguar el nombre de la persona de contacto: ¿A quién debo dirigir el correo?

» Enviamos el correo comercial y grabamos la operación en Zoho marcando la fecha en la que retomaremos el contacto. Dejaremos transcurrir unos 3 o 4 días desde el envío del correo hasta la segunda llamada.

» Guardar en Zoho cualquier observación destacable. Por ejemplo: la persona responsable se encuentra de viaje hasta x día, llamar mejor por la tarde, a partir de tal hora, solo los jueves, etc.

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Segunda llamada

En este segundo contacto evitaremos hablar de energía o electricidad con el/la tele-fonista: recordamos que nuestro objetivo en esta llamada no es vender sino concer-tar una visita y para ello es preceptivo poder contactar con la persona responsable de la gestión y contratación de dentro de la compañía.

Por tanto, solicitaremos que nos pasen con la persona responsable (a estas alturas ya deberíamos conocer su nombre) y cuando nos pregunten quiénes somos, daremos simplemente nuestro nombre + ‘de Grupo ASE’.

Si conseguimos el contacto telefónico con el interlocutor adecuado, procederemos conforme a lo indicado en el punto 2, que se detalla a continuación.

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Nos pasan directamente con la persona responsable

Cómo proceder

» Intentaremos averiguar el nombre y cargo de la persona a la que nos va a de-rivar.

» Saludamos cordialmente al interlocutor, dirigiéndonos a él por su nombre para generar empatía, y nos volvemos a presentar, pero esta vez con una exposición un poco más amplia.

MODELO DE PRESENTACIÓN

Buenos días, Sr./Sra. ----- (Si no has podido averiguar el nombre, preguntar: ¿con quién tengo el gusto?)

Mi nombre es -----, de Grupo ASE. Gracias por atenderme. Es probable que haya oído hablar de nosotros… En realidad, lo más probable es que no nos co-nozca. Pero si resulta que nos conoce, lo pertinente sería preguntarle de qué nos conoce, si sabe a qué nos dedicamos… etc.

… Somos el mayor agregador de demanda eléctrica a nivel nacional. Agrupa-mos y representamos el consumo eléctrico de importantes compañías a nivel nacional tanto del sector industrial como de servicios. Actualmente contamos con una cartera de más de 400 clientes y gestionamos alrededor de 800 pun-tos de suministro.

A continuación, le explicamos el motivo de la llamada, que no es otro que conseguir una reunión presencial. No vamos a vender nada en esta primera toma de contacto, no es el estilo de Grupo ASE ser agresivos desde el principio.

El motivo de mi llamada es concertar una reunión para conocernos en per-sona y exponerle el objeto de nuestra actividad. La primera vez que contac-tamos con nuestros clientes, muchos creen que somos otra comercializadora eléctrica que llama para ofrecer servicios de asesoramiento energético que en realidad se basan en estimaciones, y planes de precios baratos que en realidad son ofertas encubiertas de las grandes distribuidoras eléctricas.

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Llegados a este punto, aportaremos argumentos para alcanzar nuestro objetivo:

1. Grupo ASE no es una comercializadora eléctrica, ni tampoco representa-mos a ninguna distribuidora. Somos una compañía independiente dentro del sector, formada por ingenieros y especialistas en compra de energía. La clave de nuestro servicio es que disponemos de un Concentrador de Me-dida propio con el que podemos medir y analizar el consumo energético de nuestros clientes con absoluta precisión, traduciendo el coste de cada MWh en euros. Y es totalmente transparente porque, entre otras cosas, nuestros clientes se pueden conectar a un panel de control que muestra, con un margen de 24 horas, la forma en que su empresa consume energía, no con estimaciones, sino con DATOS REALES.

2. Este sistema permite detectar fallos y a nuestros ingenieros optimizar cada uno de los procesos de su actividad. También nos da la medida firme nece-saria para, posteriormente, acudir a los mercados y comprar la energía que cada empresa necesita al mejor precio en cada momento.

3. Además, nuestra posición de fuerza en el mercado nos permite comprar la energía en condiciones mucho más ventajosas para las empresas que si lo hacen por si cuenta. Por ejemplo, a través de la compra agrupada junto con otras empresas.

4. Grupo ASE no es una compañía eléctrica al uso. Es una de las pocas (por no decir la única) que a día de hoy defiende los intereses energéticos de las empresas, ya sea impulsando iniciativas que mejoren la competitividad de las empresas (entendiendo la energía como un gasto estratégico) o ante los organismos competentes. En nuestro blog y redes sociales podrá seguir todo lo que hacemos en este sentido.

CIERRE DE LA LLAMADA

GRUPO ASE es una compañía seria y profesional que no vende el precio más barato. Lo que nosotros le garantizamos es un trabajo concienzudo para opti-mizar el gasto estratégico de la luz y fortalecer así la competitividad de su em-presa. Y, a nivel personal, también le puedo garantizar que, si no está interesa-do en que nos conozcamos, no le volveremos a molestar. Pero confío en que, después de lo expuesto, tenga a bien darnos la oportunidad de conocernos en persona y explicarle con más detalle lo que Grupo ASE puede hacer por su empresa.

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Informar al cliente de que recibirá un correo eléctrico para invitarle a recibir nuestra newsletter. El cliente deberá con-firmar la suscripción a través de dicho correo para que, en lo sucesivo, no le aparezca en la bandeja de spam.

Para ello, seguiremos estos pasos:» Entrar en esta página: http://bit.ly/cliente-ase» Rellenar el formulario con los datos del cliente y enviar.» Al instante, el cliente recibirá un email de confirmación para completar

correctamente la suscripción.» Avisar al cliente para que revise el correo y acepte la suscripción. Informarle

de que recibirá un email de bienvenida.» Avisar a David de Selenus para que confirme que el cliente se ha suscrito

correctamente.

4. Acciones de fidelizacióntras la visita

Suscripción al boletín

Preguntar al cliente si usa Linkedin, a fin de generar el contacto a través de esta red.

En caso afirmativo, seguir estos pasos:» Identificar al cliente en Linkedin.» Solicitar amistad para que reciba, a través de nuestro perfil, toda la información

de Grupo ASE.» Enviarle enlace de la página de ASE en Linkedin e invitarle a seguirla:

https://www.linkedin.com/company/grupo-ase» Enviarle enlace del grupo del informe de mercado e invitarle a unirse:

https://www.linkedin.com/groups/8599207

Contacto en Linkedin

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La comunicación no será seguramente la más precisa, pero sí es la más adecuada y eficaz para la consecución de las tasas de éxito en número de visitas comerciales. Será ya en la visita donde podamos desplegar todo el potencial y valor diferencial de nuestro servicio.

Indudablemente existen factores alineados a la comunicación que no son suscep-tibles de trasladar en un formato de conversación, pero que afectan de manera re-levante al éxito: el tono de voz, la seguridad sobre lo que estamos transmitiendo, el factor perseverancia, la recurrencia en nuestra actuación y, por supuesto, las habili-dades personales.

Observaciones adicionales

El ahorro con luz y taquígrafosGrupo ASE nace en Bilbao en 2001 y está presente en todo el territorio nacional. Somos la empresa del sector eléctrico que defiende los derechos e intereses económicos de los

consumidores industriales y agentes del sector con capacidad de compra. Nuestros valores son independencia, conocimiento

técnico, poder de compra y optimización de la energía y su coste como parte de un servicio integral. En la actualidad contamos

con más de 400 clientes y alrededor de 800 puntos de suministro.

Grupo ASEPlaza Constitución, 7Entresuelo izquierda03550 – San Juan (Alicante)Tel: 966 593 464 · 606 393 077ase@grupoase.net

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