Universidad del ValleMERCADEO VIRTUALGrupo 51

Código Nombres Fecha201050094 Diego Fernando Lozano Gómez 18/02/2014

Protocolo de lectura

Autor del libro Título del libroMark W. Johnston Administración de ventas

Capítulo Título del capítulo1 Resumen general de la administración de ventas y su contexto

Ideas principales

La administración de las ventas en el siglo XXI, está sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios y alterando, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entiende su trabajo, se preparan para él y lo realizan.

Actualmente las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes, por lo tanto se debe preocupar por tres factores fundamentales, establecer relaciones duraderas con los clientes, crear estructuras organizacionales, donde lleven a que las ventas sean agiles y se adapten a las necesidades de los consumidores, conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo, cambiar el estilo de jefe a entrenador, aprovechar la tecnología y finalmente integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor. Por otro lado en la administración de ventas de la nueva era existen tres aspectos fundamentales: la innovación, la tecnología y el liderazgo.

A lo largo de los años se ha observado que la orientación dominante ha sido la de las ventas por medio de transacciones. Sin embargo, en el ambiente tan competitivo de la actualidad los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y se ha optado por la orientación a las ventas por medio de relaciones. Pero debido a que esta calidad de servicio es muy costosa los gerentes de ventas han visto la necesidad de catalogar a sus clientes por orden de prioridad, crear asociaciones con algunos y tratar de aumentar las eficiencias con otros.

El contexto en el siglo XXI, es verdaderamente dinámico y competido, exige que el gerente de ventas tenga un enfoque más flexible y con mayor capacidad de respuesta. En la actualidad la fuerza de ventas esta menos jerarquizada, tienen menos estratos administrativos y depositan mayor responsabilidad en el vendedor. La innovación, la tecnología y el liderazgo son temas recurrentes en la administración de ventas de hoy. Como las compañías en la actualidad operan en mercados globales, estos temas se desarrollan en un escenario global. Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo.

Las políticas y planes de la administración de ventas debe tener en cuenta las influencias del ambiente externo (clientes y competidores) y del ambiente interno (recursos humanos y financieros), el programa de ventas debe integrarse cuidadosamente al resto de la estrategia de marketing de la empresa. Sus vendedores pueden desempeñar un papel crucial diseñando

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servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.

La implementación de un programa de ventas implica motivar y dirigir el comportamiento de otras personas, en este caso de los integrantes de la fuerza de ventas. Para que un gerente de ventas sea eficaz, debe entender porque las personas que conforman su fuerza de ventas se comportan como lo hacen. Después podría diseñar las políticas y los procedimientos que encauzaran ese comportamiento hacia los objetivos deseados.

Hay cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral de un vendedor:1. Variables del entorno2. Percepciones del rol3. Aptitud4. Nivel de habilidades5. Nivel de motivación

Necesariamente una compañía debe evaluar y controlar su fuerza de ventas, esto con el fin de observar el desempeño del programa, para dicha evaluación tenemos que utilizar algunos enfoques básicos tales como:

1. El análisis de las ventas2. Análisis de los costos 3. Análisis de los comportamientos

Finalmente tenemos que los factores del ambiente que afectan seriamente el desarrollo y la ejecución de las estrategias de marketing y los programas de ventas se agrupan en dos grandes categorías: el ambiente interno y el externo.

El ambiente interno incluye: Las metas y los objetivos de la empresa Su personal los recursos financieros La capacidad productiva La capacidad para la investigación y el desarrollo

o El ambiente externo incluye: El marco económico El socio cultural El legal-político El ambiental El técnico.

Conclusiones propias del estudiante

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La administración de ventas es la base para conseguir el desarrollo de una empresa, donde se deben tener en cuenta los objetivos y metas que se establecen en la organización y donde se logre que exista efectivamente una evolución y crecimiento que lleve a que la organización a que compita de manera más exitosa. La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes. Actualmente la gerencia de ventas se encuentra en una fase cambiante, pues lo que predomina es lo relacional. Unas de los aspectos importantes que se deben tener en cuenta es que la administración de ventas depende en gran parte del entorno, que se despliega en dos agentes interno y externo. Es allí donde se deben tomar decisiones que favorezcan el ambiente buscando una solución apropiada a los problemas.

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