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MAESTRÍA EN MERCADOTÉCNIA - SAN LUIS POTOSÍLA NUEVA ECONOMÍA Y NEGOCIOS EN LA RED MM0402

ALUMNO:

FUENTE:

FECHA:

PROFESOR: LEM ALFREDO LUJAMBIO CATAÑO MBA

18 DE JULIO DE 2013LUCERO NAYELI VÁZQUEZ ANTONIO

TÉCNICAS - MÉTODOS DE PROSPECTIVA DE VENTAS Y CLIENTES

Desarrollo de Vendedores, Fernando de León ¿Cómo actúa el valor añadido en los procesos de venta actuales?, Vender desde el corazón, Alfons M. Viñuela

DOCUMENTO:

La prospección de ventas es la búsqueda de infor-mación útil que nos permita trazar una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimicen los tiempos y los beneficios de una actividad comercial profesional; se refiere a la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo “target”.

En esta búsqueda el propósito principal son clientes; tener en cuenta el objetivo y através de métodos y técnicas podemos llegar a ellos. Por ello, la prospección de ventas como proceso de búsqueda de información es primordial e indispensable, que requiere un tiempo (que no es tiempoperdido, pues nos hará llegar directamenteal mercado objetivo reduciéndo el margende error en su ejecución). Cualquier respon-sable de ventas debe estar realizando en mayor o menor medida: prospección deventas constantemente.

Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, obserservar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: “saber qué hay que hacer, y hacerlo”.

En muchas empresas, tienen sistemas de ventas en los que ya han focalizado a sus clientes potenciales, que

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son aquellos con los que se va a aplicar el proceso de ventas (además de a los clientes actuales) para cerrar contratos.

La búsqueda de contactos y clientes potenciales.

Se realiza con objetividad para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas y establecer un contacto.

Algunas fuentes de información para buscar nuevos clientes son los anuncios de publicidad, guías, directorios, revisar clientes de la competencia, directorios del colegio profesional al que pertenecen nuestros clientes potenciales, amigos y conocidos… También el uso de las redes sociales (Twitter, Facebook, Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico y redes profesionales específicas de una actividad que,hoy por hoy casi las hay de todo. Incluso de su correo electrónico, en el que muchas ideas y contactos van a poder ir consiguiendo, simplemente preguntando a sus contactos.Aplicando el sentido común y la relación de ideas, se pueden detectar nuevas fuentes de prospec-ción de contactos.

Un grave error que se comete, es generar muchos contactos, y por tener exceso de ellos... no seguirlos adecuadamente.

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Cuando se fija una empresa un objetivo de aumentar sus ventas, resultados, etc, se pongan en contacto con mucha gente, y les brinden una propuesta, pero si no se le da seguimiento, no pueden concretar la venta, hay que seguirlos adecuadamente, observar sus intere-ses, necesidades y mantenernos activos y con interés constante. Ellos lo notarán; y es un factor determi-nante para nuestros objetivos.

Prospectar lo que se pueda; pero seguir las prospecciones…persistir en el trato directo con el cliente y priorizar.

Priorizar la prospección de ventas.

En el momento que ya tenemos un listado claro de posibles clientes; se tiene que priorizar. Tener en cuenta a quienes será más sencillo contactar, cerrar una venta y que esta sea lo más rentable posible ya que una función importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino también para el propio comercial; es crear contactos importantes y duraderos. Optimizar tiempos y conseguir clientes rentables, no importando que sean pocos, mientras le generen gran utilidad a la empresa, en lugar de tener muchos clientes que generen muy poco cada uno, ya que el trato por cliente es el mismo, a pesar de lo que representen a nivel contable en la empresa.

Las variables para abordad clientes potenciales dentro de la prospección de ventas deben ser: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y posibi-lidad de trazar rutas comerciales y facilidad para contactar (son perspectivas; ya que se conoce al cliente).

Técnicas de Prospección:Observación: Estar alerta a cambios o sucesos en el territorio que puedan afectar las ventas como: nacimientos, graduaciones, matrimonios y promocio-nes de ventas. Leer diarios es una forma básica para encontrar pistas.

Seleccionadores: Persuadir a trabajadores comunes (encargados en tiendas minoristas, secretarias, etc. que proporcionen pistas e información sobre prospectos).

Centros de Influencia: Afiliarse a organizaciones o participar en actividades donde se pueda interactuar con personas “influyentes” que puedan convertirse en clientes o dar referencia sobre proyectos.

Publicidad: La publicidad eficaz debe estimular interés en su oferta y alertar a los clientes potenciales a iniciar el contacto.

Ferias Comerciales y Exposiciones: La exhibición y muestra en ferias comerciales o exhibi-ciones donde las personas tienden a reunirse.

Grupos y reuniones: Se realizan para mostrar productos a muchas personas a la vez.

Concursos: Llevar acabo concursos de ventas.

Visitas por Área: Tocar simplemente las puertas de una colonia que ofrezca posibilidades a llamar a las personas incluidas en un directorio.

Cadena Sin Fin: Pedir a todas las personas que visita nombre de compradores potenciales.

Registros internos: La obtención de información de los registros de la compañía (por ejemplo, lista de clientes de otros productos).

Personal de Servicio: Preguntar al personal de servicio de los clientes cuando es conveniente comprar algo nuevo.

Directorio de Lista de Correos: En esta área digital es tan fácil encontrar lista de agrupaciones.

Redes sociales e desarrollo global: Dar infor-mación por medio de redes sociales, blogs, paginas web.

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Errores enla ProspecciónEstos errores pueden acabar muchas prospecciones y hay que considerar y así evitarlos, para poder llegar al objetivo de la venta.

Error nº 1. Falta de seguimientoLas oportunidades que se pierden a través de esta carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Prospectos a los que olvidamos llamar, men-sajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida de clientes potenciales, son una fracción de lo que se nos escapa a diario.

Solución: Utilizar un programa CRM (Customer Relationship Management o Gestión de la Relación con los Clientes) para mantener buen registro de las actividades.

Error nº 2. Vender el producto o servicio antes de tiempo. El error consiste en que se vende producto o el servicio en lugar de la entrevista, debido a una cita mal plani-ficada o el diseño de las presentaciones, otras veces es deliberada.

Solución: En el primer contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto primero se debe vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. y después venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente.

Error nº 3. No poder obtener y usar referencias.Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en su producto o servicio. Si no se cree profundamente en lo que se vende, será difícil pedir referencias, espe-cialmente a un prospecto que no compró.

Solución: Tómarse el tiempo después de cerrar una venta. Hacer los trámites y verificar que los datos sean correctos y después pedir referencias de todos, incluyendo a los “no-ventas”. Llamar a todas las referencias, sin importar su fuente.

Error nº 4. Enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedidoEn el teléfono, en persona o por correo electrónico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesiva-mente entusiasta, sobre-actuando con un falso opti-mismo.

El enfoque debe ser relajado, profesional y sincero. Nada de productos milagrosos, éxitos en ventas, mara-villosos, sin competencia alguna, loc clientes no pueden confiar en alguien que promueve sus servicios o productos con este tipo de afirmaciones.

Solución: Evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y entusiasmo. Hay un momento en que en que se debe ser entusiasta, como a la hora de explicar los benefi-cios, pero no durante el planteamiento inicial.

Error nº 5. Políticas de trabajo inconsistenteLa profesión de las ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarse a uno mismo en las ventas que en cualquier otra profesión.

Al final del día o de la semana, se puede creer honesta-mente que hse havisitado a todos esos prospectos, realizado demasiadas llamadas y enviado un buen número de mensajes de correo electrónico. Pero lo que se cree y se siente rara vez coincide con los hechos.

Solución: Confiar sólo en datos objetivos. Esta es otra área en la que un CRM pes de utilidad. Saber con exactitud cuántos prospectos de los que se han llamado o visitado o mensajes de correo elec-trónico enviados representan una buena oportunidad de negocio.

Establecer objetivos claros de la actividad de prospección y ser disciplinado en el uso de datos e información contrastada aseguran que se realizan consis-tentemente las visitas