U N A M I R A D A A L A S C U E N T A S Y F U T U R O D E

U N A E M P R E S A

P R O F E S O R A :

O L G A S O T E L D O

A L U M N O :

J U A N V Í L C H E Z

Pronósticos de ventas

UNIVERSIDAD FERMÍN TORODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL

¿En qué consiste?

Se refiere exactamente a las ventas reales que tendrán una organización o compañía, de acuerdo a los esfuerzo de mercado que se hagan.

Igualmente, son las técnicas que se utilizan para hacer los respectivos pronósticos o tendencias futuras, de manera objetiva y con rapidez.

Todo el análisis se realiza en función de las transacciones de inventarios o facturaciones realizadas.

Beneficios

Sirve para que se tomen decisiones correctas en la gerencia estratégica de la compañía, al contar con datos certeros o aproximados de una realidad.

Se calcula de acuerdo a modelos matemáticos de pronósticos, comportamientos de ventas, y juicio de los ejecutivos de los departamentos involucrados.

Permite tener más confiabilidad en cuanto al manejo de las ventas.

Permite hacer comparaciones con análisis anteriores, y de esta manera evitar cometer los mismos errores.

¿Por qué es importante?

Porque permite saber cuántos se invertirá en publicidad y ventas personales.

Porque permite saber cuál es la cantidad de mano de obra que se puede emplear para determinada producción.

Porque permite organizarse en cuanto a la cantidad de materia primar que se debe adquirir.

¿Qué factores influyen?

Externos: el Productor Interno Bruto (PIB), Ingreso per cápita, precios en un mercado libre de insumos y productos, poder adquisitivo de la moneda, variaciones en la oferta del producto en el mercado, restricciones e incentivos del Gobierno, e impuestos.

Internos: proceso de producción, combinación de materiales y mano de obra, calidad del producto, estrategia de comercialización y mercadeo.

¿Qué técnicas se deben utilizar?

Juicio ejecutivo: se refiere a las opiniones y experiencias de quienes conocer bien sobre el tema, y pueden llegar a conclusiones verídicas.Encuestas: técnicas con las que medirán diversos comentarios, y se podrá hacer un registro. Esta se puede hacer a los clientes o ejecutivos de ventas.Método Delphi: son expertos los que hacen el trabajo sobre los pronósticos iniciales que la empresa promedia.Series de tiempo: con datos históricos se descubren tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.Análisis de regresión: relación entre las variables de unas ventas con otras, entre ellas el PIB.Prueba de mercado: se lanza el producto y se ve el comportamiento de los consumidores hacia el mismo.

Otras técnicas

“Método Estadístico y matemático:- Mínimos cuadrados- Logarítmicos

Método de criterios personales:- Personal de ventas y comercialización.- Departamento de comercialización.- Consultores externos

Método aritmético:- Incremento porcentual.- Incremento absoluto.- Promedio móvil”.

¿Cómo se realiza el pronóstico de ventas?

La capacidad: hace relación a la inversión, capacidad de producir y de abastecimiento, así como la estructura de la organización, y los planes de mercadotecnia aplicados.

La época: se deben considerar cuáles fechas son más productivas y se percibe más ganancia. Es decir, en qué época hay más demanda. Luego vienen las comparaciones.

Lo que se espera: saber el tiempo estipulado de ventas permitirá aclarar algunos objetivos.

Caso: FEMSA

“La historia de FEMSA ha estado enmarcada en dos objetivos básicos, la generación de valor económico y social. Desde nuestro origen, en 1890, nos hemos mantenido a la vanguardia de la industria de bebidas, a través de la innovación constante, un eficiente desempeño, un sólido crecimiento, además de ser pioneros en el establecimiento de programas orientados al desarrollo del personal, de las comunidades en donde operamos y de respeto al medio ambiente”, reseña su portal web.

Su filosofía

“Nuestra filosofía es impulsada por el deseo de atraer y satisfacer la demanda de los consumidores, generar consistentemente valor económico para los accionistas, así como un mayor desarrollo social.

A través de las distintas etapas de la historia de la compañía, nuestra filosofía empresarial ha estado cimentada en la misión, visión y valores establecidos, siempre partiendo de nuestro principio fundamental: el respeto a la dignidad humana está por encima de cualquier consideración económica”.

En América Larina

Fuente: zonajobs.com

Datos de interés

+ 346,000,000 consumidores en los mercados a los cuales servimos

20% de las acciones de Heineken en el mundo

+ 11,000 rutas de distribución en América Latina y Filipinas

+ 200,000 colaboradores en América Latina y Filipinas

11,721 tiendas OXXO en México y Colombia

+ 300 centros de distribución de refrescos y comercio

+ 100 marcas de bebidas

$258,097 millones de pesos de ingresos totales

1890 el año en que inició la historia

Datos anualizados a Diciembre 31, 2013

Otras informaciones

La adquisición de las franquicias de México se llevó a cabo en 1979 y las de Argentina en 1994.Es el embotellador de Coca-Cola más grande de Latinoamérica con 44 plantas embotelladoras y 21 plantas en Filipinas.Cotiza en las bolsas de valores de México (BVM) con el símbolo KOFL y de Nueva York (NYSE) bajo el símbolo KOF.The Coca-Cola Company cuenta con una participación del 28.1% en Coca-Cola FEMSA.Ventas por $156,011 millones de pesos en 2013.

Es uno de los embotelladores de refrescos más rentables del mundo.Cuenta con tecnología de punta en sistemas de información para: La ejecución de mercadotecnia por canal. Administración de la cadena de proveedores. Sistema de pre-venta.

Ventas por 3.2 billones de cajas unidad (al 31 de diciembre de 2013).Atiende actualmente a más de 346 millones de consumidores en 9 países de Latinoamérica y Filipinas.Ofrece más de 100 diferentes marcas de bebidas a sus consumidores.Personal: más de 84,000 (al 31 de Diciembre de 2013).

En Venezuela

Empleos(1) 7,787

Inversión(2)(3) MXN5,749.7

Inversión(2)(3) USD443.5

Plantas de Tratamiento de Aguas Residuales4* Comprende el período 2012(1) Incluye externos.(2) Expresado en millones.(2) Durante 2012, región Sudamérica que incluye Argentina, Brasil, Colombia y Venezuela.

En este país

Propiedad de FEMSA (%) (1) 48.9

Volumen de Ventas (2)207.7

Ingresos (3)81,598*

Utilidad de Operación (3)11,533*

Plantas4Centros de Distribución33

Clientes (4)209.2Al 31 de Diciembre del 2012, el 28.7% era propiedad de The Coca-Cola Company y el 22.4% era público. Millones de cajas

unidad (una caja equivale a 24 botellas de 8 onzas) expresados en millones de pesos mexicanos de diciembre 31 de 2012. Expresados en miles. *Incluye Argentina, Brasil, Colombia y Venezuela (División Sudamérica).

Marcas:

Coca-Cola, Coca-Cola Vanilla, Chinotto, Chinotto Light, Frescolita, Hit, Nevada, Malta Regional, Nestea, Powerade,

Schweppes, Sunfil, Coca-Cola Light y Grapette.

Análisis

Coca Cola es la marca mundialmente más reconocida, presente en prácticamente todos los rincones del mundo y con una sólida capacidad de crecimiento de ventas casi inagotable. No hay que dejar pasar la oportunidad de decir que la máquina publicitaria de Coca Cola es una de las mejores del mundo.

Los competidores principales son compañías de renombre como Pepsico, Dr. Pepper (7up) y Monster Beverages, Nestlé, Kraft, Unilever. Si bien, sólo Pepsico es comparable por volumen de bebidas.

Actualmente se encuentra inmersa en lo que CocaCola llama la Visión 2020, esto como estrategia publicitaria para alcanzar el nivel de ventas que se ha trazado como objetivo principal el cual es aumentar las ganancias en un 10 % , al establecer un promedio desde el año 2006 hasta el año 2010 que tenemos como referencia en el cuadro nos damos cuenta que anualmente los ingresos por ventas suben en un 5 % es por ello que se hace necesario un plan a largo plazo de crecimiento con objetivos tangibles (por ejemplo pretender alcanzar la producción de 12.000 bebidas, partiendo de los 10.00 actuales).

Al analizar el histórico de ventas nos damos cuenta que la empresa presenta un buen plan de inversión para establecer metas y cumplirlas a corto plazo, por su puesto hay que considerar que es una industria conocida a nivel mundial , todo este poderío económico es logrado por sus innumerables campañas publicitarias que logran producir frutos expresados en beneficios económicos insospechados .

Otro de los aspectos que maximizan sus ganancias es que los costos de producción son minimizados ya que cuentan con empresas aliadas que contribuyen a bajar esos costos.

Otras comparaciones

La producción de bebidas en el mundo tuvo un aumento relativo en los último cinco años, tal y como se muestra en el gráfico, producto de las estrategias de mercadotecnia empleadas para posicionar aún más la marca. Respecto al próximo año 2015, se deben redoblar los esfuerzos para aumentar las ventas.

Informe:

Los ingresos totales consolidados aumentaron 8.3% alcanzando Ps. 258,097 millones en 2013 en comparación con Ps. 238,309 millones en 2012. Todas las operaciones de FEMSA —bebidas y comercio—contribuyeron positivamente a dicho incremento. Los ingresos totales de Coca-Cola FEMSA incrementaron 5.6% a Ps.156,011 millones, resultado de la integración de Grupo Fomento Queretano y Yoli en México y Fluminense y Spaipa en Brasil. Los ingresos totales de FEMSA Comercio incrementaron 12.9% a Ps. 97,572 millones, debido principalmente a la apertura de 1,120 nuevas tiendas durante el año y al incremento promedio en las ventas-mismas-tiendas de 2.4%.

FUENTES:

http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html

http://contabilidadycostos-pfinanciera.blogspot.com/2012/10/factores-que-afectan-la-proyeccion-de.html

http://www.femsa.com/