Pronóstico de VentasPor Héctor J. Aranguren

C.I.16.440.257Publicidad y Mercadeo

Maestría en Comunicación Corporativa

Pronóstico de ventas

Mejor conocido como Forecast, es un análisis elaborado por la empresa con la finalidad de establecer unas metas para un determinado periodo, usualmente un año, y es construido a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales.

Resulta muy importante resaltar, que este es el principio mismo de la planeación en una empresa y los niveles determinados en este documento servirán de base para proyectar el resto de los conceptos que permitirán el logro de dichos ingresos (costos, gastos e inversiones). Por tanto, una atinada proyección de ventas es muy importante para trazar el camino correcto de la empresa.

Empresa con 29 años en el mercado farmacéutico venezolano, siendo el distribuidor número 1 del país en misceláneos y medicinas, llegando a más de 4000 puntos de venta (farmacias en su mayoría).

Análisis de la Situación: La actual economía del país ha llevado a una caída importante en el mercado farmacéutico en lo que respecta a unidades vendidas y al ver el histórico de ventas anuales desde el año 2013 se puede apreciar una curva decreciente.

En esta ocasión se utilizó un histórico de ventas en unidades desde 2013 hasta el presente en las categorías de productos OTC y Éticos (ambos medicinas).

Para pronosticar las ventas de una empresa como Droguería Nena donde su meta es la participación de Mercado, se deben pronosticar las ventas que se realizarán en el mercado para luego conocer lo estimado para la Droguería. El método utilizado es el pronóstico de Excel que es una fórmula que usa la Regresión Lineal. Esta es una función muy utilizada para estimar ventas, inventarios o tendencias.

Caso Droguería Nena

La función Pronóstico en Excel toma un rango de valores existentes y los utiliza para realizar el cálculo de un valor futuro. Además predice un valor analizando el comportamiento en la relación previa de dos conjuntos de datos.

• X (obligatorio): El punto para el cual se realizará el pronóstico, es decir, este valor X tendrá un valor Y pronosticado por la función.

• Conocido_y (obligatorio): La matriz de datos dependiente de valores Y.• Conocido_x (obligatorio): La matriz de datos independiente de valores X.• El valor pronosticado será el valor Y para un valor X determinado basándose en un historial

previo de valores X-Y contenidos en las matrices Conocido_x y Conocido_y  respectivamente.

Caso Droguería Nena

Pronóstico de ventas en Unidades 2015-2016