Promoción

MKTG-1210Profa. Dávila

Objetivos

Conocer las diferentes herramientas de la Mezcla Promocional.

Identificar mediante análisis de caso los factores determinantes para escoger la mezcla promocional adecuada.

“Marketing Mix”

Producto

Precio

Plaza

Promoción

4p’s

Mezcla de MarketingPromoción

“Actividades que comunican los méritos del producto

y persuaden a los clientes meta a comprarlo”. (Kotler

& Armstrong, 2013).

Promoción•Publicidad•Ventas personales•Promoción de ventas•Relaciones públicas

Ejemplo•Anuncios de TV, radio y prensa.•Descuentos.•Y otras ofertas.

Mezcla promocional

Armstrong & Kotler (2013) no dicen que la mezcla

promocional “consiste en la mezcla específica de

publicidad, relaciones públicas, venta personal,

promoción de ventas y herramientas de

marketing directo que utiliza la empresa para

comunicar persuasivamente el valor para el

cliente y forjar relaciones con los clientes.” En

otras palabras, se refiere a la mezcla de las

estrategias promocionales que implementará la

empresa para que la oferta llegue a oídos del cliente

traducida en valor y que el cliente la acoja con gusto.

Las 5 herramientas principales para la promoción son:

Publicidad Armstrong y Kotler (2013) definen publicidad como

“cualquier forma pagada e impersonal de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.”

Se trata de presentar la oferta a las masas, a grandes grupos. Esto se traduce en menos costos ya que puedo repetir el anuncios una y otra vez sin necesidad de modificar, mientras que llega a un mayor número de personas.

Ejemplo: los anuncios del Super Bowl llegan a millones de televidentes.

Publicidad No solo las grandes o las pequeñas empresas con

fines de lucro, también las sin fines de lucro utilizan la publicidad en busca de crear valor.

Ejemplo: gobiernos, Susan G. Komen, Universidades, partidos políticos etc.

Publicidad “Product Placement” (Colocación de

Productos): Johansson (2006) definen este término como, “el uso de marcas de productos en películas y televisión.”

Promoción de Ventas Armstrong y Kotler (2013) definen promoción de

ventas como “incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.”

Se trata de presentar al consumidor algún incentivo que le atraiga, con lo cual la empresa busca que el cliente reaccione rápido. La finalidad es una venta segura y rápida.

Ejemplo: cupones de descuento, concursos, puntos, especiales, etc.

Ventas personales Armstrong y Kotler (2013) definen ventas

personales como “presentación personal por la

fuerza de ventas de la empresa con el propósito de

realizar ventas y construir relaciones con los

clientes.”

Ventas personales

Se trata de ese contacto más directo que se da entre

un vendedor y un cliente. Es más personalizado, el

vendedor atiende al cliente de manera individual.

Hace la oferta y crea un lazo con el comprador.

Ejemplo: corredor de bienes raíces (“realtor”), vendedor de productos Avon®.

Relaciones públicas Armstrong y Kotler (2013) definen relaciones públicas

como “forjar buenas relaciones con los diversos

públicos de la empresa al obtener “publicity”

(publicidad no pagada) favorable, construir una

buena imagen corporativa y manejar o desviar

rumores, historias y eventos desfavorables.”

Ejemplo: Caso CAPECO,

mejorar o crear una buena

imagen de una universidad, etc.

Marketing directo Armstrong y Kotler (2013) definen marketing directo

como “conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.” Es más personal y busca atraer consumidores específicos.

Ejemplo: catálogos, telemarketing, online, etc.

TargetCustomer

Marketing DirectoUna vez conocemos las necesidades del cliente pasamos a

escoger la estrategia de marketing directo a utilizar, por ejemplo:

A través de correo regular

Catálogos

Telemarketing

Televisión

Kioscos

Online

Marketing Directo A través del correo (postal)

Marketing Directo A través de

catálogo

Marketing Directo Telemarketing

Marketing Directo De televisión

Marketing Directo De Kiosco

Marketing directo

onlineRedes

Sociales

Sitios web

Marketingde Contenido

Ventas en línea Marketing

MóvilBlogs

Correoselectrónicos

Anuncios en línea

Marketing Online

Fuente: Adaptada de la Figura 14.3 Página 436. Libro: Fundamentos de Marketing

Actividad de Aprendizaje

Analice este caso y determine cuál sería la

mezcla promocional y estrategia ideal.

La empresa “X” produce limpiadores orgánicos bajo

una marca reconocida y desea mercadearlos

globalmente.

Go Organic

Referencias

Armstrong,  G.  &  Kotler,  P.  (2013).  Fundamentos  de     Marketing.  11a  edición.  México:  

Prentice Hall.

Imagen del anuncio de Doritos para el Super Bowl 2014 recuperada de: http://www.usatoday.com/story/news/nation/2014/01/03/finalists-doritos-super-bowl-ad-competition/4303895/

Imagen de los cupones de BK recuperada de http://www.cuponeandopr.net/2013/11/25/pancakes-gratis-para-ninos-en-black-friday/