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Editado por

Programa Gestión AgropecuariaFundación Chile

Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas

Fundamentos de Gestión para ProductoresFundamentos de Gestión para ProductoresFundamentos de Gestión para ProductoresFundamentos de Gestión para ProductoresFundamentos de Gestión para ProductoresAgropecuarios:Agropecuarios:Agropecuarios:Agropecuarios:Agropecuarios:

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Citar el libro de la siguiente forma:Aguilera, M., Bruna, G., Brzovic, F., Cerda, R., Clark, M., Chandía, A., Domínguez, J. I., Espinoza, A., Faúndez,M., García, P., Jara, C., De Kartzow, A., Kern, W., Lerdón, J., Marchant, R., Mora, M., Olavarría, J., Paillacar,R., Quijada, A., Troncoso, J. L. y Vargas, G. 2003. Fundamentos en Gestión para Productores Agropecuarios:Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas. Universidad Católica de Valparaíso,Universidad Austral de Chile, Universidad de Concepción, Universidad de Chile, Pontificia UniversidadCatólica de Chile, Universidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Editado y producido por el Progra-ma de Gestión Agropecuaria de Fundación Chile.

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Editado por el Programa Gestión Agropecuaria de Fundación Chile, con el apoyo del Ministerio deAgricultura de Chile.

Fundamentos de Gestión para Productores Agropecuarios: Tópicos y Estudios de Casos Consensuadospor Universidades Chilenas

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I .I .I .I .I . Economía para la gestión agropecuaria y la toma de decisionesEconomía para la gestión agropecuaria y la toma de decisionesEconomía para la gestión agropecuaria y la toma de decisionesEconomía para la gestión agropecuaria y la toma de decisionesEconomía para la gestión agropecuaria y la toma de decisionesAlejandro De Kartzow G., Pedro García E., Ana Quijada B. y Mauricio Aguilera L.

I I .I I .I I .I I .I I . Contabi l idad de gestión agropecuariaContabil idad de gestión agropecuariaContabil idad de gestión agropecuariaContabil idad de gestión agropecuariaContabil idad de gestión agropecuariaJuan Lerdon F.

I I I .I I I .I I I .I I I .I I I . Gestión de operaciones en empresas agropecuariasGestión de operaciones en empresas agropecuariasGestión de operaciones en empresas agropecuariasGestión de operaciones en empresas agropecuariasGestión de operaciones en empresas agropecuariasRaúl Cerda G., Alejandro Chandía V. y Manuel Faúndez S.

IV .IV .IV .IV .IV . Comercial ización de productos de origen agropecuarioComercial ización de productos de origen agropecuarioComercial ización de productos de origen agropecuarioComercial ización de productos de origen agropecuarioComercial ización de productos de origen agropecuario

y/o agroindustrialy/o agroindustrialy/o agroindustrialy/o agroindustrialy/o agroindustrialMarcos Mora G., Gastón Bruna D., Werther Kern F., Ricardo Marchant S. y Angelina

Espinoza O

V .V .V .V .V . Administración de recursos humanos en empresas agrícolasAdministración de recursos humanos en empresas agrícolasAdministración de recursos humanos en empresas agrícolasAdministración de recursos humanos en empresas agrícolasAdministración de recursos humanos en empresas agrícolasGonzalo Vargas O. y Rodrigo Paillacar R.

V I .V I .V I .V I .V I . Formulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuariosFormulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuariosFormulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuariosFormulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuariosFormulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuariosJaime Olavarría A., Carlos Jara G. y Javier L. Troncoso C.

V I I .V I I .V I I .V I I .V I I . Marco legal en administración agropecuariaMarco legal en administración agropecuariaMarco legal en administración agropecuariaMarco legal en administración agropecuariaMarco legal en administración agropecuariaFranco Brzovic G., Macarena Clark B. y Juan Ignacio Domínguez C.

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Mauricio Aguilera L. Ayudante Alumno, Facultadde Agronomía, Pontificia Universidad Católica deValparaíso.

Gastón Bruna D. Ingeniero Agrónomo, Universi-dad de Chile.

Franco Brzovic G. Abogado, Pontificia UniversidadCatólica de Chile. Magíster en Derecho Tributa-rio, Universidad de Chile.

Raúl Cerda G. Ingeniero Agrónomo, Universidadde Concepción. Magíster en Administración y Eco-nomía de Empresas, Universidad de Concepción.

María Macarena Clark B. Ingeniero Agrónomo,Pontificia Universidad Católica de Chile.

Alejandro Chandía V. Ingeniero Comercial, Univer-sidad de Concepción. Master en Marketing y Ges-tión Comercial, E.S.E.M. Madrid, España.

Alejandro De Kartzow G. Ingeniero Agrónomo.Magíster en Gestión, Pontificia Universidad Cató-lica de Valparaíso.

Juan Ignacio Domínguez C. Ingeniero Agrónomo,Pontificia Universidad Católica de Chile. M.Sc.,Universidad de Cornell, Estados Unidos.

Angelina Espinoza O. Ingeniero Agrónomo, Uni-versidad de Las Américas. Diplomada en Márke-ting Estratégico, Centro de EstudiosAgroalimentarios de Murcia, España.

Manuel Faúndez Salas. Ingeniero Agrónomo, Uni-versidad de Concepción. Candidato Magíster Ad-ministración y Economía de Empresas, Universi-dad de Concepción.

Pedro García E. Ingeniero Agrónomo. Magíster enEconomía Agraria (e) y Doctorandus Doctorandus Doctorandus Doctorandus Doctorandus en Cien-cias Económicas, K.U.L., Bélgica.

Carlos Jara G. Licenciado en Matemáticas, Univer-sidad de Santiago. Magíster en Estadística, Uni-versidad de Chile.

Werther Kern F. Ingeniero Agrónomo, Universidadde Chile. M.B.A., Universidad Padre Alberto Hur-tado - Universidad de Loyola. Magíster (c) Econo-mía, Universidad de Chile.

Juan Lerdon. Ingeniero Agrónomo, UniversidadAustral de Chile. D.E.A. (M. Sc.) en Economía Agra-ria y Doctor en Economía Agraria, Universidad deToulouse, Francia.

Ricardo Marchant S. Ingeniero agrónomo, Univer-sidad de Chile. Pertenece al programaaaaa de Magísteren Economía Agraria, PUC.

Marcos Mora G. Ingeniero Agrónomo, Universi-dad de Chile. Diplomado en Estudios Avanzadosen Economía de la Empresa Agraria y Alimentariay Ph.D (c) en Economía de la Empresa Agraria, Uni-versidad Miguel Hernández, España.

Jaime Olavarría A. Ingeniero Agrónomo, PontificiaUniversidad Católica de Valparaíso. Master ofScience, Universidad de Connecticut, EstadosUnidos.

Rodrigo Paillacar. Ingeniero Agrónomo, PontificiaUniversidad Católica de Chile.

Ana Quijada B. Ingeniero Agrónomo, PontificiaUniversidad Católica de Valparaíso.

Javier L. Troncoso C. Ingeniero Agrónomo,Pontificia Universidad Católica de Chile. Masterof Economics y Ph.D. de la Universidad de NuevaInglaterra, Australia.

Gonzalo Vargas. Ingeniero Agrónomo, PontificiaUniversidad Católica de Chile. MBA y M.Sc.Economía Agraria y de los Recursos Naturales,University of California Davis.

Autores del Contenido

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El sector agropecuario chileno actualmente enfren-ta grandes desafíos debido a la intensificación dela apertura económica de nuestro país al exterior,por lo que es de gran relevancia que las empresasdel Sector mejoren su gestión para poder adaptar-se a los diversos cambios del entorno y mantenerun nivel de competitividad sustentable en el tiem-po. Este objetivo constituye una de las principaleslíneas estratégicas que se ha propuesto el Ministe-rio de Agricultura como apoyo al sector agrope-cuario. Por este motivo, el Ministerio ha encomen-dado a Fundación Chile y su Programa de GestiónAgropecuaria el desarrollo y la transferencia demetodologías aplicadas en gestión a gruposasociativos de agricultores.

A comienzos del año 2001 se dio inicio a un traba-jo conjunto entre el Programa Gestión Agropecua-ria y siete universidades chilenas para desarrollaruna serie de contenidos consensuados en gestión.Participaron: la Pontificia Universidad Católica deValparaíso, la Universidad Austral, la Universidadde Concepción, la Universidad de Chile, la PontificiaUniversidad Católica de Chile, la Universidad deTalca y la Universidad Adolfo Ibáñez, cada una delas cuales ha efectuado valiosas investigaciones enlas diversas ramas de la gestión que se presentanen este libro.

El objetivo final de la presente publicación es apo-yar la formación de monitores que asesoren en te-mas de gestión a productores agropecuarios. A lavez se plantea como objetivo el desarrollo de loscontenidos que permitan –por medio de un len-guaje claro y con aplicación en casos extraídos dela realidad— la transferencia directa de los cono-cimientos a los productores, de manera que sirvande apoyo en la gestión de sus empresas.

A pesar de la gran cantidad de publicaciones aca-démicas que existen en torno al tema de la ges-tión, el presente documento constituye la primerainiciativa en el país que logra incorporar en una solapublicación aquellos contenidos mínimos que se-gún siete importantes universidades nacionales yFundación Chile debieran conocer los productoresagropecuarios del país.

Para llevar a cabo la publicación, cada universidaddesarrolló con profundidad uno de siete tópicoscentrales en gestión agropecuaria y, en forma adi-cional, participó en la corrección y revisión de losseis tópicos restantes junto a Fundación Chile. Deesta manera en la presente publicación y en cadauno de los tópicos desarrollados se ha incorpora-

Prólogodo la experiencia de la totalidad de las Universida-des participantes y del Programa Gestión Agrope-cuaria.

Los tópicos que se desarrollaron constan de trespartes: contenido teórico, estudio de casos y glo-sario y bibliografía. Con esto se espera que el lec-tor, luego de haber comprendido los contenidosteóricos del tópico, aplique los conceptos en ca-sos que faciliten su asimilación.

Los tópicos que constituyen los contenidos míni-mos en gestión agropecuaria que se deberían co-nocer son los siguientes:

En el Tópico ITópico ITópico ITópico ITópico I, Economía para la gestión agrope-cuaria y la toma de decisiones, se abordarán enforma general conceptos básicos de gestión, eco-nomía, macroeconomía y microeconomía. Además,se entregarán antecedentes sobre comercio exte-rior y políticas económicas generales que se apli-can sobre el sector silvoagropecuario a objeto defacilitar los conocimientos iniciales requeridos enel proceso de toma de decisiones empresariales.

Uno de los contenidos más claves que se debenmanejar para realizar una adecuada administraciónde las empresas agropecuarias es la contabilidadde gestión. Ésta engloba una preocupación pororientar la contabilidad hacia la búsqueda de laeficiencia. El Tópico I ITópico I ITópico I ITópico I ITópico I I, Contabilidad de gestiónagropecuaria, da a conocer la estructura y conte-nido de los estados financieros básicos de la con-tabilidad: balance y estado de resultado, y losconceptos comprendidos en su construcción. Asi-mismo, identifica los sistemas de costeo, la clasifi-cación y definición de costos; desarrolla las princi-pales herramientas para realizar el análisis finan-ciero de empresas agrícolas; y, finalmente, definelos objetivos y funciones de un sistema de conta-bilidad de gestión agrícola.

Las empresas agropecuarias competitivas están enpermanente búsqueda del mejoramiento de la pro-ductividad –por medio del aumento de la eficien-cia técnica junto con la eficiencia económica– y dela calidad de su producción. La “gestión de opera-ciones” cuenta con una riqueza de conceptos yherramientas útiles para cualquier actividad pro-ductiva y, a pesar que se ha venido desarrollandohace muchos años en áreas de manufacturas y ser-vicios, hasta la fecha ha sido escasamente aplicadaen la producción agrícola y ganadera. El TópicoTópicoTópicoTópicoTópicoI I II I II I II I II I I, Gestión de operaciones en empresasagropecuarias, pretende entregar bases conceptua-

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les y teóricas que permitan mejorar las operacio-nes de la empresa agropecuaria, como son el aná-lisis de los sistemas y procesos, y la planificaciónde operaciones, la que involucra la localización ydistribución de los sistemas productivos, las dis-tintas técnicas y herramientas de mejoramiento dela productividad los sistemas, la eficiencia y la cali-dad en la producción, y el manejo de inventarios.Igualmente, en el tópico se desarrolla el control degestión bajo el enfoque de la gestión de operacio-nes.

Frente a la creciente competencia en los rubros queconforman el sector agropecuario, es relevante queel productor conozca los aspectos básicos decomercialización. El Tópico IVTópico IVTópico IVTópico IVTópico IV, Comercializaciónde productos de origen agropecuario y/o agroin-dustrial, abarca el marco conceptual de lacomercialización de productos de origen agrope-cuario y agroindustrial, incluyendo la organizaciónde los mercados agrícolas, los agentes comercialesy los canales de comercialización, los procesos demarketing, la conducta del consumidor y las deci-siones de marketing. Finalmente, presenta la ma-nera en que estos principios y herramientas se apli-can en la construcción de la estrategia de marke-ting de la empresa agropecuaria.

El Tópico VTópico VTópico VTópico VTópico V, Administración de recursos huma-nos en empresas agrícolas, considera los concep-tos que se deben conocer para mejorar la produc-tividad de la mano de obra que se contrata en lospredios. El sistema de recursos humanos se pre-senta a través de las etapas que componen el pasodel trabajador dentro de la empresa. De esta for-ma, se desarrolla el proceso de planificación de losrecursos humanos, el diseño y análisis de puestos,la incorporación de las personas a la empresa, lacapacitación, la evaluación del desempeño y, porúltimo, la administración de las compensaciones.

La formulación y evaluación de proyectosagropecuarios se ha transformado en una meto-dología de amplio uso por los productores agríco-las e inversionistas en el área de los agronegocios.Esta herramienta permite una eficiente asignaciónde recursos para el financiamiento de inversionesproductivas por varias instituciones tanto privadascomo públicas que se vinculan con los agriculto-res. El Tópico VITópico VITópico VITópico VITópico VI, Formulación y evaluación deproyectos de inversión agropecuarios, entrega unconjunto de técnicas aplicadas que busca obtener,sistematizar y analizar información que permita eva-luar económicamente las ventajas y desventajas deasignar recursos a una inversión agropecuaria.

Por último, en el Tópico VI ITópico VI ITópico VI ITópico VI ITópico VI I, Marco legal en ad-ministración agropecuaria, se exponen los aspec-tos generales que conforman el marco jurídico y

los aspectos legales que afectan la actividad em-presarial en la agricultura de Chile. El análisis delmarco legal en el que se desenvuelve la acción deun empresario agrícola cubre un campo muy am-plio, por lo que se han seleccionado aquellos as-pectos legales cuya aplicación es general para todotipo de empresas en el sector. De esta manera, seentregan conceptos generales de legislacióntributaria y laboral, con las principales aplicacio-nes de dichas normas al sector agrícola. Asimismo,se presentan conceptos y definiciones de interésgeneral extraídos del Derecho Civil y Derecho Co-mercial sobre temas habituales en la gestión em-presarial. Finalmente, se incluye una selección y sín-tesis de las diversas formas de organización jurídi-ca que puede tomar la actividad empresarial en Chi-le.

El desarrollo consensuado de contenidos ha signi-ficado grandes esfuerzos en trabajo y coordinaciónpor parte de cada una de las partes que participa-ron en el proyecto. Es importante destacar la va-liosa colaboración que realizaron los coordinado-res de las universidades: Alejandro De Kartzow, dela Pontificia Universidad Católica de Valparaíso; JuanLerdon, de la Universidad Austral; Raúl Cerda, dela Universidad de Concepción; Marcos Mora, de laUniversidad de Chile; Guillermo Donoso, de laPontificia Universidad Católica de Chile; JaimeOlavarría, de la Universidad de Talca; y MacarenaClark, que coordinó el trabajo de la UniversidadAdolfo Ibáñez.

Asimismo, colaboró el equipo del Programa Ges-tión Agropecuaria de Fundación Chile, conforma-do por Flavio Araya Mourgues, Director del Pro-grama; y los profesionales María Cristina Cabello,Gabriel Leyton, Cristina Castillo y, adicionalmente,Ana María Verdaguer y Eduardo Scalvini.

Con la entrega de esta publicación, Fundación Chileespera contribuir activamente con el desarrollo dela gestión empresarial y competitiva de las empre-sas agrícolas del país.

Finalmente el Programa de Gestión Agropecuariade Fundación Chile desea agradecer a todas laspersonas e instituciones que amablemente cola-boraron con el desarrollo del presente documentoy manifiesta su sincero interés en recibir los co-mentarios que emanen de la lectura de esta publi-cación.

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Tópico I

Citar de la siguiente forma:

De Kartzow, A., García, P., Quijada, A. y Aguilera, M.2003. “Economía para la gestión agropecuaria y latoma de decisiones”, Tópico I. Universidad Católicade Valparaíso. En: Fundamentos en Gestión para Pro-ductores Agropecuarios: Tópicos y estudios de ca-sos consensuados por universidades chilenas. Uni-versidad Católica de Valparaíso, Universidad Australde Chile, Universidad de Concepción, Universidadde Chile, Pontificia Universidad Católica de Chile, Uni-versidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Edi-tado y producido por el Programa de Gestión Agro-pecuaria de Fundación Chile.