Índice

PRÓLOGO .............................................................. 9

INTRODUCCIÓN ................................................. 11

AGRADECIMIENTOS ......................................... 17

1.Los cuatro pilares de la sabiduría.......................... 19

2.«Yo no quería decir eso » ..................................... 43

3.La pregunta definitiva ........................................... 51

4.Cómo entrar en un estado ..................................... 75 5.La realidad deja mucho a la imaginación ............. 95

6.Un cerebro hecho a medida................................. 119

7. Los guardianes de las puertas de la percepción ..139

8.Lenguaje, estado hipnótico e historias ................ 159

9.Creencias y más allá............................................ 171

RECURSOS

PREMISAS DE LA PNL……. 191

GLOSARIO…………………... 195

FORMACIÖN .......................... ... 201

MEDITACIÓN .............................. 203

PRÓLOCO

ROBERT DILTS

Hará unos veinte años tomé contacto por primer vez con las ideas y métodos que iban a constituir el

campo de la «programación neurolingüística» (PNL). En aquel entonces no existían las rápidas y «ele

gantes» técnicas que se asocian actualmente con 1 PNL. Lo que había era, más bien, una gran expectación

ante una nueva manera de enfocar el aprendizaje, la elección y el cambio. Esta expectación fue generada

por una serie de premisas únicas y convincentes sobre el pensamiento y la conducta humana, que han

constituido los principios originarios de todos los avances posteriores en el campo de la PNL.

El propósito básico de la PNL es desvelar la naturaleza de la «estructura profunda» del ser humano y

el proceso mediante el cual esas estructuras latentes son transmitidas a las superficiales, determinando

nuestra forma de interactuar con el mundo. La «estructura profunda» de la PNL está configurada por sus

premisas.

Al tomar las premisas de la PNL como punto de partida, Joseph e Ian se proponen hacer hincapié en el

aspecto más generativo de la PNL, con la esperanza de que su aplicación se centre menos en la conducta y

el cambio en el nivel de capacidad, para orientarse hacia la resolución de asuntos de más alto nivel

relacionados con las creencias, la identidad y la espiritualidad.

Es alentador ver cómo la PNL ha vuelto a sus raíces después de tantos años centrada casi exclusivamente

en los resultados superficiales. Espero que el lector, a través de la estructura superficial de este libro,

llegue a conocer, aunque sea en parte, la profunda riqueza que la PNL ofrece.

INTRODUCCIÓN

Es un placer para nosotros escribir sobre los principios de la PNL. La programación neurolingüística tiene

un carácter práctico y aborda nuestra experiencia tal como es y no como debería ser. Asimismo, enriquece

nuestra visión de¡ mundo.

¿Qué es la PNL? Su propio nombre nos proporciona ya una respuesta: la palabra «neuro» se refiere a la

mente, a cómo organizamos nuestra vida mental; la palabra «lingüística» hace alusión al lenguaje, a cómo

lo utilizamos y nos condiciona; y el término «programación» trata de nuestras pautas de conducta

recurrentes y de nuestros actos intencionados. Por lo tanto la PNL trata de conexiones, de cómo nuestros

pensamientos, lenguaje y acciones nos unen a otras personas, al mundo y a la dimensión espiritual.

Éste es un libro que explica de forma práctica cómo la PNL se aplica a nuestra vida cotidiana. A pesar de

tener una sólida base teórica fundada en estudios Psicológicos, la PNL trata ante todo de la acción. Pro-

porciona nuevas opciones a nuestro cuerpo y nuestra mente, facilitando la exploración de nuestro espíritu.

El punto de partida de la PNL es la curiosidad y la fascinación que sentimos por los demás. Es el estudio

de la estructura de la experiencia subjetiva. ¿Cómo hacemos lo que hacemos? ¿Cómo pensamos? ¿Cómo

aprendemos? ¿Cómo nos enfadamos? ¿Cómo triunfan las personas? Para contestar a estas preguntas, la

PNL explora nuestra manera de pensar y sentir, y estudia o «crea» modelos de excelencia para todas las clases sociales, a fin de enseñar las respuestas a otras personas. La meta es que cada uno pueda alcanzar su

nivel más óptimo.

La PNL se inició, a principios de la década de los setenta, cuando un estudiante de psicología de la

Universidad de California, Santa Cruz, llamado Richard Bandler, comenzó a colaborar con john Grinder, a

la sazón profesor auxiliar de lingüística. Juntos crearon modelos a partir de¡ trabajo de tres personas: Fritz

Peris, el innovador psicólogo que ideó la terapia Gestalt; Virginia Satir, la principal investigadora de

terapia familiar, y Milton Erickson, el famoso hipnoterapeuta cuyas ideas han encontrado continuidad en

la hipnoterapia ericksoniana. Asimismo, se inspiraron en la sagacidad y las ideas de otras muchas

personas, entre las que destaca el escritor, pensador, antropólogo y autor de la teoría cibernética de la

comunicación, Gregory Bateson. Sus primeros modelos trataban de la capacidad de las personas para

comunicarse de forma verbal y no verbal con los demás. En consecuencia, la PNL ha dado origen a una

serie de técnicas que pueden utilizarse tanto personal como profesionalmente. Se emplean en diversos

ámbitos, como el deporte, los negocios, las ventas y la educación, y no sólo permiten ponernos en contacto

e influir en otras personas, sino también penetrar en nuestro interior, unificando las distintas partes de

nuestro ser.

En este libro describiremos estas habilidades, entre otras, e intentaremos explicar el proceso que dio

lugar a diversas técnicas para que el lector pueda adaptarlas a sus necesidades de la manera que mejor le

convenga. La PNL es una psicología generativa. Asimismo, es «la psicología de la excelencia». Presenta

una visión de un mundo donde lo mejor es posible, donde la educación radica en ayudara todos a

sobresalir.

Nuestro cuerpo y nuestra mente parecen invariables, pero se encuentran en un estado de cambio

continuo, como un río. El movimiento y la metamorfosis son incesantes; no obstante, hay algo que no

cambia en algún lugar debajo de la superficie. Los pensamientos y la fisiología están íntimamente

relacionados: nuestros pensamientos afectan a nuestra fisiología, de¡ mismo modo que nuestra salud física

y nuestro bienestar afectan a nuestros pensamientos.

El cuerpo, la mente y el espíritu se funden en las convicciones. Las cosas en que creemos

incondicionalmente afectan a lo que pensamos y nuestra manera de actuar. La PNL no contempla las

convicciones en términos de veracidad o falsedad, sino en los de utilidad o inutilidad. ¿Cuáles son las

consecuencias de las convicciones? ¿Qué acciones propician? Puesto que no podemos saber todo sobre el

mundo, en muchas materias nuestras convicciones vienen a ser simplemente las mejores suposiciones que

podemos hacer. Nos gustaría invitarle a anal izar sus creencias y averiguar cómo le ayudan.

En ocasiones lo que hacemos no coincide con lo que creemos, y he aquí una anécdota que lo ilustra.

Un día, hace muchos años, el Gran Zumbrati se dispuso a cruzar las cataratas del Niágara caminando

sobre una cuerda. Las condiciones meteorológicas eran pésimas y hacía viento, de modo que exhaló un

suspiro de alivio cuando por fin se reunió, sano y salvo, con la multitud de admiradores que lo esperaban

al otro lado. Entre el público había un hombre con una carretilla.

-¡Bravo! -exclamó el hombre-. Es usted un gran maestro.

El Gran Zumbrati le dio las gracias antes de comentar que la travesía había sido muy difícil debido al mal

tiempo.

-¡Eso no es nada! -respondió el hombre-. Apuesto a que puede regresar al otro lado empujando una

carretilla.

Zumbrati vaciló antes de responder:

-Las condiciones son demasiado desfavorables. No obstante, el hombre no se dio por vencido y siguió

instándole a que lo intentara.

-Está usted convencido de que puedo hacerlo, ¿no es así? -preguntó Zumbrati.

-Sí.

-¿Está seguro? -Sí. -De acuerdo. Traiga la carretilla.

Este libro se basa en los principios operativos básicos, o las premisas, de la PNL. Se denominan

«premisas» porque las presuponemos; es decir, las tratamos como si fuesen ciertas y nos fijamos en sus

consecuencias.

En realidad son hipótesis de trabajo que pueden, o no, ser ciertas. La PNL no afirma su veracidad. No

debemos preguntarnos si son ciertas, sino si son útiles.

Hemos pretendido explicar la esencia de la PNL, sus conceptos, su estructura y sus usos prácticos.

Asimismo, hemos incluido algunas de nuestras experiencias. Como si nos encontráramos en la cueva de

Aladino, sólo hemos explorado la cámara principal y algunos de los pasadizos más fascinantes.

Esperamos que nuestros lectores encuentren algún tesoro.

Y ahora: «¡Ábrete, sésamo!»

Agradecimientos

Nos gustaría agradecer a todos nuestros profesores y a John Grinder, Richard Bandier –los

codescubridores de la PNL- y Robert Dilts sus grandes contribuciones en este campo. Asimismo, nos

gustaría dar las gracias a todos los miembros, reales y virtuales, de la sección de la PNL de Compuserve y

a nuestros editores de Thorsons.

Hemos trabajado juntos como iguales, aunando lo mejor de cada uno en este proyecto, como hacemos en

otros muchos. Por tanto, el orden en que aparecen nuestros nombres en la portada de este libro carece de

importancia.

Tenemos la esperanza de que este libro fomente positivamente el desarrollo de la PNL. Aprendimos

mucho mientras lo escribíamos.

JOSEPH O'CONNOR y JAN MC DERMOTT Diciembre de 1994

Capítulo 1 LOS CUATRO PILARES DE LA SABIDURIA

La PNL se fundamenta en cuatro pilares básicos, que serán abordados desde diferentes puntos de vista a lo largo

de este libro. El primero y más importante lo constituyen las relaciones, en concreto la especial relación de

confianza y sensibilidad mutua que denominaremos compenetración, y que puede aplicarse al trato que uno

mantiene consigo mismo y con los demás.

En primer lugar trataremos de la compenetración con uno mismo. Es probable que alguna vez se haya visto en la

tesitura de decidir entre dos acciones posibles y haya pensado: «Una parte de mí quiere hacer esto, pero otra me lo

impide.» En el ámbito físico, cuanto mayor sea nuestra compenetración, mejores serán nuestra salud y nuestro

bienestar, puesto que las distintas partes de nuestro cuerpo cooperarán en armonía. Cuanto mayor sea nuestra

compenetración mental, más se acrecentará la sensación de paz interior, pues se establece-á una unidad entre las

distintas partes de nuestra mente. La compenetración en el ámbito espiritual puede manifestarse en el

sentimiento de formar parte de un todo mayor, más allá de nuestra identidad individual, y de ocupar un

sitio en la creación.

Muchas personas que exhiben signos externos de éxito se sienten, no obstante, desgraciadas. Quizá

haya notado que en la presencia de esta clase de personas sentimos inquietud. Se diría que la manera de

organizar la vida refleja nuestro estado interno. Los conflictos internos crean, de este modo, conflictos

externos, y el grado de compenetración con nosotros mismos es a menudo un espejo de la que logramos

con otras personas.

Independientemente de nuestras acciones e intenciones, el éxito dependerá de las relaciones e influen-

cias que tengamos con los otros. Por ello, el primer fundamento de la PNL consiste en establecer un buen

nivel de compenetración con uno mismo y con los demás.

El segundo pilar consiste en saber determinar qué queremos, pues de lo contrario ni siquiera podremos

definir si hemos logrado nuestros objetivos. En términos de la PNL este proceso se denomina definir una

meta o un resultado. Se trata de una forma integral de pensar, que consiste en cuestionamos

continuamente nuestros deseos y los de los otros. Existe una diferencia fundamental entre preguntar ¿cuál

es su deseo?, y ¿cuál es su problema? Las personas que comienzan definiendo una situación con esta

última pregunta, atribuyen a continuación culpabilidades y, aunque quizá terminen por entender lo que

ocurre, nunca consiguen determinar realmente qué quieren, y tampoco ayudan a los otros a descubrirlo.

El tercer pilar se denomina agudeza sensorial, y se refiere a la capacidad de valernos de nuestros

sentidos haciendo un buen uso de ellos sabremos si avanzamos hacia nuestra meta y, si no es así, esta

retroalimentación informativa nos servirá para realizar los ajustes necesarios. En nuestra sociedad se

considera normal que esta clase de información pase inadvertida, pero los niños sí la captan. Podemos

recobrar la curiosidad y la agudeza que tentamos cuando éramos niños.

El último pilar se fundamenta en la flexibilidad en el comportamiento: la posibilidad de elegir entre

diferentes maneras de actuar. Cuantas más opciones tengamos a nuestro alcance, mayores serán las

probabilidades de éxito. Debemos cambiar nuestra forma de actuar cuantas veces sea necesario hasta

conseguir nuestro propósito, Parece sencillo, incluso obvio, pero ¿cuántas veces hacemos todo lo

contrario? A menudo los gobiernos persisten en mantener políticas de probada ineficacia. Lo mismo

ocurre en las relaciones personales, como por ejemplo, cuando en una discusión de pareja, a pesar de que

ambos son conscientes de que están metiéndose en un túnel sin salida, no pueden evitar seguir es-

carbando.

NIVELES LÓGICOS

Las relaciones interpersonales se establecen en distintos niveles. El norteamericano Robert Dilts,

investigador y formador en PNL, los ha clasificado según una gradación denomina niveles neurológicos,

que han sido ampliamente adoptados por el modelo de la PNL por su utilidad para analizar la

compenetración y el cambio personal. El primer niveel lo constituye el entorno (el dónde y el (-uáíodo).

El entorno lo conforman el lugar donde nos hallamos y las personas con quienes nos relacionamos dentro de sus

límites. Cuando alguien comenta que tuvo la suerte de estar en «el lugar adecuado en el momento oportuno»,

atribuye su éxito al entorno. En este nivel, compartir unas determinadas circunstancias fomenta la compenetración.

Por ejemplo, si usted acude a un curso de arte chino, es de esperar que conozca allí gente que comparta sus

intereses. Por lo tanto existirá un punto de encuentro con esas personas que permitirá un primer grado básico de

compenetración.

El segundo nivel es el comportamiento (el qué).

Este nivel comprende nuestras acciones concretas y conscientes; o sea, lo que hacemos. En la PNL, la conducta

incluye el pensamiento tanto como las acciones. No hacemos las cosas al azar, sino que procedemos de una

determinada manera para lograr un propósito, aunque a veces tengamos muy claro cuál es. Quizá queremos

cambiar nuestro comportamiento, por ejemplo, dejar de fumar o controlar los arranques de mal genio, pero a veces

resulta difícil cambiar una conducta, aun si no es deseada, puesto que está estrechamente ligada a otros niveles

neurológicos.

El tercer nivel es la capacidad (el cómo).

A este nivel atañen las habilidades, o sea, conductas que, por reiteradas llegan a ser automáticas y a menudo

habituales. En él se incluyen tanto estrategias de¡ pensamiento como destrezas físicas.

Todos nacemos con un gran número de aptitudes básicas, como ¡a capacidad de andar y hablar, a las cuales se

añaden otras aprendidas de forma consciente, como las matemáticas, el deporte o el dominio de un instrumento

musical. Cuando alguien describe su éxito en una tarea como algo «excepcional», o una «casualidad», lo atribuye

exclusivamente al nivel de conducta, puesto que no cree que pueda repetirlo de forma sistemática. Por lo tanto no

constituye aún una capacidad.

El cuarto nivel son las convicciones y valores (el porqué).

Abarca todo aquello que creernos verdadero e importante para nosotros. La vida de una persona está gobernada en

gran parte por sus convicciones y valores, que comprenden lo que consideramos permitido y prohibido. Si

quererlos aprender una habilidad, pero pensamos que no somos capaces, nunca conseguiremos adquiriría.

Asimismo, si hemos de aprender una habilidad que no consideramos importante, no nos sentiremos motivados para

realizar ese esfuerzo, ya que no la valoramos. Por otro lado, en ocasiones surgen conflictos entre nuestras

convicciones y nuestros valores, lo que nos conduce a acciones contradictorias.

El quinto nivel es la identidad (el quién).

Frases como «yo no soy de esa clase de personas» constituyen declaraciones de identidad. Nuestra identidad es el

sentido que tener-nos de nosotros mismos; es decir, la esencia de las convicciones y los valores que definen quiénes

somos y cuál es nuestra misión en la v ¡da. Aunque se puede modificar o desarrollar, la identidad de cada uno

es muy diferente.

Por último, el sexto nivel es el espiritual.

Es aquello que nos conecta con los demás y rebasa nuestra propia identidad, cualquiera que sea nuestra

forma de pensar. En el lenguaje espiritual la compenetración se manifiesta en el sentimiento de

pertenencia a la Humanidad, el Universo o de unidad con Dios.

Niveles lógicos

En los orígenes de la PNL, a principios de los años setenta, existía una laguna en el pensamiento

psicológico. la psicología conductista de aquel entonces se centraba en la acción y la reacción, estímulo-

respuesta, es decir, en la interacción entre el entorno y la conducta. Asimismo, abundaban los sistemas

psicológicos basados en valores que hacían hincapié en las creencias sobre uno mismo, las relaciones

interpersonales y la realización personal. De lo que nadie se había ocupado era de¡ cómo: e nivel de

competencia. La PNL cubrió este vacío al proporcionar métodos que, de forma escalonada, facilitaba el

aprendizaje en su grado mas óptimo, en su excelencia.

DE LA CONDUCTA A LA CAPACITACIÓN

¿Cómo se convierte una conducta en una habilidad? Una de las respuestas es la que recibió un hombre

con un violín que preguntó cómo se llegaba al Carnegie Hall: «Con la práctica.»

El aprendizaje de cualquier habilidad se compone de cuatro fases. Piense en alguna destreza que haya

adquirido intencionalmente a lo largo de su vida, como conducir, montar en bicicleta o leer, y analícela

según el siguiente esquema:

La primera fase es la incompetencia inconsciente. Es decir, no sabemos hacerlo, ni lo hemos intentado.

Ni siquiera sabemos que no sabemos.

Luego, una vez iniciado el proceso de aprendizaje, Aunque logremos ejecutar las acciones necesarias,

no las realizamos con la suficiente eficacia. Ésta es la fase de incompetencia consciente. Sabemos lo

suficiente ,para reconocer que no lo hacemos bien, y eso nos exige un gran esfuerzo de atención

consciente. Es un estadio incómodo, pero es la fase en que más aprendernos.

La siguiente fase es la competencia consciente. Es decir, sabemos hacerlo, hemos alcanzado un

desempeño Adecuado, pero seguimos necesitando mucha concentración.

Finalmente, si perseveramos, llegamos a la fase de competencia inconsciente, cuando ejecutamos la

acción con facilidad, sin necesidad de pensar. Se ha convertido en un acto tan natural y habitual que es ¡;evado a

cabo inconscientemente por nuestra mente. Más allá de esta fase puede alcanzarse la maestría, pero ¡ése sería

tema de otro libro! Algunas personas especialmente dotadas pueden superar las dos fases intermedias con mucha rapidez y adquirir

habilidades en un nivel inconsciente. La PNL ha explorado el campo de¡ aprendizaje acelerado, un tema que

trataremos más adelante.

¡EL LENGUAJE Y LA FISIOLOGIA

¿En qué nivel neurológico se encuentra una persona? Para poder identificarlo existen distintos caminos, uno de

los cuales consiste en fijarse en el lenguaje que utiliza. Tomemos como ejemplo una persona que estudia psicología

para observar cómo se refleja un mismo tema en los diferentes niveles:

Entorno:Es fácil aprender psicología si estás rodeado de personas que te apoyan.

Conducta: He aprendido esa teoría.

Capacidad. Entiendo de qué trata la psicología.

Convicciones y valores: Es importante entender qué motiva a las personas.

Identidad- Soy psicólogo.

Podemos reconocer la forma sutil en que las personas denotan el nivel en que se encuentran. Por ejemplo cuando

alguien afirma: «Yo no puedo hacer eso», en fatizando la primera palabra, está aludiendo a su identidad. En

contraste: «Yo no puedo hacer eso», hace referencia a su conducta.

Estos niveles se asientan sobre una amplia base fisiológica. Reaccionamos al entorno de forma refleja. L conducta

se compone de acciones y pensamientos que realizamos conscientemente. Las habilidades son habituales,

semiconscientes o inconscientes. Las convicciones y los valores van ligados al sistema nervios autónomo, como los

latidos del corazón y el nivel d adrenalina. Finalmente, la identidad en el nivel fisiológico es el sistema

inmunológico que nos protege al distinguir entre nosotros mismos y lo externo. Y ¿más allá de la identidad.

Podríamos hablar de un equilibrio en el sistema nervioso autónomo entre la rama simpática -asociada con la

estimulación de la energía, el ritmo cardíaco, la respiración y la tensión arterial- y la rama parasimpática, que relaja

estas mismas funciones. Los escritos que versan sobre temas espirituales aconsejan a menudo actuar desde un

estado de calma, con intención dinámica, pero sin mostrar ansiedad por los resultados de dicha acción.

¿Qué sucede cuando se confunden estos niveles?

Cuando un niño comete un error y un adulto le regaña diciéndole, por ejemplo, «eres tonto», ¿qué está ocu-

rriendo? la conducta ha sido interpretada en el nivel de identidad. El simple hecho de escribir mal una palabra o

equivocarse en un cálculo no significa que una persona sea tonta. Lo trágico es que los niños suelen pensar lo

contrario. Ésta es la forma más común de socavar nuestro amor propio. Los niños aprenden rápidamente y

suelen creer cuanto les dicen los adultos, sobre todo en lo que se refiere a su identidad. Por ejemplo, un

niño que cree ser torpe empezará a comportarse según esta convicción a medida que crece y al final puede

que no sólo sea torpe con los platos, sino también con las palabras o los coches.

Este patrón puede repetirse a cualquier edad. Por ejemplo, en el caso de un vendedor que pierde un

cliente, y su jefe, una persona particularmente insensible, le dice que es un inútil. Los adultos suelen ser

menos impresionables y vulnerables que los niños, pero no siempre.

Lo importante es dar y recibir críticas en el ámbito del comportamiento, no en el de la identidad. Puede

valorarse la identidad de una persona y, al mismo tiempo, criticar su conducta. De este modo, si la crítica

parece justa, la persona en cuestión podrá asimilarla de forma constructiva. La intención positiva de la

crítica es ayudar a la persona criticada a mejorar.

Consideremos la siguiente discusión: -Esta casa está muy desordenada. (Entorno) -La he ordenado esta

mañana. (Conducta)

-Bueno, pues no lo has hecho muy bien. (Capacidad) -¿Qué dices? Si supieras cuánto me costó,

mostrarías más consideración. (Creencia)

-¿Insinúas que soy un desconsiderado? (Identidad)

En resumen, un comentario sobre el entorno ha desembocado en pocos momentos en una crisis de iden-

tidad.

lan conoció a un hombre que solía ponerse muy nervioso en el trabajo. Era un abogado que cargaba con

una gran responsabilidad y siempre se quejaba de que no sabía relajarse. Su salud empezó a resentirse, y

varia personas, incluido su médico, le aconsejaron que se tomara unas vacaciones. Quizá un cambio de

entorno 1 ayudaría a relajarse durante un tiempo, pero no le enseñaría a relajarse, como él deseaba. El

«cómo» es la capacidad. Las soluciones que sólo funcionan a corto plazo suelen actuar en un nivel

neurológico inadecuado.

COMO CAMBIAR DE NIVEL

Resulta útil conocer estos niveles para realizar cambios y progresos personales. El cambio es posible

en cualquiera de ellos, la cuestión es decidir cuál proporcionará mayores beneficios; es decir, cuál dará

mejor resultado con menor esfuerzo. Es probable que un cambio en el nivel de las convicciones afecte en

gran manera a las aptitudes y la conducta, y más aún un cambio en el nivel de la identidad. No importa

por dónde se empiece, puesto que todos los niveles se interrelacionan de manera sistemática.

Un amigo de Joseph fue educado en la creencia de que no era una persona práctica. La fórmula «hazlo

tú mismo» fue sustituida por «encuentra alguien que lo haga por ti ». En su casa, como en la de sus padres,

cuando algo se estropeaba, se llamaba a un técnico. Más tarde se compró una casa que necesitaba ser

rehabilitada. En este nuevo entorno contaba con un excelente recurso, una fuerte convicción unida a su

identidad: es insensato afirmar que no se puede hacer algo si nunca se ha intentado. Y, desde luego, él no

se consideraba un insensato. Al cabo de dos años había reemplazado la instalación eléctrica, decorado

todas las habitaciones y construido un vestidor. Su antigua convicción había dejado de ser válida. Fue verdadera mientras creyó que era así. Un cambio de entorno había provocado un cambio de convicción,

comportamiento y capacidad.

Para solucionar un problema en un nivel concreto, suele servir de ayuda pasar a otro nivel. No puede

solucionarse un problema en el mismo nivel de pensamiento que lo ha creado.

Cuando estamos bloqueados o confusos, es necesario identificar en qué nivel se encuentra el problema:

Quizá necesitamos más información sobre el entorno.

Quizá disponemos de toda la información necesaria, pero no sabemos qué hacer con el la.

Quizá sabemos qué hacer con ella, pero no cómo hacerlo.

Quizá dudamos de si somos capaces de hacerlo, si merece la pena y si va en contra de alguna de nuestras

convicciones o alguno de nuestros valores.

O quizá no va de acuerdo con la esencia de nuestro ser.

A veces podemos trascender a un nivel aún más alto e incluso tener una experiencia espiritual, como san

Pablo en el camino a Damasco.

LA COMPENETRACIÓN

Como se habrá observado, la PNL utiliza la palabra compenetración para describir una relación de con,

fianza e interés. La compenetración consiste fundamentalmente en ir al encuentro de los demás en su

propia visión del mundo. Nuestras experiencias, manera de ser y educación son distintas. Todos somos

únicos, con diferentes convicciones, capacidades e identidades, y todos vemos el mundo de manera

distinta. Para lograr la compenetración con otras personas, es preciso conocerlas y aceptar su visión del

mundo. No es necesario estar de acuerdo con sus ideas, sino simplemente aceptarlas y respetarlas. La

cuestión es ¿cómo? la compenetración puede establecerse (o romperse) a niveles muy distintos.

El LENGUAJE CORPORAL

Fomentamos la compenetración y, por tanto, la confianza, en los encuentros cara a cara por varias vías:

las palabras, el lenguaje corporal y el tono de voz. Las palabras constituyen el elemento más evidente de

cualquier conversación y, no obstante, sólo representan la punta del iceberg de la comunicación. Al

trabajo pionero llevado a cabo en 1981 por Albert Mehrabian, de la Universidad de California, han

seguido numerosos estudios acerca de cómo influyen el lenguaje corporal y el tono de voz en nuestra

percepción de la credibilidad de nuestros interlocutores. Se ha demostrado que, si las palabras y el

lenguaje corporal se contradicen, casi siempre concedemos más verosimilitud al mensaje no verbal que

al verbal, a pesar de que prestamos la mayor parte de nuestra atención consciente a las palabras. A veces

no sabemos por qué no confiamos en una persona, y en otras ocasiones resulta evidente. Nadie contrataría

como profesor de oratoria a una persona que masculla las palabras.

La vestimenta y la apariencia forman parte del lenguaje corporal. Nos guste o no, comunican al mundo

exterior algo sobre nosotros y contribuyen a la primera impresión que causamos en los demás. En este

sentido, la compenetración es, en parte, una cuestión de credibilidad. Si acudimos a una reunión de

negocios en vaqueros y zapatillas de deporte, es poco probable que nuestro atuendo nos conceda

credibilidad (a menos que estemos en California). Las personas suelen tardar muy poco, generalmente

menos de diez segundos, en formarse una primera impresión de alguien y posteriormente suelen atenerse a

ella. Nunca existe una segunda oportunidad para causar una primera impresión.

¿Cómo podemos emplear la voz y el lenguaje corporal para demostrar que prestamos atención al

interlocutor y que respetamos su visión de¡ mundo? Una de las claves para establecer relaciones

interpersonales satisfactorias estriba en dispensar a los demás la atención y e¡ reconocimiento que

merecen. Este reconocimiento hace florecer lo mejor de nosotros mismos y mostrarlo al exterior.

Conceder nuestra atención a otro constituye una acción de reconocimiento que este último interpreta en el

nivel de identidad. Un medio que los buenos comunicadores emplean para mostrar su reconocimiento y lograr una buena

compenetración con los demás consiste en hacer concordar su lenguaje corporal y su tono de voz con los

de sus interlocutores. Es algo que todos hacemos instintivamente. Por ejemplo, si nuestro interlocutor

está sentado, nos sentamos, y si está de pie, permanecemos derechos. De lo contrario, puede crearse una

situación desagradable. Obramos de acuerdo con unas reglas tácitas sobre el espacio personal y nos

sentimos incómodos si se infringen sin permiso. Tendemos a mantener un grado de contacto visual similar

al de nuestro interlocutor y nos sentimos intimidades si nos miran fijamente. Por otro lado, si

acostumbramos establecer un contacto visual prolongado, nos mantendremos a distancia de aquellas

personas que rehúyen nuestra mirada.

La congruencia del lenguaje corporal en el establecimiento de la compenetración es más importante de lo

que en principio parece. La próxima vez que acuda a un restaurante, observe a los comensales de las

mesas cercanas. Seguramente podrá determinar de forma intuitiva entre quiénes se produce una buena

compenetración, aunque ni siquiera estén conversando. Estas personas tienden a adoptar la misma

postura, quizá inclinen la cabeza en la misma dirección, y su interacción seguirá una pauta rítmica. Las

parejas enamoradas pueden llegar incluso a respirar al unísono.

Si deseamos llegar a compenetrarnos con alguien, debemos procurar que ciertos aspectos de nuestro len-

guaje corporal concuerden con los de esa persona; adoptar la misma postura, mantener un mismo grado de

contacto visual, acompasar la velocidad y la frecuencia de sus gestos.

Concordamos nuestro lenguaje corporal con el de otra persona con el propósito de compartir y, en

menor grado, comprender su experiencia del mundo. La concordancia corporal representa una maravillosa

vía de entrada a dicho mundo, puesto que el modo en que empleamos nuestro cuerpo influye en nuestro

estado afectivo y forma de pensar. Sin embargo, concordar no significa imitar -la imitación se considera una

falta de respeto; la gente no tarda en percatarse de ello y piense están burlando de ella-, sino más bien algo seme-

jante a «bailar». Dos personas que bailan no se imitan, se complementan; sus movimientos expresan la relación que

existe entre ellas.

Si todavía duda de¡ poder de la compenetración mediante la concordancia de¡ lenguaje corporal, pruebe el

siguiente ejercicio: entable una conversación banal con alguien y, cuando se sienta a gusto y preparado para el

experimento, concuerde su lenguaje corporal con el de su interlocutor; adopte la misma postura y la frecuencia y la

magnitud de sus gestos. la comunicación se tornará más fluida. Luego, rompa la concordancia: cambie de forma

drástica su lenguaje corporal y fíjese en qué sucede con la fluidez de la comunicación. Con toda probabilidad se

modificará radicalmente.

La «discordancia», lo contrario de la «concordancia», constituye una habilidad útil y sirve, entre otras cosas,

para abandonar una conversación sin parecer descortés. Por ejemplo, apartar la mirada y asentir de forma insistente

con la cabeza son algunas vías usuales.

Cuando se deshace la concordancia se produce una disgregación, pero eso no significa invalidar al otro. Un

compañero de lan en la universidad era muy aficionado a celebrar fiestas, pero le gustaba acostarse antes de las tres

de la madrugada. Así pues, deshacía la concordancia de forma muy evidente. Sus fiestas siempre terminaban a las

dos, cuando sacaba la escoba y, so pretexto de limpiar, literalmente barría a la gente hasta la puerta. Sus fiestas

llegaron a ser famosas por la manera en que finalizaban, y muchas personas acudían a ellas por la pura novedad de¡

desenlace.

LA voz

También podemos acrecentar la compenetración con otras personas concordando nuestro tono de voz con el

suyo. Como ocurre con la postura, hasta cierto punto es algo que hacemos de forma inconsciente. Cuando nuestro

interlocutor habla en voz baja, lo normal es que moderemos la voz. Tampoco se trata aquí de imitar al otro, sino

más bien de armonizar, como dos instrumentos musicales. la forma más sencilla de probarlo consiste en concordar

nuestro volumen de voz y velocidad de¡ discurso con los de¡ interlocutor.

Se trata de una buena técnica para responder a alguien que está enojado. Una persona enfadada, sea su enfado

justificado o no, exige la atención de su interlocutor. La rabia es energía, de modo que se impone igualar la energía

y el apremio de su voz. El volumen y la velocidad, en cambio, deben mantenerse ligeramente por debajo de los deL

interlocutor, pues de lo contrario se iniciará una escalada de gritos. A partir de ahí, si bajamos paulatinamente la

voz, podemos llevar poco a poco al otro-hacia aguas más calmadas. No obstante, emplear un tono de voz tranquilo

y apaciguador desde el principio rara vez surte efecto, puesto que no reconoce el enfado deL interlocutor, quien

suele interpretarlo como mera condescendencia.

Concordar nuestro tono de voz con el del otro constituye la forma principal de compenetrarse por teléfono. Si

queremos terminar una conversación telefónica sin mostrarnos descorteses (una habilidad muy útil), debemos elevar

y acelerar el tono de voz para introducir una discordancia, mientras nos despedimos con unas palabras apropiadas.

El interlocutor recibe un mensaje tanto verbal como no verbal.

Establecer una concordancia entre los lenguajes corporales, y los tonos de voz para lograr una buena

penetración entre las personas constituye un buen ejemplo de cómo la PNL toma un patrón de conducta

natural, lo perfecciona y convierte en una habilidad adquirible. La concordancia corporal y verbal es fruto

de la atención y el interés que sentimos de forma natural por otras personas. Puede utilizarse de manera

consciente para compenetrarse con alguien; en este caso hay que tener en cuenta dos precauciones.

En primer lugar, tal vez al principio nos sintamos violentos debido a que un proceso que antes

realizábamos de modo natural, se ha convertido de pronto en consciente. Ahora tenemos la posibilidad de

elegir cuándo y cómo hacerlo. En segundo lugar, la concordancia corporal verbal resultará artificioso si la

empleamos para intentar influir en personas que no nos interesan y con quienes no sentimos deseos de

hablar. En realidad, en este caso no merece la pena uti 1 izarla.

Hay que aplicar la concordancia de forma selectiva. Los profesionales que tratan a personas que

padecen algún trastorno físico o mental y emplean esta técnica para compenetrarse con ellos corren el

peligro de adquirir algunos de sus patrones de conducta perniciosos. Ésta podría constituir una de las

causas principales de¡ síndrome de¡ burn-out(quemarse) y otras enfermedades relacionadas con las

profesiones de ayuda. Una de las maneras de evitarlo consiste en emplear la concordancia cruzada, que se

basa en establecer una concordancia con el lenguaje corporal de nuestro interlocutor con un gesto distinto,

por ejemplo, marcando el ritmo de su voz con el pie.

LAS PALABRAS

Las palabras también constituyen una vía de compenetración con los demás. En primer lugar, el uso

del vocabulario técnico, siempre que sea apropiado, es una manera de establecer nuestra credibilidad

profesional. En segundo lugar, las personas suelen enfatizar las palabras y frases que juzgan importantes.

Si empleamos esas mismas palabras o frases en nuestras respuestas, demostramos al otro que hemos

entendido y respetamos su significado.

A menudo parafraseamos lo que nos han dicho. Sin embargo, aunque una paráfrasis puede poseer el

mismo sentido para nosotros, no tiene por qué ser así para nuestro interlocutor. Por ejemplo, si una

persona afirma, «no consigo conectar con mi jefa», un comentario de la clase, « -quieres decir que no eres

capaz de comunicarte con ella?», obvia las palabras enfatizadas, y es posible que la persona discrepe y

replique que su comunicación es excelente, pero que no consigue ponerse en contacto con ella. No

advertir una tergiversación de esta clase puede generar confusión. En la PNL el interlocutor toma las

palabras de las personas en su sentido literal y respeta el sentido que les concede el hablante. Volveremos

a tratar este tema en el capítulo 5.

La concordancia corporal y verbal conduce a la compenetración en el nivel del comportamiento. Cuando

somos capaces de establecerla de forma sistemática, se convierte en una capacidad. Sin embargo, la

concordancia corporal no basta para crear la compenetración si existe discordancia entre los valores. La

compenetración basada en las convicciones y los valores es fuerte, y las creencias compartidas la

fomentan, como demuestran los grupos políticos y religiosos. No obstante, no es preciso compartirlos,

basta con reconocerlos y respetarlos. La compenetración en este nivel también significa respetar la cultura

del entorno en que nos encontramos, ya sea una cultura extranjera, un contexto profesional diferente o una

nueva organización familiar. El grado más alto de compenetración se establece con el reconocimiento de

la identidad del otro. Cuando una persona se siente reconocida en este nivel, se muestra más abierta a las

influencias.

Ciertas personas tienen problemas de relación porque siempre piensan que están perdiéndose algo mejor.

En las fiestas se muestran encantadoras, pero mientras hablan contigo no dejan de recorrer con la vista la

habitación en busca de alguien que quizá sea más interesante. Si alguna vez ha intentado mantener una

conversación con una persona así, sabrá cuán difícil resulta concentrarse en la conversación. Nuestros

pensamientos se vuelven confusos, y empezamos a sentirnos incómodos al sospechar que aburrimos a

nuestro interlocutor, pues no nos sentimos reconocidos. Estos individuos suelen acabar quedándose solos

en las reuniones. Han perdido la oportunidad de establecer muchas relaciones reales por esperar otras

imaginarias.

ACOMODAClÓN Y LIDERAZGO

La concordancia del lenguaje corporal, el tono de voz y las palabras, así como el respeto hacia las

convicciones y los valores ajenos son algunos ejemplos del proceso que la PNL denomina acomodación.

Estriba en ser lo suficientemente flexible para acercarnos a la visión del mundo del otro, en lugar de

pretender que se aproxime al nuestro. Si paseamos con un amigo, la acomodación consistirá en acompasar

nuestro paso al suyo, no en insistir en que él siga el nuestro. Al hacerlo no perdemos ni nuestra identidad

ni nuestros valores. La acomodación no consiste en dejarse moldear al antojo de los demás. De hecho se

requiere un fuerte sentido del yo para lograr una buena acomodación con otras personas.

La acomodación tiende un puente que sirve para guiar a los demás hacia otras posibilidades. Por ejemplo,

si concordamos nuestro lenguaje corporal con el de una persona enfadada o disgustada, reconocemos,

entre otras cosas, algo que ésta considera importante; de este modo no necesita seguir insistiendo en la

validez de su experiencia y se vuelve más accesible. Entonces podemos conducirla a un estado más

sosegado moderando nuestra voz y cambiando nuestra actitud. Es imposible liderar a las personas sin

acomodarse y compenetrarse con ellas primero.

Cuando era profesor de guitarra, Joseph recibió un día a un padre que había llevado a su hija de cinco años

para una clase de prueba. A pesar de que deseaba aprender, la niña se sentía intimidada, pues era muy

tímida. Puesto que apenas articulaba palabra, Joseph decidió concordar su respiración y la velocidad y la

frecuencia de sus gestos con los de la pequeña. Después empezó a aminorar gradualmente el ritmo de su

respiración. Como resultado, la respiración de la niña se tornó también más lenta, y comenzó a hablar un

poco. Joseph utilizó las palabras de la pequeña para hablar de la guitarra, concordando el tono de su voz

con el de ella. Poco a poco la voz de la niña se hizo más audible y finalmente se abrió por completo. La

clase resultó un éxito, cuando parecía que no había por dónde empezar.

LA CONGRUENCIA

¿Qué significará la autocompenetración, es decir, acomodarnos y liderarnos a nosotros mismos? En el lenguaje de la PNL el

estado de compenetración entre la mente y el cuerpo se denomina congruencia. Ser congruente significa ser de una sola pieza;

es decir, que nuestro lenguaje corporal, nuestro tono de voz y nuestras palabras transmiten el mismo mensaje. Nuestras convic-

ciones y valores son acordes con nuestras acciones. Hacemos lo que decimos. ¿Cuántos terapeutas adoptan una mala postura?

¿Cuántos médicos fuman? Resulta difícil distinguir a algunos psiquiatras de sus pacientes.

No obstante, congruencia no es lo mismo que perfección. Cuando los dioses desean transmitir un mensaje, escogen a veces

emisores insólitos. La congruencia no consiste en que las diferentes partes de nosotros canten la misma melodía, sino en que

interpreten la misma partitura. Si prefiere un ejemplo visual, un cuadro pintado de un único color no es tal, sino simplemente

un fondo. Es necesario mezclar colores distintos, incluso algunos que solos podrían parecer inadecuados, para pintar un cuadro

completo e interesante. Nuestras debilidades nos ofrecen las mejores oportunidades de aprender, ya que nos indican la

dirección de¡ cambio. Podemos aprovecharlas para afinar la orquesta y matizar los colores de nuestra paleta, creando sinfonías

y pinturas de mayor riqueza y sentido.

DESCRIPCIONES MÚLTIPLES

Como se habrá apreciado, la acomodación consiste en ir al encuentro de los demás en su propia visión del mundo. Esto no

significa que renunciemos a nuestro vuelto de vista. La PNL hace hincapié en la utilidad de contemplar un mismo tema desde

diferentes puntos de vista. Esto se denomina descripción múltiple. La PNL distingue tres puntos de vista principales

(desarrollados en gran parte por John Grinder, a partir de la obra de Gregory Bateson):

La primera posición es nuestra propia realidad. Considere algún momento en que fue plenamente consciente de lo que

pensaba o creía, sin tener en cuenta las demás personas. En ese momento se encontraba en la primera posición.

La segunda posición consiste en aceptar el punto de vista de los demás. Pensamos: «¿Qué opinarán de esto?» la concordancia

del lenguaje corporal ayuda a adoptar esta actitud. Puesto que la comunicación constituye un proceso interactivo, cuanto mejor

comprendamos cómo piensa y siente nuestro interlocutor, mayor será nuestra capacidad de comunicación para conseguir

nuestro objetivo en dicha interacción.

La tercera posición es la capacidad de tener un punto de vista objetivo e imparcial y observar las relaciones que mantenemos

con otras personas como si las viéramos desde fuera. Ésta es una habilidad muy importante, sobre todo si nos sentimos

bloqueados.

La adopción de estas tres posiciones en una situación se denomina triple descripción. Todas son importantes, y los mejores

comunicadores pasan de una a otra con soltura. Una persona que se mantiene siempre en la primera posición el, cuiviu

un dinosaurio egoísta que pisotea ciegamente los sentimientos de los demás. La persona que habitualmente adopta

la segunda posición es muy influenciable, un mártir que descuida su bienestar y sus necesidades para satisfacer los

de los demás. Quien permanece casi siempre en la tercera posición se mantiene despegado de la vida y no se

compromete consigo mismo.

Para actuar sabiamente se precisan las tres perspectivas. Son distintas, y es esa diferencia la que proporciona

riqueza y variedad a la vida. La emoción y la creatividad nacen de la variedad, al igual que la uniformidad conduce

al aburrimiento y la mediocridad. la descripción múltiple es como contemplar los innumerables puntos coloreados

de una estereografía desde diferentes ángulos, hasta que surge la imagen tridimensional. La capacidad de ver las

cosas desde muchas perspectivas diferentes forma parte de la flexibilidad de respuesta de las personas con éxito. La

tremenda riqueza del mundo no cabe en un solo punto de vista, y por ello tomamos diferentes partes de él y las

combinamos para crear nuestro mundo distintivo. Cómo lograrlo constituye el objetivo fundamental de la PNL.

Capítulo 2 «YO NO QU ERÍA DECIR ESO ... » La compenetración constituye el primer paso hacia una buena comunicación. A pesar de que todos poseemos la

habilidad de comunicarnos, a veces se generan malentendidos. Si es usted un ser humano, se habrá encontrado

alguna vez en la situación de recibir una respuesta que le ha dejado asombrado, tras haber afirmado algo que a su

parecer era evidente. Un comentario inocente se interpreta a veces como una cuestión personal, o una oferta de

ayuda bienintencionada es rechazada con un «¡no se entrometa!». Para nosotros el ofrecimiento estaba claro, pero

no así para nuestro interlocutor. También puede ocurrir a la inversa, es decir, que lo que entendemos no se

corresponda con lo que quería decir la otra persona. Si alguien le dice «acabaré enseguida», usted puede interpretar

que estará listo en media hora, cuando el otro tal vez se refiere a medio día. la comunicación humana no es como el

alfabeto Morse, donde cada símbolo tiene un significado fijo. Se cuenta un chiste sobre dos psicoanalistas que se

encuentran en la calle. Uno le dice al otro: «Buenos días.

¿Cómo está usted?» Y el otro piensa: «Me pregunto qué querrá decir con eso.»

No podemos evitar hallar un significado a cuanto vemos, oímos y sentimos. No sólo somos habilidosos y

creativos como comunicadores, sino también como oyentes. Los malentendidos son el precio que pagamos por

disfrutar de la capacidad de transmitir e inferir los innumerables matices de un mensaje. A veces parece un milagro

que nos entendamos los unos a los otros.

El objetivo de la comunicación es transmitir un significado. ¿Cómo sabemos si lo hemos conseguido? Cuando la

otra persona comprende el mensaje.

El emisor no puede decidir cómo debe interpretar el receptor su mensaje, sólo cómo le gustaría que lo interpretase.

En la comunicación no existe el fracaso, pues siempre se comunica algo, aunque cabe la posibilidad de que no sea

lo que pretendíamos. Las respuestas que recibimos son valiosos indicadores de qué sucede y constituyen una guía

para saber cómo debemos actuar a continuación.

La siguiente premisa de la PNL lo resume:

El significado de la comunicación está en la respuesta que recibimos.

¿Cuáles serán las consecuencias de actuar como si esta premisa fuese cierta?

Quizá sienta curiosidad por fenómenos como los siguientes: ¿Cómo se producen los malentendidos? ¿Cómo

pueden evitarse? Esto suele conseguirse prestando atención a las respuestas de la otra persona, no intentando

adivinar sus pensamientos o intenciones. Con un poco de atención y sin dar grandes rodeos podemos identificar

malentendidos antes de que tengan consecuencias graves.

Esto resulta especialmente útil en el ámbito laboral, cuando los directivos desean motivar a sus subordinados, más

que rivalizar con ellos, y cuando los mal entendidos sobre los precios y cantidades de los artículos pueden ocasionar

grandes pérdidas. Asimismo, es aplicable a las ventas y demostraciones. Joseph tiene una amiga, empleada en el

departamento de ventas de una empresa de informática, que había preparado una importante entrevista con un

cliente. Conocía el sistema informática al dedillo y estaba convencida de que, cuando supiera lo bueno que era, el

cliente lo compraría. Lo único que tenía que hacer era explicárselo. A los cinco minutos de empezar su

explicación, ella percibió que el cliente manifestaba claros signos de aburrimiento. Era evidente que, de seguir así,

perdería la venta. Para salir del apuro dejó caer sus papeles y, después de recogerlos y pedir disculpas, preguntó:

-¿Dónde estábamos? ¡Ah, sí!, ¿para qué quería usted el sistema?

Después de discutir su utilidad minuciosamente, el cliente compró el sistema porque había tenido la oportunidad

de descubrir que efectivamente se adaptaba a sus necesidades. Al cambiar de táctica, ella logró restablecer la

compenetración con el cliente y conseguir su objetivo.

Este principio es asimismo importante en las relaciones personales. Sin duda usted habrá dicho alguna vez «¡otra

vez, no!» en medio de una discusión cuando ha surgido el mismo malentendido de siempre, como si la disputa

siguiese un guión escrito con anterioridad. ¿Qué deberíamos modificar para restablecer la compenetración y

conseguir nuestro propósito?

Para lograr resultados óptimos, no basta con aprender de los errores. Recuerde alguna ocasión en que la

comunicación haya obtenido la respuesta deseada. ¿Qué hizo para que la cosa funcionara< Conside e no

sólo las acciones específicas que realizó, sino también qué pensó en ese momento. ¿Salió bien a la primera

o tuvo que realizar ajustes? Y si lo consiguió a la primera, ¿cómo decidió qué debía hacer?

Cuando una persona evidencia mediante su respuesta que ha entendido algo distinto a lo quería decir su

interlocutor, ninguno de los dos se ha equivocado, ni tiene la culpa de¡ malentendido. El hecho de asumir

la responsabilidad de nuestra comunicación no implica que siempre tengamos que pedir disculpas. Un

modo muy difundido de afrontar la comunicación defectuosa radica en buscar un culpable, como si la de-

signación de una cabeza de turco solucionara el problema. Pero nadie tiene la culpa de ser humano.

Asimismo, las acusaciones rara vez fomentan el aprendizaje. Cuando una persona no tiene la necesidad

de culpar a sí misma o a los demás, su capacidad de aprendizaje y su curiosidad se ven incrementadas.

Además se vuelve más tolerante ante la ambigüedad. Muchas personas se angustian al enfrentarse a un

mundo incómodamente imprevisible. Quieren un «sí» o un «no», en lugar de un «tal vez». Pero la

certeza es difícil de obtener, y el precio suele ser alto. Sólo cabe confiar en el cambio.

«¡EL MENSAJE SIGNIFICA LO QUE YO DIGO!»

¿Cuáles son las consecuencias de actuar bajo la premisa inversa, es decir, como si nuestros mensajes

sólo poseyeran un significado posible? Vivimos en un mundo desconcertante. Las personas seguirán

interpretando nuestros mensajes a su manera, y por tanto los malentendidos se multiplicarán.

Conozco una leyenda sobre un sabio árabe que se pierde en el desierto y de pronto divisa unos jinetes a

lo lejos. «¡Bandidos¡», piensa. Da media vuelta a su caballo y empieza a galopar en dirección contraria.

Después de un rato vuelve la cabeza y, al comprobar que le persiguen, espolea a su montura.

Al cabo de cinco minutos, al observar que sus perseguidores están a punto de alcanzarle, el hombre se

asusta, cabalga hacia un matorral y se oculta tras él. Los jinetes llegan al lugar y desmontan. Con gran

alivio, descubre que son sus amigos, que estaban buscándolo. Éstos le preguntan por qué se ha escondido

de ellos tras un matorral, tan lejos de su camino.

-Es más complicado de lo que en principio parece -responde el sabio-. Estoy aquí por vuestra causa, y

vosotros estáis aquí por la mía.

Ninguno de ellos se hallaba donde deseaba estar.

Tras la confusión se extiende un mundo inhóspito lleno de reproches, culpa y fracaso. Si creemos que

las personas tienen la obligación de entendernos, consideremos que es culpa suya si no lo hacen. Un

ejemplo es la imagen de¡ típico americano cuando viaja al extranjero; ante las miradas desconcertadas de

los oriundos, se limita a repetir sus palabras más des-pa-cio y más ALTO, con la vana esperanza de que

así le comprenderán.

El mismo principio se aplica a la inversa. Es posible que nos culpemos por un malentendido. Algunos

individuos especialmente habilidosos consiguen estar en misa y repicando; si no comprenden es culpa de

la otra persona, pues debería haberse expresado mejor, y si es ésta quien no comprende, sigue siendo culpa suya,

puesto que es obtusa, o si no, lo hubiera entendido enseguida. Ésta es una receta segura para provocar frustración y

rabia.

-Le aseguro que yo no quería decir eso en ese sentido... -empezó Alicia.

-¡Precisamente de eso me quejo! -interrumpió la Reina de Corazones con impaciencia-. ¡Debías haber querido!

¿Para qué sirve un niño sin sentido? Incluso un chiste debe tenerlo, y un niño es más importante que un chiste, al

menos eso espero. No podrías negarlo, aunque utilizaras ambas manos.

-No niego con las manos -protestó Alicia.

-Nadie ha dicho que lo hagas -replicó la Reina de Corazones-. He dicho que no podrías hacerlo, por

mucho que lo intentaras.

LEWIS CARROLL

A través del espejo

LA COMUNICACION CON UNO MISMO

¿Qué significa actuar como si el sentido de la comunicación con uno mismo fuese la respuesta que obtenemos?

Significa observar las respuestas de nuestro propio cuerpo: nuestros sentimientos e intuiciones.

Un amigo de lan estaba negociando un importante trato con unos socios nuevos. Al conocer a uno de ellos, tuvo

la impresión de que no era de fiar. No comprendía por qué el trato le inspiraba cierto recelo. Afortunadamente

decidió no seguir adelante con la operación, pues la empresa tenía problemas de mala gestión y quebró al poco

tiempo. Aquel hombre actuó de acuerdo con su intuición, no intentó ignorarla, ni se recriminó por ser tan mal

desconfiado.

Además de la intuición, nuestro cuerpo brinda otras respuestas a nuestro estilo de vida, como la enfermedad. Una

combinación de veladas prolongadas, falta de sueño, exceso de trabajo y comidas irregulares provoca a menudo una

respuesta por parte de nuestro cuerpo. Asumirla significaría cambiar nuestro estilo de vida. Cuando ignoramos

continuamente nuestras necesidades porque pensamos que «debemos» ser capaces de seguir adelante, o alguien nos

dice que ésa es nuestra obligación, nuestro cuerpo acaba por responder con el dolor o la enfermedad.

EXPLORAR LAS RELACIONES INTERPERSONALES

Se establece una relación entre dos personas cuando éstas se provocan respuestas mutuamente. Si una persona

desea cambiar su modo de responder, debe primero modificar sus acciones. Para la otra persona esto significa un

cambio de sentido, y el hechizo entre ambas se rompe. Casi todos hemos mantenido una relación con alguien, un

miembro de nuestra familia o un compañero de trabajo, de quien pensamos: «¡Ojalá dejara de actuar así! Todo iría

mejor.» Piense en una relación de esta clase, si ¡atiene, analice qué ocurre.

¿Qué conducta de esa persona representa un problema? Por ejemplo, tal vez la encontramos agresiva, insensible o

criticona, de modo que en su presencia nos sentimos intimidades, enfadados o irritados. Es importante definir y

catalogar tanto nuestra conducta como la de la otra persona. Podemos preguntarnos en qué nivel lógico nos

sentimos amenazados. ¿Es una cuestión de identidad? ¿Atenta contra nuestras convicciones o valores? El simple

hecho de reflexionar sobre esta relación puede conducirnos a un estado ineficaz. Como no queremos que esto

afecte a nuestras futuras acciones, es importante pensar en otra cosa. Debemos movernos, sacudirnos esa

sensación. En la PNL esto se denomina cambiar de estado.

En segundo lugar, imagine la relación desde el punto de vista de la otra persona, adoptando así la segunda

posición. ¿Qué le parece nuestra conducta? ¿Cómo la denominaría? ¿Cómo se siente en nuestra compañía? Antes

de continuar, vuelva a salir de este estado emocional.

Por último, debemos contemplar la relación desde fuera, como un observador externo. Así nos colocamos en la

tercera posición. Una forma de hacerlo consiste en imaginar que estamos sentados ante un escenario, sobre el cual

nos encontramos junto con la otra persona y observar sus acciones y nuestra respuesta a ellas.

En lugar de preguntarnos cómo podemos cambiar la conducta de esta persona, debemos preguntarnos cómo

reforzamos o desencadenamos su conducta.

¿Qué respuestas alternativas podemos ofrecer a esa persona? ¿Qué nos hace repetir nuestra conducta?

Cuando nos comunicamos con alguien, buscamos la manera de influir en él; por tanto tenemos un propósito en

mente. El segundo pilar de la PNL consiste en decidir cuál es; éste será el tema del siguiente capítulo.

Capítulo 3 LA PREGUNTA DEFINITIVA

¿Cuál es la pregunta definitiva?

Para muchas personas sería: ¿Cuál es el sentido de la vida? ¿Existe un dios? ¿Por qué estamos aquí? Son

cuestiones importantes, pero existe otra cuya respuesta es preciso encontrar para que las demás tengan sentido.

Formulamos preguntas porque queremos conocer las respuestas, porque estamos buscando algo.

Así pues, sugerimos como cuestión definitiva la siguiente:

¿Qué queremos?

Todos nuestros actos tienen un motivo. Siempre queremos algo, aunque no siempre sepamos bien de qué se

trata. Eso se aplica incluso en los aspectos más triviales. Cuando tenemos hambre, nuestra meta es comer, cuando

tenemos sueño, dormir. Las calles están llenas de personas que andan, conducen, toman autobuses, trenes y aviones,

para dirigirse a algún lugar con algún mo tivo. Si no fuese así, la conducta humana sería aleatoria e

incomprensible.

Así pues, la premisa de la PNL es:

La conducta humana es intencional.

¿Qué quiere el lector de este libro en este mismo momento? Puesto que está ¡oyéndolo querrá entender

la PNL, entretenerse o explorar nuevas ideas. Asimismo, tal vez sólo pretenda relajarse. Desde un punto

de vista más amplio, seguro que acaricia esperanzas y sueños que desea cumplir. Tiene objetivos a largo y

corto plazo, cosas que desea y necesita: posesiones, destrezas, trabajo, relaciones, estados de ánimo, formas de trabajar o ser. En la PNL se denominan «resultados»; efectos que queremos provocar en el

mundo. Un resultado es mucho más específico que una meta. Se habla de un resultado cuando sabemos

qué veremos, oiremos y sentiremos en el momento de conseguirlo. las metas corresponden a lo que

deseamos, y los resultados a lo que creamos. Por definición, creamos resultados continuamente a lo largo

de nuestra vida, incluso cuando no hacemos nada, pero ¿son los resultados deseados? Todos sabemos que

no siempre obtenemos lo que deseamos, unas veces debido a acontecimientos que escapan a nuestro

control, otras a que no planeamos nuestras acciones de forma adecuada. Por otro lado, si ignoramos lo

que queremos, no tendremos la más mínima posibilidad de conseguirlo. la clave para dominar la fuerza

creativa de nuestra vida reside en fijar los resultados que deseamos lograr. No se trata de un simple

propósito para el año nuevo, sino de toda una filosofía de vida. Si no determinamos qué resultados

ambicionamos, el azar o los demás lo harán por nosotros.

Cuando fijamos nuestros resultados, no debemos limitarnos a lo que hoy consideramos a nuestro

alcance. Recordamos con satisfacción haber conseguido muchos objetivos que en un principio nos

parecían imposibles. Así pues, podemos obtener los resultados que queramos, y para ello debemos

averiguar cuáles son alcanzables en la actualidad. Una vez hayamos decidido qué queremos, empezamos

a crear nuestro futuro.

Las personas que no fijan resultados suelen actuar así por dos motivos. 0 bien temen correr riesgos,

equivocarse, desperdiciar el tiempo y malgastar energía, o bien tienen miedo a perder su libertad y su

espontaneidad. Ambas reacciones son razonables, pero autorrestrictivas.

Es mejor concedernos el derecho a cambiar o desechar un resultado según nuestras necesidades.

Debemos determinar qué queremos, analizar lo que estamos consiguiendo y, si es necesario, variar

nuestras acciones.

La pregunta «¿qué es lo que quiero?» genera resultados que nos orientan hacia una solución, un estado

ambicionado. La pregunta habitual «¿cuál es el problema?» se centra en aquello que no funciona en el

estado actual, lo que no nos mueve hacia ningún objetivo. Si nos centramos en los problemas, surgen

cuestiones como: ¿Por qué tengo este problema? ¿Cómo me limita? ¿Quién tiene la culpa? El

descubrimiento de los motivos históricos de un problema y la asignación de la culpa no suelen aportar la

solución para sacarnos del atolladero.

RESULTADOS

El fracaso en nuestros resultados obedece a tres razones:

Quizá no están a nuestro alcance. Quizá no nos motivan lo suficiente.

O, aun siendo deseables en un principio, tal vez no lo son desde una perspectiva más amplia.

Para convertir una meta en un resultado realista, posible, motivador y deseable, hay que analizarlo desde

diferentes puntos de vista.

Formular la meta de forma positiva.

Esto significa dirigirnos hacia lo que queremos, en lugar de alejarnos de lo que no queremos. Fijarse un resultado

negativo es como hacer la compra con una lista de productos que no vamos a comprar. Dejar de fumar y perder

peso constituyen dos metas comunes y difíciles de conseguir. Esto se debe en parte a que ambas se expresan de

forma negativa. Cualquier meta que en su formulación contenga las palabras «perder», «dejar» o «no querer» no se

expresa positivamente. ¿Por qué resulta tan difícil conseguir una meta que se expresa negativamente? Pongamos un

ejemplo: propongámonos no pensar en el vecino; hagamos lo que hagamos, no debemos permitir que nos asalte

ningún pensamiento sobre él. Como consecuencia, ¿qué nos viene a la mente? Pretendiendo no pensar en nuestro

vecino, no tenemos más remedio que pensar en él para recordar que no debemos hacerlo. Hemos detener en mente

lo que no debemos hacer, lo que implica pensar en ello. Ahora pensemos en nuestra familia. Es fácil, y al hacerlo

nos olvidamos del vecino.

Para convertir un resultado negativo en uno positivo debemos preguntarnos: «¿De qué me serviría esta meta si la

consiguiese?», o «¿qué quiero a cambio?» Por ejemplo, «dejar de fumar» puede convertirse en «tener pulmones

sanos», «estar más en forma», O «gastar menos dinero».

Determinar qué debemos hacer y qué han de hacer los demás.

Es importante poseer el mayor control directo posible sobre el resultado. Si otras personas han de actuar por

nosotros, debemos plantearnos cómo conseguir un resultado en que todos ganen, de tal modo que quienes colaboran

con nosotros consigan también algo importante. Pocas cosas podemos conseguir sin la ayuda de otras personas, y si

no tenemos en cuenta cómo su apoyo repercutirá en ellas, tal vez, sólo se prestarán a ayudarnos una vez, o quizá ni

eso. Así pues, debemos formularnos la pregunta:

¿Qué necesitamos para asegurarnos de que los demás accederán a ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos?

Definir el resultado de la manera más precisa posible.

Primero, hemos de planear la estrategia con todo detalle. ¿Cuánto tiempo tardaremos en conseguirlo? Es importante fijar un plazo realista. Es probable que queramos conseguir algunos resultados antes de ese plazo y

otros a su término. Si el objetivo es un ascenso en el trabajo y nos ascienden a la semana siguiente, nos pillará

desprevenidos, sin la preparación necesaria para asumir la nueva responsabilidad. Por tanto debemos preguntarnos

dónde y cuándo queremos conseguir nuestra meta. Asimismo debemos elegir el lugar, la situación y el momento de

nuestra vida en que deseamos se produzca. Por ejemplo, si fijamos como resultado no preocuparnos durante las

vacaciones por el dinero que gastamos en regalos y restaurantes, después de disfrutarías quizá queramos

adoptar otro régimen de gastos. Asimismo, debemos preguntarnos con quiénes queremos compartir la

meta y con quiénes no. Por ejemplo, un resultado que consistiera en ser más lúdico sería adecuado con

nuestros hijos, pero deberíamos pensarlo dos veces antes de planteárnoslo con nuestro jefe. Cuanto más

específico es el resultado, más real se vuelve y más fácil resulta identificar las oportunidades para conse-

guirlo.

Determinar claramente los criterios del resultado. Una de las cuestiones más importantes es saber

cuándo se ha conseguido el resultado. Hasta que veamos la línea de meta, no sabremos si la carrera ha

acabado. Recibimos esta información a través de nuestros cinco sentidos. ¿Qué veremos, oiremos y

sentiremos? ¿Cuál será la señal definitiva de que estamos a punto de conseguirlo? Por ejemplo, la prueba

de que estamos más sanos sería una cintura más esbelta y el hecho de que despertamos con más energía y

respirando sin dificultad, en lugar de tosiendo. Asimismo, tendremos un peso equilibrado en función de

nuestra estatura, nuestro cutis habrá mejorado y tal vez algu ¡en nos comente que ofrecemos mejor

aspecto.

No se consigue un resultado o se aprende algo sin retroalimentación, y cuanto antes dispongamos de

esta información, mejor. Por ejemplo, si una persona que estudia idiomas realiza un examen y recibe los

resultados al cabo de una semana, durante ese período se habrá olvidado del contenido de dicho examen y

habrá seguido cometiendo los mismos errores.

Cuanto más tiempo transcurre entre la acción y la retroalimentación, más difícil resulta aprender y ajus-

tar nuestros actos para corregir los errores. En las relaciones interpersonales esta retroalimentación con-

tribuye a una buena comunicación entre las partes, evitando frases como «¿por qué no me lo dijiste an-

tes?».

Emplear nuestros recursos y los que podemos crear para conseguir el resultado,

El dinero y otros bienes materiales, que pueden ser utilizados directamente, son recursos obvios, al

igual que las personas. Pueden ayudarnos directamente o podemos utilizarlas como modelos. Si co-nocemos a alguien que ha conseguido un resultado similar al que nos hemos propuesto, podemos pre-

guntarle cómo lo hizo. Asimismo, podemos inspirarnos en personajes históricos o ficticios, bien de la

literatura, bien del mundo del cine o de la televisión. Tan sólo se requiere que hayan afrontado un reto si-

milar y lo hayan superado con éxito.

Las cualidades y las aptitudes personales también constituyen recursos. Por ejemplo, la perseverancia, la

capacidad de continuidad y la compenetración pueden ser aptitudes útiles. Si carecemos de alguna

cualidad que consideramos necesaria, debemos plantearnos cómo desarrollarla. Esto puede lograrse

mediante la formación, los modelos de roles o el uso y potenciación de aquellas cualidades que ya posee-

rnos (automodelado). Tenemos la capacidad de transferir cualidades de una parte de nuestra vida a otra.

Merece la pena elaborar una lista de los recursos de que disponemos. Quizá no lleguemos a necesitarlos,

pero cuantas más posibilidades de elegir tengamos, más probabilidades habrá de conseguir el resultado

deseado; además, examinar una lista de personas, aptitudes y bienes que pueden servirnos de ayuda nos

elevará la moral.

Tener en cuenta las consecuencias que puede acarrear e/ resultado.

George Bernard Shaw dijo una vez que en la vida hay dos tragedias: una, no conseguir lo que se desea de

todo corazón, y la otra, obtenerlo. Sin duda pensaba en aquellas cosas que pueden acompañar lo que más

deseamos y nunca hubiéramos querido. El mítico rey Midas deseaba que todo cuanto tocara se convirtiese

en oro. Y así fue, incluyendo sus seres queridos, sus amigos, la comida y la bebida.

Conviene considerar el resultado desde distintos puntos de vista. Una de las mejores formas de averi-

guar las consecuencias consiste en adoptar la segunda posición con personas significativas y preguntarse

qué opinan de nuestro resultado, qué sienten a ese respecto. De este modo nos ganamos su confianza y,

por tanto, nos ayudarán más.

¿Qué otra cosa puede ocurrirnos? ¿Qué clase de sacrificios tendremos que afrontar? Por ejemplo, si

nuestro resultado es mudarnos de casa, debemos plantearnos otras cuestiones, como la proximidad de

tiendas y los amigos, así como la calidad de los servicios, las escuelas locales y la distancia respecto a

nuestro puesto de trabajo.

¿Qué tendremos que sacrificar para conseguir nuestro resultado? Un ascenso en el empleo tal vez

comporte un jefe distinto, una jornada más larga y un cambio en las relaciones con los compañeros de tra-

bajo. También es importante pensar en el tiempo, el dinero y el esfuerzo, tanto físico como mental, que

habremos de invertir. Así pues, ¿merece ¡a pena ese objetivo?

Reconocer las consecuencias positivas de nuestra conducta actual

La situación actual siempre ofrece sus ventajas, pues de lo contrario ya habríamos realizado cambios.

Debemos decidir cómo incorporarlas a nuestro resultado para conservar lo positivo de nuestra situación

actual.

¿Cómo afecta el resultado a nuestros planes a largo plazo?

Es probable que un resultado forme parte de un objetivo más amplio. Por tanto, debemos estudiar su

relación con los restantes planes y resultados que también juzgamos importantes. ¿Qué nos aportará y qué

importancia concedemos a su consecución?

Si el resultado guarda relación con nuestros valores y planes a largo plazo, nos sentiremos más moti-

vados; en cambio, comprometernos con un resultado que consideremos insignificante y desconectado de¡

resto de nuestra vida se nos antojará superfluo.

¿Cuáles son los resultados intermedios que jalonan el resultado principal?

El resultado puede aparecer lejano e inabarcable contemplado en su conjunto y entrañar obstáculos. Si

es así, conviene dividirlo en una serie de resultados más pequeños y manejables. Antes de comenzar, hay

que elegir adecuadamente el orden en que se realizarán.

Por último ¿nos parece apropiado el resultado? ¿Es congruente con nuestra identidad? Debe o@s trazar un plan de acción a partir de nuestras ideas, in-

cluyendo algo que pueda realizarse inrnediatamente. A menos que pongamos manos a la obra, el resultado seguirá

siendo un sueño. Existe un programa informática que nos plantea estas preguntas, una por una, con el fin de

ayudarnos a definir nuestro resultado. (Véase el apartado de Recursos.)

LISTA DE CONTROL DEL RESULTADO

¿Se expresa positivamente, dirigiéndonos hacia algo deseado, en lugar de alejarnos de algo indeseable?

¿Podemos conseguir y mantener el resultado? ¿Qué tendremos que hacer? ¿Qué tendrán que hacer otras personas?

¿Cómo podemos convencerlas de que nos ayuden?

¿Se trata de un resultado específico? ¿Tenemos las ideas claras con respecto a cuándo, dónde y con quién

queremos conseguir el resultado?

¿Qué pruebas sensoriales nos indicarán que hemos conseguido el resultado? ¿Qué veremos, oiremos y

sentiremos?

¿Con qué recursos -bienes, dinero, gente, modelos, aptitudes y cualidades personales- contamos para conseguir el

resultado?

¿Qué consecuencias desencadenará la consecución del resultado? ¿Qué clase de sacrificios tendremos que hacer?

¿Cómo se verán afectadas otras personas?, ¿Cuánto dinero y esfuerzo, físico y mental, tendremos que invertir?

¿Merece la pena?

¿Cómo podemos incorporar los aspectos positivos de la actual situación en el resultado?

¿Forma parte de un plan de mayor envergadura?

¿Es necesario fijar resultados intermedios más pequeños?

¿Va con nosotros?

¡Pase a la acción!

RECURSOS Y AUTOCREACION DE MODELOS

Un resultado nos lleva de un estado actual poco satisfactorio a otro ambicionado. Algunas personas se

concentran más en el estado actual y sus defectos, otras en el estado ambicionado y las recompensas que recibirán.

Para pasar de un estado a otro se precisa disponer de recursos. Ya tenemos todos los que necesitamos. Todos

somos en parte modelos de excelencia y mediante la PNL podemos acceder a ellos. Con cuantos más recursos

propios contemos, menos tendremos que recurrir a otras personas. Gozamos de una ventaja; al empezar a emplear

la PNL dejamos de ser víctimas. No es necesario buscar las respuestas fuera de nosotros mismos, y al descubrir

que somos competentes la envidia pierde sentido. Para cosechar nuestros recursos, debemos pensar en lo

que funciona y ha funcionado en nuestra vida. Al final de cada día debemos hacer memoria de lo que he-

mos hecho bien para reunir un catálogo de recursos que nos resulte fácil recordar.

Joseph trabajó con un jugador de tenis de elite que había tenido varios entrenadores y psicólogos previa-

mente. El entrenamiento es importante cuando su propósito estriba en consolidar buenas costumbres, no

en indicar las malas. Sin embargos los entrenadores habían hecho todo lo segundo. El jugador conocía

perfectamente sus defectos Y prestaba especial atención a los errores en su juego. Los consejos recibidos

le paralizaban.

Al empezar a trabajar con él Joseph le ayudó a recordar las muchas ocasiones en que había jugado bien y

obtenido buenos resultados, utilizando la palabra «concentración» para referirse a aquel estado. En la alta

competición la concentración y las aptitudes intelectuales marcan la diferencia. No puede alcanzarse el

estado de concentración mediante el esfuerzo o el análisis consciente. «intentar» hacer algo significa no

hacerlo. Así pues, en lugar de, tratar de evitar los errores, el jugador creó un modelo para sus propios

estados de excelencia y, por tanto, fue capaz de entrar en ellos con más facilidad y frecuencia. Sus

resultados mejoraron enormemente, y comenzó a sentirse bien consigo mismo.

La autocreación de modelos se inicia con la formulación de un resultado deseado:

Empecemos por preguntarnos: ¿Qué quiero?

La siguiente cuestión sería: ¿Cuándo lo tuve en el pasado? (En cualquier contexto.)

Una vez localizada una ocasión, debemos preguntarnos:¿Qué hice para que saliera bien?»

Hemos de recordar cómo pensábamos, qué acciones llevamos a cabo, qué creíamos entonces. Las

convicciones son muy importantes para la autoconstrucción de modelos, pues pueden bloquearnos o

liberar la excelencia. ¿Cuáles fueron nuestras convicciones? Es probable que fuesen positivas, como

«esto es posible», «esto es fácil», «esto es importante» o «merezco tener éxito». ¿Cuándo tuvimos por

última vez el recurso que necesitamos ahora y cómo nos afectó? ¿Nos gustó? ¿Fue liberador? ¿Cómo

influyó en otras personas? ¿Se sentían contentas, asustadas? ¿Se mostraron incomprensivas?

¿Qué podrían tener de significativas las experiencias que estamos rememorando? Tal vez exista una

razón especial para que las hayamos recordado. Quizá las circunstancias fueron insólitas, o resultó

sorprendente, a nosotros mismos o a los demás, que lográsemos algo semejante. Fuese lo que fuese,

puede ayudarnos a recrear una situación similar en el presente a fin de acceder al recurso con más

facilidad.

Por último, ¿qué aprendimos de esa experiencia? ¿A qué conclusiones llegamos? ¿Siguen siendo vá-

lidas?

La autocreación de modelos puede ayudarnos a conseguir el resultado directamente o a acceder a los

recursos necesarios para lograrlo. Una vez definido nuestro resultado, debemos atenernos a él y cambiar

nuestra conducta hasta obtenerlo o hasta que la retroalimentación nos indique que ese objetivo no nos

conviene. Si nuestras acciones no funcionan, debemos modificarlas. las personas flexibles tienen

mayores posibilidades de conseguir lo que se proponen.

CONGRUENCIA E INCONGRUENCIA

Cuando fijamos un resultado, nos esforzamos por cambiar nuestra forma de vida actual a otra que nos parece

mejor, Pasamos del estado presente al ambicionado. El cambio no siempre resulta fácil. A veces somos con-

gruentes; es decir, estamos totalmente comprometidos con el cambio y compenetrados con nosotros mismos. En

otras ocasiones somos incongruentes; nos sentimos incómodos con nosotros mismos, sumidos en un conflicto

interno,

Este conflicto puede producirse de dos maneras. Cuando intentamos hacer dos cosas distintas a la vez, la

incongruencia puede ser simultánea. Por ejemplo, probablemente todos nos hemos visto en una situación en que

alguien nos pide un favor que nos desvía de nuestros quehaceres. Queremos complacerle, pero no deseamos

abandonar nuestras tareas. Así pues, tal vez accedemos a hacer el favor, pero nuestro lenguaje corporal y tono de

voz desdicen nuestras palabras. El «sí» es realmente un «sí, pero ... » - otro ejemplo: intentamos terminar un trabajo

y, de algún modo, no conseguimos concentrarnos en la tarea; una parte de nosotros desea completarla, mientras que

la otra exige descansar, y ambas lo quieren de inmediato.

Resulta incómodo hallarse sometido a esta clase de incongruencias, sobre todo para los niños. Por ejemplo, un

niño hace algo de que se siente orgullosa, quizá un dibujo o una pintura, y lo enseña con entusiasmo a un adulto,

quien con tono de aburrimiento o burla dice que es muy bonito. Es posible que recordemos habernos sentido

confusos e inquietos en nuestra infancia. El rechazo abierto resulta más fácil de asimilar, pues al menos sabemos

a qué atenernos. En cambio la incongruencia nos transmite un mensaje confuso y, por tanto es difícil saber como

reaccionar. Los niños que se encuentran rodeados de adultos incongruentes desarrollan una gran inseguridad en sí

mismos, cuando e realidad sólo se sienten inseguros de sus respuestas, con razón.

Para abordar la incongruencia de otras personas con habilidad es preciso aceptarla como tal. De este modo se

vuelve comprensible. Luego, si lo deseamos, podemos ponerla en tela de juicio, comentando: «Has dicho sí, pero

he advertido ciertas reservas. ¿Podrías explicármelas?» En el caso de los vendedores es especialmente importante

identificar las incongruencias de los clientes, puesto que éstas ocultan sus reparos al producto, que han de ser

discutidos.

La segunda clase de incongruencia es la secuencial; se produce cuando hacemos algo de que luego nos arre-

pentimos. Es como si tuviéramos un «yo» primero, y otro «yo» distinto después. Cuando una persona incumple

una promesa, demuestra esta clase de incongruencia.

Estamos compuestos de muchas partes, como un equipo que a veces se agrupa y otras se dispersa, o como una

orquesta que en unos momentos toca al unísono y en otros, no. Tratamos de manera diferente a cada persona. Por

ejemplo, no dispensamos el mismo trato a nuestros amigos, un policía que nos para por una infracción de tráfico y

los niños. Una parte distinta de nosotros entra en juego según la situación. No poseemos una personalidad

monolítica, pero las distintas partes guardan cierta unidad; forman un equipo, componen una orquesta. No somos

un miembro concreto del equipo ni un solista de la orquesta. Somos congruentes cuando el equipo aúna esfuerzos

y la orquesta toca en armonía.

CONSCIENTE E INCONSCIENTE

La congruencia no es un estado de todo o nada; algunas veces somos más congruentes que otras y con frecuencia

no sabemos por qué somos incongruentes. En ocasiones no entendemos cómo se nos ocurrió hacer «eso»;

estábamos «fuera de nosotros. De acuerdo con casi todas las escuelas de psicología, la PNL distingue claramente la

parte de nosotros que es consciente de sí -mente consciente-, de la que no lo es -mente inconsciente. la primera toma

las decisiones, reflexiona, analiza, dirige, determina qué hay que hacer y actúa como si ejerciera el control. Es

como un reflector que alumbra, con la luz de la razón y el análisis, la insondable oscuridad que nos rodea y sólo ve

lo que cae dentro de su haz; tal vez crea que no existe nada más allá de lo que ve.

Según los estudios psicológicos clásicos, sólo podemos prestar atención consciente a un número de entre cinco y

nueve unidades de información a un mismo tiempo. Si desea comprobarlo, trate de concentrarse en leer un libro y,

al mismo tiempo, ser consciente de los sonidos de fondo, además de la sensación en su pie izquierdo, el sabor de

boca, el tacto deL libro entre sus manos, la respiración, los latidos de¡ corazón, etc. Muy pronto se percatará de las

limitaciones de nuestra conciencia.

la mente inconsciente ejerce una influencia, mucho mayor y puede realizar muchas más tareas que la consciente.

Sería tortuoso y lento tener que pensar conscientemente en cómo andar, hablar y escribir. No damos órdenes

conscientes a nuestros músculos para que desempeñen estas funciones, pues nuestra mente inconsciente se encarga

de ello. El aprendizaje y el cambio tienen lugar en el nivel inconsciente. Luego percibimos el cambio y lo

integramos en nuestra vida.

La mente consciente posee razones e ideas, pero es incapaz de cambiar pos sí sola. Si los cambios fuesen cuestión

de la fuerza de voluntad consciente, ya los habríamos realizado. Sin embargo, a menudo nos reprendemos por no

haber tenido la fuerza de voluntad para cambiar. Joseph solía fumar bastante. En muchas ocasiones «intentó»

dejarlo utilizando su fuerza de voluntad. Sabía que era un vicio pernicioso y caro, argumentos que nunca aplicaba

al siguiente cigarrillo. Entonces conoció a su futura esposa, que no fumaba ni tenía la menor intención de empezar

a hacerlo. Ella apenas hizo comentarios sobre el tabaco ni trató de persuadirlo de que lo dejara. No obstante, él

abandonó el hábito para siempre poco después de haberla conocido. Lo hizo fácilmente, sin recurrir a su fuerza de

voluntad.

CONDUCTA E INTENCIÓN

Nuestro inconsciente controla la mayor parte de nuestra conducta, entendamos conscientemente o no su propósito.

Para comprender nuestros motivos más profundos necesitamos tender un puente entre el consciente y el

inconsciente. La congruencia surge cuando existe compenetración entre ambos. Aunque en ocasiones actuamos de

una forma incomprensible desde una perspectiva consciente, seguramente habrá una buena razón para ello. Nuestro

inconsciente nos apoya las veinticuatro horas deL día, pues nunca nos olvidamos de respirar y nuestro corazón

nunca se olvida de latir.

De aquí, dos de las presuposiciones más importantes de la PNL:

El inconsciente es benévolo.

Toda conducta tiene una intención positiva. Con nuestra conducta siempre intentamos conseguir algo que nos beneficia. Un comportamiento

aparece como negativo cuando no entendemos su propósito. Incluso el suicidio puede tener un propósito

positivo. Las personas que han intentado quitarse la vida, la forma más definitiva de autodestrucción,

tienen motivos que cobran sentido una vez hemos comprendido su objetivo: descansar en paz y librarse

del dolor que les atormenta.

¿Cómo se averigua el propósito positivo de algo? Hay que formularse una pregunta muy sencilla y plan-

tearla una y otra vez hasta obtener una respuesta: ¿Qué consigo con esta conducta? De este modo se dis-

tingue el fin de los medios. El fin, o propósito, es valioso. Los medios, o sea, la conducta, no tienen por

qué serio.

Una vez nos hemos convencido de esto, podemos empezar a confiar en nosotros mismos y convertirnos

en nuestro mejor amigo, incluso en los momentos en que parece que nos hemos convertido en nuestro

peor enemigo. Podemos comenzar a aceptarnos tal como somos, lo que constituye el primer paso hacia el

cambio persona¡. No se puede cambiar lo que no se reconoce.

A continuación podemos acomodar nuestra incongruencia, nuestras distintas partes, como haríamos con

dos personas enzarzadas en una agria discusión. Cuanto antes consigamos acomodar nuestras diversas

partes, mayores serán nuestra autocompenetración, nuestro equilibrio y nuestro sentido general de¡ yo.

Podemos empezar a mostrar más curiosidad por nuestra conducta. «¡Qué interesante! ¡Qué curioso! ¿Qué

fin tiene esto?» Asimismo, podemos empezar a entender a otras personas y darnos cuenta de que, en su

lugar y estado emocional, y con sus convicciones, valores y experiencias, habríamos actuado de la misma

forma.

La autoaceptación y la indulgencia son sentimientos naturales, y no tienen por qué constituir una serie de

virtudes que requieren un gran esfuerzo. No significan «ser bueno». No son más que la lógica respuesta a

este mundo tan fascinante e imprevisible. Cuando seamos capaces de perdonarnos a nosotros mismos

podremos perdonar a los demás. Saber todo es perdonar todo.

Esto no significa que no exista la moralidad, que todo sea permisible. Una conducta puede ser

abominable, pues los seres humanos son capaces de actos terriblemente crueles que hay que prever y

evitar. Sin embargo, incluso la conducta de un asesino en serie tiene un motivo positivo desde su punto de

vista, aunque no lo sepa conscientemente. Aun cuando desde nuestra perspectiva o la de la sociedad en

general resulta perjudicial y hay que atajarla, sí podemos aceptar el propósito de la conducta y entender

que tras ella hay un ser humano. Así pues, debemos aceptar el Propósito y cambiar la conducta.

Muchas tentativas de cambio, tanto personal como estructural, sólo funcionan a corto plazo, puesto que

el Propósito subyacente de la conducta no se ha visto satisfecho. Por ello, se expresa de otra forma y nos

vemos persiguiendo los síntomas en lugar de la causa. En tal caso, debemos volver a preguntarnos qué

nos proporciona aquella conducta.

SEÑALES DE LAS PROFUNDIDADES

Si presuponemos que el inconsciente es benévolo, podemos empezar a explotar sus múltiples recursos y buscar fuerza en

nuestro interior. El inconsciente puede ser nuestro aliado, pero ¿cómo podemos compenetrarnos con él? Mediante el respeto y

la confianza mutuos, y al prestar atención a los mensaje que nos transmite.

¿Cuáles son las señales del inconsciente? En primer lugar, cualquier costumbre o comportamiento que choca con nuestro

carácter habitual demuestra que una parte de nosotros no ha sido reconocida, sobre todo si la costumbre o la conducta se reitera.

Lo inconsciente equilibra lo consciente, y por esa razón una conducta insólita demuestra que la mente consciente está descui-

dando un importante propósito. Las promesas de no volver a hacerlo no valen, ya que la parte que formula la promesa no es

responsable de la conducta.

El dolor y la enfermedad constituyen otras señales. Cuando padecemos un resfriado o una gripe, el propósito positivo de los

síntomas es curar el cuerpo, mientras que el propósito positivo de¡ dolor es señalarnos un problema que debemos tratar.

Un dolor de cabeza producido por el estrés constituye otro ejemplo. A muchas personas lo primero que se les ocurre es

tomarse una aspirina. Seguramente suprimirá el dolor, pero no nos enseñará cómo evitar el estrés en el futuro. De todas

formas, los analgésicos no suelen aliviar las jaquecas debidas al estrés. Constituyen una señal que, cuanto más se ignora, más

se agudiza, como un niño que grita para que le concedan atención. El dolor de cabeza suele remitir cuando le prestamos aten-

ción nos re untamos Qué intenta comunicarnos. Este planteamiento, que no sustituye a la atención médica cuando ésta es

necesaria, puede funcionar muy bien con muchas enfermedades psicosomáticas.

Un lunes Ian se levantó con un fuerte dolor de muelas; una señal que no puede ignorarse, ya que nos indica claramente que

hemos de visitar al dentista. Ian tenía mucho trabajo y sabía que le resultaría muy difícil encontrar el momento. Tenía dos

opciones claras: o tomar un analgésico o acudir al dentista. Eligió una tercera opción; recurrió a su experiencia. Interpretó el

dolor como un aviso, y negoció con él. Agradeció la señal a su inconsciente, pues sin ella nunca habría advertido que tenía

una muela dañada, y le propuso un trato: si su inconsciente dejaba de transmitir la señal, eliminando el dolor para que él

pudiera trabajar, Ian se comprometía a ir al dentista antes de¡ fin de semana. Pidió que, si la muela necesitaba atención

inmediatamente, la señal, es decir, el dolor, continuara durante el resto de la mañana; de ser así, concertaría una cita urgente

con el dentista. Al cabo de media hora el dolor había desaparecido, y durante la semana trabajó sin problemas. Cumplió su

promesa de visitar al odontólogo antes de¡ fin de semana.

Vivimos en una cultura que teme las experiencias internas que no sean inmediatamente gratas. No obstante, constituyen

informaciones que nos indican la necesidad de realizar algún cambio. La información representa la parte vital de cualquier

organización, desde una multinacional hasta el cuerpo humano.

CóMO,&COMOI>ARt4OS *. NOSOTROS MISMOS;

LA SEÑAL PIE COV4<.RUENCI,&

Cuando prestamos atención a una experiencia, sea

cual sea, se establece una compenetración entre el consciente y el inconsciente. Empezamos a calibrar

nuestra propia experiencia, a saber qué sentimos y qué significa. llegamos a ser sensibles a nuestro cuerpo,

lo que implica acomodarnos a nosotros mismos, de tal modo que nos resulta más fácil dirigirnos hacia

donde queremos ir. Como consecuencia, nos volvemos más tranquilos e intuitivos. La intuición es

interiorización sin consciencia de los pasos que han conducido a ella.

Para establecer esta compenetración necesitamos percibir las señales más sutiles y silenciosas procedentes

de¡ inconsciente. En primer lugar hemos de fijar nuestra señal de congruencia, que nos informará de que

podemos contar con la ayuda de todas las partes de nuestro interior. Los pasos para establecer la semal de

congruencia son:

· Primero debemos serconscientes de las imágenes, las voces, los sonidos y los sentimientos internos

que nos parecen normales. A continuación hemos de movernos para cambiar de estado y pensar en

otra cosa.

· Debemos pensar en un momento de¡ pasado en que! fuimos congruentes, en que estuvimos

totalmente! comprometidos con un objetivo. No importa de qué! se tratara; aunque parezca trivial,

nos servirá perfec-tamente.

· Acontinuacióndebemosprestaratenciónaaquelial experiencia al tiempo que participamos de nuevo cie!

aquel estado de congruencia. ¿Cómo es? Debemos prestar atención a los sonidos, imágenes y

sentimientos que nos sugiere.

· Cuando nos hayamos sentido bien en ese estado, debemos sal ir de él y cambiar de estado. Hay que

repetir el proceso con tres ejemplos de congruencia.

· Hemos de identificar algún elemento presente en todas esas experiencias de¡ pasado, y que, a nuestro

parecer, sea totalmente característico de aquellos estados de congruencia. Tal vez se trate de una sen-

sación corporal, un tono de voz o una imagen concreta. Tiene que ser involuntario, es decir, 0 somos

incapaces de producirlo conscientemente, o podemos distinguir cuándo lo producimos consciente-

mente y cuándo surge espontáneamente como una señal de congruencia.

Finalmente debemos realizar una prueba que consiste en intentar reproducir la característica clave sin

entrar en el estado de congruencia. Si somos capaces, debemos escoger otra parte de la experiencia y

efectuar de nuevo la prueba. Si no podemos hacerlo, significa que hemos percibido nuestra señal de

congruencia.

Esta señal se hallará presente en todos nuestros estados de congruencia. Será fruto de tales estados, y no

podremos crearla conscientemente. Quizá se tratará de una señal absoluta, o tal vez será gradual, de tal

modo que la fuerza de la señal nos indicará cuánto apoyo nos proporciona nuestro inconsciente. Debemos

utilizar esta señal a la hora de considerar una decisión o un proyecto para averiguar de cuánto apoyo

disponemos y, por tanto, prever nuestras probabilidades de éxito.

Para descubrir nuestra señal de incongruencia procederemos de la misma forma; es decir, deberemos

elegir tres momentos en que dudamos de una decisión e identificar un sonido, una imagen o un

sentimiento que sea característico de esos estados y no podamos reproducir exactamente. La señal de

incongruencia nos permite conocer nuestro grado de incongruencia.

Estas señales constituyen nuestros mejores aliados.

EL CAMBIO PERSONAL

El cambio resulta fácil si...

Es seguro, conservamos los elementos positivos de nuestro estado actual y permitimos al

inconsciente realizarlo.

El cambio resulta difícil si...

Es arriesgado, no encontramos otra manera de satisfacer el propósito de nuestra conducta actual e

«intentamos» electuario conscientemente.

COMO ENTRAR EN UN ESTADO

Un estado equivale a nuestra forma de ser en un momento determinado, a la suma de nuestros

pensamientos, sentimientos, emociones y energía, tanto física como mental. Los estados varían en

intensidad, duración y familiaridad. Reconocemos algunos, por ejemplo, el amor, la fascinación, el estado

d alerta, la ira, los celos, la fatiga o la excitación, mientras que otros son más difíciles de catalogar; nos

sentimos de «buen humor», de «mal humor» o simplemente «flojuchos». ¿Cómo es posible esto?

Una vez empezamos a observar la estructura de nuestras experiencias, podemos descubrir cómo salimos

y entramos en los diferentes estados y elegir aquellos a que deseamos acceder y los que preferimos evitar.

Algunos son muy apreciados y buscados: el amor, la felicidad, la salud, el éxtasis, el sentimiento de ser aceptado y la confianza en uno mismo. En la búsqueda de estos estados exteriores empleamos tiempo,

esfuerzo y dinero. Aunque este último no es más que un medio para alcanzar determinados estados, a

menudo se convierte en un fin. Puestos a escoger entre riqueza y salud, algunas personas optarían por la primera.

El estado en que nos encontramos es muy importante, ya que afecta a la salud, la calidad de nuestras decisiones, la

capacidad para aprender y el modo en que realizamos una tarea. ¿Le gustaría tener que tomar decisiones hallándose

enfermo, con treinta y ocho grados de fiebre, después de una noche en vela?

Cuando nos encontramos en un buen estado, la vida nos parece maravillosa. Cuando nos sentimos deprimidos,

acontecimientos que normalmente minimizamos nos resultan abrumadores. No es la experiencia en sí, sino cómo

reaccionamos ante ella lo que nos proporciona la calidad de vida. Y nuestra reacción depende del estado en que nos

hallemos.

Por lo general nuestro estado no se sitúa en los puntos más altos o bajos, sino en un estado intermedio entre los

extremos. Dedique un momento a elaborar una lista de los estados que ha experimentado a lo largo del día,

dándoles nombre si no lo tienen, y descubrirá que lo que a primera vista parece constante encierra en realidad una

gran variedad. Nuestros estados son extraordinariamente cambiantes, e intentar retenerlos es como tratar de evitar

que el agua se nos escurra entre las manos. ¿Cómo cambian los estados? ¿Cómo podemos desentrañar lo que ocurre

naturalmente e influir en ello? ¿Hasta qué punto podemos elegir nuestros sentimientos?

Todos sabemos que reaccionamos a los acontecimientos externos mostrándonos enfadados, emocionados,

cariñosos o exasperados. Sin embargo, pocas personas llegan a darse cuenta de que podemos cambiar de estado a

voluntad. Esta capacidad repercute de forma trascendental en el aprendizaje, la influencia que ejercemos sobre los

demás y, por tanto, el grado de éxito que obtenemos en la vida.

Los Siguientes principios de la PNL se complementan:

Tener elección es mejor que no tenerla.

Las personas eligen la mejor opción posible en cada momento.

Cuando podemos escoger nuestro estado, adquirimos mayor libertad emocional. Nuestras elecciones se ven

limitadas por los estados en que nos encontramos. Si aumentamos el campo de elección, y con ello nuestra libertad

emocional, dispondremos de más y, quizá, mejores opciones. No existen personas sin recursos, sólo estados sin

posibilidades.

Si una persona desea cambiar el estado en que se halla, en primer lugar debe tomar consciencia de él, pues resulta

imposible modificar deliberadamente algo de que no se tiene conciencia. Para ello hay que empezar por examinar

nuestro estado actual y darle un nombre si no lo tiene. Asimismo debemos tomar consciencia de nuestro cuerpo,

mostrarnos receptivos a las sensaciones de sus diferentes partes y, si estamos incómodos, cambiar de postura. A

continuación conviene localizar la consciencia con cualquier imagen mental que tengamos, sin intentar modificarla

y proceder de la misma manera con cualquier voz o sonido interno. ¿De cuánto espacio físico y mental disponemos?

Resulta esencial conocer nuestros límites. Al fijar la atención sobre nuestro estado, llegaremos a percibircómo ha

cambiado.

Si tratar de solucionar un problema nos conduce a un estado de bloqueo, es infructuoso continuar luchando para

intentar superar el bloqueo. la temperatura excesiva de¡ agua de¡ baño no representa ningún problema, a menos que

nos sumerjamos en ella. Más que pensar en las posibles maneras de enfriar el agua, conviene salir deella.

NUESTRO ESTÁDO BÁSICO

«Frecuentamos» algunos estados más que otros, y existe un pequeño número de ellos a que solemos regresar de

forma regular. Uno de esto ' s últimos es nuestro estado básico, es decir, aquel estado familiar en que nos sentimos

como en casa. ¿Se trata de un hogar cómodo y bien amueblado? ¿Qué nombre le daríamos? ¿Calificaríamos nuestro

estado básico de equilibrado y armonioso, o por lo general nos sentimos desequilibrados e incongruentes? ¿Qué nos

gusta de él y qué le añadiríamos si pudiésemos?

Cuando un estado básico perdura durante largo tiem-

po, llega a parecer el único posible. Si nos sentimos incómodos en nuestro estado básico, conviene recordar que

podemos modificarlo por otro hecho a medida.

Examinemos nuestro estado básico desde cuatro perspectivas:

La fisiología: el estado de nuestro cuerpo. ¿Hasta qué punto está sano y equilibrado? ¿Cuál es nuestra postura

característica? Si un artista dibujara nuestra caricatura, ¿qué rasgos resaltaría? ¿Cuál es nuestro nivel de energía

y cómo se manifiesta en nuestra forma de andar, estar de pie o sentados? ¿Nuestro cuerpo se siente ligero o

pesado?

El pensamiento: nuestro grado de atención, consciencia y energía mental. ¿Somos conscientes de nuestras

imágenes mentales, nuestras palabras o nuestros sentimientos?

La emoción predominante. ¿Es la alegría, la tristeza o la cólera?

El estado espiritual. ¿Cómo nos relacionamos con aquello superior a nosotros, sea Dios, el espíritu, la energía

o el resto de la Humanidad?

Analicemos nuestro estado en términos de niveles lógicos. ¿Cómo influye en nuestro estado el entorno que

elegimos? ¿Qué clase de actos nos afianza en un estado determinado o nos impulsa a salir de él? ¿Qué utilidad

tienen nuestras aptitudes en ese estado? Nuestras convicciones y valores afectan en gran medida a nuestro estado

básico. ¿Consideramos este estado como parte de nuestra identidad?

A continuación enumeramos otra serie de preguntas que ayudarán a valorar el estado básico.

· ¿De dónde proviene?

· ¿Podemos remontarnos hasta el incidente o la decisión concreta que lo originaron?

· ¿Lo hemos experimentado siempre o lo hemos ádquirido recientemente?

· ¿Está inspirado en otra persona o lo hemos creado nosotros mismos?

· ¿Lo aprendimos en nuestra infancia, quizá de nuestros padres u otra figura importante?

¿Lo aprendimos de forma consciente o inconscierte?

Al tiempo que aprendemos convicciones, valores, normas de conducta y habilidades de nuestros padres, a

menudo adquirimos el estado que los acompaña.

EL ESTADO DE APREMPIZAJE

El fenómeno del «aprendizaje dependiente del estado» es muy conocido: para recordar lo aprendido, se ha de

retornar al estado en que se aprendió. En realidad esto sólo representa un pequeño aspecto de un principio más

amplio: todo aprendizaje depende del estado. Nuestra capacidad de aprender depende del estado en que nos

encontremos en ese momento.

¿Qué estado nos permite aprender de forma rápida, fácil y amena? ¿En cuántas ocasiones nos hemos hallado en

dicho estado a lo largo de nuestra educación formal? Esta pregunta resulta obvia, pero en la educación académica

se presta más atención al plan de estudios, los libros de texto, los recursos didácticos y los métodos de enseñanza

que al alumno. Parece existir una premisa según la cual, si se establecen el plan de estudios y los métodos de

enseñanza adecuados, cualquier persona es capaz de aprender lo que se le enseña. ¡Trate de explicárselo a un

profesor a cargo de una clase de adolescentes rebeldes que preferirían no estar en el aula!

Cuando una persona se propone aprender algo, debe formularse la siguiente pregunta: ¿En qué estado quiero

estar para aprender esto? Los buenos alumnos se sirven de una serie de estrategias para faci1itar el aprendizaje y,

más importante aún, para controlar su estado, ya que si éste no es bueno dichas estrategias fracasan. Todos nos

hemos enfrentado en algún momento a una prueba, ya sea un examen escolar, una competición deportiva, un

discurso público o una entrevista de trabajo. Por muy bien que nos preparemos, si la ansiedad influye negati-

vamente en nuestro estado y, por tanto, nuestras posibilidades, tal vez nos encontremos con que de pronto somos

incapaces de recordar lo que habíamos planeado decir. En cambio, si controlamos nuestro «estado de realización»,

lo demás surgirá de forma espontánea.

Cuando una persona -ya sea pedagogo, instructor, profesor o presentador- pretende enseñar algo, es importante

que evalúe su capacidad de generar un estado de aprendizaje en su audiencia. Probablemente algunos de nosotros

hayamos tenido la suerte de estudiar con un profesor que lograba hacer su asignatura interesante. ¿Cómo? Por lo

general, enseñando con entusiasmo y dedicación. los estados son contagiosos, por tanto, su interés y su entrega

estimulaban los de sus alumnos. La mejor manera de provocar un estado de aprendizaje en otras personas consiste

en entrar en uno similar.

Otra forma de crear un estado es narrar alguna historia. Si pretendemos despertar la curiosidad de otras per-

sonas, nada mejor que explicar un cuento de misterio. No tiene por qué estar relacionado con la asignatura que se

imparte. Una vez despertado la curiosidad de la audiencia, pueden abordarse otros temas.

El principio de acomodación-liderazgo también puede aplicarse aquí; en primer lugar, es preciso definir el estado

inicial de nuestro público, sobre todo si nos encontramos ante personas reacias. Una vez nos hayamos acomodado y

nos sintamos compenetrados con ellos, podemos conducirlos hasta un estado más apropiado. En ocasiones pasar

directamente a un estado de aprendizaje representa un salto demasiado grande, de modo que resulta preferible

crear un estado neutro antes de dirigir a la audiencia a un estado de aprendizaje. Un cambio fisiológico

acarrea un cambio de estado, de manera que, por ejemplo, podríamos movilizar al público asignándoles

una tarea estructurado e informa¡.

CÓMO RECONOCER LOS ESTAPOS

Mediante las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal provocamos estados en los demás, la

mayoría de las veces sin saberlo, y tampoco solemos advertir el estado de otra persona. En la PNL se

denomina calibración a la capacidad de reconocer el estado de otros. ¿Cómo podemos desarrollar esta

habilidad? No siempre podemos confiar en que los demás cuenten cómo se sienten. A veces nuestra

capacidad para calibrar es tan pobre que sólo nos enteramos de que alguien está sufriendo cuando rompe a

llorar. No obstante, existen numerosos indicadores sutiles de¡ estado de una persona: el ritmo de la

respiración, el color de la tez, el ángulo de la cabeza, la contracción de los músculos faciales, el tono de

voz y la dilatación de las pupilas Todos estos indicadores son perceptibles, no es necesario recurrir a la

adivinación; tan sólo se precisa observarlos.

La PNL no sostiene que los signos de¡ lenguaje corporal sean universales, ni que cada uno corresponda

a un estado concreto; cruzar los brazos no siempre significa adoptar una postura defensiva, y mesarse el

cabello no delata una mentira. Éstos son conceptos propios de la «psicología-ficción», donde cada gesto

posee un significado fino cuya traducción puede aprenderse de memoria.

Antes de llegar a una conclusión válida, tendríamos que observar a una persona concreta y comprobar

si se atusa el pelo cada vez que miente. A generalizaciones de esa clase la PNL responde fijándose en la

persona, en el caso particular, no en la norma.

La calibración no consiste en adivinar el pensamiento, sino en establecer una correlación entre las

señales que vemos u oímos y el estado de la otra persona. Nuestros sentidos son extraordinariamente

agudos; somos capaces de captar muchas más cosas de las que habitualmente percibimos.

Ensaye el siguiente experimento con un amigo. Después de pedirle que piense en una persona que le

guste mucho, grabe mentalmente su imagen, fijándose sobre todo en su rostro, ritmo de respiración, tono

muscular, color de tez, presión de los labios y postura y ángulo de la cabeza. Luego pídale que cuente

hasta tres para oír el tono de su voz. Preste atención a esta clase de señales, generalmente inadvertidas,

que le informarán sobre la fisiología del estado de su amigo.

A continuación pídale que piense en alguien que le desagrade y observe cómo cambian su expresión y

tono de voz. Finalmente su amigo deberá pensar, bien en la persona que le gusta, bien en la que le

desagrada, sin decirle de quién se trata. Sabrá cuál ha elegido mediante la simple calibración de su

fisiología.

Hasta ahora las dos preguntas más importantes son: ¿En qué estado quiero encontrarme para

aprovechar mejor las circunstancias?, y ¿cómo puedo acceder a él?

Nuestro estado cambia continuamente en interacción con el entorno. Para elegir nuestro estado

necesitamos saber qué lo genera. En la publicidad televisiva, los anuncios más efectivos son aquellos que

relacionan un producto con un estado deseado. Por ejemplo, la mayoría de anuncios de coches informan

muy poco del producto, salvo su nombre y el de¡ fabricante. Por lo general presentan una situación que

asocia el automóvil a un estado deseado, como la emoción, la sensación de libertad, el dominio o el éxito.

«Al comprar este coche -sugieren-, también compran este estado.» La eficacia de los anuncios de

televisión audiovisuales se ve incrementada porque los espectadores se encuentran a menudo en un ligero

«trance televisivo», es decir, con el sentido crítico desconectado.

Al percibir ciertos estímulos, como el sonido de una sirena, una determinada pieza musical, nuestro

plato favorito, el olor a alquitrán, el chocolate... nuestro estado se modifica. En la terminología de la PNL

cualquier estímulo capaz de cambiar nuestro estado se denomina anclaje. Un anclaje puede ser visual,

como la imagen de un recién nacido o las fotografías de un viaje; auditivo, como la música de un anuncio,

o bien cinestésico, como un apretón de manos o un masaje relajante; también puede ser olfativo, como el

olor a rosas o a col cocida, o gustativo, como un sabor concreto que evoca una sensación o un recuerdo

especifico. Puede ser externo, procedente de¡ entorno, o interno, es decir, producido en la mente, y afecta

a todos los niveles lógicos. Por ejemplo, nuestro nombre constituye un anclaje de nuestra identidad, así

como los símbolos religiosos lo son de las convicciones y los valores. Incluso las mascotas son anclajes.

Muchos atletas profesionales realizan el calentamiento de un modo determinado, siguiendo un ritual que

repiten antes de cada competición. Se trata de anclaje que les permite alcanzar su máximo rendimiento,

algo que les ayuda a acceder a un estado de concentración y óptima disposición para competir. Los ritos,

sobre todo los religiosos, pueden considerarse anclajes para conseguir ciertos cambios de estado. Las

palabras son también anclajes. En este libro pretendemos que las siglas «PNL» logren anclarle en un

estado de curiosidad, incluso de fascinación, por usted mismo y los demás.

Los anclajes son de carácter universal y se basan en la capacidad humana de vincular

inconscientemente un estímulo a una respuesta para que no tengamos que evaluar todos y cada uno de los

estímulos que percibimos. ¿Acaso evaluamos un semáforo en rojo cada vez que lo vemos?

Son muy pocos los anclajes que elegimos conscientemente; la mayoría se establece al azar a lo largo de

nuestra vida. Muchos son neutros, y algunos desencadenan estados inútiles. Algunos se relacionan con el

pasado y pueden haber quedado anticuados, como fósiles que nunca examinamos. Quizá uno de nuestros

padres o profesores adoptaran un determinado tono de voz que nos indicaba que nos habíamos metido en

un lío. Cabe la posibilidad de que ese mismo tono de voz nos ponga a la defensiva, lo emplee quien lo

emplee. Tal vez ni siquiera recordemos la fuerza de la voz original. los anclajes surten efecto tanto si

somos conscientes de ellos como si no.

En la práctica, el primer paso consiste en ser conscientes de los anclajes que producen en nosotros un

estado inútil. Una vez conocidos, podemos decidir si responderemos a ellos o no. Muchas disciplinas

espirituales aluden a un momento de elección antes de reaccionar. Cuanto mayor sea nuestra capacidad

para llegar a ese momento, más fácil nos resultará.

El segundo paso consiste en designar nuestros propios anclajes. En el despacho de un amigo nuestro hay varios

cuadros y fotografías colgados en la pared. Uno de ellos ha sido colocado deliberadamente al revés. Cada vez que

nuestro amigo lo ve, recuerda que, aparte de las más obvias, existen otras formas de ver las cosas.

¿QUÉ CLASE DE ANCLAJE SOMOS?

¿Qué estados nos gusta producir en los demás? Como se ha explicado, puesto que es imposible no comunicar,

siempre inducimos algún estado. Si fuésemos un jefe de personal, ¿qué sentimientos despertaríamos en nuestros

subordinados? ¿Qué esperarían de nosotros? Los anclajes se instauran mediante la repetición; si una persona

siempre comunica malas noticias o critica todo, para los demás se convierte en anclaje de situaciones negativas.

¿Cómo podemos transformarnos en anclajes positivos para los demás, de tal modo que se sientan bien en nuestra

compañía?

Existen dos maneras de conseguirlo. En primer lugar, los estados son contagiosos, de manera que probablemente

una persona funciona como un buen anclaje para otras cuando se encuentra en un estado eficaz. Las personas desean

la compañía de otras que les hagan sentirse bien, aunque ignoren el motivo. La segunda manera es directa y consiste

en interesarse por algo positivo que alguien ha hecho y elogiarlo por ello. Debemos especificar exactamente qué ha

hecho bien, pues las alabanzas, como las críticas, surten poco efecto si son demasiado generales. Resulta un placer

trabajar con personas que acostumbran halagar. Si tiene hijos, elogie su conducta de forma específica y continua; es

la mejor manera de fomentar su amor propio. Aun con las mejo-

res intenciones de ayudarlos, siempre nos hallamos prestos a indicarles sus errores. Unos estudios realizados en

Inglaterra señalan que, por cada elogio, los niños reciben nueve críticas. Para un niño que trata de reclamar la

atención de sus padres, portarse mal puede ser la manera más efectiva de conseguirlo. Fomentar lo positivo es tan

importante como censurar lo negativo.

COMO UTILIZAR LOS ANCLAJES PARA CAMBIAR DE ESTADO

Los anclajes son el medio de diseñar, cambiar y elegir un estado básico, un estado de aprendizaje o cualquier otro

que deseemos. Debemos elegir los recursos que consideramos necesarios, asociarlos con un anclaje y luego

emplear éste para hacerlos accesibles en la presente situación, a fin de establecer el estado.

La premisa de la PNL es:

O disponemos de todos los recursos necesarios, o de la capacidad de crearlos.

Sin embargo, en ocasiones resulta difícil llevarlos a donde nos hacen falta.

Hay tres maneras de acceder a los recursos.

Buscar un modelo de rol.

Quizá nuestro estado básico, aun cuando no lo sepamos, haya tomado como modelo una figura que desempeñó un

rol importante para nosotros. Podemos elegir un modelo que nos resulte atrayente. A veces los niños juegan a

adoptar identidades diferentes; o sea, «se prueban» estados diferentes. Nosotros podemos hacer lo mismo. Para

ello debemos escoger un modelo, ya sea un personaje real o ficticio, «probárnoslo» para ver cómo nos

queda y preguntarnos: ¿Cómo nos sentiríamos en la piel de ese personaje? ¿Qué estado le permite actuar

como lo hace? ¿Cuáles de sus rasgos tienen valor para nosotros?

Servirnos de nuestra fisiología.

Se trata de una forma física de abordar los estados. la manera más rápida de cambiar de estado estriba en

inducir cambios fisiológicos. Por ejemplo, ante señales de bloqueo fisiológico, levantarse y caminar

constituye la acción más sencilla para cambiar de estado. Si modificamos la respiración, nuestro estado

cambia también. Así, cuando nos sentimos angustiados, debemos apaciguar la respiración y espirar

lentamente. Una exhalación brusca provoca el aumento de la cantidad de monóxido de carbono en la

sangre, causando síntomas de ansiedad, A veces nos sentimos angustiados debido a la hiperventilación.

En tal estado respiramos de forma rápida y superficial, como si tuviéramos miedo. Si sonreímos ampliamente, levantamos la mirada y nos mantenemos erguidos, nuestro estado cambiará. Actúe como si

se sintiera bien y verá cómo empieza a experimentar sentimientos positivos. En los últimos años, John

Grinder ha centrado sus investigaciones en la aplicación de la fisiología para cambiar estados y solucionar

problemas. lo denomina «edición personal ».

Cambiar nuestro modo de pensar.

Una de las maneras consiste en rememorar, por ejemplo, una experiencia agradable que deseamos

disfrutar de nuevo. Debemos revivir el momento formando parte del recuerdo; es decir, verlo, escuchar

los sonidos y las voces que acompañan la evocación, gozando de la sensación de bienestar. Cuando regre-

semos al presente, habremos cambiado de estado. Aunque la experiencia pertenece al pasado, et estado

que genera puede constituir un recurso en el presente. Al recordar una experiencia, podemos recuperar el

estado que la acompaña. Esto sucede cuando rememoramos nuestra historia, hojeamos un viejo álbum de

fotografías o escuchamos una pieza musical particularmente evocadora. las fotografías y la música actúan

como anclajes: nos ayudan a volver a aquellos estados.

No importa dónde ni cuándo experimentamos el estado a que queremos retornar, pues podemos recuperar-

lo siempre que lo necesitemos. Los anclajes son un medio de transferir recursos de¡ pasado al presente, de

un momento de nuestra vida a otro. A menudo no transferimos recursos porque pensamos que están

irreversiblemente unidos a la experiencia que los provocó. Sin embargo no es así, son transferibles.

Por ejemplo, una amiga de Joseph está dotada de una extraordinaria paciencia y gran habilidad para

tratar a sus hijos. Resuelve sus disputas de forma casi milagrosa. Sin embargo, cuando le encargaron la

negociación de un contrato en nombre de la empresa donde trabajaba, se sintió muy insegura, puesto que

creía carecer de «verdadera capacidad» para la negociación. Más adelante comprendió que debía limitarse

a aplicar los mismos principios que utilizaba con sus hijos: averiguar qué querían las partes, encontrar un

punto de acuerdo, negociar los obstáculos hasta llegar a una solución que beneficiara a todos y asegurarse

de que las partes implicadas se comprometían realmente con el acuerdo. Aplicando estos principios a la

negociación, realizó un buen trabajo.

Ian tiene un amigo con una inagotable paciencia para montar rompecabezas; sin embargo, se queja de que no

tiene ninguna cuando algo va mal en el trabajo.

Es importante empezar a descubrir nuestros estados útiles, ya que así se tornan más accesibles. Podemos co-

menzar por elaborar una lista de todas las cosas que a lo largo de¡ día nos han proporcionado una sensación de

bienestar -relajarnos con una taza de café, escribir una buena carta, despertarnos descansados, el primer bocado de¡

almuerzo...- y repetirlas todos los días. Sentirse bien es un estado natural; no necesitamos ni motivos, ni

beneplácitos. Asimismo, debemos aprender a distinguir los estados positivos y recogerlos como hermosas conchas

en nuestro paseo por la playa de la vida, ignorando los trozos de madera podrida, las piedras cortantes o los

plásticos. No podemos negar que están allí, pero no tenemos por qué pisarlos o llevárnoslos a casa.

COMO ANCLAR UN ESTADO

Puede crearse un estado útil mediante el siguiente proceso. En primer lugar debemos decidir qué estado

queremos y con qué recursos debemos contar. Por ejemplo, para afrontar un reto quizá necesitemos humor,

paciencia o curiosidad.

Recordemos alguna ocasión en que nos hallamos en dicho estado y regresemos a él, volvamos a ver y oír lo que

vimos y oímos entonces y revivamos aquella sensación con la mayor intensidad posible. Si no logramos encontrar

un ejemplo, quizá podamos recurrir a algún modelo que nos sirva. Imaginemos cómo se sentiría el modelo en aquel

estado. Una vez identificado el estado deseado, retornemos al presente.

Elijamos las asociaciones y los anclajes que queremos utilizar para desencadenar el estado escogido! algo

imaginado (un anclaje visual), un sonido o una palabra que seamos capaces de articular (un anclaje auditivó) y

algún gesto discreto que podamos realizar (un anclaje cinestésico); algunas personas cierran un puño o juntan dos

dedos. Tanto la imagen como el sonido y el gesto deben ser distintivos y fáciles de recordar.

Rememore ese estado útil, lo que vio, oyó y los gestos que hizo. Utilicemos nuestra fisiología para que nuestro

cuerpo exprese aquel estado de forma congruente. Inmediatamente antes de que el estado útil alcance su máximo,

evoquemos la imagen y el sonido y hagamos el gesto. Por último cambiemos nuestra fisiología, nuestro estado y

pensemos en otra cosa.

Pongamos a prueba nuestros anclajes. Comprobemos si la imagen, el sonido y el gesto evocan una sensación

de eficacia. Si no quedamos satisfechos, regresemos una vez más a la experiencia útil y empleemos nuestros

anclajes cuando nos encontremos plenamente inmersos en el estado eficaz. A continuación cambiemos de estado

y comprobémoslo de nuevo. Debemos repetir la operación tantas veces como sea necesario, hasta que los anclajes

evoquen la sensación de eficacia. Los anclajes se perfeccionan y fortalecen con el uso.

Ya hemos establecido nuestros anclajes para que, cuando veamos aquella imagen, oigamos aquel sonido y

hagamos aquel gesto, entremos en el estado deseado. No necesitamos los tres; de hecho, algunas personas sólo

utilizan uno. Por ello, conviene averiguar cuál de ellos funciona mejor en nuestro caso.

A través de un mismo anclaje puede accederse a más de un estado. Para crear un estado de aprendizaje que

contenga curiosidad, concentración y compromiso, debemos seguir el proceso explicado anteriormente para cada

uno de los tres anclajes, a fin de que al término de la operación el anclaje elegido haga surgir una interesante mezcla

de los tres. Como nuestro amigo que colgó un cuadro al revés, es posible establecer un desencadenante que nos

recuerde la posibilidad de utilizar los anclajes. De nada sirve tener un delicioso cóctel de estados ante nosotros, si

no podemos beberlo.

Este proceso nos será útil para diseñar un estado básico en que entrar cada vez que se presente la oportunidad.

Puede que también sea conveniente realizar alguna clase de técnica corporal, como las técnicas de Alexander o

Feidenkrais para cambiar los procesos fisiológicos. Nuestro cuerpo aprende lentamente y quizá tarde algún tiempo

en aprender a modificar la respuesta fisiológica habitual.

Por último, cabe destacar dos aspectos más sobre el uso de anclajes. Si tratamos de negar las emociones o colocar

un parche emocional, no funcionan. Tal vez sea importante y apropiado sentir una emoción como la tristeza, y

servirse de un anclaje para salir de tal estado sólo funcionará a corto plazo. En segundo lugar, es tan importante

poder salir de estados muy comprometidos como entrar en ellos. Por ejemplo, los artistas y los atletas que necesitan

entrar y mantenerse en estados de concentración total, requieren disponer de una vía para salir de ellos. El corredor

de velocidad es capaz de realizar un esfuerzo supremo porque tiene una línea de llegada. Cuando baja el telón, un

actor ha de poder salir de su papel. Abundan los ejemplos de artistas incapaces de distinguir su papel de su

identidad, y de atletas que se queman en la calle rápida, en lugar de utilizarla sólo cuando es necesario.

Nuestros estados afectan a todos los niveles lógicos. La capacidad de elegirlos y cambiarlos constituye una de las

herramientas más prácticas que ofrece la PNL, puesto que puede cambiar nuestra vida. A partir de ahí, dejaremos

de ser víctimas y tomaremos el control tanto externo como interno de nosotros mismos.

Capítulo 5

LA REALIDAD DEJA MUCHO A LA IMAGINACION

Todos los seres humanos comparten los mismos cinco sentidos y la misma base neurológica. Sin

embargo, ven, oyen y perciben el mundo de formas muy diferentes. ¿Cómo concedemos sentido a lo que

nos sucede? En primer lugar, no somos receptores pasivos, como el teclado de un ordenador. Nuestro ce-

rebro no se detiene a pensar: «¡Ah, ahora viene un sabor, y ahora percibo un sonido agradable.» Somos

exploradores activos de la realidad. la percepción proviene de nuestro interior. Nuestro cerebro es único,

y al tiempo que descubrimos qué nos interesa e importa, fortalecemos ciertas conexiones neurales y

debilitamos otras. Nos sentimos atraídos por aquello que nos interesa. La naturaleza no posee etiquetas,

somos nosotros quienes las asignamos.

Nuestros sentidos son los canales por los que percibimos el mundo exterior. Aldous Huxley denominaba

«puertas de la percepción» a la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato.

Esto puede comprobarse realizando un sencillo experimento:

Miremos alrededor, observemos los objetos, escuchemos los sonidos de nuestro entorno.

Prestemos atención a nuestras sensaciones y emociones, los olores, sean a madera, comida o a gases de escape, y

preguntémonos qué sabor notamos en este instante.

De momento hemos utilizado nuestros sentidos en el presente. Ahora cerremos los ojos y recordemos lo que

acabamos de experimentar. Puesto que sólo han transcurrido unos pocos segundos, recreémoslo con la mayor

fidelidad posible.

A continuación borremos la parte visual para que no queden imágenes en nuestra mente.

Luego repitamos la operación con los sonidos, las voces, las sensaciones y las emociones.

Por último borremos los sabores y los olores.

Si queda algo, también debemos eliminarlo, volver al presente y abrir los ojos.

Recreamos las experiencias a través de nuestros sentidos. No hay otra manera de hacerlo. La premisa de la PNL

es:

Procesamos toda la información a través de nuestros sentidos.

Nuestros sentidos son receptivos a unos determinados aspectos del entorno. Por ejemplo, el ojo humano

responde a una estrecha banda de frecuencia electromagnética que estimula la retina, y luego envía el mensaje a la

zona óptica cortical de cada hemisferio para que sea analizado. En el proceso de análisis la información nueva se

vincula con recuerdos de experiencias precedentes para crear una percepción denominada por algunos neurólogos

«presente recordado». Proyectamos esta percepción al exterior y actuamos como si realmente estuviese allí fuera.

Somos como espectadores que piensan que la película transcurre en la pantalla cinematográfica, cuando en

realidad se encuentra en un rollo en la cabina de proyección. Sólo podemos afirmar con seguridad que no sabemos

a ciencia cierta qué hay ahí fuera.

No obstante, puesto que estamos dotados de conciencia, poseemos la capacidad de decidir cuáles de las señales

de¡ entorno son más importantes y, por tanto, merecen entrar en el campo de nuestra conciencia. Si abriésemos

las puertas de la percepción de par en par, nos veríamos inundados de señales. Estas puertas tienen guardianes: las

convicciones, los valores, los intereses, las ocupaciones y las preocupaciones patrullan ante su umbral para

protegernos de una sobrecarga sensorial.

NUESTRO MAPA DE LA REALIDAD

Lo que percibimos forma un mapa de la realidad, algunas de cuyas secciones aparecen muy detalladas, otras

imprecisas y algunas pueden incluso hallarse vacías. Examinemos nuestro mapa: ¿Es bueno? ¿Está bien

señalizado? ¿Facilita o dificulta nuestros propósitos?

Una de las premisas más importantes de la PNL sostiene:

Las personas responden a su mapa de la realidad, no a la realidad en sí.

«El mapa no es eL territorio»,escribió Alfred Korzybski en su libro titulado Science and Sanity (Ciencia y cordu-

ra), publicado en 1 933. La PNL enseña el arte de sustituir nuestro mapa por otro que nos proporcione un mayor

campo de elección. Su función se asemeja a la del sabio de la parábola de los diecisiete camellos.

Al morir, un hombre reparte sus bienes entre sus tres hijos. El primogénito recibirá la mitad, el segundo un tercio y

el benjamín una novena parte. El problema estriba en que su fortuna se compone de diecisiete camellos. Los hijos

se disponen a matar a uno de los animales para descuartizarlo, cuando llega el sabio a lomos de un camello.

Después de escuchar el dilema, dice a los tres hijos:

-Tomen, les regalo mi camello. Con éste, hacen dieciocho. Ahora, a usted, como primogénito, le corresponde la

mitad, que son nueve camellos; al segundo hijo, una tercera parte, o sea, seis, y al benjamín una novena parte, o sea,

dos camellos. ¿Correcto?

Los hijos se muestran satisfechos con el reparto.

-En total son diecisiete camellos -concluye el sabio-. ¡Qué casualidad!, sobra uno... el mío.

Dicho esto, montó en su camello y se alejó.

SISTEMAS DE REPRESENTACION

Vivimos en el mapa que nosotros mismos construimos. A la hora de crearlo, debemos recordar dos cosas:

1. La manera en que empleamos los sentidos para explorar el entorno afecta a nuestra forma de pensar y nuestra

experiencia interior.

2. Podemos cambiar nuestra experiencia modificando la manera en que utilizamos, en nuestro interior, lo sentidos.

Poseemos una gran capacidad para crear experiencias interiores. El cerebro funciona como una auténtica

máquina de realidad virtual natural, sin necesidad de ponernos un casco especial. Un recuerdo doloroso nos

provoca una mueca de disgusto. Un recuerdo agradable nos hace sonreír y volver a experimentar placer. Al

imaginar que mordemos un limón empezamos a salivar. Mediante el uso de los sentidos representamos ante no-

sotros experiencias vividas. Por ello en la PNL los sentidos se denominan «sistemas de representación», y hay

cinco en total:

Vista (Visual, cuya abreviatura es V)

Oído (Auditivo, cuya abreviatura es A)

Tacto (Cinestésico, cuya abreviatura es C)

Gusto (Gustativo, cuya abreviatura es G)

Olfato (Olfatorio, cuya abreviatura es 0)

Existen algunas diferencias entre los sistemas. Muchas personas utilizan el sistema auditivo para hablar consigo

mismas, y algunas consideran que en esto consiste «el pensamiento». Rehecho se trata de una forma de pensar, no

la única. El sistema cinestésico se compone de sensaciones procedentes del equilibrio(el sistema vestibular), el

interior del cuerpo, y táctiles, que provienen directamente del entorno. Asimismo, hemos de tener en cuenta las

emociones y los sentimientos que nos provocan una determinada persona o una situación. Se trata de agrupaciones

de sentimientos internos que englobamos bajo las etiquetas de «miedo», «ansiedad», «amor», «odio» etc.

A través de los sistemas de representación nuestro mundo interno se halla sometido a un proceso continuo de

creación, y poseemos tal habilidad que somos capaces de crear cócteles sensoriales maravillosos. Una vez que

hemos descubierto que somos los autores de nuestro mundo interno, podemos empezar a moldearlo a nuestro

antojo, en lugar de dejar que nuestro cerebro lo haga por nosotros. Al igual que desarrollamos aptitudes y

preferencias a partir de¡ uso de los sentidos en el entorno, en nuestro interior hacemos lo mismo con los sistemas de

representación. ¿Cuáles son nuestras preferencias? Si tenemos una preferencia por lo visual, es posible que nos

interesen el dibujo, el diseño de interiores y la moda, las artes plásticas, la televisión, las películas, el arte-terapia y

el simbolismo artístico, la pintura, las matemáticas y la física. Si manifestamos una preferencia auditiva, quizá nos

atraigan el lenguaje, la literatura, el drama lírico, la música, las terapias basadas en la conversación, la educación y

la oratoria. Una preferencia cinestésica puede manifestarse en el interés por el deporte, la carpintería, la gimnasia,

las terapias corporales y el atletismo. Cuanto más ejercitamos nuestros sentidos en el entorno, más agudos se

volverán y mayores serán las probabilidades de reforzarlos como sistemas de representación. Esto no significa que

estemos encasillados, sino que tenemos tendencias más arraigadas y quizá algunos puntos débiles derivados de no

utilizar casi nunca un determinado sistema de representación.

Hemos de conocer nuestras preferencias y tendencias más favorables. Muchas personas consideran que carecen

de aptitudes para la música, el arte o las matemáticas, cuando en realidad ocurre que no emplean el sistema de

representación adecuado. la música se basa en la capacidad para percibir los sonidos internos, mientras que el arte y

el diseño se fundamentan en el sistema visual. La enseñanza clásica, sobre todo de las ciencias, requiere de la

capacidad para acceder a mucha información a la vez, y por ello resulta imprescindible utilizar el sistema visual. A

los niños que no desarrollan este sistema la educación formal suele resultaras difícil, por lo que conviene enseñarles

a visualizar. Se ha demostrado que, cuando se les enseña a desarrollar sus sistemas de representación, se vuelven

muy hábiles en aspectos que antes no dominaban.

Cuando recreamos una experiencia, es probable que utilicemos uno de los sistemas como vía de acceso. A este

sistema se le denomina «sistema guía». Si se trata del visual, será como el icono de un programa informático; con

sólo pulsar el ratón, el programa se abre. Si es el sistema auditivo el que nos guía, será como oír el primer compás

de una pieza de música e identificarla en el acto. Si el sistema guía es cinestésico, nos provocará la sensación de

haber recordado algo clara y repentinamente.

ESTILOS DE APREMPIZAJE

Los sistemas de representación están relacionados con diferentes estilos de aprendizaje.

Todas las teorías de aprendizaje coinciden en que, para procurar una buena asimilación, las personas necesitan ver

mediante gráficos y figuras lo que están aprendiendo. Asimismo, necesitan oírlo mediante clases, charlas, cintas y

música, y experimentarlo a través de modelos, prácticas y ensayos. Cuando la educación es una experiencia

multisensorial, no sólo resulta interesante y divertida, sino que se amolda a todos los gustos al uti ¡izar todos

los sistemas de representación. las personas tardas en aprender utilizan a menudo sólo una de estas vías;

les cuesta adaptarse a los métodos de enseñanza actuales. la educación universitaria, sobre todo, suele

centrarse en la exposición oral, favoreciendo así a los estudiantes que aprenden por el sistema auditivo y

desatendiendo las necesidades de aquellos que aprenden mediante los sistemas visual y cinestésico. Con

frecuencia los profesores y ponentes caen en el error de presentar la información utilizando el sistema que

ellos mismos emplearían para aprender, ignorando los demás.

RELACIONES INTERPERSONALES

Los sistemas de representación son de gran importancia para comprender nuestras relaciones. En

primer lugar, ¿cómo sabemos que alguien nos aprecia? Algunas personas lo averiguan por una vía

predominantemente visual. Necesitan ver demostraciones de afecto, como una mirada cariñosa. Suelen

cu ¡dar su aspecto y esperar que los demás hagan lo mismo, y tal vez concedan mucha importancia al dar y

recibir regalos. Si su pareja ofrece buen aspecto, lo interpretan como una prueba de afecto.

Otras personas necesitan oír declaraciones de cariño continuamente. Son especialmente sensibles a las

palabras y el tono de voz de los demás. En ocasiones se muestran poco dispuestas a perdonar las palabras

pronunciadas con un tono airado o burlón, porque para ellas revisten gran importancia. les gusta discutir y

conversar con las personas allegadas. Modulan su tono de voz para expresar cómo se sienten y esperan

que los de más capten el mensaje.

Otras personas son más cinestésicas y esperan demostraciones físicas de cariño. Si no las reciben,

pueden llegar a creer que han dejado de ser importante para la otra persona y, en consecuencia, se

sienten re chazadas.

Las parejas necesitan saber a qué concede el otro más importancia. Una persona puede sentirse

rechaza da si no reconoce la manera en que su pareja le demuestra su cariño. Por ejemplo, si

predomina la vía auditiva, querrá oírle decir que le quiere y se mostrará ciego a sus miradas amorosas.

Esta situación es terreno abonado para las discusiones y los malentendidos.

Por esta razón solemos escoger como amigos a personas con quienes compartimos el sistema de

representación principal, ya que solemos coincidir en los mismos intereses.

Una vez hemos descubierto cómo piensan las personas, estamos en condiciones de comprender qué

valoran y también qué les enoja. Es probable que a las personas con predominio de¡ sistema visual les

moleste un entorno sucio o desordenado; ¿tiene algún compañero de trabajo cuya mesa está ordenada y

que siempre sabe dónde guarda cada cosa? Es seguramente una persona visual. A los individuos que

prefieren el sistema auditivo probablemente les incomode el ruido, y necesiten un lugar tranquilo para

trabajar. A las personas cinestésicas les gusta la comodidad, y por tanto les afecta cómo y dónde se

sientan. Mientras estén a gusto, posiblemente no les importe trabajar en entornos ruidosos y desordenados

que volverían locos a sus compañeros. Una vez conocemos los sistemas de representación a fondo, po-

demos comprender por qué las personas son tan diferentes. Todos podemos procurarnos unas condiciones

de trabajo que nos agraden y, al mismo tiempo, entender y respetar las necesidades de los demás.

LA FISIOLOGIA DEL PENSAMIENTO

Nuestra forma de pensar se refleja en las respuestas fisiológicas. La siguiente premisa de la PNL se

halla implícita en gran parte de lo que se ha expuesto hasta ahora:

La mente y el cuerpo constituyen un solo sistema.

Los dibujos animados requieren un proceso de producción caro y laborioso, de manera que los anima-

dores buscan transmitir información sobre los personajes de la forma más económica. En lugar de recurrir

a un narrador que explique cómo piensan y sienten los personajes, utilizan determinados gestos

convenidos para comunicar ciertas emociones, estados y experiencias que se supone el público entiende

inmediatamente.

Cólera

¿Cuál es la fisiología que corresponde a la visualización? Las personas que están visualizando tienden

a mirar hacia arriba o hacia adelante y es probable que contraigan los músculos del cuello. Asimismo, tal

vez arruguen la frente, como si intentasen fijarse en algo. Las personas que pasan mucho tiempo

visualizando pueden padecer dolores de cabeza o sufrir contracciones en los músculos del cuello. Es

posible, no obstante, evocar imágenes mentales claras al tiempo que se relajan los músculos del cuello.

La respiración constituye una parte vital de la fisiología. Cuando las personas visualizan, tienden a

adoptar una postura erguida, estén de pie o sentadas, y respiran con la parte superior del pecho, lo que

produce una respiración rápida y poco profunda. Por ese motivo las personas que visualizan tienden a

respirar y hablar rápidamente.

La fisiología que corresponde al pensamiento auditivo es distinta. En este caso se aprecian pequeños

movimientos rítmicos del cuerpo, en particular un balanceo. El tono de voz es claro, expresivo, a menudo

musical. Algunas personas ladean habitualmente la cabeza mientras reflexionan; otras la apoyan en una

mano, como si estuvieran hablando por teléfono, lo que se denomina «posición telefónica». Escuchan

voces y sonidos en el interior de su cabeza. Asimismo, tal vez mueven los labios silenciosamente mientras

hablan para sus adentros.

Las personas cinestésicas suelen adoptar una postura encorvado, incluso desmadejado. Suelen mirar

hacia abajo, pues así perciben mejor las sensaciones de su cuerpo. Tienden a respirar con el abdomen y,

puesto que la respiración abdominal es más lenta y profunda, a menudo hablan con voz baja y pausada. los

sentimientos no se manifiestan con la misma rapidez que las imágenes, de manera que una conversación

entre un individuo que piensa de manera visual y otro que lo hace cinestésicamente puede resultar frustrante para

ambas partes. El primero puede perder la paciencia porque su interlocutor habla más lentamente y tarda más en responder que

él. Por otro lado, éste último puede incomodarse al sentir que se le apremia.

Con esto no pretendemos afirmar que exista un lenguaje corporal universal, pero sí que todos nos servimos de los diferentes

sistemas de representación y un buen número de personas manifiestan una preferencia por uno de ellos. En este caso, cabe la

posibilidad de que nuestra fisiología acabe por manifestar algunas de las características propias de ese sistema, al igual que

nuestros gestos habituales moldean con el tiempo nuestros rasgos faciales, formando arrugas en la frente, alrededor de los ojos

y los labios.

LA FISIOLOGIA DEL

SISTEMA DE REPRESENTACIÓN

Visual Auditivo Cinestésico

Postura cabeza (a veces) balanceo, encorvado,

erguida cabezaladeada, cabeza baja

«posición

telefónica»

Respiración superficial media abdominal

Tono de voz rápido, melódico, lento y suave

agudo rítmico

Movimientos hacia arriba hacia adelante hacia

oculares o al infinito o hacia la abajo o hacia

izquierda y la derecha y hacia abajo hacia abajo

CLAVES OCULARES DE ACCESO

Observe los movimientos oculares. ¿Se ha preguntado alguna vez qué significan? Tal vez haya notado que tienen un

propósito concreto y siguen unas determinadas pautas. los ojos no giran aleatoriamente en las cuencas, sujetos a la gravedad

cuando nos inclinamos. La PNL sugiere la existencia de un vínculo entre la manera en que se mueven los ojos y la forma de

pensar.

En la PNL los movimientos oculares se denominan «claves oculares de acceso», puesto que nos dan una señal que nos

permite acceder a cierta información.

Parece existir un vínculo innato entre los movimientos oculares y los sistemas de representación, de tal manera que cada

uno de los sistemas se relaciona con determinados movimientos. Cuando las personas visualizan, generalmente miran hacia

arriba o al infinito. Cuando escuchan sonidos internos, suelen mover los ojos hacia la izquierda o la derecha, mientras que

cuando piensan cinestésicamente tienden a mirar hacia abajo y hacia la derecha. En cambio, mirar hacia abajo y

hacia la izquierda constituye una indicación de diálogo interno. Estos movimientos se observan de forma siste-

mática y son, en su mayor parte, inconscientes, pero, puesto que se trata de una norma general, no debemos esperar

que se produzcan con todo el mundo y en todo momento.

Es posible explorar los movimientos oculares durante una conversación normal. Basta con sentarnos con algún

amigo y formularle una serie de preguntas al tiempo que nos fijamos en los movimientos de sus ojos, en lugar de

sus respuestas.

Lo mejor es empezar con preguntas o instrucciones que requieran visualización, por ejemplo:

-Visualiza la puerta principal de tu casa. -Imagina cómo sería yo con el pelo verde. -¿Quién es el más alto de tus

amigos?

He aquí unos ejemplos de preguntas e instrucciones auditivas:

-Evoca una de tus piezas de música favoritas. -¿Cuántas palabras hay en el primer verso de¡ himno nacional?

-¿Cómo sonaría tu voz debajo de¡ agua?

Para comprobar las claves ocu ¡ares de acceso de diálogo interno, basta con pedir a nuestro amigo que mantenga

una conversación consigo mismo sobre un tema que le interese.

Una forma de examinar las claves oculares de acceso cinestésico consiste en pedir a alguien que se imagine

sumergiéndose en una bañera de agua tibia o preguntarle cuál de sus manos está más caliente.

¿Cuáles son las aplicaciones prácticas de las claves oculares de acceso? No sólo podemos utilizarlas para

averiguar qué están pensando otras personas, sino también para facilitarnos una determinada manera de pensar: ello

supone sintonizar, literalmente, nuestro cuerpo y nuestra mente, como se sintoniza una emisora de radio o un canal

de televisión. Si necesita visualizar algo, mire hacia arriba; si necesita conectar con sus sensaciones corporales,

mire hacia abajo. Las claves de acceso nos ayudarán a pensar de manera más clara y precisa en la vía elegida.

Las claves oculares de acceso también son de utilidad Para profesores e instructores. Por ejemplo, si emplean

tecnología visual, como filminas, es mejor colocarlas arriba y a la izquierda de los espectadores, pues desde esa

posición se facilita el acceso a la memoria visual.

Las claves de acceso constituyen una metáfora de cómo utilizamos nuestro cerebro. Puesto que estamos más

familiarizados con unas partes de nuestro cerebro que con otras, algunas claves de acceso acuden con mayor

facilidad que otras. Otras zonas constituyen un territorio inexplorado que pocas veces, o nunca, accedemos por

medio de una clave. Es posible que las personas que hayan sufrido experiencias traumáticas bloqueen ciertas áreas

de su mente para evitar que surjan recuerdos dolorosos. ¿Hay alguna zona que apenas visite, por ejemplo, su campo

visual? Entonces ¿cómo tendrá visión de futuro si no mira desde el lugar correcto? Debemos emplear las claves de

acceso para llegar a cualquier rincón de nuestro cerebro. Representan una vía excepcional de experimentación para

estimular nuestra creatividad y amplitud de pensamiento.

Las claves oculares también resultan útiles en nuestros procesos de acomodación o para ayudar a los

demás. Joseph trabajó una vez con una violinista profesional que tocaba en la orquesta de un teatro

londinense. Se quejaba de que cada vez que tocaba se ponía nerviosa y no lograba concentrarse,

atormentada por un diálogo interno de inseguridad. Compartía el atril con otro violinista que

invariablemente se colocaba a su izquierda, por lo que ella siempre miraba hacia abajo y hacia la izquierda

para leer la partitura, es decir, adoptando la clave ocular que suele conducir al diálogo interno. Tras

cambiar la posición de¡ atril, el diálogo interno desapareció; una solución sencilla y eficaz.

Las personas que padecen depresiones habitualmente dirigen la vista hacia abajo y la derecha. Tienen

razón al afirmar que no ven ningún futuro, pues no miran hacia el lugar adecuado. Un colega nuestro trató

a una mujer que sufría una grave depresión crónica. A medida que él la persuadía de que dirigiera la

mirada hacia arriba con mayor frecuencia, ella empezaba a ver más posibilidades y un futuro más

alentador. Sin embargo, al poco tiempo recuperó la costumbre de mirar hacia abajo, y las posibilidades se

esfumaron. En una ocasión nuestro colega le preguntó: -Cuando se sienta y mira hacia arriba, ve alguna posibilidad

de salir adelante, ¿no es cierto?, la mujer asintió con un gesto de la cabeza.

-¿Por qué no sigue mirando hacia arriba? -inquirió él.

La paciente respondió que le resultaba una posición inusual. Para mantenerla debía reeducar todas sus

respuestas fisiológicas. Nuestro compañero no cejó en su empeño, y al cabo de unas sesiones la depresión

empezó a remitir. No pretendemos sugerir con esto que constituya un remedio instantáneo contra la

depresión, pero el e emplo sirve para demostrar hasta qué punto nuestra manera de ser obedece al hábito.

Los hábitos de la postura corporal se relacionan con los de¡ pensamiento. Y aun cuando la manera de

organizar las respues' tas fisiológicas represente una amenaza para nuestra vida, su familiaridad siempre

nos aporta algún consuelo. Nuestras posturas y pensamientos pueden llegar a resultarnos tan familiares

que parecen atribuibles a nuestra configuración intrínseca. De hecho son producto de nuestra propia

creación.

HABLAR CLARO

El lenguaje es rico y flexible y pone a nuestra disposición incontables maneras de expresar los

pensamientos. Seguramente usted ha vivido la experiencia de no encontrar la palabra adecuada para

formular sus pensamientos, mientras las que acudían a su mente no le servían. Por otro lado, personas

diferentes expresan una misma idea de manera distinta, según el lenguaje de¡ sistema de representación

que se utilice. Por ejemplo, algunas personas se despiden diciendo «nos veremos», otras con un «te

llamaré» y otras «estaremos en contacto».

La PNL considera el lenguaje un reflejo de la experiencia interna. Simboliza nuestro pensamiento de

forma sorprendentemente precisa. Si desarrollamos el oído interno, las palabras resultan sumamente

significativas. En la PNL las palabras y frases que indican qué sentido estamos utilizando se denominan

«predicados».

Imaginemos tres personas que describen una casa.

-La casa es digna de ver -asegura la primera-. El salón principal es muy grande y da al jardín, desde el cual se

contempla una magnífica vista del parque. Los colores están muy bien elegidos. Nos enseñaron todos los rincones

de la casa. Es evidente que la compraremos. Preveo que seremos muy felices viviendo allí.

-La casa nos gustó bastante -afirma la segunda- El agente inmobiliario nos explicó toda su historia.

La decoración me pareció un poco chillona, y el jardín no es precisamente una maravilla. El ruido de los trenes

resulta un poco molesto, y me temo que no nos entenderemos con los vecinos. Tendremos que discutirlo an-tes de

tomar una decisión.

-Tuve la sensación de que no íbamos a sentirnos a gusto en aquella casa -comenta la tercera-. Es un lugar en que

nunca acabaría de sentirme cómodo. No acierto a concretar qué me desagrada. No me gusta que me presionen y

empujen a tomar una decisión precipitada, pero tampoco quiero que nadie esté pendiente de mi decisión. Me

pondré en contacto con el agente in- mobiliario mañana por la mañana. Hacerse el sordo.

Si bien se refieren a la misma casa, se fijan en cosas distintas y utilizan vías de pensamiento diferentes. La

primera persona usa el sistema de representación visual, la segunda el auditivo y la tercera el cinestésico.

A continuación se enumeran otros predicados comunes de los cinco sistemas de representación:

PREDICADOS VISUALES

Mirar, enfocar, imaginar, ver, contemplar, color, pálido, notar, ilustrar, revelar, interiorización, perspectiva.

Quedarse en blanco. Veo adónde quieres llegar. Tener a la vista. Dar color a la vida. Un oscuro pasado. Un

brillante porvenir. Ver con malos ojos. Mi punto de vista.

PREDICADOS AUDITIVOS

Decir, ruidoso, sonido, sordo, comentar, discutir, sin habla, silencio, escuchar, música, armonía. En la misma onda.

Decir lo que uno piensa. Palabra por palabra. Hablar alto y claro. ¿Qué has dicho?

PREDICADOS CINESTÉSICOS (INCLUYENDO El GUSTO Y El OLFATO)

Tacto, sólido, tibio, frío, áspero, asir, sostener, suave, pesado, débil, caliente, liso, mover, Aferrarse a una idea.

Aguantar un poco. Un tipo frío. Dar en el clavo. Una discusión acalorada. Actuar con tacto.

PREDICADOS OLFATIVOS

Nariz, olor, acre, fragante. Un asunto que huele mal. Olor a rosas. Tener olfato para los negocios.

PREDICADOS CUSTATIVOS

Picante, dulce, amargo, salado. Una experiencia amarga. Paladear la buena vida. A nadie le amarga un dulce.

Asimismo hay palabras no específicas que no pertenecen a ningún sistema de representación concreto: idea, decidir, pensar,

saber, aprender, cambiar, organizar, meditar, comprender.

CONOCERNOS A NOSOTROS MISMOS Y ACOMODARSE A LOS DEMÁS

El lenguaje basado en los sentidos constituye una herramienta muy útil para ejercer influencia y comunicarnos con los demás.

En primer lugar debemos empezar por conocernos a nosotros mismos e identificar a qué modo de lenguaje y pensamiento

damos preferencia. Para conseguirlo resulta útil apuntar en un papel o grabar en una cinta comentarios sobre algunos aspectos

de nuestra vida personal y profesional. No debemos reflexionar demasiado, sino apuntar lo primero que nos venga a la cabeza.

A continuación analizaremos qué clase de predicados predominan: visuales, auditivos o cinestésicos.

Fijémonos en cómo expresan los demás sus pensamientos. Es como aprender a escribir en otro idioma. Tras prestar atención

durante un tiempo a la clase de predicados sensoriales que acostumbran emplear las personas, probablemente empezaremos a

reconocer algunos patrones. Puesto que las personas utilizan el lenguaje de forma congruente con el sistema de representación

de su predilección, la manera más fácil de identificarlo consiste en escucharlas, atendiendo no tanto al contenido como a la

forma en que se expresan. Ante nosotros se abrirá un fascinante universo multisensorial. Como los movimientos oculares, este

maravilloso mundo ha estado siempre ahí, y nos hemos limitado a abrir un poco más las puertas de la percepción.

Una vez hayamos desarrollado la capacidad para captar los predicados sensoriales, podemos emplearla para acomodarnos a los

demás. Para compenetrarnos con ellos verbalmente debemos usar predicados de¡ mismo sistema de representación que

nuestros interlocutores. Por ejemplo, al comentario «No puedo tomar una decisión si no me explicas algo más del asunto», de-

bemos responder: «¿Qué quieres que te explique?» En cambio, si esa persona hubiese mencionado algo relativo al futuro, nos

habríamos acomodado mejor contestando con alguna metáfora sobre la panorámica de un camino hacia el

futuro.

Una fábrica contrató a Ian para que arbitrara un litigio entre dos directores, james y Fred, enfrentados por

sus diferencias sobre la política de la empresa. Ambos eran excelentes profesionales que, a raíz de¡

conflicto, desperdiciaban sus mejores cualidades. Bastó con una sola reunión para solucionar el problema.

En opinión de James, Fred era una persona antipática que no se acomodaba a la realidad; y desde el punto

de vista de Fred, James era una persona corta de miras que no veía las cosas con claridad. james era

cinestésico, y Fred visual. Éste último empezó a hablar de manera más pausada, lo que permitió una buena

acomodación con su compañero. Ian tradujo la manera visual de considerar la empresa de Fred a palabras

cinestésicas que James logró entender. Al acabar la reunión, ambos directores habían llegado a un

acuerdo tácito. James se ocuparía de las relaciones públicas, y Fred se encargaría de la planificación

global. Sus problemas a la hora de comunicarse se debían a que no hablaban el mismo idioma. ¡Necesita-

ban un intérprete!

Cuando tenga que enseñar, instruir o escribir, le aconsejamos emplear una mezcla de palabras auditivas,

visuales y cinestésicas. Debemos acostumbrarnos a revestir nuestros pensamientos con distintas clases de

predicados para que las personas visuales comprendan nuestro enfoque, las auditivas entiendan claramente

nuestro mensaje y las cinestésicas capten la esencia de nuestras ideas. Cuanto más gráfico sea nuestro

lenguaje, más gráfica será la experiencia para quien nos escucha.

Los mismos principios se aplican a la palabra impresa. La prosa más difícil de leer se encuentra en los

artículos técnicos, donde abundan las palabras abstractas, sin matices visuales, auditivos o cinestésicos.

Los temas abstractos no tienen por qué ser explicados de forma abstracta.

El pensamiento se une con la fisiología, y ambos se asocian con el lenguaje. En el siguiente capítulo estu-

diaremos cómo nuestro mapa de la realidad se traduce en nuestras aptitudes y palabras.

Capítulo 6

UN CEREBRO HECHO A MEDIDA SUBMODALIDADES

Los cinco sistemas de representación -visual, táctil, auditivo, gustativo y olfativo- constituyen los cimientos sobre

los que construimos nuestra percepción interior. A veces se les denomina «modalidades».

Nuestros sentidos establecen distinciones en el entorno y las reproducen en nuestro interior. Por ejemplo,

percibimos colores y distancias en nuestro interior de¡ mismo modo que lo hacemos en nuestro entorno. En la PNL

estas distinciones se denominan «submodalidades», y constituyen otra clase de material de construcción de los

sentidos; es decir, la manera de componer imágenes, sonidos y sensaciones completas. Se trata de las cualidades

que convierten a cada experiencia en distinta.

Recuperemos un recuerdo agradable y visualicémoslo lo mejor que podamos. ¿Es una imagen en blanco y negro o

en color? ¿Semeja una película o una fotografía? ¿Aparece nítida o borrosa? ¿Contemplamos la escena a través de nuestros propios ojos o nos observamos a nosotros mismos en dicha situación? Todos ellos constituyen ejemplos de submodalidades visuales. Ahora dejemos que la imagen desaparezca.

A continuación intentemos recordar voces o sonidos concretos. ¿Son fuertes o suaves, cercanos o lejanos? ¿Son continuos? ¿Son nítidos o amortiguados? ¿De dónde provienen? Éstas son submodalidades auditivas. Ha-gamos que esos sonidos se extingan.

Abordemos por último las sensaciones corporales. ¿En qué parte del cuerpo se localizan? ¿Son fuertes o suaves? ¿Cuál es su intensidad? ¿Cuál su extensión? Éstas son submodalidades cinestésicas. Ahora dejemos que se desvanezcan.

Cada recuerdo, esperanza y convicción se componen de submodalidades, razón por la cual les concede-mos sentido y nos producen sensaciones. Esto es válido tanto para acontecimientos únicos, como «la primera cita», como para otra clase de experiencias, como el «amor», las «convicciones», la «confusión» o las «afi -ciones».

A continuación se enumeran algunas distinciones de submodalidad más comunes, aunque tal vez existan otras igual de importantes:

SUBMODALIDADES VISUALES

integrado (visto a través de nuestros propios ojos) o disociado (nos contemplamos a nosotros mismos) en color o en blanco y negro

bien delimitado o sin límites definidos profundidad (bidimensional o tridimensional) posición (a la izquierda o a la derecha, arriba o abajo etc.), distancia entre nosotros y la imagen, intensidad, contraste, claridad (nítido o borroso), movimiento (como una película o como una

proyección de diapositivas), velocidad (más rápido o más lento que de costumbre) cantidad (pantalla doble o imágenes múltiples) tamaño

SUBMODALIDADES AUDITIVAS

monofónico o estereofónico palabras o sonidos volumen (alto o bajo) tono (suave o áspero) timbre (amplitud del sonido) fuente del sonido distancia de la fuente duración continuidad o discontinuidad velocidad (más rápido o más lento de lo habitual) claridad (nítido o amortiguado)

SUBMODALIDADES CINESTÉSICAS

posición intensidad

presión (fuerte ó débil)

extensión (tamaño) textu ra (suave o áspero) peso (ligero o pesado) temperatura duración (en el tiempo) forma o modo en que lo experimentamos

CÓMO UTILIZAR LAS SUBMODALIDADES

Las submodalidades nos ofrecen una magnífica oportunidad para llegar a controlar nuestra percepción subjetiva, puesto que

podemos cambiarlas a nuestro antojo. El aburrimiento es un ejemplo de un estado negativo que todos hemos experimentado. Pero

¿por qué nos sentimos aburridos? Sea cual sea la causa externa, la estructura del estado se compone de submodalidades. Por

ejemplo, cuando alguien describe el aburrimiento, suele emplear términos como «monótono» y «gris» y adoptar un tono de voz

característico. Para salir de un estado de aburrimiento, debemos determinar las submodalidades de todos los sistemas de representación.

Pensemos en un estado en que preferiríamos encontrarnos, por ejemplo de curiosidad, y comparemos ambas series de

submodalidades. ¿Qué diferencias existen entre una y otra? Al regresar al estado de aburrimiento (si es que podemos), sustituyamos

las submodalidades de éste por las de la curiosidad y notaremos cómo cambia nuestro estado. Por muy grande que sea nuestra fuerza de voluntad, cuando nos hallamos en un estado de aburrimiento, no podemos «obligarnos»

a sentir curiosidad. Sin embargo, al sustituir unas submodalidades por otras, trocamos de un modo práctico un estado por otro. Cuando cambiamos la estructura de la experiencia mediante la sustitución de submodalidades, cambia también el sentido.

Cuando cambia el sentido, cambian también nuestras respuestas internas.

Algunos cambios de submodalidad causan un impacto especial en nuestra percepción interior. Reciben el nombre de

submodalidades críticas. Puesto que el lenguaje refleja y desencadena a un tiempo las sensaciones internas, las submodalidades constituyen la base de

los predicados; es decir, expresiones familiares y metáforas sensoriales del lenguaje cotidiano. Las frases de submodalidad son a

menudo representaciones verídicas y literales, y por tanto pueden evocar y cambiar las submodalidades en la forma en que las

experiencias aparecen representadas. Por ejemplo, nos concentramos en estas ideas, reflexionamos sobre ellas, las estudiamos desde

diferentes perspectivas. ¿Qué diferencia existe entre abordar un tema y darlo por concluido? Una vez lo hemos dado por

concluido, provisionalmente o para siempre, nos resulta muy difícil pensar en él; en cambio, cuando abordamos una idea,

podemos desarrollarla, estructurarla y solucionar cualquier problema. Aunque tal vez encontremos difícil esta clase de cambio

de submodalidad conversacional, si el tema nos interesa, llegar a dominarlo resulta relativamente fácil.

Comprender las submodalidades abre un amplio abanico de elecciones respecto a nuestras experiencias. Forman parte

esencial de un libro no escrito, aunque ciertamente necesario: EI manual para el usuario del cerebro. A continuación veremos

cómo las metáforas de submodalidad reflejan nuestra percepción del tiempo. LÍNEAS DE TIEMPO

Cuando hablamos del transcurso del tiempo, empleamos una rica mezcla de expresiones de submodalidad para codificar nuestra percepción subjetiva del lismo. Si no dispusiéramos de términos temporales, os veríamos en serios apuros. Nuestra percepción subjetiva del tiempo, independientemente de su naturaleza real,

posee un carácter espacial. Utilizamos metáforas, como «mirar hacia el futuro», «retroceder en el tiempo», «pasar mucho tiempo»,

bien «el futuro lejano». Al parecer percibimos el tiempo como una línea. Pero ¿cómo diferenciamos entre pasado, presente y futuro? Al recordar un suceso del pasado, ¿cómo sabemos cuándo ocurrió realmente (si es qué tuvo lugar)? ¿Cómo sabemos que algo sucedió hace dos semanas, o dos meses o dos años atrás?

¿Dónde localizaríamos nuestro pasado? Pensemos en algo que nos ocurrió, preguntémonos dónde se encuentra en el tiempo e indiquemos la dirección. ¿Dónde balizaríamos nuestro futuro? Intentemos situar algo que esperamos realizar en un futuro próximo. La línea imaginaria que une nuestro pasado y nuestro futuro constituye nuestra línea de tiempo. Para averiguar la línea de tiempo de otra persona, debemos pedirle que compare algo que le ocurrió en el pasado con algo que espera suceda en el futuro. Conviene prestar atención a orno habla de cada acontecimiento y, sobre todo, a j mirada y sus gestos. Aun cuando no sea consciente e ello, su cuerpo sabe dónde se encuentran pasado futuro.

Las líneas de tiempo pueden dividirse en dos categorias. La primera se denomina «tiempo lineal». Las personas con esta clase de línea viven de cara al futuro y de

Tiempo lineal y tiempo transversal

Las líneas de tiempo poseen implicaciones fascinantes. Algunas personas administran mal su tiempo, lo que puede resultar

perjudicial en los negocios; la cultura empresarial occidental suele emplear el tiempo transversal. Una vez preguntamos a una

conocida nuestra que tiene fama, bien merecida, de llegar tarde a las reuniones, dónde guardaba sus recuerdos y sus planes. La

mujer señaló un lugar impreciso en el suelo, delante de sí. —Por ahí andan —contestó. Esta misma persona en ocasiones cree haber hecho algo que en realidad no llevó a cabo. No es de extrañar, teniendo en cuenta

dónde guarda el tiempo. Es importante acomodar la manera en que algunas personas organizan su tiempo, ya que esto puede animarlas a ajustar su

línea de tiempo para superarse en eficacia. Los cursos sobre organización del tiempo están concebidos por personas con una

noción de tiempo transversal y dirigidos a otras que perciben el tiempo del mismo modo. En realidad las personas que precisan

realmente estos cursillos poseen una concepción del tiempo lineal y por ello encuentran dificultades para aplicar los métodos que

se les enseñan. En la PNL se utilizan las líneas de tiempo con varios fines; para acceder a los recuerdos, administrar bien el tiempo, crear un

futuro prometedor y como terapia. En el campo de la PNL existe una gran cantidad de libros fascinantes sobre las líneas de

tiempo.

ESTADOS INTEGRADOS Y DISOCIADOS

La integración y la disociación constituyen dos sub-modalidades muy importantes. Estamos integrados cuan-

do formamos parte de una experiencia, viéndola a través de nuestros propios ojos. Estamos disociados cuando la contemplamos desde fuera y nos vemos en ella como actores.

A fin de ilustrarlo, probemos a pensar en una experiencia agradable que nos gustaría revivir en este momento. Mientras la

recordamos, debemos preguntarnos si nos hallamos integrados, disociados o en un estado intermedio.

Salgamos de ese estado y recuperemos otra experiencia, desagradable en este caso, para revivirla. Como antes, nos preguntamos en qué estado nos encontramos.

Una experiencia integrada difiere de una disociada. Cuando nos encontramos en un estado integrado, nos hallamos dentro

de la experiencia y experimentamos sensaciones corporales, sean buenas o malas, «integradas» en dicha experiencia. Conviene

guardar los recursos gratos como imágenes integradas para poder disfrutar de ellos en el futuro. En el caso del estado disociado

nos hallamos fuera de la experiencia y, por lo tanto, no experimentamos las sensaciones asociadas a ella. Esto explica por qué

algunas personas afirman no haber sentido nada después de recordar una experiencia importante e intensa. Ello obedece a que lo

hacen mediante la disociación.

La disociación puede ser de gran utilidad, puesto que mantiene a raya las sensaciones de recuerdos dolorosos. Asimismo nos

permite aprender de la experiencia. Mientras recordamos un hecho desagradable que vivimos en el pasado, comprobemos si nos

encontramos integrados o disociados. Si estamos integrados, debemos disociarnos, saliendo de nuestro cuerpo para contem-

plarnos en la escena. Si ya estamos disociados, pode mos cambiar nuestra perspectiva y contemplarnos desde otro ángulo, desde arriba o desde abajo, o desde una posición más alejada. Mientras nos contemplamos en la escena, planteémonos qué podemos aprender.

Así hemos utilizado submodalidades para cambiar nuestra manera de experimentar las cosas a fin de aprender algo que, de otro modo, habríamos pasado por alto. ¡

Estas perspectivas constituyen algo más que meros estados anímicos, pues se registran en nuestro cuerpo. Cuando estamos integrados, nos encontramos en el presente, somos conscientes de nuestros sentimientos y sensaciones corporales. Un estado integrado se inscribe en el tiempo lineal. Cabe incluso la posibilidad de que adoptemos una posición ligeramente inclinada, una postura propia de las personas enzarzadas en una dispu-i ta o discusión acalorada.

Cuando estamos disociados, nos sentimos un tanto apartados, «un poco ensimismados» meditabundos. Somos objetivos y reflexionamos sobre los problemas, planeando el futuro o contemplando el pasado. Un estado disociado se inscribe en el tiempo transversal. Nuestro cuerpo se siente distendido.

Ni la integración es mejor que la disociación, ni a la inversa. Ambas pueden resultar útiles, dependiendo de nuestras intenciones. Queremos integrarnos en unas actividades, mientras que deseamos disociarnos de otras. La capacidad de cambiar de un estado a otro a nuestro antojo nos permite una mayor libertad emocional y una mejor aptitud para aprender. A veces nos atascamos en uno de los estados, sobre todo en el disociado si hemos sufrido mucho en el pasado.

La consciencia corporal, el amor propio y la salud fí-

sica también cuentan con una estructura de submodalidades. La forma en que nos vemos afecta a nuestro cuerpo, pues la mente y el cuerpo están vinculados. Estas imágenes y sentimientos son a menudo inconscientes. En el campo de la medicina psicocorporal se han realizado muchas investigaciones acerca del poder de la visualización sobre la salud y la enfermedad. Cuanto mayor es la capacidad de los pacientes para conferir a sus imágenes submodalidades de salud, más eficaz resulta su visualización.

LA CREACIÓN DE MODELOS

En la PNL la expresión «creación de modelos» significa descubrir cómo actúan las personas. Este proceso de duplicación de la excelencia constituye el núcleo de la PNL. La creación de modelos para una aptitud consiste en averiguar cómo considera dicha aptitud la persona que ya la posee, y las convicciones y los valores que le permiten desempeñarla. Asimismo, pueden crearse modelos para emociones, experiencias, conductas, convicciones y valores. La PNL utiliza modelos en todos aquellos campos que lo permiten. Es algo posible porque los seres humanos lo hacen desde siempre. La premisa de la PNL es:

La creación de modelos eficaces conduce a la excelencia. Si una persona es capaz de hacer algo, puede tomarse como modelo de ello y enseñarlo a otras : personas.

El aprendizaje de los niños se basa principalmente en la creación de modelos. Todos aprendimos a andar y

espaldas al pasado. Se sitúan en la parte «presente» de su línea de tiempo, de modo que no suelen ser conscientes del paso del mismo, son más espontáneas y quizá les cueste ser puntuales. Por lo general consultan su agenda para informarse de los compromisos de la semana siguiente y luego se horrorizan al comprobar que la tienen repleta. Es como si les sorprendiera. La segunda categoría se denomina «tiempo transversal». Las personas de esta categoría tienen el pasado, el presente y el futuro frente a ellas. Normalmente el pasado se halla a su izquierda, y el futuro a su derecha. Esta clase de personas son planificadoras, puntuales y saben administrar su tiempo