INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN- 2015

UNIDAD N° VPROCESO DE CONDUCCIÓN E

INFLUENCIA

Prof. Salazar, LorenaProf. Cardini, María Laura

El proceso de influencia(Ricardo Solana)

DECISIONES ACCIONESPROCESO DE INFLUENCIA

COMUNICACIÓN ACEPTACIÓN

“Las decisiones y consecuentemente los planes, son transformados en acciones a

través del proceso de influencia”

“Proceso por el cual un organismo (persona, grupo y

hasta entes mecánicos) afecta el comportamiento de otro,

cualquiera sea la forma o grado en que éste sea

afectado” (Federico Frischknecht)

INFLUENCIA

- PERSUASIÓN- SUGERENCIA- CONVENCIMIENTO- AMISTAD- LIDERAZGO- CONDUCCIÓN- PODER- CONVICCIONES COMPARTIDAS- AUTORIDAD…

Formas de Influencia

“El subordinado mantiene en suspenso sus propias facultades críticas de

elección, y emplea el criterio formal de recepción de un mandato como base de

su elección” (Herbert Simon)

AUTORIDAD: Poder institucionalizado

Caracteriza el comportamiento de los

individuos de una organización

Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN

ACEPTACIÓN

y

IDENTIFICACIÓN

PODER

y/o

INFLUENCIAValores

Control de recursos

ACEPTACIÓN

Existe un área de aceptación, dentro del cual,

el subordinado está dispuesto a aceptar las

decisiones que su superior ha tomado por él.(Herbert Simon)

PODERIDENTIFICACIÓN

Origen en dos variables

ACEPTACIÓN

IDENTIFICACIÓN

Búsqueda de excelencia Respeto mutuo

Responsabilidad Solidaridad

Calidad educativa

“La aceptación se da por la identidad entre los

objetivos de la organización y los fines o

convicciones de sus miembros y/o entre los

miembros entre sí”

Importancia de la definición y el respeto de los valores de la organización como factores

aglutinantes e impulsores de la identificación.

IDENTIFICACIÓN

ACEPTACIÓN

IDENTIFICACIÓN

ÁREA DE ACEPTACIÓN

ÁREA DE INDIFERENCIA

Mayor identificaciónDisposición para

obedecerAlta

discrecionalidad

Falta de identificación

Las decisiones se imponen y la

aceptación se da por PODER

PODERControl sobre los recursos que para los otros tienen valor…

ACEPTACIÓN

Disponer de tales recursos, posibilitará condicionar la conducta de otros, basados en estímulos, recompensas y sanciones…

“EL PODER ENTRAÑA EL

USO DE LA VIOLENCIA, LA RIQUEZA Y EL

CONOCIMIENTO (en el sentido

amplio)…”

(Alvin Toffler, 1990)

ACEPTACIÓN

PODER

TIPOS DE PODER (Toffler)

FUERZA BRUTA O VIOLENCIA

Absoluta inflexibilidad: Sólo es posible usarla para castigar.

Poder de mala calidad.

CONOCIMIENTO

Ofrecer recompensas en dinero o en especie.

Puede usarse en forma positiva o negativa (mayor flexibilidad).

Poder de mediana calidad.

ACEPTACIÓN

RIQUEZA

El conocimiento es uno de los tipos de poder más respetados en la organización.

Poder de mejor calidad.

TIPOS DE PODER (French y Raven)5 Fuerzas o Bases de Poder

1) Poder para recompensar (riqueza)

2) Poder coercitivo (fuerza)

3) Poder legítimo (autoridad)

4) Poder experto (conocimiento)

5) Poder de referencia (liderazgo)

Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.

Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.Reconocer que algunos sujetos tienen el derecho a ejercer un mandato que guíe las acciones de los demás. Poder institucionalizado o reconocido por todos los miembros de la organización. Una persona acepta las indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o acepta su palabra como un dogma.

TIPOLOGÍA DE PODER SEGÚN ETZIONI

Tipos de Organizacione

s

Tipos de Poder

Control utilizado

Ingreso y permanencia

de los participantes

Compromiso personal de

los participantes

Coercitivas Coercitivo Premios y castigos

Coacción, imposición,

fuerza, amenaza,

miedo

Alienativo (la persona es

obligada a permanecer en la organización)

Utilitarista Remunerativo

Incentivos económico

s

Interés, ventaja

percibida

Calculador(la persona

participa sólo por el salario)

Normativa Normativo Moral y ético

Convicción, fe, creencia,

ideología

Moral (la persona valora a la

organización y se identifica

con ella)

Tendencias actuales

LOGRAR LA ACEPTACIÓN POR VÍA DE LA IDENTIFICACIÓN

Respetando los valores y la libertad de

elección de los individuos

TIPOS DE PODER MÁS RESPETADOS

CONOCIMIENTO

AUTORIDAD

Metamorfosis en el peso relativo de las bases de poder

Actividad Práctica1. Según el fragmento de la película "Industria Argentina" (Dirección:

Ricardo Iacoponi; 2011), explica si los trabajadores han aceptado la decisión del jefe por identificación, poder o una mezcla de ambos conceptos.

2. Explica qué tipos de poder reconoces en el citado fragmento, según las tipologías desarrolladas por:

a) French y Raven: Poder para recompensar (riqueza); Poder

coercitivo (fuerza); Poder legítimo (autoridad); Poder experto (conocimiento); Poder de referencia (liderazgo)

b) Etzioni: 1- Poder coercitivo (coacción, imposición, fuerza, amenaza, miedo); Poder normativo (convicción, creencia, ideología); Poder remunerativo (interés, ventaja percibida)

“Industria Argentina”

Tipología de poder según Etzioni

Alienante Calculador Moral

Tipos de participació

n

Tipos de Poder

Coercitivo

Utilitario

Normativo

Tipología de poder según French y Raven

“Industria Argentina”

1. Poder para recompensar (riqueza)

2. Poder coercitivo (fuerza)

3. Poder legítimo (autoridad)

4. Poder experto (conocimiento)

5. Poder de referencia (liderazgo)

Recompensar a otros por cumplir las indicaciones.

Castigar a otros por no cumplir las indicaciones.

Reconocer que otros tienen el derecho a ejercer un mandato

sobre otros.Una persona acepta las

indicaciones de otro por sus conocimientos y experiencia

sobre un tema.Una persona acepta las ordenes del líder porque confía en él o

acepta su palabra como un dogma.

Proceso de influenciaCOMUNICACIÓN

ACEPTACIÓN

y

IDENTIFICACIÓN

PODER

y/o

INFLUENCIAValores

Control de recursos

Es la transferencia y comprensión de significados.

No se requiere consentimiento de las partes (Robbins)

INTERPERSONAL: Entre 2 o más personas

ORGANIZACIONAL: Todos los patrones, redes y sistemas de comunicación en una organización…

COMUNICACIÓN

Es inherente a los fenómenos comunicacionales que pueden estudiarse sistemáticamente, como la comunicación

formal e informal, el flujo de la comunicación y las redes de

comunicación…

FUNCIONESCOMUNICACIÓN

Control(Formal/informal)

Motivación(metas, mejorar)

Expresión emocional(interacción social, alivia)

Información(decisiones)

Funciones de lacomunicación

PROCESO DE COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

COMUNICACIÓN

EmisorReceptorMensaje : propósito que debe transmitirse.Codificación: conversión del mensaje en

símbolos.CanalDecodificación: retranscripción del mensaje

que hace el receptor.Ruido: alteración que crea distorsión en

cualquier punto del proceso de comunicación.

7 elementos de comunicación interpersonal

…TRANSFERENCIA DE SIGNIFICADO DE UNA

PERSONA A OTRA.

Resultado…

Proceso sujeto a RUIDO

ESCRITURA ININTELIGIBLE, ESTÁTICA TELEFÓNICA, FALTA DE ATENCIÓN, SONIDOS, …

RUIDO:Cualquier cosa que interfiera en la comprensión puede ser un

Métodos de comunicación interpersonal

Cara a cara Telefónica Reuniones de grupo Presentaciones formales Memorando Correo postal Fax Publicaciones de los empleados Boletines Cintas de audio y video Correo electrónico Conferencia por computadora Correo de voz Teleconferencias Videoconferencias

Comunicación No Verbal

Comportamientos

Vestimenta y entorno físico

Lenguaje corporal: gestos, expresiones faciales y otros movimientos corporales…

Entonación verbal: énfasis a determinadas palabras o frases para transmitir un significado.

COMUNICACIÓN INTERPERSONAL EFECTIVA

Actitud defensiva

Emociones

Comunicación interpersonal

Filtrado

BARRERAS DISTORSIONAN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN

Lenguaje

Cultura nacional

Sobrecarga de información

Superar las barreras para la comunicación interpersonal efectiva

Utilizar la retroalimentación.Simplificar el lenguaje.Limitar las emociones.Vigilar las señales no verbales.Escuchar activamente.

Comunicación organizacional

Comunicación formalSigue la cadena oficial de mando, y es requerida para la realización del trabajo.

Comunicación informal◦No está definida por la jerarquía

estructural.◦ Permite a los empleados satisfacer su

necesidad de interacción social.◦ Puede mejorar el desempeño de la

organización (canales más efectivos y rápidos)

DIRECCIÓN DEL FLUJO de la comunicación

Horizontal

Diagonal

Hacia

abajo

Hacia

arriba

Informarlos, dirigirlos, coordinarlos y evaluarlos.

Informarlos de sus progresos, necesidades y de cómo pueden mejorar.

TIPOS DE REDES DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

CriteriosVelocidadPrecisiónPresencia del líderSatisfacción de miembros

RADIOPASILLO

RED INFORMAL DE COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

Siempre PRESENTEFUENTE importante

FILTRADOUTILIZARLO

Minimizarlo con Comunicación:ABIERTA

COMPLETAY HONESTA