Presentazione standard di...
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GROWTH HACKER EL NUEVO GERENTE DE MARKETING
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GROWTH HACKER EL NUEVO GERENTE DE
MARKETING
Sebastián Soffia Hernández
GROWTH MARKETER
AGENCIAS
CLIENTES
STARTUPS
ACELERADORAS
GROWTH HACKER!
ACUÑA EL TÉRMINO «GROWTH HACKER»
«EL ÚNICO NORTE ES CRECER»
SEAN ELLIS
BUSCABA DEFINIR A UN
GERENTE DE MARKETING
QUE TUVIERA UNA VISIÓN DE
EXPERIMENTACIÓN CON EL
MARKETING - Sean Ellis
VIRALIZA EL CONCEPTO
«GROWTH HACKER THE NEW VP OF
MARKETING».
ANDREW CHEN
“¿COMO HACER CRECER TU
EMPRESA, SIN LA FORMA
CLÁSICA DE HACER
MARKETING?” - Andrew Chen
ADQUISICIÓN
ACTIVACIÓN
RETENCIÓN
REFERIDO
INGRESOS
MARKETING
TRADICIONAL GROWTH
MARKETING
ADQUISICIÓN
ACTIVACIÓN
RETENCIÓN
REFERIDO
INGRESOS
TECNOLOGÍA MARKETIN
G
T-
SHAPE
SU LINKEDIN
IDEALIZADO
HOY ES UN PUESTO SOLICITADO
¿DÓNDE PARTICIPA?
MARKETING
VENTAS
ANÁLISIS
DESARROLLO DE PRODUCTO
SOPORTE A CLIENTE
GROWTH
HACKER
EL GROWTH HACKER BUSCA
EL CRECIMIENTO
ACELERADO, A PUNTA DE
PRUEBA Y ERROR
INTEGRÁNDOSE EN TODAS
LAS ÁREAS DE TU EMPRESA TM
PRUEBA Y ERROR,
PRUEBA Y ERROR,
PRUEBA Y ERROR,
PRUEBA Y ERROR…
ALGO ASÍ…
OBTENIENDO COMO
RESULTADO
PERO ANTES DE
CRECER…
…PRODUCT MARKET FIT
O ENCAJE PRODUCTO/
MERCADO
“ESTAR EN UN BUEN
MERCADO CON UN
PRODUCTO QUE PUEDA
SATISFACER ESE MERCADO”
QUE ENCAJE
PRODUCT
O
MERCADO
¿EN QUÉ ETAPA ESTÁS?
QUE ENCAJE
PRODUCT
O
MERCADO
LITERALMENTE
INTENTATON CRECER, SIN
HABER ENCAJADO AÚN
VALIDA POR DECEPCIÓN REGLA DEL 40%
¿Cómo te sentirías si ya no existieramos más?
• MUY DECEPCIONADO > 40%
• UN POCO DECEPCIONADO
• PARA NADA DECEPCIONADO
• N/C
¿QUÉ PASARíA
SI LA DAMOS
DE BAJA?
A EJERCITAR #1
Regístrate en Hotjar.com 1
Crea una encuesta: ¿Estarías Decepcionado? 2
Actívala en tu sitio Web 3
#1 VALIDA POR DECEPCIÓN
¿CÓMO ENCAJAR?
PROPUESTA
DE VALOR
(PDV)
SEGMENTO
DE CLIENTES
PRODUCT
O
MERCADO
PROBLEMA EN EL MERCADO
PROMESA DE PRODUCTO
PROMESA
PROBLEMA
PROBLEMA + PROMESA
PROBLEMA + PROMESA
PROMESA
PROBLEMA
PROBLEMA + PROMESA
PROMESA
PROBLEMA
A EJERCITAR #2
¿Qué Problema existe en tu Rubro? 1
¿Cuál es tu Promesa/ Solución para tu Segmento? 2
Escríbela y colócala en el Home de tu Sitio 3
#2 PROBLEMA + PROMESA
ES TIEMPO DE
GROWTH HACKING
MARCELO GUITAL
Creo un concepto de producto “Agua Purificada”
en un segmento de aguas minerales
Innova en el formato de Packaging
Su foco fueron los canales de distribución
BASUREROS
CONFERENCIAS
JACK SMITH SABEER BHATIA
FUNDADORES
DE HOTMAIL
4 DE JULIO, 1996
RECIBEN UNA
INVERSIÓN de USD
USD $300,000
INVERSION EN GIGANTOGRAFÍAS,
RADIO, COMERCIALES DE TV.
LOS NUEVOS USUARIOS PROVENÍAN
DE OTRO QUE RECIBIÓ UN EMAIL DE
HOTMAIL
P.D.: I LOVE YOU OBTEN UNA CUENTA GRATUITA DE HOTMAIL
3,000 USUARIOS NUEVOS POR DÍA
EN 6 MESES -> 1 MILLON USUARIOS
EXPANSIÓN EN INDIA
5 SEMANAS MÁS TARDE-> 2 MILLONES
1 AÑO Y 5 MESES DESPUÉS DE SU
LANZAMIENTO
12 MILLONES DE USUARIOS* MICROSOFT LA ADQUIERE POR USD~$400.000.000
*en ese minuto el total de usuarios de internet era de ~ 70 millones
BRIAN CHESKY JOE GEBBIA
FUNDADORES
DE AIRBNB
NOVIEMBRE, 2008
1º HACK
POSTEAR EN CRAIGLIST ACTIVACIÓN POR LANDING PAGE
1º HACK
ACTIVACIÓN POR EMAIL
1º HACK
PLATAFORMA MASIVA PARA
TRACCIÓN INICIAL
WIDGETS SIN API
MARKETING +
TECNOLOGÍA
2º HACK
MENOS ARRIENDOS MAS ARRENDADAS
FOTOS FEAS FOTOS LINDAS
2º HACK
VERANO DEL 2010,
LANZAN EL PROGRAMA DE
FOTOGRAFÍA
2º HACK
CRECEN UN 800%
2º HACK AL 2016, 80 M DE RESERVAS
¿QUÉ TIENEN EN COMÚN
ESTAS EMPRESAS?
CRECIERON
RÁPIDAMENTE
EXPERIMENTAN…
1
ANALIZAN
2
¿CÓMO
EXPERIMENTAN?
ANUNCIO
A | B TEST
A B
ANUNCIO
A
ANUNCIO
B
FACEBOOK ADS
FACEBOOK ADS A | B Test
4% 18%
*Datos Ficticios
TESTEA TUS PÁGINAS DE CAÍDA A | B Test
ORIGINAL VERSION A
2% 5,8%
*Datos Ficticios
HERRAMIENTAS PARA HACER PRUEBAS
GRATUITA
MOBILE/ DESKTOP
DE PAGO
MOBILE/ DESKTOP
FREEMIUM
APPs
CINEMAD
LP A
GRUPO A
SEGMENTO A
LP B
GRUPO B
SEGMENTO
B
LP C
GRUPO C
SEGMENTO
C
VALIDANDO MODELO DE
NEGOCIO CON A | B TEST
2.000 registros en 1 mes, con 0% de compra de plan
CONVERSION DE REGISTRO A PAGO
CONVERSIÓN FORMULARIO DE CONTACTOS
0%
62%
SEGMENTO AGENCIAS DE
MEDIOS Y PUBLICIDAD
MODELO DE NEGOCIOS SaaS
VENTAS
PERSONALIZADAS
CIERRE DEL 2017 CON VENTAS
2.5 MILLONES DE USD
ANÁLISIS DE
CONVERSIONES X
PIEZA GRÁFICA
PROBAMOS
DIFERENTES AVISOS Y
SEGMENTOS
PRUEBAS A/B DE
TITULARES POR TIPO
DE AVISO
HERRAMIENTAS UTILIZADAS EN EL A | B TEST
¿CÓMO ANALIZAR?
“Lo que no se mide,
no se puede
mejorar” - Lord Kelvin
Métricas
AARRI
Métricas
AARRI
Métricas
AARRI
Métrica de
Crecimiento
ACCIONES RESULTADOS
ACCIONES: MÉTRICA AARRI
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI
ADQUISICIÓN
ACTIVACIÓN
RETENCION
INGRESOS
REFERIDO
VIRAL LOOP
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI
ADQUISICIÓN
Objetivos: • Costo por Adquisición
• Costo por Conversión
VIRAL LOOP
TUS AVISOS EN
FACEBOOK ADQUISICIÓN
CPA: USD
20
CPA: USD
41
*Datos Ficticios
ANCHOR
PROBANDO CANALES
DE TRACCIÓN
Notificaciones en Bandeja Entrada
MEDIO TRONCAL DE ADQUISICIÓN
AUMENTO DE ADQUISICIÓN EN UN 156% ~
TASA DE CRECIMIENTO EN MAU DEL 100% ~
6 MESES
6 MESES MAS TARDE
CERRÓ POR FALTA DE INVERSIONISTAS Y UN
MODELO DE NEGOCIOS
ESE FUE MI ÚLTIMO MES
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI
ACTIVACIÓN
Objetivos: • Porcentaje de
Conversión
• Porcentaje de caídas
proceso de pago
VIRAL LOOP
LOS BOTONES DE
TU SITIO (TEXTO Y
COLORES) ACTIVACIÓN
ACTIVACION
ACTIVACION
CTA
Barra de Progreso
2 Datos concretos
Garantía
BUSQUEDAS
VENTA
CONCRETA
REGISTRO
¿QUÉ HAGO PRIMERO?
¿Para que quieres mi
apellido materno?, si ya
tienes mi RUT.
INICIO PRODUCTO PAGO
117.480
44.120
2.080
37,55%
4,71%
1,77%
TASA DE
CONVERSIÓN
PASO 1 PASO 2
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI
RETENCION
Objetivo: • Tiempo de estadía en el
sitio
• Cantidad de videos
vistos
• Usuarios Activos
Mensuales
VIRAL LOOP
NOTIFICACIONES
VIA EMAIL RETORNO
EMAIL EN HTML
EMAIL EN TEXTO PLANO
Según Hubspot
51% menos de
CLICS que aquél
Que guai!
Mola!
Chamath Palihapitiya
¿UN SOMBRERO?, ¿UN ELEFANTE COMIDO POR UNA
SERPIENTE?, ¿O UNA ESTRATEGIA SIN RETENCIÓN?
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI
REFERIDO
Objetivos: • Usuarios invitados
• Compras totales con
código
• Comentarios Creados
VIRAL LOOP
COMENTARIOS DE
CLIENTES REFERIDOS
DE TRIPADVISOR
DE FACEBOOK
*Datos Ficticios
3%
1,4%
REFERIDOS
REFERIDOS
MÉTRICAS DE ACCIÓN
AARRI INGRESOS
Objetivos: • Total de pagos realizados
• Total de pagos pendientes
• Total de pagos cancelados
• Total de devoluciones
generadas
VIRAL LOOP
FORMAS DE PAGO
DE TU PRODUCTO INGRESOS
*Datos Ficticios
CONVERSIONES
CONVERSIONES
42%
59%
RÉDITO/ GANACIAS
A EJERCITAR #3
Toma un lápiz y papel 1
Escribe los objetivos AARRI 2
Impleméntalos con acciones 3
#3 MÉTRICAS DE ACCIÓN
MÉTRICA DE CRECIMIENTO
MÉTRICA DE CRECIMIENTO NSM (NORTH STAR METRIC)
Es la métrica que mide el crecimiento de tu empresa, y se
rescata en base al valor central de esta.
Carreras Solicitadas = Que el usuario al descargar la aplicación,
encuentre un automóvil de la forma más cómoda y segura posible
Reservas por noche = La persona que se registre, pueda arrendar
un espacio para sus vacaciones con seguridad
Reservas por noche =
(arriendos mensuales - cancelaciones mensuales)/30
MÉTRICA DE CRECIMIENTO
Reservas por noche =
(((total de visitas mensuales/búsquedas mensuales) * (usuarios
registrados mensuales * hosts que aceptan reserva
mensualmente)) – ((usuarios que cancelan mensualmente + hosts
que cancelan mensuales + usuarios con código de referidos)))/30
*cálculo ficticio
MÉTRICA DE CRECIMIENTO
Métricas
AARRI
Métricas
AARRI
Métricas
AARRI
Métrica de
Crecimiento
ACCIONES RESULTADOS
Visitas
totales
Búsquedas
Usuarios
Registrados
Reservas
por noche
ACCIONES RESULTADOS
Reserva
aceptada
por host
Reserva
cancelada
por host
Reserva
cancelada
por
usuario
Reserva
s con
código
A EJERCITAR #4
Nuevamente Lápiz y Papel 1
¿Cuál es tu métrica de crecimiento? 2
Crea un Mapa con tu UMC y con tus AARRI 3
#4 MÉTRICA DE
CRECIMIENTO
HAZ SEGUIMIENTO DE TUS MÉTRICAS
COMIENZA A UTILIZAR LAS
HERRAMIENTAS DISPONIBLES
MÉTRICAS
CENTRADAS EN
VISITAS
MÉTRICAS
CENTRADAS EN
USUARIOS
MÉTRICAS
CENTRADAS EN
EL NEGOCIO
MÉTRICAS
CENTRADAS EN
INTERACCIONES
¿POR QUÉ SON TAN
IMPORTANTES LOS
DATOS?
Gráfica costanera
CHATBOTS
A EJERCITAR #5
Lápiz y Papel! 1
Lista 10 preguntas sobre tu Negocio 2
Selecciona una métrica por pregunta 3
#5 PROBLEMA + PROMESA
Escríbelas en Excel y comienza a medir! 4
UN CRECIMIENTO
CON CONOCIMIENTO
PARA OBTENER
COMO RESULTADO
PRESENTAMOS
IDEAS DE
CRECIMIENTO EL SISTEMA DEFINITIVO PARA EL
CRECIMIENTO DE TU EMPRESA
“UN HOMBRE CON UNA
IDEA NUEVA ES UN LOCO,
HASTA QUE LA IDEA
TRIUNFA.” - Mark Twain
IDEAS
1.IDEAS NACEN A PARTIR DE LOS DATOS
Y TAMBIÉN DE LA INTUICIÓN
HIPÓTESIS IDEAS SURGEN
DATOS y/o INTUICIÓN
HIPÓTESIS
ADQUISICIÓN
ACTIVACIÓN
RETENCION
INGRESOS
REFERIDO
VIRAL LOOP
2.IDEAS
CATEGORIAS: AARRI
3.IDEAS IMPACTO ATRACTIVO FACILIDAD
¿CUÁL ES EL
IMPACTO QUE ESTA
IDEA VA A GENERAR
EN NUESTRO
CRECIMIENTO?
¿ES UNA IDEA
ENTRETENIDA,
GLAMOROSA O ES
UNA IDEA ABURRIDA
DE HACER?
¿CUÁN COMPLEJA ES
ESTA IDEA DE LLEVAR
A CABO,
NECESITAMOS
MUCHOS RECURSOS?
CALIFICACIÓN: IAF
4.IDEAS
PMV
PRUEBA MÍNIMA VIABLE
EJECUCIÓN VELOZ
HERRAMIENTAS EXISTENTES
INTEGRAR ANALÍTICA
EJECUCIÓN
5.IDEAS
DATOS
COMPARATIVA ANALÍTICA
DATOS DE FECHA INICIAL
DATOS FINALIZADO LA PRUEBA
COMPARATIVA DE DATOS
DATOS
6.IDEAS
VENCEDORAS
BASE DE DATOS DE IDEAS
PERDEDORAS
MÉTRICAS AARRI
PLAN DE ACCIÓN
MÉTRICA DE
CRECIMIENTO (UMC)
PLAN DE IDEAS
RANKEA LAS IDEAS
DISEÑA TU PRUEBA EJECUTA
ANALIZA UMC
Revisa a tu competencia Implementa tus datos
CON MODELO IAF
Documento de Análisis de Experimentos
T-SHAPE a Cargo
Aprendizajes
Sistematizamos el proceso
PLAN e IDEAS
CRECIMIENTO
COMIENZA CREANDO TU PROPIO PLAN
DE IDEAS DE CRECIMIENTO
3. SOLO ESCRIBE“GHI” y YA ESTÁ!
1. BUSCA facebook.com/cacerolagm
2.
4. SI QUIERES ME ESCRIBES [email protected]
¡Si te gustó la presentación, postea esto!
“Excelente presentación de #growthhacking por
@sebasoffia posible gracias a @chile_tourism”
Mi nombre es
Sebastián Soffia Hernández
CACEROLA GROWTH
MARKETING
Cacerola.cl GRACIAS!
