Presentado por: MAE NORA ALCANTARAa. la fijacion de precios por tamizado del mercado. ... deshacerse...
33
Presentado por: MAE NORA ALCANTARA
Transcript of Presentado por: MAE NORA ALCANTARAa. la fijacion de precios por tamizado del mercado. ... deshacerse...
Presentado por:
MAE NORA ALCANTARA
CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR UN
PRODUCTO O SERVICIO.
SUMA DE VALORES QUE LOS CONSUMIDORES
INTERCAMBIAN POR EL BENEFICIO DE POSEER
O USAR EL PRODUCTO O SERVICIO.
Factores Internos
• Objetivos mercadotécnicos
• Estrategia para la mezcla de mkt
• Costos
• Organización para poner los precios
Decisiones en
• Cuanto a precios
Factores Externos
• Carácter del mercado y de la D
• Competencia
• Otros factores (economía, revendedores, gobierno)
SUPERVIVENCIA: precio bajo para elevar la D
ELEVAR UTILIDADES ACTUALES: elegir el px que lesproducirá más utilidades corrientes
AUMENTAR LA PARTICIPACION EN EL MERCADO: pxs másbajos para tener la mayor parte del mercado
LIDERAZGO EN LA CALIDAD DEL PRODUCTO: precioelevado para cubrir la calidad y los cxs de I&D
OTROS OBJETIVOS : pxs bajos para impedir lacompetencia entre. Fijar pxs al nivel de la competenciapara estabilizr el mdo. Reducir los pxs por un tiempo paradespertar el interés por un producto.
El precio es apenas uno de los instrumentosde la mezcla de mkt que la empresa usa paraalcanzar los objetivos de mkt,
Las decisiones que se tomen en el resto devariables de la mezcla pueden afectar losprecios.
Por lo común las empresas primero toman susdecisiones en cuanto el px y después basanotras decisiones de la mezcla en los pxs quequieren cobrar
Son el fundamento del precio y los tipos son:
Cxs fijos: no varían con la cantidad de ventas ni
de producción
Cxs variables: varían directamente de acuerdo
con la cantidad de producción.
El costo total: es la suma de los cxs fijos y los
variables con una cantidad de producción dada
cualquiera
Quien establecerá los pxs en la organización.
En las empresas pequeñas = la alta gerencia
En las empresas grandes = gerentes de líneas, productos o de divisiones.
En las industrias donde el px es un factor central: hay dpto de pxs
Los gerentes de ventas, los de producción, los de finanzas y los contadores
FIJACIÓN EN DIFERENTES TIPOS DE MERCADO:
competencia pura,
competencia monopólica,
competencia oligopólica y
monopolio puro
Las percepciones de los consumidores en
cuanto al px y al valor
Análisis entre la demanda y precio.
BASADO EN EL COSTO + UTILIDADES
Costos variables $10
Costos fijos $300,000
Vtas. Esperadas 50,000 unidades
Costos x unidad= CV + CF
VTAS.
Si el fabricante quiere obtener 20% sobre sus ventas:
Precio = Cx unitario
( 1 – rendimiento deseado sobre ventas)
CF
Volumen de Equilibrio= PX – CV
A ESE PRECIO POR UNIDAD ($20) LA EMPRESA DEBE
VENDER CUANDO MENOS ________UNIDADES PARA
ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO, ES DECIR PARA
QUE EL TOTAL DE INGRESOS CUBRA EL TOTAL DE
COSTOS.
LAS ESTRATEGIAS DE LOS PRECIOS SUELEN IR
CAMBIANDO CONFORME PRODUCTO PASA POR EL
CICLO DE VIDA.
LA ETAPA DE INTRODUCCION REPRESENTA UN
RETO ESPECIAL.
CABE SEÑALAR LA DIFERENCIA ENTRE PONERLE
PRECIO A UN PRODUCTO INNOVADOR, PROTEGIDO
POR UNA PATENTE, Y PONERLE PRECIO A UN
PRODUCTO QUE IMITA A PRODUCTOS EXISTENTES.
LAS EMPRESAS QUE SACAN UN PRODUCTO
INNOVADOR, PROTEGIDO POR UNA PATENTE,
PUEDEN OPTAR POR UNA DE DOS ESTRATEGIAS:
A. LA FIJACION DE PRECIOS POR TAMIZADO DEL
MERCADO.
B FIJACION DE PRECIOS POR PENETRACIÓN DE
MERCADO.
EL TAMIZADO DEL MERCADO SÓLO TIENE
SENTIDO EN CIERTAS CONDICIONES.
EN PRIMERA INSTANCIA, LA CALIDAD Y LA
IMAGEN DEL PRODUCTO DEBEN JUSTIFICAR EL
PRECIO ALTO Y DEBE HABER SUFICIENTE
CANTIDAD DE COMPRADORES QUE QUIERAN
ADQUIRIR EL PRODUCTO A ESE PRECIO.
EN SEGUNDA, LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN DE UN
VOLUMEN BAJO NO DEBEN SER TAN ALTOS QUE
CANCELEN LA VENTAJA DE COBRAR MAS.
Y POR ÚLTIMO, LA COMPETENCIA NO DEBE TENER
CAPACIDAD PARA ENTAR AL MERCADO FACILMENTE Y
SACAVAR EL PRECIO ALTO.
EN LUGAR DE PONER UN PRECIO INICIAL ALTO
PARA TAMIZAR SEGMENTOS DEL MERCADO
PEQUEÑOS, A UNQUE RENTABLES, ALGUNAS
EMPRESAS MARCAN UN PRECIO INICIAL BAJO
CON EL OBJETO DE PENETRAR CON RAPIDEZ Y
PROFUNDIDAD; ES DECIR, PARA ATRAER AUNA
GRAN CANTIDAD DE COMPRADORES
RÁPIDAMENTE Y OBTENER UNA PARTE
IMPORTANTE DEL MERCADO.
LA EMPRESA QUE PROYECTA DESARROLLAR LA
IMITACION DE UN PRODUCTO NUEVO ENFRENTA
UN PROBLEMA PARA COLOCAR SU PRODUCTO.
TENDRA QUE DECIR DONDE COLOCAR EL
PRODUCTO EN TERMINOS DE CALIDAD Y PRECIO.
2.1 FIJACION DE PRECIOS POR LÍNEA DE
PRODUCTOS: establece escalones entre los
compradores de las líneas de productos.
2.2 FIJACION DE PRECIOS PARA PRODUCTOS
OPCIONALES: es decir ofrecen vender
productos optativos o accesorios con su producto
principal.
2.3 FIJACION DE PRECIOS PARA PRODUCTOS CAUTIVOS
LA EMPRESA ESTABLECE PRECIOS PARA PRODUCTOS QUE SE TIENEN QUE USAR CON EL PRODUCTO PRINCIPAL.
2.4 FIJACION DE PRECIOS PARA PRODUCTOS DERIVADOS.
SI LOS PRODUCTOS CARECEN DE VALOR Y SI CUESTA MUCHO DESHACERSE DE ELLOS LOS PRECIOS DEL PDO PRINCIPAL DE VERAN AFECTADOS.
AL APLICAR LOS PRECIOS DE PDO DERIVADOS EL FABRICANTE BUSCARÁ UN MDO PARA PARA ESTE PRODUCTO DERIVADOS, Y ACEPTARA CUALQUIER PRECIO QUE CUBRA UNA CANTIDADSUPERIOR AL COSTO POR SU ALMACENAJE Y
ENTREGA.
2.5 FIJACION DE PRECIOS POR PAQUETE DE
PDO : los vendores suelen conbinar varios
productos y ofrecer un pauqete a un precio muy
bajo por ejemplo,(los teatros y los equipos
deportivos venden paquetes de voletos para toda la
temporada)
3.1 FIJACION DE PRECIOS POR DESCUENTO Y BONIFICACIONES: DESCUENTOS POR PAGO EN EFECTIVO. es una
reducción del precio que se concede a los compradores que pagan su cuentas de inmediato.
DESCUENTAS POR VOLUMEN. es una reducción de precios que se concede a compradores que adquieren volúmenes grandes.
DESCUENTOS FUNCIONALES. (tambien llamado descuento comercial) es el que se ofrece a un vendedor a los miembros de un canal comercial que desempeñan ciertas funciones.
DESCUENTOS DE TEMPORADA. es una reducción de
precios que se le concede a los compradores que
adquieren mercancías fuera de temporada.
DESCUENTOS POR BONIFICACIÓN. son otro tipo de
descuentos que se aplican a la lista de precios. por
ejemplo, descuentos por trueque, conceden por
entrega r a cambio un articulo viejo en la compra de un
nuevo.
3.2 PRECIOS DESCRIMINATORIOS.SIRVEN PARA QUE LA EMPRESA ENTREGUE UN PRODUCTO OSERVICIO A DOS PRECIOS O MÁS, ESTOS ADOPTAN DIVERSASFORMAS:
PRECIO PARA UN SEGMENTO DE CLIENTES. diferentes clientespagan diferente pxs por el mismo producto.
PRECIOS PARA UNA FORMA DEL PRODUCTO. diferentesversiones del pdo tienen diferentes px.
PRECIOS POR LA UBICACIÓN. diferentes ubicaciones tienen pxdiferentes, aun cuando el costo de la oferta en cada ubicación sea elmismo.
PRECIOS SEGÚN EL MOMENTO. los precios varían de acuerdo conla estación, el mes, o incluso la hora
3.3 PRECIOS PSICOLOGICOS.
Al usar precios psicológicos, los vendedores
toman en cuenta la sicología de los precios y no
simplemente su economía.
3.4 PRECIOS PROMOCIONALES.
la empresa pone precios temporales a sus
productos, por bajo del precio de lista y en
ocasiones, aun por bajo del costo.
3.5 PRECIOS DE VALOR.
Es decir, ofrecer justo la combinación adecuada de calidad y
buen servicio aun precio justo.
3.6 PRECIOS SEGÚN LAS REGIONES.
La empresa también debe decidir como fijar el px de sus productos
para clientes situados en diferentes partes del país o del mundo.
¿debe la empresa arriesgar se a perder negocios con clientes distantes
cobrándole px más altos que cubran los costos de envíos mayores? o
¿debe la empresa cobrarle a todos los clientes los mismos px, sea cual fuere su
ubicaciones? A continuación cinco estrategias de px geográficos.
3.6.1 FIJACION DE PRECIOS DE ORIGEN LAB.
Los bienes se entregan libre abordo (free on board) a un
transportista y en ese momento y el titulo de propiedad y
la responsabilidad pasan al cliente, quien paga el
transporte desde la fabrica hasta su destino.
3.6.2 FIJACION DE PRECIOS UNIFORMES DE
ENTREGA.
Son exactamente lo contrario de los precios fob. en este
caso, la empresa cobra el mismo precio, más el transporte,
a todos los clientes, sea cual fuere su ubicación.
3.6.3 FIJACION DE PRECIOS POR ZONAS.La empresa delimita dos o mas zonas dada pagan un únicoprecio total; cuanto mas lejana la zona, tanto mayor elprecio.
3.6.4 FIJACION DE PRECIOS PARA UN PUNTO DEPARTIDA.El vendedor elige una ciudad cualquiera que será su “punto departida” y le cobrara atodos los clientes el costo del transportedesde dicha ciudad hasta la ubicación de cada cliente.
3.6.6 FIJACION DE PRECIOS POR ABSORCION DE FLETE.Con esta estrategia se absorben todos los cargos de transportesreales, parte de ellos , con el objeto de conseguir el negociodeseado.
3.7 FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES
LAS EMPRESA QUE COMERCIALIZAN SUS
PRODUCTOS INTERNACIONALMENTE DEBEN DECIR
QUÉ PRECIOS COBRARÁN EN LOS DIFERENTES
PAÍSES DONDE OPERAN,
EN ALGUNOS CASOS UNA EMPRESA PUEDE
ESTABLECER UN PRECIO MUNDIAL UNIFORME
4.1 COMO INICIAR LAS REBAJAS DE PRECIOS.UNA DE ESTAS CIRCUNSTANCIAS SERIA EL EXCESO DE
CAPACIDAD.EN ESTE CASO, LA EMPRESA NECESITA MÁS NEGOCIOSY NO LOS PUEDE CONSEGUIR AUMENTANDO LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES MEJORANDOEL PDO NI CON OTRAS MEDIDAS.
OTRA SITUACIÓN QUE PROPICIA LOS CAMBIOS DE PRECIOS SE PRESENTAN CUANDO DISMINUYEN LA PARTICIPACION EN EL MERCADO ACAUSA DE LA FUERTE COMPETENCIADE PRECIOS.
LA EMPRESA TAMBIÉN PUEDE BAJAR LOS PRECIOS CON LA INTENCION DE DOMINAR EL MERCADO EN RAZON DE QUE CUESTE MENOS , LA EMPRESA PUEDE EMPEZAR CON COSTOS MÁS BAJOS QUE SUS COMPETIDORES Y BAJAR SUS PRECIOS CON LA ESPERANZA DE GANAR PARTE DEL MERCADO, REDUCIRIA LOS COSTOS, EN RAZON DEL AUMENTO DEL VOLUMEN.
4.2 COMO INICIAR LOS INCREMENTOS DE
PRECIOS.
Un factor primordial de los incrementos de precios es la
inflación de los costos , el aumento de los costos
disminuye los márgenes de utilidad y lleva a las empresas a
aplicar rondas regulares de aumento de px.
Otro factor que conduce a los incremento de precios es el
exceso de demanda: cuando una empresa no puede
satisfacer todas las necesidades de sus clientes puede
elevar sus px racionar sus productos a los clientes o hacer
ambas cosas
LA EMPRESA PUEDE AUMENTAR SUS PRECIOS DEDIFERENTES MANERAS CON OBJETO DE SEGUIR ELRITMO DE LOS COSTOS QUE VAN EN AUMENTO.
LOS PRECIOS SE PUEDEN ELEVAR, DE MANERA CASIINVISIBLE, DEJANDO DE HACER DESCUENTOS YAUMENTOS A LA LINEA UNIDADES DE MAYORPRECIO.
LOS INCREMENTOS DE PRECIO SE BEBEN RESPALDARCON UN PROGRAMA DE COMUNICACIÓN DE LAEMPRESA, EXPLICANDO ALOS CLIENTES POR QUESE AUMENTA LOS PRECIOS.
4.3 REACCIONES DE LOS COMPRADORES ANTE
LOS CAMBIOS DE PRECIOS.
SEA QUE EL PRECIO SUBA O BAJE, A MEDIDA AFECTARA A LOS
COMPRADORES, LOS COMPETIDORES, LOS DISTRIBUIDORES,
LOS PROVEEDORES Y TAMBIÉN PUEDE INTERESAR AL
GOBIERNO.
LOS CLIENTES NO SIEMPRE INTERPRETAN LOS PRECIOS EN
FORMA DIRECTA . PUEDEN TOMAR LA REDUCCION DEL
PRECIO DE DIFERENTES MANERAS. DE IGUAL MANERA UN
INCREMENTO DE PRECIOS, QUE NORMALMENTE HARIÁ
BAJAR LAS VENTAS, PUEDE TENER ALGUNOS SIGNIFICADOS
POSITIVOS PARA LOS COMPRADORES.
4.4 LAS REACCIONES DE LA COMPETENCIA ANTE LOS
CAMBIOS DE PRECIOS.
LA EMPRESA QUE CONSIDERA LA POSIBILIDAD DE CAMBIAR LOS
PRECIOS TIENE QUE TOMAR EN CUENTA TANTO LAS
REACCIONES DE LA COMPETENCIA, COMO LA DE SUS
CLIENTES.
ES MAS PROBABLE QUE LA COMPETENCIA REACCIONE CUANDO
NO HAY MUCHAS EMPRESAS INVOLUCRADAS, CUANDO EL
PRODUCTO ES UNIFORME Y CUANDO LOS COMPRADORES
ESTÁN BIEN INFORMADOS .
4.5 COMO RESPONDER A LOS CAMBIOS DE PRECIOS.
LA EMPRESA TIENE TOMAR EN CUENTA VARIOS PUNTOS:
¿POR QUÉ CAMBIÓ DE PRECIOS LA COMPETENCIA ?
¿LO HIZO PARA GANAR MERCADO, PARA USAR EXCESO DE CAPACIDAD, PARA
ENFRENTARCE ALOS CAMBIOS DE LOS COSTOS O PARA REDUCIR UN CAMBIO DE PRECIOS
EN TOTA LA INDUSTRIA?
¿SE TRATA DE UN CAMBIO TEMPORAL O PERMANENTE?
¿QUÉ PASARÁ CON PARTE DEL MERCADODE LA EMPRESA Y CON SUS UTILIDADES SI NO
RESPONDE?
¿RESPONDERÁN LAS OTRAS EMPRESAS?
CUÁLES SERÁN LAS RESPUESTAS ANTE CADA UNA DE LAS REACIONES POSIBLES POR PARTE
DE LAS OTRAS EMPRESAS O DEL COMPETIDOR
