Análisis del Entorno

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Análisis externo próximo del

negocio

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Análisis Interno (Área De Marketing - Ventas)

teriales.

-Mercado - Objetivo. - Situación geográfica: delimitar la zona geográfica de influencia para la oferta, con segmentaciones territoriales;- Grupos y clases sociales: segmentación de diferentes grupos.- Niveles de renta y disponibilidades.- Grupos de ingresos familiares: composición del grupo familiar.- Factores demográficos: edad, sexo, nivel cultural o talla- Necesidades y deseos: su influencia en las motivaciones de compra de los individuos.- Tamaño o potencial de mercado: el mercado total disponible evaluado en términos monetarios o en cantidades constituye el potencial de mercado. Tendencias de crecimiento o desaparición- Clientes: consumidores o compradores industriales. Los clientes actuales o potenciales.- Sistemas de mercado: nivel de servicio, fórmulas de pago, formalidades o volumen administrativo, repartos por zonas o fuerzas de ventas, rutas o niveles de atención directa, logística aplicable u otras cuestiones diversas. tipo canales de distribución - Grado de participación: de productos o marcas en los diferentes mercados, segmentos o zonas.- Conclusiones: todos los análisis anteriores deben conducir al conocimiento del mercado - objetivo y las formas de abordarlo.

Competencia: - Competencia la constituyen el conjunto de empresas que actúan en un mercado.- Número y descripción de su importancia- Sus productos y mercados (cuotas, volumen)- Tecnología, experiencia;- Recursos humanos, financieros- Canales y condiciones de comercialización-Estrategias pasadas y actuales- - Diferencias en relación a nuestra situación de mercado;- Eficacia de las fuerzas de ventas, en la captación de clientes o en su persuasión;- Nivel de precios y condiciones comerciales.

ANÁLISIS EXTERNO PRÓXIMO DEL NEGOCIO

Alternativas estratégicas de mercadoEstrategias referidas a productosEstrategias de preciosEstrategias de distribución

PLANTEAMIENTO Y ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

:Alternativas estratégicas de mercado.- Introducción en nuevos mercados. Posibilidades :•Entrada en nuevos mercados.- La entrada como primer ofertante- Una entrada a remolque en un nuevo mercado, - Una entrada tardía •La conquista de un nicho de mercado.- la especialización en una tarea, - la especialización en un mercado - el establecimiento de barreras.•La extensión por nuevos mercados.- penetración vertical - procedimiento horizontal de expansión, •El posicionamiento con relación a los de la competencia.- La expansión en los mercados (medida en cuota de mercado):•La diferenciación de productos, la utilización de segundas marcas cambiando algunas características,.. •La segmentación de mercados•Estrategias de abordaje limitadas por necesidad recursos.- El atrincheramiento. Es propio de las etapas de madurez y declive de los productos.•Nuevo posicionamiento o en la confrontación directa con los competidores en el mercado para mantenerse. •Relanzamientos o reposicionamientos en la mente de los consumidores- Retirada.•A una retirada inmediata o abandono rápido del mercado se le denomina liquidación, •Una retirada menos drástica y más planificada, llamada recolección de beneficios. •La reducción de riesgo pretende la retirada de algunos segmentos de mercado, para evitar pérdidas.

Estrategias referidas a productos.- La situación de un producto en su ciclo vital :a) introducción, requiere de muchos medios y recursos;b) crecimiento, las estrategias son expansivas y se lucha por ganar cuotas de mercado, c) madurez, se produce el atrincheramiento y la búsqueda de la reducción de costes,d) declive, generando incluso hasta pérdidas, la mejor estrategia es la retirada.- Aparición de productos sustitutivos más baratos o desaparece repentinamente una necesidad, sea por causas naturales o provocadas. En ese momento las estrategias tendrán una entidad defensiva o de retirada.- Razones tecnológicas o por las dificultades en su introducción.Estrategias de precios.- en la igualdad o no de precios en todos los clientes,- la diferenciación de precios por segmentos o escalones,- variación de precios en el tiempo,- utilizar diferentes instrumentos para provocar su atractivo (descuentos, rápeles,...),- de introducción,- para obtener una rentabilidad,- mantener o abandonar los niveles de la competencia.- También, resulta de interés el posicionamiento en alguno de los niveles alto, medio o bajo, de cara a la marca, calidad o apreciaciones del consumidor.- Consecuencias de las estructuras de costes y márgenes en las estrategias. La relación entre precio de venta, coste y cantidad de un producto es la base para responder a la demanda y la consecución de resultadosEstrategias de distribución.- Criterios para fijar las estrategias de distribución:- evolución pasada, futura y costumbres del mercado,- distribución propia o ajena,- sistemas de la competencia,- costes y ventajas competitivas en la elección de canales,- homogeneidad en los canales por línea de producto,- funcionalidad en la logística, financiación o información,- vinculación con el último consumidor,- tasa de cobertura del mercado y despliegue geográfico,- recursos y apoyos necesarios.