Presentación Speech Networking Jose Ibañez

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Medios para aumentar la rotación como pilar de la rentabilidad José Ibáñez

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Medios para aumentar la rotación como pilar de la

rentabilidadJosé Ibáñez

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Rentabilidad y rotación

• Rentabilidad: es la relación entre el beneficio y los fondos propios

• Rentabilidad financiera= beneficio neto/ fondos propios

• Rentabilidad económica= relación entre beneficio antes de intereses e impuestos y el total del activo

• Rotación: proporción que representan las ventas sobre una determinada partida, normalmente el activo del balance

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Ecuación de la rentabilidad económica

Rendimiento=Ventas

Activo total

BAII

Ventasx

Para aumentar el rendimiento

Vender más

Reducir el activo

Vender más caro

Reducir los costes

rotación margen Hay dos vías para aumentar el rendimiento:

A. Productos de gran calidad que podrían venderse a precios elevados con baja rotación

B. Ajustar los precios de venta para vender el máximo número de unidades que permitiría una alta rotación que compensaría el bajo margen

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Ecuación de la rentabilidad financiera

Rentabilidad =Ventas

Activo total

BAII

Ventasx

Para aumentar el rendimiento

Vender más

Reducir el activo

Vender más caro

Reducir los costes

v

rotación margen

xActivo

Fondos propiosv

apalancamiento

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos

con más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos con

más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

• Elevando los precios

• Opción difícil

• Siempre hay recorrido en productos:• De encargo y bajísima rotación

• Productos de un uso único por el paciente

• Producto con exclusividad de zona

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos con

más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

Potenciar la venta de los productos con más margen

• Protocolos en cada problema de salud

• Apuesta clara por un producto

• Incentivos para el producto recomendado

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos

con más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

Reduciendo gastos

Costes asociados al stock

• De posesión

• Financiero

• Almacenamiento

• Seguro

• Pérdidas

• Obsolescencia

• De no posesión o de ruptura

• Pérdida de la venta

• Potencial pérdida del cliente

• Coste administrativo

• Pérdida de imagen

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos con

más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

Vendiendo más

• Formación

• Orientación a soluciones no al producto

• Promociones

• ….

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos con

más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

Reduciendo el activo

• Definir el surtido (contra stock)/ decidir que queda contrapedido

• Decidir los laboratorios de directo

• Definir el surtido del laboratorio

• Definir la periodicidad de compra

• Definir objetivos claros de venta

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Si se quiere aumentar la rentabilidad financiera

1. Aumentar el margen1. Elevando precios2. Potenciar la venta de los productos con

más margen3. Reduciendo los gastos4. Una combinación de las medidas

anteriores

2. Aumentar la rotación1. Vendiendo más2. Reduciendo el activo3. Ambos

3. Aumentar el apalancamiento1. Aumentar la deuda

Oriol Amat. Análisis de estados financieros.

8ª edición

Combinaciones de los diferentes multiplicandos

Teniendo en cuenta que es más fácil aumentar la rotación y apalancamiento

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Stock: recomendaciones de gestión

• El stock: es una cuestión de empresa

• El principio debe ser aumentar rotación, sistema push

• Medir el stock en unidades e importe

• Los objetivos de stock deben formar parte de la remuneración de los responsables

• Concentración mejor que diversificación

• Luchar por reducir el stock, no por aumentar el almacén

• Disponer de un canal para la depuración de obsoletos

Logística de Adidas, 2005

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Análisis de todas las referencias vendidas en 2013

• 8800 referencias diferentes suponen el 20% de las ventas

• ¿dónde está el punto de corte del surtido contrastock?

• ¿qué dejamos para ser gestionado por encargo?

Valor 80% Referencia 2046

2046 18,7% LETI AT-4 INTENSIVE 100 ML 39 320.144 80% 808,65 2.767.096

% ventas

Número de referencias

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Análisis de todas las referencias vendidas en 2013

• El punto de corte dependerá de muchas variables:

• Proveedor

• Sistema de compra

• …

Valor 80% Referencia 2046

2046 18,7% LETI AT-4 INTENSIVE 100 ML 39 320.144 80% 808,65 2.767.096

5300 48,4% TILAVIST 2% COLIRIO 5 ML 8 96% 50,24

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Análisis de EFP y parafarmacia

• Hay una mayor dispersión en parafarmacia

• Hay que hacer más esfuerzos en concentración

• En este escenario debemos definir que referencia va a mayorista, a plataforma, grupo de compras y directo

Ref acum Unid 2013 Acum

1463 21% 165593.6 DESENSIN REPAIR PASTA DENTAL 75 ML 23 80%

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Una vez elegido el surtido general iremos al surtido específico de cada laboratorio proveedor

• Una vez al año nos reunimos con el delegado (2 horas)

• Objetivo:

• Definir el stock de compra directa

• Definir que se compra a mayorista

• Se estudian oportunidades no desarrolladas

• Se marcan objetivos

• Se estudia el sistema de compra (descuento, tarifa plana, proveedor, periodicidad de reposición)

• Se habla de tratamiento de obsoletos

• El resto del año ya solo se habla de sell out

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Una vez elegido el surtido se debe poner a rotar al máximo el surtido elegido. ¿cómo?

• Aumentando la frecuencia de compra, si a un laboratorio se le compran 12.000€ al año y el pedido mínimo es de 400€ se harán pedidos cada 15 días

• Eligiendo el sistema logístico más adecuado en base a los siguientes criterios teniendo en cuenta los márgenes de cada uno:

• Fórmula de rentabilidad=margen x rotación x apalancamientoEn general podemos decir que nos interesa salir a comprar más a menudo pedidos más pequeños

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Las palancas de la rotación

• Mayoristas

• Plataformas

• Transfert

• Laboratorios

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El software la gran inversión. ¿cómo aumentar el nivel de servicio bajando el stock?

• Protocolos para cada problema de salud

• Sistema de incentivos orientados a artículos por problema de salud. GSI

• Programas informáticos que permitan altísimos niveles de servicio acortando el tiempo de emisión de pedido. Seneca.

• Tarifas planas en las que se mantenga el margen constante independientemente de la cantidad pedida

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Algunos enemigos de la rotación

• Lote mínimo por artículo (altísimo impacto en los artículos de baja rotación)

• Mal uso de las campañas

• Cajas de origen

• Sistema de bonificaciones

• Plazo errático de entrega (3-20 días) dentro de un mismo laboratorio según la época

• Periodos vacacionales de los delegados, único interlocutor en algunos laboratorios

• Condiciones comerciales de sell-in

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¿conoces a gente que necesite lo mismo que tu?

• Ayudan a orientarse a cliente a algunos laboratorios

• Sin embrago, los enormes costes que podría ahorrarse se reparten de manera inadecuada y se van en costes de estructura

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Ventajas de un modelo basado en la rotación

• Orientación a sell-out

• Mayor nivel de servicio (puesto que en la orientación a sell in manda el margen, en la orientación a sell out manda el nivel de servicio)

• Ahorro en costes de almacenaje

• Los sistemas fácilmente delegables

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Medios para aumentar la simplicidad como pilar de la

rotaciónJosé Ibáñez

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• Cuando un sistema es simple se ahorran muchos costes

• Cuando un sistema es simple se aclara el objetivo

• Cuando un sistema es simple es más fácil que funcione

• Cuando un sistema es simple no te distraes de tu misión

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