Presentación del curso

Modalidad: Presencial Tutorías: Por medio del Campus Virtual

http://www.unach.edu.ec Duración: 20 semanas Fecha de inicio: 10 de marzo del 2014 Fecha de finalización: 31 de julio del 2014

Sesiones:

Unidad I: DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES

- Toda interacción humana es una negociación.

- Naturaleza personal de la negociación.

- No todo es negociable.

- Condicionantes conscientes e inconscientes.

- Componentes del desempeño de la negociación.

- Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación.

- Conclusiones

Unidad II: ESTILOS DE NEGOCIACION

- Evaluación de estilos naturales y habituales.

- Principales estilos de negociación.

- Distribución vs integración.

- Elección del estilo apropiado.

- Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros

- Conclusiones

Unidad III: TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES

- Clasificación de las personalidades.

- Cómo percibimos a los demás.

- Expectativas de comportamiento.

- Cuatro comportamientos negociadores claves.

- Conclusiones.

Unidad IV: INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION

- Tipos de objetivos.

- Evaluación y clasificación de objetivos.

- Cambio de objetivos

- Los objetivos y su estrategia de negociación.

- Cómo desarrollar su GRIP.

- La complejidad de la percepción.

- Teoría de la atribución.

- Cómo aparece la atribución en la negociación.

- Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación.

- Conclusiones.

Unidad V: EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES

- Tipos de poder.

- Poder real y poder percibido.

- Cómo reconocer el poder disponible.

- La manera de utilizar el poder.

- Juegos psicológicos.

- Reglas.

- Errores más comunes.

- Conclusiones

Unidad VI: PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

- Terminología de negociación.

- Etapas del proceso de negociación.

- Etapa de preparación.

- Evaluación de la preparación prenegociaciones.

- Etapas de la negociación.

- Etapa introductoria

- Tácticas para las etapas: iniciación, intensificación y cierre.

- Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética.

- Conclusiones

UNIDAD VII: NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS

- Complejidades adicionales de los equipos

- Dinámicas de grupo.

- Opciones complementarias

- Maximice los beneficios y minimice los perjuicios.

- Qué es liderazgo

- Qué es un líder

- Qué habilidades se necesita para liderar

- Qué características de personalidad afectan el comportamiento de liderazgo.

- Conclusiones

UNIDAD VIII: USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-

NEGOCIACION

- Desarrollo de una estrategia negociadora personal

- Examen

- Naturaleza individual de la negociación.

- Cómo combinar la personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas.

- Predicción del comportamiento.

- Cómo negociar en sistemas competitivos.

- Cómo negociar en sistemas evasivos.

- Herramientas de evaluación

- Verificación del progreso de excelencia personal

- Conclusiones

Duración: 20 semanas Dedicación: aproximadamente 1 hora diaria Horario: Libre y abierto las 24 horas del día Edición: Marzo de 2014 Tutor: Lorena Merino R.

(Sujeto de modificaciones de acuerdo a las necesidades del curso)