ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS1ADMINIS1RACION DL VLN1ASIMPORTANCIA DE LAS VENTAS:Desde cualquier punto de vista dentro de nuestra economa global, en una organizacin individual o incluso desde el punto de vista de un estudiante, la venta persona y por consiguiente su administracin tienen una enorme importancia. La Administracin de ventas es como la organizacin del esfuerzo de venta personal de una empresa."NADA OCURRE HASTA QUE ALGUIEN VENDE ALGO"Administracin de ventas:es la administracin del componente de ventas personal del programa de marketing de una determinada organizacinADMINIS1RA(ION DL VLN1AS2ADMINIS1RACION DL VLN1ASLA VENTA PERSONAL Y LA MEZCLA DE MARKETING: Cuando hablamos de la mezcla de marketing, describe el conjunto de los cuatro ingredientes que constituyen el ncleo del sistema de marketing de cualquier empresa.PRODUCTOPRECO PLAZA PROMOCON PublicidadPromocin de ventasRelaciones pblicasVENTA PERSONALLa Venta personaI:Significa la comunicacin de persona a persona con un cliente potencial.Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades, el acoplamiento de los productos apropiados con estas necesidades y la comunicacin de beneficios por medio de la informacin, recordatorios y persuasinADMINIS1RA(ION DL VLN1AS3ADMINIS1RACION DL VLN1ASPAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS: Los trabajos de ventas abarcan gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay trabajo de ventas que sea igual. Los tipos de trabajos y los requisitos necesarios para desempearlos son muy amplios. El trabajode ventas que realiza un vendedor rutero de Pepsi Cola es muy diferente a la venta tcnica que realiza un vendedor de Sofwer. Un mtodo muy til para clasificar los distintos tipos de trabajos de ventas es el grado de creatividad necesario para desempearlos, desde el mas sencillo hasta el ms complejo RECEPTORES DE PEDIDOSu trabajo es rutinario y no se necesita de mucho conocimiento para realizarlo. Conductor-Vendedor:En este caso el vendedor se encarga bsicamente de entregar el producto.Su responsabilidad de venta es secundaria, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas. Receptor interno de pedidos (vendedor de mostrador):Su labor fundamental es tomar pedidos o hacer la venta a traves de un mostrador.Aqu son los clientes que vienen al vendedor.La mayora de ellos ya ha decidido que comprar y el vender solo atiende a los clientes. Receptor externo de pedidos (ruteros):El vendedor es fundamentalmente un tomador de pedidos externo, este visitas al cliente en sus establecimientos.Ej. Los vendedores de aguas gaseosas.El trabajo de estos vendedores es poco creativo a pesar de que con el tiempo las tcnicas de ventas para este tipo se han ido desarrollandoADMINIS1RA(ION DL VLN1AS4ADMINIS1RACION DL VLN1ASContinuacin PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS : PersonaI de apoyo a Ias ventas:Sus actividades apoyan por lo general, el trabajo de venta propiamente dicho, que realizan los vendedores de otros grupos.El personal de apoyo constituido por especialistas en productos tcnicos (ingenieros de ventas) su trabajo consiste en ampliar la forma de uso del producto. PersonaI de venta misionero:Trabajo de ventas que pretende establecer un fondo de comercio, llevar a cabo actividades de promocin y facilitar informacin y otros servicios a los clientes.No se espera ni se permite que un vendedor misionero solicite un pedido, pero ayudan a que el departamento de ventas incremente los pedidos de parte de los clientes:Ej. Visitadores mdicos. Ingeniero de ventas (tcnico de ventas):En este caso este tipo de vendedor apoya con sus conocimientos la venta de determinado producto, esto se da mucho en la venta industrial.Este vendedor si vende pero ms que todo apoya. 3. BUSCADORES DE PEDDO: Son quienes llevan a cabo la venta creativa, de desarrollo, tanto a las cuentas ya existentes como a nuevos mercados.Estos son los trabajos de venta ms difciles.Exigen una dosis considerable de paciencia, perseverancia y capacidad de persuasin, adems de un conocimiento pleno del producto y una comprensin cabal de las necesidades de los clientes. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS5ADMINIS1RACION DL VLN1ASContinuacin PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS : Vendedor creativo, bienes tangibIes: Trabajo que implica la venta creativa de bienes tangibles desde lo ms sencillo, enciclopedias hasta productos tangibles complicados como redes telefnicas y maquinaria industria. Vendedor creativo, productos intangibIes:Estos vendedores promueven productos intangibles como servicios financieros, ideas, hotelera.Estos bienes intangibles suelen ser difciles de vender porque no pueden verse, tocarse, saborearse ni olerse. RASGOS CARACTERISTICOS DE UN TRABAJO DE VENTAS: El equipo de ventas es responsable en gran parte de la ejecucin sobre el terreno de las estrategias de marketing de la empresa. Los vendedores figuran entre el corto nmero de empleados autorizados a gastar fondos de la compaa.Ej. Viticos, gastos de representacin. Los vendedores representan a su compaa ante los clientes y ante la sociedad en general. Los vendedores representan al cliente ante sus empresas. Los vendedores actan con escasa o nula supervisin directa y requieren un alto grado de motivacin. El vendedor ha demostrado mayor tacto y ms inteligencia social que otros empleados del mismo nivel dentro de la organizacin. Los trabajos de venta exigen a menudo viajar mucho y pasar mucho tiempo lejos de su casa y de su familiaADMINIS1RA(ION DL VLN1AS6ADMINIS1RACION DL VLN1ASDEFINICION, ACTIVIDADES DEL GERENTE DE VENTAS Anteriormente la definicin de Administracin de Ventas se limitaba a las actividades de captacin y seleccin del personal de ventas y la formacin, supervisin y motivacin del grupo de ventas. Durante estas ltimas dcadas se ha reconocido que la direccin o administracin de las ventas es una rama independiente del conocimiento. Anteriormente los directores de ventas solan ascender a las filas de los ejecutivos por su talento como vendedores.Pero a partir de ese momento, su xito o su fracaso dependia de sus tcnicas administrativas, tcnicas que talvez pudo haber desarrollado durante su poca de vendedor. Hoy en dADMINIS1RA(ION DL VLN1ASLL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL Es una cadena de pasos donde cada uno de los eslabones debe irse cerrando ya que, en caso contrario, el vendedor no conseguir el pedido. Cada nuevo paso se superpone a los otros y su secuencia pude modificarse de acuerdo con la situacin que se presente al vendedor. 1. Bsqueda de clientes2. Planificacin de la venta (fase previa al acercamiento)3. Acercamiento4. Presentacin 5. Rebatir objeciones6. Cierre7. Seguimiento UN CLIENTE SATISFECHO.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS8LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL BUSQUEDA DE CLIENTES:Es el mtodo o sistema mediante el cual los vendedores averiguan los nombres de las personas que necesitan sus productos y pueden adquirirlos.Son clientes potenciales. Existen diferentes formas de conseguir estos datos: a) Bases de datos que la empresa posee.b) Referencias de los clientes actuales (cadena sin fin)c) Recompra, o sea clientes anteriores a los que les podemos ofrecer productos ms actualizados. d) Revistas de asociaciones o profesionales.Sistema de nombres clasificados: (Base de datos) Un posible cliente calificado es una persona de la que se ha determinado que tiene la necesidad y la posibilidad de compra,los malos clientes han sido eliminado.Algunas empresas recurren actualmente al telemarketing para ayudar a sus vendedores a identificar y calificar a sus clientes.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS9LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL PLANIFICACION DE LA VENTA: Es la fase previa al acercamiento incluye todas las actividades deobtencin de informacin necesarias para averiguar los datos pertinentes sobre el cliente, sus necesidades y su situacin Esta fase consta de cuatro funciones: a. Clasificar al cliente o descubrir sus necesidades y posibilidades de compra. b. Aportar informacin que permita al vendedor adaptar su presentacin al cliente en cuestinc. Aportar informacin que evite que el vendedor cometa errores tcticos graves durante la presentacin d. Acrecentar la confianza del vendedor con el fin de que ste se sienta capaz de hacer frente a cualquier problema que surja mientras realiza la venta. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS10LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL EL ACERCAMIENTO:En primer lugar consiste en conseguir la cita con el prospecto, adems es la primera parte de la entrevista en si. El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y, con frecuencia, facilita o imposibilita la presentacin.Si el acercamiento fracasa, muchas ventas ya no tienen oportunidad de realizar la presentacin. Tres cosas importantes que se consiguen con el acercamiento: 1. Capta la atencin del cliente eventual.2. Despierta su inters por saber mas sobre el producto. 3. Permite realizar una fcil transicin hacia la presentacinADMINIS1RA(ION DL VLN1AS11LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONALContinuacin EL ACERCAMENTO..Existen varios mtodos para lograr el acercamiento Mtodo de presentacin:Consiste en presentarse a l y a la empresa.Es el ms utilizado pero el menos eficiente ya que no tiene un objetivo especfico. Mtodo evaIuativo:Se utiliza cuando el vendedor no tiene seguridad total si al cliente le interesa o no su oferta, pero el vendedor necesita ms informacin para presentarle una oferta inteligente.Por tanto el vendedor inicia la entrevista solicitando informacin o permiso para investigar el problema que tiene la empresa. Mtodo deI producto:Consiste en entregar el producto al posible cliente, sin apenas conversar con l, si al comprador no le sirve dicho producto, el vendedor lo sabr de inmediato y habr perdido poco tiempo y esfuerzo.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS12LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONALContinuacin EL ACERCAMENTO..4. Mtodo de las ventajas para el consumidor: El vendedor elige un grupo de ventajas que probablemente interesarn al posible cliente, de acuerdo con lo que sabe de su situacin.El vendedor se dedica a ofrecer ventajas.La gente no compra producto, compra ventajas.Ciertos clientes compran para ahorrar, a otros les interesa el aspecto o la seguridad.Ej. Que le parecera ahorrar Q1500.5. Mtodo de referencia: Es frecuente que mediante este mtodo elvendedor logre ser recibido por una persona difcil de ver.Antiguos o actuales clientes permiten que el vendedor utilice susnombres para obtener una cita con el posible cliente.6. Mtodo Consultivo:Una moderna filosofa de la venta consiste en que el vendedor se convierta en asesor del posible cliente.En teora el vendedor sabe mas que nadie de sus productos y servicios y de su aplicacin.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS13LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL LA PRESENTACIN:Eslaparteprincipal delaventa, el vendedorpresentaelproductoolaofertaydemuestrasusventajasal posiblecliente. La buenapresentacin de ventasgira en tornoaunademostracindel productoquepermitavisualizar lospuntosdeventaeindicar claramenteenlosmotivosdecompra para despertar el inters y el deseo de compra delcliente.La presentacin preparada ofrece varias ventajas: Da confianza a los nuevos vendedores Puede utilizar tcnicas contrastadas de ventas que handemostrado su eficacia. Garantiza que se cuente toda la historia. Simplifica notablemente la formacin en ventas.A Io Iargo de Ia presentacin, eI vendedor ensaya varioscierres tentativos para determinar si eI cIiente estdispuesto a comprar.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS14LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONALContinuacin LA PRESENTACN:El cierretentativoseempleaparadeterminar hastaquepuntoel clientesemuestrareceptivoalapresentacin.Para lograrlo formule preguntas tales como: Cul de estos modelos cree que le gustara mas? Que color prefiere? Para cundo necesitara exactamente este artculoAIgunos consejos tiIes para reaIizar una buenapresentacin Procure que la presentacin resulte sencilla. Hable con el posible cliente. nsista en las aplicaciones que tiene el producto o serviciopara la situacin en que se halla el cliente. Hagaque el cliente seinvolucre emocionalmente en laventa. Sobre todo, trate de lograr credibilidad en todo momentoADMINIS1RA(ION DL VLN1AS15LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL REBATIR OBJECIONES: En la prctica una objecin es sea de que el cliente esta interesado por el producto La persona que no tiene ningn inters raras veces presenta una objecin, sino que permanece en silencio durante la presentacin y al final dice "No me interesa su ofertaTipos de objeciones: Objeciones expresas y ocultas:Los clientes pueden presentar abiertamente sus objeciones a una oferta y brindar as al vendedor la oportunidad de rebatirlas.Sin embargo,muy a menudo los clientes ocultan las razones que los inducen a no comprar. Formule preguntas de sondeo. Recurra a la experiencia obtenida respecto al producto y al conocimiento de la situacin del cliente a fin de descubrir las objeciones ocultas.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS16LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL Objeciones al precio y al producto: Las objeciones al precio pueden clasificarse en dos categoras. El cliente no puede permitirse el lujo de pagarlo O cree que es demasiado elevadoLas objeciones al producto pueden rebatirse mejor cuando el vendedor conoce bien tanto su producto como el de sus competidores. Objeciones dilatorias:Estas objeciones son difciles de rebatir.Hablamos de objeciones del tipo de: Deje que lo piense un poco. Debo consultarlo con mi jefe. Debo esperar al siguiente ciclo presupuestario. Tengo que hablar con otros vendedores antes de tomar una decisin.El cliente que recurre a este tipo de objeciones se vale de estas excusas para no tener que actuar de forma inmediata respecto a una determinada oferta pero a menudo, si la venta no se cierra en este preciso momento se perder a manos de algn competidor. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS1LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL EL CIERRE:Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor slo ha tenido un objetivo:conseguir el pedido.Muchos vendedores lo hacen todo perfectamente hasta que llegan al cierre y no consigne el pedido.Parecen creer que el cliente comprar automticamente, pero el cliente suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esa oportunidad. Tipos de cierres. El cierre presuntivo:Ej. Tomando el pedido. El cierre por accin fsica:Ej. Darle la pluma para que firme. El cierre de "Sala de espera: Ej. Si espera puede ser que ya no tengamos existencia. Cierre de trampa:Ej. Si el cliente quiere una rebaja y uno lo puede dar, es necesario cerrar la venta sin que l se de cuenta que esto es fcil para que sienta que el es el ganador. Cierre de oferta especial:Ej.Los gerentes autorizan a los vendedores a ofrecer precios especiales a ciertos clientes. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS18LL PROCLSO DL LA VLN1A PLRSONAL SEGUIMIENTO: Los vendedores deben aprender que la venta no se termina cuando consiguen el pedido. Los buenos vendedores realizan un seguimiento de varia formas: Confirmar que todos los detalles estn claros. Cuando la mercanca se entrega en una fecha posterior el vendedor debe estar pendiente y presente en la entrega. Visitarlo despus de la entrega para verificar que todo esta bien. En este momento es cuando se pueden obtener referencias. Un buen seguimiento es la clave para crearse una clientela fiel. Un cliente satisfecho se presta voluntariamente a facilitar nuevas oportunidades de negocios.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS19ORGANIZACIN L IN1LGRACIN DL LA IULRZA DL VLN1ASNATURALEZA DE LA ORGANIZACIN DE VENTASUna Organizacin no es ms que una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en la que interviene un grupo de personas. El objetivo es estructurar dichas actividades de modo que las personas que en ellas intervienen pueden actuar unidas mejor de lo que haransi actuaran individualmente.ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS Y PLANIFICACIN ESTRATGICA: Existe una estrecha relacin entre la estructura organizativa del equipo de ventas de una empresa y su planificacin estratgica de marketing y del equipo de ventas. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS20ORGANIZACIN L IN1LGRACIN DL LA IULRZA DL VLN1AScontinuacin ORGANIZACIN DEL EQUIPO DE VENTAS.Una ESTRUCTURA ORGANZATVAya sea para un equipo de ventas o para cualquier otro grupo que intervenga en un esfuerzo conjunto destinado a alcanzar un objetivo, es un mecanismo de control y coordinacin. Adems de la estructura organizativa, la administracin cuenta con otros mecanismos para dirigir los esfuerzos de su equipo de ventas, como el plan de redistribuciones, el programa de formacin y las tcnicas de supervisin Suponiendo que el objetivo de ventas de una compaa es incrementar su cuota de mercado en un 20% en el ao siguiente.La estrategia bsica de ventas de dicha empresa es la de incrementar en un 30% con respecto al ao anterior en grandes cuentas, de carcter nacional.

ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS21ORGANIZACIN L IN1LGRACIN DL LA IULRZA DL VLN1ASRASGOS DESEABLES EN EL DISEO DE ORGANIZACIONES:La Estructura de la organizacin deber reflejar una orientacin hacia el mercado. La organizacin debe crearse en torno a actividades y no en torno a personas. Relacin apropiada entre responsabilidad y autoridad. El alcance del control ejecutivo debe ser razonable. La organizacin debe ser estable y al mismo tiempo flexible. Las actividades deben estar equilibradas y coordinadas.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS22ORGANIZACIN L IN1LGRACIN DL LA IULRZA DL VLN1ASPAPEL QUE DESEMPEA UNA ORGANIZACIN INFORMAL:Una organizacin saludable es aquella que es capaz de amoldarse a sus necesidades.Haciendo uso de sus propios mecanismos, la organizacin encuentra la manera de realizar su trabajo con un mnimo esfuerzo. El bienestar de una organizacin formal se mantiene gracias al sistema conocido como estructura organizativa informal. Este tipo de estructura representa la forma en que se realizan las cosas en una organizacin y no la forma en que supuestamente deberan hacerse, de acuerdo con su organigrama formal. Ej.Secretaria recibe un reclamo de una mala facturacin donde se debe hacer una devolucin de dinero. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS23ORGANIZACIN L IN1LGRACIN DL LA IULRZA DL VLN1ASTIPOS BASICOS DE ORGANIZACIN: HOJA DE EXCEL ADJUNTAADMINIS1RA(ION DL VLN1AS24ORGANIZACIN LINLAL Y IUNCIONAL DL VLN1AS____________Autoridad Lineal----------Autoridad de Asesoramiento IuncionalDirector Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De promocin De VentasDirector De AnIisis De VentasVendedoresADMINIS1RA(ION DL VLN1AS25ORGANIZACIN IUNCIONAL DL LA VLN1ASDirector Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De promocin De VentasDirector De AnIisis De VentasVendedorDirector Ayudante de VentasADMINIS1RA(ION DL VLN1AS26ORGANIZACIN HORIZON1ALADMINIS1RA(ION DL VLN1AS2LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1AS En los ejemplos de organizacin antes expuestos, no se ha considerado ninguna divisin del equipo de ventas.A medida que el equipo de ventas va creciendo, resulta cada vez ms difcil dirigirlo.ESPECALZACN GEOGRFCA: El sistema que se utiliza con mayor frecuencia para dividir las responsabilidades y la autoridad lineal respecto a las actividades de venta es la organizacin del equipo de ventas tomando como base los territorios geogrficos. Este tipo de estructura garantiza una mejor cobertura del mercado, as como un mejor control del equipo de ventas y de sus actividades. Uno de los inconvenientes es que por lo general, no va acompaada de una especializacin geogrfica paralela de las actividades de marketing. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS28ORGANIZACIGLOGRIICA DL LA VLN1ASDirector Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De promocin De VentasDirector De AnIisis De VentasDirector RegionaIDe VentasDe Ia Zona OesteDirector RegionaIDe Ventas De Ia Zona Este Directores DistritaIes De ventas directores DistritaIesDe VentasVendedores Con sus propios Territorios Vendedores Con sus propios TerritoriosADMINIS1RA(ION DL VLN1AS29LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASESPECALZACN POR PRODUCTOS: El tipo de producto vendido suele tambin servir de base para dividir las responsabilidades y actividades dentro de un departamento de ventas. Las dos estructuras utilizadas son: ESPECIALIZACIN BASADA EN LA EXPLOTACIN DE PRODUCTOS:Esta se utiliza cuando la empresa vende: Diversos productos tcnicos de carcter complejo, como en el rea de la electrnica. Miles de productos, como es el caso de los mayoristas en ferreteras. Productos muy diferentes y sin relacin alguna entre si La ventaja radica en la atencin especializada que el equipo de ventas puede prestar a cada lnea de productos. El mayor inconveniente, es que ms de un vendedor visite al mismo cliente. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS30ORGANIZACIN DL VLN1AS CON LQUIPO DL VLN1AS LSPLCIALIZADO POR PRODUC1OS Director Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De promocin De VentasDirector De AnIisis De VentasDirector de VentasDeI Producto ADirector de VentasDeI Producto CVendedores DeI Producto AVendedoresDeI Producto CDirector de Ventas DeI producto BVendedores DeI Producto BADMINIS1RA(ION DL VLN1AS31LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASContinuacin ESPECALZACN POR PRODUCTOS... ESPECIALIZACIN FUNCIONAL POR PRODUCTOS: Las empresas cuentan con ejecutivos denominados Directores de Producto o Directores de Categora.Cada uno de ellos es responsable de la planificacin el desarrollo de u programa de marketing para un grupo independiente de productos. Carecen de autoridad lineal sobre el equipo de ventas o sobre el director del mismo. Su Funcin se limita a aconsejar y hacer recomendaciones a los directivos de lnea. El equipo de ventas no est especializado por productos, sino que cada vendedor vende los productos de los tres directores. De esta manera se libran dos de las dificultades propias de la estructura de explotacin de productos. *El problema de la duplicidad de visitas a un mismo cliente. * La falta de especializacin para planificar las actividades funcionales. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS32ORGANIZACIN DL VLN1AS CON LOS DIRLC1ORLS DL PRODUC1OS COMO LSPLCIALIS1AS IUNCIONALLSDirector Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De Ventas deI Producto ADirector De ventas deI Producto BDirector Ayudante De ventasDirector De ventas del Producto CVendedoresADMINIS1RA(ION DL VLN1AS33LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASESPECALZACN POR MERCADOS:Muchas compaas dividen la autoridad lineal de sus departamentos de ventas segn el tipo de clientes, a los que clasifican o por rama de actividad o por cana de distribucinSi bien es cierto que la organizacin basada en el cliente supera algunos inconvenientes de la especializacin por productos y el conflicto de intereses entre distintos canales, no lo es menos que presenta tambin ciertos problemas.Da lugar, por ejemplo a duplicidades en la cobertura territorial y por tanto, resulta cara.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS34ORGANIZACIN DL VLN1AS LSPLCIALIZADA POR 1IPO DL CLILN1L Director Ejecutivo de MarketingDirector de PubIicidadDirector de Investigacin De MarketingDirector GeneraI de Ventas Director De promocin De VentasDirector de VentasDeI Sector De TransportesDirector de VentasDeI SectorDeI petrIeo VendedoresVendedoresDirector de Ventas DeI sector DeI aceroVendedores ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS35LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASOTRAS ALTERNATIVAS ESTRATGICAS DE ORGANIZACIN:Al explicar las estructuras de las organizaciones, se ha centrado la atencin en un equipo de ventas externo que vista personalmente a los clientes cuentas. Existen, sin embargo, otras estrategias de ventas con importantes implicaciones organizativas que comprenden factores tales como: La importancia de la cuenta La venta en equipo. La venta externa sin visitas personales El uso de agentes independientesADMINIS1RA(ION DL VLN1AS36LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASContinuacin de OTRAS ALTERNATVAS ESTRATGCAS DE ORGANZACN ORGANIZACIN POR CUENTAS PRINCIPALES: Una forma de organizacin actualmente muy corriente es la estructura para tratar con grandes cuentas, es decir, con los clientes de gran volumen de la compaa Muchos ejecutivos de ventas consideran que las cuentas principales son demasiado importantes como para que la maneje slo el tpico vendedor territorial. Por consiguiente, muchas empresas estn modificando sus organizaciones de ventas para lograr un mejor tratamiento de dichas cuentas.Los tres mtodos ms empleados son los siguientes: 1. Equipo de ventas independiente2. Uso de ejecutivos 3. Divisin independiente ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS3LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASContinuacin de OTRAS ALTERNATVAS ESTRATGCAS DE ORGANZACN CENTROS DE COMPRAS Y VENTA EN EQUIPO: Puede definirse como la totalidad de las personas que intervienen en el proceso de decisiones de compra. Por tanto, un centro de compras suele estar constituido por personas que desempean los papeles siguientes: Usuarios del producto Personas que influyen y definen las especificaciones del producto. Personas que deciden, que toman la decisin de compra. Porteros, que controlan el flujo de informacin de compra. Compradores (agentes de compra), que procesan las rdenes de compra. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS38LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASContinuacin de OTRAS ALTERNATVAS ESTRATGCAS DE ORGANZACN ORGANIZACIN DE TELEMARKETING: La venta por telfono no es nueva.Lo que si es nuevo es el uso innovador de los sistemas de comunicacin para ayudar en el esfuerzo de ventas y otras actividades de marketing. En la actualidad, se emplea el trmino Telemarketing para describir esos sistemas de comunicacin. Dos son las principales razones que explican el uso cada vez mayor del telemarketing como especializacin del equipo de ventas. 1. Muchos compradores lo prefieren a la visita personal en determinadas situaciones de venta.2. Muchas empresas de comercializacin entienden que este sistema mejora su eficacia.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS39LSPLCIALIZACIN DLN1RO DL UN DLPAR1AMLN1O DL VLN1ASContinuacin de OTRAS ALTERNATVAS ESTRATGCAS DE ORGANZACN USO DE ORGANIZACIONES INDEPENDIENTES DE VENTAS:La mayora de los fabricantes usan algn tipo de intermediario, mayorista o minorista, para que sus productos lleguen al cliente final ya que estos cuentan con equipos de ventas. Agentes independientes.El tipo ms utilizado es el Agente del fabricante, conocido como Representante del fabricante Cuando carece de equipo de ventas Cuando no se quiere utilizar el equipo de ventas para lanzar un nuevo producto al mercado. Penetracin de mercado Los Corredores son otro tipo de agentes independientes utilizado con frecuencia.Estos lo que hacen es servir de nexo entre vendedores y compradores. Mayoristas (distribuidores: Son otro tipo de organizacin independiente de ventas de la que puede valerse un fabricante para llegar a sus clientes finales.Adquieren la propiedad de los productos de venden.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS401LRRI1ORIOS DL VLN1ASTERRITORIOS DE VENTAS:Comprende un cierto nmero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un rea geogrfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario La palabra clave en esta definicin es CLIENTEy no rea geogrfica.Para entender el concepto de territorio de ventas, hay que tener bien claro que un mercado est constituido por personas, no por lugares. PERSONAS CON DINERO PARA GASTAR Y DISPUESTAS A GASTARLOADMINIS1RA(ION DL VLN1AS411LRRI1ORIOS DL VLN1ASPROCEDIMIENTO PARA EL DISEO DE TERRITORIOS:El objetivo ideal en el diseo de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.Un plan para determinar o para redisear los territorios incluye los seis pasos siguientes EIegir una unidad de controI para Ias demarcaciones territoriaIes Departamentos Municipios Zonas departamentaIes Zonas de Ia ciudadADMINIS1RA(ION DL VLN1AS421LRRI1ORIOS DL VLN1AS Determinacin de Ia situacin y eI potenciaI de Ios cIientes:La direccin ha de determinar la situacin y potencial de sus clientes, tanto actuales como prospectos, dentro de cada una de las unidades de control elegidas. Determinacin de Ios territorios bsicos Mtodo de construccin: Se forman los territorios combinando pequeas rea geogrficas, para las que se toma como base el nmero de visitas que se espera que realice un vendedor.Este mtodo iguaIa Ia carga de trabajo Mtodo de divisin:mplica el desglose del conjunto del mercado en segmentos aproximadamente iguales, basados en el potencial de ventas. Por consiguiente, este mtodo iguaIa eI potenciaI de ventasADMINIS1RA(ION DL VLN1AS431LRRI1ORIOS DL VLN1ASContinuacin de determinacin de Ios territorios bsicos Mtodode construccin de territorios 1. Determinar las frecuencias ptimas de visitas.2. Determinar el nmero total de visitar necesarias en cada unidad de control. 3. Determinar la capacidad de carga de trabajo 4. Trazar lneas tentativas de demarcaciones territoriales 5. Modificar los territorios tentativos segn convengaMtodo de divisin: 1. Determinar el potencial de ventas. 2. Determinar el potencial de ventas en cada unidad de control 3. Determinar el vomen de ventas esperado de cada vendedor.4. Trazar demarcaciones territoriales tentativas 5. Modificar los territorios tentativos segn convenga.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS441LRRI1ORIOS DL VLN1ASAdministracin deI tiempo de un vendedor Una vez diseados los territorios y asignados los vendedores a sus distritos correspondientes, la direccin planea la manera en que cada representante cubrir a su territorio. La administracin de la cobertura del territorio forma parte de la administracin del tiempo del representante de ventas La administracin de la cobertura territorial involucra dos tareas principales: La elaboracin de rutas para el equipo de ventas. La programacin de su tiempo ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS451LRRI1ORIOS DL VLN1AS EIaboracin de rutas para eI equipo de ventas:Es la actividad directiva en la que se determina una pauta foral que los vendedores han de seguir cuado viajan por sus territorio.A menudo, la empresa pide a sus vendedores que elaboren sus propios itinerarios de visitas. Administracin deI tiempo y sistemas informticos de apoyo: Cada vez con mayor frecuencia, las compaas estn implantando sistemas informatizados de apoyo a las ventas que son de gran ayuda en la planificacin, en la ejecucin de las visitas de ventas y en la informacin sobre las mismas.En muchas compaas, los vendedores estn provistos de computadoras porttiles que llevan consigo en sus viajes por el territorio.Estos sistemas tienen como objetivo principal contribuir a que los equipos de ventas hagan el uso ms eficiente posible de su tiempo. ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS46CUO1AS DL VLN1ASCUOTAS DE VENTAS: Es un objetivo de rendimientoqueseasignaaunaunidaddemarketingparaunperodo especfico de tiempo.Launidaddemarketingalaqueseasignalacuotapuede ser un vendedor, una sucursal de laorganizacinundistritooregin, un corredor o undistribuidor.RELACIONCONELPOTENCIALDEVENTAS, LAPREVISINDEVENTASYELPRESUPUESTO: Elpotencial de ventas influye en la previsin de ventas ysta, a su vez, sirve de base para determinar lascuotas.La administracin, por lo general, establece de talmanera las cuotas de ventas que el total de las mismassea igual al presupuesto de ventas. A esto se le conocecomo administracin por cifras, si todos alcanzan "suscifras", Ias "cifras de Ia compaa" cuadranperfectamente.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS4CUO1AS DL VLN1ASObjetivos de Ias cuotas de ventas: Para poner de manifiesto los puntos fuertes o dbilesen la estructura de ventas. Paraproveerdeobjetivoseincentivosal equipodeventas. Para controlar las actividades de los vendedores Para valorar la productividad de los vendedores Para mejorar la eficacia de los planes decompensacin. Para controlar los gastos de ventas. Para evaluar los resultados de concursos de ventas.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS48CUO1AS DL VLN1ASTIPOS DE CUOTAS Cuotas de voIumen de ventas: Puedenestablecerse cuotas de volumen para un reageogrfica, paraunalneadeproducto, paraun cliente, para un perodo de tiempo o parauna combinacin de todas estas bases. Cuotas de beneficio: Muchas compaasbasan sus cuotas en elmargen bruto o en elbeneficio neto. Estos objetivos puedenestablecerse sobre las mismas bases que lascuotas de volumen. Ej. Para un vendedor, unterritorio, una sucursal etc.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS49CUO1AS DL VLN1AScontinuacin TIPOS DE CUOTAS Cuotas de gastos: Algunas compaas tratan de crear concienciadebeneficios estableciendountipodecuotas basadas enlosgastos de viaje y otros gastos del representante. Ej. Puedeconcederse a un representante una cuota de gastos equivalente al4% de sus ventas. Cuotas de actividades: Una manera de atenuar una insistenciaexcesivaenel volumendeventas es fijar cuotas basadas enactividades. La direccin puede elegir entre tareas tales como:1. Visitas diarias2. Clientes nuevos visitados3. Pedidos de cuotas nuevas.4. Demostraciones de productos realizados Cuotas combinadas: Las empresas que no se sienten satisfechascon un tipo nico de cuotas pueden combinar dos o ms tipos deellas.ADMINIS1RA(ION DL VLN1AS50CUO1AS DL VLN1ASPROCEDIMIENTO PARA FIJAR UNA CUOTA DE VOLUMEN DEVENTAS Una vez determinados Ios potenciaIes territoriaIes1. Cuotas directamente relacionadas con los potenciales: Una prctica comn alestablecer las cuotas es relacionarlas directamentecon los potenciales deventas de los territorios.2. Razones para el ajuste de cuotas en base al potencial:1. Factores Humanos2. Factores Psicolgicos3. Compensacin Cuando sIo se dispone de estimaciones deI mercado totaI Cuando no se tienen directamente en cuenta Ios potenciaIes1. Las ventas pasadas exclusivamente2. Opinin de los ejecutivos3. Cuotas relacionadas con el plan de compensacin4. Los vendedores determinan sus propias cuotas.