BIENVENIDOS

“SIEMPRE SE DEBE BUSCAR LA RECUPERACIÓN DEL DINERO, CONSERVAR LA IMAGEN, SEGUIR CONTANDO CON LA

CONFIANZA DEL CLIENTE Y SU PREFERENCIA POR NOSOTROS”.

Cartera

Contado

Crédito Venta

Cobro Recaudo

EL PROCESO COMERCIAL

VENTA •Gestión Comercial

CRÉDITO • Inicio de las

relaciones comerciales

COBRANZA • Recuperación de Cartera

LA GESTIÓN COMERCIAL

La Venta es el comienzo de las

relaciones Cliente – Empresa, por lo tanto es el momento clave para definir la

calidad y duración de esta importante

relación.

EL CRÉDITO

La venta a crédito

Es el tipo de operación en el que el pago se realiza en el marco

del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del bien o

servicio.

SE INICIA ….

EN EL MOMENTO QUE SE OTORGA…

EL CRÉDITO…

En general es el cambio de una

riqueza presente por una futura, basado en

la confianza y solvencia que se

concede al deudor.

Pérdida potencial

para quien

otorga el crédito

La posibilidad de que sus deudores

falten al

cumplimiento

de sus obligaciones

Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado

Debido a:

RIESGO DE CRÉDITO

EFECTOS DEL RIESGO

QUIEBRA

Social Económica RESPONSABILIDAD

RIESGO DE CRÉDITO

DEFICIENTE

SELECCIÓN DE CLIENTES

DEFICIENTE

PROCESO DE CARTERA

LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS GESTORES DE

CRÉDITO, CARTERA Y COBRANZA

SINIESTROS DE CARTERA

CALIDAD DE LA VENTA A CRÉDITO

SELECCIÓN DE CLIENTES

PROCESO DE CARTERA Y COBRANZAS

LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA

CARTERA SANA

SOLICITUD DEL CLIENTE

DECISION FORMALIZACIÓN Y

TRAMITACION CANCELACIÓN

Estudio de la Operación

Período de Seguimiento

ENTRE FORMALIZACIÓN Y PAGO

Tiempo

LAS CINCO “C” DEL

CRÉDITO

LAS CINCO „C‟

Las cinco „C‟ son los principales factores que

deben tomarse en cuenta para decidir si se otorga o

no un crédito.

Carácter (Personalidad)

Capacidad

Capital

Colateral

Condiciones

Carácter • Estudio de la estabilidad, por ejemplo cuánto tiempo ha vivido

en su dirección actual, cuánto tiempo lleva en su trabajo actual, y si tiene buenos antecedentes de pagar sus cuentas puntualmente y en su totalidad.

Capacidad •Se refiere a la capacidad para pagar el préstamo, tomando en

consideración otras deudas y gastos. Se evalúa la proporción entre deudas e ingresos, es decir, se hace la comparación entre lo que debe y lo que gana. Habilidad y experiencia en el manejo del negocio.

Capital

Colateral

Condiciones

•Capital se refiere a su valor neto – el valor de los activos menos los pasivos. En términos sencillos, cuánto vale lo que se tiene (por ejemplo, un vehículo, propiedades inmobiliarias, dinero en efectivo e inversiones) menos lo que se debe.

•Hace referencia cualquier activo (por ejemplo, una vivienda) del que puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según lo acordado.

En algunos casos se puede exigir un aval, además del colateral. Un aval quiere decir que otra persona firma un documento obligándose a pagar el préstamo si el deudor no puede hacerlo.

•Diversas circunstancias externas que pueden afectar la situación financiera del deudor y a su capacidad para pagar, por ejemplo, la situación de la economía local. Si el otorgante del crédito es una empresa, el prestamista puede evaluar la salud financiera de la industria del prestatario, su mercado local y a sus competidores.

LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO

El éxito en la gestión de cobro se inicia en el momento mismo en

que otorgamos el crédito

Toda cartera a crédito tiene inherente, en mayor o menor grado, el riesgo de

que los deudores paguen o no sus obligaciones.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL CRÉDITO?

ESTUDIO DE CRÉDITO

ASIGNACIÓN DE CUPOS

DE CRÉDITO

BASE DE DATOS

• Nuevos clientes

• Calidad de la cartera

ESTUDIO DE CRÉDITO

• Capacidad de pago

• Nuevas ventas

ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO

• Localización del cliente

• Gestión de cobro

BASE DE DATOS

ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO

DEL CRÉDITO

ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO

Negociación inicial: Venta

Recolección de información: Documentos

documentos, Verificación Referencias, Revisión Central

Análisis del crédito: Revisión de de de

Riesgos, Score y demás similares

ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO

Asignación (y/o ampliación) de cupos

Información clara y precisa de las

condiciones del crédito: cupo, plazos, tasas, sanción por mora, forma de recaudo, puntos de pago, tiempos y procedimiento de reclamación, tiempos de entrega, entre otros. Carta de Bienvenida.

IMPACTO DEL CRÉDITO EN LA GESTIÓN COMERCIAL

HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS

DE CRÉDITO

LA INF.

Crédito

Cobranza

Centrales de

Riesgos

Scoring

Del cliente

HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO

RIESGO DE

CRÉDITO

Análisis y Verif.

Document.

EFECTOS DEL RIESGO

QUIEBRA

Social Económica RESPONSABILIDAD

RIESGO DE CRÉDITO

Pérdida potencial para quien otorga el

crédito

La posibilidad de que sus

deudores falten al cumplimiento

de sus obligaciones

Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o

menor grado

Debido a:

RIESGO DE CRÉDITO

“SIEMPRE SE DEBE BUSCAR LA RECUPERACIÓN DEL DINERO,

CONSERVAR LA IMAGEN, SEGUIR CONTANDO CON LA CONFIANZA DEL CLIENTE Y SU PREFERENCIA

POR NOSOTROS”.

Personal

CLIENTE SAC

Información Tecnología

• Prestigio, buen nombre, cultura de pago

• Justicia, responsabilidad

• Temor a la gestión de

cobro

• Para evitar reportes

negativos en Centrales de Riesgos

• Interés de continuar la relación comercial

• Claridad en las

políticas de crédito

• Saturación con la

gestión de cobro

• Aprovechar

descuentos, buenos precios, ofertas.

Entendió mal las condiciones del crédito. El cliente es descuidado. Dilata el pago por costumbre y naturaleza. Mala administración del negocio. Temporalmente sin fondos, pero tiene

voluntad y buen manejo del crédito

Puede pagar pero no tiene voluntad. El valor de la deuda es pequeño y por lo

tanto el cliente la ignora. Porque no tiene dinero. Porque no le cumplieron las promesas de

pago Hizo una devolución y no se realizó la

aplicación en la cuenta del cliente.

No se cumplió con el debido proceso de crédito. Molestias generadas en la gestión de cobro o en

una mala atención en su relación con la empresa.

Concesión de condiciones especiales y no informadas al Departamento de Cartera.

Se recomienda… Ley 1266 de

2008 o también conocida

como Ley de Habeas Data.

Las organizaciones que aprenden

consideran que las políticas, normas

o procesos han de ser revisados

continuamente, con el objetivo de

responder y reaccionar ante los

rápidos cambios y necesidades que

tienen lugar en el entorno

empresarial.