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Virtual Salesforce SALES BOOTCAMP
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Virtual Salesforce
SALES BOOTCAMP
SAGARDOY SALES BOOTCAMP es un
campus especializado en el desarrollo de
habilidades comerciales avanzadas,
aplicando la tecnología, digitalización e
innovación como base para formar la
nueva generación de fuerza de ventas.
SALES
BOOTCAMP
Los programas se caracterizan por:
• Aplicación de la tecnología, digitalización e innovación.
• Impartido por profesionales de negocio para profesionales
de negocio.
• Especialización sectorial.
• Intensivo en tiempo, y flexibilidad en formato virtual.
SAGARDOY SALES BOOTCAMP | Virtual Salesforce
DIGITALIZACIÓN
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DESARROLLO
NEGOCIO B2B
NUEVA
GENERACIÓN
DE VENTAS
EL PROGRAMA
VIRTUAL SALESFORCE
La transformación en las empresas y el alto impacto que ha tenido en todos los sentidos la nueva
situación socio-sanitaria, han tenido una gran repercusión sobre todos los procesos de negocio de
las empresas.
El abrupto cambio en la forma de interrelacionarnos, afecta directamente al proceso en el que las
compañías presentan y ponen en valor sus productos y servicios, establecen relaciones de
confianza y generan el vínculo con sus clientes.
Este es el momento en el que los clientes más necesitan la ayuda de sus proveedores de
confianza, y supone al mismo tiempo la mejor oportunidad para que las áreas de negocio se
focalicen en lo que siempre promulgan: ser socios de sus clientes y aportar valor a sus negocios.
Sagardoy Business & Law School, junto con expertos reconocidos en la formación de equipos de
desarrollo de negocio, ofrecen a los equipos comerciales la oportunidad de reflexionar sobre sus
procesos actuales y la mejor adaptación a la nueva realidad, a través de este innovador
programa de formación virtual.
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REINVENTAMOS EL
PROCEDIMIENTO B2B
METODOLOGÍA
• El programa se desarrollará a través de sesiones virtuales de 45 minutos de duración.
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Entender que tipo
de valor necesitan
ahora los clientes
de sus socios
proveedores
Adaptar la forma
de vender a la
nueva forma de
comprar en B2B
Compartir
recientes
experiencias
y prácticas
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REVISIÓN TÉCNICA DEL CICLO DE
VENTAS B2B EN ENTORNO VITUAL
• Las primeras sesiones serán videos
de rigurosa actualidad en los que
los participantes revisarán la
aplicación del proceso de ventas
dentro del nuevo entorno, y las
técnicas a seguir en la “visita
virtual”.
APLICACIÓN PRÁCTICA
• Las sesiones finales serán video conferencias en las
que se realizarán y analizarán rol plays prácticos de
venta sobre el sector y tipo de cliente de la
compañía.
• Esta parte del programa es crucial en la aplicabilidad
de lo aprendido, ya que conseguirá afinar el criterio
de auto-evaluación del equipo comercial sobre las
prospecciones de venta que desarrollen.
8 SESIONES / 4 SEMANAS 4 SESIONES / 2 SEMANAS
LOS CLIENTES
NECESITAN
NUESTRA AYUDA, Y
TENEMOS LA MEJOR
OPORTUNIDAD
PARA SER SUS
SOCIOS CLAVE
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SAGARDOY SALES BOOTCAMP | Virtual Salesforce
CONTENIDOS
OBJETIVO:
Entender el nuevo entorno comercial al que
debemos adaptarnos y las grandes
oportunidades que se nos presentan.
Revisar la estructura del ciclo de ventas
tradicional y como debe adaptarse al nuevo
entorno.
CONTENIDOS:
• El nuevo entorno y la situación de nuestros
clientes e interlocutores
• La gran oportunidad VS la gran dificultad
• Discriminación de oportunidades a corto,
medio y medio plazo, y revisión de objetivos
• Re-enfoque de la propuesta de valor
• Revisión del procedimiento comercial y
digitalización
OBJETIVO:
Claves en la captación comercial telemática y la
generación de la “visita virtual”.
Herramientas para generar momentos de
confianza a través de canales virtuales y
favorecer el intercambio de información.
CONTENIDOS:
• Cold Call: cierre de reuniones vituales con
Decision Maker
• Aumentar la base de clientes: herramientas
prácticas
• Leyendo a mi cliente: Mapa de necesidades
de mi cliente
• Revisión de motivaciones: ¿qué motiva a mi
interlocutor en el entorno actual?
Liderazgo comercial
y el ciclo de ventas
virtual para B2B
Captación comercial
y detección de
necesidades
S1 S2
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REVISIÓN TÉCNICA DEL
CICLO DE VENTAS B2B
EN ENTORNO VITUAL
8 sesiones / 4 semanas
OBJETIVO:
Adaptar el método de sondeo y obtención de
información a la reunión virtual.
Incorporar técnicas para analizar la reunión virtual y
presentar la propuesta de valor de la forma más
adecuada.
• Detectar necesidades: la técnica del sondeo a través
de medios telemáticos
• La escucha activa
• Conectar las necesidades de mi interlocutor (clientes)
con las de mi compañía
• Diferentes estilos para presentar la propuesta de valor
y destacar los argumentos fuertes
El sondeo y la
propuestaS3
SALES
BOOTCAMP
6
Defensa de la propuesta,
cierre y seguimientoS4
OBJETIVO:
Gestionar correctamente el proceso de objeciones a
través de los medios telemáticos.
Reforzar la técnica de la defensa del precio.
Incorporar metodología virtual para el adecuado
seguimiento y cierre de oportunidades de negocio.
• Análisis de las objeciones que se están presentando
en el nuevo entorno económico y la argumentación
• Innovar en el seguimiento de oportunidades y la
implicación de la tecnología
• Revisión del procedimiento de cierre de venta
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El equipo docente preparará un ejercicio de role
play en el que simulará acciones comerciales
para generar visitas virtuales.
Se contará con la complejidad del nuevo entorno
para establecer contactos comerciales,
empatizar con la situación de los clientes, y
propiciar el desarrollo de reuniones virtuales.
Los participantes deberán analizar el role play y
hacer un informe de feedback.
Posteriormente contrastarán su análisis con el
de los docentes y el resto de participantes, en
una sesión de feedback grupal.
Durante la sesión, los participantes adquirirán
una metodología estructurada para el análisis de
acciones comerciales, y un completo “checklist”,
que les ayudará a mejorar su capacidad de auto-
evaluación, y por tanto la posibilidad mejorar
tras cada acción desarrollada.
En este caso, el role play se situará en el
desarrollo de una visita comercial virtual.
Se contará con la complejidad del medio en
cuanto a la distancia y la reducción de tiempo
que comparativamente se tendría en una visita
tradicional.
Del mismo modo que en el ejercicio anterior, los
participantes deberán analizar el role play y
hacer un informe de feedback, para
posteriormente contrastarlo con el análisis de
los docentes y el resto de participantes.
Role play captación
comercial + feedback
Role play visita
virtual + feedbackS5 S6
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APLICACIÓN PRÁCTICA
4 sesiones / 2 semanas
CONTENIDOS
EN MES Y MEDIO, LA
FUERZA DE VENTAS
CONTARÁ CON LOS
CONOCIMIENTOS Y
HERRAMIENTAS
ADECUADOS PARA
SUPERAR EL RETO
DEL MERCADO
ACTUAL
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EQUIPO DOCENTE
JUAN ANTONIO ROMERA
Socio Director de FASSE Consultores.Experto en el desarrollo de programas formativos de liderazgo comercial y desarrollo de negocio. Entre sus clientes habituales cabe destacar las redes comerciales de Page Personel, Endesa y Banco Santander entre otros.Conferenciante en programas de reconocidas escuelas de negocio.
JORGE MASÍA
Abogado y Economista EY.Jorge ha dedicado toda su carrera profesional a prestar asesoramiento legal a múltipes clientes corporativos en distintos despachos internacionales. Actualmente dirige en EY Madrid la práctica de Litigation & Dispute Resolution, coordinando a más de 20 profesionales. Jorge compagina su carrera profesional con su vocación docente en distintas escuelas de negocio y universidades.
CONTRATACIÓN DEL
PROGRAMA
El programa se desarrollará en formato incompany, adaptando los contenidos al
sector y tipología de cliente de la compañía interesada.
Las tasas para el desarrollo del programa son:
• Para un colectivo de hasta 50 participantes: 9.800 euros
• Para un colectivo de 51 a 100 participantes: 12.500 euros
• Para un colectivo de más de 100 participantes: consultar tasas
Este programa es flexible y adaptable a las especificaciones de la compañía
interesada, por lo que estas tasas podrán modificarse en caso de cambio
sustancial del plan formativo desarrollado en páginas anteriores.
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