PREPARA TU NEGOCIO PARA VENDER ONLINE. 28 OCTUBRE

Murcia Empresa. Ciclo Ecommerce: Prepara tu negocio para vender online

Prepara tu negocio para vender online:

(Prepárate tu para vender online)

Seminario Murcia Empresa

Antonio PastorDirector Grita Internet [email protected] de octubre de 2015

mailto:[email protected]


Experiencia• 15 años de experiencia en proyectos de

ecommerce.• He participado en más de 200 proyectos

de ecommerce, en diferentes fases: diseño, desarrollo, o ejecución.

• Proyectos de ahora mismo• También soy ecomerciante• Participo en un Business Angel,

analizando proyectos e invirtiendo en ellos.


Índice

• ¿Está tu sector orientado a la venta online? Demanda

• ¿Cómo realizar un análisis del nivel de competencia online en mi sector? Competencia

• ¿Es factible una tienda online en mi negocio? Viabilidad

• Proyecto de venta online: ¿Qué aspectos debo tener en cuenta?

• Tendencias actuales en la venta online.• Sectores de éxito en Internet, ¿Cómo lo consiguen?


¿Porqué te compra la gente?

• Te localizan ( Buscadores)• Identifican tu producto como interesante

(Comparadores u otras web)• Generas suficiente confianza (

Información)• Facilitas el proceso de compra y pago

(Accesibilidad y Navegabilidad)• .


Proceso de Búsqueda


Proceso de Búsqueda

Lista de palabras claves:Dormitorio modernoMesita de nocheCabeceroMesa de comedorMesa de madera macizaSillas de pino

Páginas de aterrizaje

www.mueblesboom.comwww.ikea.comwww.maisonsdumonde.comwww.conforama.eswww.westwing.es

www.todosillas.com

http://www.mueblesboom.com

http://www.ikea.com

http://www.maisonsdumonde.com

http://www.conforama.es

http://www.westwing.es


Web: lista de páginas de aterriza

• Desde el punto de vista de la venta, cada página (url) dentro de mi portal web es un artículo a vender. Productos, categorías, fabricantes…

• Potencialidad de mi web= SUMA de la potencialidad de cada una las páginas de la web


Conocer la demanda y centrarnos en ella


Demanda online. ¿Cómo conocemos la demanda real?

• Cada sector tiene una demanda online diferente.

Método:• A través del número de búsquedas en los

buscadores y el número de competidores podemos analizar la demanda


Demanda online. Número de búsquedas

• Planificador de palabras claves de google


Demanda online. Número de búsquedas

Palabra clave * Nº búsquedasSillon chester 33.720Cabeceros de forja 7.930Muebles baratos 49.620Mesa de comedor 15.020Mesa extensible 11.290Mesa de centro 14.450

TOTAL 132.030* todas estas búsquedas corresponden a esas palabras y relacionadas,

en el buscador google, en España y muestra la media mensual durante losÚltimos 12 meses.


Demanda del Mercado

• A partir de herramientas como el Planificador de palabras claves de google, o semrush se conoce la demanda de esas palabras

• Nuestro proyecto compite por un porcentaje de esas búsquedas


Cuota de mercado

• ¿A qué porcentaje podemos aspirar?• Cuota de mercado: unidades o porcentaje

del mercado total que se quiera conseguir• Cuota de mercado: Número de búsquedas

del total que llegan a nuestra webCuota= Total búsquedas x %visitas estimadas• %visitas: estimación a priori y ajuste a

posteriori.


Cuota de Mercado

• Del ejemplo anterior:

• Demanda del mercado: a partir de las búsquedas

• %vistas estimadas, a partir de mi plan marketing para ser validado con posterioridad

Nº Búsquedas mensuales ( muebles…)

% visitas estimadas

Cuota ( Número de visitas a las que aspiro)

132.030 10% 13.203


Estimación de visitas

• Utilizando google webmaster tool de ( Google Console) o Analytics.

• Una vez en marcha la web verificamos si la estimación de visitas se cumplen o no


Optimización en buscadores


Optimización: páginas de destino


Optimización en buscadores


Resumen: Cuota del mercado

Visitas = Búsquedas * % visitas estimadas• Búsquedas a partir de Planificador de

google• % visitas estimadas a conseguir; a partir

de Analytics o GWT


Valor de la webPalabra clave *

Nº búsquedas

CTR ( Porcentaje de clics)

Nº visitas url destino

Sillón chester 33.720 4,09% 1.379 http://www.Cabeceros de forja

7.9303,50% 278

Muebles baratos

49.6205,80% 2.878

Mesa de comedor

15.0208,50% 1.277

Mesa extensible

11.2906,80% 768

Mesa de centro

14.4502,80% 405

TOTAL 132.030 6.984

http://www.


Conversiones / Ventas

Nº Ventas = Visitas * Tasa de ConversiónTasa de conversión: depende de factores iniciales (ir) Tasa (TdC) habitual ecommerce 0,5%-2%. Cada ecommerce debe conocer el suyo

Nº Visitas TdC Nº Ventas/mes13.203 1% 132


Índice







Análisis de la competencia

• ¿Cómo conocemos a nuestros competidores?

• ¿Qué tráfico consiguen?• ¿Qué palabras claves les proporcionan

tráfico?


Análisis de la competencia: Sector mueble

Conociendo el mercado…• Subsectores:

– Cadena o gran superficie con cobertura nacional

– Cadena de muebles propia o franquicias. – Nicho específico en Internet, mueble barato– Tienda de mueble tradicional, con

presencia en internet


Cadena o gran superficie

• Generalista:

Carrefour HTTP://WWW.CARREFOUR.ES

Eroski HTTP://WWW.EROSKI.ES El Corte Inglés HTTP://WWW.ELCORTEINGLES.ES

Hipercor HTTP://WWW.HIPERCOR.ES

E Leclerc HTTP://WWW.E-LECLERC.ES

Alcampo HTTP://WWW.ALCAMPO.ES/


Cadena o gran superficie

• Bricolaje:

AKI www.aki.es Bricocentro www.bricocentro.es Brico Dépôt www.bricodepot.esBricoKing www.bricoking.es Leroy Merlin www.leroymerlin.es

http://www.aki.es

http://www.bricocentro.es

http://www.bricodepot.es

http://www.bricoking.es

http://www.leroymerlin.es


Cadena de muebles propia o franquicias

Ikea WWW.IKEA.ESAhorro Total WWW.AHORROTOTAL.COMMoblerone www.moblerone.esMerkamueble www.merkamueble.comHipermueble Tifon WWW.TIFON.ESQBarato , muebles en liquidación

WWW.QUE-BARATO.ES

Muebles rey www.mueblesrey.comMuebles Boom www.mueblesboom.comShiito www.shiito.es

http://www.moblerone.es

http://www.merkamueble.com

http://www.mueblesrey.com

http://www.mueblesboom.com

http://www.shiito.es


Nicho específico en Internet

• Posicionadas en “ MUEBLE BARATO”atrapamuebles.com HTTP://WWW.ATRAPAMUEBLES.COM/flatpack.es HTTP://WWW.FLATPACK.ES/buenosmuebles.es HTTP://WWW.BUENOSMUEBLES.ES/mobihome.es HTTP://WWW.MOBIHOME.ES/mueblix.com HTTP://WWW.MUEBLIX.COM/ventamueblesonline.es HTTP://VENTAMUEBLESONLINE.ES/mueblesalcoste.es HTTP://WWW.MUEBLESALCOSTE.EStumueblebarato.com HTTP://WWW.TUMUEBLEBARATO.COM/mueblesbaratosonline.com

HTTP://WWW.MUEBLESBARATOSONLINE.COM/

shopalike.es HTTP://HOGAR.SHOPALIKE.ES/ARMARIO/mueblesmorte.es HTTP://WWW.MUEBLESMORTE.ES/mobimarket.es HTTP://WWW.MOBIMARKET.ES/mueble-online.com HTTP://WWW.MUEBLE-ONLINE.COM/


Tienda de mueble tradicional

• Oferta generalista, sin especialización. Abundan aquellas que se posicionan por calidad y por diseño

• Hay cientos de proyectos de pequeñas tiendas tradicionales


¿Quién es quién en tu sector?

• Identifica a todos tus competidores:– Pertenece a tu subsector– Tiene un producto equivalente al tuyo– O a los que te quieres parecer

• A partir de un líder se pueden identificar a los restantes competidores


¿Cómo se identifican?

• A través de los buscadores• Herramientas:Semrush SistrixSimilarweb.com TrendsGWT ahrefs.comAlexa Open site explorer (Moz)


Muebles. Competidores• Con aquellas que son líderes en el sector, o están bien

posicionadas, podemos hacer una primera lista de competidores:Competidoresportobellostreet.es venta-unica.commaisonsdumonde.com tudecora.comdemarques.es laoca.esmueblesrey.com rusticocolonial.esmesas-sillas.com mueblesboom.combanak.com europa20.comwestwing.es boconcept.comambar-muebles.com conforama.esohcielos.com mimub.commobiliariomoss.com kenayhome.com


Muebles. Competidores• Con aquellas que se asemejan a lo que queremos

hacemos lista definitiva de competidores:

COMPETIDORESWWW.PORTOBELLOSTREET.ES

WWW.DEMARQUES.ES

WWW.OHCIELOS.COMWWW.MOBILIARIOMOSS.COMWWW.AMBAR-MUEBLES.COM


¿Qué conseguimos?

• Conocer el Tráfico.


¿Qué conseguimos?

• Identificar competidores


¿Qué conseguimos?

• Palabras claves generadoras de tráfico


¿Qué conseguimos?

• Palabras claves en el top 20


¿Qué conseguimos?

• Procedencia de los enlaces entrantes


Probando…


Índice







Viabilidad de un ecommerce

Estudio Demanda

Palabras claves seleccionadas

Análisis de la competencia

Potencialidad de la Web

Posicionamiento de la web


Viabilidad de un ecommerce Sector del Mueble

Ingresos:

INGRESOS Año1 Año 2 Año 3

Nº ped/mes 50 75 100

precio medio pedido (€) 275 300 350

Ventas (€) 13.750 22.500 35.000

Margen (%) 40% 40% 40%

Margen Bruto (€) 5.500 9.000 14.000



• Costes VariablesEstimamos que el precio de adquisición de un usuario en este sector es de 0,4€/visita, y el ratio de conversión es del 1%, por tanto el coste de un nuevo cliente es de 40€.El 50% de la adquisición procede de pago. ( Estimación)

Precio/visita

CTR (Ratio deConversión)

Coste deadquisición

Coste de adquisición 0,4 € 1% 40 €

.



• Costes Fijos

• Costes Variables (100 ped/ mes/ hombre)

RECURSOS HUMANOS Costeanual

Dedicaciónestimada

Costeanual

Gestor de tienda online 15.000 100% 15.000TOTAL COSTES FIJOS 15.000 €

COSTES VARIABLES RECURSOSHUMANOS

1 año 2 año 3 año

Recursos humanos para atenciónal cliente

7.500 11.250 15.000


Viabilidad de un ecommerce.

• Costes VariablesEl 50% de las ventas tendrán un coste de transporte equivalente al 10% de su valor, y este coste del transporte estará financiado por la empresa

COSTES VARIABLES Año 1 Año 2 Año 3

Coste del transporte 8.250 13.500 21.000


Resumen EconómicoEstimación Económica Año 1 Año 2 Año 3nª Ventas / año 600 900 1200Precio deventa medio 350 400 450

Facturación Ventas Año 210.000 360.000 540.000Margen Bruto 40% 40% 40%

Ingreso 84.000 € 144.000 € 216.000 €Costes Fijos Personal 15.000 15.000 15.000Costes variables Personal 9.000 13.500 18.000Coste del transporte 10.500 18.000 27.000Costes variables Adquisición 24.000 36.000 48.000

Gastos58.500 € 82.500 € 108.000 €Beneficio/ año 25.500 € 61.500 € 108.000 €Beneficio Neto 12% 17% 20%


¿Cómo se ve?

• 50 pedidos al mes / 600 al año• Al 1% de conversión, 5000 vistas al mes.• 350 € pedido medio• Gastos fijos: gestor de tienda• Coste de adquisición, atención al cliente• Rentabilidades < 30% muy difícil la

viabilidad económica


Índice







Ecommerce: aspectos a tener en cuenta

En el proyecto se identifican tres fases:

Análisis(30%)

Desarrollo (30%)

Marketing y Analítica

(30%)


Marketing: Captación de tráfico

• PPC. Publicidad. Google Adwords• SEO• Estrategia landings segmentadas y captación de leads• FB Ads y Twitter Ads• Email Marketing• Google Shopping• Display• Remarketing• Videomarketing• Blogging y marketing de contenidos• Inbound Marketing. Infografías.


Marketing: Incrementar tasa de conversión

• Catálogo ordenado en categorías, filtros de marcas, etc• Buscador predictivo para encontrar producto• Métodos de pago adecuados al comprador: paypal, reembolso para

mayores y jóvenes, tarjeta• Métodos de envío con múltiples opciones de entrega.• Velocidad de carga de la web• Fichas de producto atractivas y SEO-friendly, no copiadas de

catálogos u otros competidores• Fotos propias y con detalle. No muy pesadas• Chat online, respuestas personalizadas e integradas con CRM• Recuperación de carritos• Diseños responsives y usables, colores que inciten a la compra

Marketing:


Marketing: Aumentar la confianza• Sellos de confianza online• Sellos de bancos• Reviews y comentarios: Ekomi, opiniones-verificadas.com• Iconos de prensa y TV con enlaces• Nº seguidores en RRSS• “Dar la cara” con fundadores, trabajadores• Formularios con respuesta rápida• Incluir tlfs. ¿902?• Redacción quiénes somos• Tipo de sociedad


Tienda Online

Diseño: Intuitivo y accesibleUsabilidad y accesibilidad:• Contenido claro y sencillo• Catálogo visible y categorías de acceso• Carrito visible• Proceso de compra enfocada la producto• Buen buscador• Ficha detallada


Tienda Online

• Correcta clasificación de productos, categorías. Filtros por atributos.

• Productos destacados• Etiquetado de imágenesCredibilidad:• Ofrece toda la información: precio del

transporte, devoluciones, etc.• El diseño habla por ti


Tienda Online

• Ofrece las máximas garantías• Actualiza la web• Evita errores en la web• Apóyate en comentarios de los clientesPersuadir:• Reclamo de ofertas• Creación de paquetes• Compra rápida


Analítica Web

• Conocer cómo se accede a nuestra web y conocer el comportamiento del usuario en ella

• Identificar nuestros KPI y medirlosKPI

Nº totales de pedidos realizadosNº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico de ORGÁNICONº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico REFERENCIANº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico DIRECTONº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico SOCIALNº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico OTROS TIPOS


Analítica Web


Analítica WebKPI Nª totales % sobre el total

Nº totales de pedidos realizados 71 100%Nº de pedidos realizados por usuariosque procedente del tráfico deORGÁNICO

48 67%

Nº de pedidos realizados por usuariosque procedente del tráfico REFERENCIA

3 4,23%

Nº de pedidos realizados por usuariosque procedente del tráfico DIRECTO

16 22,54%

Nº de pedidos realizados por usuariosque procedente del tráfico SOCIAL

0 0%

Nº de pedidos realizados por usuariosque procedente del tráfico OTROSTIPOS

4 5,63


Índice







Tendencias


Usuario en el centro

• Dar el mejor servicio al cliente y seguir innovando en la propuesta

• La mayor experiencia de los consumidores ha elevado sus expectativas y su exigencia

• Real experiencia del usuario• Conocer mejor al cliente nos marcará la diferencia

respecto a la competencia• Replicar en el mundo online el trato personal, la

seguridad y la fiabilidad presentes en la experiencia de compra offline


Mobile First

• Alta penetración. Las visitas a través del móvil suponen ya el 30%

• La personalización a través del móvil ofrece muchas posibilidades

• Los usuarios, a través del móvil, van a incrementar sus búsquedas locales, para comprar en el retail local

• El mobile commerce va a brindar infinidad de oportunidades a nivel de negocio

• El reto de la conversión: el mobile convierte 10 veces menso que un ordenador


Omnicanal• El ecommerce dejará de ser ecommerce para ser

omnicanal commerce• Si un cliente nos quiere compra, que lo haga cuándo y cómo

quiera• Todos los canales están conectados por una misma

estrategia global• Los retailers se están convirtiendo en los principales

actores del eCommerce y los pureplayers están comenzando a hacer experimentos con tiendas físicas

• Compra online y recoger en tienda, o estar en tienda y comprar online.

• Estrategias eficaces de Proximity Marketing


Personalización

• Una tienda online diferente para cada uno de nuestros clientes

• El cliente se siente que es único y que hablamos exclusivamente con él

• Cuanto más les conozcas, más le venderás, y si no, ya les venderá otro


Behavioral targetingBehavioral targeting o segmentacion por comportamiento de usuarios, permite ofrecer contenidos personalizados para cada usuario.


El sistema está analizando visitas al sitio web de los usuarios de Internet

El sistema agrupa a los visitantes en segmentos de audiencia , según el tipo de sitios web que visitaron

Los anuncios se muestran a la audiencia segmentada


Permite segmentar a nuestros usuarios basándonos en variables relacionadas con su comportamiento: número de visitas que ha realizado a nuestra web o tienda online, qué productos ha comprado /consultado, que categorías prefiere, si se ha registrado como usuario o no, etc.

Y a partir de cada segmento basado en comportamiento, establecer una acción a realizar.

Basado en Cookies, guardan información de las preferencias del usuario para ofrecerles información de su interés.

Behavioral targeting


RecomendadoresPermiten generar un “escaparate” totalmente personalizado para cada uno de nuestros compradores tanto en la home como en la página de productos.

Tipos de recomendadores: • cross-selling: ofrecer al cliente productos complementarios• up-selling: ofrecer al cliente productos de mayor valor• productos alternativos • recomendaciones personalizadas, • etc.


Recomendadores: Home personalizada


Competitividad

• Mercado con mucho potencial, pero cada vez más maduro.

• En España, se sobrepasa los 20 millones de compradores online

• La pyme está incorporándose de forma masiva• Se acentúa la competencia y las grandes

marcas revisan su estrategia de ecommerce


Competitividad

• La mejora de la capacidad económica mejorará el volumen de negocio -> Permitirá profesionalizar el negocio

• Mayor diferencia entre los sectores profesionalizados y los NO. Muchos proyectos voluntariosos pero con poco recorrido.

• La competencia puede llevar a la muerte del pequeño comercio (en este caso online)

• En este contexto, la creación de marcas fuertes va a ser imprescindible.

• Algo más que diseño y comunicación,Esto ya no es un juego de niños.


Competitividad

• En este contexto, la creación de marcas fuertes va a ser imprescindible.

• Marcas vistas como algo más que diseño y comunicación, sino que también incluye la percepción del servicio, gama de producto, precio y posicionamiento.

• La Rentabilidad hay que afinarla más. No es posible un CAC mayor a la rentabilidad.


Índice







Empresas murcianasTienda online Indicadores

Pccomponentes.com • 5000 pedidos al día• 250.000 vistas la día• 330 empleados

Tutete.com • 1500 pedidos al día• 22 empleados

Ortopediaplus.com • 25.000 clientes• 22 empleados


Valores en común

• Fueron pioneros en su sector o comenzaron pronto

• Estaban preparados (o se prepararon) para crecer

• Un catálogo muy extenso de artículos• Una calidad de servicio muy buena• Dominan el arte de posicionarse


GRACIAS,[email protected]

@Antonio_Pastor

GRITA INTERNET www.gritainternet.com

968 906 868

mailto:[email protected]

http://www.gritainternet.com

PREPARA TU NEGOCIO PARA VENDER ONLINE. 28 OCTUBRE

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