Precio

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El Precio no se vende mediante el precio. no se vende mediante el precio. Se vende el precio” (Kotler) Se vende el precio” (Kotler) Y. Munoz Y. Munoz P. Gray P. Gray

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  • 1. El Precio no se vende mediante el precio.Se vende el precio (Kotler) Y. Munoz P. Gray

2. EL PRECIO Qu es el precioComponentes del precio Como fijar el precio Adaptacin al precio Como iniciar y responder a cambios de precio 3. Quien da mas ? 4.

  • EL PRECIO ES LO QUE SE GASTA
  • EL VALOR, LO QUE SE RECIBE
  • - WARRENBUFFETT
  • Un buen profesional del marketing debe:
  • Aumentar elvalordel producto a los ojos del consumidor
  • Por consecuencia, disminuir laimportanciadel precio

5. EL PRECIO EN EL MIX MARKETING

  • P roducto +P romocin +P lace(distribucin) =costos
  • P recio =Ingresospara la empresa

6. QU ES EL PRECIO ? DEPENDE DE QUE PUNTO DE VISTA

  • Segn el vendedor: suma de dinero entregada por el comprador en intercambio de un producto.
  • Segn la empresa:: Manera de realizar ganancias
  • Segn los economistas: Interseccin de curvas de la oferta y de la demanda

7. A LOS OJOS DEL CONSUMIDOR

  • Valor de intercambio
  • Elemento de informacin (precios de referencia) de posicionamiento
  • Indicador de calidad: inferencias (ejemplo: perfume bajo precioalto precio)

8. COMPONENTES DEL PRECIO Dinero desembolsado Esfuerzos realizados Gastos asociados 9. COMO FIJAR EL PRECIO

  • Seleccionar el objetivo
  • Determinar la demanda
  • Estimar los costos
  • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
  • Escoger un mtodo de fijacin de precios
  • Seleccionar el precio final

10. SELECCIONAR EL OBJETIVO

  • D nde quiero posicionar mi oferta de mercado ?
  • 5 objetivos principales:
  • Supervivencia
  • Maximizar beneficios actuales
  • Maximizar la cuota de mercado
  • Captura mxima del segmento superior del mercado
  • Liderazgo en calidad del producto

11. COMO FIJAR EL PRECIO

  • Seleccionar el objetivo
  • Determinar la demanda
  • Estimar los costos
  • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
  • Escoger un mtodo de fijacin de precios
  • Seleccionar el precio final

Las 3 C Conocer la estructura de la demanda de losCLIENTES ,La funcin deCOSTOSy los precios de losCOMPETIDORES 12. DETERMINAR LA DEMANDA

  • Responde a un objetivo de maximizacin de las ganancias
  • Este mtodo de basa en la capacidad de compra de los consumidores (la curva de la demanda potencial) y en la SENSIBILIDAD AL PRECIO
  • La pendiente de la curva esta directamente relacionada con laelasticidad de la demanda con respecto al precio

13. CURVA DE LA DEMANDA (ELASTICIDAD) C 1 C 0 p 1 p 0 Precio Demanda C 1 C 0 P 1 P 0 Precio Demanda Demanda inelstica Estrategia:subirel precio para maximizar el ingreso Demandaelstica Estrategia:bajarel precio para maximizar el ingreso Elasticidad de la demanda con respecto al precio 14.

  • Por:
  • Datos secundarios externos
  • Estudios de potencial de mercado (encuestas)
  • Opiniones de vendedores y/o expertos
  • Pruebas de mercado

C LCULO DE LA DEMANDA Q = n x q x p 15. Ejemplo: En Canad, el mercado se compone de 16 millones (n) de compradores de libros.Ellos compran en promedio 3 libros(q)por a o a un precio promedio de20$ (p) Como llegamos a estas cifras : por estadsticas e hiptesis Canada 30,000,000 (individuos) 5,000,000 (nios-problemas de visin) 25,000,000 (prospectos) 9,000,000 (Estudio de mercado*) 16,000,000(mercado real) Q= n x q x p 16,000,000 x 3 x 20$ = 960$M * Resultado del estudio: bajo ingreso; bajo nivel cultural, etc. 16. COMO FIJAR EL PRECIO

  • Seleccionar el objetivo
  • Determinar la demanda
  • Estimar los costos
  • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
  • Escoger un mtodo de fijacin de precios
  • Seleccionar el precio final

17.

  • Costos fijos: relacionados con el capital
  • Costos variables: relacionados con la capacidad de produccin
  • Costo total = CF+CV
  • Costo marginal
  • Costo promedio = costo por unidad

FACTORES QUE AFECTAN LA DECISI N DE PRECIOS: LOS COSTOS Curva de aprendizaje Precio de lanzamiento 18. PUNTO DE EQUILIBRIO (seuil de rentabilit ou Break Even Point)

  • El punto de equilibrio significa que la empresa no realiza ni ganancias, ni prdidas.
  • Ingresos = Gastos
  • Ejemplo :
  • Costos fijos = 100 000$
  • Costos variables = 1$/unidad
  • Precio de venta = 2$/unidad

Punto de equilibrio = ? 19. PUNTO DE EQUILIBRIO Ganancia de 1 dolar por unidad vendida Cantidades vendidas 50 000 100 000 150 000 200 000 250 000 300 000 350 000 50 000 100 000 150 000 250 000 200 000 300 000 Dolares Costos fijos Ingresos Gastos Punto de equilibrio 20. COMO FIJAR EL PRECIO

  • Seleccionar el objetivo
  • Determinar la demanda
  • Estimar los costos
  • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
  • Escoger un mtodo de fijacin de precios
  • Seleccionar el precio final

21. ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

  • Si mi oferta es :
  • Similar a la de un competidor importante:precio cercano
  • Inferior a la de un competidor:precio igual o mas bajo
  • Superior a la de un competidor:subir el precio teniendo en cuenta que los competidores pueden reaccionar

22. COMO FIJAR EL PRECIO

  • Seleccionar el objetivo
  • Determinar la demanda
  • Estimar los costos
  • Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
  • Escoger un mtodo de fijacin de precios
  • Seleccionar el precio final

23. SELECCI N DEL MTODO DE FIJACI N DE PRECIOS

  • Por mrgenes esperados
  • Por rendimiento objetivo
  • Por valor percibido
  • Econmica (precio bajo y calidad elevada IKEA)
  • Por los precios de la competencia (gasolina)
  • Por licitacin sellada
  • Ejemplo:
  • Costo variable/unidad = 24$
  • Costos fijos: 45000$
  • Volumen de ventas anual (estimado) : 10000 unidades
  • Precio de venta: ?

24.

  • Fijacin de precios psicolgica
  • La influencia de otros elementos del mix marketing
  • Polticas de precios de las empresas
  • Impacto del precio sobre terceros

SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Factores que se deben tener en cuenta cuando de elige el precio final 25. ADAPTACI N DEL PRECIO

  • Fijacin de precios geogrfica (efectivo, comercio a cambio, trueque)
    • Petrleo $ y tratos de compensatorios-mdicos
    • Recursos humanos en el el hockey (trueque)
    • Efectivo: gasolina
  • Descuentos de precio y complementos
    • En efectivo
    • Por cantidad
    • Funcionales
    • Por temporada
    • Complementos
    • Libre de impuestos (duty free)

26. ADAPTACI N DEL PRECIO

  • Fijacin de precios promocionales
    • De carnada con prdidas:SAQ
    • Por evento especial:back to school
    • Devoluciones de efectivo:GM
    • Financiamientos con inters bajo:Autos
    • Plazos largos:pague en un a o
    • Descuentos psicolgicos
  • Fijacin de precios discriminatorios :
    • Por segmento de clientes: los museos
    • Por forma del producto: Perrier, Corona/Coronita
    • Por imagen: estiramiento de lneas (abajo o arriba)
    • Por lugar: Estadios, teatros, etc
    • Por tiempo: tarifas de llamadas internacionales

27. ADAPTACI N DEL PRECIO

  • Fijacin de precios de mezcla de productos
    • De lnea de productos
    • Por caractersticas opcionales:autos, vino en el restaurante
    • De producto cautivo:el primero barato objetivo: crear fidelidad (Gillette)
    • En dos partes: telefona: una tarifa de base, fija, la otra segn consumo.
    • De subproductos: Los animales y sus sub productos
    • Por conjunto de productos: Biodme + Jardin Botanique + Stade Olympique Paquetes turisticos todo incluido: vuelo+hotel+alimentacin, etc.

28. COMO INICIAR Y REPONDER A CAMBIOS DE PRECIOS

  • Iniciacin de recortes de precios: reglamento de laSAQ
  • Iniciacin de incrementos de precios: factores inflacin, exceso de demanda, cotizacin diferida (construccin)
  • Reacciones a cambios de precios de los competidores

29. Recapitulemos

  • Tener en Cuenta:
  • Precio: variable que define ingresos, apoya el posicionamiento
  • Los costes operativos
  • La demanda y la comptencia: la elasticidad al precio
  • La politica de precios: incluye los objetivos para fijarlos, las promociones y descuentos.