PRACTICA SOBRE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. “Se podrían eliminar a los intermediarios, pero no a sus funciones”. ¿Está usted

de acuerdo?

Si, los intermediarios en algunos casos están en la posibilidad de

realizar las actividades de distribución en mejores condiciones que los

productores o consumidores.

2. De la siguiente lista de organizaciones o personas, identificar a los son

intermediarios :

a) Estación de radio si : si es intermediario b) Banco : si es intermediarioc) Corredor de bolsa: si es intermediariod) Tienda de abarrotes: si es intermediarioe) Agencia publicitaria: si es intermediariof) Subastador: si es intermediariog) ferrocarrilh) una vendedora de AVON: si es intermediarioi) distribuidor de herramientas eléctricas : si es intermediarioj) corredor de bienes raíces: si es intermediario

3. ¿Qué canal de distribución sería el más conveniente para los siguientes

productos?

a) Un crucero por mar : productor – agente - consumidorb) Rociador para el cabello: productor – detallista - consumidorc) Maquinas lavadoras : productor – agente – mayorista –

detallista – consumidor d) Molino para pilar arroz : productor – agente – distribuidor

industrial – usuario e) Seguro contra incendios: productor – agente – consumidor f) Condominio familiar : productor – agente – consumidor

4. ¿Por qué la mayor parte de las ventas en el mercado de negocios, se realizan

directamente del productor al usuario de negocios?

Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el

productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de

mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y

aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

 

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono,

compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas

electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de

televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este

tipo de estructura de canal.

5. Un pequeño fabricante de licuo – extractores mecánicos, requiere seleccionar

sus canales de distribución ¿Qué alternativas de canales de distribución

posibles tiene dicho fabricante? ¿Cuál considera que es la mejor alternativa de

canal de distribución para dicho fabricante?

Alternativas: Productor – usuario

Productor – distribuidor industrial – usuario

Productor – agente – usuario

Productor – agente – distribuidor industrial – usuario

La mejor alternativa que debería seleccionar, por ser un pequeño

fabricante es la sgte:

Productor – Distribuidor Industrial – Usuario

6. ¿Qué tipo de intensidad de distribución sería la más conveniente, para:

a) Un bien de consumo inmediato : Selectiva

b) Un bien de uso duradero: Exclusiva

c) Un bien de capital (maquinaria de fabricación): Exclusiva

7. ¿Cuál son las ventajas y las desventajas de la distribución exclusiva para un

fabricante de automóviles?

Ventajas:

Se establece los puntos de venta en los lugares deseados.

Está bien definido el público objetivo.

Supone unos costos de distribución menores.

Al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que

atender y se puede eliminar los que suponen mayor costo de

enviar el producto.

Desventaja:

Esta contra del principio de libre competencia, se considera legal

si los suministradores y consumidores tienen acceso a

productos similares en un mercado dado o si el contrato de

exclusiva fortalece a un competidor de otra.

8. “los fabricantes siempre tratan de seleccionar el canal de distribución de costo

más bajo”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación? ¿por qué?

No, porque el fabricante para seleccionar el canal de distribución tiene

que evaluar: el mercado, el producto y la empresa misma; así como

también el grado de intensidad necesario para atender bien a su

mercado objetivo.

9. ¿Qué le aconsejaría usted, respecto a los canales de distribución, a una

mediana empresa que fabrica zapatillas deportivas (en lima-Perú) y desea

distribuir su línea de productos en la selva del Perú?

Le aconsejaría que primero de elegir bien a las empresas distribuidoras

(intermediarios); en la cual tenga que evaluar los factores tales como si

la mezcla del producto del intermediario es compatible a las

necesidades del fabricante.

Que evalúe el grado de intensidad necesario para poder llegar a su

mercado objetivo.