“Taller de Estrategias para la comercialización tecnológica: Startups Vs Licenciamiento”

Daniel López AlfaroIng. U. de Santiago.Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI.Incubadora de Negocios TecnológicosCentro INNOVOU. de Santiago, VRIDEIdaniel.lopez@innovo.usach.cl56 2 27184710

Temas a tratar

1) Recordatorio www.fromlabtomarket.cl

2) Qué es un startup y el licenciamiento de una tecnología.

3) Proceso de comercialización tecnológica: características de estrategias de startups, licenciamiento y otras.

4)Ejemplo cuantitativo

Con el apoyo de:

Con el patrocinio de:

Ingeniería Ciencias de la vida TICs B2B o con aplicación industrial

¿Qué es un start-up y el

licenciamiento de una tecnología?

¿Qué es una startup?

«En general, éstas se definen o en base a su desempeño, es decir, en función de su potencial de crecimiento, o en base a su orientación innovadora y contenido tecnológico. En general, estos emprendimientos son innovadores y tienden a proveer soluciones a problemas emergentes o a crear nuevas demandas mediante el desarrollo de nuevas formas de negocios.»

Nuevas empresas intensivas en innovación o de alto impacto

Fuente: OECD

Las licencias son asociaciones entre un titular de derechos de propiedad intelectual o también llamado licenciante y otra persona que recibe la autorización para usar dichos derechos o también llamado licenciatario, a cambio de un pago convenido de antemano (tasa o regalía). O más simple aún, es la autorización que el titular del derecho de propiedad intelectual otorga a un tercero para utilizarla en los términos y condiciones acordados, con una finalidad determinada, en un territorio definido y durante un periodo de tiempo convenido.

A diferencia de lo que ocurre con la cesión de derechos de propiedad intelectual, quien otorga la licencia (licenciante) sigue siendo titular de los derechos sobre los que recae la licencia y sólo da una autorización para que otros la usen.

¿Qué son las licencias?

Las licencias pueden permitir al inventor resolver el problema que represente la fabricación de los productos cuando no quiera o no pueda hacerlo por sí mismo, delegando esa función en otros que cuenten con la capacidad de fabricación y distribución de los productos. Por el contrario, puede permitir a quien no cuente con recursos para desarrollar actividades de I+D acceder a los conocimientos técnicos que necesite sin tener que desarrollar las actividades de I+D.

Las licencias pueden significar una importante fuente de ingresos para el Licenciante ya que éste mantiene la titularidad de su propiedad intelectual sobre la tecnología y normalmente recibirá ingresos a través de las regalías.

Ventajas económicas de las licencias

Licenciamiento en un contexto de innovación abierta

Para las empresas puede

resultar interesante

tomar tecnologías de

afuera y licenciarlas.

Proceso de comercialización

tecnológica

Características de cada estrategia

Proceso de desarrollo nueva tecnologíaEtapa 1 : Concepto-Muchas aplicaciones en muchos mercados.-Ideas no probadas.-Mucha incertidumbre.

Etapa 2 : Prueba de concepto-Reduciendo el alcance de las aplicaciones.-Alcanzando a potenciales stakeholders.-Comenzando a aprender acerca del mercado.

Etapa 3 : Prototipeando-Creando iteraciones de posibles diseños.-Testeando una variedad de escenarios.-Comprometiendo y atrayendo stakeholders.

Etapa 4 : Pre-comercial-Modelos reales en uso por parte de usuarios.-Consideran costos y distribución.-Planificando escalamiento.

Etapa 5 : Comercialmente listo-Producto está listo para ser vendido y usado-Desarrollo del negocio..

Proceso de comercialización tecnológicaU. de texas®

Proceso de comercialización tecnológica

1. Imaginar

2. Mobilizar interés y respaldo

3. Incubar para definir potencial

comercialización y estrategia.

4. Mobilizar recursos para demostración.

5. DemostrarProductos y

procesos

6. Mobilizar participantes del mercado

7. Promoción y adopción

8. Mobilizar activos complementarios para el delivery

9. Sustentabilidad y comercialización

PUENTES: SATISFACIENDO Y MOBILIZANDO STAKEHOLDERS EN CADA ETAPA

SUBPROCESOS: CONSTRUYENDO Y AGREGANDO VALOR

Vijay K. Jolly 1997

Proceso de comercialización tecnológicaU. de texas®

Investigación y validación comercial

Análisis de la oportunidad

Desarrollo tecnológico y levantamiento de activos

Desarrollo del negocio

Cierre de negocios

Management y administración de valor económico

Beneficios de la comercialización tecnológica

- Beneficios y retornos para la sociedad.

- Desarrollo económico.

- Relaciones e interacciones en la industrias con externalidades positivas.

- Ingresos económicos.

- Investigación y conocimiento adicional.

- Colaboración internacional.

- Prestigio

Estrategias de comercialización en universidades y empresas tecnológicas

Disclousure

Desarrollo

y pruebas

Protección PI Startup

Licencia-miento

Otro

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Características para liderar una startup

- Reticencia a la incertidumbre.- Riesgo tecnológico.- Riesgo de aceptación del mercado.- Riesgo financiero.

- Es necesario más I + D + I , por lo tanto más recursos.

- Más paciencia y más perseverancia.

- Más integración tecnológico y desarrollo.

Ejemplos startups

Ejemplos startups

Ejemplos startups

Ejemplos startups

Pero…Cuántos tiempo llevan estas startups?

4 Años. 2013 primeras ventas . Recién están alcanzando el Break Even Point

3 Años, 2014 primeras ventas e iniciando plan de escalamiento.

5 Años, 2013 primeras ventas.

4 Años, 2014 tuvieron primera venta.

¿Tú cuánto estás dispuesto a

arriesgar?

Test ácido

• ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a esperar antes de una primera venta?

• ¿Cuánto estás dispuesto a invertir? (T, $, etc).

• ¿Cuánto estás dispuesto a ceder? % participación, equity.

• ¿Cuál es tu costo alternativo? ¿Lo dejarías?

¿Qué nos dice la literatura respecto del ciclo vida de los productos en el mercado?

¿Cuál es la realidad cuando se trata de tecnología?

¿Cuál es la realidad cuando se trata de tecnología?

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Características del licenciamiento

- El desarrollo del producto es conocido.

- El camino al mercado es conocido.

- Ventas y distribución manejadas por un experto con experiencia.

- Consumidores identificados y conocidos.

Nuestro trabajo está hecho, ahora

le corresponde a otros.

Características del licenciamiento- Foco en inversión temprana: La inversión debe absorber el I+D

temprano, el cuál puede ir desde los USD 500.000 a los USD 3 MM.

- Estadísticas señalan que entre un 30% y 50% de estos desarrollos son patentados.

- De los desarrollos patentados se estima que sólo un 15% o menos es finalmente licenciado.

- De las patentes licenciadas, menos de un 15 % generan ingresos sobre USD 1 MM.

- Estadísticas señalan que el periodo promedio en recuperar los costos de desarrollo y patentamiento por una licencia podrían alcanzar entre 8-15 años.

Características del licenciamiento- Foco en inversión en protección de PI:

- Promedio entre US$5.000 y US$10.000 por fases nacionales (por país) entre derechos, redacción, traducción y asesores.

- Promedio de US$25.000 por presentación a través de PCT entre derechos, redacción, traducción y asesores.

- Otros costos:

o Reivindicaciones.o Renovación de patentes.

Una startup y el licenciamiento podrían tener distintas estrategias de protección de PI

StartupLicenciamiento

Ejemplo licenciamiento

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Características de una alianza estratégica

- El riesgo es demasiado alto como para una estrategia de licenciamiento.

- El mercado demasiado estrecho como para una estrategia de startup.

- Grandes empresas tienen mucho que ganar.

- Alto gasto en equipamiento.

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Características de un modelo híbrido

- División de los derechos ya concedidos:- Geográficamente.- Por campo de uso.- Por patente.

- Derechos exclusivos y no exclusivos.

- Las patentes y especificaciones son - fundamentales.

- Mercados completamente separados.

Tengo una tecnología, opciones?

- Startup

- Licenciamiento

- Alianza estratégica

- Híbridos.

- Cerrar.

Características de un cierre

- Tecnología demasiado verde, temprana o poco madura.

- Mercado muy pequeño.

- Conflictos de autoría.-

Demasiadas entidades involucradas.

- No protegible.

- Otras patentes o tecnologías encontradas en informes de búsqueda o vigilancia tecnológica.

Ejemplo portafolio PI U. de Texas.

El juego que jugamos…

Ejemplo Universidad de Stanford

Ejemplo: Cómo impacta cada

estrategia en el flujo de caja

Ojo: Es sólo un ejercicio…

Supongamos que este es plan de inversión para llevar al mercado una tecnología…

Etapa 1 : Concepto

Etapa 2 : Prueba de concepto protección y testeo

Etapa 3 : Prototipaje.

Etapa 4 : Pre-comercial

Etapa 5 : Comercialmente listo

USD 0

USD 100.000

USD 200.000

USD 100.000

TOTAL I +D

USD 300.000

Caso Startup

Supongamos que el costo de I+D fue financiado con

recursos propios, pero que necesitamos USD 1 en capital

de trabajo para poner en marcha comercial la empresa

Caso Startup

Supongamos que un fondo de VC nos ofrece USD 1 por el

60% del equity de la empresa y lo aceptamos.

Caso StartupSupongamos que el primer año partiremos vendiendo

USD 5 y que las ventas crecerán 20% anual.

Sigamos soñando… y supongamos que el costo de

ventas es de 60%

Ejemplo Startup

Inversión I&D $ 300.000 Investment Venture Capital $ 1.000.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16Ventas 20% $ 5.000.000 $ 6.000.000 $ 7.200.000 $ 8.640.000 $ 10.368.000 $ 12.441.600 $ 14.929.920 $ 17.915.904 $ 21.499.085 $ 25.798.902 Costos 60% $ 3.000.000 $ 3.600.000 $ 4.320.000 $ 5.184.000 $ 6.220.800 $ 7.464.960 $ 8.957.952 $ 10.749.542 $ 12.899.451 $ 15.479.341

Utilidad bruta $ 2.000.000 $ 2.400.000 $ 2.880.000 $ 3.456.000 $ 4.147.200 $ 4.976.640 $ 5.971.968 $ 7.166.362 $ 8.599.634 $ 10.319.561

Equity VC 60% $ 1.200.000 $ 1.440.000 $ 1.728.000 $ 2.073.600 $ 2.488.320 $ 2.985.984 $ 3.583.181 $ 4.299.817 $ 5.159.780 $ 6.191.736

Equity startup 40% 0 0 0 0 0 0 $ 800.000 $ 960.000 $ 1.152.000 $ 1.382.400 $ 1.658.880 $ 1.990.656 $ 2.388.787 $ 2.866.545 $ 3.439.854 $ 4.127.824

VPNTasa de descuento 10% $6.264.226,53

20% $2.232.653,1825% $1.405.793,8230% $913.005,5035% $609.727,8240% $417.524,63

Caso licenciamiento

Supongamos que sólo hemos realizado una prueba de

concepto, demostramos que la tecnología funciona y la

hemos patentado.

Es decir…hemos invertido sólo USD 100.000 hasta llegar

a esta etapa.

Caso licenciamiento

Pero para asesorarnos, contratamos un buen abogado que nos cobrará USD

10.000 por apoyar la negociación.

La oferta…

Una empresa nos ofrece por licenciarnos la tecnología lo siguiente:

-Un upfront de USD 50.000

- Como es una empresa con trayectoria y buenos canales nos asegura que podría

partir comercializando en función de ventas de USD 10 millones

La oferta…

La empresa también nos asegura que en 2 años de I+D la tecnología estará en el

mercado y que las ventas crecerán un 4% anual.

Además del upfront fee negociamos un royalty del 2%, pero para asegurarnos que ésta llegue al mercado negociamos un fee

anual de USD 35.000 a todo evento.

Ejemplo Licenciamiento

Inversión en testeo $ 100.000 upfront fee pagado $ 50.000 Costo de licenciamiento. $ 10.000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Sales 4% -$ -$ 10.000.000$ 10.400.000$ 10.816.000$ 11.248.640$ 11.698.586$ 12.166.529$ 12.653.190$ 13.159.318$ 13.685.691$ 14.233.118$ 14.802.443$ 15.394.541$ 16.010.322$ 16.650.735$ Royalties 2% 35.000$ 35.000$ 200.000$ 208.000$ 216.320$ 224.973$ 233.972$ 243.331$ 253.064$ 263.186$ 273.714$ 284.662$ 296.049$ 307.891$ 320.206$ 333.015$

VPNDiscount rate 10%

$1.559.353,91

20% $804.449,3625% $613.502,5230% $482.780,8535% $389.949,2940% $321.886,67

¿Tú que opción tomas?

Daniel López AlfaroIng. U. de Santiago.Magíster en Gestión y Emprendimiento Tecnológico UAI.Incubadora de Negocios TecnológicosCentro INNOVOU. de Santiago, VRIDEIdaniel.lopez@innovo.usach.cl56 2 27184710