La negociaciónTema 14. FOLLaura LáinezJulen Echeverría

ÍndiceI. Define las partes que van a negociar y da

información sobre sus características como negociadores y su poder de negociación.

II. Define el plan estratégico que van a emplear en la negociación y que han definido previamente.

III. Define el estilo de negociación que ha decidido las dos partes y porque lo han elegido.

IV. Define las estrategias que van a utilizar cada una de ellas durante la negociación.

V. Define las ofertas y contraofertas qué vais a hacer y los argumentos para convencer a la otra parte

VI. Desarrolla la negociación realmente y explica los acuerdos a los que habéis llegado

I. Partes que van a negociar y sus I. Partes que van a negociar y sus característicascaracterísticas

I. Partes que van a I. Partes que van a negociar y sus negociar y sus característicascaracterísticas

II. Plan estratégico que II. Plan estratégico que van a emplear en la van a emplear en la negociaciónnegociación

II. Plan estratégico que II. Plan estratégico que van a emplear en la van a emplear en la negociaciónnegociación

III. Estilo de III. Estilo de negociación escogidonegociación escogido

Han llegado a este acuerdo porque los dos quieren obtener resultados buenos y favorables de manera justa.

IV. Estrategias IV. Estrategias empleadas por cada una empleadas por cada una de las partes.de las partes.

IV. Estrategias IV. Estrategias empleadas por cada una empleadas por cada una de las partes.de las partes.

V. Ofertas y contraofertas V. Ofertas y contraofertas argumentados para argumentados para convencer a la otra parteconvencer a la otra parteVendedor Julen:

•En este caso es el vendedor quien va a dejar que el comprador haga la primera oferta, a esperas de valorarla.

Comprador Laura:

•Sería la compradora la que haría la primera oferta, al ser la interesada en comprar el vehículo y ya que dispone de una información fiable sobre el tema, así que le propone un precio inicial bastante bajo.

•Laura ahora sólo debería esperar la respuesta del comprador, y sí habrá algún punto de discusión.

• Ahora que Julen ya conoce el precio por el cual Laura desea adquirir el vehículo, Julen ya puede plantearse cuál va a ser el punto de discusión.

•Julen no está dispuesto a aceptar un precio tan bajo por su coche, así que explica a Laura las innumerables ventajas de su coche, intentando conseguir un precio más alto.

Laura en principio no está dispuesta a ceder, ya que había considerado mucho la oferta que iba a realizar por el coche, que además tiene algunos desperfectos como son unos golpes en un lateral.

Julen vuelve a explicar a Laura que su coche esta en perfectas condiciones, además le explica que está dispuesto a arreglar los desperfectos que Laura ha observado, siempre y cuando no le suponga una pérdida, ya que el coche tiene las ruedas nuevas y una correa de la distribución completamente a estrenar.

Entonces Julen deja caer que su coche incluso podría valer más del precio que Laura está ofreciendo, y que él esta perdiendo mucho dinero.

Como hemos mencionado antes Laura tenía una postura colaborativa y su meta es llegar a un acuerdo favorable para las dos.

Laura cede al acuerdo que le propone el vendedor, de pagar una cantidad un poco más elevada de la que había pensado en un principio, ya que reconsidera la oferta, porque el coche de segunda mano tiene más ventajas que otros que había mirado anteriormente, y al parecerle un acuerdo justo.

V. Ofertas y contraofertas V. Ofertas y contraofertas argumentados para argumentados para convencer a la otra parteconvencer a la otra parte

VI. Desarrollo de la VI. Desarrollo de la negociación y acuerdos negociación y acuerdos consensuadosconsensuados• Cuando Julen decide poner el coche en venta, se

informa de los precios que se piden por coches similares, teniendo en cuenta marca modelo y año de fabricación del supuesto vehículo.

• Decide poner un poco mas caro de la cuenta el vehículo, para poder renegociar el precio.

• Esto sucede nada más empezar la negociación.

• Julen incide en la idea de que el vehículo ha sido cuidado ejemplarmente.

• Laura recurre en la idea de que es demasiado caro intentando incurrir en la idea de que va a tener que bajar el precio.

Negociación• Julen decide hacerse fuerte y decir que no hay

posibilidad de bajar el precio, ya que Laura pone un precio muy bajo.

• Julen se da cuenta de que si no cede lo más mínimo va a tener que quedarse el coche, cosa que no le interesa.

• Por ello ambos deciden ceder y juntos consiguen pactar un precio acorde a las necesidades de ambos, esto sucede de manera que Julen intenta ayudar a Laura preguntando cuanto dinero podría pagar en el momento y pudiendo acordar una cantidad de dinero para pagar más adelante cuando Laura compruebe realmente que el coche esta en perfectas condiciones, a su vez Laura cede ante la idea de que Julen necesita el dinero y no puede abaratar más la operación.

Acuerdo cerrado• Ambos quedan satisfechos con la operación,

consiguen llegar a un acuerdo común mediante el cual, Laura podrá disponer del vehículo inmediatamente por el dinero que tiene y si queda satisfecha con el tiempo deberá abonar el resto de dinero con el paso del tiempo.

• Por otra parte el acuerdo es satisfactorio para Julen ya que se deshará de un gasto innecesario, tomará liquidez inmediatamente, y si todo va como ha de ir con el tiempo obtendrá más dinero.