Política Social Promoción Profesional Popular Rural
34
Política Social Promoción Profesional Popular Rural
Transcript of Política Social Promoción Profesional Popular Rural
Política Social
Promoción Profesional Popular Rural
Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial
Compartirlgual 4.0 Internacional.
EL PROCESO DE MERCADEO
CAPACITACION PARA LA PARTICIPACION CAMPESINA
• SENA
7A' �----CAPA:CA ------
Política Social
Promoción Profesiona1 Popular Rural
GRUPO DE TRABAJO
La elaboración de contenidos de la presente cartilla estuvo a cargo de los Ase
sores de la División de Promoción Profesional Popular Rural, sonellos:
Orlando Solano
Ancízar Dussán T.
Jalro Garzón
Jesús M. Valbuena
Annando Erazo
Ascanlo Calderón
Samuel Monsalve
Malina Ramírez
Carlos Jaime Ramirez P.
Gilberto Ramirez P.
Marta Eugenia López Bedoya
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización del Servicio Naclonal de
Aprendizaje, SENA.
Nelva, Enero de 1986
CONTENIDO
PAG
PRESENTACION 5
LOS OBJETIVOS DE NUES1RO 1EMA 6
PROCESO DE MERCADEO 9
IN1ERMEDIARIOS 10
EL MERCADO 18
MARGEN DE MERCADEO O DE COMERCIALIZACION 19
cosros DE MERCADEO 21
GANANCIA DEL IN1ERMEDIARIO 23
ANALISIS Y CONCLUSIONES 27
El tema PROCESO DE MERCADEO complementa los conocimientos adquiridos en las cartillas 6 y 7 y nos permite comprender cómo nuestra participación en el desarrollo de la sociedad no sólo la hacemos como consumidores de bienes y seIVicios para la REPRODUCCION de la f ami.Ha, sino que también la hacemos como productores de los bienes requeridos para satisfacer las necesidades de consumo de otros sectores de la población.
Debemos comprender cómo en la medida en que producimos para satisfacer la demanda de alimentos de los grandes centros urbanos y atendemos mercados cada vez más lejanos, nos es más difí�il vender nuestros productos directamente a los consumidores facilitando por esto la intervención de los intermediarios.
Pero también debemos tener muy claro que cualquier intento que hagamos para asumir funciones de intermediación, bien sea a través de organizaciones de productores u otras, debe ser el resultado del conocimiento del proceso de mercadeo del producto que deseamos comercializar, ya que muchos intermediarios operan con márgenes de comercialización tan reducidos, que difícilmente podriamos competir.
5
LOS OBJETIVOS DE NUESTRO TEMA
Al estudiar esta cartilla, PROCESO DE MERCADEO, estaremos en condiciones de:
Entender las relaciones del pequeño productor rural con los otros sectores de la población.
Utilizar los conceptos de PROCESO DE MERCADEO, IN1ERMEDIARIO, MARGEN DE MERCADEO, cosms DE MERCADEO y GANANCIA DEL IN1ERMEDIAR10.
Conocer el proceso de mercadeo para los tres cultivos principales y la explotación pecuaria más importante de la vereda.
Calcular el MARGEN BRUfO de mercadeo para los mismos.
Calcular los costos de mercadeo.
Calcular el mar,:!en neto de mercadeo.
5: 1 '
Recordemos que durante la producción hacemos que los productos de la naturaleza resulten apropiados para satisfacer las necesidades humanas. Recordemos, también, que el producto satisface la necesidad del hombre cuando es consumido, es decir, cuando se convierte en objeto de disfrute personal.
Entre la producción y el conswno de un producto por parte
del hombre, se cwnple la función de distribución o PRO
CESO DE MERCADEO.
7
Para comprender mejor el proceso de
MERCADEO de los productos del
campo, es necesario entender algunos
conceptos.
PROCESO DE MERCADEO
.-----@------, INTERMEDIAR10S
�--@---� ELMERCAIX)
MARGEN DE MERCADEO O DE COMERCIALIZACION
---®--� COSIDS DE MERCADEO
.-----®-------. GANANCIA DEL INTERMEDIARlO
8
1 PROCESO DE MERCADEO
El PROCESO DE MERCADEO es la serte de movimientos que conllevan al traslado de un producto desde 1� empresa o centro de producción hasta el consumidor. Estos movimientos reciben el nombre de operaciones y actividades económicas.
1RANSPOR1E
••
9
CEN1R0SDE
ACOPIO
2 INTERMEDIARIO
El intermediario es un comerciante que cumple la función de colocar los productos al alcance del consumidor, para ello cuenta con medios de producción representados en equipos, herramientas, velúculos, edificios y capital.
El intermediario, al conocer y dominar las caracteristicas del mercado puede utilizar este conocimiento en contra de los ingresos del pequeño ·productor rural, obligándolo a vender sus productos a precios bajos; muchas veces por debajo de los costos de producción.
10
Los intennediarios rural-urbanos conf onnan un sector social que cumple la función de colocar los productos del campo al alcance del conswnidor urbano. A este sector se le señala como el responsable de los bajos ingresos del campésino y de los altos precios al conswnidor; olvidáhdose de pronto que dentro de los intermediarios hay una amplia ES1RATIFICACI0N en cuanto a: nivel de ingresos, uso de mano de obra familiar, uso· de mano de obra asalartada, cantidad de capital disponible para trabajar: etc.
. . . . .
-- --
. · . . ------· - ·
-_ - . . - :,,,,
··..:-·:.- - .•. - -----:-=-
-__:�--f:��: ;:.:��- - �; �:-4.• �- �e:
11
\
Las operaciones y actividades que realizan los intennediartos para poner los productos al alcance del consumidor. se llaman FUNCIONES ECO NO MICAS.
Las principales operaciones por las que
pasan los productos agropecuarios
son:
12
5
SELECCIONY
CLASIFICACION
6
DIS1RIBUCION
DETALLISTA
LACOPIO.
Que es la concentración de pequefias cantidades de productos agmpecuartos para confonnar volúmenes mayores.
3. TRANSFORMACION.
2. TRANSPORTE.
Que permite el desplazamiento del producto desde el sitio de producción hasta el sitio donde es solicitado por el consumidor.
Son aquellas operaciones que se realizan para cambiar la fonna de los productos y hacerlos más adecuados a la satisfacción de las necesidades. Ejemplo: la transfonnación del tomate en salsa de tomate.
13
4. ALIIACENAIIIENTO
Consiste en retener los productos agropecuarios durante un tiempo detcnninado, generalmente desde un periodo de abundancia, hasta una época de· escasez. En algunos casos se utlllza este mecanismo con el objeto de afectar los precios. lijcmplo: el almacenaje de frijol para ser vendido en una época diferente a la cosecha, para conseguir mejores precios.
6. DISTRIBUCION
DETALLISTA.
5. SELECCION Y
CLASIFICACION.
Es la conf onnación de grupos de productos agropecuartos con el objeto de satisfacer las diferentes necesidades de los conswnidores, teniendo en cuenta el estado ·sanitarto, la madurez, el tamaño, etc.
Consiste en poner al alcance de la mano del conswnidor final los productos agropecuarios para satisfacer sus necesidades.
14
Los intennediartos que participan en el proceso de mercadeo de los productos agropecuartos en fonna general ·se clasi-fican en tres categorias.
ACOPIADORES
·IN'JERMEDIA
·RIOS
MAYORISTAS
MINORISTAS
INTERMEDIARIOS ACOPIADORES
Cuya función.es reunir pequenas cantidades de productos para fonnar volúmenes mayores. El acopiador realim el contacto entre el productor y los demás intermediarios.
15
INTERMEDIARIO MAYORISTA
Su papel es concentrar grandes cantidades de productos agropecuartos. Los mayortstas generalmente compran a los acopiadores y venden a los detallistas.
INTERMEDIARIOS DETALLISTAS
Son los encargados de poner a disposición de los consumidores los ·productos agropecuarios. El detallista compra a los mayoristas y vende al consumidor.
16
El último eslabón del proceso de mercadeo se cumple cuando el producto queda en poder del consumidor. Las fábrtcas
que cumplen la función de transfonnar los productos agropecuartos se considerari como consumidores que elaboran dentro del proceso productivo uno nuevo, _que entra al proceso de mercadeo.
El motivo que mueve a los intermediarios a participar en el proceso de mercadeo de los productos agropecuartos,es obtener por su labor un ingreso lo suficientemente grande como para cubrtr los gastos de operación y quedarse con una ganancia. Esta ganancia la alcanza mediante la función de
compra y venta, que se realiza en el mercado.
17
3 MERCADO
El mercado se puede definir como un grupo de personas, compradores y vendedores, que facilitan el intercambio de los productos en un área detenninada. También se puede decir que el mercado es el sitio en donde se compran y se venden bienes y servicios.
18
4 MARGEN DE MERCADEO O
DE COMERCIALIZACION
Se conoce como margen bruto de mercadeo a la parte del precio final del producto que le corresponde a cada uno de los intennediarlos que inteIVienen en el proceso de mercadeo.
Obtenemos el MARGEN BRmD, o margen de merca
deo restando del precio de venta el precio de compra
pagado por el producto.
MARGEN
BRmDDE MERCADEO
PRECIO DEVENTA
Veamos un ejemplo: Al comprar un intennediarto un producto por $100.oo y venderlo al consumidor por $120.oo, el margen bruto de mercadeo será:
$ 120.oo S 100.oo
19
PRECIO DE COMPRA
$20.oo
Investiguemos y calculemos los márgenes brutos de mercadeo para nuestros tres principales productos y la explotación pecuaria más importante, utilizando el cuadro.
1 CUADRO 1
1 L---M-AR_G_E_N_B_ R_u_ro_n_E_M_E_R_c_AD __ E_º __ _. (por unidad de medida)
PRODUCID
�� �� �� Q.) Q.) �2
��
'O 'O zoo
�p.. o:: p.. �� o:: <!'.;
� 5 -< IN1ERMED1AR10 e ::E �8 �¡
e e
�8 cz
�o::� ;::JO 3� ....lU >u
uu ::E '° �
lDTAL 1 1 1 []] 20
·5 COSTOSDEMERCADEO
Todos los gastos que hacen los intennediarios durante el proceso de mercadeo de los productos agropecuarios se llaman COSIDS DE MERCADEO. Lo mismo que los costos de producción, son ocasionados PQI': la mano de obra, los inswnos, la depreciación, el airendamiento, los intereses y otros gastos.
Los costos de mercadeo incrementan el precio
de los productos al consumidor.
21
Investiguemos y calculemos estos costos de mercadeo, como en el caso antertor para los tres productos prtncipales y para la explotación pecuarta más importante de la vereda, dis trtbuyéndolos por actividad de mercado.
CUADR02
IN1ERMED1ARIO
COS1DSDE MERCADEO
Mano de obra
Insmnos.
Depreciación
Arrendamiento
Intereses
Otros gas tos
IDTAL.
COSTOS DE MERCADEO Por unidad de medida, por
intennediario y por actividad de mercado
CANTIDAD VALOR
22
6 GANANCIA DEL
INTERMEDIARIO
La. ganancia del intermediario o MARGEN NE'IO DE MERCADEO es la diferencia que resulta de restar del margen bruto de mercadeo los costos que en éste se ocasionan.
Obtenernos el MARGEN NE'ID con Wl3. simple operación.
MARGEN NE'ID
r:::::::::::::: MARGEN BRUfO c::::::J
c:::::::::J MERCADEO COSTOS DE MERCADEO
$20.oo
Si los costos de mercadeo swnaron $12.oo y el margen bruto logrado por el intermediarto fue de $20.oo la GANANCIA del intermediarto o MARGEN NE'ID DE MERCADEO es:
$12.oo
23
$8.oo
Inicialmente investiguemos y calculemos el margen neto de mercadeo para los principales productos de la vereda y la explotación pecuaria más importante tomando como base la unidad de medida usada.
1 CUADRO 31 �--M-AR_G_E _N_ N_E _ro_n_E_M_E_R_c_AD_ E_º __ _(por unidad de medida) - -- -
PRODUCTO
MARGEN COSTOS MARGEN
IN1ERMEDIARIO BRUfO DE NETO DE
MERCADEO MERCADEO MERCADEO
24
A continuación, repitamos el trabajo pero en este caso la investigación y los cálculos los vamos a extender a toda la vereda.
1 c.uADRO 4 1.I _MAR __ º_E_N_ N_E_ro_n_E_M_E_R_c_AD_ E_o_P_ARA __ ...J
_ LA VEREDA
PRODUCTO
� ��! � IN1ERMEDIARIO ��� � ::sa:iwü ::s
TOTAL
25
gen
f2 w � C/'JCl ü o �ü w
::s
��i��� ::s z w
::s
Por último hagamos un resumen de todos los productds de la vereda y obtengamos el gran total del MARGEN neto de mercadeo.
� MARGE N NETO DE MERCADEO PARA LOS
�L--P_R_o_n_u_cros __ '_P _RI_N _c_1P_AL_ E_s_n_E _ L_A_VE_R E __ D _A _.__,
��5 PRODUCID
�o::� �a:¡u
1DTAL
26
2[/)
�ril�[/)Q uo o::u ril
�
z ril 2ril o �
���� z ril
�
ANALISIS Y CONCLUSIONES
Es muy importante que aprendamos a utilizar la infonnación obte
nida durante el desarrollo de este tema, corno tma herramienta que nos pennitirá tomar en fonna apropiada cualquier decisión encaminada a conseguir un mejor precio para los principales productos
de la vereda.
Pero el análisis no sólo debe realizarse sobre el proceso de mercadeo en general, sino que es recomendable hacerlo con cada uno de los intermediartos que participan en él. Esto debido a la afirmación hecha en la presentación de esta cartilla; en la medida en que el campesino atiende mercados más. grandes y lejanos le queda más difícil vender sus productos directamente al consumidor final.
Tengamos en cuenta también que, por otro lado, en el proceso de mercadeo actúan intermediartos que por su alta eficiencia económica o por sus reducidos márgenes de mercadeo sería imposible reemplazar y resultaría rtesgoso aswnir sus funciones de intermediación aún por una organización de pequeños productores rurales.
27
Elaboremos un cuadro comparativo entre las ganancias que obtenemos como productores y las ganancias que logran los intermedian.os, esto para cada uno de los productos.
1 CUADR06 I GANANCIA DE LOSPIRODUCTORES FRENTE A
LA GANANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS ....._-----------�---------'
PRODUCTO
IN1ERMEDIARI0S GANANCIA DEL GANANCIA DEL
PRODUCIDR IN1ERMEDIARIO
TOTAL
28
Ahora comparemos nuestras ganancias como productores de la vereda tomando cada uno de los productos y veamos las ganancias que por los mismos obtienen los intermediarios.
BGANANCIA DE LOS PRODUCTORES DE LA VERE-
CUADRO 7 DA FRENTE A LA GANANCIA DE LOS
INTERMEDIARIOS
PRODUCID
GANANCIADEWS GANANCIADEWS
IN1ERMEDIAR10 PR0DUC10RES IN1ERMEDIARI0S
10TAL
29
Por último, tomando como base estos dos últimos cuadros, reflexionemos en tomo a las siguientes preguntas:
¿Cuánto tiempo necesitan los productores de la vereda para alcanzar la ganancia que aparece en los cuadros 6 y 7?
¿Cuánto tiempo necesitan los intermediartos para obtener la ganancia que figura en los cuadros 6 y 7?
De acuerdo a los cuadros: ¿quienes ganan más: los intermediartos o los productores? Expliquemos a qué se debe esta situación.
¿Podría la comunidad a través de una organización para el mercadeo, asumir eficientemente y sin rtesgos las funciones de mercadeo que ejecutan los intermediartos? Expliquemos por qué.
30
De las funcio:q.es que componen el proceso de mercadeo, cuáles podria asumirla comunidad organizada? Expliquemos cómo y porqué.
Calculemos cuál seria el incremento en los in gresos para los productores de la vereda, si la comunidad organizada asumiera el mercadeo �e sus productos.
Calculemos qué capital adicional necesitarla la comunidad si se organizara para poder asumir las funciones que ahora ejecutan los intermediarios. Expliquemos porqué.
3.1
