¿Cómo se mide la Rentabilidad de la Cartera?

o INGRESOS: Prima Devengada

o EGRESOS: Siniestros + Gastos (Gastos de Comercialización y Gastos de Estructura)

o RESULTADO: Egresos vs Ingresos

COMBINEDRATIO =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS FINALES GS COMER GS ESTRUC

¿Qué debe considerarse como PRIMAS DEVENGADAS?Las primas que corresponden al período a analizar para hacer frente a los Siniestros que ocurran en dicho período

Ejemplo: Para un período de análisis entre los meses de Enero 2014 y Diciembre 2014Si una póliza anual de $1.200 se emite en Octubre 2014, la prima devengada de dicha póliza en el período analizado es de $300

COMBINED RATIO =

PRIMA DEVENGADA

Ene14 Oct14 Dic14 Oct15 Dic15

Prima Emitida $1.200

Prima Devengada $300

PERIODO DE ANALISIS

¿Qué debe considerarse como SINIESTROS FINALES?

COMBINED RATIO =

SINIESTROS FINALES GS COMER GS ESTRUC

Costo Final de

los Siniestros

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros IncurridosSiniestros Incurridos

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)Siniestros pagados

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros no pagados ni conocidos (IBNR)

Siniestros no pagados conocidos (Siniestros pendientes)

Siniestros pagados

RESERVA DE SINIESTROS

o Reserva de Casos: Reserva de Sinestros Pendienteso IBNR

• IBNR Puro: Reserva de Siniestros Incurridos pero no Reportados• IBNER: Reserva de Siniestros Incurridos pero no suficientemente registrados

COMBINED RATIO

o Situación de equilibrio: Ingresos = Egresos

COMBINED RATIO =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS FINALES (55%) GASTOS (45%)

= 100%

COMBINED RATIO =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS FINALES (60%) GASTOS (45%)

> 100%

o Déficit: Ingresos < Egresos

COMBINED RATIO =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS FINALES (45%) GASTOS (45%)

< 100%

o Utilidad: Ingresos > Egresos

SINIESTROS

Para su análisis se tienen en cuenta 2 variables:

o INTENSIDAD: indica el monto de cada siniestro. La SSN determina que se deben considerar siniestros punta o excepcionales en un período determinado a aquellos que superen el 10% del monto total incurrido en dicho período

o FRECUENCIA: representa la cantidad de siniestros por unidades expuestas a riesgo

SINIESTRALIDAD

AUTOMOTORES = 66%

COMBINADOS E INTEGRALES =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS

= 40%

ACCIDENTES PERSONALES =

PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS

= 23%

=PRIMA DEVENGADA

SINIESTROS

FACTORES VINCULADOS A UNA CARTERA RENTABLE

Agustín ColomboGerente ComercialQBE Seguros La Buenos Aires

ü RENTABILIDAD: Optimización costos/beneficios

ü RENTABILIDAD DEL NEGOCIO = RENTABILIDAD DE TODAS LAS PARTES: Aseguradoras – PAS – Clientes

ü PAS: Comisiones / Honorarios vs. Costos

¿CÓMO DETERMINAR LA RENTABILIDAD DE UNA CARTERA?

Análisis de Ingresos VS. Costos en función de:

Perfiles de Carteras Alto costo Observaciones

Retail Administración Sistematización/Volumen

PYMES/Corporativos Asesoramiento

Seguros con Siniestralidad Frecuencial

Administración

Seguros con Siniestralidad Catastrófica

Asesoramiento

¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?

ü Diversificar el riesgo: Atomización ante posibles pérdidas de clientes.

ü Negociación: con Aseguradoras (Desarrollo nuevos proyectos)/Clientes

ü Objetivo principal: La Venta

ü Inversión en personal: Capacitación Técnica, Negociación para la

Administración de cartera. Buscar la identificación con el negocio.

Participación.

ü Sistematización: Con Aseguradoras, Colegas, Liquidadores, etc.

¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?

ü Elección de Aseguradoras: Respaldo, confianza, gestión/Cantidad.

ü Conocimiento del funcionamiento de las Aseguradoras: Saber

dónde y a quién recurrir ante cualquier consulta o reclamo.

ü Rápida Emisión: El PAS vive de las pólizas “cobradas”, NO de las

“vendidas”

ü Operatoria on line con Aseguradoras (Interfaces).

¿QUÉ TIPO DE ACCIONES DEBIERAN TENERSE EN CUENTA?

ü Distribución de pólizas: Póliza Electrónica a través de mails.

ü Rápido pago de siniestros

ü Segmentación de clientes: Diferentes necesidades. Diferente

Información. Factor tiempo.

ü Crear necesidades a los Clientes para ofrecerles distintos seguros:

Autos, Hogar, AP, etc. (Conciencia aseguradora)

ü Evitar reclamos por Errores u Omisiones propias: (Revisar Textos

de pólizas, contratar póliza de E&O)

PRODUCTOS CON MAYOR RENTABILIDAD

Renovación automática: Seguros Personales: Vida, ART, AP

Property: Autos, Hogar, Caución, Comercio

Seguros “a medida”: Incendio, Transportes, TRO, Integrales de Industrias, etc.

NO EXISTEN RECETAS MÁGICAS!!!

LO IMPORTANTE ES ESTAR CERCA DE NUESTROS CLIENTES!!!

Agustín ColomboGerente ComercialQBE Seguros La Buenos Aires

HERRAMIENTAS PARA RENTABILIZAR LA CARTERA DE UN PAS

¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?

Rentabilizar la cartera

Maximizar la utilidad generada por la actividad

equivale a

Donde:

UTILIDAD = INGRESOS - EGRESOS

Pautas a tener en cuenta

1) Conocer el potencial del cliente

2) Efectuar ventas cruzadas

3) Conocer el valor del cliente

¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?

Pautas a tener en cuenta

4) Aplicar la Regla 80/20

5) A todos los clientes hay que atenderlos bien, pero no todos

son iguales

6) Trabajar sobre la satisfacción y la

lealtad

¿Cómo afecta el vínculo con el cliente la rentabilidad?

¡ M U C H A S G R A C I A S !