Planeación Estratégica en Ventas - · PDF fileAsesoría y...

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  • Asesora y CapacitacinSistema de Crdito Automotriz

    Planeacin Estratgicaen Ventas

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    Indice

    Indice

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    Consideraciones generales

    La Filosofa de la Planeacin Estratgica

    Los Mercados y la Naturaleza del Negocio

    Instrumentos de Anlisis

    Cadena de valorModelo de las 5 FuerzasAnlisis FODAProyeccin de productividad

    Medicin y retroalimentacin

    Conclusiones

    Gerencia ComercialPrograma de Capacitacin Modular SICREA

  • Asesora y CapacitacinSistema de Crdito Automotriz

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    Objetivo General

    Analizar las oportunidades y riesgos que enfrentan las reas SICREA, en un entorno cambiante y altamente competitivo, valindonos para ello de las herramientas fundamentales de la planeacin estratgica.

    1. Elaborar un anlisis de su rea SICREA

    2. Presentar alternativas estratgicas

    3. Proponer acciones especificas en su rea SICREA

    ... si no lo intenta, nunca sabr si es posible...

    Toda empresa que pretenda ser exitosa tendr dentro de sus tareas fundamentales el diseo y ejecucin de planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas. Estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud de la empresa. Sin embargo, influye tambin su giro y el nivel a que pretenda llegar dicha planeacin, (niveles directivos o a toda la organizacin).

    Tambin es importante sealar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misin, ya que sta es fundamental, pues representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores, a travs de sus servicios y productos.

    Objetivos Particulares

    Consideraciones generales

    Cuando Anbal (Militar Cartagines; 247 a.c. -183.c.) planeaba conquistar, Roma se inici con la definicin de la misin de su reino, luego formul las estrategias, analiz los factores del medio ambiente y los compar y combin con sus propios recursos para determinar las tcticas, proyectos y pasos a seguir.

    Esto representa el proceso de planificacin estratgica que se aplica hoy en da en cualquier empresa. Igor Ansoff (1980), gran terico de la estrategia identifica la aparicin de la planifi-cacin estratgica en la dcada de 1960 y la asocia a la evolucin en los comportamientos gerenciales, lo que da nacimiento a las primeras capacidades estratgicas, tal vez a nivel elemental (pues en ese tiempo surgi como una tendencia con poco nivel de anlisis y profundidad)

  • Asesora y CapacitacinSistema de Crdito Automotriz

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    Para otros autores, la planificacin estratgica como sistema gerencial emerge formalmente en los aos setenta, como resultado natural de la evolucin del concepto de planificacin (o planificacin a largo plazo). Esto origin un cambio estructural por lo cual, la investigacin y el desarrollo cobran mayor importancia; el lapso de tiempo entre la inversin de un bien y su introduccin al mercado se reduce cada vez ms y el ciclo de vida de los productos se acorta; la velocidad de los procesos se convierte en un factor de competitividad.

    Sin embargo qu sucede en el mundo de las ventas?Por qu ser necesaria la Planeacin Estratgica en ventas?

    En el negocio de las ventas se desplaza el nfasis en los objetivos y cuotas al qu y cmo hacerlo" (estrategias). Con la planificacin estratgica se busca concentrarse no solo en aquellos objetivos factibles de lograr (cuota de ventas), sino en qu negocio o rea competir (con qu perfil de clientes, en qu giro o con qu beneficios especficos), teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas que estn latentes en el entorno y las posibles consecuencias de ello (lealtad de clientes, relaciones a largo plazo, fidelidad a la marca, etc.). Esta forma de pensar ser, a la larga, la que permita una mayor solidez y permanencia en el negocio.

    No obstante, en el mundo de las ventas; hace falta impulsar el desarrollo cultural, es decir, que todas las personas relacionadas con el rea (APVS fundamentalmente, Supervisores, Administrativos y por supuesto, el Gerente) se desarrollen en su saber, en sus expectativas, en sus necesidades, y en sus formas de relacionarse y de enfrentar al mundo presente y futuro, esencialmente dinmico.

    De tal manera que este qu y cmo hacer? lleva a planear una serie de estrategias en las que el pensamiento gerencial debe estar caracterizado por la creatividad, la disciplina, el servicio, la cultura de bsqueda de clientes, las relaciones a largo plazo con los clientes . Esta es la base comn de todas aquellas reas de ventas y del pensamiento estratgico en la comercializacin eficaz.

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    La organizacin no es la que realmente logra algo. Los planes tampoco, ni las teoras administrativas importan gran cosa. El xito o fracaso de lo que emprendamos, depender de la gente que participe.

    Entonces, slo atrayendo a los mejores, se pueden tener grandes logros...

    La filosofa de la Planeacin Estratgica

  • Asesora y CapacitacinSistema de Crdito Automotriz

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    Para otros autores, la planificacin estratgica como sistema gerencial emerge formalmente en los aos setenta, como resultado natural de la evolucin del concepto de planificacin (o planificacin a largo plazo). Esto origin un cambio estructural por lo cual, la investigacin y el desarrollo cobran mayor importancia; el lapso de tiempo entre la inversin de un bien y su introduccin al mercado se reduce cada vez ms y el ciclo de vida de los productos se acorta; la velocidad de los procesos se convierte en un factor de competitividad.

    Sin embargo qu sucede en el mundo de las ventas?Por qu ser necesaria la Planeacin Estratgica en ventas?

    En el negocio de las ventas se desplaza el nfasis en los objetivos y cuotas al qu y cmo hacerlo" (estrategias). Con la planificacin estratgica se busca concentrarse no solo en aquellos objetivos factibles de lograr (cuota de ventas), sino en qu negocio o rea competir (con qu perfil de clientes, en qu giro o con qu beneficios especficos), teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas que estn latentes en el entorno y las posibles consecuencias de ello (lealtad de clientes, relaciones a largo plazo, fidelidad a la marca, etc.). Esta forma de pensar ser, a la larga, la que permita una mayor solidez y permanencia en el negocio.

    No obstante, en el mundo de las ventas; hace falta impulsar el desarrollo cultural, es decir, que todas las personas relacionadas con el rea (APVS fundamentalmente, Supervisores, Administrativos y por supuesto, el Gerente) se desarrollen en su saber, en sus expectativas, en sus necesidades, y en sus formas de relacionarse y de enfrentar al mundo presente y futuro, esencialmente dinmico.

    De tal manera que este qu y cmo hacer? lleva a planear una serie de estrategias en las que el pensamiento gerencial debe estar caracterizado por la creatividad, la disciplina, el servicio, la cultura de bsqueda de clientes, las relaciones a largo plazo con los clientes . Esta es la base comn de todas aquellas reas de ventas y del pensamiento estratgico en la comercializacin eficaz.

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    La organizacin no es la que realmente logra algo. Los planes tampoco, ni las teoras administrativas importan gran cosa. El xito o fracaso de lo que emprendamos, depender de la gente que participe.

    Entonces, slo atrayendo a los mejores, se pueden tener grandes logros...

    La filosofa de la Planeacin Estratgica

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    Caractersticas y Utilidad de la Planeacion Estratgica

    Por su propia naturaleza de ser instrumento gerencial de desarrollo, la Planeacin Estratgica deber:

    Orientarse a resultadosBasarse en realidadesIdentificar presupuestosPresentar alternativasEstablecer parmetros temporalesIdentificar y asignar recursosConsiderar la retroalimentacin y el controlGenerar rentabilidad

    La planificacin estratgica tiene dos connotaciones fundamentales:

    a) Realizar un "mapa" de las probables decisiones futuras de una organizacin y de su personal

    b) Disear una ruta de accin personal para el futuro.

    En ambos casos nos enfrenta a la incertidumbre de qu pasar en el futuro y cmo actuaremos de manera conveniente para cumplir nuestros propsitos fundamentales.

    Al final las dimensiones personal y organizacional se relacionan, mientras que el rumbo que elegimos para nuestras rea influye en las personas y viceversa.

    Dentro de la Planeacin Estratgica se deben considerar algunos puntos fundamentales:

    La planeacin trata con el porvenir de las decisiones actuales. Esto significa que la planeacin estratgica observa la cadena de consecuencias, de causas y efectos durante un tiempo, relacionada con una decisiones reales. La esencia de la planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para qu una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa disear un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.

    Proceso

    La planeacin estratgica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y polticas para lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as obtener los fines buscados. Tambin es un proceso para decidir de antemano qu tipo de esfuerzos de planeacin debe hacerse, cundo y cmo debe realizarse, quin lo llevar a cabo, y qu se har con los resultados. La planeacin estratgica es sistemtica en el sentido de que es organizada y conducida con base en una realidad entendida.

    El porvenir de las decisiones actuales

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    La planeac