INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

Lic. Relaciones Comerciales

“Mercadotecnia Estratégica"

EQUIPO 1:

BASTIDA ORTIZ RICARDOGALLARDO SILVA ISABELGUZMÁN LÓPEZ PAMELA GUADALUPEMONTIEL MAGAÑA NOHEMIRIVERA GARCIA CINTIA ESTEFANIATOQUIATZIN TORRES ROMINA

GRUPO: 4RM5

1. Nombre de la empresa

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L.

1.1Antecedentes

1940.-La empresa Refrescos Pascual, S.A. fue fundada a finales de los años 30's y principios de los 40's por el Sr. Rafael Víctor Jiménez Zamudio.

Los primeros productos que lanzó al mercado fueron paletas, después agua embotellada en garrafón y por último los refrescos Pascual.

1950.- Las primeras instalaciones de la empresa se ubicaron en la colonia Anáhuac, posteriormente en la colonia San Rafael y finalmente en la colonia Tránsito, a principios de los 50.Es en este momento, la empresa comenzó a publicitar al refresco Pato Pascual con el slogan “Fruta en tu refresco”. En la misma década salió al mercado el refresco Lulú, representando por una coqueta e inocente muñeca que marcó a toda una generación.

1960.- A comienzos de los años 60 la empresa ya contaba con gran reconocimiento dentro de la industria refresquera. Adquirió instalaciones en el interior de la República, así como en Estados Unidos y Japón. Fue en ese tiempo cuando se lanzó la bebida de frutas Boing! que, a diferencia de Pascual y Lulú, no contiene gas. A mediados de esta época, Rafael Jiménez entró en contacto con la empresa sueca Tetra Pack, logrando la exclusividad para el envasado de Boing!

A finales de esta misma década se adquirió la Planta Norte, cuyas instalaciones pertenecían a la empresa refresquera Canadá Dry, así como la franquicia para la elaboración y comercialización de sus productos. Tanto la exclusividad del envasado de Tetra Pack como la franquicia de Canadá Dry se perdieron en 1982, al originarse el movimiento de huelga.

1982-1983.- En marzo de 1982, el gobierno decretó un aumento a los salarios del 10%, 20% y 30%, la mayoría de las empresas acataron esa disposición presidencial, no así el dueño de Refrescos Pascual, quien se negó a otorgarles el aumento. Ante esa negativa, un grupo de obreros de Pascual acudieron a las oficinas del Partido Mexicano de los Trabajadores (PMT).

1984.- En agosto de 1984, en una Asamblea previa a una audiencia, acordaron anexar una alternativa más para la solución de su conflicto: que se adjudicaran los

bienes de Refrescos Pascual S.A. a favor de los trabajadores quienes se comprometían a trabajar bajo el sistema de Cooperativa.

1985.- El 27 de mayo de 1985, la Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. inició sus actividades con el “Proyecto Aguascalientes”. Ocho camiones salieron a dicho estado para surtirse de producto (en esa ciudad aún se producía Boing!) y regresar al Distrito Federal con el objetivo de reabrir sus puertas y conquistar el mercado. Organizados, salieron a vender sus productos y comenzaron a escribir la exitosa historia de una Cooperativa 100% mexicana.

Desde sus orígenes, Cooperativa Pascual ha estado a la vanguardia en la producción de bebidas refrescantes, tales como las bebidas carbonatadas: Pato Pascual, Lulú y el más joven de la familia, Power Duck; así como las no carbonatadas: Boing!, Boing! Néctar, Néctasis, Pascual Cítrus, Pascualín, Agua purificada Pascual y ahora también, Agua Saborizada.

2012.- Actualmente Cooperativa Pascual está conformada por tres plantas productoras en los estados de Querétaro, Hidalgo y Culiacán, así como 23 sucursales en el interior de la República y 39 centros de distribución en las principales ciudades, generando 5,300 empleos directos y 20,000 indirectos. Cabe destacar que los productos Pascual cuentan con la aprobación de la Food and Drug Administration (FDA) en los Estados Unidos.

La clave de nuestro éxito es haber desarrollado una tecnología avanzada con personal altamente calificado además de contar con un cuerpo empresarial y productivo, ejemplo de integración laboral fortalecido por la ética profesional y la entrega en las actividades productivas que nos han merecido reconocimientos como la certificación ISO 9001:2008 en la planta de San Juan Del Río. También hemos sido galardonados con premios internacionales como el de la Excelencia Europea, el americano para la Calidad, a la Mejor imagen de Marca, el Trofeo de

Oro a la Calidad y el Calendario Azteca de Oro al nacionalismo empresarial, entre otros.

Sin duda, el cuidado en la elaboración de nuestros productos, el minucioso proceso de selección de frutas, el continuo mejoramiento e innovación de fórmulas, el control bacteriológico y las cualidades nutricionales de cada producto, son aspectos que hoy en día, demuestran que Cooperativa Pascual es Garantía de calidad.

1.2 Organigrama

ASAMBLEA GENERAL

COORDINACIONES

COMISION DE PREVISION SOCIAL

COMISION DE EDUCACIÓN

FUNDACIÓN CULTURAL

CONSEJO DE VIGILANCIACONSEJO DE ADMINISTRACIÓN

GERENCIAS OPERATIVOSJEFATURA

1.3Misión, Visión, Filosofía y Políticas

MISION

En Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual, S.C.L elaboramos y comercializamos bebidas naturales, saludables y nutritivas en la gama de jugos, néctares, pulpas de fruta, agua purificada y refrescos, con el compromiso de deleitar y satisfacer la sed de los consumidores de todas las edades con la responsabilidad de lograr su bienestar social.

VISION

Mejorar la organización cooperativa con nuevas plantas de producción, de la mejor tecnología y con gran calidad humana, que posibilitará hacer un producto y dar un servicio al cliente de máxima calidad, bajo el estandarte de "Lucha, Cooperación y Superación" de todos sus integrantes.

FILOSOFIA

La filosofía de Cooperativa Pascual, es producir productos de la más alta calidad para nuestros clientes, con esta premisa, nuestras bebidas siempre han gozado de gran aceptación entre el público consumidor

POLITICAS

Mantener nuestra imagen El cliente siempre tiene la razón Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la

empresa, para lo cual deberán conocer los procedimientos a fin de orientarlos. Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento ético.

Los puestos de trabajo en la empresa son de carácter poli funcional; ningún trabajador podrá negarse a cumplir una actividad para la que esté debidamente capacitado.

Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes, en sus solicitudes y reclamos considerando que el fin de la empresa es el servicio a la comunidad.

La calidad de nuestro trabajo debe ser nuestro punto más importante y está enfocada en la satisfacción del cliente.

Reconocimiento al personal por ideas de mejora y/o ahorro de la empresa Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento

ético.

Impulsar el desarrollo de la capacidad y personalidad de los recursos humanos mediante acciones sistemáticas de formación.

2. Análisis del entorno2.1Variables controlables2.1.1 Capacidad financiera

En Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. busca establecer una buena planeación para las ventas, ya que de estas depende el logro de los objetivos. La planeación de ventas se elabora entre los Gerentes de Producción y de Mercadotecnia, esto se debe a que en el departamento de producción se fijan estándares del producto, mientras que en el de mercadotecnia interviene la investigación de mercados. De esta manera se puede predecir la cantidad respecto a las ventas que se desean alcanzar.

Del 100%, se destina el ¿?% al área de marketing, de los cuales el 5% es destinado a la lata “Boing mas fruta”

2.1.2 Capacidad de producción

La línea de productos que maneja Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. es la siguiente:

Producto Características Sabores

Tetra Brik 1 Litro Caja de cartón con 12 piezas Conserva las propiedades

nutritivas y vitamínicas de la fruta. Enriquecido con vitaminas A, B1 y

C. Fortificado con Hierro y Calcio. Envasado aséptico. Práctico abrefácil. No necesita refrigeración hasta

abrirse

Mango, Guayaba, Fresa, Manzana, Uva, Naranja, Durazno, Piña y Tamarindo

Pato Pascual Envase PET 600 ml. Emplayado con 24 piezas.

Bebida carbonatada Control físico, químico y

bacteriológico del producto que garantiza la alta calidad e higiene del producto.

Larga vida sin perder sus propiedades

Manzana, Piña, Naranja, Frambuesa, Toronja, Limón y Sangría.

Citrus Envase PET 2.5 litros. Emplayado con 6 Cítrico (Combinación

piezas. Bebida refrescante sin gas Sabor la combinación de naranja,

mandarina y limón. Control físico, químico y

bacteriológico del producto que garantiza la alta calidad e higiene del producto.

Larga vida sin perder sus propiedades

naranja, mandarina y limón)

LulúEnvase PET 3 litros. Emplayado con 6 piezas.

Control físico, químico y bacteriológico del producto que garantiza la alta calidad e higiene del producto.

Larga vida sin perder sus propiedades

Manzana, Uva, Piña, Naranja, Frambuesa, Toronja y Limón.

Agua Pascual Envase PET 1.5 litros. Emplayado con 12 piezas

Agua purificada con los procesos de carbón activado, ósmosis inversa, esterilización V y dosificación de iones de platal, lo que garantiza calidad e higiene del producto.

Baja en sodio Larga vida sin perder propiedades

Natural

Power Duck Lata de aluminio 354 ml. Charola de cartón con 4 sixpack.

Bebida carbonatada. Con taurina, cafeína y fortificada

con vitaminas Control físico, químico y

bacteriológico del producto que garantiza la alta calidad e higiene del producto.

Larga vida sin perder sus propiedades

Moras

Pascualin Envase de polietileno 250 ml. Charola de cartón con 24 piezas.

Bebida refrescante sin gas Adicionada con vitamina C Control físico, químico y

bacteriológico del producto que garantiza la alta calidad e higiene del producto.

Larga vida sin perder sus propiedades

Manzana, Uva, Piña, Naranja, Mango y Cereza.

Pascual 1 litro. Caja de cartón con 12 piezas Leche entera ultrapasteurizada Enriquecida con vitaminas A y D

Leche

2.1.3 Capacidad de investigación y desarrollo de productos

En el área de investigación y desarrollo se realiza una búsqueda incesante para el mejoramiento e innovación de las formulas y procesos; cuidando los aspectos de seguridad bacteriológica de los empaques hasta las cualidades nutricionales y físicas como color, aroma, sabor y estabilidad de líquido en diferentes tipos de clima

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. ofrece una línea de productos, los cuales son sometidos a ajustes de acuerdo a los lineamientos aproximadamente cada 1 o 2 años

El proceso de cambio de sabor que realizan pasa por 4 etapas, la primera es pasar por el laboratorio en el cual se le hacen las modificaciones, segunda la realización de un sampleo en aproximadamente 100 personas, tercera analizar los resultados de las encuestas de dicho sampleo, y cuarta definir si será aceptado o rechazado (aceptación con mínimo el 70%.)

Estas modificaciones se realizan con el fin de que Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. sea más competitiva y de esa manera darle un valor agregado a sus productos para la completa satisfacción del cliente.

2.1.4 Capacidad gerencial y de mano de obra

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. delega responsabilidades a personas que ocupan los siguientes puestos:

I. GerenteII. Encargado de producción

III. Encargado de líneaIV. Encargado de turno- maquinaV. Operarios

2.1.5 Control sobre la materia prima clave

La fruta utilizada en la producción, es 100% natural, esta materia proviene directamente de campos mexicanos, los cuales pasan por un arduo proceso de selección de la mejor fruta; ya que la materia debe cumplir con todos los requerimientos y especificaciones para el proceso.

En caso de imprevistos como lo son el clima u otras variables que pueden afectar la materia, Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. acude a otro proveedor de dicha materia o en casos extremos a un proveedor de materia sustituta.

2.1.6 Distribución y sistemas de ventas

La distribución de Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. abarca los siguientes puntos de la República Mexicana. Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. está conformada por tres plantas productora, una en San juan del Rio Querétaro, otra en Tizayuca Hidalgo y la mas reciente en Culiacán Sinaloa; 21 sucursales en las principales ciudades y 39 en centros de distribución en el interior del país.

Su principal mercado está en la zona metropolitana y el Distrito Federal, sobre todo en escuelas, misceláneas, restaurantes y puestos semifijos. Los mercados solo representan el 20% de sus ventas.

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. exporta aproximadamente el 2.5% de su producción a Estados Unidos, Canadá, Centroamérica y el Caribe.

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. utiliza un sistema de ventas tradicional, (Camión-Carga-Tienda) motivo por el cual los productos muchas veces no llegan a los clientes potenciales.

Mediante la “venta especializada” se atienden citas, las cuales tienen como fin mostrar el producto y así llegar a un acuerdo para la venta.

2.2Variables no controlables2.2.1 Demográficas

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. se enfoca a un mercado con edades desde los 6 hasta los 40 años, el sexo es indistinto, mientras que el NSE es D-, D+, C-.

2.2.2 Tecnología

Los envases Tetra Brick son fabricados por la empresa TETRAPACK son utilizados para los siguientes productos:

Tetra Brik 1 LitroTetra Brik 750 mlTetra Brik 500 mlTetra Brik 330 ml.Tetra Brik 250 ml.Tetra Slim 200 ml

Camión Carga Tienda por tienda

Los envases Tetra Birk ofrecen valor real por el dinero y calidad y conveniencia del producto. Son fáciles de almacenar, son seguros e higiénicos. El envase Tetra Brik Aseptic fija estándares de la industria para versatilidad y rentabilidad.

Ventajas

• No requiere distribución refrigerada.

• Seguridad mejorada del producto.

• Larga vida de estantería.

• Mejor rentabilidad

La maquinaria encargada de elaborar estos productos es el equipo Tetra Pak A3/Flex ofrece flexibilidad para envases Tetra Brik Aseptic y Tetra Prisma Aseptic.

La máquina puede producir 22 diferentes envases Tetra Brik Aseptic y Tetra Prisma Aseptic desde 200 ml a 2.000 ml, con una capacidad de 5000 a 8000 envases por hora.

Famosa S.A. de C.V.

Contamos con un equipo totalmente computarizado para controlar procesos y cumplir con las más estrictas especificaciones de calidad.

Nuestra infraestructura tecnológica está basada en tecnología de Ball Corporation de quien somos licenciatarios desde 1974 y quien nos ha reconocido como el mejor fabricante de lata y tapas dentro de todos sus licenciatarios a nivel mundial.

Nuestras líneas de producción logran velocidades de 2,200 latas por minuto y nuestro departamento de diseño puede realizar las más diversas impresiones sobre la lata, de acuerdo con los más exigentes requerimientos de nuestros clientes.

Lata de aluminio 12 oz (355 ml)

Utilizada en los productos: Boing +fruta de lata de 340 ml y Power Duck lata de 354 ml

Capacidad de impresión: Hasta 8 colores

2.2.3 Competencia

2.2.4 Aspecto legal y regulatorio

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L., empresa 100% mexicana poseedora de una gran traducción y experiencia en el procesamiento de frutas naturales con los más altos estándares de calidad, considerada pionera y vanguardia de equipos

para procesar sus propios pulpas, poseedora de una experiencia en el ramo de más de 50 años, cuenta con los recursos técnicos y profesionales del más alto nivel en México y el mundo, conjuntados todo estos en su Planta de Procesamiento y Producción ubicada en el parque industrial de San Juan del Rió Querétaro, Respaldando su responsabilidad y calidad en reconocimiento con la Certificación de Calidad ISO 9001:2000.

EL SISTEMA ISO-9000

El Sistema de calidad ISO-9000, diseñado por la Organización Internacional de Normalización (ISO) es reconocido como una de las mejoras prácticas de la administración y aseguramiento de la calidad en las empresas.

Las normas ISO-9000 se han convertido en un esquema globalmente reconocido para demostrar a priori, ante cualquier interesado, la confiabilidad de los bienes y servicios que ofrece un establecimiento productivo71.

El Sistema ISO-9000 es la columna vertebral sobre la que se sustenta la calidad en las empresas más exitosas en el comercio internacional, la aplicación de estas normas tiene carácter voluntario y su uso garantiza la calidad homogénea e incrementa la credibilidad y confianza entre clientes y proveedores, el empleo de estas normas proporciona ventaja frente a la competencia y facilita la integración de las cadenas productivas.

NORMA Oficial Mexicana NOM-051-SCFI/SSA1-2010, Especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados-Información comercial y sanitaria.

Información nutrimentalPor 100 g o 100 ml, o por porción o porenvase

Contenido energético kJ (kcal) _________ kJ (kcal)

Proteínas _________ g

Grasas (lípidos) _________ g, de las cuales

_________ g de grasa saturada

Carbohidratos (hidratos de carbono) _________ g, de los cuales

_________ g de azúcares.

Fibra dietética _________ g

Sodio _________ mg

Información adicional _________ mg, µg o % de IDR

FOOD AND DRUG ADMINISTRATION

2.2.5 Aspecto social y cultural

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. Cuenta con una fundación la cual fue creada por los trabajadores en respuesta al apoyo recibido por parte de la sociedad, teniendo como objetivo “promover, incentivar y difundir las diversas manifestaciones culturales del pueblo de México”.; con ayuda de artistas plásticos, museógrafos e investigadores del arte, conservar el acervo logrado y así conformar la “Fundación Cultural Pascual.

DEPORTE

2.2.6 Ecología

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. se encarga de recolectar desechos de cartón en cuanto a desperdicios dentro de sus plantas, para llevarlos a Tetra pack para su reciclaje.

El vidrio, que es generado en las plantas también se recolecta y es llevado a Vitro y FEVISA para su reciclaje.

2.2.7 Economía

Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. también es afectada por la inflación, a pesar de que se previenen las alzas de precios (Sociedad Cooperativa Trabajadores de Pascual S.C.L. realiza sus compras de materia prima anualmente), no está excluida de los aspectos económicos que influyen en el país.

3. Matriz de fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (FODA)

FORTALEZAS

Reconocimiento internacional

Incremento de distribución

Productos 100% naturales

Personal competente

DEBILIDADES

El capital no se distribuye de una manera eficiente para publicitar toda

la línea de productos.

La competencia implementa los mismos envases ergonométricos.

Producción de calidad

Envasado de última generación

Prestigio comercial por la tradición y experiencia con la que cuenta en su

giro

Precio adecuado en cada una de sus presentaciones

Oficinas propias, convenientemente ubicadas

Contar con precios competitivos ante otros jugos similares de la

competencia.

Tener en su mayoría los mismos sabores que la competencia.

El constante mantenimiento de la infraestructura resulta costosa

La lejanía de sus plantas de producción dificulta la distribución

de sus productos

La falta de actividades mercadológicas provoca el

desconocimiento de sus productos.

Falta de programas para el Medio Ambiente

Mercados potenciales sin descubrir

OPORTUNIDADES

• Incrementar la presencia a nivel nacional

Tecnología de punta

Realización de constantes procesos de innovación

Tiene convenios con proveedores

AMENAZAS

Cuenta con competencia agresiva tanto nacional como internacionalmente.

El posicionamiento de la competencia afecta las ventas y distribución de sus productos.

Aspectos climáticos pueden afectar la materia proveniente de las

cosechas en algunos estados de la república.

Debido al aumento de calor a la gente se le recomienda tomar

líquidos simples.

El aumento en el costo de insumos como el azúcar, agua etc.

La escasez de agua que hoy en día se vive.

Presupuesto inadecuado para el mantenimiento de la maquinaria

Incremento inflacional

4. Objetivos Corporativos

Conseguir las utilidades necesarias para lograr la satisfacción de los cooperativistas y asociados

Conseguir la satisfacción de los consumidores Ofrecer productos de alta calidad Desarrollar el potencial del personal para el logro del desarrollo

dentro de la empresa Conseguir la lealtad del cliente mediante la disposición de la

calidad y servicios. Compartir el éxito con los trabajadores Implementar las capacidades de innovación y desarrollo para

brindar mejores productos Considerar cambios en el mercado como oportunidades de

crecimiento.