PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO PARA LA INTRODUCCION DE …

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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO PARA LA INTRODUCCION DE FRUTOS SECOS DE LA EMPRESA COMESTIBLES NUEVA ERA LTDA EN LAS GRANDES

SUPERFICIES DE LAS CADENAS ÉXITO Y OLIMPICA

JAIRO PALACIO CAICEDO

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA BOGOTÁ

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MERCADEO

BOGOTÁ 2012

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CONTENIDO

Capitulo I

1.Titulo………………………………………………………………9 2. Planteamiento del problema………………………………………9

2.1 Antecedentes………………………………………………....9 2.2 Pregunta generadora de la investigación……………………..9

3. Justificación………………………………………………………..9 4. Objetivos…………………………………………………………..10

4.1 Objetivo General…………………………………………....10 4.2 Objetivos específicos……………………………………….10

5. Marco teórico y/o conceptual…………………………………….10 5.1 Marco teórico……………………………………………….10 5.2 Marco conceptual……………………………………………13

6. Metodología…………………………………………………….....14 7. Restricciones…………………………………………………….....14 8. Recursos…………………………………………………………....14 9. Cronograma………………………………………………………...15 Capitulo II

1. Introducción………………………………………………………..…………15

2. Objetivos……………………………………………………………………...16

2.1 Objetivos generales…………………………………………..………......16

2.2 Objetivos específicos………………………………………………….....16

3. La empresa Comestibles Nueva Era Ltda………………………………….....17

3.1 Visión…………………………………………………………………….17

3.2 Misión………………………………………………………………...….17

3.3 Política de calidad……………………………………………….…........17

3.4 Estructura organizacional……………………………………………......18

4. Justificación…………………………………………………………….….....19

5. Antecedentes……………………………………………………………........19

6. Orígenes y propiedades………………………………………………………20

7. Análisis del mercado…………………………………………………..……..20

8. Análisis del sector…………………………………………………….....…..22

9. Análisis de la investigación……………………………………………...…..22

7

9.1 Ficha técnica de la encuesta………………………………..…..………22

9.2 Tabulación y resultados de las encuestas………………………..….….23

10. Análisis de la matriz DOFA……………………………………………..…….28

11. Análisis de la competencia……………………………………………....…….30

11.1 Grafico de la competencia……………………………………....……30

12. Estrategia de penetración……………………………………………….....…..30

13. Estrategia de venta………………………………………………………....….31

14. Estrategia de comercialización…………………………………………......….31

15. Estrategia de precios……………………………………………………....…..31

15.1 Riesgos cambiarios……………………………………………....…..31

15.2 Análisis competitivo de los precios………………………………….31

15.3 Cuadro comparativo de los precios de la competencia………..….....31

16. Estrategia de promoción…………………………………………………..…32

16.1 Dirigida al cliente final……………………………………………..32

16.2 Dirigida al Éxito y Olímpica………………………………………..32

17. Estrategia de comunicación…………………………………………….…....32

17.1 Difusión del producto………………………………………………32

18. Estrategia de servicio……………………………………………………..….33

18.1 Servicio de garantía…………………………………………….…...33

18.2 Servicio de postventa…………………………………………..…...33

18.3 Servicio de atención al cliente……………………………….…...…34

19. Análisis operativo……………………………………………………...…..…34

19.1 Diseño de los productos…………………………………….….…...34

19.2 Condiciones climáticas……………………………….……….….…34

19.3 Empaque……………………………………………………….....…34

20. Análisis Legal, Ambiental y Social…………………………………….….…34

21. Análisis de riesgo...……………………………………………………….….35

22. Análisis financiero………………………………………………………....…35

22.1 Indicadores de liquidez…………………………………………..….35

23. Resultados……………………………………………………………………36

8

24. Conclusiones…………………………………………………………………37

25. Bibliografía………………………………………………………….……..…38

26. Anexos………………………………………………………………………..39

9

1. Titulo

Plan estratégico de negocio para la introducción de frutos secos de la empresa Comestibles Nueva Era Ltda en las grandes superficies.

2. Planteamiento del problema

Que estrategias se deben utilizar para colocar y mantener en el mercado de las grandes superficies Éxito y Olímpica, los frutos secos que comercializa la empresa Comestibles Nueva era?

2.1 Antecedentes

Consumidos desde hace más de 12.000 años, los frutos secos se distinguen por sus grandes aportes energéticos y su elevado valor calórico. En dosis moderadas, deberían estar presentes en todas las dietas ya que combinan fácilmente con los demás alimentos.

Los frutos secos son semillas cubiertas por una cáscara más o menos dura, según las especies. Todas ellas se caracterizan por incluir en su composición pocos hidratos de carbono, muchas grasas y menos del 50% de agua.

Son de los pocos alimentos que contienen fósforo, el cual -en este caso- no forma combinaciones ácidas en el organismo humano. Actualmente, los frutos secos constituyen una excelente alternativa a las proteínas animales. Las semillas oleaginosas de consumo más usual son: almendras, castañas, nueces, piñones, avellanas y pistachos, además de pepitas de girasol, de calabaza y de sésamo.

Orígenes y propiedades

Hoy en día, en los países desarrollados es fácil obtener frutos secos precedentes de zonas tropicales, tales como el anacardo, las pacanas o las nueces del Brasil. También se puede incluir entre las semillas oleaginosas el cacahuete, que, pese a pertenecer a la familia de las leguminosas, contiene nutrientes que son muy semejantes a los del resto de este grupo.

Los frutos secos poseen nutrientes imprescindibles para el organismo como vitaminas, minerales y fibras. No obstante su alto contenido en azúcares y grasas ha hecho que muchos consumidores se nieguen a incluirlos en sus dietas por miedo a incrementar demasiado el número de calorías ingerido. Endocrinos y expertos en nutrición de todo el mundo reconocen que los frutos secos son muy buenos para el organismo, "siempre que no se abuse de ellos".1

2.2 Preguntas generadoras de la investigación

• ¿Qué aspectos deberá considerar la empresa para estructurar un plan de negocios para la entrada a las grandes superficies de las cadenas Éxito y Olímpica?

• ¿Qué características tiene el mercado de frutos secos? • ¿Cuáles son los mayores competidores en la Industria de frutos secos en Colombia?

1 http://www.alimentacion-‐sana.org/informaciones/novedades/frutos%20secos.htm

10

• Cual es la estrategia que se debe implementar para entrar a las grandes superficies? • Que se requiere para codificar un producto en las grandes superficies de las cadenas

Éxito y Olímpica?

3. Justificación

La realización del trabajo de tesis de grado es un componente fundamental en la formación como un profesional integro y competente, el cual podrá demostrar y aplicar todo los conocimientos aprendidos hasta el momento.

En el trabajo de grado se podrá aplicar áreas de mucho interés como el mercadeo, porque durante la carrera esta disciplina esta implicada en todos los procesos comerciales para lograr un excelente resultado según en lo que se aplique, ya sea en un plan de mercadeo, el lanzamiento de un producto nuevo o cualquier tipo de evento de alguna compañía.

La empresa que se analizara desde el área de mercadeo es Comestibles Nueva Era Ltda., es una empresa que trabaja procesando alimentos de frutos secos como el maní, uva pasa, almendras, ciruela, nuez de brasil, pistacho entre otros y comercializándolo en almacenes de cadenas a nivel nacional como Carrefour, Pomona, Surtimax, Colsubsidio y Carulla.

Este trabajo de grado será un gran aporte para la empresa Comestibles Nueva Era Ltda., ya que tendrán la oportunidad de hacer uno estudio a profundidad del plan de negocios que se propondrá para la empresa, de esta forma se encontrara la forma de introducir sus productos en Éxito y Olímpica.

En la Universidad Javeriana la Tesis de grado es un pilar fundamental en la formación académica de los estudiantes de la carrera de administración de empresas, que se inculcan durante el proceso para adquirir el titulo profesional.

4. Objetivos

4.1 Objetivo general

Estructurar un plan estratégico de negocio para la entrada de la línea de frutos secos de la empresa Comestibles Nueva Era Ltda. a las grandes superficies de las cadenas Éxito y Olímpica.

4.2 Objetivos específicos

• Realizar un análisis del mercado de frutos secos en Bogotá, identificando la demanda potencial, frecuencia y capacidad de compra de los consumidores.

• Analizar los riesgos que la empresa Comestibles Nueva Era Ltda tendría en el proceso de introducción en Éxito y Olímpica

• Determinar qué capacidad se requiere producir para entrar en las nuevas superficies y si la empresa comestibles nueva era tiene esa capacidad.

• Analizar las oportunidades de entrada a las grandes superficies de las cadenas Éxito y Olímpica a nivel nacional.

• Analizar la logística que la empresa debe aplicar para la meta propuesta.

11

5. Marco teórico y/o conceptual

5.1 Marco teórico

5.1.1 ¿Qué es plan de negocios?

El Plan de negocios brinda al empresario la posibilidad de recoger la información que está al alcance en el entorno, interno como externo, para analizar todas las oportunidades posibles, que procesa y define estrategias para su manejo óptimo y evalúa el direccionamiento y el potencial que se podría esperar del negocio.

Es un documento elaborado para que el emprendedor pueda resumir y analizar la información pertinente del negocio que se encuentra desempeñado en desarrollar y en donde plasma información tal como determinación del mercado objetivo, las principales estrategias para atenderlo, los procesos a desarrollar, aspectos legales y valoración financiera, todas guías para el direccionamiento estratégico del negocio. 2

El plan de negocios debe transmitir a los inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los elementos que harán de la empresa un éxito, la forma en la que se recuperará la inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.3

5.1.2 ¿Para que un plan de negocios?

A continuación se presenta una guía la cual contiene los aspectos más importantes de un plan de negocios.

• Se definirá y enfocará un objetivo haciendo uso de información y análisis adecuados.

• Puede ser usado como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

• Se puede utilizar para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable.

• Puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Además de esto un plan de negocios puede dar respuesta en momentos específicos a preguntas que todo empresario se hace, como:

• ¿Qué es y en qué consiste la empresa? • ¿Quiénes dirigirán la empresa? • ¿Cuáles son las causas y las razones para creer en el éxito empresarial? • ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las

metas previstas?

2 Varela V. Rodrigo (2008). Innovación empresarial. Arte y ciencia en la creación de empresas. Pearson Educación de Colombia. 3 Fleitman, J (2011) como elaborar un plan de negocios. Recuperado el 13 de septiembre de 2011. http://pyme.com.mx/articulos_pyme/todoslosarticulos/como_elaborar_un_plan_de_negocios.htm

12

• ¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo la empresa y que estrategias se van a usar para conseguirlos?”4

Según lo anterior el plan de negocios busca darle sentido y vida propia a la unidad de negocios, dándole claridad a los propósitos, ideas conceptos, los resultados y por último la visión del proyecto. Será muy útil ya que se utiliza para proyectar o simular la empresa en el futuro lo que nos mostrara las posibles dificultades para poder implementar las posibles soluciones.

5.1.3 Partes de un plan de negocio

A continuación se presentaran las principales partes de un plan de negocios.

• Análisis del mercado: el objetivo es determinar la existencia de clientes para los productos o servicios, la proporción de los clientes para pagar el precio sugerido, la identificación de los canales de distribución, la identificación de las ventajas y desventajas competitivas, los entornos, el comportamiento del consumidor, los planes estratégicos y la táctica de mercado.

• Análisis técnico: el objetivo es determinar si es posible elaborar y vender el producto

con la calidad, cantidad y costos requeridos.

• Análisis operativo: describir las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc.

• Análisis administrativo: el objetivo es definir las características necesarias para el

grupo empresarial y para el personal de la empresa, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y en los resultados y la posibilidad de contar con todos los elementos.5

• Análisis legal, ambiental y social: el objetivo es definir la posibilidad social y legal

para que la empresa se establezca y opere, definir el tipo de sociedad, determinar las regulaciones locales y los permisos requeridos.

• Análisis financiero: el objetivo es determinar las necesidades de los recursos

financieros, determinar si se necesita financiación, los gastos financieros y los pagos de capital. Análisis de liquidez y la elaboración de proyecciones financieras.

• Análisis de riesgos: el objetivo es identificar las variables y factores que están

sometidos a una probabilidad de cambio y estimar la magnitud involucrando las acciones para contrarrestar los cambios.

5.2 Marco conceptual

Caso: Unidad específica de análisis de un estudio; por lo general un encuestado.

4 Varela V. Rodrigo (2008). Innovación empresarial. Arte y ciencia en la creación de empresas. Pearson Educación de Colombia. 5 Ibid. 13

13

Censo: Estudio que utiliza todos los elementos disponibles de una población definida.

Datos: Observaciones y evidencias sobre algún aspecto del sistema de Marketing.

Datos externos: Datos que se obtienen de una fuente diferente de la organización para la cual se está realizando la investigación.

Datos internos: Datos que se originan dentro de la organización para la cual se está realizando la investigación.

Demanda de la empresa: Participación de la demanda de mercado de la empresa.

Demanda de mercado: Volumen total de un producto que compraría un determinado grupo de clientes en un periodo de tiempo y un área geográfica definida, dados un entorno y un programa de marketing.

Diseño de investigación: Plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos de un proyecto de investigación.

Estrategia: Principios generales acerca de cómo el programa de Marketing va a operar en el logro de los objetivos.

Investigación de mercados: Enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información para el proceso de toma de decisiones de la gerencia de Marketing.

Oportunidad: Presencia de una situación donde el desempeño puede mejorarse a través de la realización de nuevas actividades.

Problema: Variables independientes que hacen que las medidas de desempeño de una organización estén por debajo de los objetivos.

Pronostico de mercado: Nivel de demanda del mercado, dado un nivel esperado de esfuerzo del Marketing de la industria y entorno supuesto.

Pronostico de ventas de la empresa: Nivel esperado de ventas de la empresa, que se basa en un determinado plan de Marketing y un entorno supuesto. 6

6. Metodología

Objetivos específicos Actividades Instrumentos Asignaturas de la

carrera

Capacidad de producción

Evaluación de maquinaria Eficiencia Introducción a la

administración Evaluación de

personal Productividad Procesos y teorías administrativas

Evaluación de instalaciones

Leyes establecidas

Análisis de Análisis del Estadísticas Línea de Mercadeo

6 Thomas C. Kinnear, James R. Taylor. Investigación de mercados: Un enfoque aplicado. Quinta edición Mc Graw Hill

14

mercado entorno Análisis de la competencia Estudios Plan de negocios

Usos - Hábitos - Preferencias Encuestas

Análisis de oportunidades

Contactos Entrevista Comportamiento del consumidor

Análisis de los competidores Entrevista Estrategia

Citas con los supermercados Entrevista

Análisis de riesgos

Condiciones del entorno Estadísticas Valoración de

inversiones Riesgos de

mercado Estadísticas Modelos para la toma de decisiones

Riesgos económicos Estadísticas

7. Restricciones

• Escasa información en el tema del consumo de frutos secos en Colombia.

• Disposición de las personas (encuestados, prospectos de proveedores) para entregar información.

• Capacidad de trabajo y de la empresa para la producción y distribución en grandes superficies de las cadenas Éxito y Olímpica.

8. Recursos

8.1 Económicos

CONCEPTO VALOR Libros para la construcción del trabajo de

grado $ 200.000

Transporte para la movilización a la empresa $ 100.000

Dinero para la investigación de mercados y competencias $ 100.000

Fotocopias e impresiones $ 100.000

8.2 Humanos

• Asesoría de profesionales

• Tutor encargado en el Taller de grado

• Especialistas en el tema de frutos secos

• Trabajadores de la empresa Comestibles Nueva Era Ltda

15

8.3 Tecnológico

• Comunicación por voz

• Computador con programas de Oficce

• Cámara fotográfica

• Cámara de video

• Internet

9. Cronograma

Septiembre Octubre Noviembre Actividades 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Cronograma de actividades Conocimiento de la empresa (Visita física, productos, clientes, posicionamiento, participación) Planteamiento del problema con el que se trabajara la tesis Planteamiento de los objetivos que se seguirán durante el proceso del caso de tesis Presentación primera entrega del trabajo Bibliografía de autores que hablen sobre la problemática escogida para empezar a aplicar la teoría con el caso real de la empresa Creación del marco teórico según la bibliografía de autores que sustenten la problemática del caso Describir como voy a alcanzar cada objetivo que me propuse en la tesis Revisión de que el trabajo hasta ahora hecho sea viable y se pueda cumplir para efectuarlo en tesis de grado 2 Entrega final Taller de grado I

1. Introducción

La elaboración del proyecto de grado tiene un objetivo principal, introducir los productos de

frutos secos de la empresa Comestibles Nueva Era Ltda. a las grandes superficies de las

cadenas Éxito y Olímpica, específicamente del sector de Chapinero en la ciudad de Bogotá.

Todo con el propósito de expandir el mercado de la empresa ofreciendo sus productos de alta

calidad para esperar una remuneración justa por el servicio que se presta y hacer todo lo que

16

esté al alcance de la compañía para que el dinero que paga el cliente sea retribuido con valor,

calidad y satisfacción.

“La tarea del marketing es crear y procurar un estándar de vida. Específicamente, los

comercializadores deben estar dispuestos a ofrecer bienes nuevos, bienes mejorados y

servicios de acuerdo con las necesidades, los deseos y las aficiones de los consumidores. La

venta al detal es la institución que más estrechamente esta en contacto con los consumidores

y, en muchas formas, la que mejor permite interpretar estas necesidades. En la medida en que

los minoristas sean diestros para interpretar las necesidades de los consumidores, para hacer

buenas relaciones de mercancía (por ejemplo, estilos, materiales, colores, precios, tamaños) y

para presentarlas de una manera efectiva de modo que los consumidores encuentren fácil y

atractivo comprar, la venta al detal verdaderamente sirve a la sociedad.” 7

El continúo mejoramiento de la empresa es fundamental para lograr brindar un servicio cada

vez mas eficiente. Hoy en día la venta al detal es una de las estrategias con mayor aceptación

por los consumidores y esta reflejada por el volumen de tiendas que se han abierto.

Comestibles Nueva Era Ltda. se encuentra en tiendas multiformatos como Carrefour Express

y Éxito Express, al igual que en almacenes de mediana superficie, por esto el enfoque

principal son las cadenas Éxito y Olímpica de grandes superficies.

2. Objetivos

2.1 Objetivo general

Estructurar un plan estratégico de negocio para la entrada de la línea de frutos secos de la

empresa Comestibles Nueva Era Ltda. a las cadenas Éxito y Olímpica en su formato de

grandes superficies del sector de Chapinero en un plazo de seis meses comenzando en el

primer semestre del año 2013.

2.2 Objetivos específicos

• Realizar un análisis del mercado de frutos secos en Bogotá, identificando la demanda

potencial, frecuencia y capacidad de compra de los consumidores.

• Analizar los riesgos que la empresa Comestibles Nueva Era Ltda. tendría en el proceso

de introducción en Éxito y Olímpica.

7 Ron Hasty / James Reardon “GERENCIA DE VENTAS AL DETAL” / Mc Graw – Hill interamericana 1998

17

• Determinar qué capacidad se requiere producir para entrar en las grandes superficies y

si la empresa Comestibles Nueva Era tiene esa capacidad.

• Analizar las oportunidades de entrada a las grandes superficies de las cadenas Éxito y

Olímpica en el sector de Chapinero.

• Analizar la logística que la empresa debe aplicar para la meta propuesta.

3. La empresa Comestibles Nueva Era Ltda.

3.1 Misión

Ofrecer y dar a conocer a nuestros clientes diferentes tipos de frutos secos, caracterizados por

su excelente calidad y beneficios. Integrando eficazmente recursos humanos, técnicos y

financieros que nos permitan atender eficientemente las expectativas y necesidades de

nuestros clientes, proporcionando un crecimiento organizacional y personal para nuestros

colaboradores.

3.2 Visión

Comestibles Nueva Era Ltda., pretende ser una industria en la importación y transformación

de frutos secos. Crecer día a día, y contribuir con la comunidad a través de generación de

empleo, caracterizados para ofrecer productos de alta calidad.

3.3 Política de calidad

Tenemos claro que la eficiencia de nuestros procesos productivos, depende el resultado

exitoso de los mismos, por lo tanto nos esforzamos cada día para tecnificar nuestros procesos

bajo estrictos parámetros asegurando así la calidad final de nuestro producto.

3.4 Estructura organizacional

18

Junta de

socios

Gerencia

Administrativo Jefe de producción

Comercial

Secretaria Supervisor Ventas

Operarios

Mercadeo

Despachos

Mercaderistas

19

4. Justificación

La realización del trabajo de tesis de grado es un componente fundamental en la formación

como un profesional integro y competente, el cual podrá demostrar y aplicar todo los

conocimientos aprendidos hasta el momento.

En el trabajo de grado se podrá aplicar áreas de mucho interés como el mercadeo, porque

durante la carrera esta disciplina esta implicada en todos los procesos comerciales para lograr

un excelente resultado según en lo que se aplique, ya sea en un plan de mercadeo, el

lanzamiento de un producto nuevo o cualquier tipo de evento de alguna compañía.

La empresa que se analizara desde el área de mercadeo es Comestibles Nueva Era Ltda., es

una compañía que trabaja procesando alimentos de frutos secos como el maní, uva pasa,

almendras, ciruela, nuez de brasil, pistacho entre otros y comercializándolo en almacenes de

cadenas a nivel nacional como Carrefour, Pomona, Surtimax, Colsubsidio y Carulla.

Este trabajo de grado será un gran aporte para la empresa Comestibles Nueva Era Ltda., ya

que tendrán la oportunidad de hacer uno estudio a profundidad del plan de negocios que se

propondrá para la empresa, de esta forma se encontrara la forma de introducir sus productos

en Éxito y Olímpica.

En la Universidad Javeriana la Tesis de grado es un pilar fundamental en la formación

académica de los estudiantes de la carrera de administración de empresas, que se inculcan

durante el proceso para adquirir el título profesional.

5. Antecedentes

Consumidos desde hace más de 12.000 años, los frutos secos se distinguen por sus grandes

aportes energéticos y su elevado valor calórico. En dosis moderadas, deberían estar presentes

en todas las dietas ya que combinan fácilmente con los demás alimentos.

Los frutos secos son semillas cubiertas por una cáscara más o menos dura, según las especies.

Todas ellas se caracterizan por incluir en su composición pocos hidratos de carbono, muchas

grasas y menos del 50% de agua.

Son de los pocos alimentos que contienen fósforo, el cual -en este caso- no forma

combinaciones ácidas en el organismo humano. Actualmente, los frutos secos constituyen una

excelente alternativa a las proteínas animales. Las semillas oleaginosas de consumo más usual

20

son: almendras, castañas, nueces, piñones, avellanas y pistachos, además de pepitas de

girasol, de calabaza y de sésamo.

6. Orígenes y propiedades

Hoy en día, en los países desarrollados es fácil obtener frutos secos precedentes de zonas

tropicales, tales como el anacardo, las pacanas o las nueces del Brasil. También se puede

incluir entre las semillas oleaginosas el cacahuete, que, pese a pertenecer a la familia de las

leguminosas, contiene nutrientes que son muy semejantes a los del resto de este grupo.

Los frutos secos poseen nutrientes imprescindibles para el organismo como vitaminas,

minerales y fibras. No obstante su alto contenido en azúcares y grasas ha hecho que muchos

consumidores se nieguen a incluirlos en sus dietas por miedo a incrementar demasiado el

número de calorías ingerido. Endocrinos y expertos en nutrición de todo el mundo reconocen

que los frutos secos son muy buenos para el organismo, siempre que no se abuse de ellos.8

7. Análisis del mercado

El avance del sector productivo se traduce en un mayor desarrollo para el país.

Una fuente de crecimiento se encuentra en el mejoramiento de la productividad en diferentes

áreas comerciales e industriales.

Por medio de una continua capacitación, mejoramiento de tecnologías de producción y

estandarización de normas para la calidad de bienes y servicios ofrecidos.

El entorno de la venta al detal en estos momentos que estamos viviendo una época para

estudiar las oportunidades y beneficiarse de los cambios en esta área, por ejemplo que la

venta sobre pedido está disponible a nivel mundial a 35000 píes de altura mediante un

catalogo recibido en el avión y el teléfono de la aerolínea es posible para entregar en el

aeropuerto o ser enviado a cualquier otro sitio.

No importa como se mire la venta al detal, esta se adapta al campo de acción más amplio del

marketing y juega un rol importante en el sistema total del negocio. Se verá el efecto positivo

que la venta al detal tiene sobre el sistema económico de Estado Unidos pues representa el

70% del producto interno bruto y aporta el 18% de la fuerza laboral de la nación. Es el

8 http://www.alimentacion-‐sana.org/informaciones/novedades/frutos%20secos.htm

21

mundo del merchandising es un mundo de cosas e ideas que constituyen a la emoción y la

belleza.

También puede apreciarse la manera como las tiendas han ajustado sus ofertas de mercancía

para lograr que el cliente haga todas sus compras en un solo sitio. Los minoristas continúan

cambiando la venta al detal en las formas que sean necesarias para satisfacer al cliente.9

Por su parte en Colombia, el 7,5% estaba dedicado al comercio al por mayor y el 83,2% al

comercio al por menor.

El valor promedio mensual de ventas por establecimiento comercial ascendió en 2010 a $5,06

millones, con ventas anuales en promedio por establecimiento comercial de $60,70 millones.

Este valor fue impulsado especialmente por el comercio al por mayor, cuyo promedio

mensual de ventas fue de 16,4 millones. Las restantes actividades se encuentran por debajo

del promedio general.

Los mayores niveles de empleo en el sector comercio se presentaron en los micro

establecimientos de comercio al por menor de productos nuevos para el consumo doméstico en

establecimientos especializados (125.000 personas ocupadas), seguida de los micro

establecimientos no especializados con surtido compuesto principalmente por alimentos,

víveres en general, bebidas y tabaco (80.000 personas ocupadas).

En contraste, el menor nivel de empleo fue registrado por los establecimientos de comercio al

por menor, en establecimientos no especializados con surtido compuesto principalmente por

productos diferentes de alimentos, con 23.000 personas y en los establecimientos de comercio

al por menor de artículos usados y actividades de compraventa en establecimientos

especializados y la reparación de efectos personales y enseres domésticos, con 34.000

personas.

Los resultados del Gobierno han creado un clima favorable que se refleja en las expectativas

de los empresarios. La reactivación de la economía y las medidas del Gobierno se reflejan en

los resultados del sector de la construcción. El PIB de edificaciones alcanzó el nivel de

crecimiento más alto de la última década en el primer trimestre de 2010.10

8. Análisis del sector

9 Ron Hasty / James Reardon “GERENCIA DE VENTAS AL DETAL” / Mc Graw – Hill interamericana 1998 10 www.dane.gov.co

22

Las ventas totales del sector de productos de aperitivo en 2010 llegaron casi a las 280.000

toneladas y se han mantenido los 1.800 millones de euros. Estas cifras demuestran que al

sector aún le queda camino por alcanzar la fase de madurez, ya que a pesar de la pésima

coyuntura económica éste no ha dejado de crecer en el ejercicio 2010 (crecimiento del 4.8%

en volumen y 5.5% en valor). De hecho, se estima que el sector lanzó cerca de 400 nuevos

productos que les ha permitido ejecutar una potente diversificación de sus productos, tanto en

aromas y sabores como en tamaños y packaging.

La cuota de mercado, en términos de valor, de cada una de las categorías es la siguiente:

frutos secos (44%), patatas fritas (29%), aperitivos fritos y pellets (14,23%), extrusionados

(9,7%) y otros (3,3%).Las ventas de las empresas miembro representan un porcentaje

aproximado de más del 70% del total de ventas del sector.11

9. Análisis de la investigación

El Mercadeo es uno de los temas más importantes para los empresarios o para los que estén

decidiendo crear empresa, pues le permite analizar el mercado potencial de su idea

empresarial a través de una herramienta conocida como la investigación de mercados. Esta

sirve para orientar al empresario en la proyección de ventas de su producto o servicio, definir

el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de distribución, el tipo de promoción y

publicidad que utilizará para dar a conocer su empresa y las estrategias de mercadeo para

ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y el momento oportuno. Otro

de los objetivos de esta excelente herramienta es poder incrementar la participación en el

mercado con mayor cobertura y al mismo tiempo ser una empresa mucho más competitiva.

9.1 Ficha técnica de las encuestas

El objetivo de esta encuesta es la obtención de datos cualitativos, en este caso concluyente.

Esto se ve reflejado a la hora de crear las preguntas pertinentes para el soporte de la

investigación.

Diseño y realización

La encuesta ha sido diseñada y realizada por el estudiante de Administración de Empresas

Jairo Palacio Caicedo de la Pontificia Universidad Javeriana Bogotá.

11 http://www.afap-‐aperitivos.com/el-‐sector

23

Universo

Los habitantes entre los 15 y 60 años del sector de Chapinero en la ciudad de Bogotá.

Tamaño de la muestra

150 personas.

Muestreo

Aleatorio para niveles sociales de estrato 3 y 4.

Nivel de confianza

Nivel de confianza del 95% y error del 5% para el análisis global de las encuestas y su

resultado.

Tipo de encuesta

Entrega de la encuesta cara a cara fuera de los almacenes Éxito de la Calle 52 # 13 – 70 y

Olímpica de la Calle 63 # 16 – 25 en la ciudad de Bogotá.

Diseño de la muestra

Según los datos obtenidos por el DANE la población de base de estudio del sector de

Chapinero en la ciudad de Bogotá es de 122.089 habitantes.

La fórmula utilizada para el cálculo final de la muestra fue de la población infinita,

determinando un tamaño de 150 personas.

Las variables de control del diseño muestral que se determinaron para elaborar el estudio

fueron personas de estratos 3 y 4, habitantes del sector de Chapinero con un mínimo ingreso

monetario del salario mínimo legal establecido por la ley.

Ver anexo 1: Formato de encuesta

9.2 Tabulación y resultados de las encuestas

El grupo familiar esta

compuesto por, Si, 88%, 88%


compuesto por,

No, 12%, 12%

Esta usted de acuerdo que se vendiera una nueva marca de

productos secos en almacenes de grandes superficies como Exito y

Olímpica Si

No

24

En esta gráfica se ve claramente como los consumidores de frutos secos que normalmente van

a hacer sus compras en Éxito y Olímpica, creen en un 88% que debe entrar una nueva marca

de frutos secos para competir en precios y calidad con las ya establecidas.

Según la gráfica se puede ver como un 42% de los encuestados compran productos secos una

vez a la semana y el 27% una vez cada 15 días, esta información proporciona para la empresa

grandes expectativas de entrar a competir con las otras marcas, ya que es un mercado en

potencial crecimiento.

En los resultados de esta gráfica podemos ver como el mayor numero de encuestados tienen

una preferencia por alguna marca en especifico de frutos secos, lo que significa que en el

momento de competir dentro del Éxito y Olímpica se deben establecer precios competitivos,

calidad del producto, sabor y una buena labor a la hora de promocionar los productos.

Ventas, Una vez por

semana, 42%, 42% Ventas,

Una vez cada

quuince dias, 27%,

Ventas, Una vez cada mes, 18%, 18%

Ventas, Nunca, 13%, 13%

Con que frecuencia compra usted productos secos Una vez por

semana

Una vez cada quuince dias

Una vez cada mes

Nunca

Ventas, Si, 63%, 70%

Ventas, No, 27%, 30%

Tiene preferencia por una marca de productos secos

Si

No

25

Con los resultados de esta gráfica podemos ver que el 59% de las personas encuestadas ya

tienen un tipo de producto seco que consume con frecuencia, esto significa que la gente esta

tomando como costumbre llevar en sus mercados frutos secos que les gusta o que lo

consumen por salud. El 41% restante son los clientes que escogen cualquier tipo de frutos

secos para calmar el hambre.

El 44% de los encuestados están dispuestos a pagar entre 1000 y 2000 mil pesos por algún

tipo de producto seco. Este precio sugiere que son presentaciones personales para calmar el

hambre o para recobrar energías que se han gastado durante un día laboral o de deporte. El

25% que es el segundo mayor porcentaje apunta a presentaciones de 200 Gramos o varios

paquetes para consumo personal.

Ventas, Si, 59%, 59%

Ventas, No, 41%, 41%

Cosume algún producto seco en especifico

Si

No

Ventas, $1000 a $2000,

44%, 44%

Ventas, $2001 a $4000,

25%, 25%

Ventas, $4001 a $5000,

17%, 17%

Ventas, $5001 en adelante, 14%, 14%

Cuanto estaria dispuesto a pagar en la compra de un producto seco $1000 a $2000

$2001 a $4000

$4001 a $5000

$5001 en adelante

26

Según la gráfica el producto que mas le gustaría encontrar al cliente es el maní salado con

28% seguido del maní con pasas con un 23%, en consecuencia estos dos productos suman

mas del 50% de las posibles ventas dentro del Éxito y Olímpica. Estos datos son de gran

ayuda ya que la empresa sabrá con que producto entrar a competir con mayor fuerza en

precios y calidad.

La gráfica nos indica que el 30% de las personas tienen un ingreso familiar mayor a los tres

salarios mínimos y el 26% igual a los tres salarios mínimos, esto nos indica que el sector de

Chapinero es un buen mercado para los productos secos ya que un gran porcentaje de las

personas tienen acceso económico para disfrutar de este saludable alimento.

Ventas, Mani

salado, 28%, 28%

Ventas, Mani con pasas, 23%,

23%

Ventas, Pistachos, 15%, 15%

Ventas, Nuez de

brasil, 12%, 12%

Ventas, Almendra natural, 13%, 13%

Ventas, Maiz

tostado, 9%, 9%

De los siguientes productos secos cual le gustaria que se vendiera en almacenes de grandes superficies como Exito y Olimpica

Mani salado

Mani con pasas

Pistachos

Nuez de brasil

Almendra natural

Maiz tostado

Ventas, Un salario minimo, 13%, 15%

Ventas, Dos

salarios minimos, 21%, 23%

Ventas, Tres

salarios minmos, 26%, 29%

Ventas, Mas de tres

salarios minimos, 30%, 33%

Los ingresos familiares estan entre

Un salario minimo

Dos salarios minimos

Tres salarios minmos

Mas de tres salarios minimos

27

En esta pregunta podemos ver claramente los tipos de familia que hay en el sector de

Chapinero. Con un 46% de dos a cuatro personas componen la familia, esto significa que en

el sector viven familias pequeñas que son potentes clientes para los productos secos. Por otro

lado con un 38% se ve una pareja joven o dos estudiantes compartiendo vivienda que desean

cuidarse con buena alimentación consumiendo este tipo de productos. Estos dos nichos de

mercado serán los mas fuertes en las ventas dentro del Éxito y Olímpica.

Los resultados de esta pregunta indica que un 39% de las personas compran los productos

secos en almacenes de grandes superficies como Éxito y Olímpica, este resultado es de gran

satisfacción para la empresa ya que en el momento de entrar a competir podrán tener un nivel

de ventas altos con la gran cantidad de personas que hacen sus compras en estos almacenes.

Por otro lado con un 34% se encuentra las tiendas multiformatos que están teniendo tanta

fuerza en la actualidad y este mercado ya ha sido penetrado por la empresa Comestibles

Nueva Era Ltda. en los almacenes Éxito Express y Carrefour Express, dando una mayor

cobertura para dar a conocer la marca.


compuesto por, Dos personas, 38%, 38%


compuesto por, De dos a cuatro


compuesto por, De cuatro a seis


compuesto por, Mas de seis

El grupo familiar esta compuesto por

Dos personas

De dos a cuatro personas

De cuatro a seis personas

Mas de seis personas

El grupo familiar esta compuesto

por, Almacenes de grandes superficies, 39%, 39% El grupo

familiar esta compuesto

por, Supermerca

dos de bario, 17%,

17%


por, Vendedores ambulantes, 10%, 10%


por, Almacenes mulgformatos, 34%, 34%

Donde compra usted los productos secos

Almacenes de grandes superficies

Supermercados de bario

Vendedores ambulantes

Almacenes mulgformatos

28

Los resultados de la gráfica nos indica que la mayor compra de frutos secos es para el

consumo diario con un 31%, ya que estos alimentos son de gran energía y proteína las

personas están consumiéndolos cada vez mas. Este resultado da como con secuencia que un

26% de las personas están comprando productos secos para su salud, ya que hoy en día

muchas personas están optando un estilo de vida Light y saludable. Por ultimo con un 23% se

ve el consumo para reuniones familiares en las cuales a las personas les gusta comer este tipo

de alimento para calmar el hambre o como pasabocas.

10. Análisis de la Matriz DOFA

Debilidades Impacto Estrategia

Limitaciones al acceso de

Internet.

Falta de reconocimiento Crear una página web

Ausencia de certificaciones

internacionales

No se crece como empresa Realizar estudios para la

consecución de estos

certificados.

No existe una estrategia de

marketing definida.

No se puede presentar un

plan de mercadeo

confiable

Estructurar una estrategia

confiable

Fortalezas Impacto Estrategias

Presencia de Know – how Constantemente la empresa

se encuentra en

investigación y desarrollo

Conservar los esquemas de

investigación

Ventas, Reunion familiar, 23%, 23%

Ventas, Para

consumo diario,

31%, 31%

Ventas, Por salud, 26%, 26%

Ventas, Para un cumpleaños, 8%, 8%

Ventas, Otra

ocacion, 12%, 12%

Compra los productos secos para alguna ocacion especial Reunion

familiar

Para consumo diario

Por salud

Para un cumpleaños

Otra ocacion

29

de ideas

Personal en el área de

producción con

conocimientos sólidos en

el proceso de elaboración

Buena calidad Implementar mas

capacitación

Presentación del producto

claramente definido

Es ventajoso frente a los

actuales competidores del

mercado

Mas tecnología en los

procesos

Oportunidades Impacto Estrategia

Mercado en crecimiento

Ampliar la capacidad de

producción

Realizar contactos con

nuevos mercados

Impulsar la producción

agrícola en la zona

Aumentar la productividad

del empleo en la

agricultura y aumentar la

competitividad entre las

empresas agrícolas

Aplicar las tecnologías

requeridas

Promover las

exportaciones de frutos

secos

Incrementar la producción Realizar contactos con

mercados extranjeros

Diversificar la producción

de alimentos de frutos

secos

Ampliar la capacidad de

producción

Realizar más investigación

para desarrollo de nuevos

productos

Amenazas Impacto Estrategia

Volatilidad de las variables

Macro-económicas del país

Que se presente perdidas Estar a la vanguardia de

los índices

Variabilidad en los Costos

Generales (tanto fijos

como variables)

Pérdidas respecto a la

capacidad productiva

Tecnificar los procesos

productivos

Cambios de las

condiciones de

comercialización de los

proveedores

Perder negociaciones con

los proveedores

Realizar contacto con mas

proveedores

11. Análisis de la competencia

30

En el siguiente cuadro se mostrara claramente como esta posicionada la competencia de

Comestibles Nueva Era Ltda., que en la actualidad no satisface plenamente la necesidad de

los habitantes del sector de Chapinero en cuanto a precio y calidad en los almacenes de

grandes superficie Éxito y Olímpica.

Descripción Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Nombre Antardico S.A. Manitoba Insualimentos Ltda.

Ubicación

Calle. 9 No 68- 51

Bogotá

Carrera 8 No. 34 – 56

Cali

Carrera 38 No 167-24

Bogotá

Participación 45 % 25 % 30%

Debilidades

No tiene variedad de

precios para el sector

No tiene una

presentación llamativa

para el cliente

No tiene suficiente

variedad de productos

secos

Fortalezas

Reconocimiento en el

mercado


mercado


mercado

11.1 Grafico de la competencia directa

12. Estrategia de penetración

La estrategia de penetración que usara Comestibles Nueva Era Ltda. será a través de imponer

los precios mas bajos y asequibles a los clientes, compitiendo con las otras marcas de frutos

Ventas, Antardico S.A., 45%,

45%

Ventas, Manitoba, 25%, 25%

Ventas, Insualimentos Ltda, 30%, 30%

Competencia directa

Antardico S.A.

Manitoba

Insualimentos Ltda

31

secos y posicionando el producto de la empresa en Éxito y Olímpica del sector de Chapinero

en un periodo de 6 meses a partir del primer semestre del 2013.

13. Estrategia de venta

Éxito y Olímpica tienen estandarizado sus procesos para el pago a los proveedores, por lo

siguiente la empresa Comestibles Nueva Era Ltda. se adapta a las condiciones estipuladas por

los almacenes como el pago a 30, 60 y 90 días. Esta información es de acceso público en las

páginas web del Éxito y Olímpica.

14. Estrategia de comercialización

La comercialización del producto se dará de manera personalizada y directa, debido a que la

empresa tiene representantes de ventas para suministrar información sobre el portafolio que

ofrece, la calidad, los precios y los beneficios que traen los frutos secos a nuestro organismo

al consumirlos.

En alta temporada como en el mes de Diciembre la empresa pondrá degustadoras para que los

clientes prueben el producto y lo compren.

15. Estrategia de precios

15.1 Riesgos cambiarios

Se tiene en cuenta la fluctuación del dólar debido a que la empresa importa el 80% de la

materia prima de China, Argentina, Bolivia, Brasil, Chile y USA.

15.2 Análisis competitivo de precios

Al realizar las visitas al Éxito y Olímpica de Chapinero se pudo comprobar que los precios de

Comestibles Nueva Era son competitivos, ya que son iguales o por debajo de los precios de

los competidores directos del mercado.

15.3 Cuadro comparativo de los precios de la competencia

Producto por

100 gramos

Comestibles

Nueva Era Ltda. Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Maní salado $ 1500 $ 2200 $ 2000 $ 1700

Maní con

pasas

$ 1700

$ 2000 $ 1800 $ 1800

32

Pistachos $ 2100 $ 2500 $ 2400 $ 2100

Almendra

natural

$ 1950

$ 2400 $ 2000 $ 2150

Maíz tostado $ 1350 $1800 $ 1500 $ 1400

16. Estrategia de promoción

La empresa Comestibles Nueva Era Ltda. busca conseguir mediante la promoción de los

productos un incremento en ventas netas de un 6% en su ingreso. Para lograr este objetivo no

es necesario acudir a un préstamo externo ya que tiene la liquidez suficiente para hacer

funcionar sus promociones.

16.1 Dirigida al cliente final

La promoción al consumidor será en el maní salado, maní con pasas, pistachos, almendra

natural y maíz tostado donde se obsequiara el 10% mas en las presentaciones de 100 y 200

gramos por el mismo precio.

16.2 Dirigida al Éxito y Olímpica

La promoción dirigida a los almacenes de grandes superficies Éxito y Olímpica por parte de la

empresa Comestibles Nueva Era Ltda. será:

Por la compra de 100 unidades se bonificara el 10% en las presentaciones de 100 y 200

gramos para el maní salado, maní con pasas, pistachos, nuez de brasil, almendra natural y

maíz tostado.

17. Estrategia de comunicación

Esta estrategia será de mucha importancia a la hora de entrar al Éxito y Olímpica, ya que debe

invertir la empresa en comunicaciones para que los clientes conozcan la nueva marca que

acaba de incursionar y la lleven a sus hogares, de esta forma empezar a crear fidelidad dentro

de los almacenes.

17.1 Difusión del producto

Se hará empleando los medios publicitarios que los almacenes Éxito y Olímpica permiten

para la difusión de los productos. Estos son:

33

Medio Costo Tiempo

Catálogos $ 1.000.000 El primer mes de la marca

dentro de los almacenes.

Volantes $ 1.000.000 El primer mes de la marca

dentro de los almacenes.

Muestras gratis $ 3.000.000 Los primeros tres mes de la

marca dentro de los

almacenes.

Impulsadora $ 20.000 el día Los primeros tres meses de la

marca dentro de los

almacenes los días jueves,

viernes, sábado y domingo

con horarios de 10 AM – 6

PM.

18. Estrategia de servicio

18.1 Servicio de garantía

Para el proceso de garantías el cliente tiene dos opciones, la primera es que haga el reclamo a

través de los almacenes en estudio y de inmediato se solucionara el problema cambiándole el

producto que compro y la segunda es llamando directamente a la empresa (su información

esta al respaldo de todos sus productos) reportando la queja que se atenderá de inmediato

mediante la reposición de lo que el cliente compro mas un producto adicional para que

conozca las otras líneas que la compañía maneja.

18.2 Servicio de postventa

El servicio de postventa se hará mediante la elaboración de un volante donde se pedirán los

datos personales del consumidor, este volante después de ser llenado lo introducirá el cliente a

un buzón que estará junto a la marca de los productos para la participación de 10 . Esta

información será para realizar un seguimiento después de la compra y conocer si se satisfizo

la necesidad requerida.

El costo de esta estrategia es de:

34

Volantes $ 1.000.000

Buzón $ 50.000

Anchetas $ 400.000

18.3 Servicio de atención al cliente

El servicio de atención al cliente será prestado directamente a través de la empresa

Comestibles Nueva Era Ltda., ya que toda la información de la compañía se encuentra al

respaldo de los paquetes de sus productos. En el momento que el cliente llame será atendido

de la manera más cordial por el personal calificado de la empresa y se dará respuesta o

solución al motivo de la llamada.

19. Análisis operativo

19.1 Diseño de los productos

Los productos vienen en bolsas de 100, 200 y 400 gramos, el tamaño del empaque varia según

la cantidad del producto y su presentación viene en colores amarillo y rojo los cuales llaman

mucho la atención del cliente.

Ver anexo 2: Registro fotográfico de los productos

19.2 Condiciones climáticas

La conservación de los productos de frutos secos, por ser alimentos perecederos debe estar

muy regulada para su conservación. Para esto se requiere que se encuentren en lugares

frescos, sin humedad y sin polvo y que no estén expuestos a la intemperie.

19.3 Empaque

El producto se empaca en bolsas plásticas de un material especial para la conservación

prolongada del producto y el embalaje se realiza en cajas de cartón con 24 unidades cada una.

Su almacenaje solo se debe hacer en estibas con doce cajas por hilada y a una altura de un

metro para evitar que el peso dañe las cajas de abajo.

20. Análisis Legal, Ambiental y Social

Comestibles Nueva Era Ltda. se encuentra registrada en la Cámara de Comercio como

Sociedad Limitada para poder operar y se paga ante la DIAN todos los compromisos de

35

impuestos como el IVA, Reteica y Retención en la fuente. De igual manera cumplen con

todos los requisitos que exige Invima en cuanto a sanidad.

Con respecto al medio ambiente, la empresa no causa ningún impacto ambiental, ya que no

hace algún vertimiento de líquidos contaminantes. En la producción de alimentos no causa

ningún tipo de polución ya que son productos biodegradables y todo con el fin de realizar una

buena aplicación de la norma ISO 14000 que corresponde a la actividad de la empresa.

En el ámbito social la empresa es generadora de empleo a 18 personas que la constituyen,

entre ellas seis son madres cabeza de familia. Al momento de entrar a vender los productos en

los almacenes Éxito y Olímpica del sector de Chapinero, la compañía aumentara su mano de

obra en un 50% generando nuevos empleos en los departamentos de producción y mercadeo.

21. Análisis de riesgo

El mayor riesgo que presenta la empresa Comestibles Nueva Era Ltda. corresponde a las

políticas ya establecidas por los almacenes de grandes superficie Éxito y Olímpica a través de

sus compradores. Por otro lado la exigencia de las cadenas en cuanto a la rotación y

aceptación del producto es muy estricta.

22. Análisis financiero

El objetivo es determinar las necesidades de los recursos con los que la empresa cuenta.

Como se puede observar en el análisis de los estados financieros, existe una solides

monetaria, por lo tanto no contempla la idea de realizar un endeudamiento para atender

nuevos clientes.

22.1 Indicadores de liquidez

Tienen por objeto mostrar la relación existente entre los recursos que se puedan convertir en

disponibles y las obligaciones que se deben cancelar en el corto plazo. La empresa

Comestibles Nueva Era Ltda. cuenta con $ 20.000.000 de pesos para invertir durante los

primeros 6 meses al entrar al Éxito y Olímpica para poder generar un gran impacto y atraer

nuevos clientes

Activo Corriente

36

Razón Corriente = 322.347.842 = 1.82

177.506.223

Pasivo Corriente

Interpretación: El resultado indica que por cada peso que la empresa debe en el corto plazo,

cuenta con $1.82 pesos, para respaldar esa obligación.

Activo Corriente - Inventarios

Prueba Acida = 322.347.842 - 27.444.256 = 1.66

177.506.223

Pasivo Corriente

Interpretación: Por cada peso que se debe en el corto plazo se cuenta para su cancelación con

$1.66 pesos en activos corrientes de fácil realización sin tener que recurrir a la venta de

inventarios.

23. Resultados

Con la realización de la investigación se pudo constatar que en el sector de Chapinero si hay

un potencial de clientes para los frutos secos, de igual manera se verifico que la competencia

en la actualidad presenta una serie de debilidades que pueden ser aprovechadas por la empresa

para incursionar en estos nuevos almacenes de grandes superficies como son Éxito y

Olímpica, con el propósito de posicionar la empresa en los primeros seis meses de estar

atendiéndolos.

Con relación a los resultados financieros se observo que la empresa al 2011 presenta un

superávit que le permite una liquidez para un apalancamiento financiero en su intención de

atender nuevos clientes y de incrementar su capacidad productiva.

Lo que determino el desarrollo del proyecto es que si hay una alta posibilidad de entrar a

competir con los frutos secos en los almacenes de grandes superficies como Éxito y Olímpica

porque la políticas de la empresa se ajustan a las condiciones planteadas por los

supermercados.

37

24. Conclusiones

Los resultados de este trabajo indican que el mercado de productos secos en Colombia y

especialmente en su capital está presentando un acelerado incremento de consumo en los

clientes de los almacenes de grandes superficies generando de esta manera una oportunidad de

mercado para los productores de frutos secos.

Se analizo la importancia que tienen los almacenes de grandes superficies dentro del mercado

nacional, la cantidad de ingresos que puede generar teniendo el portafolio de productos secos

en esta franja de mercado y un mayor reconocimiento de la marca.

El proyecto se considera viable para que los almacenes de grandes superficies permitan la

entrada de los productos secos que se les está ofreciendo y dar la oportunidad de ampliar el

portafolio para los clientes.

El aprendizaje que me deja la realización del proyecto es muy rico en lo que tiene que ver con

el análisis de mercado en cuanto a la investigación de los competidores y el desarrollo del

estudio de la empresa donde pude aprender la verdadera administración empresarial,

realizando los análisis financieros y ver como se puede aplicar el conocimiento brindado por

la universidad en el campo empresarial.

También me deja una gran visión de que si se puede hacer empresa en Colombia, por lo tanto

es un paso para ir madurando la idea de mi propia compañía a corto plazo aprovechando todas

las líneas de financiación que en la actualidad hay en el país, como Fondo emprender del

gobierno con dineros semilla para financiar el proyecto.

38

25. Bibliografía

• http://www.alimentacion-sana.org/informaciones/novedades/frutos%20secos.htm

• Varela V. Rodrigo (2008). Innovación empresarial. Arte y ciencia en la creación de empresas. Pearson Educación de Colombia.

• Fleitman, J (2011) como elaborar un plan de negocios. Recuperado el 13 de septiembre de 2011.

• http://pyme.com.mx/articulos_pyme/todoslosarticulos/como_elaborar_un_plan_de_negocios.htm

• Thomas C. Kinnear, James R. Taylor. Investigación de mercados: Un enfoque aplicado. Quinta edición Mc Graw Hill

• Ron Hasty / James Reardon “GERENCIA DE VENTAS AL DETAL”/ Mc Graww – Hill interamericana 1998.

• www.exito.com

• www.olimpica.com.co

• Gonzalo Sinisterra/Luis Enrique Polanco/Harvey Henao “CONTABILIDAD: SISTEMAS DE INFORMACIÓN PARA LAS ORGANIZACIONES”/ Mc Graw Hill/ Quinta edición.

• www.dane.org.co

39

26. Anexos

1. Formato de encuesta

DEMANDA DE FRUTOS SECOS

FECHA_______________

1) ESTA USTED DE ACUERDO QUE SE VENDIERA UNA NUEVA MARCA

DE FRUTOS SECOS EN ALMACENES DE GRANDES SUPERFICIES COMO

ÉXITO Y OLIMPICA.

SI _______ NO __________

2) CON QUE FRECUENCIA COMPRA USTED PRODUCTOS SECOS.

A) UNA VEZ POR SEMANA B) UNA VEZ CADA 15 DIAS

C) UNA VEZ CADA MES D) NUNCA

3) TIENE PREFERENCIA POR ALGUNA MARCA DE PRODUCTO SECOS.

SI _________ NO_______________

SI LA RESPUESTA ES SI

CUAL.______________________________________

4) CONSUME ALGÚN PRODUCTO SECO EN ESPECÍFICO.

SI ___________ NO___________

SI LA RESPUESTA ES SI CUAL.

________________________________________

5) CUANTO ESTARIA DISPUESTO A PAGAR EN LA COMPRA DE PRODUCTOS

SECOS.

40

A) 1000 A 2000 B) 2001 A 4000

C) 4001 A 5000 D) 5001 A 6000 E) 6001 EN ADELANTE

6) DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS SECOS CUAL LE GUSTARIA QUE

SE VENDIERA EN ALMACENES DE GRANDES SUPERFICIES COMO

ÉXITO Y OLIMPICA

A) MANI SALADO

B) MANI CON PASAS

C) PISTACHOS

D) NUEZ DEL BRASIL

E) ALMENDRA NATURAL.

F) MAIZ TOSTADO

7) LOS INGRESOS FAMILIARES ESTAN ENTRE.

A) UN SALARIO MINIMO B) DOS SALARIOS MINIMOS

C) TRES SALARIOS MINIMOS D) MAS DE TRES SALARIOS MINIMOS

8) EL GRUPO FAMILIAR ESTA COMPUESTO POR.

A) DOS PERSONAS B) DE DOS A CUATRO PERSONAS

C) DE CATRO A SEIS PERSONAS D) MAS DE SEIS PERSONAS

9) DONDE COMPRA USTED LOS PRODUCTOS SECOS

A) ALMACENES DE GRANDES SUPERFICIES

41

B) SUPERMERCADOS DE BRRIO

C) VENDEDORES AMBULANTES

D) ALMACENES MULTIFORMATOS

10) COMPRA LOS PRODUCTOS SECOS PARA ALGUNA OCACION

ESPECIAL

A) REUNION FAMILIAR

B) PARA CONSUMO DIARIO

C) POR SALUD

D) PARA UN CUMPLEAÑOS

E) OTRA OCACION

Cual: _________________________________________

ENCUESTADOR. ________________________________________________

42

2. Registro fotográfico de los productos

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIO PARA LA INTRODUCCION DE …

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