PLAN ESTRATÉXICO

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

02

Introdución. Unha estratexia eficiente

Buscamos a eficacia estratéxica concentrando os contidos.Acoutamos a nosa actuación fixando a atención en seis caras mercadotécnicas. A saber: empresa, ámbito, produto, prezo, distribución e comunicación. Entre todas se desenvolven 52 categorías de mercadotecnia a través da observación de 96 dimensións obxectiva. O resultado, un plan de mercadotecnia de cotas ou minimax como o que a continuación se detalla.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

03

Vantaxes da planificación estratéxica

Dez son as vantaxes que podemos propoñer para a realización dun plan estratéxico:

•É un elemento de reflexión que realza o proceso de toma de decisións ao permitir que a empresa conte cun "foro" no que se adoptan as súas decisións máis estratéxicas.•Permite a participación nas decisións empresariais, propiciando un proxecto común e compartido.Constitúe un instrumento moi útil para implementar as decisións adoptadas, mediante o correspondente despregue de obxectivos.•Permite un maior posicionamento futuro, isto é, propiciou un proceso de renovación permanente na empresa en busca da súa competitividade.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

04

•Xustifica ou fai máis comprensibles as decisións adoptadas nun momento determinado, permitindo comunicar interna e externamente o proxecto empresarial da forma máis eficaz posible.•Permite unha xestión máis profesional das relacións empresariais e deixa menos marxe ás improvisacións.•Contribúe a que a dirección non se vexa condicionada polas presións do mercado e/ou dos colectivos que nel se atopan.•Axustar os recursos dispoñibles da empresa ás oportunidades, establecendo os medios necesarios para a consecución de cada obxectivo.•Conseguir niveis máis altos de rendibilidade dos investimentos ao propiciar un enfoque sistemático de formulación das estratexias e asegurar a súa posta en marcha.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

05

•Permite detectar oportunidades de cooperación interempresarial como outros axentes que contribuirán a unha mellora marcha da empresa.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

06

Consellos para a planificación estratéxica

1. Debemos utilizar a metodoloxía adecuada

2. Debemos usar as ferramentas precisas

3. Debemos traducir a estratexia a termos corporativos

4. Debemos executar un plan, non unha política ou actuación de moda

5. Debemos elaborar un mapa estratéxico que xere propostas de valor para cada unha das perspectivas estratéxicas

6. Debemos aliñar a organización á estratexia

7. Debemos converter a estratexia nunha ferramenta de traballo cotián para toda a organización

8. Debemos fomentar o uso da estratexia como un proceso continuo

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

07

Unha idea, unha visión, uns obxectivos e unha misión

A dirección estratéxica da empresa necesita dunha visión, uns obxectivos e unha misión.

Visión EstratéxicaInserir info

Obxectivos FinaisInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

08

Obxectivos intermediosInserir info

Misión EstratéxicaInserir info

A partir da súa avaliación, a súa revisión e o seu reaxuste permanente a empresa conseguirá unha planificación e unha aplicación estratéxica adecuada.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

09

Análise da situación externa

O obxecto desta análise é examinar o impacto daqueles factores externos que están fóra do control da nosa empresa.En definitiva, analizar a contorna, no contexto dun plan estratéxico, supón facer un repaso do cadro macroeconómico que o goberno presenta os tres próximos anos e dunha serie de variables xerais de interese, de índole política, lexislativa, tecnolóxica e social.

Factores económicos que nos afectanInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

10

Factores tecnolóxicos que nos afectanInserir info

Factores políticos que nos afectanInserir info

Factores lexislativos que nos afectanInserir info

Factores sociais que nos afectanInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

11

Análises do sector

A análise da contorna adoita ser conveniente concretalo cunha análise das forzas competitivas de Porter para coñecer o grado de competitividade do sector no que nos movemos

Análise da rivalidade entre competidoresInserir info

Poder de negociación dos clientesInserir info

Poder de negociación dos provedoresInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

12

Ameaza de produtos substitutivos e novos entrantesInserir info

Dificultade de saída do sectorInserir info

O coñecemento da realidade actual e futura destas forzas resulta clave para que a empresa poida, de forma vantaxosa e sostida, definir e seguir a súa estratexia competitiva. Con todo, o elemento máis relevante da análise externa é o que se refire ao mercado sobre o que se está actuando, aspecto que abordamos no punto seguinte.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

13

Análise do mercado

Trátase de analizar, tanto de forma cuantitativa como cualitativa, a evolución histórica e as tendencias do mercado coa finalidade identificar as características daquel no que competirá a nosa impresa. A análise debe contemplar tanto a estrutura como a natureza do mercado e, xa que logo, debe considerar os seguintes factores:

Tamaño e evolución do mercadoInserir info

Taxa de crecemento e estacionalidade do mercadoInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

14

Estudo do ciclo de vida para cada un dos produtos ou servizos da empresaInserir info

Atractivo do mercado (en función do crecemento do mesmo, do número de competidores ou do poder dos mesmos, das barreiras de entrada, da rivalidade competitiva, das marxes de rendibilidade, das economías de escala...)Inserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

15

Cantidade de rivais e tamaños relativos. Análise de grupos estratéxicos e radiografía dos mesmosInserir info

Produtos substitutivos, atendendo as necesidades satisfeitas e ao prezo comparados con respecto aos da nosa empresaInserir info

Posibles novos entrantes no noso mercadoInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

16

Ritmo de cambio tecnolóxico e tecnoloxías específicas utilizadasInserir info

Nivel de rendibilidade do sector. Estrutura de custos xenérica e necesidades de capitalInserir info

Evolución dos prezos dos nosos produtos e servizosInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

17

Número de compradores e a súa dimensión relativa. Segmentos de mercado e rendibilidade dos diferentes segmentosInserir info

A análise do mercado englobada análise de clientes e competidores. Con todo, son aspectos importantes sobre os que convén profundar na medida do posible. Por iso abordámolos de forma separada nos puntos seguintes.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

18

Análise de clientesO obxectivo é analizar cuantitativa e cualitativamente os clientes ou segmentos de clientes craves para a empresa. Para iso debemos reflexionar sobre:

Evolución e posible variación do perfil dos clientes e do seu atractivoInserir info

Importancia para os clientes dos produtos ou servizos fornecidos pola nosa empresaInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

19

Dificultade para os clientes de cambio de provedor: posibles provedores existentes, produtos substitutivos, implicacións e custos de cambio.Inserir info

Sensibilidade dos clientes aos diferentes factores de compra: prazo de entrega, situación, prezo, amplitude de gama, servizo postvenda, imaxe de marcaInserir info

Análise do proceso de compra. Análise do comportamento de compra dos diferentes membros da unidade de toma de decisión, as súas motivacións, os criterios de elección de provdores, escalas de valores…Inserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

20

Análise de competidores

O seu propósito é analizar a forma en que os nosos competidores situouse no mercado. Para iso, débese facer unha radiografía do seu tamaño, produtos ofertados, segmentos do mercado e áreas xeográficas que atenden. A análise debe conter polo menos as seguintes consideracións:

Identificación de competidores e radiografía dos mesmosInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

21

Definición dos grupos estratéxicos formados por competidores que manteñen características semellantes en canto a produtos-mercados, estratexias seguidas, e canles de distribución utilizadosInserir info

Evolución histórica de vendas e cotas de mercadoInserir info

Produtos e segmentos do mercado ao que se dirixenInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

22

Fortalezas e debilidades en relación á nosa empresaInserir info

Funcionamento respecto aos factores de compra ou factores claves do éxito: prazo, calidade, deseño, prezo, servizo...Inserir info

Profundización no coñecemento comparativo da cadea de valor dos principais competidores en relación á nosa empresaInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

23

Análise dos provedores

Trátase de reflexionar sobre os aprovisionamentos da nosa empresa e o poder dos nosos provedores, para o que resulta fundamental a consideración dos nosos provedores de materiais, compoñentes ou servizos que serán clave para o desenvolvemento da empresa. A análise debe incluír:

Características do provedorInserir info

Evolución histórica das comprasInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

24

Importancia relativa do provedor: volume comprado, subministrador de produto único, servizo crítico...Inserir info

Compromisos con outras empresas que nos afectenInserir info

Satisfacción das nosas necesidades: calidade, cantidade, prazos de entregaInserir info

Dificultades de cambio de provedorInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

25

Análise interna

Unha vez definida a conxuntura externa da empresa, debemos mirar cara a dentro. E nesa análise non debemos esquecernos de observar:

A evolución das vendas da empresa en unidadesInserir info

A evolución das vendas da empresa en eurosInserir info

A evolución da rendibilidade media por produto da nosa empresaInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

26

A evolución da rendibilidade por segmento de cliente da nosa empresaInserir info

As actividades críticas na nosa empresaInserir info

A posición financeira da empresaInserir info

A política de recursos humanos da nosa empresaInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

27

A dispoñibilidade de medios produtivos e tecnolóxicos na empresaInserir info

A análise DAFO da empresaInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

28

E debemos ademais, para cada unha das dez áreas funcionais da empresa que a continuación se describen, describilas analizando o seu DAFO interno particular, isto é, observando as súas principais fortalezas e debilidades. As áreas funcionais a observar son: a xerencia; a financeira; a produción; a mercadotecnia e a comercialización; a organización de valores humanos; a loxística de distribución; o aprovisionamento; a innovación; a investigación e o desenvolvemento; e a calidade.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

29

Área da xerencia

Descrición de áreaInserir info

FortalezasInserir info

DebilidadesInserir info

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

30

Área financeira




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

31

Área de produción




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

32

Área de mercadotecnia e comercialización




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

33

Área de valores humanos




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

34

Área loxística e da distribución




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

35

Área de aprovisionamento




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

36

Área de innovación




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

37

Área da investigación e desenvolvemento




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

38

Área de calidade




PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

39

Trala fase de análise, se implementa a fase de diagnóstico. Nela, en primeiro lugar, definiremos a matriz de posición competitiva que trata de medir a relación entre a posición competitiva e o atractivo do mercado en función da calidade do produto/servizo. No atractivo do mercado van depender factores de mercado, factores tecnolóxicos, factores competitivos, factores económicos financeiros e factores da contorna social. Entre os primeiros cóntanse o tamaño do mercado, a taxa de crecemento global e por segmentos, o potencial de crecemento, o ciclo de vida, o potencial de diferenciación no sector, o poder de negociación dos clientes e a súa concentración relativa, o poder de negociación dos provedores, as barreiras de entrada e de saída, os posibles novos entrantes, as rendibilidades obtidas e a seguridade e estabilidade no mercado.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

40

Entre os tecnolóxicos a intensidade do investimento, o nivel de madurez tecnolóxica e velocidade de cambio e o acceso ás materias primas.Entre os competitivos o tipo de competidores, a estrutura da competencia, as fortalezas da competencia, as cotas de mercado, o perigo de substitución e a facilidade do cliente para cambiar de provedor.Entre os económicos e financeiros o nivel de marxes habituais, as marxes de contribución, a evolución de marxes, as economías de escala e de experiencia e a utilización de capacidades.Entre os factores da contorna social as tendencias actitudes sociais, as normativas legais e os grupos de presión social.Na posición competitiva inflúe a posición no mercado, a posición económica e tecnolóxica e as capacidades.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

41

Os posibles factores que afectan á posición do mercado son: a cota de mercado da nosa empresa, a variación na cota por segmentos, a gama de produtos e servizos, o cumprimento de necesidades do cliente, o cumprimento de factores de éxito, a rendibilidade obtida e a imaxe de calidade que se consiga transmitir ao cliente.Entre os que afectan á posición económica e tecnolóxica podemos recontar o nivel de marxes, a posición relativa en custos, o nivel de prezos, a capacidade utilizada, o liderado tecnolóxico e o coñecemento acumulado.E entre os que afectan ás capacidades atópanse a experiencia e as habilidades, os sistemas de distribución utilizados, a diferenciación de competidores, a calidade do servizo (prazos, dispoñibilidade, presenza nas distintas localizacións...), a organización e xestión interna e o coñecemento das características do sector.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

42

Obxectivos corporativos

Finalizada a fase de diagnóstico e medido o equilibrio entre a atractivo do mercado e a posición competitiva, débense definir con claridade os obxectivos corporativos.

Definamos a nosa misión. O por que existimos?Inserir información

Definamos os nosos valores. Aquilo no que cremos...Inserir información

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

43

Concretemos a nosa visión. O que queremos ser …Inserir información

Expoñamos a nosa táctica de xogo, que é a esencia da nosa estratexiaInserir información

Organicemos un cadro de mando integrado que explique quen executa cada cousa Inserir información

Clarifiquemos as iniciativas estratéxicas concretas. Que imos facer en concretoInserir información

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

44

E aliñamos todo o anterior cos nosos obxectivos persoais. ConciliaciónInserir información

En última instancia ben poderiamos dicir que sempre perseguimos unha serie de resultados xenéricos como son a satisfacción, a efectividade, a motivación, a eficiencia e a produtividade. E debemos facelo sempre buscando o crecemento rendible, isto é sendo conscientes da necesidade de crear sabendo esperar a rendibilidade máis aló do curto prazo.A gran pregunta é. Como debe ser o crecemento rendible?

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

45

1. Débese crecer lentamente sen présas,

2. Débese aproveitar a estrutura de recursos humanos da organización,

3. Débese ter claro que crecer é a prioridade,

4. Débese aproveitar a globalidade que nos rodea,

5. Débese crecer desde a perspectiva da maduración,

6. Débese procurar o crecemento,7. Débese asumir a influencia dos

elementos exóxenos,8. Débese partir sempre dunha

situación de saneamento financeiro,

9. Débese apoiar o crecemento en actuacións de liderado, innovación e visión compartida,

10.Debíase asumir o fracaso, sendo conscientes que é fácil fracasar.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

46

E como se despregan os obxectivos estratéxicos?

En primeiro lugar, no plan estratéxico definíronse os obxectivos e estratexias corporativas. Trátase agora de ordenalos para o seu despregue.O despregue de obxectivos é a periodificación dos obxectivos para os anos de vixencia do plan estratéxico.Clasifícanse as estratexias e noméase aos responsables que as van a despregar.Cada responsable de despregue, co seu equipo de despregue, encárgase de definir o programa de acción que cada estratexia necesita, asignando o departamento que o ten que realizar.

Logo dun previo contraste co director xeral, realízase o test de coherencia no Consello de dirección. Trátase de asegurar a coherencia dos obxectivos estratéxicos e os …

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

47

diferentes programas de acción que se definiron, realizando os axustes necesarios. Trala validación dos indicadores de control, o Consello de dirección selecciona os que, xunto cos obxectivos estratéxicos, constitúen o cadro de mando da empresa.O conxunto dos programas de acción máis as iniciativas departamentais configuran o corpo central dos plans anuais dos departamentos e en consecuencia o plan de xestión anual.Co plan de xestión aprobado, o departamento fai un despregue en detalle de cada fito do programa de acción. Defínense responsables e indicadores para cada acción de detalle acordada a nivel departamental.Execútanse estes plans de acción.Cada responsable facer seguimento dos seus propios indicadores e se coordina co director de departamento, que fai seguimento dos seus programas de acción.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

48

As accións correctoras tratan de canalizar as desviacións detectadas.O control de xestión mensual realízase través do cadro de mando e si este o precisa pódese profundar sobre todos os programas asociados a un obxectivo estratéxico, unha estratexia ou un departamento.O sistema ten que ter a sensibilidade necesaria para poder adoptar as accións correctoras que se precise e no momento adecuado os diferentes niveis de control do despregue ten.Anualmente se confrontan os obxectivos co conseguido e a propia documentación do test de coherencia que realizaramos. O seu obxectivo non se alcanzou e continúa sendo estratéxico, este pasa ter notoriedade especial para o próximo ano. É tamén o momento de analizar a validez do plan estratéxico. Debemos preguntarnos: que aprendemos no ano do proceso de despregue? E qué facer?

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

49

Ademais, á hora de realizar o despregue de obxectivos debemos ter en conta os seguintes 12 puntos:1. Avaliar anualmente devanditos

obxectivos.2. Avaliar anualmente a estratexia.3. Desenvolver programas e

actuacións concretos.4. Realizar test de coherencia.5. Desenvolver plans de

departamento.6. Incluír plans de xestión.7. Decidir un cadro de mando

integral.8. Despregar detalladamente os

obxectivos.9. Executar as accións.10.Realizar un seguimento dos

obxectivos e as execucións.11.Levar a cabo un control de

xestión mensual.12.Poñer en práctica accións

correctoras axiña que como sexa preciso.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

50

Unha vez precisado todo o anterior, debemos definir o negocio, a estratexia de carteira, a estratexia competitiva, a estratexia de crecemento e as estratexias funcionais da nosa empresa.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

51

Estratexias corporativas

Debemos decidir o noso negocio.Introducir información.

Debemos definir a nosa carteira de clientes.Introducir información.

Non esquezamos neste punto que ou ben asumimos o liderado en custos, ou ben nos diferenciamos, ou ben focalizados a nosa conquista nun segmento concreto.Introducir información.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

52

Estratexias de carteira (de produto / servizo).

Debemos definir o binomio produto-mercado para cada unidade de negocio.Introducir información.

Estratexia de segmentación e posicionamento.Debemos definir os nosos segmentos estratéxicos.Introducir información.

Debemos aproximar a posición da empresa e do produto do mercado.Introducir información

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

53

Debemos aproximar a nosa posición fronte ao cliente.Introducir información.

Estratexias de crecemento.

Desenvolvemento de estratexias de penetración.Introducir información.

Estratexias de desenvolvemento de produto.Introducir información.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

54

Estratexias de desenvolvemento de mercado.Introducir información.

Estratexias de diversificación.Introducir información.

Estratexias funcionais.

Estratexia de mercadotecnia.Introducir información.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

55

Estratexia de fabricación.Introducir información.

Estratexia económica financeira.Introducir información.

Estratexia de valores humanos.Introducir información.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

56

Alianzas estratéxicas.Introducir información.

PLAN ESTRATÉXICO

Páxina

57

Decisións operativas.Introducir información e decisións.

PLAN ESTRATÉXICO

Documents

Transcript of PLAN ESTRATÉXICO