Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado, dirigido a las...

Presentado a:

Proyecto Incremento de la Oferta Permanente de Semillas Certificadas de Granos Bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a travs del Fortalecimiento Integral de sus Capacidades y Encadenamiento Productivo y Comercial.

Por:

Managua, Marzo del 2014

Plan estratgico global de penetracin y posicionamiento en el mercado, dirigido a las cooperativas y uniones de cooperativas productoras de semillas certificadas de granos bsicos (Arroz, frijol, Maz y Sorgo).

Diagnstico de mercado de semillas certificadas de granos bsicos (Arroz, frijol, Maz y

Sorgo) a nivel nacional (Nicaragua).

Plan estratgico global de penetracin y posicionamiento en el mercado.

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INDICE

CONTENIDO N Pg.

Presentacin 2

1 Introduccin 4

1.1 Los beneficiarios 6

2 Oferta y demanda de semilla certificada 14

2.1 El mercado de semillas certificadas 18

2.2 Oferta 19

2.3 Demanda 22

3 Plan Estratgico de comercializacin 29

4 Mercado meta 30

4.1 Objetivos del Plan Estratgico 30

4.2 Lneas Estratgicas 31

4.3 Polticas del Plan 39

4.4 Implementacin del plan 40

4.5 Presupuesto 45




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Presentacin Las acciones de Accin contra el Hambre se fundamentan en la solidaridad entre pueblos y la participacin ciudadana, para construir as un desarrollo sostenible e igualitario. En el marco del Programa Apoyo a la Produccin de Semillas de Granos Bsicos Para la Seguridad y Soberana Alimentaria de Nicaragua (PAPSSAN); Accin contra el Hambre ejecuta el proyecto Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a travs del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y comercial. Una de las actividades es realizar un diagnstico de mercado que dimensione claramente las caractersticas y estructura del mercado de semilla certificada de granos bsicos, la dinmica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la cadena, para apoyar los procesos de comercializacin en las organizaciones beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercializacin. En ese sentido, se presenta una propuesta de comercializacin de semillas de granos bsicos para las uniones de cooperativas que trabajan en el proyecto. En Nicaragua existe un dficit en cuanto a la cobertura con semilla certificada para la produccin de granos bsicos, estadsticas oficiales de la Direccin General de Semillas del MAGFOR indican que para los principales cultivos de granos bsicos, en el frijol solo el 6.2% del rea sembrada, lo fue con semilla certificada, el 15.8% del maz y 35.8% del sorgo. Este dficit est siendo disminuido con el uso de Bancos Comunitarios de Semillas Criollas que busca incrementar la oferta permanente de granos bsicos. El enfoque de la propuesta, se apoya en la idea que se puede maximizar esfuerzos y lograr un mayor compromiso, involucramiento e impacto cuando se trabaja en ms de un mbito geogrfico. As se establece una dinmica regional de intercambio comercial a partir de una demanda y oferta sincronizada haciendo uso de alianzas entre cooperativas semilleristas y cooperativas productoras de granos. Como alternativa a una agroindustria semillerista que presenta limitaciones de diverso orden. Un primer grupo de limitaciones se refiere al desarrollo exgeno de las empresas cooperativas semilleristas, entre los que se pueden destacar: la cobertura y calidad de los servicios productivos (energa elctrica, telecomunicaciones, agua potable, transporte, servicios de apoyo), nivel de educacin de los productores, la escasa cultura de organizacin y asociacin, el tamao de los mercados locales y la dbil presencia institucional. El segundo grupo est referido a las condiciones internas: pocas capacidades administrativas y empresariales de los productores o grupos de productores, falta de un manejo adecuado de la variable tecnolgica de las semillas como como un producto




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con calidad, inexistente o poca organizacin y manejo de funcionamiento del mercado, limitado difcil acceso al crdito, falta de infraestructura y tecnologas de procesamiento, almacenamiento y medios de transporte para llevar las semillas certificadas con mayor valor agregado a los mercados. En ese sentido, esta propuesta de plan de comercializacin contempla la articulacin entre la produccin agrcola y la agroindustria rural, entre la agroindustria semillerista y los servicios conexos a lo largo de la cadena productiva (aplicando los elementos requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de producto), en la que los productores de semilla pueden contribuir de manera directa y efectiva al mejoramiento del desempeo econmico y social de la estructura productiva del pas. El proceso de desarrollo de este plan estratgico parte de ejercicios de reflexin ya que este se llev de forma participativa donde tanto productores semilleristas como directivos de las cooperativas estuvieron presentes. Muchos elementos fueron recopilados en los talleres de retroalimentacin del diagnstico de mercado. Este plan estratgico tiene como fin ser una herramienta til para lograr los resultados de comercializacin planteados en el proyecto para guiar forma eficiente y ordenada al equipo responsable de este tema en cada cooperativa y unin de cooperativas. Este plan es flexible y se puede modificar en el tiempo de acuerdo a las necesidades coyunturales y estratgicas. Los datos del diagnstico de mercado de semilla certificada evidencian que los principales demandantes de semilla continan siendo los agricultores. Entre los principales ofertantes se encuentran pequeos productores semilleristas, en consorcios de produccin y con poca articulacin a la agroindustria y al mercado de consumo final. Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta, la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas de granos bsicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para la articulacin al mercado. Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, debern realizar inversiones bsicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado y de bodega, as como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el secado como para la postcosecha. El documento describe inicialmente la introduccin que incluye la identificacin de los productores semilleristas, se presentan los resultados de una encuesta socio productiva aplicada. En el siguiente punto se realiza una caracterizacin de la oferta y su comercializacin, con relacin a la demanda real y potencial de semilla de granos bsicos. En el tercer apartado se describe la propuesta de plan estratgico, identificando alternativas para el acceso a mercados.




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1. Introduccin. La canasta bsica de la poblacin nicaragense, la constituyen los granos bsicos (arroz, frijol, maz y sorgo) los que casi en su totalidad son producidos por pequeos y medianos productores, para mejorar los actuales rendimientos de dichos cultivos y reducir la inseguridad alimentaria, debe aprovecharse el potencial productivo utilizando semillas de calidad. Nicaragua todava tiene un 20% de la poblacin desnutrida, por lo que el problema del hambre es una de las prioridades nacionales de desarrollo. En los ltimos aos, se ha elaborado una poltica, una estrategia y un marco legal (Ley de Seguridad y Soberana Alimentaria y Nutricional del 2009) que favorecen la creacin de capacidades para la produccin y comercializacin de semillas de mejor calidad y capacidad de adaptacin al cambio climtico. En este contexto el Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional (GRUN), estableci en el Plan Nacional de Desarrollo Humano (PNDH), los ejes de trabajo vinculados al modelo de desarrollo referido al sector agropecuario son la Seguridad y Soberana Alimentaria, a travs de la implementacin de programas sectoriales que fomenten la asociatividad y faciliten la integracin de manera efectiva de los pequeos y medianos productores. Dentro de estos programas destaca el Programa Nacional de Alimentos, estructurado por una serie de iniciativas de carcter productivas con equidad social, dirigidas a contribuir a la Soberana y Seguridad Alimentaria de Nicaragua mediante el acceso de productores a los servicios de apoyo a la produccin, tales como asistencia tcnica, crdito, inversiones y semilla de calidad. En esa lnea de trabajo, se implementa el Programa Apoyo a la Produccin de Semillas de Granos Bsicos Para la Seguridad y Soberana Alimentaria de Nicaragua (PAPSSAN), una iniciativa cofinanciado por el Gobierno de Nicaragua y la Unin Europea, ejecutado por el Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA) y organizaciones beneficiarias de subvenciones en distintos municipios de Nueva Segovia y Estel, entre ellas, Accin contra el Hambre. El objetivo de PAPSSAN es contribuir al incremento de la oferta permanente de alimentos bsicos (arroz, frijol, maz y sorgo) en Nicaragua, mediante los siguientes resultados: 1) Desarrolladas las capacidades organizacionales, gerenciales, productivas, de procesamiento y de comercializacin de organizaciones de productores de semilla certificada; 2) Rescatadas variedades criollas de granos bsicos, con su respectiva caracterizacin, produccin calificada y uso ampliado de las mismas; 3) Establecida la infraestructura y equipamiento para la produccin, manejo post cosecha de las semillas producidas y se acompaan con apoyo para el desarrollo de mercados locales y; 4) Fortalecido el sistema de certificacin y gestin institucional de la poltica de semilla.




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En el marco del programa PAPSSAN, Accin contra el Hambre ejecuta el proyecto Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a travs del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y comercial. Una de las actividades es realizar un diagnstico de mercado que dimensione claramente las caractersticas y estructura del mercado de semilla certificada de granos bsicos, la dinmica del mismo, las relaciones entre todos los actores a lo largo de la cadena, para apoyar los procesos de comercializacin en las organizaciones beneficiarias y que logren contactar nuevos canales de comercializacin. El bajo uso de semilla certificada se identifica como un determinante importante en la baja rentabilidad de los cultivos de granos bsicos en el pas. Existe un slido esfuerzo en la produccin de semilla certificada, pero de bajo alcance para la poblacin productora. Este elemento fue identificado por los productores semilleristas como un bajo acceso a esta tecnologa, que refleja el limitado uso de semilla certificada.

El desarrollo de un sector semillero orientado a satisfacer las necesidades de los productores de temporal en Las Segovias y el pas es una oportunidad para aumentar el uso de semillas mejoradas y la productividad y rentabilidad de los productores nicaragenses.

El mercado de la semilla de granos bsicos est en una etapa de reorganizacin, es un mercado inestable en los ltimos 10 aos, por la falta de instrumentos y mecanismos de fomento, y porque histricamente ha sido dependiente de los programas de gobierno de entrega de semilla y eso no ha ayudado a que se desarrolle, porque las cooperativas semilleristas han estado en torno a la demanda del gobierno, ahora con la suspensin de contratos de compra directo por la entrega de efectivo para la adquisicin de semillas certificadas, las cooperativas deben enfocarse en el desarrollo de una estrategia comercial que les permita tener acceso a este mercado atomizado, donde cada productor decide que variedad y a quien le compra.

La produccin de semilla certificada es en s misma una innovacin tecnolgica promisoria para el incremento de ingresos y de grandes retos para el productor semillerista. Implica conocimiento de tecnologas especializadas y enfoque empresarial para aprovechar nichos de mercados institucionales y locales. Las empresas cooperativas semilleristas deben ofrecer productos que estn ms disponibles y ms accesibles a partir del desarrollo de atributos y servicios innovadores que no forman parte de la oferta actual, la gestin de los costos de produccin para brindar precios ms bajos y la ampliacin de los canales de distribucin para llegar a los productores en todo el pas.




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1.1 Los beneficiarios

La muestra aplicada fue 91 casos, 69 productores (75.85%) y 22 productoras (24.2%). La seleccin de la muestra solo estuvo condicionada por la pertenencia a alguna de las cooperativas, ser productor semillerista real o potencial, y asistir a la convocatoria realizada para consulta, distribuida de la siguiente manera:

Cooperativa Porcentaj

e 10 de Mayo 7.7 ACADIS 7.7

Augusto Cesar Sandino 2.2

Antonio Bellorn 2.2

AVEG-CFA 4.4

COMFOC, R.L 11.0

COSENUP 11.0

Cristbal Zamora 3.3

Esperanza y Reconstruccin 1.1

Municipio Unidos 7.7

Nueva Unin y Esperanza 6.6

Nuevo Horizonte 3.3

POLDES 16.5

SCCPN 13.2

Teresa Gmez 2.2

Fuente: Encuesta a productores 2013

Los semilleristas tienen una escolaridad media de sexto grado de primaria, el detalle se presenta a continuacin:

Escolaridad Productores/as Porcentaje Analfabetos funcionales 12 13.2

Primer grado 2 2.2

Segundo grado 6 6.6

Tercer grado 6 6.6

Cuarto grado 4 4.4

Quinto grado 7 7.7

Sexto grado 33 36.3

Primer ao 2 2.2

Segundo ao 1 1.1

Cuarto ao 2 2.2

Quinto ao 14 15.4

Tcnico 1 1.1

Universitario 1 1.1 Fuente: Encuesta a productores 2013

Municipio Porcentaje Condega 8.8

El Jcaro 6.6

Jalapa 25.3

Palacagina 7.7

Pueblo Nuevo 15.4

Quilal 28.6

San Fernando 7.7


100.0




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El proyecto Incremento de la oferta permanente de semillas certificadas de granos bsicos de buena calidad producidas por pequeos productores semilleristas organizados en cooperativas y uniones de cooperativas en Las Segovias, Nicaragua, a travs del fortalecimiento integral de sus capacidades y encadenamiento productivo y comercial, tiene como beneficiarios a productores semilleristas de 15 cooperativas aglutinadas en 2 Uniones de cooperativas de los departamentos de Nueva Segovia y Estel: la Unin de Ganaderos y Agricultores de Quilal (UGAQ) y la Unin de Cooperativas del Norte (UCONORTE R.L). Los productores semilleristas se encuentran ubicados en zonas accesibles y con buenas condiciones para la agricultura. Este segmento de familias rurales son en realidad producto de los procesos de reforma agraria y de la fragmentacin de la finca madre que ha generado la formacin de fincas pequeas de tipo familiar. El relativo buen acceso a las vas de comunicacin y las oportunidades de mercados para las producciones agrcolas ha hecho viable a este tipo de productor que basa su acumulacin en el mercado regional de semilla. A continuacin se enumeran las cooperativas de base y el nmero de productores semilleristas en cada una de ellas, beneficiarios de la intervencin de ACF.

Semilleristas en las cooperativas de base Departamento Municipio Nombre de

Cooperativa Unin de

Cooperativas Productores semilleristas

Estel

Pueblo Nuevo COSENUP UCONORTE RL 54 Pueblo Nuevo SCCNPN,R.L UCONORTE RL 58 Pueblo Nuevo 10 de Mayo UCONORTE RL 18

Nueva Segovia

El Jcaro AVEG-CFA Ninguna 30 El Jcaro Nuevo Horizonte RL UCONORTE RL 48 Jalapa ACADIS Ninguna 46 Ocotal POLDES UCONORTE RL 21 Ocotal Servicios Mltiples

Municipios Unidos UCONORTE RL 20

Quilal CONFOC, R.L Ninguna 88 Quilal Teresa Gmez, R.L UGAQ RL 18 Quilal Antonio Bellorn UGAQ RL 16 Quilal Cristbal Zamora UGAQ RL 6 Quilal Augusto Cesar

Sandino UGAQ RL 6

Quilal Esperanza y Reconstruccin

UGAQ RL 12

Quilal Nueva Unin y Esperanza

UGAQ RL 5

Total 446 Fuente: Elaboracin propia con datos de ACF




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Las cooperativas tienen un grupo de productores semilleristas. Las mujeres son tambin productoras independientemente de la membreca de sus maridos, y realizan funciones gerenciales en igualdad de condiciones. La estrategia de grupos pequeos responde a que no todos los productores estn dispuestos a asumir los requisitos de calidad del mercado de semilla, adems de que as manejan mejor las relaciones de colaboracin y confianza en el financiamiento colectivo de costos de procesamiento y de comercializacin mientras se recupera la inversin. En frijol producen semilla de las variedades INTA Rojo, INTA Norte, Pueblo Nuevo JM, INTA Crdenas, Zamorano (criolla); en maz, NB9043 (Catacama), Olotillo; en sorgo, el Blanco Tortillero; en arroz, el INTA Chinandega.

La produccin de semilla certificada de sorgo granfero est en manos de pocos productores que han visto oportunidades para este rubro por la creciente demanda de los usuarios finales en las zonas marginales, tanto por el aprovechamiento del grano para el consumo humano como para la alimentacin de animales y aprovechamiento del follaje como forraje para el ganado en periodos secos. La buena calidad de la semilla no es slo responsabilidad del grupo organizado de semilleristas que la produce sino tambin de los programas de mejora gentica. Corresponde al INTA y MAGFOR suministrar el personal tcnico para la capacitacin, produccin y fiscalizacin del proceso de produccin de semilla.

Produccin de Semilla Certificada 2013

Cooperativa Frijol Maz 10 de Mayo S S

Augusto Cesar Sandino S S

Antonio Bellorn S No

AVEG-CFA S No

COMFOC, R.L S S

COSENUP S S

Cristbal Zamora S No

Esperanza y Reconstruccin S No

Municipio Unidos S No

Nueva Unin y Esperanza S S

Nuevo Horizonte S No

POLDES S S

SCCPN S S

Teresa Gmez S S


Los productores semilleristas sealaron que el 100% de las cooperativas de base se dedican a la produccin de semilla certificada de frijol, tanto negro como rojo. En el caso del maz, la produccin de semilla certificada se realiza en el 54.17% de las cooperativas. Mientras para el arroz, solo el 7.14% y para el sorgo el 14.29% de las cooperativas.




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Respecto a la oferta, los datos disponibles indica que el frijol es el principal rubro para la produccin de semilla certificada, seguida del maz, arroz y sorgo.

Nombre de Cooperativa Produccin de semilla

ao 2011 (qqs)

Frijol Maz Arroz Sorgo

Cooperativa Teresa Gmez, R.L 278 0 0 0

Coop. 10 de Mayo 30 0 0 2

COSENUP 3,550 0 0 0

Coop. Nuevo Horizonte, R.L 120 1,200 0 0

POLDES 150 0 0 0

S.C.C.N.P.N,R.L 152 0 0 30

Acadis 0 0 863 0

AVEG-CFA 1,900 0 0 0

COMFOC, R.L 800 500 0 0

Coop. de servicios Mltiples Municipios Unidos 80 80 0 0

Total 7,060 1,780 863 32

Fuente: Elaboracin propia con datos de ACF

No obstante, las reas dedicadas con pequeas, para el 2013 la cooperativas en conjunto, cultivaron 53.26 hectreas de semilla certificadas. De las cuales, la COOPSEMUPROT R.L de Condega cultiv el 31.92% y la UGAQ, el 28.43%.

Areas de produccin de semilla certificada - 2013

Organizacin Municipio Cultivo Variedad Areas (Ha)

COOPSEMUPROT, R.L Condega Frijol INTA Crdenas 17

COSENUP, R.L Condega Frijol Pueblo Nuevo JM 0.7

CACSCCPN, R.L Pueblo Nuevo Frijol Pueblo Nuevo JM 0.35

COMFOC RL Quilal Frijol INTA Crdenas 4.93

COMFOC RL Quilal Frijol INTA Rojo 3.52

UGAQ Quilal Frijol INTA Crdenas 15.14

UGAQ Quilal Frijol Pueblo Nuevo - JM 8.1

COOPSEMUN RL San Fernando Frijol INTA Crdenas 2.82

COOPSEMUN RL Mozonte Frijol INTA Crdenas 0.7

Fuente: Elaboracin propia con datos de ACF

El principal proveedor de asistencia tcnica son las cooperativas de base atendiendo al 68% de los productores semilleristas, en orden de importancia le siguen el MAGFOR




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atendiendo al 34% y el INTA con el 17%. Los proveedores minoritarios son bancos y ONGs atendiendo al 6% de los productores.

Asistencia tcnica para producir semillas certificada

Cooperativa Cooperativas Bancos INTA MAGFOR Otro

10 de Mayo 86% 0% 0% 86% 0%

ACADIS 29% 0% 14% 43% 0%

Augusto Cesar Sandino 50% 0% 0% 100% 0%

Antonio Bellorn 100% 0% 100% 0% 0%

AVEG-CFA 25% 0% 50% 25% 0%

COMFOC, R.L 100% 0% 0% 0% 0%

COSENUP 40% 0% 0% 90% 38%

Cristbal Zamora 67% 0% 0% 33% 0%

Esperanza y Reconstruccin 100% 0% 0% 0% 0%

Municipio Unidos 86% 14% 14% 14% 0%

Nueva Unin y Esperanza 83% 0% 17% 33% 0%

Nuevo Horizonte 33% 33% 0% 0% 0%

POLDES 87% 0% 20% 7% 0%

SCCPN 42% 0% 42% 33% 10%

Teresa Gmez 100% 0% 0% 50% 0%


Apoyos recibidos

Capacitacin 78.65%

Financiamiento 53.93%

Asistencia Tcnica 57.30%

Agroindustrializacin 2.25%

Semilla 57.30%

Buen precio de la semilla 17.98%

Comercializacin 22.47%

Desarrollo de marca 3.37%





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Principales problemas de produccin de semilla certificada

Adquisicin de semilla registrada 17.01% Afectacin de plagas y enfermedades

7.22%


Cambio climtico 11.86%


Alto costo de Produccin 8.76%

Falta de financiamiento 20.10%

Falta infraestructura post cosecha 7.73%

Poca experiencia como semillerista 6.19% Fuente: Encuesta a productores 2013

El sistema de produccin sigue el protocolo empleado por el sistema nacional de certificacin de semilla, pero adecuado a la infraestructura, organizacin y recursos financieros de cada productor semillerista. Luego de la cosecha, se contina con el procesamiento de la semilla para acondicionamiento y almacenamiento, se eliminan impurezas, semillas partidas o daadas y se clasifican segn su tamao. La semilla se almacena bajo condiciones de baja humedad (menos del 13 %). Se termina el proceso con un adecuado envase (silos, bolsas de papel, sacos de polipropileno, etc.). El envase se identifica con una etiqueta. Antes de envasar se tratan las semillas con agroqumicos, para prevenir el ataque de hongos, bacterias, insectos. Los productores utilizan traccin mecnica (18%) y traccin animal (82%) para la produccin de semilla certificada.

Mtodo de siembra para la produccin de semilla certificada

Cooperativa Traccin Mecnica Traccin Animal

10 de Mayo 0% 100%

ACADIS 29% 71%

Augusto Cesar Sandino 0% 100%

Antonio Bellorn 0% 100%

AVEG-CFA 0% 100%

COMFOC, R.L 25% 75%

COSENUP 0% 100%

Cristbal Zamora 0% 100%

Municipio Unidos 0% 100%

Nueva Unin y Esperanza 100% 0%

Nuevo Horizonte 0% 100%

POLDES 40% 60%

SCCPN 8% 92%





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El sistema de produccin de semilla certificada por ser de baja tecnologa, adolece de diversos problemas. Los principales son la falta de financiamiento, la adquisicin de semilla base, comercializacin y problemas climticos. Hay limitaciones en la produccin de semilla certificada para las cuales las cooperativas no tienen capacidad de afrontar por si solas:

1. Altos costos para producir 2. Financiamiento para los semilleristas. Crdito hay, pero es inaccesible por falta

de garantas. 3. No se ha identificado el mercado potencial 4. Limitaciones de infraestructura para acopio 5. Falta de capacitacin y asistencia tcnica

Principales problemas de produccin de semilla certificada

Adquisicin de semilla registrada 17.01%

Afectacin de plagas y enfermedades 7.22%


Cambio climtico 11.86%


Alto costo de Produccin 8.76%

Falta de financiamiento 20.10%

Falta infraestructura post cosecha 7.73%

Poca experiencia como semillerista 6.19%


Disponibilidad de equipos

Arados de madera con punta de hierro 50.00%

Arados de Hierro 10.00%

Tractores 8.86%

Sembradoras 3.75%

Cultivadoras 2.50%

Desgranadoras 5.00%

Bomba de mochila 87.95%

Vehculo 8.43% Fuente: Encuesta a productores 2013

Como se puede observar el proceso de produccin es tradicional; los productores disponen de limitados equipos para el cultivo de semillas certificadas.




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El rea promedio de siembra es de 1 ha (44.65) determinada por la capacidad de inversin del productor. El segmento ms importante trabaja de 1 a 2 has (73.5%)

Extensin de parcelas para semillas certificada (has)

Has Frecuencia Porcentaje Porcentaje acumulado 0.50 13 15.7% 15.66%

1.00 37 44.6% 60.24%

1.50 2 2.4% 62.65%

2.00 22 26.5% 89.16%

3.00 7 8.4% 97.59%

4.00 2 2.4% 100.00%


La semilla certificada es acopiada principalmente por las cooperativas (65.48%); los programas de gobierno solamente compran el 10.71% de las cosechas.


Esta situacin refleja el desconocimiento relativo del mercado. Como lo indicaron los productores, en varias ocasiones han logrado un buen rendimiento en la produccin de semillas pero no han sido capaces de colocarla en el mercado y termina siendo comercializada como grano.

Cabe destacar que en 14 de las 15 cooperativas, los semilleristas le venden a sus organizaciones, pero solo acopian el 65% de la semilla certificada. La mayora de los productores tienen dos clientes (53.3%), y el 33.33% solo tiene un cliente. Solamente POLDES y SCCPN tienen tres clientes.




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Cooperativa Intermediario GobiernoComerciantes del

mercado municipalONGs Cooperativa Otro

10 de Mayo ACADIS Agusto Cesar Sandino Antonio Bellorn AVEG-CFA COMFOC, R.L COSENUP

Cristobal Zamora Esperanza y Reconstruccin Municipio Unidos Nueva Unin y Esperanza Nuevo Horizonte POLDES SCCPN Teresa Gomez

Principal cliente de las cooperativas

Fuente: Encuesta a productores 2013 2. Oferta y demanda de semilla certificada En Nicaragua hay, segn el IV Censo Nacional Agropecuario (IV CENAGRO 2012), 262,546 productores, de los cuales un poco ms del 23% son mujeres. Del total de productores el 70.8% son pequeos y medianos productores con fincas menores o iguales a las 15 hectreas. El rea en fincas asciende a 6,091,111.3 hectreas de las cuales el 45% son dedicadas a la agricultura. Son los responsables de cerca del 100% de la produccin de maz y frijol y un estimado de 60% del arroz. La Agricultura de granos bsicos es esencialmente de secano en Nicaragua, representa ms del 98.4% de la tierras cultivadas y el 95.6% de los productores agrcolas se dedican a esta. El grueso de la produccin de frijol de primera y postrera est situado en el centro norte del pas (Nueva Segovia, Madriz, Estel, Matagalpa y Jinotega) en la poca de apante en Nueva Guinea, Matagalpa y Jinotega. El rea total de frijoles sembrada es de 137,879 manzanas. Los departamentos con mayor rea sembrada son Matagalpa con 20,118 manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y la RAAN con 15,119 manzanas, representan un poco ms del 40% del rea total sembrada de frijol (INIDE, 2012).




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El rea sembrada de maz, segn el IV CENAGRO, es de 166,567 manzanas. La produccin de maz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en la zona norte central del pas, en Nueva Segovia, Madriz, Estel, Matagalpa y Jinotega. Con importantes reas sembradas en Nueva Guinea, San Carlos y El Castillo. El rea total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de sorgo milln, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo. (INIDE, 2012). Esta produccin se encuentra ubicada mayormente en la zona central seca del Pacifico de Nicaragua.

Distribucin de Superficie de Granos Bsicos

Departamento Aporte al cultivo de granos bsicos

Chontales 9.8% Len 5.7%

Managua 8.1% Madriz 5.4%

Estel 7.4% Matagalpa 5.1%

Granada 7.2% Masaya 4.7%

Jinotega 7.0% Rivas 4.0%

Nueva Segovia 6.9% RAAS 3.7%

Carazo 6.4% RAAN 3.0%

Chinandega 6.0% Ro San Juan 2.6%

Boaco 5.8%

Fuente: IV CENAGRO

A nivel regional (Estel y Nueva Segovia), existen 15,751 fincas que se dedican al cultivo de granos bsicos; 2,736.00 fincas en Estel que sembraron 24,557 mzs y 13,015.00 fincas en Nueva Segovia que sembraron 67,711 mzs., que en el 2012 tuvieron la siguiente distribucin por rubros:

Superficie de Granos Bsicos en Las Segovias (Mzs)

Departamentos Cultivo

Maz Frijol Arroz Sorgo

Estel 3,553.63 4,107.57 15,754.87 1,141.80

Nueva Segovia 29,268.76 36,866.81 1,070.00 506.24

Total 32,822.39 40,974.38 108,035.23 45,818.23 Fuente: IV CENAGRO

La produccin de granos bsicos muestra una tendencia de crecimiento de los volmenes producidos, a una tasa promedio anual del 12% en la ltima dcada, determinado por un 8% del crecimiento del rea y un 4% de los rendimientos, que resulta insuficiente para la demanda nacional. Esta situacin significa que el




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crecimiento de la produccin es propicio para el incremento del uso de las semillas certificadas de buena calidad para incrementar la productividad.

No obstante, este incremento de la produccin es sostenido por la ampliacin de las reas cultivadas. Los rendimientos no se han podido incrementar sustancialmente por unidad de superficie en ninguno de los cultivos de granos bsicos. Esto se debe a diferentes causas, pero principalmente al acceso de semilla de calidad incluyendo semilla certificada por parte de los pequeos y medianos productores, la limitada cobertura de polticas que incentiven la produccin y utilizacin de semillas de calidad. Sin embargo, la proporcin del rea sembrada con semillas certificadas de maz, frijol y sorgo blanco est en el rango del 30%.

El anlisis realizado con las cooperativas muestran que los principales problema de los productores de semilla certificada se focaliza principalmente en el uso de tcnicas de produccin no apropiadas en la diferentes etapas del manejo agronmico de la semilla certificada, la mayora de la semilla es producida en pequeas fincas, no cuentan con una infraestructura y equipo de postcosecha necesario para el beneficiado y tratamiento de la semilla. Estos son aspectos importantes para asegurar la calidad de la semilla, lo que se traduce en altos costos de produccin ya que a la ahora de comercializar se encuentran en desventajas al ofertar su producto a un precio mayor que el precio de mercado; por otra parte, las cooperativas y las Centrales no cuenta con una estrategia de promocin y divulgacin de la semilla que ofertan. El diagnstico de mercado sugiere que existe una alta demanda potencial de semilla certificada, condicionada a la limitada capacidad de compra de los pequeos y medianos productores, y la competencia de la semilla criolla mejorada.

En Nicaragua, la industria semillerista se caracteriza por la presencia de instituciones del sector pblico y privado que interactan dentro de los eslabones de la cadena para producir, procesar y comercializar semillas certificadas. Las instituciones del Sector Pblico Agropecuario y Rural (SPAR), el Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR), el Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA), la Empresa Nicaragense de Alimentos Bsicos (ENABAS), el Ministerio de Economa Familiar, Comunitaria, Cooperativa y Asociativa (MEFCCA), son las encargadas de implementar las polticas del Gobierno para el sector.

Los servicios pblicos se disponen para el desarrollo del sistema semillerista de la siguiente forma: primero el MAGFOR identifica la oferta de las organizaciones productoras de semilla e identifica la demanda en las cooperativas productoras de granos, acercando a productores y consumidores a nivel de territorios. El INTA produce semilla de categoras superiores para suministrar a los productores de semilla certificada, luego el MEFCCA provee del financiamiento para la produccin de semilla certificada. Paralelamente el ENABAS, con el acopio de granos y compra de semillas estableciendo convenios con las Cooperativas.




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De conformidad con la Norma Tcnica para la Produccin y Comercializacin de Semilla Certificada de Granos Bsicos y Soya (NTON 11 006-02); la Semilla Certificada de granos bsicos es la primera generacin de la semilla Registrada y es producida por productores y empresas de semillas. La produccin de semilla est regulada mediante la Ley 280 de Produccin y Comercio de Semillas, que promueve y regula la investigacin, produccin y comercio. El Ministerio Agropecuario y Forestal es la autoridad designada para administrar la ley, ajustado a las disposiciones que emanan del Reglamento, segn el Decreto No 26-98.

El sector pblico ha enfocado su visin en el desarrollo de un SNS centrado en los pequeos y medianos productores y comercializadores de semillas certificadas de granos bsicos. El objetivo de la estrategia de intervencin pblica es incrementar la produccin de alimentos mediante el aumento de la oferta y acceso a semillas certificadas producidas por productores organizados, fortaleciendo cada uno de los eslabones de la cadena productiva de semillas.

Uno de los principales retos de las polticas nacionales de innovacin tecnolgica agrcola es precisamente lograr que la investigacin, la asistencia tcnica y la educacin y capacitacin agrcola, al menos en lo que se refiere a la generacin de semillas (variedades e hbridas) mejoradas y sus correspondiente prcticas de manejo, confluyan en funcin de las necesidades tecnolgicas reales de los productores de granos bsicos en sus contextos socioeconmicos rurales y comunitarios especficos.

Nicaragua es el nico pas de la regin en donde se ha estado abordando el tema de forma consensuada, reuniendo en un foro nico a productores de semilla y de granos, la Mesa del Frijol es un primer paso para buscar sinergias. En esa misma direccin de trabajo, destaca la Red de Semilleristas del Norte como instancia de intercambio de experiencias y generar espacios de interrelacin para conocer y mejorar el funcionamiento de la base productiva, transformacin y comercializacin de semillas para para incorporarlas al proceso de gestin y consolidacin empresarial de las empresas semilleristas.

El sistema de certificacin es clave en el proceso de produccin de semillas, es el garante del xito de los productores en sus empresas. La base est en el abastecimiento del INTA de semilla bsica en las cantidades demandadas por el sector semillerista nacional. Lo que supone cerrar la brecha entre las tecnologas de semillas certificadas y los productores de granos bsicos mediante el desarrollo de un sector semillero que responda a las necesidades especficas de la gran mayora de los productores. Si bien es cierto que el INTA es el encargado de "abastecer" la semilla de categoras superiores, y la responsabilidad de diseminar el material gentico es de los productores, corresponde por ley a la Direccin General de Proteccin y Sanidad Agropecuaria (DGPSA) del Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR) la




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administracin de proceso de certificacin de la produccin nacional de semilla mediante programas de vigilancia en sanidad vegetal y anlisis fitosanitarios y fsico-fisiolgicos. En ese sentido, el sistema de certificacin es un proceso con diferentes eslabones y actores que interactuar en un marco normativo que promueve la modernizacin de la agricultura, a travs de servicios de sanidad e inocuidad y de apoyo, entre los que se destacan el mejoramiento del material gentico y servicios fitosanitarios. En ese sentido las cooperativas semilleristas esperan que la iniciativa de convertir a la DGPSA en una entidad autnoma, facilite la llegada de la asistencia tcnica necesaria para dinamizar el proceso de certificacin. En este contexto, las cooperativas como empresas semilleristas deben ofrecer productos que estn ms disponibles y ms accesibles a partir del desarrollo de atributos productivos y servicios innovadores que no forman parte de la oferta actual, la gestin de los costos de produccin para brindar precios ms bajos y la ampliacin de los canales de distribucin para llegar a los productores en todo el pas. Para esto deben disponer de la transferencia de material gentico del sector pblico con el fin de facilitar el acceso de las cooperativas a las variedades adecuadas y adaptadas; buscar mecanismos de acceso al crdito, disponer de estrategias de comercializacin que aumenten la presencia en el mercado en cada rubro de los granos bsicos. Estos desafos requieren de un esfuerzo colaborativo entre las cooperativas,

organizaciones pblicas, y los productores a travs de relaciones de tipo ganarganar en la cadena de valor. 2.1 El mercado de semillas certificadas La informacin proveniente de las entrevistas, reuniones y grupos focales realizados en el marco de este estudio, indica que existen varias razones por las cuales los productores y productoras an privilegian el uso de semilla tradicional frente al uso de semillas certificadas: a. Se mantiene la tendencia de los productores/as a orientar su actividad y produccin

agrcola en base a la reproduccin familiar (auto consumo y ventas del excedente). El mercado integralmente no es considerado en la toma de decisiones de siembra, siendo los principales problemas declarados por los productores los siguientes aspectos:

Alto costo de semilla certificada,

Poco acceso oportuno a fuentes de financiamiento,

Mano de obra cada vez ms escasa y relativamente costosa.

b. Los sistemas de produccin campesinos, incluyen una estrategia de minimizacin de riesgos y de diversificacin de la produccin, en esta perspectiva los




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productores/as tienden visiblemente a minimizar los riesgos y los costos de produccin de sus cultivos utilizando semilla tradicional (en algunas ocasiones mejorada).

Los tcnicos encargados de la extensin agrcola coinciden en que el uso de semillas certificadas est determinado por factores econmicos y agronmicos que el agricultor toma en cuenta para decidir si compra o no la semilla. Entre los factores ms importantes se encuentran:

a. la disponibilidad de efectivo para la compra del insumo; b. el precio de la semilla;

La inestabilidad de los precios y la produccin puede ser considerada la restriccin ms importante para una mayor produccin de semilla certificada. Estos factores actan elevando el riesgo de los productores semilleristas. El productor semillerista al no tener la certeza de un resultado favorable, se orienta hacia otros productos, dado el costo relativamente elevado de la produccin de semilla certificada. El mercado de semillas mejoradas se comporta casi como un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores no pueden influenciar el mercado; a juicio de los productores consumidores, hay atributos de diferenciacin que permiten que una cooperativa semillerista pueda diferenciarse de otra que comercializa el mismo producto: calidad de la semilla, buen precio, disponibilidad y oferta de variedades pertinentes, fueron las principales caractersticas mencionadas.

Aos de dependencia de compras gubernamentales no han permitido la valoracin de las ventajas comerciales de producir semilla, as como tambin por la ausencia de estrategias efectivas de mercadeo, contratos a futuro y posicionamiento en el mercado. 2.2 Oferta El desarrollo de la produccin de semilla certificada en Nicaragua ha sido segmentada y desarrollada para la produccin de granos bsicos y algunos cultivos de exportacin. La ley de semillas fue reglamentada desde el ao 1959. La produccin de semilla antes de la dcada de los 80s estaba en manos privadas y empresas trasnacionales. A partir de los 90s las cooperativas asumen la produccin de Semillas . El maz tiene ms demanda de semilla certificada que el frijol, debido a que este grano es una especie de polinizacin cruzada. Esta condicin de especie algama, hace que la contaminacin de un ciclo a otro, sea altamente probable. Por ello el productor, al usar grano como semilla por varios ciclos consecutivo ver que va obteniendo un producto cada vez ms heterogneo y de bajo rendimiento. El frijol por el contrario es una especie autgama; es decir, se autofecunda. Por ello, una variedad presenta pocas variaciones en la expresin de su fenotipo. Esto permite a




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los productores guardar grano de sus cosechas anteriores para ser utilizado como semilla y no demandar al mercado semilla certificada. Por otro lado, los rendimientos que logran alcanzar los productores que utilizan semilla certificada de frijol no se incrementan en la misma proporcin que el maz. Los productores de frijol que usan semilla certificada y agregan el resto de insumos necesarios pueden ver incrementar sus rendimientos en un rango que va del 33% al 50%, mientras que en el caso del maz el incremento esta encima del 100%. Nicaragua ha tenido un desarrollo lento en la produccin de semilla certificadas para los granos bsicos, como se podr observar en el siguiente grfico, condicionado por el cambio de la poltica gubernamental de apoyo a la produccin de granos bsicos de sustitucin de entrega de insumos por financiamiento lquido. Produccin de Semilla Base

Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

A partir del 2007, con la implementacin del Programa Productivo Nacional y el Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la incorporacin de mayores reas de produccin de granos bsicos para satisfacer los compromisos comerciales externos. Desacelerndose en el 2009 como consecuencia de problemas climticos y restricciones a las exportaciones.

Tomando como ao base el 2008, en 2009 la produccin de semilla base disminuyo 53.8%, en el 2010 fue del 56.7%, en el 2011 fue del 8.4% y en el 2012 fue del 8.3%. Est limitada oferta, tiene como consecuencia la disminucin de la produccin de semilla certificada.




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Produccin de Semilla Certificada en TM

Ao/Cultivo Maz Arroz Frijol Sorgo Total

2007 1,347.99 1,057.05 3,185.60 93.01 5,683.65

2008 1,384.30 891.87 3,028.40 92.37 5,396.94

2009 1,095.50 753.21 1,717.40 91.31 3,657.42

2010 719.24 597.35 981.08 76.69 2,374.36

2011 869.41 698.41 677.09 113.41 2,358.32

2012 326.62 173.16 512.69 62.18 1,074.65

Total 5,743.06 4,171.05 10,102.26 528.97 20,545.34 Fuente: Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR

A continuacin se indican las reas sembradas con semillas mejoradas en el 2012.

Cobertura de Semillas Usadas 2012 (Mzas)

Departamentos EAs Semilla

Certificada Mejorada Criolla

Boaco 9,932 579 1,625 8,896

Carazo 6,197 394 1,221 5,373

Chinandega 11,865 715 1,472 11,921

Chontales 5,766 566 1,483 4,793

Estel 9,400 695 1,306 8,713

Granada 3,939 284 705 3,694

Jinotega 27,629 1,932 3,357 22,789

Len 12,316 696 1,860 11,987

Madriz 12,345 665 1,153 11,562

Managua 9,727 784 2,208 8,073

Masaya 10,246 481 1,155 7,029

Matagalpa 26,238 1,327 3,712 23,062

Nueva Segovia 16,254 1,118 2,429 12,777

RAAN 19,086 581 1,900 17,846

RAAS 18,899 694 2,484 16,854

Ro San Juan 7,406 192 701 7,287 Fuente: Direccin de Sanidad Vegetal y Semillas, MAGFOR




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Cobertura de Semilla Certificada 2013

Fuente: Informes Sectoriales PRORURAL

2.3 Demanda De acuerdo con el IV CENAGRO, el rea total de frijoles sembrada es de 137,879 manzanas. Los departamentos con mayor rea sembrada son Matagalpa con 20,118 manzanas y Jinotega con 20,018 manzanas. Entre estos dos departamentos y la RAAN con 15,119 manzanas, representan un poco ms del 40% del rea total sembrada de frijol. Por su parte, el rea sembrada de maz, es de 166,567 manzanas. Estas superficies representan el mercado potencial de la semilla certificada de ambos rubros.

La produccin de maz, al igual que la de frijol, se encuentra bastante concentrada en la zona norte central del pas, en los departamentos de Nueva Segovia, Madriz, Estel y los departamentos de Matagalpa y Jinotega. Sin embargo, tambin se observa una buena cantidad de rea sembrada en la regin del Pacifico y al sureste en Nueva Guinea, San Carlos y El Castillo. Matagalpa, Jinotega, RAAN y RAAS, en ese orden, son los que poseen mayor rea sembrada de maz en el pas. Juntos estos cuatro departamentos y regiones, representan el 45% de la produccin total de maz a nivel nacional. Len y Chinandega tienen reas significativas dedicadas a la produccin de maz con 10,513 manzanas

Los productores del departamento de Chontales tienen el mayor ndice de uso de semillas certificadas para el cultivo de granos bsicos, usndolas en el 9.8% de su rea, mientras en el otro extremo, en Rio San Juan solamente en el 2.6% de las tierras agrcolas se siembran con semilla certificada.




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sembradas en Len y 10,034 manzanas en Chinandega., representando entre los dos departamentos el 12.33% del rea sembrada a nivel nacional.1

El rea total sembrada de sorgo es de 37,717 manzanas, de las cuales el 54.5% es de sorgo milln, el 41.1% de sorgo blanco y el 4.4% de sorgo rojo.2 Las reas sembradas de sorgo se encuentran mayoritariamente en la zona seca de la planicie del Pacifico. Este rubro se cultiva principalmente para la elaboracin de concentrados alimenticios para las aves y el ganando. Se utiliza maquinaria para las labores de siembra, cultivo y cosecha, por esta razn se ubica en territorios con suelo planos. Hasta el 2006 con la implementacin del Programa Libra por Libra, el Programa Productivo Nacional y el Programa Hambre Cero la produccin de semillas mejoradas y certificada tuvo su mayor impulso gubernamental, se estima que el 17% de las reas de produccin de granos bsicos fueron sembradas con estas semillas. En los ciclos agrcolas 2007-2010 el Programa Agroalimentario de Semilla y a partir del ciclo agrcola 2011-2012 el Programa de Produccin de Granos Bsicos Cristiano Socialista y Solidario, promueven el uso de semillas certificadas. A partir del 2007, con la implementacin del Programa Productivo Nacional y el Programa Hambre Cero se incrementa la oferta de semilla certificada, estimulada por la incorporacin de mayores reas de produccin de granos bsicos para satisfacer los compromisos comerciales externos. Desacelerndose en el 2009 como consecuencia de problemas climticos y restricciones a las exportaciones. A partir del 2008, se observa una tendencia negativa de la produccin nacional de semilla certificada, aun cuando se sostiene el apoyo gubernamental a la introduccin y uso de semilla certificada, a partir del 2010 con la entrega de financiamiento en sustitucin de entrega de semilla. Este nicho de mercado ha sido ocupado por las importaciones de semillas de maz hibrido y sorgo granfero de color blanco. Mientras, las cooperativas lideran la produccin de semilla de frijol. La semilla de Arroz es producida por productores privados. Para el clculo de la demanda potencial de la demanda actual de semilla certificada de granos bsicos se ha tomado como referencia la media nacional de la cantidad de semilla necesaria para la siembra de una manzana: 200 libras para Arroz, 80 libras para Frijol, 25 libras para Maz y 12 libras para Sorgo; y las reas sembradas. La extensin de las reas dedicadas a los cultivos de granos bsicos presenta un crecimiento del 8.8% respecto al 2008.

1 IV CENAGRO. INIDE, 2012

2 IV CENAGRO. INIDE, 2012




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reas Sembradas de Granos Bsicos

Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Frijol 389,080 307,544 397,094 446,900 430,150 427,000 Maz 507,543 508,131 517,299 529,550 525,390 441,001 Arroz 55,565 50,644 94,826 135,400 148,860 144,000 Sorgo 30,986 53,893 52,743 36,700 70,730 40,790 Total 983,174 920,212 1,061,962 1,148,550 1,175,130 1,052,791 Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La demanda de semilla certificada, considerando una cobertura total de las reas sembradas ha decrecido hasta un 12.6% respecto al 2008. Esta reduccin ha sido motivada por la suspensin de las compras del Estado, que ahora apoyo el desarrollo rural con subsidio en efectivo, dejando al productor la decisin de compra de la semilla certificada.

Crecimiento Histrico de Demanda de Semilla Certificada (qqs) Rubro 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Frijol 311,264.0 246,035.2 317,675.2 357,520.0 344,120.0 341,600.0 Maz 126,885.8 127,032.8 129,324.8 132,387.5 131,347.5 110,250.3 Arroz 27,782.5 25,322.0 47,413.0 67,700.0 74,430.0 72,000.0 Sorgo 3,718.4 6,467.2 6,329.2 4,404.0 8,487.6 4,894.8 Total 469,650.6 404,857.1 500,742.1 562,011.5 558,385.1 528,745.1 Fuentes: Informes Sectoriales PRORURAL

La adopcin de variedades mejoradas se ha mantenido baja. Debido a diversos factores, principalmente econmicos y culturales, los productores utilizan grano de consumo para la siembra, los que guardan de su propia cosecha o lo adquieren de otros productores o las compran en los mercados locales. Demanda de Semilla Certificada

Fuente: IV CENAGRO

El Maz es el rubro con mayor demanda potencial de semilla certificada, misma que significa el 48.4% de la superficie sembrada, el segundo producto en importancia es el Frijol con el 34%, el Arroz tiene el 12.4% y el nico grano que puede ser abastecido totalmente por el mercado nacional; el Sorgo ocupa el 5.2% de las tierras destinadas al cultivo de granos bsicos.




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Para el clculo de la demanda insatisfecha, se ha considerado tres segmentos de mercado de los consumidores de semilla certificada:

i) todos los productores; ii) productores no pobres extremos ms no pobres; iii) productores no pobres. Calculado adems a nivel nacional y en el mbito de la

regin de Las Segovias, a partir de los datos del IV CENAGRO. La industria de semillas certificadas, en el caso de sorgo y maz se encuentra concentrada en pocas empresas transnacionales, que atienden a la agricultura comercial; con inters marginal en frijol y arroz. As, se percibe que se puede promover la participacin de pequeas empresas productoras de semilla a nivel local y regional, que atiendan a productores de pequea escala en regiones especficas, lo cual ampliara la superficie sembrada con semilla certificada.

Dado que la adopcin de semilla certificada es tambin un proceso de cambio sociocultural, conviene que las cooperativas semilleristas tengan personal de comercializacin con un entrenamiento que los familiarice con los factores humanos que intervienen en cualquier situacin de cambio, para poder apoyar y orientar efectivamente a los productores, ya que todo proceso de transferencia de tecnologa involucra cargas afectivas y reflexivas.

La demanda insatisfecha potencial por rubro, tomando en cuenta como si todos los productores de granos bsicos quisieran y pudieran utilizar semilla certificada en sus cultivos, distribuyndose la demanda por rubro de la siguiente manera: 48% para el Maz, 27% para el Frijol, 24% para el Arroz y el 1% para el Sorgo.

Demanda insatisfecha potencial a nivel nacional (qqs)

Departamento Maz Frijol Arroz Sorgo

Boaco 18,050.1 8,575.1 11,063.7 341.1

Carazo 5,553.4 4,267.1 2,885.3 310.2

Chinandega 27,268.8 5,127.4 11,943.8 504.6

Chontales 9,513.7 4,146.4 9,124.1 179.6

Estel 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0

Granada 3,553.6 3,286.1 31,509.7 137.0

Jinotega 76,855.6 44,554.5 5,970.6 30.0

Len 25,718.2 5,596.8 14,876.5 1,646.0

Madriz 10,076.3 10,362.3 11.5 283.0

Managua 15,448.4 4,171.3 20,787.2 880.8

Masaya 5,577.3 3,053.2 1,078.7 329.7

Matagalpa 57,459.7 45,049.2 28,661.4 621.7

Nueva Segovia 29,268.8 29,493.4 2,140.0 60.7

RAAN 58,198.0 33,593.3 20,219.7 11.3

RAAS 55,969.5 20,099.3 9,564.0 22.2

Ro San Juan 20,739.1 13,440.9 14,724.3 3.2

Total 422,804.1 238,102.2 216,070.5 5,498.2 Fuente: Elaboracin propia con datos del IV CENAGRO




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La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por productores (excluyen extrema pobreza y pobres), es de la siguiente manera: 19% para el Maz, 42% para el Frijol, 38% para el Arroz y el 1% para el Sorgo. El rea dedicada a la produccin de cada rubro de los granos bsicos, en Nueva Segovia el mercado potencial se localiza en los municipios de El Jcaro, Jalapa, Wiwil y Quilal en el caso del maz; El Jcaro, Jalapa, Murra, Wiwil y Quilal en el caso del frijol; Jalapa para el arroz; y Mozonte y Santa Mara para el sorgo.

Area con Demanda Potencial en Nueva Segovia (mzs)

Municipio Fincas Superficie Cultivo


Nueva Segovia Segovia

13,015 67,711.81 29, 268.76 36,866.81 1,070.00 506.24

Jalapa 2,659 11,969.57 5,314.30 5,645.35 1,003.42 6.5

Murra 1,297 8,011.66 3,763.11 4,227.93 20.62 0

El Jcaro 2,941 17,698.37 6,746.58 10,944.86 4.43 2.5

San Fernando 328 2,203.65 696.97 1,505.18 - 1.5

Mozonte 752 1,371.36 595.22 621.36 1.00 153.78

Dipilto 109 130.58 71.73 56.35 - 2.5

Macuelizo 658 2,129.30 805.74 1,258.06 - 65.5

Santa Mara 717 2,568.64 518.28 1,900.15 0.50 149.71

Ocotal 88 179.54 77.25 73.54 - 28.75

Ciudad Antigua 641 2,724.38 1,116.01 1,589.37 - 19

Quilal 1,276 8,801.65 4,217.97 4,513.13 7.05 63.5

Wiwil 1,549 9,923.11 5,345.60 4,531.53 32.98 13 Fuente: IV CENAGRO 2012

El rea dedicada a la produccin de cada rubro de los granos bsicos, en Estel el mercado potencial se localiza en los municipios de Condega, Estel y Pueblo en el caso del maz; Condega, Estel, Pueblo Nuevo y La Trinidad en el caso del frijol; Estel para el arroz; y Estel y San Juan de Limay para el sorgo.




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Area con Demanda Potencial en Estel (mzs)

Municipios Fincas Superficie Cultivo Maz Frijol Arroz Sorgo

Estel 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98

Pueblo Nuevo

1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59

Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51

Estel 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75

San Juan de Limay

1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23

La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75

San Nicols 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15 Fuente: IV CENAGRO 2012

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro para todos los productores de granos bsicos se distribuira en Las Segovias, as por rubro: 12.2% para el Maz, 60.9% para el Frijol, 26.6% para el Arroz y el 0.3% para el Sorgo. Los principales mercados para semilla certificada se localizan en los municipios de El Jcaro, Jalapa y Wiwil para el maz y frijol; Jalapa para arroz; Mozonte y Santa Mara para el sorgo.

Demanda Potencial en Nueva Segovia (qqs)

Municipios Maz Frijol Arroz Sorgo Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19

Jalapa 212.57 70.57 5.02 0.54

Murra 150.52 52.85 0.10 0.00

El Jcaro 269.86 136.81 0.02 0.21

San Fernando 27.88 18.81 0.00 0.13

Mozonte 23.81 7.77 0.01 12.82

Dipilto 2.87 0.70 0.00 0.21

Macuelizo 32.23 15.73 0.00 5.46

Santa Mara 20.73 23.75 0.00 12.48

Ocotal 3.09 0.92 0.00 2.40

Ciudad Antigua 44.64 19.87 0.00 1.58

Quilal 168.72 56.41 0.04 5.29

Wiwil 213.82 56.64 0.16 1.08 Fuente: IV CENAGRO 2012

La demanda insatisfecha potencial de semilla certificada por rubro de granos bsicos se distribuira en Estel, as por rubro: 57.12% para el Maz, 21.06% para el Frijol, 1.43% para el Arroz y el 20.39% para el Sorgo. Los principales mercados para semilla certificada se localizan en los municipios de Condega y Pueblo Nuevo para el maz;




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Pueblo Nuevo y San Juan de Limay para el frijol y sorgo; en el caso del arroz, la demanda es insignificante en todo el departamento.

Demanda Potencial en Estel (qqs)

Municipios Maz Frijol Arroz Sorgo Estel 511.71 227.60 9.65 138.00

Pueblo Nuevo 93.37 36.20 0.00 26.22

Condega 141.80 7.31 4.65 18.21

Estel 7.32 0.44 1.00 15.98

San Juan de Limay

3.33 6.56 0.00 57.77

La Trinidad 6.22 0.64 4.00 10.90

San Nicols 9.67 6.44 0.00 8.93 Fuente: IV CENAGRO 2012

Area con Demanda Potencial en Estel (mzs)

Municipios Fincas Superficie Cultivo


Estel 8,875 32,666.28 12,792.68 18,207.97 9.65 1,655.98

Pueblo Nuevo

1,813 5,544.96 2,334.17 2,896.20 0.00 314.59

Condega 1,997 9,153.27 3,545.03 5,385.08 4.65 218.51

Estel 2,008 8,210.84 3,182.89 4,835.20 1.00 191.75

San Juan de Limay

1,397 4,601.60 2,583.30 1,325.07 0.00 693.23

La Trinidad 970 3,241.83 655.59 2,451.49 4.00 130.75

San Nicols 690 1,913.78 491.70 1,314.93 0.00 107.15 Fuente: IV CENAGRO 2012

Demanda potencial regional (qqs)

Departamento Maz Frijol Arroz Sorgo Total

Estel 511.71 227.6 9.65 138 886.96

Nueva Segovia 1,170.75 460.84 5.35 42.19 1,679.13

Total 1,682.46 688.44 15.00 180.19 2,566.09 Fuente: IV CENAGRO 2012

Segn los productores semilleristas y de grano, la poca de apante es la de mayor relevancia: un 60% del rea destinada al cultivo de semillas certificadas es cosechada




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en este perodo, un 30% se siembra en la poca de postrera y 10% de primera. Los meses de enero, septiembre y diciembre son los que registran las mayores concentraciones de salida de cosechas de semillas certificadas de apante, primera y postrera. Para el cultivo del frjol el ciclo ms importante es el de apante. Para el cultivo del sorgo es postrera y para el maz es todo el ao. En ese sentido, es una prioridad estimular la demanda de los mercados locales por medio de la participacin de los productores organizados en cooperativas, asociaciones, uniones o uniones de cooperativas y productores individuales. Los primeros usuarios de la semilla certificada de granos bsicos producida en cada municipio y departamento deben ser los productores de las mismas cooperativas y productores del mismo municipio por medio de sus organizaciones o con la participacin de las instituciones financieras establecidas en la localidad para promover el incremento en la produccin de granos bsicos y la seguridad alimentaria localmente.

3. Plan Estratgico de comercializacin

El diagnstico de mercado muestra importantes limitaciones para comercializar la semilla mejorada. En ese sentido, la propuesta de comercializacin contempla la articulacin entre la produccin agrcola de semillas, la agroindustria semillerista y los servicios conexos a lo largo de la cadena productiva, aplicando los elementos requeridos de competitividad basada en mayores niveles de productividad y calidad de las semillas. Los datos del diagnstico de mercado de semilla certificada evidencian que los principales demandantes de semilla continan siendo los agricultores. Entre los principales ofertantes se encuentran pequeos productores semilleristas, en consorcios de produccin y con poca articulacin a la agroindustria y al mercado de consumo final. Se evidencia la necesidad de contar con mecanismos que permitan articular la oferta, la demanda, y la oferta con la demanda como las plataformas territoriales de cadenas de granos bsicos, ello requiere la puesta en marcha de mecanismos innovadores para la articulacin al mercado.

Previo, los productores semilleristas, para ser competitivos, debern realizar inversiones bsicas para disponer de infraestructura como cuarto frio, patio de secado y de bodega, as como el equipamiento para equipar esta infraestructura tanto para el secado como para la parte de postcosecha. La investigacin realizada permiti establecer el diagnstico de la situacin actual de las cooperativas semilleristas de donde se obtuvo las principales fortalezas,




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debilidades, oportunidades y amenazas, dando como resultado de dicho diagnostico el establecimiento de conclusiones como las siguientes: El bajo nivel de ventas registradas en los ltimos dos aos se deben a la falta de promocin y a un esfuerzo de ventas deficiente. Por otra parte la falta de publicidad y el poco aprovechamiento de los canales de distribucin actuales han generado que la produccin de semilla no se encuentre posicionada como una semilla reconocida en el mercado. Para ello es necesario implantar un plan estratgico y operativo que promueva una cultura de servicio al cliente, brindando una ventaja competitiva dentro del mercado as como tambin estableciendo estrategias de posicionamiento, para que la marca que se definan sean reconocida, ayudando as a que los consumidores identifiquen los atributos de los productos. Adems se deben establecer estrategias de penetracin y desarrollo de mercados, mediante la investigacin de clientes con necesidades insatisfechas y la bsqueda de nuevos segmentos de mercado, todo esto con el objetivo de aumentar la participacin de mercado y crear a la vez aumentos en el nivel de ventas. 4. Mercado meta

El diagnstico de mercado muestra que hay distintos segmentos de mercado que las cooperativas semilleristas deben consolidar: a) al interior de las cooperativas de base; b) en otras cooperativas del municipio y del departamento; b) con los agronegocios; d) con organizaciones no gubernamentales; e) proyectos y programas con financiamiento externo; f) programas gubernamentales. 4.1 Objetivos del plan estratgico

Objetivo General.

Presentar una propuesta de plan estratgico que permita el posicionamiento y la penetracin de las semillas certificadas producidas por las cooperativas semilleristas, con el fin de aumentar las ventas.

Objetivos especficos.

a. Proponer las estrategias de comercializacin a largo plazo que contribuyan al incremento de las ventas.

b. Establecer la mezcla de mercadotecnia a corto plazo, que permita el desarrollo del plan operativo.

c. Presentar los costos de implementacin del plan.




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d. Aumentar los ingresos de los productores y productoras semilleristas, por la venta de sus productos.

b. Implementar iniciativas innovadoras de comercializacin de las semillas certificadas que generan ingresos para las cooperativas o uniones de cooperativas semilleristas.

4.2 Lneas estratgicas

Las cooperativas deben elaborar estrategias a corto y largo plazo que le permitan enfrentar los retos de las condiciones en constante cambio de su entorno comercial. No existe una estrategia nica, cada cooperativa una debe crear y optar por las estrategias que les favorezcan positivamente de acuerdo a su situacin actual en relacin con el entorno, objetivos, recursos, posibilidades y oportunidades. Dos aspectos han sido considerados:

Estrategias de penetracin y desarrollo de mercados. Las cooperativas deberan utilizar una estrategia de penetracin de mercado que consiste en vender a su mercado ms productos, manteniendo las caractersticas actuales en cuanto a calidad. Lo anterior asociado a las estrategias de penetracin, aumentarn la participacin de mercado en los departamentos de Las Segovias y a nivel nacional a travs de la creacin de la demanda potencial, mediante la fijacin de precios por lanzamiento de nuevos productos, la contratacin de vendedores, la utilizacin de agronegocios como red de distribucin y la implementacin de relaciones con compradores institucionales. A dems, es necesario el apoyo fundamental a la comercializacin de las semillas para as lograr el fortalecimiento de las ventas y conseguir que los clientes perciban como nicas las lneas que producen las cooperativas. Todo lo anterior contribuir a incrementar la cartera de clientes en todos los lugares del pas donde se producen granos bsicos y as incrementar los ingresos de los semilleristas. De la misma manera, se sugiere la estrategia de desarrollo de mercados, es decir, ofrecer productos actales a nuevos segmentos de mercados, dado que en el diagnstico de mercado se determina que existe un mercado potencial a nivel municipal, departamental y nacional, el cual puede ser conquistado a travs de la incursin en nuevos canales de distribucin, manteniendo siempre el nivel de calidad actual de las semillas certificadas y mejorando la presentacin de los mismas, de manera que ofrezca seguridad en las decisiones de compra por parte del cliente. Estrategias de posicionamiento. El posicionamiento de las lneas de semillas certificadas se podra realizar por medio de esfuerzos de comunicacin que den a conocer los atributos de los productos y la marca en cuanto a: la calidad, efectividad,




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presentacin del producto (en cuanto a empaque, vistosidad y colores de los empaques). En ese sentido, cada cooperativa semillerista debe tener una marca y un logo. De igual manera, se sugiere la elaboracin de un lema dado que actualmente no poseen, este servir de refuerzo al posicionamiento de la marca. Para reforzar el posicionamiento es importante que las cooperativas diferencien los productos que ofrece sobre los de la competencia. Por lo tanto, se emplear una ventaja competitiva enfocada en la diferenciacin basada en un producto de calidad y cultura de servicio, adems de la fidelizacin de los clientes. Se trata de ofrecer ms valor y beneficios a los clientes actuales y potenciales, con el fin de ser considerados una alternativa en el abastecimiento de semilla. Una estrategia de servicio se apoya en el principio elemental de que cuando sus clientes se sienten apreciados, no slo estarn ms satisfechos, sino llevarn ms productores clientes a la cooperativa y con mayor frecuencia, sino adems se convertirn en una fuente gratuita de publicidad de boca en boca para las cooperativas. Esto se logra fomentando un servicio postventa de calidad y una cultura de entrega de valor orientada al cliente a travs de las visitas.

Se debe elaborar un programa de fidelizacin de clientes, en donde se detallarn los clientes permanentes y as poder generarles beneficios de acceso, descuentos y bonificaciones especiales, productos promocionales, etc. Se sugiere construir una base de datos completa de los clientes actuales, segmentndolos, conocindolos e identificndolos por tipo de cliente, zona, rubro, tamao del cliente. A continuacin, a partir del anlisis FODA, se identificaron y desarrollaron las lneas estratgicas. a) Hiptesis sobre la comercializacin y transformacin de productos y/o

servicios Al momento de implementar la estrategia de comercializacin, es necesario estar conscientes de las dificultades que se van a encontrar, de los riesgos que se corren en el proceso y de la necesidad de tomar acciones inmediatas cuando estas se presenten. Lo anterior se justifica tomando en cuenta que la comercializacin es una actividad de alto riesgo tanto en los precios de las semillas como en el acceso a los mercados. El no estar preparados para esa eventualidad, impedir a los pequeos productores semilleristas y/o las cooperativas, la participacin positiva en los procesos comerciales, y es por ello que pueden abandonarse a las decisiones del intermediario, quien s ha aprendido a sortear las situaciones de mercado.




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Entonces, para que los productores semilleristas puedan actuar en la comercializacin disminuyendo los riesgos se requiere de capacitacin, pero sta no se logra solamente a partir de cursos y eventos formales de enseanza. Debe implementarse un proceso de aprender-haciendo la comercializacin, asumiendo riesgos. Esto significa que en la aplicacin del plan estratgico de comercializacin, en ningn momento sustituye la accin de los productores en las responsabilidades de vender sus productos, ya que lo importante es ellos(as) aprendan a comercializar y a afrontar los riesgos del mercadeo de productos. Entonces, para la implementacin del plan estratgico se tienen hiptesis como las siguientes:

a. las cooperativas tienen definida una estructura de mercadeo y comercializacin. b. se dispone de informacin de los mercados de semilla certificada c. las cooperativas tienen un plan de contactos de mercado y poltica de precios. d. Se han realizado alianzas comerciales con socios estratgicos.

A partir de informacin del entorno, del anlisis FODA de las cooperativas y de las cadenas de semillas de granos bsicos surgieron 4 lineamientos. Nmero Lnea estratgica

1 Motivar y mejorar el espritu empresarial en las y los productores semilleristas.

2 Mejorar los conocimientos y las capacidades de las cooperativas y Uniones de cooperativas sobre el tema de comercializacin

3 Estrategias de penetracin de mercado

4 Establecer poltica de alianzas

5 Estrategias de posicionamiento Estas estrategias han sido consideradas para un ao, derivndose del anlisis del negocio semillerista.




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b) Mezcla estratgica de mercadotecnia.

1. Estrategia de producto.

Controlar que los productos posean la mejor calidad posible, que se encuentre en perfectas condiciones de sanidad, humedad y empaque.

Mejorar la presentacin de la lnea de productos por medio del diseo de empaques para que sean fcilmente identificados y tengan una mejor aceptacin por los consumidores.

Crear presentaciones de menor volumen para clientes con reas menores de una ha.

Incursionar en mercados de las zonas productoras de granos bsicos a nivel nacional.

2. Precio.

Establecer precios por lneas de productos que sean rentables para la

cooperativa y accesibles al consumidor, de manera que los precios contribuyan en la penetracin de las semillas certificadas hacia los mercados.

Realizar revisiones peridicas de los precios del mercado con el objetivo de analizarlos y mantener una posicin ventajosa con respecto a la competencia.

Los niveles de precios debern fijarse a partir de los precios de la competencia, sin que los semilleristas pierdan rentabilidad ante productos similares o sustitutos que existen actualmente en el mercado. Para ello se realizar un estudio permanente en el mercado para estar conocedores de altos y bajos en los precios de las semillas de la competencia.

Se debe de crear una estructura de costos slida y eficiente, los precios que se establezcan debern permitir la recuperacin de los costos ms el margen de ganancia del productor.

Al momento de lanzar un nuevo producto, se deber asignar un precio por debajo de los de la competencia, para obtener mayor demanda por parte de los productores consumidores, esto por un perodo corto de tiempo de forma que no afecte la rentabilidad.

Empacar las semillas en diversas presentaciones, a manera que el productor consumidor tenga varias opciones en precios.




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c) Canales de distribucin.

Utilizar la distribucin selectiva a travs de cooperativas productoras de granos bsicos y agronegocios, lo cual implica mayor presencia y mejor servicio hacia los productores, con una mayor cobertura de los puntos de venta.

Fortalecimiento de los canales de distribucin actuales por medio de una comunicacin ms intensa con el productor para que los productos lleguen con xito al consumidor final.

Disponer de vendedores altamente capacitado en estrategias de mercadeo y en el conocimiento de las propiedades y beneficios que ofrecen las semillas certificadas.

Realizar ventas institucionales al gobierno, organizaciones no gubernamentales y proyectos de cooperacin externa.

d) Publicidad.

Elaboracin de rtulos promocionales que contenga el logo, el slogan y las diferentes lneas de productos, los mismos deben ubicarse en las zonas productoras de granos bsicos.

Elaboracin de productos promocionales que sern repartidos por los vendedores directo y distribuidores, entregndose a clientes que consuman semilla certificada.

Elaboracin de folleto de informacin general, con lo que se pretende dar a conocer la filosofa organizacional de las cooperativas, informacin general de las semillas certificadas. La distribucin estar a cargo de los vendedores directos y distribuidores, los cuales lo entregaran a clientes potenciales.

Diseo y difusin de cuas radiales durante los meses anteriores a las pocas de siembra de granos bsicos, con el fin de promocionar la oferta de semilla certificada por medio de radiodifusoras locales. Se recomienda la emisin de 3 cuas diarias de 30 segundos, en franjas prime time.

Crear un sitio Web, en el cual se presente como primera imagen la pgina de bienvenida donde se encuentra el logotipo y slogan de la cooperativa/as. Adems contendr tres links, en el primero contendr la informacin general de la cooperativa, el segundo la lista de los productos con se ofertan, mientras que la tercera contendr los detalles de cada uno de los productos.




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Para hacer operativas cada una de las lneas estratgicas mencionadas, cada una de estas se desarroll, planteando grandes actividades o acciones. Estas acciones se indican a continuacin.

Lnea estratgica Acciones priorizadas dentro de cada lnea estratgica

Motivar y mejorar el espritu empresarial

en las y los productores semilleristas.

Realizar intercambios de experiencia sobre comercializacin y alianzas comerciales con miembros de la Red de Semilleristas del Norte.

Participar en ferias a nivel local y regional con el fin de observar la competencia y buscar alianzas estratgicas.

Organizar giras tursticas de mercados (aprender cmo realizar los negocios).

Realizar charlas de motivacin comercial.

Realizar un concurso anual de mejores prcticas de produccin de semillas certificadas

Mejorar los conocimientos y las capacidades de las

cooperativas y Uniones de

cooperativas sobre el tema de

comercializacin

Definir nombre, slogan y marcas de los productos

Capacitar a los semilleristas en sondeo de mercado, y estrategia de mercado.

Organizar ruedas de negocios con otras cooperativas productoras de grano.

Disponer de un sistema de inteligencia de mercado para proveer de informacin de precios, plazas por ciclo agrcola, oportunidades de mercado.

Asesorar y acompaar a las y los productores en la bsqueda de canales de comercializacin y bsqueda y firma de contratos de venta. Aprender-haciendo la comercializacin.

Capacitar a las y los productores semilleristas para que conozcan y valoren sus productos y posteriormente, sobre como negociar su producto/servicio con clientes.

Fomentar que las y los productores semilleristas deben recibir un precio justo por sus productos a nivel de las unidades de produccin. Para esto deben valorar su producto y ser capaces de ponerle precio, de acuerdo a los costos realizados.

Identificar productores o productoras con capacidad para la comercializacin, capaces de trabajar para generar una relacin de ganar-ganar con sus compradores.

Conformar la unidad de comercializacin




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Mejorar la presentacin de la lnea de productos por medio del diseo de empaques

Creacin de diversas presentaciones

Estrategias de penetracin de

mercado

Fijacin de precios a partir de los precios de la competencia.

Fijacin de precios por lanzamiento de productos

Implementar relaciones con distribuidores extra locales en las zonas productoras de granos bsicos

Ventas institucionales al gobierno, organizaciones no gubernamentales y proyectos de cooperacin externa.

Fortalecimiento de canales de distribucin actuales.

Fortalecimiento del servicio pre y post venta.

Disponer de personal de ventas altamente capacitado.

Hojas volantes

Descuentos segn cantidad de productos

Cuas radiales

Creacin de pgina Web

Rtulos promocionales

Productos promocionales que sern repartidos por los vendedores directo y distribuidores.

Establecer poltica de

alianzas Realizar charlas sobre la importancia de trabajar de

forma asociada (motivacin y generacin de confianza entre los socios y socias).

Organizar grupos de inters de acuerdo a rublo, primero a nivel comunal y despus expandir al municipio.

Fomentar, crear y organizar redes de empresas cooperativas semilleristas.

Mapear la cadena de cada rubro para proponer/llevar a cabo relaciones estratgicas con otros actores (contratos de compra venta, alianzas estratgicas).

Estrategias de posicionamiento

Atencin especializada y permanente a clientes actuales y nuevos.

Rotulacin Promocional

Entrega de Promocionales (lapiceros y llaveros)

Creacin de slogan

Servicio postventa de calidad

Programa de fidelizacin de cliente




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Para alcanzar una plena integracin al mercado se hace necesario desarrollar al menos las siguientes acciones: A Nivel Territorial: Fortalecer el esquema de organizacin de las Cooperativas de Base: El primer

paso, de vital importancia para las Cooperativas, es asegurar un nmero importante de productores dispuestos a continuar trabajando con semilla certificada. El segundo paso, ser sostener a estos semilleristas con altos niveles de capacitacin y dispuestos a permanecer en la produccin de semillas certificadas (el proyecto con ACF est proporcionando estas habilidades y destrezas). Con un nmero importante de semilleristas debidamente calificados estaran contando con una excelente base para demandar atencin priorizada tanto en forma y calidad por parte de los agentes ms importantes involucrados en los diferentes eslabones de la cadena. El tercer paso, ser eliminar y/o reducir significativamente los principales problemas que enfrentan los productores en la produccin de semilla certificada con calidad. Esto implica desarrollar acciones en cuanto a los principales elementos de la produccin primaria (seleccin de reas, registro de lotes antes de la siembra, siembra de la semilla registrada por el INTA, cultivo, precosecha, cosecha, manejo post cosecha previo a la industrializacin, secado, almacenamiento temporal, venta o entrega al proceso de industrializacin) de tal manera que se asegure programar en conjunto: sus reas de siembra, las variedades a cultivar mediano plazo y a largo corto, la coordinacin con los agentes proveedores de insumos, el abastecimiento con calidad, tiempos de entrega y reducir costos de adquisicin de los mismos, asegurar los flujos de fondos (crdito y disponibilidad) necesarios para la siembra, cosecha, procesamiento y almacenamiento de la semilla.

Crear y/o Fortalecer el esquema de organizacin entre las Uniones de Cooperativas primeramente a nivel del territorio de Las Segovias (Nueva Segovia, Madriz y Estel): Se requiere establecer formalmente un esquema de coordinacin y comunicacin entre las Uniones para la comercializacin de las semillas certifiadas. Los primeros clientes deben ser los mismos productores de las cooperativas de base. A nivel de la Uniones, se hace necesario que se inicien acciones a fin de contar con los mecanismos para la venta de las semillas, lo que implica establecer estrategias, polticas y procedimientos para compra, almacenamiento, procesamiento, empaque y venta de la semilla certificada.

Desarrollar Capacidades de comercializacin en las cooperativas, en este sentido, se requiere una poltica de estado para que los productores organizados puedan entrar a mercados seguros, como los programas gubernamentales de




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Plan estratégico global de penetración y posicionamiento en el mercado, dirigido a las...

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