UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

APLICACIÓN DE UN PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

“FERREYROS S.A”

ESCUELA : INGENIERIA INDUSTRIAL

CURSO : DIRECCION ESTRATGICA DE OPERACIONES

PROFESOR : Dr. Ing. José Luis Arévalo Daza

INTEGRANTES :

Asmat Horna José

Cerna Rodríguez Betsy

Gonsalez Salazar Carlos

Moreno Miranda Horlyn

Porras Casas, Genoveva

MODALIDAD : EXPERIENCIA LABORAL

Chimbote, febrero del 2015

1. INTRODUCCIÓN

En este mundo globalizado donde los mercados están expuestos a números cambios hacen que las

empresas creen planes estratégicos de desarrollo empresarial para poder concretarlo a corto,

mediano y largo plazo. Estos planes estratégicos son a base de matrices como: EFI, EFE, BCG y otros

de interés.

Dentro de los planes estratégicos están en conocer nuestras oportunidades, fortalezas, amenazas y

debilidades para poder fortalecerlos.

El presente trabajo tiene como objetivo principal es determinar un plan estratégico de desarrollo

para la empresa Ferreyros S.A.

2. EMPRESA

2.1 DATOS GENERALES

2.1.1 NOMBRE Y RUBRO

Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el país y en

la provisión de servicios en este ámbito. Integrante de la corporación Ferreycorp, es

distribuidora de Caterpillar desde 1942, así como de otras prestigiosas marcas.

2.1.2 BREVE RESEÑA HISTÓRICA

Enrique Ferreyros Ayulo y un pequeño grupo de socios fundaron en 1922 la empresa

Enrique Ferreyros y Cía. Sociedad en Comandita, la cual se dedicó en sus primeros años

de operación a la comercialización de productos de consumo masivo.

• Veinte años más tarde, la empresa experimentó un giro trascendental, cuando tomó

la decisión de asumir la representación de Caterpillar Tractor Co. en el Perú. A partir de

entonces, la compañía incursionó en nuevos negocios y comenzó a redefinir su cartera

de clientes, marcando así el futuro desarrollo de toda la organización.

• Dos décadas después, en la década de los 60, otras líneas de máquinas y equipos

como Massey Ferguson le encomendaron su representación. Asimismo, fue en 1962

que la empresa concretó su inscripción en la Bolsa de Valores de Lima, convirtiéndose

en una compañía de accionariado difundido.

• En 1981, la empresa se transformó en sociedad anónima, como parte de un proceso

de modernización a fin de reflejar la nueva estructura accionarial.

• Ello la llevó finalmente a convertirse, en 1998, en una sociedad anónima abierta bajo

la denominación de Ferreyros S.A.A.

EL HITO FERREYCORP

• En el 2012, como consecuencia del crecimiento experimentado por Ferreyros y por

las otras compañías subsidiarias del grupo, se procedió a realizar una reorganización

corporativa. Antes del cambio, la empresa Ferreyros S.A.A. se dedicaba a las funciones

operativas de una compañía distribuidora de bienes de capital y, adicionalmente, a un

rol corporativo, que definía los lineamientos de todas las empresas de la organización.

• Gracias a la reorganización, Ferreyros S.A.A. se transformó en Ferreycorp S.A.A., que

asumió el rol corporativo en su calidad de holding del grupo, propietaria de todas las

subsidiarias de la corporación, tanto las locales como las extranjeras. Por su parte, la

compañía Ferreyros S.A. fue asignada a dedicarse exclusivamente a la comercialización

de maquinaria, equipos y servicio postventa de la línea Caterpillar y sus marcas aliadas.

Esta nueva estructura organizativa está diseñada para permitir que cada una de las

subsidiarias de la corporación se enfoque mejor en la propuesta de valor a sus clientes,

logrando una mejor cobertura para atender las propias oportunidades de negocio y

mejorar así sus capacidades operativas.

2.1.3 MISIÓN:

Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de capital y

servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa.

2.1.4 VISIÓN:

Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes como la mejor

opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.

2.1.5 OBJETIVOS

a. Disminuir el 20% de accidentes en la empresa en relación al 2014.

b. Alcanzar una participación del 90% en la encuesta de opinión de satisfacción (EOS).

c. En los resultados de los EOS, alcanzar el 95% en el índice de compromiso y el 80%

de liderazgo.

d. Incrementar el indicador de lealtad del cliente en 9 puntos, tanto para la venta de

maquinarias, servicios, como repuestos de mostrador.

2.1.6 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

2.1.7 PRINCIPALES PRODUCTOS O SERVICIOS. (ÍNDICES DEPRODUCCIÓN).

Productos:

Marcas representadas

Equipos nuevos

Equipos semi nuevos y usados

Equipos en alquiler

Repuestos de Caterpillar

Servicios:

Financiamiento

Servicio de soporte

Programas de Capacitación

Servicio técnico

Servicios especiales para Productos agrícolas y Forestales

2.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO

SEPTE

FACTORES VARIABLES RELEVANTES MÁS IMPORTANTES

TIPO VARIABLE

SOCIALES

ALTA DELINCUENCIA SI AMENAZAFALTA DE MANO DE OBRA CALIFADA SI AMENAZAHABITO DE COMPRA SI SI OPORTUNIDADPARO REGIONALES Y LOCALES SI SI AMENAZA

ECONÓMICOS

PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO SI SI AMENAZAALZA DE LOS IMPUESTOS A IMPORTACIONES SI SI AMENAZADISMINUCION DEL PRECIO DEL DÓLAR FAVORECE A LOS IMPORTADORES SI OPORTUNIDADINVERSION DEL GOBIERNO CENTRAL, REGIONAL Y LOCAL SI SI OPORTUNIDADADQUISICION DE BUSEIROS SI OPORTUNIDADPROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS SI OPORTUNIDADNUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU SI SI AMENAZAQUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU SI AMENAZALA EMPRESA FERREYROS ES EL UNICO DISTRIBUIDOR DE CAT EN EL PERU SI SI OPORTUNIDADCRECIMIENTO ECONOMICO SI SI OPORTUNIDADDISPONIBILIDAD DE CREDITO SI SI OPORTUNIDAD

POLÍTICOSNUEVAS LEYES LABORALES SI SI AMENAZATRATADOS INTERNACIONALES SI SI OPORTUNIDADLEYES PROTECCION AMBIENTAL SI AMENAZA

TECNOLÓGICOS

NUEVOS EQUIPOS Y MAQUINARIAS CHINAS PARA CAPTAR SEGMENTOS NO ATENDIDOS SI SI OPORTUNIDADACTITUD DEL CLIENTE FRENTE A NUEVAS TECNOLOGIAS SI SI AMENAZA

ECOLÓGICOSDESECHO DE AFLUENTES SI SI AMENAZANUEVA LEYES AMBIENTALES SI SI AMENAZAINDICES DE CONTAMINACION SI AMENAZA

ANALISIS PORTER

FACTORES VARIABLES

TIPO DE VARIABLE

1. RIESGO DE ENTRADA DE COMPETIDORES POTENCIALES

Pérdida de una porción del segmento del mercado (participación del mercado). (A)Por el ingreso de nuevas marcas Chinas. (precios muy bajos). (O) Reducción de márgenes de ganancia por las competencias que se presentará para los próximos años, ya se notó en el 2010 con el ingreso de nuevas marcas al mercado con políticas muy agresivas (KOMATSU, JOHN DEERE, JCB, NEW HOLLAND, VOLVO, CHINAS.). (A)

3. PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

Capacidad instalada (talleres, almacenes, red de distribución a nivel nacional) (O)Metas mínimas de venta. (A)Staff de personal calificado. (O)Stock mínimo de repuestos. (A)

4. LA AMENAZAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS.

Mandos finales eléctricos instalados en camiones mineros de la competencia. (A)Uso de energía renovables. (O)Ingreso de CAT en Perú como proveedor directo. (A)

5. LA INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES DE UN SECTOR.

Actualmente la rivalidad es alta y competitiva debido a la innovación de la competencia en sus mandos finales de sus camiones. (A)

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS:

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADESPESO

CALIFICACION TOTAL PONDERADO

HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO, AGRICOLA Y PESQUERO. 0.06 3 0.18DISMINUCION DEL PRECIO DEL DÓLAR FAVORECE A LOS IMPORTADORES 0.05 4 0.2INVERSION DEL GOBIERNO CENTRAL, REGIONAL Y LOCAL 0.05 4 0.2ADQUISICION DE BUSEIROS POR CATARPILLAR 0.08 4 0.32PROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.06 3 0.18BUENAS REFERENCIAS DE LOS NUESTROS CLIENTES 0.06 3 0.18CRECIMIENTO ECONOMICO 0.06 3 0.18DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.03 3 0.09TRATADOS INTERNACIONALES 0.06 3 0.18NUEVOS EQUIPOS Y MAQUINARIAS CHINAS PARA CAPTAR SEGMENTOS NO ATENDIDOS 0.06 3 0.18 AMENAZAS ALTA DELINCUENCIA 0.05 1 0.05FALTA DE MANO DE OBRA CALIFICADA 0.02 1 0.02PARO REGIONALES Y LOCALES 0.09 1 0.09PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO 0.05 2 0.1NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.05 2 0.1ALZA DE LOS IMPUESTOS A IMPORTACIONES 0.05 1 0.05NUEVAS LEYES LABORALES 0.02 2 0.04LEYES PROTECCION AMBIENTAL 0.02 2 0.04QUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.02 2 0.04DESECHO DE AFLUENTES 0.02 1 0.02NUEVA LEYES AMBIENTALES 0.02 2 0.04INDICES DE CONTAMINACION 0.02 2 0.04

1.00 2.521=amenaza mayor, 2= amenaza menor, 3= oportunidad menor,

4= oportunidad mayor> 2.5

MAYORES AMENAZAS

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS:

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FORTALEZASPESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO

CUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.08 4 0.32IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.06 4 0.24REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR 0.07 4 0.28AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.07 4 0.28CULTURA DE GOBIERNO CORPORATIVO 0.07 3 0.21TRABAJA CON MARCAS ALIADAS AL RUBRO 0.07 3 0.21CUENTA CON PLANTAS MODERNAS 0.08 4 0.32 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.07 1 0.07EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.10 1 0.1ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.06 2 0.12NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.07 2 0.14COSTOS MUY ELEVADOS EN REPUESTOS Y ACCESORIOS 0.06 1 0.06NO LLEGA A TODOS CLIENTES MENORES (PYMES) 0.07 1 0.07

ADQUISICION DE NUEVAS PATENTES DE DISEÑO O DE INGENIERIA 0.07 2 0.141.00 2.56

1=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYOR3. FORMULACIÓN Y ELECCIÓN DE ESTRATEGIA

3.1 HERRAMIENTAS MATRICIALES

3.1.1 MATRIZ BCG

División Descripción Ingresos % de ingresos

Utilidades en millones

de S/.

% de Utilidades

% de Participación

en el Mercado

% de la tasa de

crecimiento Millones

de S/.1 LINEA CATERPILLAR (MAQUINAS Y

MOTORES)664 27.00% 97 36.74% 35.0% 10

2 LINEA AUTOMOTRIZ 615 25.00% 4 1.52% 8% -103 LINEA AGRICOLA 25 1.00% 6 2.27% 60% -204 LINEA DE REPUESTOS Y SERVICIOS 959 39.00% 145 54.92% 70% 155 LINEA DE ALQUILERES Y UNIDADES USADAS 197 8.00% 12 4.55% 10% 1

TOTAL 2,458 100% 264 100% 183%

Descripción

1 LINEA CATERPILLAR (MAQUINAS Y MOTORES)

2LINEA AUTOMOTRIZ

3 LINEA AGRICOLA4 LINEA DE REPUESTOS Y SERVICIOS5 LINEA DE ALQUILERES Y UNIDADES USADAS

TOTAL

División

3.1.2 MATRIZ INTERNA EXTERNA

LINEA CATERPILLARMEFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOCUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.13 4 0.52IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.11 4 0.44REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS MARCAS ALIADAS 0.13 4 0.52AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.13 4 0.52 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.14 1 0.14EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.12 1 0.12ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.11 2 0.22NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.13 2 0.26

1.00 2.741=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYORMEFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOPROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.14 3 0.42HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO Y PESQUERO. 0.12 3 0.36

CRECIMIENTO ECONOMICO 0.11 3 0.33DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.13 3 0.39 AMENAZAS INGRESO DE MARCAS CHINAS CON BAJO COSTO 0.13 2 0.26QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.11 2 0.22ALZA DE IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES 0.13 1 0.13NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.13 2 0.26

1.00 2.371=AMENAZA MAYOR, 2= AMENAZA MENOR, 3= OPORTUNIDAD MENOR, 4=OPORTUNIDAD MAYOR

LINEA AUTOMOTRIZMEFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOCUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.13 4 0.52IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.11 4 0.44REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS MARCAS ALIADAS 0.13 4 0.52AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.13 4 0.52 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.14 1 0.14EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.12 1 0.12ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.11 2 0.22NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.13 2 0.26

1.00 2.741=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYORMEFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOPROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.14 3 0.42HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO Y PESQUERO. 0.12 3 0.36CRECIMIENTO ECONOMICO 0.11 3 0.33DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.13 3 0.39 AMENAZAS INGRESO DE MARCAS CHINAS CON BAJO COSTO 0.13 2 0.26QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.11 2 0.22ALZA DE IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES 0.13 1 0.13NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.13 2 0.26

1.00 2.371=AMENAZA MAYOR, 2= AMENAZA MENOR, 3= OPORTUNIDAD MENOR, 4=OPORTUNIDAD MAYOR

LINEA AGRICOLAMEFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOCUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.14 4 0.56IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.12 4 0.48REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS MARCAS ALIADAS 0.11 4 0.44AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.13 4 0.52 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.13 1 0.13EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.11 1 0.11ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.13 2 0.26NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.13 2 0.26

1.00 2.761=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYORMEFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADORUBRO CON ALTO CRECIMIENTO ECONOMICO 0.14 3 0.42HABITO DE COMPRA DEL SECTOR AGRICOLA 0.12 3 0.36CRECIMIENTO ECONOMICO 0.11 3 0.33DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.13 3 0.39 AMENAZAS INGRESO DE MARCAS CHINAS CON BAJO COSTO 0.13 2 0.26QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.11 2 0.22ALZA DE IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES 0.13 1 0.13NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.13 2 0.26

1.00 2.371=AMENAZA MAYOR, 2= AMENAZA MENOR, 3= OPORTUNIDAD MENOR, 4=OPORTUNIDAD MAYOR

LINEA DE REPUESTOS Y SERVICIOSMEFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOCUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.13 4 0.52IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.11 4 0.44REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS MARCAS ALIADAS 0.13 4 0.52AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.13 4 0.52 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.14 1 0.14EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.12 1 0.12ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.11 2 0.22NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.13 2 0.26

1.00 2.741=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYORMEFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOPROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.13 3 0.39HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO Y PESQUERO. 0.11 3 0.33CRECIMIENTO ECONOMICO 0.13 3 0.39DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.13 3 0.39 AMENAZAS LEYES PROTECCION AMBIENTAL 0.14 2 0.28QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.12 2 0.24ALZA DE IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES 0.11 1 0.11NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.13 2 0.26

1.00 2.391=AMENAZA MAYOR, 2= AMENAZA MENOR, 3= OPORTUNIDAD MENOR, 4=OPORTUNIDAD MAYOR

LINEA DE ALQUILERES Y UNIDADES USADASMEFI

FORTALEZAS PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOCUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.13 4 0.52IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.11 4 0.44REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS MARCAS ALIADAS 0.13 4 0.52AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.13 4 0.52 DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.14 1 0.14EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.12 1 0.12ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.11 2 0.22NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.13 2 0.26

1.00 2.74

1=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA MAYORMEFE

OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIONTOTAL

PONDERADOPROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.14 3 0.42HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO Y PESQUERO. 0.12 3 0.36CRECIMIENTO ECONOMICO DEL PERU 0.11 3 0.33DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.13 3 0.39 AMENAZAS INGRESO DE MARCAS CHINAS CON BAJO COSTO 0.13 2 0.26QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.11 2 0.22DESECHO DE MAQUINARIAS AL TERMINO DE SU DEPRECIACION 0.13 1 0.13NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.13 2 0.26

1.00 2.371=AMENAZA MAYOR, 2= AMENAZA MENOR, 3= OPORTUNIDAD MENOR, 4=OPORTUNIDAD MAYOR

División

Ingresos % Ingresos Utilidades % utilidades Calificaciones EFI Calificaciones EFE

1 664 27% 97 37% 2.74 2.372 615 25% 4 2% 2.76 2.373 25 1% 6 2% 2.74 2.394 959 39% 145 55% 2.74 2.375 197 8% 12 5% 2.74 2.37

TOTAL 2,458 100% 264 95%

4 3 2 1

Resu

ltado

tota

l MEF

E

4 PROTEGER Y RETENER

3 I II III

2 IV V VI

1 VII VIII IX

Resultado total MEFI

3.1.3 MATRIZ FODA

FODA ESTRATÉGICO

FORTALEZAS (F)1. Cuenta con 89 años de experiencia en el

mercado.2. Importante posicionamiento y liderazgo

en el mercado.3. Representación exclusiva de la línea de

la marca Caterpillar.4. Amplia experiencia por parte de la plana

gerencial y de la industria.5. Cultura de gobierno corporativo.6. Trabajar con marcas aliadas al rubro.7. Cuenta con plantas modernas.

DEBILIDADES (D)1. Alta correlación al desempeño del

sector minería y construcción. 2. Exposición al riesgo cambiarlo

por ventas y gastos operativos en distintas monedas

3. Elevado nivel de experiencia y necesidades de capital de trabajo.

OPORTUNIDADES (O)1. Apertura de nuevas sucursales con el

fin de atender las demandas de los clientes.

2. Incursión de nuevos mercados.3. Aplicación de representaciones para

atender diferentes sectores

ESTRATEGIA (FO) Empresa líder en bienes de capital con

presencia a nivel nacional.(F1,F4,O1) Está presente en casi todos los sectores

económicos.(F2,F4,F5,O2,03) Experiencia y tecnología de punta en

los servicios posventa.(F7,O1,03) El parque de maquinarias existente

garantiza la demanda de repuestos.(F4,F5,O1)

La reactivación de las actividades mineras y de la construcción en el país.(F3,F6,O3)

ESTRATEGIA (DO)Mediante el crecimiento a través de los años la empresa dentro de su plan expansivo cuenta con sucursales en todo el país lo que hace posible que el cliente lo elija por su cercanía y buena logística asegurando la continuidad de las operaciones de las cuales depende en gran medida.(D1,D3,O1,O3)

El precio de la moneda extranjera es cambiante a pesar del estado de individualidad de la empresa a través de la incursión de nuevos sectores mediante sus ventas asegura un movimiento continuo del capital y su baja devaluación.(D2,O2,O3)

Su elevado nivel de existencias y necesidades de trabajo hace que se requiera elevar el nivel de atención en todo sentido por lo que se ha considerado un programa de expansión a gran escala.(D3,O1)

AMENAZAS (A)1. Menor crecimiento en las ventas por

una posible desaceleración de la economía y la demanda interna.

2. Posible depreciación del dólar estadounidense.

3. Encarecimiento en la tasa de fondeo.

ESTRATEGIA (FA) Sus años de experiencia en el mercado

permiten su crecimiento en las ventas a pesar de que posiblemente la economía y la demanda interna pueda variar.(F1,F4,A1)

Su importante posicionamiento y liderazgo en el mercado refleja confianza. Lo que hace que pueda superar una posible depreciación del dólar estadounidense.(F2,A2)

La estabilidad comercial tiene su nivel que se extienda cada vez para evitar caídas u/o aumento de interés por parte de la banca con la que negocia de manera seria y eficaz.(F5,A3)

ESTRATEGIA (DA) Alta dependencia en la marca

Caterpillar.(D1,A1) Alto requerimiento de capital de

trabajo para el desarrollo de sus operaciones.(D3,A1)

La desaceleración económica podría afectar la demanda por los productos que comercializan Ferreyros.(D2,A2,A3)

3.1.4 MATRIZ MCPE

FACTORES CRITICOS PARA EL ÉXITO

Estrategias alternativas PRESENCIA PRESENCIA

EN TODOSA NIVEL

NACIONALLOS

SECTORES ECONOMICO

SOPORTUNIDADES PESO CA TCA CA TCA

HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO, AGRICOLA Y PESQUERO. 0.06 3 0.18 2 0.12DISMINUCION DEL PRECIO DEL DÓLAR FAVORECE A LOS IMPORTADORES 0.05 3 0.15 2 0.1INVERSION DEL GOBIERNO CENTRAL, REGIONAL Y LOCAL 0.05 4 0.2 3 0.15ADQUISICION DE BUSEIROS POR CATARPILLAR 0.08 3 0.24 3 0.24PROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AÑOS 0.06 4 0.24 4 0.24BUENAS REFERENCIAS DE LOS NUESTROS CLIENTES 0.06 3 0.18 4 0.24CRECIMIENTO ECONOMICO 0.06 4 0.24 4 0.24DISPONIBILIDAD DE CREDITO 0.03 3 0.09 3 0.09TRATADOS INTERNACIONALES 0.06 4 0.24 2 0.12NUEVOS EQUIPOS Y MAQUINARIAS CHINAS PARA CAPTAR SEGMENTOS NO ATENDIDOS 0.06 4 0.24 3 0.18

AMENAZAS ALTA DELINCUENCIA 0.05 2 0.1 3 0.15FALTA DE MANO DE OBRA CALIFICADA 0.02 3 0.06 3 0.06PARO REGIONALES Y LOCALES 0.09 4 0.36 3 0.27PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO 0.05 3 0.15 3 0.15NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU 0.05 4 0.2 4 0.2ALZA DE LOS IMPUESTOS A IMPORTACIONES 0.05 3 0.15 4 0.2NUEVAS LEYES LABORALES 0.02 4 0.08 2 0.04LEYES PROTECCION AMBIENTAL 0.02 3 0.06 3 0.06QUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU 0.02 3 0.06 2 0.04DESECHO DE AFLUENTES 0.02 4 0.08 3 0.06NUEVA LEYES AMBIENTALES 0.02 4 0.08 4 0.08INDICES DE CONTAMINACION 0.02 3 0.06 3 0.06

FORTALEZAS CUENTA CON 89 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO 0.08 4 0.32 3 0.24IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO 0.06 3 0.18 3 0.18REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR 0.07 4 0.28 3 0.21AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA 0.07 3 0.21 4 0.28CULTURA DE GOBIERNO CORPORATIVO 0.07 4 0.28 4 0.28TRABAJA CON MARCAS ALIADAS AL RUBRO 0.07 3 0.21 3 0.21CUENTA CON PLANTAS MODERNAS 0.08 2 0.16 3 0.24

DEBILIDADES ALTA CORRELACION AL DESEMPEÑO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION 0.07 4 0.28 3 0.21EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS MONEDAS 0.10 3 0.3 3 0.3ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO 0.06 3 0.18 3 0.18NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO 0.07 3 0.21 4 0.28COSTOS MUY ELEVADOS EN REPUESTOS Y ACCESORIOS 0.06 4 0.24 4 0.24NO LLEGA A TODOS CLIENTES MENORES (PYMES) 0.07 4 0.28 4 0.28ADQUISICION DE NUEVAS PATENTES DE DISEÑO O DE INGENIERIA 0.07 3 0.21 4 0.28TOTAL 6.78 6.50CA – calificaciones del atractivo; TCA – total de calificaciones del atractivoCalificación del atractivo: 1 – no aceptable ; 2 – posiblemente aceptable ; 3 – probablemente aceptable; 4 la más aceptable

3.1.5 MATRIZ PEYEA

Posición estratégica interna Posición estratégica externa Fuerza Financiera(FF) Estabilidad del Ambiente(EA) Rendimiento sobre la inversión Apalancamiento 5 Cambios tecnológicos -1Liquidez 4 Tasas de inflación -2Capital de trabajo 6 Variabilidad de la demanda -3Flujos de efectivo 4 Escala de precios de productos competidores -2Facilidad para salir del mercado 5 Barreras para entrar al mercado -2Riesgos implícitos del negocio 6 Presión competitiva -2 30.0 -12.0Ventaja Competitiva(VC) Fuerza de la Industria(FI) Participación del mercado -1 Potencial de crecimiento 5Calidad del producto -1 Potencial de utilidades 5Ciclo de vida del producto -2 Estabilidad financiera 5Lealtad de los clientes -1 Conocimientos tecnológicos 5Utilización de la capacidad de la competencia -1 Aprovechamiento de recursos 5Conocimientos tecnológicos -3 Intensidad de capital 4

-9.00

29.00

FF4

(3.33,

3)

3

CONSERVADOR AGRESIVO

2

1

VC FI-4 -3 -2 -1 1 2 3 4

-1

DEFENSIVO -2 COMPETITIVO

-3

-4EA

PROMEDIO PROMEDIOEJE X -1.50 + 4.83 3.33EJE Y -2.00 + 5.00 3.00

4. CONTROL DE LA ESTRATEGIA

6.1. MAPAS ESTRATÉGICOS

5. CONCLUSIONES

En la matriz BCG Nuestra líneas de venta de repuestos y servicios como también de alquileres son

nuestros productos “estrella “, para lo cual la estrategia es de crecer y/o mantenerse y la

recomendación es invertir a largo plazo en mejora de estructura y abrir nuevos locales más cerca a

nuestros clientes.

En matriz interna externa, después de evaluar las matrices de EFE y EFI de cada división nos entrega

diversas calificaciones, lo que hace que nuestra estrategia sea el de proteger y retener.

En la matriz FODA se analiza las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, nos sirve para

analizarnos con como empresa frente a nuestros competidores directos.

En la matriz MCPE según la estrategia a seguir nos indica que debemos de decidir por tener mayor

descentralización de la empresa con una ponderación 6.78.

En la matriz PEYEA, nos indica que nuestra estrategia es agresiva según nuestro resultado en el eje

de las coordenadas (3, 3.33).

FIDELIZAR AL CLIENTE

AMPLIAR CARTERA DEL CLIENTE

MAYOR POSICIONAMIENTO MERCADO LOCAL

RECOMENDACIONES Explotar los negocios donde existan mayor crecimiento de desarrollo de nuevos proyectos como

Olmos, Chavimochic como nos indica la matriz BCG como el desarrollo de la línea agrícola, en

esos proyectos nuevos.

En la matriz interna, externa nos indica que nuestra estrategia es de proteger y retener, nos

indica que debemos de hacer una penetración en el mercado en todos los segmentos y

desarrollar el producto.

En nuestra matriz PEYEA nos indica que es agresiva, nos indica que debemos de desarrollar y

hacer estudios de marketing para poder penetrar y desarrollar el mercado. Tener una mayor

integración y diversificar nuevos productos o servicios.

En nuestra matriz FODA nos indica las estrategias a seguir, como recomendación seria llegar a

casi todos los sectores económicos con una segmentación variada y con un costo competitivo.

Como recomendación en nuestra matriz MCPE es tener una mayor descentralización de

nuestros productos ya que nuestra ponderación fue de 6.78.

6. BIBLIOGRAFÍA

Apuntes tomados en clase planeamiento estratégico.2013. Universidad Cesar Vallejo.

Análisis FODA. 2013. Disponible en: www.ferreyros.com.

Historia de Ferreyros y valores. 2013. Disponible en: www.ferreyros.com/informacion.