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PLAN DE VENTAS

Estrategias de Distribución

y Ventas

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1 Definición de Plan de Ventas

La planificación relativa a la acción de ventas y de la red de vendedores. Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres "niveles":

1º Plan de Negocio

2º Plan de Marketing

3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y tratar específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).

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Proceso En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una

empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o no. 

Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o requieres hacer un cambio de estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo con los puntos siguientes:

A. La estrategia de Ventas.B. Fuerza de Ventas.C. Condiciones de Venta.D. Plan de Ventas Anual.E. Presupuesto de Ventas.F. Objetivos de Venta.

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Si el plan no incluye grandes cambios respecto al histórico, normalmente solo será necesario contemplar estos puntos:

A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)

B.Premisas y Ratios de eficiencia.

C.Plan Anual de Ventas

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Contenido del plan

1- La previsión total:

Lo primero es realizar una estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios:

A) Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversión, número de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).

B) Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.).

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Puntos Básicos a tener en cuenta

-¿Cuántos nuevos clientes se ganan por año? -¿Cuántos clientes se pierden por año? -¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le

realizamos a cada cliente? -¿Existen algunos meses en los que se ganan o

pierden más clientes? -¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables

todos los meses del año? -¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa,

alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dicha estacionalidad?

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Finalmente quédate con el escenario más probable: ése será el presupuesto total y, sobre esa base, se recomienda elaborar tres hipótesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que deberán trabajar tus vendedores.

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2. Dividir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores

Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. (APO)

Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.

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3. Elaborar el plan con base en herramientas estadísticas

a) Mínimos cuadrados: técnica de análisis numérico encuadrada dentro de la optimización matemática, en la que, dados un conjunto de pares ordenados: (variable independiente, variable dependiente) y una familia de funciones, se intenta encontrar la función, dentro de dicha familia, que mejor se aproxime a los datos (un "mejor ajuste").

b) Delphi; Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la

discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo.

Finalmente el responsable del estudio elaborará sus conclusiones a partir de la explotación estadística de los datos obtenidos.

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4. Definir la política de precios

Implica calcular y proponer los precios de venta en base a los costos y los mágenes de beneficio deseados, calcula escenarios (punto de equilibrio, ventas mínimas, etc.).

Importante tomar en cuenta la competencia y elasticidad en el precio.

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5. Elaborar el plan de ventas detallado