PLAN DE NEGOCIOS

Documento que refleja las acciones a seguir en un periodo.

Si es una empresa nueva, habrá que seguir un proceso de diseño.

Si se encuentra en funcionamiento, se hará de una revisión, rediseño o actualización

La gran diferencia es la PROFUNDIDAD DEL TRABAJO DE ANALISIS

 

FASES DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.- Resumen ejecutivo

2.- Índice

3.- Introducción o presentación

4.-Análisis de la situación (Análisis interno y externo)

5.- Estudio de mercado

6.- Definición del/os Mercado/s y Producto/s.

7.- Objetivos y metas

8.- Estrategias

9.- Plan de marketing

10.- Plan de producción y/u operaciones

11.- Organización y recursos humanos

12.- Plan económico financiero (Cuentas y balances.)

13.- Presupuestos

14.- Anexos (Datos estadísticos, gráficos, presupuestos, esquemas, imágenes,

etc.)

¿POR QUÉ ES NECESARIO?

- Tener claros los objetivos y a dónde se quiere ir.

- Orientar las acciones para el cumplimiento de objetivos.

- Asignar las responsabilidades para llevar a cabo cada acción.

- Aprovechar mejor las oportunidades.

- Prever las circunstancias y actuar mejor y a tiempo.

- Coordinar las actividades, métodos y disciplinas de trabajo.

- Asignar los recursos y tenerlos preparados y dispuestos.

- Ayudar a compartir los objetivos con los intereses.

- Evitar acciones no deseadas, conflictos e interpretaciones erróneas con el propósito

perseguido y corregirlas

- Crear una visión global más clara y resumida del negocio.

- Adopción de soluciones a tiempo.

- Otorgar credibilidad al negocio y al equipo de trabajo frente a agentes externos e

internos.

Lo mas importante del plan es:

Qué se debe hacer

Quién lo debe hacer

Cuándo debe hacerse

¿QUE ES EL RESUMEN EJECUTIVO?

Primera parte finalidad es llamar la atención del contenido del Plan.

Página Clave e importante Despierta interés.

¿Dónde se sitúa el resumen ejecutivo?Colocar al principio del documento, incluso antes del índice.

¿Cómo debe ser su contenido?Debe ser breve, conciso, claro e impactante, para recibir el mensaje con rapidez y efectiva.

¿Cuándo se elabora?Una vez diseñado todo el plan, insertar las ideas claves que van a ser extraídas del mismo.

¿ Cuál es su contenido?El mensaje que se quiere transmitir. Dispone de poco espacio (tiempo) hay que aprovecharlo al máximo.

En resumen ejecutivo no es un simple resumen de contenidos.

Es una herramienta de VENTA para captar la atención del lector.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Conocimiento y análisis exhaustivo de la situación del mercado

ANÁLISIS

Obtener toda información relevante para conocer y centrarse en aspectos de interés para el negocio y empresa.  

DIAGNÓSTICO

Estudio de la información de la valoración real de cómo afecta a la empresa (o futura empresa) dicha situación.

Cualificar Diagnosticar la influencia

Propósito del Análisis Determinar la orientación que se puede dar a la iniciativa empresarial.

Herramienta práctica para cada tarea, como:

Análisis DAFOElaborar una matriz de Oportunidades, Amenazas, Fortalezas o Debilidades..

Fase del Análisis Sustenta la información recogida (investigación)

Interna: proviene de propias fuentes (interior de la empresa.) Estrategia, organización, recursos y análisis por departamentos o funciones.

Externa: proviene del exterior (fuentes públicas)Factores económicos, socioculturales, político-legales, tecnológicos, mercado y

clientes, competencia, proveedores, productos sustitutivos.

 

Determinar con precisión cuál es el producto , en qué consiste y qué aporta al cliente

El cliente determina la satisfacción a su necesidad.

Identificar la necesidad y dotar de un bien tangible o de un servicio.

Definir cuál es la necesidad que satisface: para qué sirve, como lo hace, que beneficio percibe el cliente.

Debe tener atributos y composición del mismo (Los elementos que lo componen, materiales y la forma de funcionamiento)

Forma de presentación al mercado (Líneas o gamas ) y política de marca, envasado y empaquetado.

En un servicio (cuál es el procedimiento en que se efectúa la prestación.

Definir cuál es la necesidad que satisface: para qué sirve, como lo hace, que beneficio percibe el cliente.

El cliente determina la satisfacción a su necesidad.

Alcance del producto o del servicio que se ofrece y alternativas de complementos.

Forma de presentación: política de marca, imagen, descripción del servicio 

Producto y mercado

MERCADO

Producto relaciona Mercado

Conocer el mercado real actuales compradores

potenciales compradores Necesario conocer: 

Tamaño Dará una idea del atractivo de nuestro negocio (Más grande, más

oportunidades ofrece)

Generar interés de la competencia.

Medir la cifra de ventas (cantidades, volumen, unidades)

Evolución Perspectivas de evolución (crecimiento).

En qué fase se encuentra (nacimiento, desarrollo, madurez o declive.)

Características distintas aprovechar o son una amenaza (Competencia)

Estructura Conocer quiénes son y dónde se hallan los clientes y posibles clientes.

Las pautas de comportamiento de los mismos.

El grado de concentración (Muchos clientes o pocos)

Su poder de negociación, (El volumen de compras )

 

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

Objetivos prácticos Propósitos perseguidos

Es el lugar hacia donde se apunta y que se deberá alcanzar en modo y tiempo.

,

Tipos de objetivos.

Obtención de beneficios o rentabilidad. Estabilidad o mantenimiento.

Crecimiento o cuota de mercado (Tamaño, Poder) Proyección social o estatus

Naturaleza social.

Significativo e importante del plan

Gira alrededor del contenido

Asegurar la viabilidad.

Los objetivos resultan útiles, cuando:

.

Ejemplo

ObjetivoObtener 10 clientes más cada mes

Responsable Director de ventas

Medida Verificar el día 30 de cada mes a través del listado activo de clientes que el número se ha incrementado en 10 respecto al mes anterior

Evaluación del Cumplimiento

Si se obtienen 10: 100% de cumplimiento9 clientes: 90 %8 clientes: 50 %menos de 8: 0%  

 

Realistas y alcanzables.

No muy fáciles ni muy difíciles

Flexibles al entorno

Comprensibles Coherentes

RazonablesJustificables

Consistentes con la filosofía de la empresa

Cuantificables y medibles

Vitales y eficaces

Qué hay que hacer, cuándo y

cómo

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS

Estrategia la visión global de la empresa

Es la orientación general que se le quiere dar a largo plazo.

Adecuar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.

Acomodar los factores internos a los externos para alcanzar una posición

competitiva.

Condiciona y marca la filosofía y cultura de la empresa.

Resulta difícil de modificar o reorientar.

Definir la estrategia y su puesta en marcha.

Definir los recursos, conseguirlos y gestionarlos

La empresa debe tener una visión de futuro y con un horizonte temporal amplio.

Es la única manera de garantizar la supervivencia y el éxito a largo plazo.

Ejemplo:

Una empresa que posee la capacidad de aportar una característica especifica y diferencial de un producto (una patente o una tecnología de producción propia).

Un carácter de diferencial al producto se distribuirá en un número limitado de establecimientos a un precio considerado pero acorde con sus prestaciones.

Una empresa posee una capacidad de producción o acceso a recursos (materias primas) en buenas condiciones podrá plantarse en el mercado mediante precios bajos a un bajo coste.

Por el incremento de producción, se puede reducir más los costes.

Esta es la estrategia

PLAN DE MARKETINGPOLÍTICA DE PRODUCTO: Los productos se clasifican:

Por su tangibilidad: bienes tangibles y servicios. Por su finalidad: de consumo o industriales. Por su duración: duraderos y no duraderos. Por su frecuencia de compra:

De uso común (compra habitual o regular.

Por impulso o por urgencia).

Compra esporádica(adquieren en escasas ocasiones)

De especialidad(elevado precio, compra muy

meditada y generalmente única: coche, vivienda)

Funcionales: físicos, diseño, envase, embalaje y etiquetado, forma de funcionamiento, procedimientos,

usos, beneficios.

Psicológicos: Calidad y marca (atributos)

Agrupación por gamas o líneas (criterio homogéneo, como la similitud de uso, mercado o tipo de

cliente a que se dirigen, o producto base )

Utilización de marca (Ser única, se emplea para todos los productos; Ser individual, se emplea una

distinta para cada uno (línea)

POLÍTICA DE PRECIOS:

Factores internos: Objetivos y estrategias de la empresa, política comercial, estructura de costes, organización.

Factores externos: Mercado, competencia, aspectos culturales, legales, socio demográficos

Métodos de fijación de precios: Los precios necesitan una previsión y establecer criterios o métodos para su fijación, se pueden plantear tres métodos:

Basados en costes

Basados en la competencia

Basados en el mercado o la demanda.

Estrategias de precios: Implementar una política de precios, permite establecer las verdaderas estrategias y crean cultura de empresa.

Según la organización de las líneas de productos:

- Líder en Precios- Precios Partidos- Precios Únicos- Precios Gancho- Para Productos Cautivos- Para Subproductos

Precios diferenciales:

- Precios Variables- Descuentos: Periódicos, por pronto pago, por volumen, promocionales- En segundos mercados- Segmentación por Mercados

Tácticas psicológicas:- Par- impar- Calidad o prestigio- Promocionales

POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución constituye el “recorrido” que llevan a cabo los productos desde el fabricante hasta el cliente final.

Factores mas importantes:

Estructura del sector.- cada sector tiene una forma de funcionar y hábitos de compra.

La rapidez de constitución.- depende de la urgencia que tenga por llegar a los clientes.

Ámbito de influencia.- penetración en el mercado, mayor o menor parte del posible mercado.

Condiciones comerciales.- las de financiación, constituyen un factor clave en el inicio (colchón financiero)

Fiabilidad.- fundamentalmente amparada en su trayectoria y reputación.

Poder de negociación.- riesgo o fiabilidad de mantener una estabilidad.

Recursos disponibles.- posibilidad de soportar la financiación y el mantenimiento del mismo.

El conjunto de funciones que debe ejercer, los requisitos y capacidad para suministrarlas.

Funciones que desempeña el Canal de Distribución

Financiación. - Anticipa el pago antes de que el producto llegue a su destinatario final.

Acomodación de lotes de producción para la venta.- Las cantidades fabricadas, raramente coinciden con las que prefiere el cliente final.

Gestión, flexibilidad y desestacionalización de demanda y stocks. - Sirve de colchón entre una demanda y una oferta que tal vez no coincidan en el tiempo.

Almacenamiento.

Transporte.

Logística en sentido amplio.- incluye el almacenamiento y el transporte ya mencionado.

Instalación.- Para los productos que requieran la entrega e instalación en el colocación final.

Mantenimiento.- Reparaciones y servicio post-venta.

Venta y gestión comercial.

Investigación y conocimiento de mercado.- las tareas necesarias y habituales, escoger un modelo de canal y cuáles son los intermediarios más adecuados.

Elección del canal de distribución y decisiones estratégicas Estructura de propiedad o control (propia o ajena)

Estrategias de comunicación (impulsión o atracción)

Estrategias de coordinación (colaboración o relación empresarial a distintos niveles, desde el fabricante hasta el cliente final)

Estrategias de segmentación (distribución intensiva, selectiva,

exclusiva, por profundidad e intensidad de cubrir el mercado.

Definir quiénes y cuáles son los distintos canales que se van a utilizar. Las condiciones con que se trabajan ellos.

Determinar parámetros de trabajo. Ventas por canal. Nº de distribuidores Márgenes de inversión, rentabilidad, cuotas de mercado

POLÍTICA DE COMUNICACIÓN : incluye una serie de actividades que obedecen a un patrón de comportamiento (proceso de comunicación)

EMISOR MENSAJE

CANAL

RECEPTOR

RETROALIMENTACION

OBJETIVOS COMPORTAMIENTOS

FASES DE LA POLITICA DE COMUNICACION: Definir el objetivo

Elegir destinatario, público objetivo

Escoger medio o canal

Definir el mensaje

Recoger información sobre resultados

Evaluar resultados y responder a: promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas y relaciones públicas.

Las nuevas ideas más frecuentes son: Muestras, descuentos (vales y paquetes), regalos, premios, cupones.

Exhibiciones en el punto de venta, muestras, degustaciones, merchandising, propaganda.

Promoción comercial: todo tipo de apoyos al canal de distribución (descuentos, material de apoyo, regalos, incentivos)

Convenciones y exposiciones: típico para fuerza de ventas, prescriptores e intermediarios.

Concursos, rifas y juegos.

Programas de fidelización.

PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIONES Contempla la forma de llevar a cabo el proceso para generar

productos o servicios que la empresa va a ofrecer.

Resuelve el problema de disponibilidad de recursos (búsqueda y obtención de cantidad, beneficio, mínimos costes, rentabilidad, rendimiento)

Definir y programar todas las actividades y recursos necesarios.

Previsión de necesidad de producción que establecerse en el plan MKT.

Describir la tecnología productiva a utilizar y los medios a emplear, instalaciones y equipamientos.

ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

Describir la estructura básica de la organización.

Función y distribución de responsabilidades

Disposición de recursos económicos, materiales y humanos

Cumplir con las tareas necesarias para cumplir sus objetivos

Precisa coordinación y organización de todos.

NIVEL DIRECTIVO

AUXILIAR

NIVEL EJECUTIVO

NIVEL

FUNCIONAL

NIVEL

OPERATIVO

Definir .- funciones y posiciones en el organigrama (nivel de autoridad y responsabilidad).

Selección de personal.- describir requisitos prácticos (actitudes y aptitudes).

Política de retención.- es necesario tener en cuenta desde el primer momento.

Formación.- en el comienzo de la actividad, tener carácter de continuidad.

Política salarial.- modelos de remuneración.

Políticas de promoción y desarrollo.

PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO

Refleja la evolución y estado de la situación económica de la empresa.

Determina la viabilidad económica del proyecto y la capacidad de supervivencia de la misma.

Los elementos contables fundamentales son:

Balance Estado financiero. Cuentas (anuales) El resultado de las operaciones.

ACTIVO Activo corriente:ciclo de explotación(Bancos, efectivo, etc).

Activo fijo o inmovilizado: (material, inmaterial, financiero, ficticio, edificios, máquinas, fábricas.

Realizable: clientes, efectos a cobrar, inversiones financieras temporales.

Existencias (inventarios, stock,etc)

PASIVOPermanente: Propio: Capital social, reservas, resultados y remanentes.

Créditos a medio y largo plazo

A corto plazo: proveedores, créditos con bancos.

ESTADO FINANCIERO Balance general

Estado de Resultados

INGRESOS GASTOS

PERDIDA O GANANCIA

VAN. -Valor actual neto de la inversión Es la aportación de fondos durante el valor a fecha actual (descontada la tasa de inflación) que da el resultado del proyecto.

TIR: Tasa interna de rendimiento.

Indica la rentabilidad estimada que obtiene durante el periodo con las inversiones efectuadas.

Se calcula:

valor de r que hace el VAN igual a cero en la ecuación anterior.

Para que el proyecto de inversión resulte aceptable,

esta TASA DEBE SER SUPERIOR a la que se

considere aceptable por el inversor.

Rentabilidad de las inversiones

PRESUPUESTOS

Es la parte más operativa Es el resumen en el que plasma de forma práctica todo el

contenido del plan. Refleja los objetivos de empresa de manera ordenada y conjunta. Identifica y escoge parámetros significativos que describe el

funcionamiento del negocio. Sirve de guía para saber hacia donde hay que apuntar Plasma las desviaciones que se van produciendo. Hace un seguimiento continuo para detectar a tiempo falencias en

la toma de decisiones y corregirlas.

CRONOGRAMA Y PUESTA EN MARCHA

Los planes y los presupuestos que se van a llevar a cabo durante todo el desarrollo del proyecto.

Efectuar una planificación detallada y reflejar en un plan, asociado a un cronograma o diagrama de

tiempos detallado.

Debe abarcar el periodo que considere el lanzamiento, hasta que la empresa esté consolidada .