Plan de Negocios Completo

5/17/2018 Plan de Negocios Completo - slidepdf.com

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INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se desarrolla un plan de negocios para la conformación de

una empresa dedicada a la comercialización de un software especializado. El

trabajo abarca todos los aspectos pertinentes para la creación de la empresa,

como son aspectos técnicos, legales, de mercados, administrativos y financieros.

El inicio del trabajo presenta, desde el capítulo 1 hasta el capítulo 7 los apartes

pertinentes al anteproyecto como: la presentación del tema y el problema de

investigación, resaltando de estos que el sector de software resulta ser una

oportunidad de negocio atractiva según los datos de estudios externos, así la

propuesta de comercialización de software puede ser un negocio rentable y con

buena proyección en el mercado nacional e internacional.

Con base en el problema de investigación, se plantean los objetivos de la misma,

siendo estos coherentes con la estructura de un plan de negocios. Igualmente se

presenta la justificación del trabajo, destacando la importancia de las tecnologíasde la información (en este caso el desarrollo e implementación de software) para

el desempeño y desarrollo de las diferentes entidades económicas,

manteniéndose con esto la necesidad de adquirir, mantener y actualizar

permanentemente todo lo relacionado con software. De esta forma, las empresas

que logran tener éxito con el diseño y comercialización un programa (software),

pueden mantenerse en el mercado y crecer.

En el capítulo 8, se inicia el desarrollo del trabajo partiendo de un análisis del

sector del software, a fin de encontrar la oportunidad más viable para la

conformación del negocio. Se estudian los distintos aspectos del sector, como por

ejemplo el desempeño del mismo en el mercado colombiano, la oferta y demanda

1



nacional e internacional y los requerimientos legales entre otros. El análisis se

fundamenta en un estudio realizado por el Instituto Español de Comercio Exterior y

el Ministerio de Comercio Exterior Mincomex en Colombia. Con base en este

análisis se plantea una matriz DOFA, destacándose una gran oportunidad en eldiseño y comercialización de un software especializado.

En el capítulo 9 se inicia el desarrollo del plan de mercadeo. A partir de un estudio

de mercados sustentado en una encuesta aplicada a 93 Pymes, se determinan

aspectos relevantes para la comercialización de un software. Entre otros se

destacan los factores de decisión de compra como son la calidad y la garantía

para el cliente, las preferencias y tipos de software más usados en las empresas.Con base en los resultados del análisis, se concluye que lo más viable es dirigirse

a un solo mercado iniciando con el desarrollo de un software para el manejo de

archivos notariales en la ciudad de Bogotá.

En el capítulo 10 se plantean los aspectos técnicos, determinando con estos el

tamaño del mercado, la localización del negocio, los equipos de oficina necesarios

y los costos de desarrollo del software.

En el 11 por su parte, se expone la estructura organizacional y administrativa

pertinente para el negocio, el direccionamiento estratégico y la descripción de

cargos y funciones.

El 12 presenta la estructura legal, exponiendo allí los trámites y pasos para la

constitución de una sociedad Limitada.

En el capítulo 13, aparecen reflejados todos los aspectos de la estructura

financiera. Las proyecciones de ventas y presupuestos son presentados en este

aparte, basándose en la información emitida en los capítulos anteriores.

2



Finamente, en los capítulos 14 y 15 se plantean las conclusiones y

recomendaciones pertinentes a todo el desarrollo del documento.

3



1. TEMA

CREACIÓN DE EMPRESA

1.1 LÍNEA DE INVESTIGACIÓN

PLAN DE DESARROLLO EMPRESARIAL

1.2 SUBLINEA DE INVESTIGACIÓN

CREACIÓN DE EMPRESA: CEDEF

1.3 RELACIÓN CON ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

El proyecto está directamente relacionado con las áreas de mercados,

administrativa y financiera, pues el desarrollo del análisis del sector, con un

pertinente estudio de mercados, permitirá definir las estrategias conformación de

una empresa dedicada a la comercialización de software especializado.

Es así como la presente investigación implica la aplicación de criteriosadministrativos y herramientas de análisis y diagnóstico que deben ser tenidos en

cuenta para lograr este objetivo, representando una experiencia integral en el

campo administrativo para el ejecutor del proyecto.

1.4 TÍTULO

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A

LA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE ESPECIALIZADO

4



2. PROBLEMA

2.1 PLANTEAMIENTO

Según estudio del ICEX (Instituto Español de Comercio exterior), “el siglo XXI ha

sido calificado como la era de la información y el conocimiento. Gracias a la acción

transversal de las TI, el software se puede aprovechar y desarrollar en diferentes

nichos de mercado, generando las soluciones requeridas para cada sector. El

software mejora la competitividad industrial y desempeña una función clave al

permitir la reestructuración empresarial necesaria para un mercado global enauge.”1

Con base en lo anterior, se genera la idea de constituir una empresa dedicada a la

comercialización de software especializado en Colombia, tomando en cuenta la

situación actual, oportunidades y expectativas del sector, pues el uso de software

se ha convertido en primordial para las empresas y personas por lo que la

demanda y las necesidades son constantes. Además es uno de los negocios demayor demanda dados los constantes cambios tecnológicos y la necesidad

permanente de procesar la información mediante diferentes tipos de Software.

De esta manera, vislumbrando la posibilidad de incursionar en el negocio del

software, surge el interés por participar mediante la creación de una empresa

dedicada a la comercialización de un programa especializado dirigido a las

Notarias de la Ciudad de Bogotá. La decisión de dirigirse a este mercado surge de

la investigación previa de las necesidades de estas entidades y de que en un

sondeo preliminar se establece que es un mercado desatendido.

1 ICEX. El sector del software en Colombia. Instituto Español de Comercio exterior. Febrero de 2005.

5



Pero la generación de un negocio alrededor de un mercado desconocido, implica

el inicio de una investigación, en este caso un análisis del sector, que permita

responder si hay posibilidades para el negocio o no.

Así, con base en las oportunidades del mercado, se propone el diseño de un plan

de negocios como una herramienta de la planeación para desarrollar contenidos

como estudio de mercados, estudio administrativo y estudio financiero, todos

importantes para el desarrollo del proyecto de creación de esta empresa.

Por otra parte, el plan de negocios reúne en un documento único toda la

información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales paraponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental para buscar financiación,

socios o inversionistas, y sirve como guía para conocer las posibilidades y

proyecciones de la empresa en el mercado.

2.2 FORMULACIÓN

¿Hay posibilidades de negocio para la comercialización de un softwareespecializado dirigido a las Notarias de la ciudad de Bogotá?

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3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Diseñar un plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la

comercialización de software especializado en Bogotá.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Analizar el sector de Tecnologías de la información a fin de conocer los aspectos

relevantes que permitan determinar las oportunidades y amenazas de constituir unnegocio de comercialización de software especializado.

Realizar una investigación de mercados, a través del diseño y aplicación de

encuestas a los posibles consumidores, con el fin de conocer las necesidades y

expectativas de los mismos y con esto conocer el potencial del negocio y proponer

las estrategias de mercado

Establecer las necesidades de planta e infraestructura del negocio, mediante la

observación y análisis de la posible ubicación, tipos de clientes que se esperan y

producto ofrecido, para de esta manera determinar los requerimientos de inversión

del negocio.

Definir los criterios organizacionales del negocio, como el diseño de estrategias

organizacionales, la estructura organizacional, los aspectos legales y otros gastos

administrativos del negocio, con base en las características del mismo.

Diseñar la estructura financiera del negocio, donde se involucren las fuentes de

financiación, los presupuestos y el estudio económico que indique la viabilidad del

mismo.

7



3.3 PROPÓSITO

Académico: Aplicar y afianzar los conocimientos adquiridos sobre análisis e

investigación de mercados. Aplicar igualmente conocimientos en el área deplaneación para definir el plan de negocios.

Empresarial: Plantear un plan de negocios que sirva de apoyo para la proyección

de la empresa y que a la vez se sostenga y crezca en el mercado. De igual forma,

dejar un soporte para otras empresas de similares características que deseen

implementar un plan de negocios y proyectarse comercialmente.

8



4. JUSTIFICACIÓN

La importancia de desarrollar un análisis del sector de tecnologías de la

información (TI), radica en que la información obtenida de este mercado permitirá

tomar decisiones sobre la constitución de una empresa relacionada con el área, y

sus pertinentes necesidades de funcionamiento.

A nivel profesional, el diseño de un plan de negocios incurre en el empleo de

teoría y conocimientos adquiridos en materia financiera, administrativa, comercial,

de mercadeo, costos y personal entre otros que debe tener el Administrador deEmpresas profesional para llevar a cabo sus funciones, bien sea como empleado

de una entidad o como propietario de su propia empresa. Adicionalmente, se

deben aplicar criterios de diagnóstico como la matriz DOFA que permitan

establecer estrategias y proyecciones, todos estos importantes para la buena

gestión del Administrador profesional.

Como metodología de trabajo se acude al análisis de la información económica delsector de los productos de software, lo que sirve de base para el estudio de

situaciones similares a la del presente proyecto.

En la práctica, el desarrollo del proyecto permite al investigador profundizar en

conocimientos y ejercer la profesión en varias de sus aplicaciones. Además, la

investigación es un aporte relevante para la creación de una empresa, y de ser

implementado el proyecto puede favorecer su crecimiento y sostenibilidad en el

mercado.

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5. HIPÓTESIS

5.1 HIPÓTESIS DE PRIMER GRADO

Las notarias de Bogotá son un mercado desatendido en cuanto a Software para

mejorar el desarrollo de sus actividades.

Las notarias necesitan un software para procesar la gran cantidad de información

que deben almacenar, administrar y emitir en el día a día de los servicios que

prestan.

5.2 HIPÓTESIS DE SEGUNDO GRADO

La creación de una empresa dedicada al desarrollo y comercialización de un

software especializado en ciudad de Bogotá, dirigido a las notarias de la ciudad,

es una buena alternativa, por lo que se prevé un amplio mercado, dado que

actualmente en Bogotá no existe una empresa que provea un software para las

características y necesidades de este tipo de entidades.

10



6. MARCO TEORICO

6.1 MARCO DE REFERENCIA

El marco teórico correspondiente al plan de negocios para la conformación de la

empresa, tiene las siguientes bases teóricas:

Se toma como base para desarrollar el trabajo, la estructura del plan de negocios

del Fondo Emprender - Servicio Nacional de Aprendizaje SENA- dado que este

cuenta con los parámetros necesarios para elaborar el plan de negocios, y ladescripción de sus apartes se ajusta a las necesidades de lo que se quiere

realizar.

Es así, como los parámetros de este plan de negocios contemplan entre otros los

siguientes aspectos:

El marco teórico que se plantea para el desarrollo del proyecto es el siguiente:

6.1.1 Diagnóstico administrativo. Se busca hacer un análisis organizacional de

las condiciones internas para evaluar las principales fortalezas y debilidades de la

empresa por crear. Las fortalezas constituyen las fuerzas propulsoras de la

organización y facilitan la consecución de los objetivos organizacionales, mientras

que las debilidades, dificultan o impiden el logro de tales objetivos.

El Análisis Interno implica el análisis de los recursos (recursos financieros,

máquinas, equipos, materias primas, recursos humanos, tecnología, etc.) de que

dispone o puede disponer la empresa para sus operaciones actuales o futuras.

El estudio del entorno consiste en determinar los alcances y límites del sistema

económico, político, social y cultural de la empresa. Esto reviste implicaciones

11

http://www.monografias.com/trabajos11/metods/metods.shtml#ANALIT


http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/auti/auti.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Recursos_Humanos/

http://www.monografias.com/Tecnologia/index.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtml

http://www.monografias.com/Tecnologia/index.shtml

http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Recursos_Humanos/

http://www.monografias.com/trabajos6/auti/auti.shtml

http://www.monografias.com/trabajos4/refrec/refrec.shtml





definitivas en la formulación de una estrategia. La empresa está obligada a

estudiar las tendencias y cambios que ocurren en su entorno.

Una forma muy acertada de llevar a cabo este tipo de análisis es por medio de unanálisis DOFA, esta matriz hace ver las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas que tiene o puede tener la empresa en su entorno. Es de vital

importancia desarrollarla para tener una mejor orientación en el momento de

plasmar los objetivos y planes de acción, de tal forma que estos sean lo más

cercano a la realidad de la empresa.

6.1.2 Portafolio de productos y servicios. En el portafolio de productos se

describen los productos o servicios que ofrece la empresa. Dentro del plan denegocios esta sección puede ser dividida en tres puntos: descripción del producto

o servicio y actividades de investigación y desarrollo, y diferencia con las

empresas existentes.

Descripción del producto y/o servicio. En esta sección se deben

especificar los productos y servicios que ofrece la empresa, las cantidades y

calidades. Es recomendable mostrar las bondades y beneficios para losconsumidores, especificando las características del mercado hacia el cual va

dirigido cada producto o servicio. Para mostrar el portafolio de productos es

adecuado utilizar tablas con los productos y servicios que se van a comercializar e

identificar cada una de las ventajas competitivas respecto a otros productos

presentes en el mercado. En caso de que la empresa o sector ya tenga

experiencia en el mercado, es importante explicar cuales son los productos con

mayor demanda y las cualidades que los hacen más exitosos o competitivos en el

mercado.

En la descripción de los productos o servicios se debe explicar la presentación del

producto, cantidades, calidades y especificar cuanto puede ofrecer la empresa al

12



mes. Es relevante demostrar una oferta constante con estándares de calidad que

diferencien los productos de la empresa de los de la competencia.

6.1.3. Análisis del mercado.Un mercado es un espacio en el que se realizan

todo tipo de intercambios comerciales. Está dentro de un marco de tiempo y tiene

dos tipos de actores: los que ofrecen y los que demandan productos o servicios.

Existen variables que afectan el comportamiento del mercado y de la compañía.

Unas son aquellas que dependen de la decisión del empresario (controlables): por

ejemplo precios de su producto y/o servicio, tipo de producto, la promoción, la

forma y el sitio donde se venderá el producto. Otras, son aquellas variables

externas, que el empresario no puede controlar: ej. Legislación vigente, acciones

de la competencia, entorno político, económico, etc. El comportamiento de cada

una de estas variables (controlables y no controlables), es fundamental para el

desarrollo de la empresa. Es importante conocerlas y analizarlas para así definir

estrategias y poder reaccionar ante cambios inesperados en el mercado.

La finalidad del análisis del mercado es establecer unos objetivos comerciales

coherentes con los objetivos globales de la empresa y detallar cómo se van aalcanzar esos objetivos. Para ello, hay que realizar un análisis detallado del

mercado objetivo de la empresa: Identificar el tamaño del mercado, estudiar las

características de los compradores, de la competencia y decidir con qué tácticas

se va a abordar cada meta parcial.2

Un análisis del mercado permite desarrollar información sobre las características

específicas y el comportamiento de todos los actores involucrados en el mercado(vendedores y compradores).

2 MC DANIEL Carl y GATES Roger. Investigación de mercados contemporánea. México:Internacional Thompson Editores S.A, 2005. p -8-11

13



Esta información es fundamental para identificar productos potenciales (en el caso

en que se este buscando un producto para entrar en el mercado) para identificar

los segmentos del mercado en los que una empresa podría posicionarse con éxito

(dónde y a quien vender) y para definir estrategias claves que permitan conquistarel mercado (cómo vender).

Todo análisis del mercado debe incluir la siguiente información:

Identificación del Producto y/o servicio. Es importante al hacer un

análisis del mercado, incluir el código del producto y/o servicio dentro del sistema

armonizado (ciuu), y estadísticas que desagreguen todos los productos dentro deeste código. Al tener este código, la búsqueda de información estadística sobre las

ventas o el comportamiento del mercado se hace más fácil.

Comportamiento del mercado. Se evalúa el comportamiento histórico del

producto y/ servicio en el mercado, es decir, analizar si el consumo y la producción

del bien o servicio han crecido, disminuido o permanecido constantes, durante los

últimos años. Para esto se utilizan fuentes estadísticas nacionales y regionales

(DANE, Proexport, Cámaras de Comercio, Gremios, etc.) que permitan tener un

panorama del sector productivo al que pertenece, o hacer sondeos con

comercializadores de dichos productos o servicios.

Este análisis puede hacerlo a nivel local, regional o nacional. Hay que tener en

cuenta que la disminución del consumo de un producto o servicio en la localidad,

no significa la disminución en el mercado regional. Ante todo, es importante

identificar geográficamente aquellos países, regiones o ciudades donde realmente

exista una demanda creciente para los productos de la empresa, o donde existan

necesidades que los productos de la empresa pueden suplir.

14



Incluiremos información que demuestre que el producto y/o servicio tiene mucho

potencial para ser comercializado. Al final el inversionista debe tener una idea de

la localización de los principales mercados para el producto y de los productores

más importantes.

Características de los consumidores. Para vender exitosamente un producto,

es fundamental conocer el tipo de personas que habitualmente lo utilizan (o que

podrían utilizarlo), identificar los factores que influyen en las decisiones de compra

y conocer el grupo de consumidores que estaría dispuesto a adquirir el producto o

servicio. Una vez identificada el área geográfica donde el producto tiene un

potencial de comercialización y para poder diseñar las estrategias de mercadeo,es necesario identificar las características de los consumidores potenciales.

Al final de este análisis debe estar plenamente identificado el grupo de

consumidores al cuál va dirigido su producto o servicio. De aquí en adelante, las

estrategias de mercado y las acciones de la empresa deben enfocarse

exclusivamente en esa población que efectivamente consume o podría consumir

el producto o servicio.

Requisitos de acceso al mercado. Dependiendo de las características de

los productos o servicios, existen regulaciones específicas que permiten o no su

entrada al mercado. Por esta razón, el empresario debe identificar aquellos

aspectos que regulan la entrada de determinados productos a diferentes

mercados, ya sean nacionales o internacionales. Estas regulaciones pueden ser

tasas de impuestos, sanitarias, estándares de calidad, sellos o certificaciones

verdes,3

entre otros. Estas pueden ser una ventaja o una desventaja para unproducto en determinado momento y el empresario debe ser consciente de ello;

así como un sello verde puede representar un mercado potencial mucho mayor,

3 COLOMBIA. MINCOMEX. Plan Estratégico exportador. Bogotá: El ministerio. P.30-42

15



las imposiciones tarifarías pueden disminuir los márgenes de utilidad y hacer que

el negocio deje de ser rentable.

Análisis de precios. El empresario debe hacer un análisis basado en losprecios actuales y pasados de su producto o servicio. Es importante conocer el

comportamiento de los precios en el último año, e identificar aquellas variables

que inciden en este (oferta-demanda, calidad, innovación, etc.). Estas variables

pueden ser claves en el diseño de la estrategia de comercialización de un

producto.

Es necesario tener conocimiento de los precios que maneja la competencia, y los

de otros productos o servicios que tengan el mismo uso. El precio del producto o

servicio, debe estar acorde (no muy por encima de los demás) con los precios del

mercado; si el producto cuesta más, es necesario hacer énfasis en las

características que lo diferencian de los demás (calidad, valor agregado, es más

amigable con el medio ambiente, entre otras).

Análisis de la Competencia y canales de distribución del producto.

Dentro del análisis del mercado, es necesario identificar a otros proveedores de

los productos o servicios que ofrece la empresa y que constituyen la competencia.

Una vez se identifiquen los proveedores es necesario analizar la forma en la que

estos están inmersos en el mercado, las características de sus productos o

servicios, los precios que manejan, estrategias de comercialización, ventajas y

desventajas de los productos o servicios que ofrecen, entre otras variables. Con la

información recopilada se analizan las ventajas y desventajas de la empresa frente

al producto o servicio que ofrecen otros.

Prácticas Comerciales. Las prácticas comerciales son determinantes para

evaluar la viabilidad de la empresa en el tiempo. Para estar seguro de escoger la

estrategia de comercialización más adecuada es necesario identificar los tiempos

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y formas de pago que tienen los potenciales compradores del producto o servicio.

Estos datos permiten planificar los tiempos y los volúmenes de producción.

Participación en el mercado. Una vez se conozcan los volúmenes y lascantidades negociadas en el mercado (o se tenga una idea general de su tamaño)

y las prácticas comerciales del negocio, se define la porción del mercado que la

empresa puede alcanzar y abarcar con la producción. Si la empresa tiene

experiencia en el mercado (ferias, comercialización, etc.), es necesario describir

cómo ha sido su participación y como se proyecta a futuro. Las variables a tener

en cuenta para definir la participación pueden ser número de consumidores,

cobertura geográfica, porcentajes respecto a la competencia, entre otros.

Estrategia de comercialización. Teniendo en cuenta toda la información

recopilada anteriormente (tendencias del mercado, características de los

consumidores, conocimiento de la competencia y precios), el empresario puede

definir la forma en la que intentará entrar y mantener su producto o servicio en el

mercado. La estrategia de comercialización incluye publicidad, estrategias de

venta, promociones, etc. Al diseñar una estrategia de comercialización es

importante analizar cada uno de los aspectos que tienen influencia sobre la

comercialización de un producto o servicio. Por ejemplo: mecanismos de

distribución, promoción, ventas, medios de transporte, medios de comunicación,

entre otros. También es necesario evaluar las estrategias de comercialización

puestas en práctica por la competencia y evaluar aspectos que la empresa puede

mejorar.

Una vez se hayan analizado dichos aspectos el empresario debe diseñar unaestrategia para llegar al mercado deseado (local, regional, internacional) y el

medio más eficaz y económico para hacerlo. La estrategia de venta y promoción

de los productos o servicios tiene una influencia directa sobre el éxito de la

empresa, por esta razón se debe analizar la manera más efectiva para que el

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mercado objetivo reconozca los productos o servicios y se motive a adquirirlos. Es

importante tener en cuenta que de acuerdo con el tipo de producto o servicio y las

características del mercado varía la estrategia de comercialización, por esta razón,

la información recopilada en los pasos anteriores es básica para definir la mejormanera de entrar al mercado.4

6.1.4 Información de la empresa. En esta sección se debe incluir toda la

información referente a la historia, organización y aspectos técnicos de la

empresa, haciendo énfasis en aquellos aspectos que demuestren su experiencia

respecto a lo planteado en las proyecciones de la empresa. La información de la

empresa puede abordarse a través de los siguientes puntos:

Objetivos de la empresa. Los objetivos de la empresa definen las metas de la

empresa en el futuro, estos pueden plasmarse en la misión, visión y objetivos.

Misión. La intención con la que fue creada la empresa, se resume en la misión.

Aquí deben quedar plasmados los objetivos con los que inicialmente fue creada la

empresa. Estos pueden ser netamente económicos, o incluir otras razones de

carácter social, ambiental, académico, investigativo, entre otras. Se debe tener encuenta que además de los fines de lucro, una empresa pudo haber sido motivada

por la necesidad de generar empleo en una región, desarrollar nuevas

tecnologías, contribuir al buen manejo de los recursos naturales, etc.

Visión. En la visión, el empresario debe definir cómo es la empresa que quiere

llegar a tener en el futuro y todo lo que quiere lograr con ella. El empresario debe

pensar en grande y definir metas grandes por lograr a largo plazo (10 o 15 años).

En la visión, se incluyen los alcances de la empresa en el futuro, por ejemplo: ser

la más grande y eficiente de la región, generar miles de empleos, ser la mejor

empresa de productos naturales de Colombia, etc.

4 Ibid. P-11-14

18



Objetivos. En este punto se debe concretar todo lo que el empresario plasmo en

la misión. El empresario debe definir un objetivo general y unos objetivos

específicos. El objetivo general es el marco general para el desarrollo de la

empresa. Los objetivos específicos por su parte, son pautas más pequeñas que laempresa puede ir cumpliendo para lograr el objetivo general. Estos deben estar

enmarcados en un espacio de tiempo definido, ser concretos, realizables y

verificables.

Capacidad de la compañía. En el primer párrafo debe describirse el tipo de

actividad que desempeña la empresa (comercialización, producción, agroindustria,

etc.). Posteriormente se debe describir la infraestructura y requerimientos legalescon los que cuenta la empresa para asegurar el desarrollo del negocio como áreas

de terreno, equipos, herramientas, bodegas, plantas de procesamiento, licencias,

propiedades, entre otros. Una vez identificados estos aspectos se deben señalar

las necesidades de infraestructura de la empresa que contribuirán a alcanzar las

metas de producción.

Posteriormente, es importante incluir una pequeña descripción de la experiencia

de la empresa en producción, comercialización y/o investigación desde su inicio

hasta la actualidad. Si se trata de una idea de negocio se debe definir cuando se

planea empezar y cual es el plan operativo antes de iniciar la empresa.

Estructura Organizacional. En esta sección se debe incluir un organigrama

de la empresa y describir brevemente las funciones de los cargos más

importantes. Es importante explicar el organigrama, especificando las relaciones

entre cada una de las secciones de la empresa. Incluya los asesores externos queson un respaldo para su empresa (universidades, institutos, etc.).

Posteriormente, se debe describir brevemente el perfil de los empleados que

juegan un papel importante en la operación total de la empresa, su experiencia en

19



actividades productivas relacionadas y las características de los coordinadores del

proyecto en cada división de la empresa. Si estos empleados ya laboran dentro de

la empresa se debe incluir los nombres de los mismos y un párrafo con

información de las capacidades que lo hacen una pieza fundamental.

Una vez se expliquen las funciones de cada uno de los componentes del

organigrama es importante hacer una descripción del comportamiento de la

empresa con los empleados: condiciones salariales, prestaciones sociales,

programas de capacitación y entrenamiento, etc. Allí es recomendable especificar

la existencia de estatutos laborales y políticas de la empresa para con sus

empleados.

6.1.5 Descripción del sistema de producción. El objetivo de esto es describir el

área de influencia del sistema productivo y detallar cómo se van a producir los

bienes o servicios ofrecidos.

Inicialmente se deben identificar las áreas donde tiene influencia la empresa y

hacer una pequeña descripción de sus características (geográficas, climatológicas,

ecológicas y sociales) y las actividades desarrolladas en cada área.

Posteriormente, se debe realizar una descripción del sistema productivo a través

de diagramas de flujo, indicando las tecnologías utilizadas, los procesos de control

de calidad, tecnologías para tratamiento de desechos, prácticas ambientales y

otros a los que haya lugar.

El empresario debe presentar la capacidad de producción de la empresa y las

proyecciones en un horizonte de planeación a cinco años. Para esto, es necesario

incluir gráficos del comportamiento de la producción y explicar las inversiones

necesarias para lograr la producción estimada. Estos datos deben ser

consecuentes con los objetivos de la empresa, las ventas esperadas y los análisis

financieros.

20



Para definir cuánto puede ofrecer la empresa en un periodo determinado de

tiempo se deben conocer las cantidades de producto que se pueden producir o

servicios que se pueden prestar y en que períodos del año.

6.1.6 Estados y proyecciones financieras. Los estados y proyecciones

financieras le permiten al empresario conocer y analizar en detalle, los

movimientos de dinero que se realizan o realizarán en el negocio. Éstos son

herramientas que le permiten al empresario tomar decisiones ante cambios o

situaciones que involucren inversiones, gastos, compras, contrataciones u otros

flujos de dinero. Por esta razón son indispensables a la hora de evaluar la

viabilidad de una idea de negocio o de un nuevo proyecto en una empresa ya

consolidada.

Es recomendable que el empresario tenga muy claro, en un lapso de tiempo de 5

años (o en el tiempo adecuado de acuerdo al ciclo de vida del producto), el monto

de los recursos necesarios para iniciar operaciones (si es una idea por

desarrollar), los recursos de crédito totales, los momentos en los que se realizarán

las inversiones, las reformas en infraestructura, los aumentos en la capacidad

instalada, los cambios en la producción, entre otros.

Una empresa constituida, debe presentar los siguientes estados financieros:

Balance General al 31 de diciembre del último año, el estado de Pérdidas y

Ganancias proyectado a tres años y el flujo de caja proyectado a tres años. 5

El primer paso para comenzar a plantear los estados y proyecciones financieras

es calcular el presupuesto de capital o inversión inicial y el presupuesto de

operación. El empresario debe tener muy claro con qué recursos cuenta y qué

recursos necesita para iniciar el negocio o alcanzar las metas proyectadas. Las

5 Tomado del modelo de plan de negocios del SENA. Disponible en:Http://www.sena.edu.co/downloads/contratodeaprendizaje/Plan%20de%20Negocioftp.pdf

21



proyecciones pueden hacerse a 2, 5, 10 años, o aquellos que sean necesarios

acordes con el ciclo de vida del producto.

El empresario debe detallar los supuestos importantes que tendrá enconsideración para basar sus proyecciones y estados financieros. Por ejemplo,

periodos en el año de mayor producción, por ejemplo (si se trata de productos de

cosecha) o periodos de mayores ventas (si es un producto de mayor consumo en

fechas especiales).

Para realizar un panorama de los estados y proyecciones financieras, el

empresario puede orientarse siguiendo los siguientes pasos:

Capital de la empresa. El primer paso es definir el capital necesario para

garantizar el funcionamiento de la empresa en decisiones de corto plazo. Dentro

del capital de la empresa, se deben presentar los recursos obtenidos con los que

cuenta la empresa, los recursos propios y los recursos externos.

Recursos obtenidos. Estos son los recursos que tiene la empresa al momento

de hacer el plan de negocios y que han sido adquiridos por medio de créditos,

préstamos o compra con dinero propio (inversión en activos). No necesariamente

los recursos obtenidos se pueden calificar como recursos propios, dado que el

empresario puede tener y hacer uso de determinado bien, y aún estar pagándolo.

Es recomendable que el empresario invierta en el negocio recursos obtenidos de

su propiedad; esto muestra el compromiso del empresario con la empresa (porque

también está arriesgando su capital) y puede darle ventajas a la hora de ser

evaluada por los inversionistas.

Recursos propios. Estos son recursos con los cuales cuenta la empresa y por los

que no fue necesario dar nada a cambio para su adquisición, a diferencia de los

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recursos obtenidos. En la mayoría de los casos están representados por aportes

de capital de los socios y donaciones.

Recursos externos. Estos se refieren a recursos de financiamiento externo y sedividen en créditos existentes y créditos requeridos. Los créditos existentes son

deudas que la empresa adquiere con anterioridad con terceras personas. Para

planear y conocer las posibilidades financieras de la empresa, el empresario debe

tener muy claras sus obligaciones bancarias (intereses y deuda) y la duración de

las mismas.

Si se va a solicitar un crédito o se está buscando financiación de otro tipo es

necesario desagregar cada uno de los rubros de gasto en los cuales se va ainvertir el crédito. Para esto el empresario debe presentar un resumen de los

planes y proyectos futuros para justificar la adquisición de otros recursos

obtenidos y así mismo los créditos requeridos.

Otros Recursos. Estos se refieren a recursos adquiridos no tangibles que en

general se representan como aportes en prestación de servicios como asesorías y

consultorías.

Ventas. En este punto se resume la información sobre las cantidades de

cada producto o servicio que planea vender la empresa en cinco años (los años

varían dependiendo del ciclo de vida del producto). La información de las ventas

debe presentarse para el primer año mes a mes y a partir de estas definir el

incremento en las ventas año a año. Las proyecciones de ventas deben estar

acorde con el mercado objetivo y sus estrategias de comercialización.

Proyecciones de ventas. A partir de la información de ventas del primer año, el

empresario debe proyectar o pronosticar el crecimiento de las ventas año a año

con base en su capacidad de producción. Debe tener en cuenta la capacidad

23



productiva de la empresa, las características y condiciones de acceso al mercado

y las tendencias de la demanda identificadas en el análisis de mercados.

Condiciones de venta. Una vez se ha identificado el comportamiento de lasventas, el empresario debe establecer los precios de venta y la forma en la que se

venderá cada uno de los productos o servicios a determinado tipo de cliente

(contado o crédito). Esto permitirá conocer detalladamente las fechas en que se

realizarán los ingresos de dinero a la empresa.

Cuando los pagos se van a realizar a plazos, el empresario debe establecer los

intereses por demoras en el pago o incentivos (descuentos por pagos anticipados)

que va a utilizar en cualquiera de éstas dos situaciones.

El empresario debe también hacer una proyección del precio, es decir, una

aproximación de los precios futuros de los productos teniendo en cuenta las cifras

de la inflación en los últimos años y las tendencias del mercado identificadas en el

plan de mercadeo.

Gastos. Después de identificar los ingresos por ventas, el empresario debe

identificar los egresos de la empresa. Los egresos se pueden dividir entre costos y

gastos, y éstos últimos en gastos de administración, gastos de ventas y gastos

financieros.

Gastos Administrativos. Los gastos de administración son aquellos egresos de

la empresa que corresponden a actividades administrativas del negocio y que no

tienen relación directa con el movimiento de las ventas como contratación y

salarios de personal administrativo (directivas, secretarias), alquileres y arriendos,seguros, impuestos, depreciación de activos dedicados a la administración, etc.;

pero que son necesarias para garantizar el funcionamiento o manejo

administrativo de la empresa.

24



Gastos de ventas. Los gastos en esta categoría son aquellos que se relacionan

directamente con el movimiento de las ventas y algunos están representados

como un porcentaje de éstas: fletes de ventas, comisiones de vendedores,

propaganda, gastos de despacho (diferentes a los de fletes de ventas), salario devendedores, etc.

Gastos financieros. Los gastos financieros son aquellos gastos que se relacionan

directamente con el pago de intereses por créditos y/o deudas que tenga la

empresa, por movimientos bancarios, pago de chequeras, libretas de ahorro, etc.

Costos. Los costos son los egresos que tiene la empresa por el desarrollo

de actividades de producción. Los costos pueden ser fijos o variables.

Costos Fijos. Los costos fijos son aquellos que no dependen del nivel de

producción y/o utilización de un proceso o servicio. Dentro de este rubro, se

encuentran los salarios del personal de planta encargado de la producción, el valor

del arriendo o mantenimiento de la planta, la depreciación, etc..

El aumento en el número de empleados al año, debe ser coherente con las

perspectivas de crecimiento de la empresa y el nivel de ingresos proyectado. No

necesariamente el crecimiento de la empresa implica el crecimiento en el número

de empleados.

Costos variables. Los costos variables dependen del nivel de producción de la

empresa, por ejemplo el consumo de insumos, contratación de jornales

temporales, servicios públicos de producción, etc. Para empezar a cuantificar loscostos variables se debe hacer una lista de las materias primas utilizadas en cada

producto, su valor y los sistemas de pago, posteriormente se deben incluir los

costos de la mano de obra variable.

25



Los costos de mano de obra variable son los generados por la contratación

temporal de empleados en ocasiones muy particulares.

Costo de ventas. Es necesario calcular el costo de ventas que se incluirá en elEstado de Pérdidas y Ganancias de la empresa.

Estados financieros. Los resultados económicos de la empresa se

presentan en estados financieros periódicos. Toda la información recogida

anteriormente es fundamental para que el empresario construya los tres estados

financieros que debe presentar: Balance General, Estado de Pérdidas y

Ganancias y Flujo de caja.

Los estados financieros permiten conocer la situación financiera actual y futura de

la empresa. El Balance General muestra para un momento específico la situación

de activos y pasivos. El Estado de Pérdidas y Ganancias detalla la manera en que

se obtuvo la utilidad de un período específico. La utilidad puede ser positiva

(ganancia del periodo) o negativa (pérdida del periodo). El Flujo de caja permite

conocer el efectivo disponible en caja o fondos para futuras inversiones, compras,

etc. Además de colaborar con la organización y contabilidad eficiente de la

empresa, los estados financieros son de gran utilidad para predecir el desempeño

futuro de la misma.

Al realizar proyecciones del Estado de Pérdidas y Ganancias es posible identificar

si el negocio se podrá sostener o no en el futuro de acuerdo con las cifras de

utilidad esperadas. Por otro lado con las proyecciones del Flujo de caja es posible

determinar la rentabilidad del negocio y la recuperación de la inversión.

Balance general. El balance general representa la situación de los activos y

pasivos de la empresa en una fecha determinada y demuestra su estado de

patrimonio. Los activos son aquellas cosas en las que la empresa ha invertido y

26



que representan valor para la misma. Los activos pueden ser corrientes, fijos u

otros activos.

Los pasivos son las deudas que tiene la empresa a corto o largo plazo. Lospasivos se clasifican en pasivos corrientes y pasivos a largo plazo. Los pasivos

corrientes son deudas que se cancelan en un tiempo inferior a un año, contado

desde la fecha del Balance General; mientras que si el periodo de pago es

superior a un año a partir de la fecha del Balance general, se denominan pasivos a

largo plazo.

El patrimonio puede provenir del capital que aportan los socios o las utilidades

generadas por las actividades comerciales de la empresa.

Estado de pérdidas y ganancias (P&G). Este es un resumen detallado del

cálculo de la utilidad del negocio que ayuda a entender por qué ésta es positiva o

negativa. Para la realización del P&G se deben tener en cuenta todos los ingresos

de la empresa (ingresos por ventas y otras fuentes) y los egresos derivados de

costos, gastos, pago de intereses, depreciación, impuestos y otros.

Flujo de fondos (Flujo de caja). El flujo de fondos muestra cómo evoluciona la

caja (dinero en efectivo) y los activos monetarios de la empresa en un periodo de

tiempo determinado, generalmente un año. Hay varias formas de calcular la

cantidad de dinero en caja al final de un período, aunque sólo varían con relación

a su estructura u organización.

El flujo de caja se debe proyectar a tres años para poder calcular los indicadoresfinancieros claves como la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor presente Neto

(VPN), los cuales deben ser visibles en el plan de negocios. Éstos, son una guía

de la rentabilidad del negocio.

27



Otros indicadores financieros como el nivel de endeudamiento, la razón de

liquidez, y la estabilidad de la empresa, pueden ser muy útiles para mostrar las

bondades del negocio y para darse cuenta de las debilidades o fortalezas del

negocio. Todos estos indicadores, deben ser tenidos en cuenta por el empresarioal implementar o diseñar las actividades de la empresa que necesiten inversiones

de dinero.

6.2 MARCO CONCEPTUAL

Capacidad Máxima: Capacidad teórica de ingeniería o de diseño, basado en el

supuesto del pleno empleo de los medios productivos. 6

Controlar: Comparar lo planeado con lo ejecutado. Incluye instaurar los

mecanismos a emplear en el monitoreo, conocer los factores que explican las

desviaciones y formular acciones correctivas que retroalimentan el planteamiento.7

Costos directos: Son aquellos identificados claramente con una actividad, un

nivel de organizacional o un producto.

Estación de trabajo: Sitios o lugares de trabajo del proceso industrial donde se

transforman los insumos o se ensamblan las partes o componentes de un

producto.

Estrategia: Arte e dirigir operaciones. Manera de actuar ante determinada

situación.

Organizar: Asignar con eficiencia los recursos humano, económicos y financieros

para el logro pleno de los propósitos empresariales.

6 Ibid. p. 114 - 120. 7

BURBANO, Jorge E. Presupuestos enfoque moderno de planeación y control de recursos. 2ª ed. Santafé de Bogota. D.C.:Mc Graw Hill, 1995. p. 114 - 120.

28



Prever: Anticipar lo que ha de suceder.

Mercadotecnia: Actividad desarrollada por las organizaciones económicas

dirigida a la satisfacción de necesidades, carencias y preparación mediante elplanteamiento de procesos de intercambio.

Potencial del Mercado: Volumen total (física o monetario) de compras estimado

para une grupo definido de clientes en una área geográfica claramente delimitada,

durante un tiempo establecido, en un mercado especifico y condiciones

especificas.

Pronostico de ventas: Es el nivel de ventas que espera alcanzar una empresa,

según el análisis de su capacidades y debilidades, y con base en el programa de

mercadotecnia.

Posicionamiento comercial: Situación competitiva lograda por una empresa

mediante sus productos.

Sistema de producción: Comprende la articulación y la sincronización de los

elementos materiales, físicos y humanos que convergen a la preparación de

productos por ubicar en los canales de comercialización.

Productividad: Capacidad productiva del trabajo y del capital o producción

factible de bienes o servicios con respecto a los insumos (mano de obra o

utilización de equipos) exigidos para alcanzarla.

29



Tecnología: Conocimiento de la evolución del conjunto de instrumentos,

maquinaria, procedimientos y métodos técnicos que permiten la utilización de

recursos naturales para satisfacer las necesidades humanas.8

Liquidez: Disponibilidad de efectivo que debe asegurarse para satisfacer las

condiciones cuantitativas y de oportunidad propias de los compromisos asumidos

por la empresa.

Tasa de interés de oportunidad: Rentabilidad mínima que el inversionista

establece para establecer su inversión.

VAR: vendedor especializado de valor agregado. Término usado entre los

productores de software.

Irrigación: Aportación de sangre a los tejidos por medio de los vasos sanguíneos

8 Ibid., p. 100 – 114.

30



7. DISEÑO METODOLÓGICO

7.1 TIPO DE INVESTIGACIÒN

Se trata de un estudio descriptivo que tiene como propósito delimitar los hechos

que conforman la investigación, identifica características del universo de

investigación, señala formas de conducta y actitudes del universo investigado,

establece comportamientos concretos y descubre y comprueba la asociación entre

variables de investigación.”9 Para el caso, se identifican, analizan y describen las

características del mercado y del sector de tecnologías de la información.

7.2 POBLACIÓN Y MUESTRA

7.2.1 Población. El universo poblacional son todas empresas que necesiten los

productos de software.

7.2.2 Muestra. Con base en la población, para la aplicación de la encuesta, se

aplica el método de muestreo aleatorio simple, con la fórmula de población finita a

fin de estimar el dato maestral más conveniente para validar los resultados de la

encuesta.

7.3 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN

Se trata de un método deductivo, dado permite que las verdades particulares

contenidas en las verdades universales se vuelvan explicativas. Esto es, que a

9 MENDEZ, Carlos E. Metodología diseño y desarrollo del proceso de investigación. 3ª ed. Bogota:Mc Graw Hill, 2005. p 134 – 137.

31



partir de situaciones generales se lleguen a identificar explicaciones particulares

contenidas explícitamente en la situación general.

7.4 FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS

7.4.1 Primarias. Se utiliza el método de observación y la aplicación de una

encuesta.

7.4.2 Secundarias. Se consultan documentos oficiales e institucionales

relacionados como prensa, revista, publicaciones, organizaciones gremiales y

empresas del estado. Además de toda la bibliografía necesaria para el estudio, la

cual se menciona al final del documento. Entre algunos de estos documentosestán:

COLOMBIA. SENA. Estructura básica para el diseño de un plan de negocios.

Bogotá: Servicio Nacional de aprendizaje.

NALKER Bouye y MULLINS Larreche. Marketing estratégico. Enfoque de toma de

decisiones. McGraw-Hill: 2007. 305-9

MIRANDA MIRANDA, Juan José. Gestión de proyectos: Identificación,

formulación, evaluación, financiera-económica-social-ambiental / Juan José

Miranda Miranda 4a. Ed. Bogotá: MM Editores, 2001. 438 p

MENDEZ ALVAREZ, Carlos Eduardo. Metodología: Diseño y desarrollo del

proceso de investigación. 3a. ed. Bogotá: Mc Graw-Hill, 2001. 246 p

MASON, Robert D. Estadística para administración y economía. 3a.ed. México: McGraw Hill, 2001. 576 p.

32



8. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR

Para el desarrollo de este capítulo, se toma como referencia el estudio realizadopor el ICEX (Instituto Español de Comercio exterior) en febrero de 2005 sobre el

sector del software en Colombia.

Este estudio fundamenta su contenido en datos obtenidos de fuentes como:

Departamento Nacional de Estadística, DANE, Siex - Sistema Estadístico de

Comercio Exterior de la Dirección de Impuestos Aduanas Nacionales de Colombia,

Proexport, Business Software Alliance (BSA), Convertir-Corporación Invertir enColombia, Federación Colombiana de la Industria del Software y Tecnologías

Informáticas Relacionadas (FEDESOFT), Instituto Colombiano para el Desarrollo

de la Ciencia y la Tecnología – Conciencias, Cámara Colombiana de Informática y

Telecomunicaciones (CCIT), Centro de Apoyo de la Tecnología Informática,

Centro de Investigaciones de las Telecomunicaciones (CINTEL), Red de

Ingeniería de Software Colombia (RISCO), Asociación Colombiana de Ingenieros

de Sistemas, Agenda de Conectividad, Comisión de Regulación de

Telecomunicaciones (CRT), Ministerio de Comunicaciones, Ministerio de

Comercio, Industria y Turismo, Negocios Colombia, Superintendencia de Industria

y Comercio, SICEX: Sistema de Información de Comercio Exterior disponible en la

Cámara de Comercio Hispano Colombiana, Byngtong: Base de datos que contiene

información de 15 mil empresas colombianas y entrevistas con desarrolladores de

software, distribuidores y comercializadores del sector.

Dado lo anterior, se considera que este estudio es completo y suficientementesoportado, por lo que se presentan a continuación los aspectos que permitirán

establecer las oportunidades del sector.

33



8.1 PANORAMA GENERAL DEL SECTOR

La frecuencia de uso de las tecnologías de las información (TI) a nivel

internacional varía de un país a otro. Si bien en la mayoría de países se suelen

utilizar las TI con menos frecuencia que en las naciones de Norteamérica, la

diferencia está disminuyendo.

Estados Unidos es el líder mundial en Tecnologías de Información y

Comunicaciones –TIC, representando aproximadamente el 35% de las ventas

mundiales.

En cuanto al mercado Latinoamericano, según reportes de la Cámara de

Comercio de Bogotá, en el año 2001 Brasil contaba con cerca de la mitad del

mercado de TI de Latinoamérica (38%), seguido por Venezuela (12%), México

(11%), Colombia y Chile (10%).

La Industria del Software promete un crecimiento acelerado. Los Ministerios de

Comunicaciones, Comercio Exterior y el IDC estiman que el mercado del software

tuvo un crecimiento del 7% en promedio para el año 2004, 18% para el año 2005 y

el 2006 se espera un crecimiento de 16%.

La industria del software en Colombia se ha caracterizado por ser un sector en

crecimiento. Según el IDC los sectores de mayor crecimiento corresponden a

servicios, redes y software . 10

El mercado colombiano. El Sector del Software cuenta hoy con cuatro grupos de

empresas bien definidas:

10 ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá: Embajada deEspaña, 2005. P-16

34



Empresas desarrolladoras de software,

Empresas distribuidoras y comercializadoras de productos informáticos,

Empresas proveedoras de acceso y servicios de Internet y

Empresas productoras de hardware.

Colombia cuenta con aproximadamente 1.200 empresas en la industria TI según

el ICEX . Algunas de ellas ya posicionadas en el mercado nacional, como

prestadores de servicios y desarrolladores de software a la medida, tanto para

multinacionales como para las pequeñas y medianas empresas.

Existe un número significativo de empresas nacionales que han logrado acumularexperiencia y conocimiento en la producción y prestación de servicios informáticos

en diferentes sectores: entidades gubernamentales, comercio, industria

manufacturera, transporte, almacenamiento, comunicaciones, electricidad, agua,

gas, agricultura, caza y pesca.

La Asesoría Informática y la producción de software son las actividades más

importantes y significativas de la industria nacional , y es de estas de donde más

beneficios se obtienen para la implementación de una infraestructura

computacional, indispensable para acceder a la sociedad del conocimiento. El

sector de paquetes de software ha crecido un promedio del 18 por ciento anual.

Inversión en servicios de TI en Colombia. Las empresas informáticas no

requieren de gran capital para su estructura física, razón por la cual el monto de la

inversión para una firma o una empresa de software es menor que para una

empresa del sector manufacturero. º

La infraestructura de la información, indispensable en la sociedad del

conocimiento es la capacidad de recibir y enviar información en formatos de voz,

texto, imagen y vídeo; mientras que la infraestructura computacional permite que

35



un país o una sociedad pueda manipular, almacenar, clasificar y transmitir

información digital a través de computadores y el Internet.

La categoría de servicios de mayor crecimiento es Outsourcing de Aplicaciones .Esta categoría incluye las actividades de los ASP, que representan un segmento

de mucho potencial en el país.

Una razón que explica el crecimiento de esta categoría es el hecho de que aún es

un mercado pequeño e inmaduro. Dado su tamaño, solo unos pocos proyectos

son suficientes para que sus resultados totales se dupliquen. Adicionalmente

representan una buena alternativa para pequeñas y medianas empresas que por su tamaño no poseen la capacidad de compra suficiente para adquirir una

aplicación moderna y que satisfaga sus necesidades.

Las dos categorías que le siguen en crecimiento son Consultoría e Integración de

Redes y Outsourcing de Desktop y Redes . El gran auge de Internet y de las

telecomunicaciones incide directamente sobre estos crecimientos , dadas las altas

expectativas que actualmente tienen estos dos sectores.

Las ventas totales de hardware, software y servicios relacionados durante el 2005

fueron de US$569,2 millones de los cuales US$19 millones correspondieron a

exportaciones (3.33%). Esto representa un incremento del 7.20% en las ventas

entre el 2004 y el 2005.

Durante el 2005, el rubro con mayor participación en las ventas fue el hardware

con el 47.8%. En exportaciones el principal rubro es la venta de servicios querepresentó el 74.56% del total exportado. Vale la pena resaltar que el total de

exportaciones no alcanzó los US$20 millones, cifra que solo contribuyó con el

0.15% de las exportaciones no tradicionales del país que se estimaron para ese

año en unos US $13.000 millones.

36



La industria de software genera empleos especializados y con elevadas

remuneraciones no sólo a editores de software sino también en las actividades del

sector primario (suministradores de material, fabricación y servicios de

comercialización) y en las del sector secundario (distribución próspera y

multifacética, formación y servicios de asistencia).

Además de los empleos asociados a la venta de los productos, existe una fuente

de empleo sustanciosa en los servicios relacionados, que incluyen la asistencia, la

instalación y la personalización, la formación, la programación y el desarrollo de

software

Las empresas del sector informático generan un ambiente laboral para 9.168

empleados, en las ciudades principales que cobija este estudio. Bogotá es la

ciudad con mayoría de personas trabajando para el sector (85%). Los porcentajes

de empleados en el resto de ciudades del país (15%) están distribuidos así: Cali

(32%), Medellín (22%) y Bucaramanga (21%).

Con respecto al personal vinculado con las TI, en el sector productivo donde más

vinculados se observa es en comercio (24,7%), en el sector público 24,3% y en

hogares el 33,7% de las personas usan computador. La capacitación del personal,

por cualquier modalidad, formal, no formal o informal, para aprovechamiento de

las TIC, se encuentra que es muy baja; en el sector productivo el porcentaje más

alto corresponde a comercio con el 11,0% y en el sector público 5,6%. 11

8.1.1 Líneas de negocios. El sector de la informática en Colombia está

conformado por las empresas concesionarias de redes de comunicación, la

industria de software y las comercializadoras de máquinas y equipos de

computación.

11 Ibid p-17

37



El sector de tecnologías de información esta compuesto por diversas ramas de

actividad que comprende Industria, comercio y servicios relacionados, como la

fabricación, distribución, instalación y soporte de hardware; los proveedores de

acceso a Internet, el desarrollo y la comercialización de software . 12

Tabla 1 Líneas de Negocios del Sector Informático en Colombia

Negocios Caracteres Negocios Caracteres

1. Hardware PCs

4. serviciosen TI

Consultaría en sistemasPeriféricos Integración de sistemas

SuministrosDesarrollo de software a lamedida

Servidores Outsourcing de sistemaComputadoresPortátiles Servicio de procesamiento

2. SoftwarePC BusinessSoftware Educación y capacitación

Packaged SoftwareMantenimiento y soporte deequipo

Custom SoftwareMantenimiento y soporte desoftware

3. Distribución MayoristasConsultaría e integración deredes

Minoristas Administración de redesResellersVars (Distribuidoresde valor agregado)

Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:Embajada de España, 2005.

8.1.2 Características generales del producto. Las características del Software

son:

El software se desarrolla no se fabrica, se puede empaquetar y venderse como

producto estándar. Los costos del software se encuentran en la ingeniería.

12 Ibid p-9

38



Requieren en promedio de 12 a 18 meses para su desarrollo dependiendo del

programa.

El software sufre una curva de obsolescencia, lo que hace que requiera añadircontinuas actualizaciones. La vida útil de un producto de software sin cambios

puede ser de dos a tres años .

Es un bien, sujeto a circulación y transferencia de derechos de propiedad o de

la facultad de quien lo recibe de disponer económicamente de este bien como si

fuera su propietario. Bajo este concepto se habla de venta de paquetes de

software (aún cuando solo se otorga al comprador una licencia con derechoslimitados). Es un servicio, cuando toma la forma de provisión de un soporte lógico

“a la medida” adaptado para cubrir las necesidades de un determinado usuario. En

este caso ocurre una prestación de servicio.

Desde el punto de vista jurídico el software es un bien inmaterial porque el

conjunto de instrucciones que conforman su esencia no es un “Objeto corporal”

sino una obra intelectual. El objeto inmaterial –software- conlleva la titularidad de

una producción intelectual, que se cataloga como “derecho intelectual ” de idéntica

especie al de la obra científica, literaria o artística, y por ende sujeta a

protección.13

8.1.3 Análisis de la oferta. Cifras de Exportaciones del Sector. En el año 2006

las exportaciones de Colombia en materia de Software tuvieron como destino

países tales como Ecuador 29,01%, Venezuela 23,68%, Estados Unidos 9,06%

Panamá 6,22%, México 3,42%, El Salvador 2,15%, Brasil 1,37% y Chile 1,01%.

13 Ibid. P -10

39



Tabla 2 Exportaciones colombianas de Software (USD)

Partida Arancelaria 2004 2005 20068524,31,00,00 4,987,915 2,722,772 1,603,582

8524,40,00,00 60 0 818524,91,00,00 38,565 5,106 7,391Total 5.026.540 2.727.878 1.611.054

Fuente: INTELEXPORT Colombia

Exportaciones de servicios. El registro existente según la clasificación CPC

(clasificación central de productos14) muestra al sector del software (CPC 82)

como uno de los más destacados dentro del macro sector servicios . Para el año

2005 las exportaciones de servicios registradas ante el Ministerio de Comercio

Exterior ascendieron a US $107.580.398, dentro de las cuales se destaca enprimer lugar los servicios de ingeniería US $ 27.583.651 (25%), en segundo lugar

las de software con US $ 22.124.176 (21%) y en tercer lugar los servicios de

telecomunicaciones con US $ 18.466.850 (16%). 15

Tabla 3 Exportaciones del Macro sector Servicios(USD)

ClasificaciónCPC Sector US$ %

CPC 83 Servicios deIngeniería 27,583,651 25CPC 82 Software 22,124,176 21CPC 84 Telecomunicaciones 18,466,850 16

Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:Embajada de España, 2005

Producción nacional y principales empresas fabricantes. Dentro de las

empresas colombianas que se destacan en el Sector de Software, se encuentran

comercializadoras y desarrolladoras de Software . Las más importantes en ventas

14 Disponible en:http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Normatividad/Circulares/2006/Circularexterna-011-2006.pdf 15 Ibid p-22

40



son Ittasa, Nexys de Colombia S.A., Parquesoft, P.S.L. S.A. y American

International Ltda. A continuación se hace una descripción de cada una de ellas.

Tabla 4 Principales empresas fabricantes

Nombre de la empresa Descripción

Information Technologies

Alliance S.A. (Ittasa) –

www.ittasa.com

Compañía de origen Colombiano, dedicada a la comercialización de

productos y servicios de software. Tiene como asociados 6 empresascolombianas: Call Processing Technologies S.A. CALLTECH S.A.,CNT Sistemas de Información Ltda., ETHOS Software Ltda., Talentos yTecnología Ltda. , Heinsohn Asociados Ltda. Y DHS Asociados Ltda. Agrupa 40 compañías colombianas del sector TI.

Parquesoft –www.parquesoft.com

ParqueSoft es el clúster más importante en Colombia de empresas debase tecnológica especializadas en la Industria del Conocimiento, a

través del desarrollo de productos, soluciones y servicios de software.Agrupa 40 empresas y se soporta en un modelo estratégico de desarrollo

empresarial enfocado en Las personas de su comunidad presente y futurala investigación aplicada para la apropiación y construcción deconocimiento, Sistemas eficientes de calidad, Fortalecimiento y respaldofinanciero de la iniciativa y sus empresas y el Desarrollo de mercados ynegocios.

ParqueSoft enmarcado dentro de sus lineamientos corporativos decreación de Capital Social, de Competitividad y Productividad y suobjetivo de generar 4000 nuevas posiciones de trabajo para los jóvenestalentos de la Región, se quiere convertir en un gran corredor deindustria de conocimiento en el Sur Occidente Colombiano.

Tiene como estrategia crear un Red de Parques Tecnológicos de

Software, conformado por incubadoras de empresas productoras deSoftware y servicios afines, situados en los departamentos del Eje

Cafetero, Risaralda, Caldas y Quindío, y los departamentos del Sur

Occidente, Valle del Cauca, Cauca y Nariño. Esta Red permitirá

generar un corredor sólido de Industria de Software en la región.

Nexsys de Colombia S.A. –www.nexysla.com

Fundada en 1988 iniciando sus operaciones como uno de los primeros

distribuidores de software en América Latina. Su visión y análisispermanente de los cambios del mercado en la industria de Tecnología deInformación le han permitido mantener una constante evolución en su

esquema de distribución mayorista de los productos y soluciones de los

más importante fabricantes de software a nivel mundial, adaptándose asus requerimientos y a las necesidades de su extensa y creciente cadena

de distribución que incluye Resellers, VARs, ISVs e Integradores deSistemas.

Productora de Software S.A. –www.psl.com.co

Fundada en 1985, PSL ofrece servicios de desarrollo de clase mundial enEuropa, Norte, Centro y Sur América. Esta compañía se especializa en el

desarrollo y mantenimiento de software por encargo, como también enla producción y comercialización de sus propios productos, entre los quese encuentran sistemas ERP, plataformas Web y Wireless Banking,herramientas para inteligencia de negocios, plataformas de pagos

41



electrónicos (sistemas EBPP).

American International Ltda. –www.american.com.co.

Empresa mayorista de capital y equipo humano 100% colombiano,

dedicada al ensamble y comercialización de productos informáticos y de

productos OEM para el ensamble de equipos de cómputo, periféricos y

consumibles. American International es creador de su marca propia dePC´s, monitores y accesorios Aprix. Cuenta con distribuciones

exclusivas: Ups Apollo, Networking Smartlink, Periféricos SKY,

Seguridad SURVILLANCE, Accesorios A4Tech, en toda Colombia, y

América Latina.

Cuentan con distribución directa de líneas como: Microsoft, Epson, ups

Tripp Lite, Hewlett Packard, periféricos Benq, Monitores Philips,

Monitores Daewoo, Panasonic, US Robotics, Symantec, McAffe, Lotus

Smart Suite y Corel.

Informática y Gestión S.A. –

www.siigo.com.co.

Compañía colombiana fundada en el año de 1998, dedicada a la venta,

diseño y desarrollo de software. La empresa de software administrativo

más grande de Europa Exact Software invirtió acciones en esta compañíacon el fin de comercializar el Sistema Integrado de InformaciónGerencial Operativo SIIGO.

Heinsohn Software House S.A. –www.heinsohn.com.co.

Compañía informática colombiana establecida en 1.977, pionera y líderen el desarrollo e implementación de software aplicativo, así como en laprestación de servicios relacionados.

Procálculo Prosis S.A. –www.prosis.com.

Es la compañía líder en Colombia de Soluciones de InformaciónGeográfica (SIG) y tecnologías asociadas. Desde su inicio en 1968, suprincipal objetivo ha sido brindar soluciones integrales de tecnología,convirtiéndose en un soporte para el manejo de la informaciónestratégica de sus clientes, ofreciéndoles herramientas para la toma dedecisiones basadas en la información.

Soft Bolívar S.A. –www.softbolivar.com.co

Fue fundada en 1995 con el propósito de brindar soluciones tecnológicas

integrales, mediante aplicaciones especializadas, así como servicios de

apoyo tecnológico. Ofrecen un conjunto de servicios tecnológicos y de

gestión, como la planeación estratégica de sistemas, outsourcing y

selección de talento humano, implantación y desarrollo de sistemas de

información, capacitación a usuarios, consultoría en administración de

bases de datos, optimización de procesos, consultoría e implantación de

modelos de Costeo Basado en Actividades y Balanced ScoreCard. S.Q.L. Software S.A. –www.sqlsoftware.com.co.

SQL Software desde Marzo de 1990 se ha dedicado a desarrollar unconjunto de productos y servicios basados en la tecnología Oracle. Enestos productos involucran prácticas administrativas para podersatisfacer las necesidades de empresas de cualquier sector económico.Desde su nacimiento han crecido y se han consolidado en el mercado y

expandiendo sus operaciones a Venezuela, Ecuador, Perú yCentroamérica.

Digital Ware Ltda. –www.digitalware.com.co.

Empresa fundada en 1998, que trabaja con sistemas abiertos y tecnologíade punta involucrando en sus productos bases de relaciónales, ambientesCliente Servidor, internet e Intranet, modelamiento de procesos WorkFlow, business intelligence y comercio electrónico por medio desistemas robustos ERP (Enterprice Resource Planning) y CRM(Customer Relation-Ship Management). Sus productos bandera son

42



KACTUS 2000 y SEVEN e-Business, los que han permitido lainternacionalización de su trabajo.

Novasoft –www.novasoft.com.co.

Compañía fundada en 1998, líder en el desarrollo y comercialización de

Software de Gestión Empresarial para todo tipo de empresas del

mercado, desde microempresas hasta empresas corporativas. Ofrecesoluciones de Software que permitan satisfacer las necesidades yexpectativas de manejo de información de sus clientes, utilizandoavances tecnológicos y asegurando la calidad en la creación deproductos, soporte y servicio postventa.

Recursos y Tecnología –www.recursosytecnologia.com.co

Es una empresa Colombiana constituida en enero de 1995 que brinda a

la comunidad herramientas integradoras que faciliten la utilización de

las últimas tecnologías de la informática en proyectos de renovación

tecnológica enfocados fundamentalmente a entidades del orden

gubernamental, educativo, industrial y comercial.

A partir de su creación se ha especializado en la aplicación de la

tecnología de "Clientes Delgados" en la industria Colombiana a través deun selecto grupo de profesionales con amplia experiencia y formación eneste campo.

Klug Communications deColombia S.A. –www.klugcom.com.

Organización Empresarial constituida en 1992, concebida como unaCompañía regional con presencia en Centro y Sudamérica.

Data Tecnología Ltda. –www.datatecnologia.com.co.

es una empresa dedicada a comercializar e implantar aplicaciones de

Nómina y Recursos Humanos en Colombia y Centroamérica. Representael software de clase mundial ADAM, desarrollado por la firma ADAMTechnologies de México. Data Tecnología cuenta con más de 15 años deexperiencia en el mercado Colombiano de Informática y más de 13 añoscomo representante de software de Recursos Humanos y NóminaUniversal ADAM, en nuestro país.

Asesoría en Sistemas de DatosS.A. – www.asdsa.com

Empresa de servicios de tecnología de sistemas creada el 1 de octubre de1982, ofreciendo a sus clientes servicios de outsourcing como

Implantación y administración de redes de transmisión de datos,

Administración de datos y bases de datos, Administración y operación

aplicaciones , Consultoría informática, Desarrollo de sistemas de

información. Adci-Sigesty Ltda. –www.sigesys.com.

Empresa colombiana fundada en 1993, dedicada a la producción de

software para la industria de ingeniería y de la administración; teniendo

como base el conocimiento contable y administrativo, diseñandodiversas versiones de “ADCI” Administrador Contable Integrado con elfin de satisfacer las necesidades de los usuarios. 16

Empresa Descripción

Hewlett-Packard –www.hp.com.

Fundada por Bill Hewlett y Dave Packard en el año de 1939 en E.E.U.U. La fusióndel año 2002 con Compaq Computer Corporation forjó un equipo dinámico y potentede 140.000 empleados con capacidades en 178 países que hacen negocios en más de40 divisas y 10 idiomas diferentes. Los ingresos de las empresas combinadas fueronde US$72.000 millones para el año fiscal que finalizó el 31 de octubre de 2002. LaPresidenta y Directora General Carly Fiorina dirige HP, con oficinas centrales en

16 Ibid p 23-26

43



Palo Alto, California

IBM –www.ibm.com/co.

Fundada por Thomas J. Watson en E.E.U.U. En la línea de productos de software,ofrece soluciones para generar, modernizar y mejorar los negocios de los clientes,

tales como Software IBM Rational, WebSphere, Tibio, Lotus y DB2.

Unisys de Colombia

– www.unisys.com.

Fundada en 1874 por E. Remington en E.E.U.U. con oficinas principales ubicadas en

Blue Bell, Philadelfia. Unisys es una empresa con clientes en más de cien países.

Oracle –www.oracle.com.co

Fundada por Larry Ellison y Bob Miner en 1977 en E.E.U.U. con oficinas principalesubicadas en Redwood Sbores, California. Sus principales productos son Oracle DataBase, Oracle Enterprise Manager, Oracle Collaboration Suite, Oracle Data Hub,Oracle Aplication Server, Oracle Development Tools.

Dell Computer –www.dell.com

Fundada en 1984 por Michael Dell en E.E.U.U. con oficinas principales ubicadas enRound Rock, Texas, Dell es la empresa de sistemas informáticos de mayoraceptación a nivel mundial, y uno de los principales proveedores de productos yservicios requeridos por los clientes en todo el mundo para desarrollar susinfraestructuras tanto de tecnología de la información como de Internet. Con ingresosque totalizaron US$38,200 millones en los últimos cuatro trimestres, la empresaemplea a aproximadamente 41,800 personas en todo el mundo. El Centro de Texastambién sirve de sede de Dell Américas, la unidad de negocio regional para Estados

Unidos, Canadá, Sudamérica y América Latina. Dell tiene además oficinas regionalesen Bracknell, Inglaterra, para Europa, el Medio Oriente y África y en Singapur paraatender a la región del Pacífico, incluyendo Japón, India, China, Australia y NuevaZelanda. 17


Producción extranjera. Según estadísticas de BPR (Business Process

Reengineering S.L-Informática, internet y telefonía de Madrid España), dentro de

las diez primeras empresas que registraron mayor valor de ventas en Colombia en

el año 2005 se ubicaron Hewlett Packard, IBM, Dell Computer, MPS Mayoristay

Unisys de Colombia S.A.

17 Ibid p 26-27

44



Tabla 5 Empresas multinacionales de redes más importantes en ventas en Colombia(USD)

No EmpresaVentas2003

Ventas2004

Ventas2005

1 Hewlett 78,259,711 150,812,849 242,949,3642 IBM 161,168,921 122,892,458 137,367,1703 Dell Computer 24,569,183 35,725,209 69,832,6134 MPS Mayorista 42,820,165 30,043,296 39,838,0125 Unisys 55,747,708 30,181,215 39,036,7176 Integrar 13,178,961 13,373,952 35,962,9227 Imprecistem 30,124,836 29,707,751 35,467,9628 Sed International 24,976,429 25,107,192 31,614,8309 Xerox 39,745,525 29,771,648 31,081,71310 Oracle 20,726,756 21,155,726 27,715,262

Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:

Embajada de España, 2005

Origen geográfico de las Importaciones: Colombia importó en el año 2005

software por US$ 13.394.926 proveniente de 45 países, mostrando un

decrecimiento del 34.7% con respecto al año anterior. Los principales países

proveedores fueron Estados Unidos (50,62%) , Alemania (5.33%) , México (4.2%),

Reino Unido (3.6%) y Bélgica (2.59%). España se ubicó en la casilla número

veinte con un 0,28%, equivalente a US$ 38.784, descendiendo ocho lugares conrelación al año anterior.

45



Tabla 6 Importación de Software

Año 2005 (MUSD)

No País OrigenValor FOBImportación

1 Estados Unidos 9,134,773

2 Alemania 714,612

3 México 574,005

4 Reino Unido 482,245

5 Bélgica 347,394

6 Canadá 345,62

7 Dinamarca 259,692

8 Argentina 200,117

9 Otros Países 181,621

10 Taiwán 154,211

11 Israel 116,496

12 Irlanda 112,83513 Nueva Zelanda 99,65

14 Filipinas 99,649

15 Francia 90,705

16 Brasil 75,981

17 Japón 68,62

18 Suecia 63,815

19 Ecuador 58.000

20 España 38,784Total Importaciones

45 Países 13,394,926


Principales importadores. El total importado de Software por Colombia en el año

2005 correspondió a US$$ 13.394.926 de los cuales Nexsys de Colombia S.A.

obtuvo el 20,44%, Procálculo Prosis S.A. el 4.13%, Afinasis Ltda. 3.85%, Etek Intl

Holding el 3.58% y MPS Mayorista de Colombia S.A. el 2.81%. 18

18 Ibid p 28-29

46



Tabla 7 Empresas importadoras de software en Colombia

No. Razón Ciudad FOB

1 Nexsys de Colombia S.A. Bogotá 2,738,741

2 Procàlculo Prosis S.A. Bogotá 553,416

3 Afinasis Ltda. Bogotá 516,8824 Etek Intl Holding corp sucursal Colombia Bogotá 480,446

5 MPS Mayoristas de Colombia S.A. Bogotá 377,153Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:

Embajada de España, 2005

Actividad Comercial de la Industria del Software. A principios del año 2002, la

Agenda de Conectividad encargó al Centro Nacional de Consultoría, la realización

de un estudio para determinar el perfil del mercado nacional de la Industria. Dicho

estudio trabajó sobre una muestra empresarial de 560 empresas de todo el país.La tabla 6 señala el portafolio de productos y servicios de las Empresas de la

Industria del Software y Tecnología Informáticas Relacionadas (ISTIR). Las

participaciones señalan que las empresas colombianas prestan varios servicios.

Esto explica porqué la sumatoria de las participaciones de los diferentes productos

suma más de 100%.

Como las actividades comerciales más importantes de las empresas colombianas,

se ubica la venta/ instalación de software (84%), servicios de consultoría en TI

(76%), desarrollo de software a la medida (69%), implantación de software (69%) y

soporte en sistemas (66%). 19

19 Ibid p 28.

47



Tabla 8 Actividad Comercial de las empresas de la ISTIR

Actividad Comercial %Venta / Instalación de Software 84

Servicio de Consultaría en TI 76Desarrollo de Software a la medida 69Implantación de Software y/opaquetes 69Soporte de Sistemas 66Capacitación en TI 62Integración de sistemas 51Gerencia de proyectos 48Venta / Instalación Hardware 47Outsourcing en tecnología 44Procesamiento de datos 33

Telecomunicaciones 24Arrendamiento Hardware 21Otros 13


8.1.4 Análisis de la demanda

Perfil del consumidor. En cuanto a los sectores económicos atendidos por la

industria colombiana, se encuentran en primeros lugares Comercio y Servicios

(78%), Industrial (66%), Gobierno (59%) y Financiero (59%). En este aspecto no

hay especialización, es decir, una empresa suele atender varios sectores.

El medio o canal más utilizado por los hogares y las empresas o instituciones para

conectarse a Internet es el conmutado por línea telefónica. La participación de los

otros tipos de conexión más modernos como el RDSI, cable, satelital, XDSL, en

todos los sectores está por el 15,0%, excepto educación superior, donde el 41,9%de las instituciones indicaron que lo hace por línea telefónica y el resto, a través de

los otros medios.

48



El servicio de Internet más utilizado en todos los sectores es el correo electrónico.

Su penetración varía entre el 71,6% en micro establecimientos y 95,9% en Estado;

le siguen el uso libre con 84,2% en educación superior y 46,7% en hogares.

El 34,1% de las entidades públicas conectadas a Internet tiene habilitados sitios

Web. El 97,3 % de los que consultan estas páginas lo hace para obtener

información general de la institución y el 2,1% para realizar pagos en línea.

Los consumidores también se benefician del software, ya sea de forma directa,

como usuarios, o indirecta a través de los beneficios sociales que conlleva la

emergente sociedad de la información.

Un cambio esencial en el mercado de los equipos de escritorio de los últimos años

ha estado compuesto por el aumento de consumidores particulares como el grupo

más grande de usuarios en algunos países, con ventas muy elevadas de

computadoras domésticas para uso educativo o de entretenimiento. Las ventas de

software diseñados de forma específica para usuarios domésticos están también

subiendo, al ofrecer un manejo fácil y ayuda para diversas tareas que engloban

desde actividades convencionales como la gestión de la contabilidad doméstica

hasta otras más novedosas como la creación de sitios Web personales o tarjetas

de felicitación personalizadas basadas en imágenes captadas con una cámara

digital.

Según el estudio del año 2002 sobre piratería de programas informáticos a nivel

mundial de BSA, el índice de piratería en América Latina es del 55%, lo cual la

ubica en el segundo lugar a nivel mundial. Entre 1994 y 2002, los índices depiratería en la región de América Latina cayeron veintitrés puntos, de 78% a 55%.

Las pruebas disponibles sugieren que se realizan muchas copias ilegales dentro

de las organizaciones de los usuarios de las empresas, ya sea de manera

49



deliberada o por desconocimiento de las leyes de derechos de autor o las

condiciones de las licencias . El balance lo llevan a cabo aquellos que hacen y

venden copias ilegales a terceros, con frecuencia a precios inferiores a los gastos

en desarrollo y producción de los editores de software legal.

Los índices mas altos de piratería en América Latina en el año 2002,

correspondieron a Nicaragua (77%), Bolivia (74%), Paraguay (71%), El Salvador

(68%) y Honduras (66%). El valor de Colombia fue uno de los más bajos (51%).

Dentro de las ventajas para las empresas colombianas de contar con software

legal, se encuentra:

El software es uno de los activos claves en una empresa , su adecuada

administración beneficia la práctica comercial, se le considera un activo al

incrementar el valor de la compañía.

Permiten que las empresas ingresen al grupo de compañías de alto nivel que

respetan los derechos de autor, abren oportunidades de negocios a través de

participación en tratados internacionales y convenios comerciales.

Permiten que las empresas participen en procesos de certificación para mejorar su

negocio. 20

Localización geográfica de los principales mercados. El consumo de software

se ubica en las principales ciudades del país como Bogotá, Cali, Cartagena,

Medellín, Bucaramanga y Barranquilla , pues allí se concentran la mayor parte de

la población de Colombia y se localizan las grandes, medianas y pequeñas

empresas que requieren actualizar y mejorar sus recursos y procesos de

tecnología informática para ser competitivos en el mercado.

20 Ibid p 42-43

50



Las ventas de las empresas informáticas llegaron a 1.648 mil millones de pesos.

Bogotá fue la ciudad que generó más ingresos para este sector , con respecto a las

otras ciudades importantes del país. En Bogotá se generaron ventas por 1.588 mil

millones de pesos, aproximadamente, y en el resto de las ciudades por 60 mil

millones de pesos.

El porcentaje inferior correspondiente al resto del país está repartido entre Cali,

ciudad que obtiene las ventas más altas con, aproximadamente, el 38% seguida

por Medellín, Cartagena, Bucaramanga y Barranquilla.

Según un estudio reciente de la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones(CRT), el servicio de Internet está concentrado en unas pocas ciudades. En

Colombia hay tres millones de usuarios de Internet, pero sólo 190.000 usan DSL y

220.000 emplean conexiones de cable (las dos tecnologías de banda ancha más

difundidas).

En cuanto a la concentración de la población colombiana, que se convierte en el

consumidor final de cualquier industria, de acuerdo a las proyecciones del DANE

para el año 2006, la distribución en las urbes será mayor en ciudades como

Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla.21

Análisis del comercio. El software se clasifica de acuerdo con:

1. La función en programas de base y programas de aplicación

2. Grado de estandarización (se denomina software empaquetado) y comprende:a) PC business software: Programas preinstalados que gobiernan el

funcionamiento del computador, como los sistemas operativos y los programas de

aplicaciones específicas que corren en él,

21 Ibid p 43-44

51



b) Software empaquetado : software que es vendido en formato estándar a todo

tipo de clientes en forma masiva y distribuido a través de canales de venta

tradicionales, es decir como un bien tangible .

c) Por último se encuentra el “Custom Software” o software personalizado,desarrollado específicamente a requerimientos del usuario final.

Canales de distribución: A continuación se exponen los canales de distribución

por las cuales el software llega a los consumidores finales tanto empaquetado

como el software de desarrollo a la medida.

Software empaquetado: Existen dos rutas principales para que los paquetes desoftware lleguen a los clientes: directa e indirecta.

Venta y distribución directa: se produce cuando los editores de software venden o

conceden licencias de sus productos al usuario final de forma directa , de acuerdo

con las condiciones de la licencia estándar o negociándolas una a una.

La distribución directa puede llevarse a cabo mediante ventas corporativas,

pedidos por correo o venta en línea (en el Internet). Los productos se entregan en

formato físico (cajas envueltas con discos, manuales, tarjetas de registro, etc.) o

bien, en formato electrónico a través del Internet donde el código del programa, los

instaladores, los manuales y el resto de la documentación se envían en formato

digital al cliente.

Venta y distribución indirecta: implica una o más terceras partes en la cadena

entre el editor de software y el usuario final . Estos pueden ofrecer una amplitud demercado y una presencia en las ventas al detal que los editores de software no

pueden conseguir o no están interesados en adquirir.

Dentro del canal de venta indirecta intervienen distintos participantes :

52



Los OEM (fabricantes de equipos originales), están autorizados para reproducir o

combinar productos de editores de software en sus propios productos de

hardware. Un ejemplo típico es el de los fabricantes de computadoras personales

que venden sistemas operativos o aplicaciones de ofimática integrados en susequipos.

Los distribuidores, autorizados por los editores para comprar, almacenar o vender

paquetes de software y proporcionar licencias a los vendedores al detal o

directamente a los usuarios finales . Algunos distribuidores gestionan sus propias

operaciones de venta al detal o actúan como VAR (vendedores especializados o

de valor agregado).

Los VAR, vendedores especializados o de valor agregado que compran el

software directamente al editor o al distribuidor. Ofrecen al usuario final un

conjunto de servicios adicionales, como instalación e integración de hardware y

otros productos de software, formación, mantenimiento y desarrollo de

aplicaciones personalizadas basadas en los paquetes estándar.

Los métodos de entrega son los mismos que para la venta directa e indirecta, esdecir, en formato físico o electrónico (aunque en el caso del hardware de OEM

combinado con productos de software, la opción más lógica es la entrega física del

software junto con el hardware, sobre todo, cuando los equipos combinan un

sistema operativo y aplicaciones).

Hay paquetes de software que se venden a menudo a través de grandes

distribuidores o grandes establecimientos de venta de computadoras personales,

que pueden comprar el software directamente al editor. El modelo de distribución

directa ha sido cada vez más acogido entre los grandes usuarios , como empresas

importantes o instituciones gubernamentales o educativas. La amplia variedad de

VAR, ofrece desde los servicios de instalación hasta programación personalizada

a gran escala.

53



Estrechamente ligadas a los VAR, se encuentran las empresas independientes de

consultoría que ofrecen una extensa gama de servicios que se adquieren junto

con los paquetes de software. Entre dichos suministradores de servicios se

encuentran, entre otros, integradores de sistemas y técnicos de instalación,

especialistas en formación, suministradores de servicios de subcontratación de TI

y técnicos de mantenimiento de sistemas .

El canal de distribución es importante no sólo por sí mismo, sino también como

incubador de nuevos desarrolladores y editores de software, debido a que los

editores de software, los desarrolladores, los VAR y los técnicos suelen ofrecer

productos y servicios combinados.

Una empresa puede vender paquetes de software de terceros, suministrar

servicios de consultoría relacionados con su instalación y utilización y, además,

proporcionar códigos personalizados para soluciones específicas. Esta forma de

trabajo desemboca de una manera natural en nuevos productos de paquetes de

software que reúnen en un producto necesidades similares de varios clientes. Esto

favorece a los clientes, ya que obtienen productos mejor analizados y

desarrollados por sólo una parte de los costos, y favorece a la empresa de

software que se encuentra en condiciones de impulsar su potencial de beneficios y

aumentar el tamaño.

Software a la medida. El Software a la medida es distribuido principalmente por

medio de los siguientes canales: Aliados comerciales, Formato electrónico – Vía

Internet, Distribuidores autorizados, Prestación de Servicios .

Movimiento transfronterizo de los servicios: Comercio que se realiza entre dos

países. El servicio cruza la frontera, sin desplazamiento de las personas. El

proveedor del servicio no se desplaza, ni establece presencia en el país en el que

se consume el servicio.

54



Traslado temporal de personas físicas a otro país para prestar en él los servicios:

un proveedor de servicios, extranjero o no residente de un territorio se desplaza

físicamente a otro país para suministrar tal servicio. 22

8.1.5 Precios Software: Se tomó como base el Catálogo de Productos de la

empresa comercializadora de software Nexsys de Colombia S.A., donde se

publican los precios de programas de software de empresas multinacionales. Los

precios se aplican en el periodo entre los meses de agosto y octubre de 2006.

Antivirus - Programa dedicado a detectar la existencia de virus en el computador y

a eliminarlos, en caso de encontrarlos. Para hacerlo, emplea un módulo que revisa

los archivos y otro que limpia.

Tabla 9 Precios Antivirus

Software Producto

PrecioDistribuidor

US$

Preciopúblico

US$

McAfeeMcAfee Active Virus Defense SNB EditionMultinode 347 434

McAfee Active Virus Scan SNB Edition Multinode 346 433

McAfee Desktop Firewall Multinode 152 189

McAfee Spam Killer for Mail Servers Whit sPOMultimode 208 260

McAfee Virex Multinode 257 322Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:Embajada de España, 2005

Autodesk - Empresa mundial de recursos de diseño- ayuda a más de 4.000.000 de

profesionales de la industria del diseño en más de 160 países a modelar, crear,

administrar y comercializar sus diseños—desde hoteles, autopistas, edificios de

oficinas y ascensores hasta efectos especiales galardonados por los premios

Oscar y planos de redes eléctricas zonales de empresas de servicios públicos.

Mediante estas soluciones, integran todo el proceso de diseño para que las

22 Ibid p 46-48

55



empresas puedan conectarse, diseñar y competir a la velocidad que exige hoy la

Red.

Tabla 10 Precios Software

Software Producto

PrecioDistribuidor

US$

PrecioPúblico

US$Autodesk FullSystem

AutoCAD LT 2005 CDSL CD 25 userLABPAK 24,879 29,975ACDLT 2005 LA CDSL 10 usera PK 10,371 12,495

AutodeskUpgrade

AutoCAD LT 2004 LA CD 10 userLABPAK UPG 8,921 10,495AutoCAD LT 2005 LA CDSL 5 user 1,178 2,095

AutodeskEducation

AutoCAD LT Education 2005 CDSLEDU 421 495


Adobe - Fundada en 1982, Adobe es, en la actualidad, una de las compañías de

software más grandes del mundo y genera ingresos anuales de más de 1.000

millones de dólares. Su sede se localiza en San José (California) y emplea

aproximadamente 3.500 empleados en todo el mundo.

Tabla 11 Precios Software - ADOBE

Software ProductoDistribuidor

US$Pùblico

US$FamiliaAcrobat

Acrobat Capture WIN RET APLCLUSTER 4PP 1 user 17.850 21,506

Acrobat Distiller 6 WIN UPG ingles100/UNLMTD WIN ALL 11,807 14,226

Acrobat Professional 6 MLP RETMUL PUB KIT 100 users 24,676 29.730

ProfesionalCreativo Fon Folio 9 MLP RET ingles 20 users 10.630 12,807

Frame Maker Serves 7,1 WIN RETIngles 1 user 9,472 11,412


56



Corel - Corel ayudó a definir el concepto de dibujo asistido por ordenador con la

introducción en 1989 de CorelDRAW®. Desde ese momento, la empresa fue

ganándose su nombre, reconocido por excelentes avances e innovaciones en

software y en diseño gráfico. Sus productos más conocidos son CorelDRAWGraphics Suite y WordPerfect® Office.

Tabla 12 Precios Software – COREL

Software Productoprecio

distribuidor US$Precio Pùblico

US$SolucionesGráficas Corel DRAW Graphics Suite Español 371 442

Corel DRAW Graphics Suite 12 Inglès 171 204

Corel Pinter 8 Español 127 159Cores KnockOut 2 Inglés 100 119

Soluciones deContenido Corel Ventura 10 Ingles 702 856

Corel Ventura Upgrade Inglés 242 295Soluciones deNegocio Word Perfect Office 11 Standard Español 128 157

Word Perfect Office 12 Standard Ingles 301 367Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:Embajada de España, 2005

Microsoft - Desde su comienzo en 1975, la misión de Microsoft ha sido la de crearsoftware para las PC personales, las cuáles facultan y enriquecen a las personas

en su trabajo, en la escuela y en el hogar. Como el proveedor líder de software a

nivel mundial, Microsoft se esfuerza para producir productos innovadores que

satisfagan las necesidades cambiantes de sus clientes. Sus oficinas corporativas

se encuentran en WayRedmond, WA. 23

23 Ibid p 43-55

57



Tabla 13 Precios Software - MICROSOFT

Software ProductoPrecio

Distribuidor US$Precio Público

US$

MICROSOFT Access 2003 WIN 32 Spanish CD 217 272

CMR 1,2 Spanish CD CustSvr Module 1079 1349

Excel 2003 WIN 32 Spanish CD 217 272

Exchanger Svr Ent 2003 Spanish 25 Clt 6845 8557

Office Live Comm Svr 2003 Spanish CD 5Clt 1028 1285

Outlook 2003 Win 32 spanish CD 98 123

Power Point 2003 Win 32 Spanish CD 217 272

Project Server 2003 Win 32 Spanish CD 5Clt 1458 1823

SharePoint Portal Svr 2001 Spanish CD 25Clt 6595 8244

Vstudio.NET Ent Dev 2003 Win32 SpanishUPG CD 1054 1318

Vstudio.NET Ent Architect 2003 Win32Spanish CD 2446 3058

Win SBS CAL 2003 Spanish MLP 20 CltAddPak user CAL 1888 2360

Windows Server CAL 2003 Spanish MLP 5user CAL 179 224

Windows XP Home Edition Spanish CD 211 264

Windows XP Professional Spanish CD 313 392

Word 2003 Win32 Spanish VUP CD 98 123Fuente: ICEX -Instituto Español de Comercio exterior-El sector del software en Colombia. Bogotá:Embajada de España, 2005

8.1.6 Asociaciones del sector del software. El Sector del Software no cuenta

con una política nacional o un ente gubernamental o privado que la oriente, apoye

o contribuya con su organización. Ésta depende fundamentalmente de esfuerzos

aislados y de las iniciativas de las asociaciones y gremios que representan cada

uno de sus entornos.

Los primeros gremios y asociaciones enfocaron sus esfuerzos e iniciativas a laprestación de servicios y contribuyeron a que los nuevos profesionales (Ingenieros

de Sistemas) ganaran identidad y capacidad de asociación.

58



Entre estos se encouentan: la Asociación Colombiana de Ingenieros de Sistemas

(ACIS) , Asociación Colombiana de Usuarios de Computadores para Antioquia

(AUC) , Asociación Colombiana de Usuarios de Informática y Comunicaciones

(ACUC), la Asociación Colombiana de Informática (ACCIO). 24

8.1.7 Normas técnicas, aranceles, impuestos y registros

Normas técnicas. La certificación es el procedimiento mediante el cual una

tercera parte diferente al productor y al comprador asegura, por escrito, que un

producto, un proceso o un servicio, cumple los requisitos especificados. Por esta

razón, constituye una herramienta valiosa en las transacciones comerciales

nacionales e internacionales. Es un elemento insustituible para generar confianza

en las relaciones cliente-proveedor .

La Superintendencia de Industria y Comercio , mediante las Resoluciones 2330 de

1994, 10711 de 1999 y 2246 de 1998, ha acreditado al Instituto Colombiano de

Normas Técnicas y Certificación - ICONTEC - como organismo de certificación de

productos industriales, de sistemas de calidad en el sector industrial y de sistemasde administración ambiental.

Aranceles e impuestos. Los impuestos que aplican a la importación de bienes

son las tarifas arancelarias, el IVA, la retención en la fuente y el impuesto a la

renta.

En cuanto a las tarifas arancelarias es necesario anotar que el software por

tratarse de un bien intangible no tiene una posición arancelaria establecida , su

clasificación depende del soporte físico en el que se grabe la información:

24 Ibid p 13-15

59



disquetes, CD´S y cintas magnéticas, que están incluidas principalmente en la

partida 8524 del Arancel Armonizado de Colombia.

El software importado en cualquiera de estos soportes está gravado con el IVA,

que en Colombia es del 16% y el arancel vigente para estas partidas es del 5%,

teniendo en cuenta que los países que pertenecen a CAN y CARICOM, así como

México y Chile están exentos de este gravamen.

Tabla 14 Arancel de Software

Partida Arancelaria%

Gravamen % IVA CAN %%

CARICOM8524,31,00,00 5 16 0 08524,40,00,00 5 16 0 08524,91,00,00 5 16 0 0


La retención en la fuente es un mecanismo de recaudo a título de impuesto, bien

sea, de renta y complementarios, de ventas o de timbre . A la mercancía importada

se le cobra un 35% sobre una base del 80% del producto y un 7% de remesa

sobre el resultado de la resta del 80% del producto menos el valor de retención en

la fuente. La retención en la fuente para venta a público de software en Colombia

es de 3.5%

El impuesto a la renta para las empresas distribuidoras de software es del 11% en

Colombia . Gracias a las gestiones de FEDESOFT en la reforma tributaria de 2002

quedó incluida una exención del impuesto de renta para "Los nuevos productos

medicinales y el software, elaborados en Colombia y amparados con nuevaspatentes registradas ante la autoridad competente, siempre y cuando tengan un

alto contenido de investigación científica y tecnológica nacional, certificado por

Conciencias". Esta exención no aplica de manera automática. Para acceder a ella

60



se deben cumplir cuatro requisitos y obtener una certificación por parte de

Colciencias. Sin certificación no hay exención.25

8.1.8 Obstáculos al comercio y la inversión

La política fiscal y tributaria del país golpea fuerte el sector de software, pues se

aplica retención sobre el producto al fabricante, mayorista y usuario final, lo cual

disminuye de forma considerable el capital de trabajo de una empresa.

La piratería de software ha causado serios inconvenientes al desarrollo del país y

a la industria legal. El índice de piratería de software en Colombia es de 53%,reduciendo de manera significativa los ingresos que perciben las empresas de

esta industria.

La piratería reduce los ingresos de cada eslabón de la cadena de suministro a la

vez que disminuye el empleo y los ingresos fiscales del gobierno. Los efectos

multiplicadores (generación de empleos relacionados con la producción o

inducidos) se ven afectados de manera similar. La contribución del software a lacompetitividad también se ve menguada. Una reducción del índice de piratería en

Latinoamérica a un 25 por ciento habría generado un incremento de 206.391

empleos en1998 y 291.612 más en el año 2002, así como se habrían aportado

1.860 millones de dólares más en ingresos fiscales durante 1999 y 3.610 millones

de dólares más en el 2002.

El idioma también es otro factor de peso en la educación y es en lo que más falla

Colombia. Los manuales de las nuevas tecnologías y el mundo de negocios se

dan en inglés, lo que requiere que el desarrollador, diseñador y gerente de

proyecto tengan un buen nivel de este idioma".

25 Ibid p 35-37

61



En Colombia no existe la cultura de invertir en proyectos de riesgo desarrollados

por jóvenes emprendedores . Aun no existen fondos decididos a apostarle a la

Industria del Software Nacional. Este es un tema que debe resolverse

rápidamente, ya que se requiere capital en las empresas fundamentalmente paradesarrollar mercados internacionales. La oportunidad de obtener un buen retorno

en las inversiones en torno a esta industria es atractiva. Falta mercadear esta

industria y atraer capitales de riesgo de la sociedad civil.

Según encuesta del DANE el 66.3% de las personas en el país no usa

computador, lo que restringe la implantación de software .

Las políticas oficiales de masificación de tecnología no han sido suficientes.

La piratería repercute en todos los miembros del canal de distribución de software

y, en Latinoamérica, puede tener mayor impacto en el crecimiento y desarrollo de

los editores y desarrolladores de software locales. Dado que no pueden competir

con el software gratuito (es decir, pirateado), es muy difícil para las empresas

locales desarrollar y lanzar nuevos paquetes de software a los mercados donde la

piratería está muy difundida. 26

8.2 OPORTUNIDADES EN EL SECTOR

Una vez expuestos los apartes más relevantes relacionados con el sector del

software en Colombia, a continuación se plantea una matriz de las fuerzas

externas clave (FEC) en la cual se identifican las oportunidades y amenazas para

el sector.

26 Ibid p 38-40

62



Tabla 15 Fuerzas externas clave

FUERZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS

Económicas

La Industria del Software prometeun crecimiento acelerado

los sectores de mayor crecimientocorresponden a servicios, redes ysoftware.La Asesoría Informática y laproducción de software son lasactividades más importantes ysignificativas de la industrianacionalLa categoría de servicios demayor crecimiento es Outsourcingde Aplicaciones.

Existe una fuente de empleo

sustanciosa en los serviciosrelacionados, que incluyen laasistencia, la instalación y lapersonalización, la formación, laprogramación y el desarrollo desoftwareLas ventas de software diseñadosde forma específica para usuariosdomésticos están tambiénsubiendo, al ofrecer un manejofácil y ayuda para diversas tareasque engloban desde actividadesconvencionales como la gestiónde la contabilidad doméstica hastaotras más novedosas como lacreación de sitios Web personaleso tarjetas de felicitaciónpersonalizadas basadas enimágenes captadas con unacámara digital.

Colombia cuenta conaproximadamente 1.200 empresas

en la industria TI.

Dentro de las empresascolombianas que se destacan en elSector de Software, se encuentrancomercializadoras ydesarrolladoras de Software.

Sociales, culturales ydemográficas

La infraestructura de lainformación, indispensable en lasociedad del conocimiento es lacapacidad de recibir y enviarinformación en formatos de voz,texto, imagen y vídeo; mientras

que la infraestructuracomputacional permite que unpaís o una sociedad puedamanipular, almacenar, clasificar ytransmitir información digital através de computadores y elInternet.En exportaciones el principal

se realizan muchas copias ilegalesdentro de las organizaciones delos usuarios de las empresas, yasea de manera deliberada o pordesconocimiento de las leyes dederechos de autor o las

condiciones de las licencias.

El idioma también es otro factorde peso en la educación y es en loque más falla Colombia. Losmanuales de las nuevastecnologías y el mundo denegocios se dan en inglés, lo que

63



rubro es la venta de servicioslas exportaciones de Colombia enmateria de Software tuvieroncomo destino países tales comoEcuador 29,01%, Venezuela

23,68%, Estados Unidos 9,06%Panamá 6,22%, México 3,42%, ElSalvador 2,15%, Brasil 1,37% yChile 1,01%.Los consumidores también sebenefician del software, ya sea deforma directa, como usuarios, oindirecta a través de los beneficiossociales que conlleva la emergentesociedad de la informaciónUn cambio esencial en el mercadode los equipos de escritorio de losúltimos años ha estado compuestopor el aumento de consumidoresparticulares como el grupo másgrande de usuarios en algunospaíses, con ventas muy elevadasde computadoras domésticas parauso educativo o deentretenimientoEl software es uno de los activosclaves en una empresa,Permiten que las empresasingresen al grupo de compañías dealto nivel

Permiten que las empresas

participen en procesos decertificación para mejorar sunegocio.El consumo de software se ubicaen las principales ciudades delpaís como Bogotá, Cali,Cartagena, Medellín,Bucaramanga y Barranquilla

requiere que el desarrollador,diseñador y gerente de proyectotengan un buen nivel de esteidioma".Según encuesta del DANE el

66.3% de las personas en el paísno usa computador, lo querestringe la implantación desoftware.

Políticas, gubernamentales y jurídicas

Es un bien, sujeto a circulación ytransferencia de derechos depropiedadel software es un bien inmaterial

porque el conjunto deinstrucciones que conforman suesencia no es un “Objetocorporal” sino una obraintelectual. El objeto inmaterial –software- conlleva la titularidadde una producción intelectual, quese cataloga como “derecho

64



intelectualLos impuestos que aplican a laimportación de bienes son lastarifas arancelarias, el IVA, laretención en la fuente y el

impuesto a la renta.El impuesto a la renta para lasempresas distribuidoras desoftware es del 11% en ColombiaLa política fiscal y tributaria delpaís golpea fuerte el sector desoftware, pues se aplica retenciónsobre el producto al fabricante,mayorista y usuario final, lo cualdisminuye de forma considerableel capital de trabajo de unaempresa.Las políticas oficiales demasificación de tecnología no hansido suficientes.

TecnológicasLa vida útil de un producto desoftware sin cambios puede ser dedos a tres años.

Fuente: autor del proyecto

65



9. PORTAFOLIO DE SERVICIOS

El portafolio de servicios que la empresa pretende trabajar inicialmente es elsiguiente:

9.1 DESARROLLO DE SOFTWARE

Diagnóstico del sistema de información organizacional e institucional.

Definición de estrategias, métodos y procedimientos para estructurar y formalizar

el sistema de información y sus subsistemas.

Definición del grupo de personas idóneo para la gestión del sistema de

información organizacional (perfiles, funciones, etc.).

Programación del software

Capacitación para el manejo e Implementación del software

Análisis y diseño de redes telemáticas

Desarrollo de Aplicaciones Orientadas a Servicios de Software Empresarial

Prestamos servicios de construcción de software a la medida usando tecnologíaJava TM ME/SE/EE y usando los principios de desarrollo de aplicaciones

orientado a servicios.

Mejora del Proceso del software

66



Automatización del proceso software

Implementación de técnicas y métodos del proceso software (Gestión de

requerimientos, pruebas, gestión de configuración, reusabilidad, análisis y diseñoorientado a objetos.

Benchmarking entre herramientas de software

Pruebas “Independing testing” de software

Interventoría al proceso de desarrollo de software

67



10. ANÁLISIS DEL MERCADO

En este capítulo se describen las actividades necesarias que desarrollará la

empresa CR SOFTWARE para comercializar los software inicialmente en la

ciudad de Bogotá. Dichas actividades van enfocadas a estudiar las necesidades

del consumidor, sus hábitos, tamaño del mercado, proyecciones y aspectos

competitivos; partiendo de este proceso se puede realizar la planeación, fijar los

precios con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores.

10.1 ESTUDIO DEL MERCADO

Con la finalidad de establecer cuales son las estrategias de mercado que debe

seguir la empresa para lograr la comercialización de software, se realiza un

estudio de mercados en la ciudad de Bogotá, aplicando una encuesta de 12

preguntas de las cuales 10 son de tipo cerrado, con opción de respuesta de

selección múltiple y otras dos de tipo abierto. Esta se aplica a 93 empresas

determinadas según la aplicación de la siguiente formula muestral:

Para determinar la población, se toman las empresas que desempeñan sus

actividades en la ciudad de Bogotá y que usan tecnología de redes, servidores y

computadores. Se estiman 7.658 empresas según datos de la Alcaldía de Bogotá

a 31 de mayo de 2007.27

Población 7.658

Z = margen de confiabilidad de la encuesta 90% = 1.96

e = error de estimación 10%

27 Disponible en: http://wwwpresidencia.gov.co/sne/2006/mayo/31/02312006.htm

68



S = desviación estándar 0.5

N = población total 7.658

no = primera aproximación si la población fuera infinita

n = Tamaño de la muestra

Entonces

no = (Z2S2)/e2

no = (1.96)2(0.5)2 / (0.10)2

no = (3.8416) (0.25)/(0.01)

no = 0.9604/0.01

no = 96.04

n = no/ (1+ no/N)

n = 96.04 / (1+96.04/7.658)

n = 96.04/1.012541

n = 93.050480

n =93

La muestra arroja 93 empresas en Bogotá a las cuales se les aplica la encuesta.

Dos de las preguntas de la encuesta son de tipo abierto, y se relacionan con las

observaciones que los encuestados tengan sobre las preguntas. Estas dos

preguntas se mencionan al final de los resultados presentados a continuación:

10.1.1 Resultados de la encuesta. Se realiza contacto telefónico con 116

empresas, de estas 93 responden la encuesta. Las empresas se escogen de

manera aleatoria a través del directorio telefónico.

A continuación se presentan los resultados mediante tablas y gráficas, además de

la narrativa general de los resultados para cada pregunta:

69



Preguntas de identificación. Las siguientes preguntas se realizan con el fin de

determinar el tipo y clasificación de la empresa con la que se hace contacto.

Tabla 16 Tipos de empresa

Cantidad

Participacion %

Servicios 46 49,46%

Industrial

Comercial otra

TOTAL

Tip

Fuente: El autor, datos de la encuesta

Gráfico 1 Tipo de empresa

20 21,51%

26 27,96%

1 1,08%

93 100,00%

o de empresa


De las empresas contactadas, el 49% son empresas de servicios, el 28%

comerciales y un 22% empresas industriales. Se denota una mayor cantidad de

empresas de servicios.

70



Tabla 17 Clasificación de las empresas


Gráfico 2 Clasificación de las empresas

Cantidad

Participación %

Grande 35 37,63%

Pyme 38 40,86%

Micro 20 21,51%

TOTAL 93 100,00%

Clasificación empresas encuestadas


De las empresas contactadas el 41% son Pymes, el 38% grandes empresas y el

21% microempresas.

71



Tabla 18 Hay implementado algún tipo de software

RESPUESTA FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENC

PORCENTUSI 78 83,87%

NO 15 16,13%

TOTAL 93 100,00%

1. Tiene su empresa implementado software cualquier tipo.

IA AL

de


Gráfico 3 Hay implementado algún tipo de software

Fuente: autor del proyecto con datos de la encuesta


De los encuestados, el 84% manifiesta tener implementado algún tipo de software,

un 16% responde que no lo tiene. Este último porcentaje corresponde a

microempresas que realizan actividades comerciales.

72



Tabla 19 Frecuencia de los software utilizados


Gráfico 4 Frecuencia de los software utilizados

FRECUENCIA

ABSOLUTA

FRECUENCIA

PORCENTUAL

79 84,95%

b.Sistemas manejadores o administrador de bases de datos 66 70,97%

72 77,42%

5 5,38%

5 5,38%

19 20,43%

19 20,43%

4 4,30%

11 11,83%

5 5,38%

24 25,81%

71 76,34%

RESPUESTA

2. Marque con una X el tipo de software que se utiliza actualmente en su empresa

k. Programas para gráficos e imágenes etc.

l. Programas contables y administrativos

h. Programas de manufactura por computadora

i. Programas matemáticos y estadísticos

j.Programas de esparcimiento y video juegos

a. Procesador de palabras o de texto (ej: word)

c. Hojas electrónicas de calculo

d. Progamas educativos, software educativo o tutoriales

e. Programa de edición de texto de escritorio

f. Programas de edición gráfica

g. Programas de diseño asistidos por computadora


73



Con respecto a la frecuencia del software utilizado por las empresas, se destaca

que el 84,95% manifiestan utilizar procesadores de texto, un 77,42% tienen hojas

de cálculo seguido de un 76,34% que tienen programas contables y

administrativos. Otro 70,97% maneja sistemas administradores de bases de datos.

Con porcentajes más bajos están el 25,81% que tienen programas de imágenes y

diseño, un 20,43% tienen programas de edición gráfica, y otro tanto (20,43%) para

programas asistidos por computadora.

Solo un 4,30% tiene implementados programas para asistencia de manufactura y

un 5,38% programas educativos.

Es evidente que el software más utilizados son los procesadores de texto, hojas

de cálculo (los cuales generalmente son del Office) y programas contables y

administrativos. Se podría pensar que allí está el fuerte para comercializar, pero es

necesario tener en cuenta que si las empresas ya lo poseen tal vez no estén

interesadas en adquirirlo.

Tabla 20 Dificultades percibidas para la adquisición de software

FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENCIA PORCENTUAL

66 70,97%

0 0,00%

27 29,03%

0 0,00%93 100,00%

b. Calidad

c. Soporte técnico

d. Otra

a. Precio

TOTAL

RESPUESTA

3.La mayor dificultad que usted percibe en la adquisición de software es:


74



Gráfico 5 Dificultades percibidas para la adquisición de software

66

0

27

070,97% 0,00% 29,03% 0,00%

a. Precio b. Calidad c. Soporte técnico

d. Otra


El 70,97% de los encuestados expresan que la mayor dificultad que perciben en la

adquisición de software es el precio, seguido de un 29,03% del soporte técnico. En

este caso los encuestados no evidencian la calidad como una dificultad.

El soporte técnico es visto como dificultad por que generalmente la empresa debe

cancelar un valor adicional por este servicio, y solamente puede obtenerlo de la

empresa a quien le compra el software.

Tabla 21 Conocen empresas que distribuyen software especializado

FRECUENCIA ABSOLUTA


62 66,67%

31 33,33%

93 100,00%

NO

SI

RESPUESTA

TOTAL

4.Conoce usted empresas que se dediquen a la distribución de

software especializado ( contable, administrativo, financiero,

inventarios, etc.)


75



Gráfico 6 Conocen empresas que distribuyen software especializado


SI

62, 67%

NO

31, 33%

El 62,67% de los encuestados expresan que conocen empresas que distribuyen

software especializado, un 31,33% expresa que no conocen. Este último

porcentaje corresponde principalmente a microempresas y algunas Pymes.

Tabla 22Medio por el cual adquieren el software

FRECUENCIA ABSOLUTA


11 11,83%

Directorio telefónico 0 0,00%

Empresas comercializadoras 70 75,27%

Asesores Externos 9 9,68%

Gremios y asociaciones 2 2,15%

Información de otras empresas 1 1,08%

0 0,00%

93 100,00%

Por internet

RESPUESTA

TOTAL

5. ¿ A través de que medio adquiere usted software especializado para la

empresa?

otro


76



Gráfico 7 Medio por el cual adquieren el software

110

70

92 1 011,83% 0,00%

75,27%9,68% 2,15% 1,08% 0,00%


El medio por el cual se adquiere el software es principalmente a través de

empresas que los comercializan. El 75,27% de los encuestados manifiestan que

es por este medio.

Otro 11,83% dice que lo hace por internet, pero especialmente para bajar

programas de uso gratuito. Un 9,68 % lo adquiere a través de asesores externos y

un 1,08% dice que lo hace por información de otras empresas.

El hecho de que la mayoría de empresas adquieran el software mediante las

entidades que los comercializan, corrobora que las empresas productoras del

software hacen la gestión de ventas de manera directa y por tal razón logran la

comercialización del mismo de manera directa.

77



Tabla 23 Presupuesto anual asignado

FRECUENCIA ABSOLUTA


82 88,17%

10 10,75%

0 0,00

1 1,08

93 100,00%

Entre 10´000.000 y 15´000.000

Menos de 5´000.000

6. El presupuesto anual en pesos que en su empresa se asigna para laadquisición, implementación y mantenimiento de sofware es:

RESPUESTA

Mas de 15´000.000

TOTAL

Entre 5´000.000 y 10´000.000

%

%


Gráfico 8 Presupuesto anual asignado

82

100 188,17% 10,75% 0,00% 1,08%

Menos de 5´000.000

Entre 5´000.000 y 10´000.000

Entre 10´000.000 y 15´000.000

Mas de 15´000.000


El 88,17% de los encuestados expresa que asigna menos de 5 millones de pesos

para adquisición, implementación y mantenimiento de software en sus empresas.

Un 10,75% expresa que dispone de entre 5 y 10 millones, y solo un 1,08% más de

15 millones al año.

78



Estos resultados ponen en evidencia las limitaciones económicas de las empresas

para invertir en software.

Tabla 24 Percepción de la importancia del software

FRECUENCIA ABSOLUTA


81 87,10%

8 8,60

4 4,30

93 100,00%TOTAL

7. ¿ Qué tan importante considera usted que es tener sofware especializado ylegal para su empresa?

RESPUESTA

De suma importancia

Medianamente importante

Poco importante

%

%


Gráfico 9 Percepción de la importancia del software

81

87,10%

88,60% 44,30%0

20

40

60

80

100

1 2 3

De suma importancia Medianamente importante Poco importante


El 87,10% de los encuestados expresa que el software es de suma importancia

para su empresa, un 8,60% dice que es medianamente importante y un 4,30%

poco importante. Estos últimos porcentajes corresponden a microempresas y

Pymes.

79



Tabla 25 Tipo de software que hace falta

FRECUENCIA ABSOLUTA

FRECUENPORCEN

2 2,15%

1 1,08%

1 1,08%

6 6,45%

7 7,53%

9 9,68%

4 4,30%

2 2,15%

24 25,81%21 22,58%

16 17,20%

Procesador de texto

8.¿Describa que tipo de sofware especializado considera usted que le ha

a su empresa?

windos vista

RESPUESTA

Corel drowl

Ninguno

Contable

No sabe

Oficce

Diseño

Word Windos xp

No contesta

CIA TUAL

93 100,00%TOTAL

ce falta


Gráfico 10 Tipo de software que hace falta


En esta pregunta, la mayoría de los resultados se concentran en las respuestas

“no sabe”, “no contesta” y “ninguno”. En este caso los encuestados manifiestan

80



que para saber las necesidades de software en su empresa deben remitirse a

realizar un estudio previo y analizar tanto la necesidad como el impacto, así como

los costos en los que se debe incurrir para la implementación.

Tabla 26 Forma de pago preferida

FRECUENCIA ABSOLUTA


71 76,34%

19 20,43%

1 1,08

Transferencias electrónicas 2 2,15%

93 100,00%

De contado

Tarjeta de crédito

cheque

TOTAL

9.¿ Cuando invierte en sofware especializado para su empresa, qué forma de

pago prefiere.

RESPUESTA

%


Gráfico 11 Forma de pago preferida

Fuente: autor del proyecto con datos de la encuesta

71

19

1 276,34% 20,43%1,08% 2,15%

De contado Tarjeta de crédito cheque Transferencias electrónicas

Fuente: El autor, datos de la encuestaEl 76,34% de los encuestados expresa que prefiere el pago de contado y un

20,43% expresa que las tarjetas de crédito.

81



La preferencia del pago de contado es principalmente por que las empresas

comercializadoras de software no financian el producto.

Tabla 27 Criterios para escoger el proveedor

FRECUENCIA ABSOLUTA


9 9,68

35 37,63%

15 16,13%

28 30,11%

6 6,45

93 100,00%

Trayectoria enn el mercado

Servicio postventa

Marcas que vende

Precios

Dedicación

10. Marque con x el criterio que usted considera de mayor importancia cuando

escoge un provvedor de software especializado.

RESPUESTA

TOTAL

%

%


Gráfico 12 Criterios para escoger el proveedor

9

35

15

28

6

9,68%

37,63%

16,13%

30,11%

6,45%

Servicio postventa

Trayectoria enn el

mercado

Marcas que vende

Precios Dedicación

Fuente: autor con datos de la encuesta

El criterio más tomado en cuenta para la selección de un proveedor de software es

la trayectoria en el mercado con un 37,63%, seguido de los precios con un

82



30,11%, las marcas con un 16,13% el servicio post venta con un 9,68% y la

dedicación con un 6,45%.

Estos resultados son limitantes para la nueva empresa, pues al no tenertrayectoria se entra con una desventaja en el mercado.

Tabla 28 Observaciones generales

FRECUENCIA ABSOLUTA


44 47,31%

24 25,81%

3 3,23

2 2,15

20 21,51%

93 100,00%

No sabe

TOTAL

Ninguna

Economia en el precio

Que sea acorde con las necesidades

del cliente

Explicación en el manejo

11. Escriba a continuación sus observaciones y recomendaciones frente al temadel software especializado.

RESPUESTA

%

%


Gráfico 13 Observaciones generales

44

24

3 2

20

47,31% 25,81% 3,23% 2,15% 21,51%

Ninguna Ec onomia en el precio

Que sea acorde con las

necesidades del cliente

Explicación en el manejo

No sabe


83



En las observaciones generales hechas por los encuestados, se destaca el deseo

de encontrar economía en el precio del producto (software) y que sea acorde a las

necesidades de cada empresa.

10.1.2 Oportunidad y limitaciones según el estudio de mercados y análisis

del sector. Luego de realizado el análisis del sector y planteados los resultados

de la investigación de mercados se establecen las siguientes conclusiones:

Se determina que las empresas se dedican a desarrollar y comercializar ellas

mismas el software que producen. Además cada empresa desarrolladora, se

dedica a mejorar el producto, actualizarlo y prestar soporte técnico y capacitación,lo que hace que se mantenga una relación de largo plazo con el cliente que

adquiere su producto. En este sentido se destaca que la oportunidad está en el

desarrollo y comercialización de software.

Las empresas comercializadoras de software especializado son generalmente

“distribuidores exclusivos” de otras empresas. Es decir el hecho de que se tenga la

intensión de comercializar, no implica que sea fácil entrar al sector. Se requiere detener capital suficiente y trayectoria. Esto es una limitante para quien desea

incursionar nuevo en el mercado.

La percepción general de los usuarios de software es que este producto es de

precio alto y por tanto lo consideran como una limitante a la hora de adquirirlo. En

este sentido esto puede ser una oportunidad, pues se pueden implementar

estrategias de precio que permitan atraer clientes.

Dada la percepción de precio alto, las Microempresas son las menos dispuestas a

adquirir software especializado, teniendo preferencia por lo tradicional (Windows,

office).

84



El canal más utilizado para adquirir software es a través de las empresas que los

fabrican y de distribuidores autorizados.

La tendencia es que las empresas disponen de menos de 5 millones de pesos alaño para invertir en software. Estos resultados de la encuesta obedecen

principalmente a que muchas ya poseen software y lo que invierten es en el

mantenimiento. Por otro lado, las microempresas no tienen software especializado

por que no asignan presupuesto suficiente para esto.

La piratería es otro factor desfavorable, pero se destaca que los productos mas

pirateados son los de mayor consumo como por ejemplo el office, Windows yantivirus. De todas maneras es posible encontrar en el mercado pirata software

para manejo administrativo y contable, pero en este caso las empresas prefieren

adquirir el software legal para cumplir con los requerimientos de Ley.

En conclusión, al observar las limitaciones y oportunidades del sector, la mejor

idea de negocio respecto al software no está en la comercialización de los

productos ya elaborados, pues las empresas desarrolladoras son

comercializadoras directas y en su defecto buscan tener distribuidores exclusivos.

Por tal razón la mejor oportunidad es incursionar como desarrollador y

comercializador de un producto software que pueda faltar en el mercado, o que no

tenga tantos competidores, a su vez hay que segmentar el mercado y lograr un

precio acorde con el presupuesto asignado que es de menos de 5 millones de

pesos.

A continuación se analizaran las empresas que pueden ser competencia y el tipode software que trabajan, para con esto definir la mejor opción de negocio en este

sector.

85



10.1.3 Competencia. Según datos de Fedesoft, en Colombia existen en promedio

65028 empresas desarrolladoras de software. empresas desarrolladoras de software.

Para determinar la competencia, y el tipo de software desarrollado por estas

empresas, se acude a consultar el directorio telefónico y las siguientes páginas

web:

Para determinar la competencia, y el tipo de software desarrollado por estas

empresas, se acude a consultar el directorio telefónico y las siguientes páginas

web:

En estas páginas se eligen las empresas desarrolladoras ubicadas en la ciudad deBogotá, destacando de estas el producto que comercializan y algunos datos

generales:

En estas páginas se eligen las empresas desarrolladoras ubicadas en la ciudad deBogotá, destacando de estas el producto que comercializan y algunos datos

generales:

Tabla 29 Empresas desarrolladoras de software en BogotáTabla 29 Empresas desarrolladoras de software en Bogotá

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EMPRESA

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86

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Fuente: El autor con datos de paginas web

Conclusiones sobre la competencia. Una vez revisados y hechos los sondeos con

la posible competencia se concluye que:

Todas las empresas se dedican a comercializar su propio software y los hay para

distintos usos.

92



La mayoría comercializan Software administrativo, contable y de gestión.

En menor grado, hay empresas que ofrecen software para administración de

documentos y archivos.

Los precios son variables dependiendo del tipo de software y las adaptaciones que

deban hacerse.

Muchas de estas empresas se dirigen a Pymes, no hay unas que se orienten a un

público determinado, como por ejemplo un sector de la economía.

En un sondeo del mercado realizado por vía telefónica a 30 notarias de la ciudad

de Bogotá, averiguando si estas poseen algún tipo de software para la

administración de sus documentos, el 100% responden que no es así. Por tal

razón se determina que existen públicos desatendidos como son las notarias y los

juzgados, cuyas necesidades de archivo son específicas y hasta el momento no

se detecta un software especializado para estas entidades.

10.1.4 Oportunidad en el mercado. Tomando en cuenta las dificultades para

entrar al mercado como comercializador, la variedad y cantidad de software

dirigidos a Pymes y la variedad en los precios, se determina que la estrategia a

seguir es:

“Crear un software especializado y comercializarlo en un segmento específico del

mercado”.

Para el caso se propone la creación de un software especializado en

administración de documentos y archivos, dirigido a las notarias de la ciudad de

Bogotá.

93



10.1.5 Objetivos del mercado. Para la creación del negocio se plantea el

siguiente objetivo:

“Diseñar y comercializar un software especializado para administración de

documentos y archivos, dirigido a las notarias de la ciudad de Bogotá. “

Se determina que este mercado está desatendido en cuanto a software se refiere.

Para corroborar esto, se realiza un sondeo telefónico en 40 notarias de Bogotá, de

las cuales el 84.35% expresa que manejan bases de datos con información básica

en Excel. El otro 15.65% expresa que tiene un software de gestión llamado

“sistema de gestión notarial”. Quienes no poseen este software expresaron que

era costoso y por tal razón no han pensado en la posibilidad de adquirirlo e

implementarlo.

Bajo este panorama, si se hace una fuerte gestión de ventas en las notarias de

Colombia, empezando por Bogotá y aledaños, un software dirigido a satisfacer sus

necesidades de almacenamiento de información, archivo y documentación de

usuarios, puede ser un negocio viable y rentable en el largo plazo.

10.1.6 Estrategias. Las estrategias para el diseño y venta del software serán:

Contratar o asociarse con un ingeniero de Sistemas desarrollador de software

para el diseño del mismo.

Diseñar el software con base en las necesidades de las notarias, dado que son

instituciones que se caracterizan por almacenar gran cantidad de documentos y

carecer de sistematización para los mismos.

El precio del software debe ser económico y acorde con las necesidades del

cliente.

94



La comercialización será directa mediante vendedores. Como medios de

publicidad se diseñará una página web, correros electrónicos y correspondencia

directa. El presupuesto estimado para estas actividades es:

Tabla 30 Presupuesto estrategias de mercadeo

Fuente: el autor con sondeo telefónico

Estrategia CantidadCostounidad

Costo total año1

Página web 1 800.000$ 800.000$ Correos electrónicos 1000 90$ 90.000$ Correspondencia 2000 400$ 800.000$

1.690.000$

140.833$

TOTAL

Promedio mes

El producto debe cumplir con las siguientes especificaciones:

1.- Digitalizar un número ilimitado de documentos

2.- Digitalización con escáner de interface USB2

3.- Importación de Imágenes TIF, JPG, GIF, BMP

4.- Administra archivos PDF, XLS, DOC, PPT, DWG5.- Manejo de Lotes para Indexación y Digitalización

6.- Seguridad en Acceso y Funciones por Usuario

7.- Define a Usuarios y Grupos de usuarios

8.- Conexión con aplicaciones de Excel y Word

9.- Creación de Anotaciones electrónicas

10.-Creación de CDS Auto ejecutables

11.-Motor de Búsqueda por Nombre, OCR e Índice

12.-Creación de Índices o Claves de Búsquedas

13.-OCR Reconocimiento Óptico de Caracteres

14.-Captura de Pantallas de Programas

15.-Alimentación Automática de índices

95



Estas especificaciones deben irse desarrollando en la medida que el producto

avance en el diseño. Pueden ser mejoradas, eliminadas o cambiadas según las

necesidades del cliente.

Para efectos de la producción y comercialización la empresa será llamada CR

SOFTWARE Ltda. (CR = Camilo Rodriguez)

10.1.7 Presupuesto de ventas. En Bogotá existen 80 notarias, inicialmente se

piensa llegar a 50 de ellas, es decir el 62,5%. El precio de venta se fundamenta en

los costos de desarrollo, los gastos de personal y de funcionamiento de la

empresa. Es así como el presupuesto de ventas queda:

Tabla 31 Presupuesto de ventas

CantidadPrecio de

venta Total

50 3.500.000$ 175.000.000$

Fuente: el autor

Es importante resaltar que el software que se desarrolle se comercializaráinicialmente en las notarias de la ciudad de Bogotá. Posteriormente, este será

ofrecido a nivel nacional e internacional. De la misma manera, el mercado objetivo

será ampliado a los juzgados y todas aquellas empresas que puedan interesarse

en el producto.

Se destaca también que para efectos del presente proyecto, se manejará

inicialmente una estrategia de segmentación del mercado y venta directa, tal y

como lo hacen actualmente muchas empresas desarrolladoras y

comercializadoras de software.

96



10.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO

10.2.1 Las notarias en Bogotá y Colombia. Según registros de la

Superintendencia de Notariado y Registro, las notarias tienen las siguientes

características:

La Notaría es una entidad de creación legal, es decir, que el gobierno nacional a

través del Presidente de la República y el Ministro del Interior y de Justicia

disponen su creación.

Carece de personería jurídica y su identidad se ejerce a través del Notario, comopersona natural.

Por mandato constitucional, el Notario se define como un particular que por

delegación del Estado, presta un servicio público, el cual se encuentra

reglamentado en la Ley.

Los funcionarios de la Notaría son nombrados por el Notario y el régimen

aplicable es el previsto en el Código Laboral, para las relaciones entre

particulares.

Para efectos fiscales y tributarios, el Notario utiliza su registro único tributario o

R.U.T.

El número de los funcionarios, con que funciona la oficina es determinado por el

Notario, de acuerdo a sus necesidades, al igual que la asignación de los salarios.

97



La Notaría se sostiene con los ingresos que se perciben por concepto de los

servicios, de acuerdo a una tarifa legal que señala el gobierno.

Excepcionalmente, hay Notarías que reciben un subsidio que se transfiere, a

partir de los aportes que los mismos Notarios consolidan, para garantizar una

adecuada prestación del servicio en todas las ciudades del país.

El Notario no tiene superior jerárquico, es autónomo en el ejercicio e

interpretación de la Ley, con observancia de la misma.

La inspección y vigilancia del servicio notarial lo ejerce el Presidente de la

República, a través del Superintendente de Notariado y Registro.

10.2.2 Servicios que presta una notaria29

-Registro Civil de Nacimiento.

-Registro por Correo.

-Registro de Hijos Extramatrimoniales, Legitimados y Adoptivos.

-Registro de Hijo Expósito de Padres Desconocidos.

-Cambio de Nombre y Adición de Apellido.

-Registro Civil de Matrimonio.

-Registro Civil de Defunción.

-Corrección de Errores en el Registro Civil.

-Jurisdicción Voluntaria.

- Divorcio.

10.2.3 Algunas estadísticas Notariales. El buen ritmo del crecimiento en la

economía Colombiana, las bajas tasas de interés, el apoyo de las cajas de

29 Disponible en http://www.supernotariado.gov.co/home/elementos-interface/b-m-s-i/manual-para-nios-snr#Jex_TyDFIENr8l7W1hpbKg

98



compensación familiar, la gestión del Fondo Nacional del Ahorro y la gestión de la

Financiera de Desarrollo Territorial Findeter (línea de redescuento sin subsidio),

han impulsado significativamente la adquisición de vivienda y el crecimiento en la

demanda de los servicios notariales.

Resultado de lo anterior, se ve reflejado en la administración de la

Superintendencia de Notariado y Registro, donde sus principales objetivos esta el

de reestructurar y fortalecer la entidad con la implementación del sistema de

Control de Calidad para así satisfacer las necesidades de los usuarios con

eficiencia, eficacia y transparencia dentro de su marco normativo legal vigente.

En cuanto al total de los ingresos notariales el notariado Colombiano obtuvo $149,

954, 152,199 miles de millones para el 2007, dejando $24, 937, 709,880 miles de

millones como valor agregado. Este resultado se origina en la elaboración de

798 mil 936 escrituras y otros actos notariales.

Por otra parte en escrituración se refleja un crecimiento del 11.4% comparando

los años 2006 y 2007, y en cuanto a otros conceptos notariales, se observa las

buenas tasas de crecimiento en Autenticaciones con el 20.97%, Declaraciones

Extra juicio con 15.09% y Copias de Escrituración con el 23.66%, lo que generó

una mayor participación en la demanda en los servicios notariales.

En consideración con los permisos y licencias solicitadas por el notariado

colombiano, se demuestran la firma y aprobación de 7.001 permisos con tasa de

crecimiento para este periodo de 7,8%, así mismo se aprueban 3.520 licencias

con crecimiento del 18%.

99



Igualmente, se exponen otras variables estadísticas como: Divorcios,

Nombramientos Notariales, Procesos Disciplinarios y Sanciones entre otros.30

Para el año 2007 se registran las siguientes estadísticas:

Gráfica 14 Ingresos Notariales por Vigencia

INGRESOS NOTARIALES POR VIGENCIA

16,39%

16,74%

15,04%

0

50.000.000.000

100.000.000.000

150.000.000.000

200.000.000.000

250.000.000.000

300.000.000.000

350.000.000.000

INGRESOS POR VIGENCIA 224.386.070.997 262.065.013.345 301.470.157.679

2005 2006 2007

Fuente: Superintendencia de Notariado y RegistroFuente: Superintendencia de Notariado y Registro

Ingresos percibidos $1.854.248.696

Ccomprende el 1.125% del total de ingresos notariales a nivel nacional.

Tasa crecimiento 2006 vs 2007 17.77%

Departamento de mayor crecimiento vichada con 114.07%

Departamento de menor crecimiento Guainía -27.64%

30 COLOMBIA,MINISTERIO DE INTERIOR Y JUSTICIA. Estadísticas Notariales. Bogotá:Superintendencia de Notariado y registro.2007

100



Tabla 32 Cantidad de escrituras Registradas por Departamento

Fuente: Superintendencia de Notariado y Registro

DPTO Q.NOT TOT.ESC2006 TOT.ESC2007 TASACREC.AMAZONAS 1 315 367 16,5%ANTIOQUIA 128 104.674 114.596 9,5%ARAUCA 4 2.689 2.975 10,6%ATLANTICO 25 27.958 29.420 5,2%BOGOTA 77 172.416 198.568 15,2%BOLIVAR 31 13.867 14.535 4.8%BOYACA 52 25.323 26.655 5,3%CALDAS 29 17.129 18.840 10,0%CAQUETA 5 4.864 5.833 19,9%CASANARE 9 6.412 6.137 -4,3%

CAUCA 26 13.019 13.237 1,7%CESAR 24 8.745 9.313 6,5%CHOCO 16 1.926 1.785 -7,3%CORDOBA 21 11.845 13.697 15,6%CUNDINAM, 64 35.676 39.328 10,2%GUAINIA 1 167 179 7,2%GUAJIRA 8 3.352 3.278 -2,2%GUAVIARE 1 977 979 0,2%HUILA 23 15.909 18.593 16,9%MAGDALENA 23 7.791 8.194 5,2%META 9 15.282 16.872 10,4%NARIÑO 25 19.307 20.005 3,6%NTE DESDER 30 18.152 21.432 18,1%PUTUMAYO 7 3.588 4.336 20,8%QUINDIO 15 13.104 14.809 13,0%RISARALDA 20 21.836 24.818 13,7%SANANDRES 2 815 996 22,2%SANTANDER 53 40.014 46.504 16,2%SUCRE 20 5.705 6.895 20.9%TOLIMA 36 20.590 23.153 12,4%VALLE 71 83.438 92.121 10,4%VAUPES 1 55 68 23,6%

VICHADA 2 467 418-

10,5%TOTALGRAL 859 717.407 798.936 11,4%MEDIANA 10,4%

101



Se logra observar que para el año 2007 se obtienen ingresos por $301.470.679, lo

que puede equivaler a un manejo o registro de 798.936 escrituras en promedio

para el 2007.En otro tipo de documentos se estima una cantidad de documentos

de 87.000 según Datos de la Superintendencia de Notariado y Registro.

Tabla 33 Otros ingresos notariales

DESAGREGACION INGRESOS OTROS CONCEPTOSNOTARIALES EN MILLONES

CONCEPTO AÑO 2006 AÑO 2007AUTENTICACIONES 11.097.896.191 13.425.165.236ACTA COMPAREC. 229.340.999 103.332.522DIL FUERA DESP. 319.009.831 254.802.676

DEC EXTRAJUICIO 4.138.407.518 4.762.984.206CONCILIACIONES 625.056.272 413.926.589REMATES 535.187.790 362.226.898CERTIFICACIONES 1.330.400 1.113.210COPIAS ESCRIT 14.246.906.549 17.617.599.649OTROS 5.725.355.453 1.727.657.910TOTALES $ 36.918.491.003 $ 38.668.808.896


Gráfica 15 Cantidad de divorcios por vigencia

DIVORCIOS VIGENCIA 2006 Y 2007

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

DIVORCIOS 2006 DIVORCIOS 2007

DIVORCIOS 2006 150 202 223 388 250 578 493 372 336 362 4 33

DIVORCIOS 2007 20 38 587 1532 903 743 770 613 686 724 741 916

Ene-06 Feb-06 Mar-06 Abr -06 May -06 Jun-06 Jul-06 Ago-06 Sep-06 Oc t-06 Nov -06 Dic -06


102



3.391 divorcios elaborados ante notario para la vigencia 2006.

8.273 divorcios elaborados ante notario para la vigencia 2007

143% tasa de crecimiento vigencia 2006 vs 2007.

Mayores crecimientos se ubican en los meses de abril y diciembre de la vigencia2007

Gráfica 16 Quejas más frecuentes

QUEJAS MAS FRECUENTES (II- 2007)

30,5%

9,6%

23,4%

25,1%

1,7%

8,8%0,4%

0,4%

OBLIGACIONES FISCALES OBLIGACIONES PATRONALES ASPECTOS JURIDICOS

COBROS INDEBIDOS TARIFAS SUPERVIVENCIAS PRESTACION DEL SERVICIO

OTROS REGISTRO CIVIL


No. de quejas interpuestas 239

Tasa decrecimiento 1er semestre 2007 vs 2do semestre de 2007 -24.13% con -76

menos.

Se incrementan la inconformidad del servicio notarial, con un crecimiento del114.29%.

Baja el no. de quejas en:

Aspectos jurídicos -42.97%

Oblig. Fiscales -85.71%

103



Oblig. Patronales -84%

Cobros indebidos tarifas -22.2%

Supervivencias -92.86%

Registro civil -58.18

Los datos sobre quejas y reclamos son útiles como justificación de la necesidad de

manejar datos sistematizados de los documentos notariales. Por ejemplo, se

denota un crecimiento del 114,29% en inconformidad con los servicios notariales

que obedecen principalmente a pérdidas de documentos y cobros indebidos.

104



11. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA-ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y

ADMINISTRATIVA

11.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

11.1.1 Razón social. Después del surgimiento de varias ideas para el

establecimiento de la razón social y la corroboración de la no existencia de una

sociedad registrada bajo este mismo nombre, se decide denominar la empresa

“CR – SOFTWARE Ltda.”.

11.1.2 Misión. La empresa pretende reflejar en ella, su compromiso con los

clientes, empleados, propietarios y la sociedad siendo parte esencial para

establecer objetivos y generar estrategias.

Tabla 34 Misión

MISIÓN

Desarrollar y comercializar software especializado de la más alta calidad para lasnecesidades y requerimientos de nuestros clientes. Para ello contamos conpersonal altamente calificado y comprometido con el cliente, contando con

herramientas y tecnología de vanguardia para el desarrollo de cada producto.

Fuente: el autor

105



11.1.3 Visión. En la visión, se incluyen los alcances de la empresa en el futuro,

alinea y marca las acciones de todos los miembros para beneficio propio, la

comunidad y sus asociados. Al definirla, se proyecta el impacto que se espera que

tenga la empresa en el largo plazo.

Tabla 35 Visión

VISIÓN

En el año 2015 seremos la empresa desarrolladora de software especializadomás reconocida por su calidad en el servicio post venta, a nivel regional.

Fuente: elaboración propia

11.1.4 Valores corporativos. Los valores corporativos que se pretenden crear

son:

Ética, Legalidad y Honestidad: Son los principales valores que esta empresa

tendrá, la ética profesional es clave para lograr mantener un puesto en el mercado

donde se compite, debido a que ésta es la forma más efectiva de lograr que los

clientes confíen en la organización y en quienes la componen; además, esta

organización se mantendrá bajo los aspectos legales establecidos, demostrando

con ello honestidad a la sociedad.

Responsabilidad comercial: La empresa se compromete con las labores

comerciales referentes a su objeto social.

Amabilidad, Calidez y Respeto. De todos los miembros de la organización para

con sus semejantes y para con sus clientes, demostrando así la calidad humanaque caracterizará esta empresa.

Iniciativa y Creatividad. Estos aspectos serán indispensables para el correcto

desempeño de las actividades que la empresa pretende desempeñar, ya que si no

106



existe iniciativa será casi imposible que los colaboradores de la empresa

interactúen con los clientes y por otra parte sin creatividad no será posible

encontrar las soluciones a las situaciones que se presentan dentro de las

empresas y con los clientes.

Compromiso con la Excelencia. La empresa para la cual se está estableciendo la

factibilidad de creación, buscará brindar un servicio y producto de mayor calidad

que los de sus eventuales competidores, con el fin de proyectar una excelente

imagen y satisfacer los requerimientos de los clientes.

11.2 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA

La estructura administrativa se diseña con base en las necesidades de la

empresa. Para esto se plantea el organigrama, las funciones, el direccionamiento

estratégico de la empresa.

11.2.1 Organigrama propuesto

CR - SOFTWARE

GERENTE

INGENIERODESARROLLADOR

ASISTENTE VENDEDOR -CAPACITADOR

SECRETARIA

107



11.2.2 Descripción de los cargos

Tabla 36 Cuadro de funciones generales de los cargos

CARGO FUNCIONES

GERENTE

• Elaboración del presupuesto anual dela empresa• Planificar y controlar los resultados para mejorar el rendimiento del servicio

que presta la empresa.• Persuadir, negociar condiciones adecuadas con los clientes.• Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.• Programar semanalmente las actividades de visitas a realizarse con los

vendedores.• Solicitar informes del resultado de las visitas a los clientes y los clientes

potenciales a los vendedores.• Crear oportunidades de negocios, diseñando estrategias comerciales.• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.• Supervisar e instruir el personal a cargo.

INGENIERODESARROLLADOR

• Desarrollar el software• Actualizar permanentemente el software• Implementarlo en las empresas• Hacer seguimiento del software• Hacer mantenimiento del software

ASISTENTE DEINGENIERO

• Cumplir con los requerimientos del jefe inmediato• Realizar todas las actividades asignadas sobre el software•

SECRETARIA

• Atención de llamadas.• Toma de mensajes.• Control de envío y recibido de fax.• Organizar el archivo.• Sacar fotocopias.• Llevar control de correspondencia recibida y enviada.

• Elaborar y entregar cotizaciones• Realizar factura de servicios realizados a los clientes.• Digitar, preparar y dar formato a informes.• Manejo de caja menor.• Manejar y controlar los útiles y materiales de oficina requeridos.• Atender clientes• Atender a las visitas.

VENDEDOR-CAPACITADOR

• Realizar visitas programadas con el gerente a clientes• Buscar y visitar nuevos clientes• Hacer seguimiento de clientes• Entregar informe de resultados de las visitas a los clientes y los clientes

potenciales.• Tener actualizada las bases de datos los clientes• Capacitar a los usuarios del software

Fuente: el autor

108



11.2.3 Salarios y prestaciones. Para los cargos mencionados anteriormente, se

sugiere asignar los siguientes salarios:

Tabla 37 Sueldos y aportes

CARGO

SALARIO BASEDE

COTIZACIÓN ICBF

CAJA DECOMPENSAC

IÓN SENAAPORTES

SALUDAPORTESPENSIÓN ARP

TOTAL MESAPORTES

SOCIALES YPARAFISCALES

MES

TOTALAPORTES

SOCIALES YSUELDO MES

3% 4% 2% 8,50% 11,625% 0,522%

Gerente 3.000.000$ 90.000$ 120.000$ 60.000$ 255.000$ 348.750$ 15.660$ 889.410$ 3.889.410$

Ingeniero desarrollador 3.000.000$ 90.000$ 120.000$ 60.000$ 255.000$ 348.750$ 15.660$ 889.410$ 3.889.410$

Asistente de ingeniero 1.500.000$ 45.000$ 60.000$ 30.000$ 127.500$ 174.375$ 7.830$ 444.705$ 1.944.705$

Vendedor-Capacitador 461.500$ 13.845$ 18.460$ 9.230$ 39.228$ 53.649$ 2.409$ 136.821$ 598.321$

Secretaria 600.000$ 18.000$ 24.000$ 12.000$ 51.000$ 69.750$ 3.132$ 177.882$ 777.882$

TOTALES 256.845$ 342.460$ 171.230$ 727.728$ 995.274$ 44.691$ 2.538.228$ 11.099.728$

133.196.735 TOTAL AÑO

Fuente: el autor

Tabla 38 Prestaciones sociales

CARGO

SALARIO BASEDE

COTIZACIÓNAUXILIO DE

TRANSPORTE CESANTIASINTERESESCESANTIAS

PRIMA DESERVICIOS VACACIONES TOTAL AÑO

Gerente 3.000.000$ -$ 3.000.000$ 360.000$ 3.000.000$ 1.500.000$ 7.860.000$

Ingeniero desarrollador 3.000.000$ -$ 3.000.000$ 360.000$ 3.000.000$ 1.500.000$ 7.860.000$

Asistente de ingeniero 1.500.000$ -$ 1.500.000$ 180.000$ 1.500.000$ 750.000$ 3.930.000$

Vendedor-Capacitador 461.500$ 55.000$ 461.500$ 55.380$ 461.500$ 230.750$ 1.209.130$

Secretaria 600.000$ 55.000$ 600.000$ 72.000$ 600.000$ 300.000$ 1.572.000$

TOTALES 110.000$ 8.561.500$ 1.027.380$ 8.561.500$ 4.280.750$ 22.431.130$

Fuente: el autor

El salario del vendedor es el básico más comisiones.

109



12. PROCESO DE PRODUCCIÓN

12.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN DE SOFTWARE

Se establece el siguiente proceso de producción del software de la empresa,

observando que el proceso es controlado por unos procesos estratégicos: el

proceso de calidad, el proceso de innovación, el proceso comercial y el proceso

contable financiero y es apoyado por los procesos de recursos humanos,

administración de recursos generales y el de información.

Cada proceso debe tener nombrado un responsable encargado de cumplir las

funciones y objetivos definidos.

El proceso de producción de software comienza con la solicitud del cliente que

puede ser externo o interno de la organización y termina con la entrega del

producto.

12.1.1 Realización del producto. Los aspectos correspondientes a la realización

del producto en cuanto a diseño y desarrollo destacan lo siguiente:

Se organizó el proceso de producción software según el flujo grama de la figura 1

donde cada producto a producir o a modificar se identifica como un proyecto que

es controlado por el proceso de innovación y por el proceso comercial para la

parte de la contratación.

Esta forma de trabajar trajo como consecuencias cambios en lo que habitualmente

se realizaba, ya que al trabajar por proyecto es necesario nombrar a un jefe del

mismo, encargado de desarrollar el proyecto, solucionar o gestionar los

problemas que se presentan, lograr la cooperación del equipo de trabajo que se

110



designe, así como de tributar mensualmente el estado de los resultados

esperados.

Este jefe de proyecto debe además, brindar la información necesaria para laelaboración de la ficha de costo y realizar un perfil del proyecto donde se señale:

Objetivos del proyecto

Resultados esperados

Personal requerido

Período aproximado de duración

Cronograma con las etapas de determinación de los requisitos del cliente,análisis y diseño, implementación y Pruebas.

Breve descripción de los métodos a aplicar en la investigación, desarrollo o

innovación

Una vez aprobado el proyecto, se comienza su desarrollo utilizándose la

metodología apropiada según el ambiente de programación seleccionado.

Para cada proyecto, se define un equipo de trabajo encargado de revisar la

calidad del producto como salida del proyecto y posteriormente como parte del

ciclo de producción.

Para el caso de la empresa, los proyectos se conforman en la medida que un

cliente solicite un servicio o producto y el trabajo debe ser ejecutado por los

empleados que se piensan contratar inicialmente. De ser necesario se evaluará la

posibilidad de contratar más personal.

111



Figura 2 Flujo grama proceso de software

112

Es a riesgo?

DESARROLLO DE SOFTWARE

SI

NO

SI

NO

NO

Solicitud del cliente Objetivos estratégicos

Se confecciona el Perfil del proyecto

Análisis y presentación

Se aprueba?

Hay contratación?Confección y firma del

Se desecha

el proyecto

contrato

ProducciónMultimedia Plataformas

Se desecha elproyecto por elcliente

Aplicaciones

Sistemas

informáticos

de gestión

Software

1

SI2



Con la implantación del proceso de producción de software, se logró organizar el

flujo de producción, la documentación a generar, se definieron las etapas

generales del desarrollo del producto de software, así como una unificación del

vocabulario a utilizar por parte de los desarrolladores. También se identificaron lasinterrelaciones con los demás procesos, los procedimientos a utilizar y los

indicadores para la medición de la eficacia del proceso.

En estos momentos se trabaja por la mejora continua de este proceso, como es la

gestión de los requisitos del cliente, la gestión de configuración y la evaluación del

software que son aspectos esenciales para continuar por el camino de la calidad.



13. ESTRUCTURA Y PROYECCIONES FINANCIERAS

13.1 ESTADOS FINANCIEROS AÑO 1

13.1.1 Necesidades de inversión. Con base en la creación de la empresa, se

determinan las necesidades de inversión requerida para comenzar el negocio.

Esto incluye los valores totales para muebles y equipos, y para los gastos

administrativos, marketing y salarios se estiman los valores para los 6 primeros

meses. La inscripción en Cámara de Comercio también se estima para el primeraño.

estiman los valores para los 6 primeros

meses. La inscripción en Cámara de Comercio también se estima para el primeraño.

El valor de los costos de desarrollo del software se incluye en su totalidad, dado

que del producto que se diseña dependen las ventas de la empresa y su

proyección futura.

El valor de los costos de desarrollo del software se incluye en su totalidad, dado

que del producto que se diseña dependen las ventas de la empresa y su

proyección futura.

Así, las necesidades de inversión para la constitución de la empresa son:Así, las necesidades de inversión para la constitución de la empresa son:

Tabla 39 Presupuesto de inversiónTabla 39 Presupuesto de inversión

DETALLE CANTIDAD

VALOR

UNTARIO O

MES VALOR TOTAL OBSERVACIONES

Escritorios para computador 3 400.000$ 1.200.000$ Total para el año

Sillas gerenciales 3 200.000$ 600.000$ Total para el año

Computadores 3 2.500.000$ 7.500.000$ Total para el año

Teléfono fax 1 300.000$ 300.000$ Total para el año

Telefono 2 80.000$ 160.000$ Total para el año

Implementos de oficina 1 mes 100.000$ 600.000$ Por 6 meses

Incripción registro mercantil año 1.548.900$ 1.548.900$ Total para el añoPlataforma para desarrollo 1 2.000.000$ 2.000.000$ Total para el año

Diseño de presentacion y empaque 1 2.000.000$ 2.000.000$ Total para el año

Desarrollo (ingeniero y asistente) 1 mes 6.816.615$ 20.449.845$ Por 6 meses

Gastos administrativos 1 mes 1.470.000$ 8.820.000$ Por 6 meses

Sueldos y salarios 1 mes 12.968.989$ 77.813.934$ Por 6 meses

Inversión en marketing 1 año 1.690.000$ 1.690.000$ Total para el año

124.682.679$TOTAL INVERSIÓN NECESARIA

Fuente: el autorFuente: el autor

114



Para iniciar la empresa es necesario contar con un capital de $124.682.679. Este

capital debe ser aportado por los inversionistas donde cada uno asume el 50%. El

ideal es que cada uno aporte lo necesario para el primer año de funcionamiento de

la empresa.

13.1.2 Balance general inicial

Tabla 40 Balance general inicial

BALANCE DE INICIACIÓN

ENERO 1 D E 2009

ACTIVOS PASIVO

ACTIVO CORRIENTE

Caja$

50.240.000 Cuentas por pagar -

Bancos

Cuentas por cobrar Total pasivos -

Total activo corriente$

50.240.000

PATRIMONIO

Activos fijos

Capital 60.000.000

Equipos $ 0 Utilidad/perdida del ejercicio

Equipo de oficina $ 7.500.000

Muebles y enseres $ 2.260.000

Depreciación acumulada -

Total activos fijos $ 9.760.000 Total patrimonio 60.000.000

TOTAL ACTIVOS

$

60.000.000 TOTAL PASIVO MAS PATRIMONIO 60.000.000Fuente: el autor

115



Se refleja un capital inicial de $60.000.000, esto para efectos de impuestos y que

el pago del registro de la empresa no sea tan alto. Aunque la inversión inicial

necesaria sea de $124.682.679, la diferencia de $64.682.679 será presentada en

el balance del primer año, como un préstamo de los socios, el cual deberá sercancelado en el mismo año. Esto para no generar intereses de largo plazo.

13.1.3 Estado de resultados año 1

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

CONCEPTO AÑO 1

INGRESOS OPERATIVOS 239.000.000

Ventas de Software para Notarias 175.000.000 Servicios de Asesoria y Capacitacion 64.000.000

-

GASTOS 50.678.246 Sueldos y salarios 36.969.246 Gastos de Constitucion o renovacion 873.000

Gastos Administrativos 8.820.000 Papeleria y aseo 600.000

Marketing 1.690.000 Depreciación 1.726.000

00

Uti lidad/perdida antes de impuestos 188.321.754 -

- Impuesto de renta Ingresos 64.029.396

- Utilidad del ejercicio 124.292.358

A 31 DE DICIEMBRE DE 2009

Fuente: el autor

Durante el primer año, se espera una utilidad de $124.292.358, correspondiente a

la venta de software.

116



117

Las proyecciones del estado de resultados del año 1 se reflejan en las tablas 46,

47 y 48, donde se discriminan y explican cada uno de los valores presentados en

el estado de resultados del primer año.

Los ingresos de los años siguientes serán también de la venta del software,

aunque la mayoría corresponderán a servicios de capacitación, asesoría, mejoras

y actualizaciones que les serán suministradas a los clientes que adquieran en

software.

13.1.4 Estado de resultados proyectado

Si bien la empresa no obtendrá muchas utilidades para el año 1, dado que se

encontraría en un proceso de introducción, se planea un crecimiento en ventas

para los años posteriores, tomando en cuenta que el producto ya está desarrollado

y podrá ser comercializado a muchas más empresas.



13.2 PROYECCIONES FINANCIERAS

13.2.1 Presupuesto de ventas

Tabla 41 Presupuesto de ventas

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑ

INGRESOS OPERATIVOS 239.000.000 273.500.000 381.843.000

Ventas de Software 175.000.000 87.500.000 109.725.000

Se estima vender 50

programas (a 50 notarias

de las 75 que hay en

Bogotá), es decir llegando

al 66,67% de las notarias

de Bogotà

Se estima llegar a las 25

Notarias restantes que no

se habian cubierto en el

1er año en Bogotà

Se estima llegar a 30

Notarias en Municipos de

Cundinamarca y el precio

de venta se ajusta al IPC

4,5%

Se estima

Notarias

Munic

Cundinama

departament

de venta se

4,5

Asesoria y Capacitacion 64.000.000 186.000.000 272.118.000

Se estima que en

promedio cada notaria

necesitara de 1 hora de

asistencia telefonica y 1

hora presencial, la cual

tiene un costo unitario de

20,000 pesos y 50,000

pesos por hora

respectivamente.

Se estima que en






20,000 pesos y 50,000

pesos por hora

respectivamente.

Se estima que en






20,000 pesos y 50,000

pesos por hora

respectivamente. Ajustado

por el IPC proyectado(4,5%)

Se estim

promedio c

necesitara d

asistencia te

hora presen

tiene un cos

20,000 pes

pesos p

respectivame

por el IPC (4,5




En el presupuesto de ventas se destaca una disminución en los rubros percibidos

por ingresos a partir del año 4. Esto obedece principalmente a que el mercado de

las notarias de Bogotá y Cundinamarca ya deben estar cubiertos para ese año, por

tal razón los ingresos por ventas del producto se disminuyen pero los ingresos porventa de servicios de mantenimiento, capacitación, asistencia y actualización deben

ir en aumento. Para la venta de servicios, la empresa enfocará sus esfuerzos a la

actualización y mejoras del producto para así generar en el cliente la necesidad de

actualizar el software y por ende de necesitar más servicios de mantenimiento y

asistencia.

En el año 5 se inicia la venta del software a nivel nacional y se debe iniciar elestudio de mercados para una comercialización internacional.



13.2.2 Presupuesto de Costos

Tabla 42 Presupuesto de costos


Marketing 1.690.000 1.766.050 1.845.522

Vr. Estimado para elaño

Vr anual ajustadopor el IPC

proyectado 4,5%


proyectado 4,5%

Vr anupo

proye

Depreciación 1.726.000 1.726.000 1.726.000Escritorios para computador 1.200.000

Sillas gerenciales 600.000

Teléfono fax 300.000

Telefono 160.000

Total muebles y Enseres 2.260.000Depreciacion del 1er año (10%) 226.000

Computadores 7.500.000

Total Computadores 7.500.000

Depreciacion del 1er año (20%) 1.500.000

Total depreciaciones 1.726.000




CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

GASTOS 50.678.246 206.246.084 216.275.163

Sueldos y salarios 36.969.246 180.393.994 188.511.724

Se estiman salariospor 6 meses, a

12,968,989 pesosmensuales.

Se estiman salariospor 12 meses, aajustados al IPC

proyectado (4,5%),se incluyen los

slarios del ingeniero,el asistente y loscapacitadores.

Se estiman salariospor 12 meses, aajustados al IPC

proyectado (4,5%)

Se epoaju

proy

Gastos de Constitucion o renovacion 873.000 2.672.239 3.618.166Vr. Del registro

mercantil inscrito con60,000,000

Vr. Del registromercantil inscrito con

184,000,000

Vr. Del registromercantil inscrito con

249,000,000

Vmerc

4

Gastos Administrativos 8.820.000 18.433.800 19.263.321

1.470.000 Mensual,durante 6 meses

1.470.000 Mensual,durante 12 mesesajustado por e l IPCproyectado 4 ,5%


proyectado 4,5%

Vr

pro

Papeleria y aseo 600.000 1.254.000 1.310.430

100.000 Mensual,durante 6 meses

100,000 Mensual,

durante 12 mesesajustado por e l IPCproyectado 4,5%

Vr anual ajustado

por el IPCproyectado 4,5%

Vr

pro

Fuente: el autor

121



13.2.3 Estado de resultados proyectado

Tabla 43 Estado de resultados proyectado

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 A

INGRESOS OPERATIVOS 239.000.000 273.500.000 381.843.000 360

Ventas de Software para Notarias 175.000.000 87.500.000 109.725.000 76Servicios de Asesoria y Capacitacion 64.000.000 186.000.000 272.118.000 284

GASTOS 50.678.246 206.246.084 215.972.857 227

Sueldos y salarios 36.969.246 180.393.994 188.511.724 196Gastos de Constitucion o renovacion 873.000 2.672.239 3.315.859 4Gastos Administrativos 8.820.000 18.433.800 19.263.321 20Papeleria y aseo 600.000 1.254.000 1.310.430 1

Marketing 1.690.000 1.766.050 1.845.522 1Depreciación 1.726.000 1.726.000 1.726.000 1

Uti lidad/perdida antes de impuestos 188.321.754 67.253.916 165.870.143 133

Impuesto de renta Ingresos 64.029.396 22.866.332 56.395.849 45

Utilidad del ejercicio 124.292.358 44.387.585 109.474.295 88

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOA 31 DE DICIEMBRE DE 2009-2010-2011-2012-2013


122



13.2.4 Balance general proyectado

Tabla 44 Balance General Proyectado

BALANCE GENERAL PROYECTADO

ACTIVOS INICIAL 2009 2010 2011

Caja $ 50.240.000 $ 0 $ 0 $ 0

Bancos $ 0 $ 195.388.064 $ 76.046.226 $ 176.388.453 $

Cuentas por cobrar $ 0

Programas de Computación $ 0 $ 44.899.690 $ 44.899.690 $ 44.899.690 $

Equipo de oficina $ 7.500.000 $ 7.500.000 $ 7.500.000 $ 7.500.000

Muebles y enseres $ 2.260.000 $ 2.260.000 $ 2.260.000 $ 2.260.000

Depreciación acumulada $ 0 $ -1.726.000 $ -3.452.000 $ -5.178.000 $

Cuentas por pagar $ 0 $ -64.029.396 $ -22.866.332 $ -56.395.849 $

Capital $ -60.000.000 $ -60.000.000 $ -60.000.000 $ -60.000.000 $

Utilidad de ejercicios anteriores $ 0 $ 0 $ 0 $ 1

Utilidad/perdida del ejercicio $ 0 $ -124.292.358 $ -44.387.585 $ -109.474.295 $

BALANCE $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Fuente: el autor

123



13.2.5 Flujo de caja proyectado

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Efectivo del periodo $ 50 .2 40 .00 0 $ 1 95.3 88 .0 64 $ 76. 04 6.2 26 $ 1

INGRESOS OPERATIVOS 239.000.000 273.500.000 381.843.000 3Efectivo disponible $ 289.240.000 $ 468.888.064 $ 457.889.226 $ 53

EGRESOS OPERATIVOS

Compra de Mercancias para la venta - - -Sueldos y salarios 36.969.246 180.393.994 188.511.724 1Papeleria y aseo 600.000 1.254.000 1.310.430

Administracion 8.820.000 18.433.800 19.263.321Marketing 1.690.000 1.766.050 1.845.522Renovacion Cámara de comercio 873.000 2.672.239 3.315.859Amortizacion préstamo - - -

Impuesto de renta - 64.029.396 22.866.332Distribucion de Utilidades 124.292.358 44.387.585 1

Total egresos 48.952.246 392.841.838 281.500.773 3

Variacion en ctas de Act ivos -44.899.690 - -

Flujo de caja neto 195.388.064 76.046.226 176.388.453 1

FLUJO DE CAJA PROYECTADO


124



125

inversion

-103.611.936 195.388.065 76.046.226 176.388.453 145.997.241 152.7

TIO 12%

VPN $ 389.713.704,60

TIR 155%

saldos en caja

La TIR del proyecto es del 155% lo que indica que es un proyecto rentable.

13.2.6 Evaluación financiera (TIR y VPN)



13.2.7 Costo Anual Uniforme Equivalente (CAUE). “El método del CAUE

consiste en convertir todos los ingresos y egresos, en una serie uniforme de pagos.

Obviamente, si el CAUE es positivo, por cuanto los ingresos son mayores que los

egresos y por lo tanto, el proyecto puede realizarse; pero, si el CAUE es negativo,

es porque los ingresos son menores que los egresos y en consecuencia el

proyecto debe ser rechazado.”31

Para el analizar este aspecto en la empresa C.R Software Ltda., se plantea el valor

de la inversión y los egresos o gastos necesarios para la realización del proyecto

en un horizonte de tiempo de 5 años.

Entonces, en una inversión de $103.611.936 donde el valor presente neto es de

$389.713.704,60 en un horizonte de 5 años, ($77.942.741 por año), la tasa de

oportunidad del 12% anual.

La representación gráfica de esta inversión es:

Tio: 12% EA

$273.500.000 $360.805.060$381.843.000$239.000.000 $377.041.288

$103.611.936

31 Disponible en: E:\TESIS\CLUB DESPECHADOS\Métodos de Evaluación Financiera en Evaluación deProyectos - Monografias_com.htm



Entonces, aplicando la fórmula CAUE queda:

CAUE = 239.000.000(1+0.12)-1 + 273.500.000(1+0.12)-2+381.843.000(1+0.012)-3+

360.805.060(1+0.12)-4+377.041.288(1+0.12)-5 =

CAUE = 267.680.000+343.078.400+536.461.922+567.773.747+664.475.578=

CAUE = 1.379.469.647

CAUE NETO= 1.379.469.647-103.611.936 = 2.275.857.711

1- (1+0.12)-5

0.12

CAUE = 1.379.469.647/

CAUE NETO= 1.379.469.647 / 3.8

CAUE NETO = $849.810.588

Para una tasa de interés del 12% EA, el flujo de caja del primer pago de

$103.611.936 es equivalente financieramente a una serie uniforme de 5 pagos de

$363.018.328. Este valor está por debajo de lo estimado como VPN de

$389.713.705 por tanto el proyecto es más rentable si se invierte en el negocio del

software.

127



14. CONCLUSIONES

La idea de un plan de negocios para comercializar un software especializado, es

una buena posibilidad de empresa y de negocio, pues de acuerdo con el estudio

realizado en el sector, se refleja la necesidad en el mercado de generar, mantener

y actualizar herramientas concretas de tecnologías de la información para que las

empresas puedan generar ventaja competitiva, organizar procesos y hacer

eficientes sus actividades entre otros beneficios. Esto último se documenta con el

análisis del sector.

En Colombia el sector de la informática y la tecnología en los últimos años ha

tenido un comportamiento de crecimiento y aceptación en el mercado,

observándose gran proliferación de empresas dedicadas al desarrollo de software,

así, se ha generado en el país una fuente generadora de empleo lo que permite un

mayor crecimiento en el sector productivo y el mejoramiento de la calidad de vida.

Se visualizan dos amenazas importantes frente al mercado en el sector delsoftware, principalmente la piratería que ha causado discrepancias a la industria

legal, presentándose con un alto índice como es el 53%, cifra bastante significativa

y que afecta notoriamente los ingresos a las empresas dedicadas a la

comercialización de este tipo de servicio. Y como segunda amenaza el poco

conocimiento que se tiene del idioma inglés, ya que esto puede ser una limitante

para comercializar un software colombiano en el exterior.

Con el análisis del sector se identifica que la principal estrategia que la empresa

“C.R Software Ltda.” para incursionar el mercado del software es el diseñar y

comercializar una herramienta especializada, para administrar archivos y

documentos, dirigidos a las notarias de Bogotá, buscando penetrar un nicho de

128



mercado desatendido. Adicionalmente, como estrategia de promoción se ofrecerán

precios competitivos y excelente atención a fin de satisfacer la necesidad de cada

cliente.

Un factor importante a la hora de comercializar un software especializado es la

ventaja de poder ofrecer los servicios postventa y obtener ganancias posteriores a

su venta. Mediante la actualización, capacitación, mantenimiento y soporte técnico,

la empresa productora del software obtiene mas ingresos por concepto de servicios

a largo plazo, garantizándose así el crecimiento y sostenimiento de la misma.

Luego de realizado el estudio de mercados y el diagnóstico pertinente al sector, sedetermina la viabilidad del proyecto dadas las necesidades latentes y crecientes de

los usuarios de software.

Luego de haberse efectuado un pormenorizado seguimiento a las áreas propias del

proyecto y el diagnóstico de viabilidad, se determina que son fehacientes las cifras

financieras para su desarrollo y ejecución.

129



BIBLIOGRAFÍA

ALVAREZ, BARRALLAT, Diccionario Empresarial, 3ra Edición, España, Ever

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ANDERSON, DAVID, Estadística para Administración y Economía, 7ma Edición,

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BURBANO, Jorge E. Presupuestos enfoque moderno de plantación y control de

recursos. 2ª ed. Santafé de Bogotá. D.C.: Mc Graw Hill, 1995. 376 p.

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MC DANIEL Carl y GATES Roger. Investigación de mercados contemporánea.

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ROJAS, Servulo Anzola. Administración de la pequeña empresa. 2ª ed. México

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130



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http://www.mincomercio.gov.co/eContent/Documentos/Normatividad/Circulares/200

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Http://www.sena.edu.co/downloads/contratodeaprendizaje/Plan%20de%20Negocio

ftp.pdf

http://wwwpresidencia.gov.co/sne/2006/mayo/31/02312006.htm

http://www.colombiadigital.net/informacion/docs/fedeMar16.pdf

Cámara de Comercio de Bogotá.

http://www.crearempresa.com.co/cae3/Preliquidador PortalCAE/liquidar.aspx

131



PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA ALA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE ESPECIALIZADO

CAMILO ALEJANDRO RODRIGUEZ PINZON

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2008

132



PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA ALA COMERCIALIZACIÓN DE SOFTWARE ESPECIALIZADO

CAMILO ALEJANDRO RODRIGUEZ PINZON Cód. 11981219

Trabajo de grado para optar al título de

Administrador de Empresas

Director

Felix Romero Ruiz

UNIVERSIDAD DE LA SALLE

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BOGOTÁ

2008

133



Nota de aceptación:

________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

___

_____________________________ Firma del presidente del jurado

________________________________ Firma del Jurado

________________________________ Firma del jurado

________________________________ Firma Asesor metodológico

Ciudad y fecha (día, mes año) _________________________________________

134



A Dios, fuente de todo conocimiento y sabiduría.

A mis padres y esposa por su pacienciaY apoyo en esta etapa de mi vida.

CAMILO

135



AGRADECIMIENTOS

A los profesores de la Universidad de la Salle, por sus enseñanzas.Al profesor FELIX ROMERO RUIZ

Mi director de Trabajo, por la pacienciaY aportes en la revisión y corrección de este material.

CAMILO

136



CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 1 1. TEMA 4 1.1 LÍNEA DE INVESTIGACIÓN 4 1.2 SUBLINEA DE INVESTIGACIÓN 4 1.3 RELACIÓN CON ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 4 1.4 TÍTULO 4 2. PROBLEMA 5 2.1 PLANTEAMIENTO 5 2.2 FORMULACIÓN 6 3. OBJETIVOS 7 3.1 OBJETIVO GENERAL 7 3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 7 3.3 PROPÓSITO 8 4. JUSTIFICACIÓN 9 5. HIPÓTESIS 10 5.1 HIPÓTESIS DE PRIMER GRADO 10 5.2 HIPÓTESIS DE SEGUNDO GRADO 10 6. MARCO TEORICO 11 6.1 MARCO DE REFERENCIA 11 6.1.1 Diagnóstico administrativo 11 6.1.2 Portafolio de productos y servicios 12

137



6.1.3. Análisis del mercado 13 6.1.4 Información de la empresa 18 6.1.5 Descripción del sistema de producción 20 6.1.6 Estados y proyecciones financieras 21 6.2 MARCO CONCEPTUAL 28 7. DISEÑO METODOLÓGICO 31 7.1 TIPO DE INVESTIGACIÒN 31 7.2 POBLACIÓN Y MUESTRA 31

7.2.1 Población 31

7.2.2 Muestra 31 7.3 MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN 31 7.4 FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS 32 7.4.1 Primarias 32 7.4.2 Secundarias 32

8. DIAGNÓSTICO DEL SECTOR 33 8.1 PANORAMA GENERAL DEL SECTOR 34 8.1.1 Líneas de negocios 37 8.1.2 Características generales del producto. Las características del Software son:38

8.1.3 Análisis de la oferta 39 8.1.4 Análisis de la demanda 48 8.1.5 Precios Software 55 8.1.6 Asociaciones del sector del software 58 8.1.7 Normas técnicas, aranceles, impuestos y registros 59 8.1.8 Obstáculos al comercio y la inversión 61

138



8.2 OPORTUNIDADES EN EL SECTOR 62 9. PORTAFOLIO DE SERVICIOS 66 9.1 DESARROLLO DE SOFTWARE 66 10. ANÁLISIS DEL MERCADO 68 10.1 ESTUDIO DEL MERCADO 68 10.1.1 Resultados de la encuesta 69 10.1.2 Oportunidad y limitaciones según el estudio de mercados 84 10.1.3 Competencia 86

10.1.4 Oportunidad en el mercado 93

10.1.5 Objetivos del mercado 94 10.1.6 Estrategias 94 10.1.7 Presupuesto de ventas 96 10.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO 97 10.2.1 Las notarias en Bogotá y Colombia 97

10.2.2 Servicios que presta una notaria 98 10.2.3 Algunas estadísticas Notariales 98 11. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA-ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL YADMINISTRATIVA 105 11.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 105 11.1.1 Razón social 105 11.1.2 Misión 105 11.1.3 Visión 106 11.1.4 Valores corporativos 106 11.2 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA 107 11.2.1 Organigrama propuesto 107

139



11.2.2 Descripción de los cargos 108 11.2.3 Salarios y prestaciones 109 12. PROCESO DE PRODUCCIÓN 110 12.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN DE SOFTWARE 110 12.1.1 Realización del producto 110 13. ESTRUCTURA Y PROYECCIONES FINANCIERAS 114 13.1 ESTADOS FINANCIEROS AÑO 1 114 13.1.1 Necesidades de inversión 114

13.1.2 Balance general inicial 115

13.1.3 Estado de resultados año 1 116 13.1.4 Estado de resultados proyectado 117 13.2 PROYECCIONES FINANCIERAS 118 13.2.1 Presupuesto de ventas 118 13.2.2 Presupuesto de Costos 120

13.2.3 Estado de resultados proyectado 122 13.2.4 Balance general proyectado 123 13.2.5 Flujo de caja proyectado 124 13.2.6 Evaluación financiera (TIR y VPN) 125 13.2.7 Costo Anual Uniforme Equivalente (CAUE) 126 14. CONCLUSIONES 128 BIBLIOGRAFÍA 130 ANEXOS

140



LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1 Líneas de Negocios del Sector Informático en Colombia .......................... 38

Tabla 2 Exportaciones colombianas de Software (USD) ........................................ 40

Tabla 3 Exportaciones del Macro sector Servicios ................................................. 40

Tabla 4 Principales empresas fabricantes .............................................................. 41

Tabla 5 Empresas multinacionales de redes más importantes en ventas en

Colombia ................................................................................................................ 45 Tabla 6 Importación de Software ............................................................................ 46

Tabla 7 Empresas importadoras de software en Colombia .................................... 47

Tabla 8 Actividad Comercial de las empresas de la ISTIR ..................................... 48

Tabla 9 Precios Antivirus ........................................................................................ 55

Tabla 10 Precios Software ...................................................................................... 56

Tabla 11 Precios Software - ADOBE ...................................................................... 56

Tabla 12 Precios Software – COREL ..................................................................... 57

Tabla 13 Precios Software - MICROSOFT ............................................................. 58

Tabla 14 Arancel de Software ................................................................................ 60

Tabla 15 Fuerzas externas clave ............................................................................ 63

Tabla 16 Tipos de empresa .................................................................................... 70

Tabla 17 Clasificación de las empresas ................................................................. 71

Tabla 18 Hay implementado algún tipo de software ............................................... 72

Tabla 19 Frecuencia de los software utilizados ...................................................... 73

Tabla 20 Dificultades percibidas para la adquisición de software ........................... 74 Tabla 21 Conocen empresas que distribuyen software especializado ................... 75

Tabla 22Medio por el cual adquieren el software ................................................... 76

Tabla 23 Presupuesto anual asignado ................................................................... 78

Tabla 24 Percepción de la importancia del software .............................................. 79

141



Tabla 25 Tipo de software que hace falta ............................................................... 80

Tabla 26 Forma de pago preferida ......................................................................... 81

Tabla 27 Criterios para escoger el proveedor ........................................................ 82

Tabla 28 Observaciones generales ........................................................................ 83

Tabla 30 Empresas desarrolladoras de software en Bogotá .................................. 86

Tabla 30 Presupuesto estrategias de mercadeo .................................................... 95

Tabla 31 Presupuesto de ventas ............................................................................ 96

Tabla 32 Cantidad de escrituras Registradas por Departamento ......................... 101

Tabla 33 Otros ingresos notariales ....................................................................... 102

Tabla 35 Misión .................................................................................................... 105

Tabla 36 Visión .................................................................................................... 106 Tabla 37 Cuadro de funciones generales de los cargos ....................................... 108

Tabla 38 Sueldos y aportes .................................................................................. 109

Tabla 39 Prestaciones sociales ............................................................................ 109

Tabla 40 Presupuesto de inversión ...................................................................... 114

Tabla 41 Balance general inicial ........................................................................... 115

Tabla 42 Presupuesto de ventas .......................................................................... 118

Tabla 43 Presupuesto de costos .......................................................................... 120

Tabla 44 Estado de resultados proyectado .......................................................... 122

Tabla 45 Balance General Proyectado ................................................................. 123

142



LISTA DE GRÁFICOS

Page.

Gráfico 1 Tipo de empresa ..................................................................................... 70

Gráfico 2 Clasificación de las empresas ................................................................. 71

Gráfico 3 Hay implementado algún tipo de software .............................................. 72

Gráfico 4 Frecuencia de los software utilizados ..................................................... 73

Gráfico 5 Dificultades percibidas para la adquisición de software .......................... 75

Gráfico 6 Conocen empresas que distribuyen software especializado ................... 76 Gráfico 7 Medio por el cual adquieren el software .................................................. 77

Gráfico 8 Presupuesto anual asignado ................................................................... 78

Gráfico 9 Percepción de la importancia del software .............................................. 79

Gráfico 10 Tipo de software que hace falta ............................................................ 80

Gráfico 11 Forma de pago preferida ....................................................................... 81

Gráfico 12 Criterios para escoger el proveedor ...................................................... 82

Gráfico 13 Observaciones generales ...................................................................... 83

143



LISTA DE ANEXOS

Anexo 1- Formato encuesta

Plan de Negocios Completo

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