Plan de Mercadeo para el cacao de los Montes de María (Bolívar y Sucre)

PLAN DE MERCADEO PARA EL CACAO DE LOS MONTES DE MARA

JUAN SEBASTIN RIVERA CORTS ESPECIALISTA EN MERCADEO GERENCIAL COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP

PROYECTO DELCO COMISIN EUROPEA MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO VICEMINISTERIO DE DESARROLLO EMPRESARIAL DIRECCIN MIPYMES PROGRAMA: DCI. INSTRUMENTO DE COOPERACIN DE LA FINANCIACIN AL DESARROLLO AGENCIA PARA EL DESARROLLO LOCAL DE BUCARAMANGA COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI MEDELLN 2012

CONTENIDO

Pg. TITULO INTRODUCCIN ANEXOS 1. ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL 1.1 CAPACIDAD INSTALADA DEL CACAO DE LOS MONTES DE MARA 1.2 PERSPECTIVA DE ENTRADA DE NUEVOS PRODUCTOS 1.3 RIVALIDAD Y PODER ENTRE LOS COMPETIDORES 1.4 PODER DE LOS PROVEEDORES 1.5 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 1.6 GRADO DE CONCENTRACIN DE LA COMPETENCIA 1.7 FACTORES DEL ENTORNO 2. ANLISIS DEL PRODUCTO 2.1 HISTORIAL DE VENTAS 2.2 HISTORIAL DE COSTOS 2.3 HISTORIAL DE UTILIDADES PROMEDIO 2.4 ETAPAS DEL CICLO DE VIDA 2.5 VALOR AGREGADO QUE POSEE EL PRODUCTO 2.6 IMPACTO EN EL MERCADO (DEMANDA PRIMARIA VS. SELECTIVA) 3. ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO 3.1 PARTICIPACIN DE MERCADO EN EL MERCADO META 3.2 POTENCIAL DE MERCADO 3.3 PRINCIPALES TENDENCIAS DE OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO 3.4 ACTIVIDAD DE DICHO MERCADO 3.5 HISTORIAL DE PRECIOS EN LOS CANALES EXISTENTES 3.6 POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE VENTAS 3.7 PUBLICIDAD 3.8 HBITOS DE COMPRA Y PROMOCIN CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS LDERES EN AQUELLOS MERCADOS META 4. ANLISIS DOFA 5. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS Y METAS 6. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING 7. DESARROLLO DE LAS TCTICAS DE MARKETING BIBLIOGRAFA 3y4 5 6 11 14 16 16 16 17 17 21 21 21 23 24 24 25 26 26 26 26 27 27 28 28 28 30 40 44 77 78

INTRODUCCIN Los Montes de Mara regin ubicada en el sector noroccidental de Colombia, exactamente comprende los municipios de El Carmen de Bolvar, Crdoba, El Guamo, Mara la Baja, San Jacinto, San Juan Nepomuceno, Zambrano en el departamento de Bolvar y los municipios de Colos, Chaln, Morroa, Ovejas, Palmito, Los palmitos, San Onofre y Toluviejo en el departamento de Sucre, es un rea geogrfica de tierras frtiles que durante mucho tiempo ha sido golpeada por el conflicto armado colombiano y por la ausencia de apoyo estatal. Sin embargo iniciativas del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo del gobierno nacional como el proyecto Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia: DELCO, financiadas por la Comisin Europea y Colombia Responde, pretenden fortalecer la competitividad empresarial y regional de los Montes de Mara facilitando la integracin de sus unidades productivas locales en el mercado nacional mediante la articulacin de actores locales claves para el desarrollo local en el apalancamiento de 1747.867 habitantes. La adjudicataria de la Convocatoria de propuestas: EuropeAid/130633/MA/ACT/CO, fue la Agencia de Desarrollo Local: ADEL Metropolitana de Bucaramanga que con su socio, Comitato Internazionale per lo Sviluppo dei Popoli: CISP, tienen como misin el diseo y desarrollo de un Plan de posicionamiento en mercados nacionales de productos y/o servicios representativos de los Montes de Mara como componente inicial de una estrategia de Marketing Territorial. Tras haberse elaborado un diagnstico de identidad territorial por parte de la Adel Bucaramanga donde identificaron y categorizaron los productos y servicios ms representativos de la regin como parte de su potencial endgeno, identificaron el Cacao como el producto promisorio con mayor potencial competitivo para la regin. Por lo anterior el siguiente documento pretende elaborar un Plan de Mercadeo para el Cacao de los Montes de Mara que permita su integracin a mercados nacionales y logre identificarlo a nivel nacional. Es trascendental elaborar el plan de mercadeo para el cacao de los Montes de Mara porque facilita el fortalecimiento de la vocacin productiva, genera desarrollo econmico y competitividad, tiene gran potencial para contribuir a la construccin de identidad e imagen territorial para el territorio transformando sus ventajas comparativas como idoneidad de sus encadenamientos productivos priorizados, beneficiando a mas de

suelos, altura perfecta sobre el nivel del mar, disponibilidad de hectreas para cultivarse, condiciones agroclimticas y transformarlas en ventajas competitivas como el desarrollo del potencial agrcola, la produccin de cacao con denominacin de origen, orientar la produccin hacia el cultivo de cacao clonado y potencial turstico. La metodologa empleada para recopilar la informacin primaria de esta investigacin cont con un proceso participativo e incluyente de sus comunidades, donde se invit a las asociaciones ASOPRAM, de los productores SMD, de cacao: ASPROAGROMAR, CONSEJO ASPROCAMM, DE

ASOPAGRO

ASOAPICOL,

COMUNITARIO

COMUNIDADES NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN a un taller para la elaboracin de su plan de mercadeo en noviembre de 2011. Para que esta propuesta investigativa se pueda ejecutar contundentemente se requiere que los alcaldes de los 15 municipios que componen los Montes de Mara firmen el Pacto territorial que se llevar a cabo en enero de 2012. El presente documento, consolida el Plan de mercadeo, el cual se estructura en siete captulos, el primero de ellos analiza el sector industrial mundial (macro), a nivel interno en Colombia (micro) y especficamente en Los Montes de Mara. El segundo captulo analiza el cacao como tal, el tercer captulo analiza el mercado objetivo, es decir el colombiano. El cuarto captulo analiza las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. El quinto captulo plantea los objetivos y metas, el sexto desarrolla la estrategia de marketing y finalmente el sptimo desarrolla de las tcticas de marketing.

Se espera que este Plan de Mercadeo para El Cacao de los Montes de Mara facilite su posicionamiento en Colombia y tambin a nivel internacional

ANEXOS

FIGURA 1.1: Tendencias de Produccin: Cacao para el Futuro, Compaa Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010. FIGURA 1.2: Consumo Per Cpita por ao y Crecimiento en mercados emergentes: Cacao para el Futuro, Compaa Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010 FIGURA 1.3: Cultivo de cacao por Zodes ao 2009. rea sembrada y cosechada, produccin, rendimiento y unidades productivas. FIGURA 1.4: Caracterizacin cultivo de cacao Zodes Montes de Mara ao 2009. FIGURA 1.5: Taller: Plan de Mercadeo. FIGURA 1.6: Produccin de cacao en los Montes de Mara por Asociaciones. FIGURA 1.7: Mapas Bolvar y Sucre y Subregiones de los Montes de Mara. FIGURA 1.8: Regiones productoras de cacao en Colombia. FIGURA 2.1: Flujo de caja para el agricultor promedio por hectrea. FIGURA 4.1: rea apta para cultivar cacao en los Montes de Mara por municipio. FIGURA 6.1: Prcticas Recomendadas FIGURA 6.2: Marcas y Procesadoras afiliadas a World Cocoa Foundation. FIGURA 6.3 Proyeccin Superficie a Sembrar de Cacao en Hectreas. FIGURA 6.4: Participacin por Municipio en el Presupuesto Total. FIGURA 6.5: Proyeccin Superficie a Sembrar de Cacao en Hectreas. FIGURA 6.5: Proyeccin Produccin Nacional y de los Montes de Mara en grano por toneladas segn plan decenal 2012-2021. FIGURA 6.6: Logosmbolos de los diferentes certificados. FIGURA 6.7: Costos del Proceso de Certificacin.

1. Anlisis del sector industrial A nivel mundial Segn la Organizacin Internacional del Cacao (ICCO), El cacao se cultiva principalmente en frica Occidental (70,1%), Asia y Oceana (17,2%), Amrica Central y Sur Amrica (12,7%). El cacao a nivel mundial se produce en minifundios o bajo sistemas de agricultura de subsistencia (entre el 90% y el 95% de la produccin de cacao corresponde a pequeos agricultores con menos de 5 hectreas). Adems solo se produce en los pases ubicados en la franja tropical.1 Los principales consumidores son Europa con el 41,1% y Amrica con el 21,9%. La oferta mundial ha sido inferior a la demanda en 3 de los ltimos 4 aos. Ver figura 1.1

FIGURA 1.1 Tendencias de Produccin

FIGURA 1.1: Tendencias de Produccin: Cacao para el Futuro, Compaa Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010.

________1

Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

En Colombia Inicios Los primeros intentos por cultivar cacao en Colombia datan de principios del siglo XIX. Desde entonces se empez a comercializar la produccin del chocolate y con el tiempo se populariz su consumo a Produccin de Cacao en Colombia.

Produccin Cerca del 80% de la produccin del cacao en Colombia se concentra en 5 departamentos: Santander (47,8%), Arauca (10,9%), Huila (8,3%), Tolima (5,7%), Antioquia (5,6%). La produccin en 2009 fue de 36.000 toneladas.

Hectreas Sembradas Mientras se estima que 1000.000 e hectreas son aptas para el cultivo de cacao, el rea sembrada es de solamente 120.000 hectreas.

Importaciones de Cacao Durante el 2010 se importaron 10.000 toneladas para cubrir la demanda interna. Cacaoteros Ms de 40.000 familias de agricultores en Colombia dependen de los cultivos de cacao. Caractersticas De acuerdo con la ICCO, el 100% del cacao colombiano es considerado fino y de aroma. Se produce idealmente hasta los 900 metros sobre el nivel del mar. Requiere temperaturas entre los 18 y 32 La productividad promedio en Colombia es de 400 kg/ha al ao C C. siendo muy baja, comparada con la productividad de los nuevos cultivos que es de 1800 kg/ha al ao. Es un cultivo de rendimiento tardo que produce frutos a partir del tercer ao y es productivo por casi 35 aos. La recoleccin del fruto se realiza de forma manual y genera un empleo directo cada 4 hectreas. El cacao en Colombia es ideal para la sustitucin de cultivos ilcitos. La planta de cacao convive simultneamente con plantas de sombro como pltano y arboles maderables, esto permite que realice una funcin fundamental de captura del CO2

(gas de efecto invernadero) y a la vez, en el proceso de fotosntesis libera oxigeno a la atmsfera. En promedio se dice que un rbol maduro de cacao genera el oxigeno que requiere una persona adulta.2

Tendencias de Demanda Largo Plazo: Correlacin fuerte entre crecimiento del PIB y la molienda. Crecimiento global en los ltimos 10 aos: 2,2% al ao. Ver Figura 1.2

A medida que aumenta la demanda de cacao en el mundo se requieren ms toneladas por ao: Cuando el crecimiento es: 2,2% se necesitan 80.000 toneladas 2,5% se necesitan 90.000 toneladas 3,0% se necesitan 108.000 toneladas Dnde se va producir el cacao que se necesitar para el futuro? 3

Condiciones de la produccin Actual en el Mundo Inestabilidad poltica, problemas sociales, migracin de la mano de obra, material gentico pobre, cultivos antiguos, bajos rendimientos (400 a 500 kg/ha), cadena de abastecimiento muy fragmentada.4

Cacao en Amrica Latina Calidad, manejo pos cosecha, fuente de cacaos finos y de aroma, presencia de enfermedades (monilia y escoba de bruja), productividad del cultivo, fortalecimiento de organizaciones de productores.

2

________________Fondo de capital privado: Cacao para el futuro. Compaa Nacional de Chocolates. Cacao para el Futuro, Compaa Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, noviembre de 2010.

3, 4

Figura 1.2: Consumo Per Cpita por ao y Crecimiento en mercados emergentes

Figura 1.2: Consumo Per Cpita por ao y Crecimiento en mercados emergentes: Cacao para el Futuro, Compaa Nacional de Chocolates, World Cocoa Foundation (WCF), Robert Peck, Noviembre de 2010

Oportunidades para Colombia Disponibilidad de tierras, mano de obra disponible, buen material gentico. Si se trabaja el tema de competitividad de cultivos aumentan los ingresos para el pequeo agricultor. Cultivo motor de desarrollo: Porcentaje alto del precio. Alto conocimiento del sector: campo, comercial e industrial. Mercado interno fuerte. Incorporar nuevas tendencias Implementar proceso de exportacin con nfasis en parmetros de calidad.

Porqu producir cacao en Colombia? Segn el diario El Espectador en su artculo del 11 de septiembre de 2011 Colombia quiere cacao, Se invertirn $2,5 billones en este cultivo. El pas tiene 660.000 hectreas

disponibles para sembrar el grano. La meta del Gobierno es producir 246.000 toneladas en el ao 2021. 5

Modernizacin del cacao en Colombia: En un alto porcentaje de fincas cacaoteras colombianas el sistema de explotacin del cultivo se adelanta con una tecnologa de manejo denominada tradicional que genera una produccin media por hectrea de 450 kg de grano seco por ao. La baja calidad gentica de los materiales sembrados y la falta de una atencin adecuada y oportuna por parte de los productos son consideradas la causa principal del problema que est relacionado con el bajo rendimiento por hectrea y la vida productiva del cultivo. Por esta razn para lograr la modernizacin del cultivo del cacao se vienen complementando una serie de medidas de transferencia de tecnologa sustentadas en asistencia tcnica y capacitacin para los productores sobre los aspectos de la tecnificacin cacaotera. Este trabajo desarrollado como en la Granja de Casa Luker permite la produccin de semillas para cultivo de alto rendimiento que se alterna con otros cultivos. Ricardo Snchez, viceministro de Agricultura: No solamente estamos viendo como el cacao se comporta bien solo sino tambin en asocio con otros cultivos. Aqu vemos un arreglo agroforestal, integrando melina, pltano y cacao. Entonces creemos que su cultivo aparte de tener una oportunidad muy grande en los mercados locales y externos permite la interaccin de cultivos que permiten la seguridad alimentaria del agricultor como es el caso del pltano o futuro y valor agregado como es el caso de esta especie forestal.6 El plan decenal cacaotero le permitir a Colombia pasar de ser un importador a exportador de cacao mientras que en 2010 se compraron en el exterior 10000 toneladas para atender la demanda local, en el 2014 se exportarn 22900 toneladas y 174000 toneladas en 2021.

5

___________http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-298549-colombia-quiere-cacao http://www.youtube.com/watch?v=B21JQ2sdMHw&feature=related

6

El Cacao en Bolvar El cacao es una de las apuestas agroindustriales productivas de los montes de Mara como se ratifica en el Plan Regional de Competitividad de Cartagena y Bolvar 2008 - 2032. En Bolvar los cultivos de cacao se empezaron a cultivar sistemticamente desde el 2002 como una alternativa para la sustitucin de cultivos ilcitos. Caracterizacin de los cultivos de cacao en Bolvar Bolvar est dividido segn su gobernacin en Zonas de Desarrollo Econmico: Zodes que son organizaciones geoeconmicas para el desarrollo territorial. Entre ellas se encuentran: Magdalena medio bolivariense, loba, Mojana bolivariense y Montes de Mara bolivariense. Segn datos de 2009, en el departamento de Bolvar haban 5857 hectreas de las cuales el 49%. Ver figura 1.3 FIGURA 1.3

Figura: 1.3 Cultivo de cacao por Zodes ao 2009. rea sembrada y cosechada, produccin, rendimiento y unidades productivas.7

1.1 Capacidad instalada de Cacao de los Montes de Mara El Zodes Montes de Mara es una regin con distrito de riego, suelos frtiles, vocacin agroindustrial, ganadera, forestal y artesanal. Posee una cultura agroexportadora y esta cruzada por la troncal de occidente y articulada a la troncal del magdalena medio. En aos recientes se ha venido llevando un complejo agroindustrial de palma de aceite. __________________7


El zodes de Montes de Mara participa con 725 hectreas cultivadas de cacao, sin embargo, solo 35 de ellas se encuentran en edad de produccin. El zodes de los Montes de Mara cuenta con 450 fincas productoras de cacao registradas. Ver Figura 1.4 Figura 1.4

Figura 1.4 Caracterizacin cultivo de cacao Zodes Montes de Mara ao 2009

8

De las fincas que cultivan cacao en los Montes e Mara las ubicadas en los municipios de Mara la Baja, El Carmen y San Jacinto se ubican en vas secundarias, el 96% del terreno es propio. Segn los datos obtenidos de los participantes al Taller: Plan de Mercadeo. Ver Figura 1.5, donde asistieron los representantes de los Cacaoteros de los Montes de Mara, actualmente se tienen sembradas 1224 hectreas de las cuales 170 ya estn produciendo. Ver figura 1.6 Figura 1.5 Taller: Plan de Mercadeo.

Figura 1.5 Taller Plan de Mercadeo, Juan Sebastin Rivera Corts de CISP en Sincelejo Sucre, noviembre 9 de 2011.___________________________

Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos. 9 Taller Plan de Mercadeo Juan Sebastin Rivera Corts de CISP en Sincelejo Sucre, noviembre de 2011.

8

FIGURA 1.6 Produccin de cacao en los Montes de Mara por AsociacionesASOCIACIN MUNICIPIOS Hectreas Sembradas 120 15 10 3 Hectreas en Produccin 0 0 0 0 148 TOTAL HECTREAS

Colos ASOAPICOL Ovejas Chaln Morroa Macayepo ASOPRAMM B 19 Corregimiento Carmen de Bolvar ASPROAGROMAR ASOPROAGRO SMD (Santo Domingo de Mesa) Concejo Comunitario de Comunidades Negras San Cristbal CORINTEGRAL ASOJUVENTUD San Cristbal Mara la Baja El Crmen de Bolvar del

168

0

168

200 100

30 0

230 100

Corregimiento de San Jacinto Bolvar San Jacinto Chaln El Crmen de Bolvar San Jacinto

10

0

10

30 43 24 17 19 21 7 15 10 56 62 28 44 52 105410

0 0 0 0 0 0 0 0 0 50 50 30 10 0 170

30 43

APROCASUR

San Onofre Ovejas San Juan Nepomuceno Mara la Baja

103

Concejo Comunitario de Comunidades Negras Paraso ASPROCAMM 1 ASPROCAMM 2 (Incluye actividades de ASOAGRO en el Municipio de San Juan Nepomuceno) TOTAL

Paraso

Corregimiento

de San Jacinto Bolvar El Crmen de Bolvar San Jacinto El Crmen de Bolvar San Jacinto San Juan Nepomuceno

10

218

164

1.224

Figura 1.6 Produccin de cacao en los Montes de Mara por asociaciones

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Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Corts CISP, Sincelejo Sucre, noviembre de 2011.

Los Montes de Mara estn integrados por 15 municipios, 7 del Departamento de Bolvar (Carmen de Bolvar, Mara la Baja, San Juan Nepomuceno, San Jacinto, Crdoba, El Guamo y Zambrano) y 8 del Departamento de Sucre (Ovejas, Chaln, Colos, Morroa, Los Palmitos, San Onofre, San Antonio de Palmito y Toluviejo). Los municipios de Corozal y Sincelejo, son considerados rea de influencia regional de los Montes de Mara.

FIGURA 1.7 Mapas Bolvar y Sucre y Subregiones de los Montes de Mara.

FIGURA 1.7 Mapa Bolvar y Sucre y Subregiones de los Montes de Mara

11

1.2 Perspectiva de entrada de nuevos productos En Colombia hay zonas histricas en la produccin de cacao como Santander, pero tambin existen buenos prospectos para cultivarlo en Tolima, Antioquia, Nario y Huila. El objetivo del gobierno nacional con el Plan Decenal 2010 2021 por hectrea es incrementar la productividad, pasando de 400 kilos hasta llegar a 1.200 kilos. Ver Figura 1.8

Despus que el pas pas de ser autosuficiente a importador del grano, pese a tener un producto bien remunerado en el mercado y considerado como fino y de buen sabor en __________________11

Fundacin Red Desarrollo Y Paz de los Montes de Mara, Programa de Desarrollo y Paz. http://www.fmontesdemaria.org/index.php?option=com_content&view=article&id=122&Itemid=231&lang=es

comparacin con el proveniente de frica y tambin de Indonesia, el gobierno nacional decidi proyectar el cacao como cultivo promisorio de tardo rendimiento para los prximos aos. Para explotar el potencial que tiene el pas en materia de produccin cacaotera, el Gobierno pondr en marcha el Plan Decenal de Desarrollo Cacaotero 2012-2021, de mano con el Instituto Colombiano de Desarrollo Rural (Incoder), Fedecacao, Corpoica, ICA y productores regionales. Convertir a Colombia en exportador de cacao le costar al pas $2,5 billones en los prximos diez aos. El Plan Decenal contempla vincular a 315 municipios de Colombia con la siembra del cacao y adems le apunta a desarrollar el cultivo en zonas como Casanare, Meta, Norte de Santander y Arauca y a continuar la expansin en reas tradicionales. Es decir que el Cacao de los Montes de Mara tiene muchos competidores a nivel nacional e internacional. FIGURA 1.8

Figura 1.8: Regiones productoras de cacao en Colombia._____________________________________ 12

12

Diario El Espectador, Colombia quiere cacao, 11 de septiembre de 2011.

1.3 Rivalidad y Poder entre los competidores No existe rivalidad entre los competidores pues son agricultores y por el contrario existe camaradera entre ellos. Los productores de los Montes de Mara se encuentran organizados en asociaciones como ASPROAGROMAR, ASPROCAMM, ASOPRAM, ASOPAGRO SMD, ASOAPICOL, CONSEJO COMUNITARIO DE COMUNIDADES NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN. Por el contrario se apoyan entre ellos y se ayudan en la implementacin de mejores prcticas agropecuarias. Con respecto a los competidores de otras regiones lo que se logr identificar es que tampoco existe ningn tipo de rivalidad.

1.4 Poder de los proveedores Se determin durante el desarrollo de Taller: Plan de mercadeo con los Cacaoteros de los Montes de Mara que actualmente cuentan con muchos proveedores y que no dependen para ninguno de sus insumos de alguno en particular que pueda ejercer algn tipo de presin o imponga precios. Entre los proveedores identificados se encuentran: Agroqumicos y bioinsumos, material vegetal (Las semillas certificadas se adquieren en san Vicente de chucur), Herramientas maquinaria y equipo e insumos para la agroindustria.13

1.5 Amenaza de productos sustitutos Existen muchos sustitutos empezado por el cacao proveniente del Sur de Bolvar y de otras regiones del pas como Santander, Tolima, Antioquia, Nario y Huila y pases como Ecuador, Brasil, Costa de Marfil, Ghana, Nigeria, Indonesia, Malasia, Camern entre otros. Actualmente la produccin de Cacao Montemariano es muy poca y es extremadamente propensa a que sea sustituida por el cacao de cualquier regin nacional o extranjero.

________13

Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar

2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos. Pagina 47.

1.6 Grado de concentracin de la competencia No existe concentracin de la competencia, existe competencia perfecta donde participan muchos oferentes, no tienen ninguna influencia en los precios del mercado, no existen barreras de entrada, se ofrecen productos homogneos con caractersticas similares, los competidores no realizan publicidad.

1.7 Entorno Econmico Dentro de este entorno se encuentran Proveedores de Insumos (Agroqumicos, material vegetal, herramientas maquinaria y equipo, insumos para la agroindustria), Productores (pequeos y proyectos empresariales), ASPROAGROMAR, ASPROCAMM, ASOPRAM, ASOPAGRO SMD, ASOAPICOL, CONSEJO COMUNITARIO DE COMUNIDADES NEGRAS, CORINTEGRAL, ASOJUVENTUD, APROCASUR, ASOAGRO, ALIANZA DEL CACAO, APICARBOL , AGROSOLIDARIA, COPROAGUASAN, Comercializadores del Grano (acopiadores, agentes de compra, exportadores del grano), Agroindustria (pequeos transformadores, grandes empresas), Mayoristas (canales propios agroindustria),

Minoristas (detallistas, grandes superficies), consumidor Final (consumidor confitera de chocolate, consumidor chocolate de mesa, consumidor subproductos, consumidores internacionales de chocolate, industria internacional, industria farmacutica). Los Cacaoteros de los Montes de Mara consideran que la produccin de cacao se encuentra muy reciente ya que empezaron tan solo hace 3 aos ingresando a la regin como proyectos de sustitucin de cultivos.14 Por otra parte tambin consideran que los proyectos de alianza comercial duran muy poco y se percibe a nivel general que los agricultores requieren ms acompaamiento durante todo el proceso (siembra, cultivo, cosecha y post cosecha). Tambin ven la necesidad de lograr que despus de los proyectos de cooperacin internacional quede la capacidad instalada y quede un doliente de los proyectos. Al preguntarle a los representantes de las asociaciones el valor de la inversin por hectrea desde que se siembra y hasta que comienza a producir, responden que es de $8000.000 COP.

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Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Corts CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

Poltico - Normativo Organizaciones de apoyo gubernamental y del sector privado, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Consejos Nacional y Regionales Cacaotero compuesto por los principales actores involucrados en el sector, Comit Tcnico, Fiangro, Sector Financiero, Bancoldex, Proexport, Corporacin Colombiana Internacional, INCODER, UMATAS, ISTAS, USAID, Unin Europea, Banco Agrario, Gobernacin de Bolvar, Gobernacin de Sucre, Municipios de Carmen de Bolvar, Mara la Baja, San Juan Nepomuceno, San Jacinto, Crdoba, El Guamo, Zambrano, Ovejas, Chaln, Colos, Morroa, Los Palmitos, San Onofre, San Antonio de Palmito y Toluviejo, Corozal y Sincelejo, Cmaras de Comercio. Tambin hacen parte de este entorno las Leyes de Apoyo y Fomento (Plan Nacional Cacaotero 2010 2021), Ley de Cadenas Productivas (Ley 811 de 2003), Reglamentacin Arancelaria y Acuerdos Comerciales (TLC con Estados Unidos), Exencin Tributaria para Cultivos de Tardo Rendimiento, Ley de Exencin por Inversiones en Ciencia y Tecnologa. Los Cacaoteros de los Montes de Mara afirman que existe mucha corrupcin, decidia, no hay inclusin de la comunidad en los proyectos de participacin ciudadana, falta de gestin ante los entes territoriales, la comunidad no hace nada.15

Social Cultural Existe poca informacin del sector cacaotero en la regin de los Montes de Mara debido en su mayora a ser tan reciente y al no provenir de una cultura cacaotera, no existe una red cultural, no se ha incluido a las escuelas y a las ietas, poco a poco ha empezado una culturizacin, aprocasur si aporta desde lo cultural pero falta una red de organizaciones cacaoteras, se est presentando el fenmeno del retorno a las tierras y los cultivos legales estn logrando el arraigo a la tierra. Gracias al proyecto de restitucin de tierras del gobierno nacional, la gestin de Colombia Responde y Aprocasur, se ha logrado que muchas familias que han perdido sus tierras acedan a ellas y puedan ser propietarias y ahora pueden vincularse a los crditos del Banco Agrario, a travs de un documento llamado carta venta de sana posesin que lleva la firma del alcalde con 2 testigos que por lo general son vecinos. De lo contrario si siembran la tierra y no son dueos a los tres aos pueden llegar los propietarios, reclamar las tierras y recoger los frutos. _____________15


Otro mecanismo para proteccin de los territorios es el de los Ttulos Colectivos para legalizar reas de ms de 1000 hectreas y se matriculan a las familias anteponiendo antecedentes ancestrales. 16 Existe en los montes de Mara una amplia biodiversidad cultural y tnica que se podra aprovechar para incluir desde la cultura la orientacin cacaotera.

Tecnolgico A Nivel Nacional El nuevo Acuerdo de Competitividad de la cadena de cacao y chocolates fue llevado a cabo por el Consejo Nacional Cacaotero integrado por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Corpoica, Federacin Nacional de Cacaoteros, Compaa Nacional de Chocolates, Casa Luker, Chocolates Girones y la Andi, con el apoyo tcnico y financiero del Instituto Interamericano para la Cooperacin para la Agricultura y el Programa Oportunidad de Apoyo a Exportadores de Cacao en Pases Andinos ejecutado bajo la alianza USAID, IICA, World Cocoa Foundation y CICAD OEA. Por otro lado los procesos de investigacin de cacao se han llevado a cabo por entidades de fomento e investigacin y por las universidades a travs de sus centros y grupos de investigacin de las reas de agronoma y ciencias bsicas. La Federacin Nacional de Cacaoteros (Fedecacao), Corpoica, SENA y el ICA son las instituciones con mayor conocimiento y capacidades en Colombia para el desarrollo cientfico.

En los Montes de Mara Segn los Cacaoteros, Existe poca intervencin de parte de Fedecacao y poca capacitacin en los Cacaoteros17. Sin embargo en la regin se han elaborado algunos documentos clave para el desarrollo de la cadena promisoria cacaotera. Entre ellos se pueden destacar: Balance tecnolgico de la cadena productiva y agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos. _____________16, 17


Diagnstico

de

mercados

internacionales

para

productos

agroindustriales

potenciales en Bolvar: el caso del cacao, elaborado por el Centro de Estudios para el Desarrollo y la Competitividad (CEDEC) de la Cmara de Comercio de Cartagena, avalado por Colciencias, publicado en la Revista Colombia, Serie Avances de Investigacin. Anlisis de las cadenas productivas promisorias de aguacate, aj, cacao, mango, yuca, ame y pltano en los municipios de San Onofre y Ovejas, en el departamento de sucre, El Carmen de Bolvar y San Jacinto, en el departamento de Bolvar. Potencialidad exportadora de cacao producido en el departamento de Bolvar hacia el mercado Japons. Tesis de grado de la Universidad Tecnolgica de Bolvar, 2004. Se observa la baja dinmica de publicaciones en este sentido si se tiene en cuenta que solo Bolvar tiene inscritos 120 grupos de investigacin en la plataforma Scienti de Colciencias y hasta el momento solo uno ha publicado una investigacin. Desde el punto de vista normativo no se encontr algn tipo de norma que impacte directamente en la produccin o comercializacin del cacao de los departamentos o municipios de Bolvar o Cesar. Se encuentra que este fenmeno tanto en lo tecnolgico como en lo normativo puede ser causado por lo reciente de los cultivos en los Montes de Mara si se compara con la produccin en otras zonas del pas donde sus cultivos pueden llevar varias dcadas.

2. Anlisis del producto

Los cultivos de los Montes de Mara son muy recientes y existen pocos registros de ventas, costos y utilidades. La mayora de los cultivadores encuestados en el Taller: Plan de Mercadeo, realizado en Sincelejo, Sucre y llevado a cabo por el COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP a finales de noviembre de 2011, considera que An no hay registros de ventas dado lo nuevo de los cultivos, existen proyecciones de ventas, costos y utilidades para aos futuros, No tenemos hasta el momento registros. Se estima que se han vendido entre 10 y 15 toneladas en total.18 2.1 Historial de ventas En el Taller: Plan de Mercadeo citado anteriormente a la pregunta de A cmo se puede vender un kilo de cacao? Se inform que el agricultor lo vende en promedio a $4250/kg a los distribuidores y que ellos a su vez lo venden a $5250/kg (Transporte y 3% para Fedecacao).

Si se tiene como base este precio promedio se podra inferir que 15 toneladas en teora podran generar unos ingresos de $63750.000 COP. Teniendo en cuenta que no se indic en dicho taller que tipo de cacao se mencionaba. Si cacao Premium o premio (precio $5.300/kg COP), cacao corriente (precio $5.000 COP/kg) o cacao pasilla (precio $2.700 COP/kg) a precios de 2011.

2.2 Historial de costos En la cita del 25 de noviembre de 2011, desarrollando el Taller con los Cacaoteros de los Montes de Mara se pregunt por los costos de producir un kilogramo de cacao y se inform que el costo promedio de producirlo era $3115/kg en 2009. Sin embargo existen muchas variables que influyen en el costeo de un kilogramo de cacao. A continuacin se expone un ejemplo de lo que puede incluir el costeo de una hectrea de cultivo de cacao:

_____________18


MANO DE OBRA Preparacin del terreno, Vivero: construccin de infraestructura, llenado de bolsas, siembra y mantenimiento, Trazado para cacao, Ahoyado para Cacao, Siembra de cacao, Fertilizacin, Construccin de drenajes, Resiembra, Podas y desplumille, Limpias de mantenimiento (4/ao), Control Fitosanitario, Injertacin, Recoleccin y beneficio. Si es bajo la modalidad de SOMBRIO TEMPORAL (Trazado, ahoyado y siembra Mantenimiento sobro temporal). Si es bajo la modalidad de SOMBRIO PERMANENTE (Trazado, ahoyado y siembra, Podas de crecimiento y regulacin, Mantenimiento sombro permanente). En estas actividades durante el primer ao se puede emplear ms de $2900.000 COP.

INSUMOS CACAO, bolsas para cacao, Sustrato para Vivero, Cascarilla de Arroz, Semilla de Cacao, Regaderas, Sintelita, Varetas de cacao (3 Injertos), Estacas para trazado, Pita, Fungicidas, Fertilizante Orgnico, Fertilizante Qumico, Nutrifoliar, Empaques para cacao, SOMBRIO TEMPORAL (Material vegetal), SOMBRIO PERMANENTE (Plntulas). En estos insumos durante el primer ao se puede emplear ms de $1350.000 COP

SERVICIOS Y ARRIENDOS Arriendo de Tierra, Anlisis de Suelo Completo, Asistencia Tcnica, Transporte fletes y Acarreo de cosecha cacao, Transporte fletes y Acarreo de insumos y materiales,

Capacitaciones tcnicas. En Servicios y Arriendos durante el primer ao se puede emplear ms de $1100.000 COP

OTRAS INVERSIONES Bomba de espalda, Fermentador Cajn 3 puestos, Secador tipo marquesina, Tijeras Manuales, Tijeras areas, Navajas injertadoras, Serrucho, Elementos y equipos comercializacin (zarandas, balanza, estibas, med. hum), Machetes, Balde recolector, Vivero. En Otras Inversiones durante el primer ao se puede emplear ms de $950.000 COP. Para un Costo Total aproximado de $6300.000 COP para una hectrea durante el primer ao. No solo depende de las variables que se acaban de exponer sino tambin de la cantidad de arboles de cacao que se planten por hectrea, la productividad de ese

cultivo, las plagas y enfermedades, la temporada de lluvias, los fenmenos climticos, entre otros.

2.3 Historial de utilidades Los cultivos de los Montes de Mara son muy recientes y existen pocos registros de utilidades. La mayora de los cultivadores encuestados en el Taller: Plan de Mercadeo, realizado en Sincelejo, Sucre y llevado a cabo por el COMITATO INTERNAZIONALE PER LO SVILUPPO DEI POPOLI: CISP a finales de noviembre de 2011, considera que An no hay registros de utilidades dado lo nuevo de los cultivos, existen proyecciones de utilidades para aos futuros, No tenemos hasta el momento registros. En la figura 2.1 se relacionar un flujo de caja para el agricultor promedio por hectrea.

Figura 2.1 Flujo de caja para el agricultor promedio por hectreaACTIVIDADES INGRESOS CACAO TOTAL INGRESOS COSTOS MANO DE OBRA INSUMOS SERVICIOS Y ARRIENDOS OTRAS INVERSIONES TOTAL COSTOS FLUJO NETO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3

$0 $0

$0 $0

$ 792.282 $ 792.282

$ 3.169.128 $ 3.169.128

$ 4.290.000 $ 2.041.500 $ 1.649.779 $ 416.625 $ 8.397.904 $ -8.397.904

$ 1.110.000 $ 330.000 $ 525.000 $ 1.145.250 $ 3.110.250 $ -3.110.250

$ 2.460.000 $ 921.000 $ 647.082 $0 $ 4.028.082 $ -3.235.800

$ 2.280.000 $ 941.250 $ 695.682 $0 $ 3.916.932 $ -747.804

ACTIVIDADES INGRESOS CACAO TOTAL INGRESOS COSTOS MANO DE OBRA INSUMOS SERVICIOS Y ARRIENDOS OTRAS INVERSIONES TOTAL COSTOS FLUJO NETO

Ao 4 $ 6.338.256 $ 6.338.256 $ 2.550.000 $ 988.500 $ 760.482 $0 $ 4.298.982 $ 2.039.274

Ao 5 $ 9.507.384 $ 9.507.384 $ 3.120.000 $ 1.015.500 $ 825.282 $0 $ 4.960.782 $ 4.546.602

Ao 6 $ 11.884.230 $ 11.884.230 $ 3.420.000 $ 1.083.000 $ 877.632 $0 $ 5.380.632 $ 6.503.598

Ao 7 $ 11.884.230 $ 11.884.230 $ 3.780.000 $ 1.083.000 $ 877.632 $0 $ 5.740.632 $ 6.143.598

Desde el ao 7 hasta el 20 la tendencia del flujo de caja permanece estable con el mismo nivel de costos, ingresos y flujo neto.

2.4 Etapas del ciclo de vida Como se ha evidenciado durante todo el Plan de Mercadeo la produccin de cacao en los Montes de Mara y por ende su posicionamiento en el mercado nacional se encuentra en etapa introductoria. Es el momento propicio en el cual se elabora el plan de mercadeo, se planea su lanzamiento como nueva regin productora de cacao en el mercado Colombiano, se elabora el plan de cobertura, penetracin, promocin, merchandising; se elabora el plan de capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Se organiza la cobertura gradual de los distintos clientes seleccionados como meta, rotacin reducida de las referencias en los canales (En el caso de los derivados del cacao como las chocolatinas o el chocolate de mesa); se planean estrategias de crecimiento del volumen de ventas, recompra, participacin en el mercado, poltica de precios.

2.5 Valor agregado que posee el producto Se tiene pensado por los pobladores de los Montes de Mara que el grano de cacao cultivado en la regin posee propiedades fisicoqumicas con caractersticas especiales o mejores a las obtenidas en otras regiones, debido a las condiciones agroclimticas lo que permitira aprovechar estas ventajas comparativas y convertirlas en ventajas competitivas. Sin embargo as como qued demostrado en el Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos, captulo 2, los promedios no presentan al departamento de bolvar como una regin fuerte en cacao Premium, ni tampoco se ratific la hiptesis sobre las ventajas del grano debido a las condiciones agroclimticas de la regin, solo en los picos de cosecha se puede llegar a obtener un cacao de buena calidad, con rendimientos significativos. 19 ___________________19


2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

Composicin del grano en los diferentes municipios El comportamiento de los cultivos y la calidad de sus frutos es diferente a distintos niveles de altura fenmeno causado por las condiciones agroclimticas y agroecolgicas que influyen en los procesos fisiolgicos de las plantas. La zona alta se refiere a cultivos que se encuentran a una altura mayor a 800 m.s.n.m. La zona media se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 500 y 799 m.s.n.m.20 La zona baja se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 0 y 499 m.s.n.m. Por tal motivo el estudio Caracterizacin del grano de cacao del departamento de Bolvar, arroj que: El mayor contenido de fibra lo tiene el cacao de la zona baja de El Carmen de Bolvar El mayor contenido de carbohidratos lo tiene el cacao de la zona baja de Mara la Baja. Al tener una cultura cacaotera joven es ms creciente y promisorio el uso de tcnicas agronmicas adecuadas, sembrando clones que mejor se adaptan a los terrenos, resistentes a las enfermedades, productivos y rentables. De los procesos de fermentado y secado depende la excelencia del grano y le permite la catalogacin de Premium. Sin embargo sucede con mucha frecuencia que al no tener cantidades suficientes los Cacaoteros no separan los diferentes tipos de cacao que producen y lo venden como si fuera cacao comn y al mismo precio.

2.6 Impacto en el mercado (demanda primaria vs. selectiva) El cacao de los Montes de Mara se enfrenta en el mercado nacional a una demanda selectiva por que sus clientes actuales Compaa Nacional de Chocolates y Casa Luker tienen muchas opciones para escoger. Solo en Colombia puede escoger del cacao de Santander, Tolima, Antioquia, Nario y Huila. Como la produccin local no es suficiente deben importarlo de pases como Ecuador, Brasil, Costa de Marfil, Indonesia entre otros.

___________________20


2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

3. Anlisis del mercado objetivo

3.1

Participacin de mercado en el mercado meta

La produccin de Cacao en Los Montes de Mara al da de hoy es muy insipiente y a pesar de no existir datos de venta oficiales se puede estimar que es inferior al 1% con respecto al total producido por todas las regiones de Colombia. Esta cifra puede cambiar si se aprovecha el potencial de siembra que tiene la regin y se emplean herramientas como el PLAN ESTRATGICO TECNOLGICO PARA LA CADENA PRODUCTIVA Y

AGROINDUSTRIAL DEL CACAO EN EL DEPARTAMENTO DE BOLIVAR, elemento orientador para el desarrollo del sector, que analiza la cadena productiva, la caracterizacin del cacao producido en el departamento y el establecimiento del balance tecnolgico y donde se establecen tcnicamente las oportunidades y limitaciones para consolidar el cacao bolivarense.

3.2

Potencial de mercado

Existe un gran potencial de mercado si se tiene en cuenta que existe mucho camino por recorrer en la regin. As como se propone en el Plan Regional de Competitividad Cartagena y Bolvar 2009 2032, desarrollar la agroindustria del departamento, a partir de la produccin y exportacin de productos como el cacao por medio de la generacin de valor agregado en la cadena productiva de cacao con certificaciones como Rainforest Alliance que estimula a los cacaocultores y productores forestales a adoptar mtodos sostenibles (las fincas son certificadas con base en el cumplimiento de ms de 100 criterios sociales, ambientales y econmicos), produccin de cacaos trinitarios, para la industria farmacutica, cosmtica y de chocolates, mejoras en los procesos de fermentacin y secado. Todo lo que produzca ya tiene una demanda cautiva con clientes asegurados del mercado nacional.

3.3

Principales tendencias de la oferta y la demanda del producto

En los ltimos aos se ha visto una tendencia alcista de la demanda de productos a base de cacao en el mundo y tambin en Colombia. Tendencia que no han podido igualar los productores nacionales que no alcanzan a ofrecer todo lo que el mercado interno requiere. Si a este fenmeno se agrega que las prdidas en produccin de los Cacaoteros

Colombianos que se han visto enfrentados al fenmeno de la Nia y a enfermedades en los cultivos. Por estos motivos durante el 2010 los principales transformadores Colombianos se vieron en la necesidad de importar ms de 10.000 toneladas.

3.4

Actividad de dicho mercado

Segn las estadsticas de Agronet, la produccin de cacao en Colombia durante el 2009 fue de 60.320 toneladas en un rea de 109.528 hectreas, lo que equivale a un rendimiento de 600 kilogramos por hectrea, problema del sector cacaotero que se ha reflejado en los ltimos 10 aos, al compararse en trminos de densidad de siembra por hectrea con pases como indonesia con rendimientos por encima de 1.000 kilos que utilizan clones mejorados. La demanda nacional de cacao en Colombia se concentra en 2 grandes empresas dedicadas a la transformacin de cacao que sumadas compran el 80% del grano nacional. Segn Fedecacao, en 2009 la Compaa Nacional de Chocolates adquiri 18.433 kilos y Casa Luker adquiri 12.476 kilos. El precio del grano en Colombia ha mostrado una tendencia al alza en el ltimo decenio, partiendo de COP 2.245/kg en 2000 a COP 4.506/kg en 2007. El precio de compra promedio durante 2009 fue de $4.836 COP/kg. Segn Fedecacao, entre enero y mayo de 2010 el precio de compra promedio durante 2009 fue de $5.256 COP/kg.21

3.5

Historial de precios en los canales de distribucin existentes

A pesar de no haberse encontrado suficientes datos histricos para este estudio al compartir un espacio como el Taller: Plan de Mercadeo con los Cacaoteros ellos informaron que el precio para distribuidores era el siguiente: Precio de compra: $4250 COP/kg. Precio de venta: $5250 COP/kg. De ah deben descontar el costo del transporte y el 3% para Fedecacao.22

Analisis de las cadenas productivas promisorias de aguacate, aj, cacao, mango, yuca, ame y pltano, en los municipios de San Onofre y Ovejas, en el departamento de Sucre, y El Carmen de Bolvar y San Jacinto, en el departamento de Bolvar, Cadena de Valor del Cacao, Colombia Responde. 22 Taller: Plan de Mercadeo, Rivera Corts CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

21

________________

3.6

Polticas y procedimientos de ventas

Actualmente no existen polticas y procedimientos de ventas. Es una industria en incipiente en la regin.

3.7

Publicidad

Actualmente no existe ningn tipo de publicidad del cacao de la regin. Principalmente por existir un rea cosechada tan pequea y a que la produccin que logra la regin de los Montes de Mara ya fue negociada con acuerdos comerciales con las dos empresas transformadoras ms grandes del pas.

3.8

Hbitos de compra y promocin caractersticas de los productos lderes en aquellos mercados meta.

En cuanto a las compras del cacao en Colombia se emplean varios mtodos: En el departamento de Bolvar existen organizaciones que se dedican a establecer

contactos comerciales del cacao. En su mayora los productores venden el grano a entidades como cooperativa Cafetera del Nororiente Colombiano (COOPECAFENOR LTDA), quien ha establecido una alianza con APROCASUR para comercializar parte del grano del departamento. A partir de dicha alianza se han establecido dos puntos de compra en Bolvar (Santa Rosa del Sur con 121.000 kg hasta el 2010 y en San Pablo que empez en 2010 y no tiene datos de volmenes de venta). Adicionalmente APROCASUR tiene otro punto en San Alberto, Cesar. Los precios pagados por el cacao en los puntos de compra varan deacuerdo con la calidad del grano en cada zona, as como por la facilidad o dificultad del transporte desde las fincas hasta los puntos de compra. Los precios se fijan de acurdo con los manejados por COOPECAFENOR y se actualizan con la bolsa de valores. El precio se mantiene hasta el medio da y despus de la una de la tarde y hasta las 6 pm es otro.

El proceso de compra se lleva a cabo de la siguiente forma: 1. El agricultor descarga el cacao del sistema de transporte. El producto generalmente llega seco, sin embargo, dependiendo de la poblacin, el cacao puede llegar hmedo. Si as es, el punto de compra le paga a menor precio dependiendo del grado de humedad presentado.

2. El profesional designado por la cooperativa procede a pesar el producto con pesa electrnica. 3. Se revisa la calidad del producto basado en la norma ICONTEC 1252. Entonces el cacao se clasifica en Premium, corriente o pasilla. Se toma una muestra de todos los sacos de cacao recibidos para determinar la calidad y se realiza un anlisis fsico basado en el peso d la muestra y en las caractersticas del grano. 4. Revisado el producto se procede a la facturacin del mismo dependiendo de la cantidad entregada, la cancelacin es en efectivo. Se entrega un recibo donde consta la transaccin realizada. 5. Se digitan todas las transacciones. 6. Cuando se rene gran cantidad de grano se almacena en la bodega y se entrega en la ciudad de Bucaramanga a COOPECAFENOR, quien es la encargada de realizar las negociaciones con Casa Luker para la venta del cacao acopiado por APROCASUR en el departamento de Bolvar. Otras organizaciones como es el caso de ASPROCAMM en El Carmen de Bolvar y ASPROAGROMAR en Mara la Baja tienen como cliente a la Compaa Nacional de Chocolates. Para la primera exportacin que se realiz durante el 2009 en el departamento de Bolvar y que tuvo como cliente al Grupo espaol NATRA lder en la produccin y comercializacin de productos derivados de cacao y chocolate. Esta exportacin fue posible por la unin de diferentes asociaciones (APROCASUR, CORTIPAZ, ASOBOCABAN, APROCAFRUM Y ASOPROLAN) en una alianza estratgica con COOPECAFENOR, las cuales acopiaron un total de 50.000 kilos de cacao en grano. Segn APROCASUR, el cacao comprado por NATRA se utiliz en la industria farmacutica, sin embargo, segn europapress.eseconoma, el producto fue adquirido para incorporar un nuevo origen en la gama de productos , sumndose al cacao de origen de Per, Ecuador y Republica Dominicana, respondiendo al gusto del consumidor inter nacional con los productos de chocolate procedentes de una misma regin.23

23

__________________


4. Anlisis DOFA Debilidades La dificultad para la creacin y sostenimiento de encadenamientos productivos. Algunas de las causas son, en primer lugar, la no definicin y construccin de una estrategia concertada desde los territorios de agendas productivas, que genere compromisos desde lo pblico y lo privado para su fortalecimiento y sostenibilidad. As, los emprendimientos y empresas que han logrando avanzar en su proyeccin fuera del territorio lo realizan de manera aislada, en su mayor parte sin apoyo estatal y en general con niveles de productividad y competitividad bajos. Causas de esta debilidad en el

tejido productivo estn dadas por la alta tasa de informalidad empresarial presente en estas regiones, fundamentalmente por el concepto del empresario y emprendedor local que la formalidad implica mayores costos de transaccin y pocas ventajas en trminos comerciales.24 La gestin de la calidad en gran parte de estas empresas es deficiente, no se tiene una visin del cliente o del mercado final para proyectar el negocio y la asociatividad no es un factor clave para solucionar problemas comunes al sector econmico, tales como, negociacin con proveedores, comercializadores o intermediarios, lo que conlleva a que los productos que en este momento hacen parte del portafolio de las regiones estn limitados a ciertos mercados, principalmente nacionales, donde no hay alto nivel de sofisticacin. No obstante precisamente por la ausencia de altos estndares de calidad, los precios finales de los productos son bajos y no permiten altos mrgenes de utilidad para los productores locales. Este es el caso de la produccin agrcola de la regin de Monte de Mara, caracterizada por su baja tecnificacin, los altos costos por mano de obra, los costos de los insumos y la ausencia de tecnologa e innovacin que inciden en la baja productividad y rentabilidad de sus productos impidiendo la insercin del territorio en los mejores y ms exigentes mercados del mundo.25

24, 25

_______________

Formulario de solicitud de la subvencin Lote 1 Proyecto: desarrollo econmico local y comercio en Colombia dci-ala/2007/19-004

Pocas hectreas cosechadas: Segn el Taller: Plan de Mercadeo llevado a cabo por CISP en Noviembre de 2011 en Sincelejo, Sucre, Los Montes de Mara tiene un total de 1224 hectreas de cacao de las cuales 1054 hectreas sembradas y 170 hectreas en produccin. Para mayor ilustracin ver la Figura 1.6 de este documento. Bajos Volmenes de Produccin de Cacao de los Montes de Mara: Por ser el cacao un cultivo de bajo rendimiento cuya produccin se inicia a partir del tercer ao, y considerando que el cacao en Bolvar se empez en 2002, a la fecha solo el 50% de las reas cultivadas se encuentran en produccin, por lo tanto la participacin a nivel nacional es inferior al 1%.26 Bajos rendimientos en el cultivo de cacao: Bolvar report en 2009 un rendimiento promedio de 0,36 ton/ha, siendo este muy bajo en comparacin con el promedio nacional que se acerca a las 0,47 ton/ha. y con un promedio mundial de 0,5 ton/ha para el mismo ao. Por otro lado se encuentra malasia que tiene promedios de 1,5 ton/ha. Falencias en el Manejo Agronmico del Cultivo: Segn el Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, se identific debilidades desde el proceso de establecimiento del cultivo, pasando por el levante y sostenimiento, el manejo de plagas y enfermedades hasta la poscosecha, tales como: no se realiza el anlisis de suelos para establecer los programas de fertilizacin, no se implementan procesos de acondicionamiento del suelo, el proceso de poda no se realiza deacuerdo con el tipo de propagacin, no se utilizan sistemas de drenaje para el cultivo, existe proliferacin de patgenos que aumentan los niveles de perdida en la produccin, los lixiviados que resultan del proceso de fermentacin no son tratados y generalmente la mayora de los productores no realiza pruebas de corte.27

Opinin de uno de los lderes Cacaoteros en el Taller: Plan de Mercadeo elaborado por Rivera Corts del CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011. 27 Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos.

26

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Poscosecha y beneficio del cacao y desconocimiento sobre las diferentes calidades, normas de higiene e inocuidad. Infraestructura de almacenamiento de las asociaciones. Asociaciones dbiles social, organizativa, gerencial y administrativamente. Poca integracin y bajo grado de trabajo en conjunto entre las asociaciones de productores de cacao y los dems actores. La regin no tiene una cultura cacaotera: Los Cacaoteros de los Montes de Mara son nuevos en el oficio y poco a poco han ido investigando cuales son las prcticas para producir cacao. La cultura montemaraina tiene algunos habitantes perezosos, irresponsables y mendigos, se volvieron conformistas y solo esperan ayuda.28 Precios bajos por kilogramo cosechado en los acuerdos comerciales: Al establecerse los acuerdos comerciales con los dos transformadores ms grandes del pas se fija un precio durante la vigencia del acuerdo por debajo del precio que podra negociarse en el mercado nacional. Adems si el precio internacional aumenta el cacaotero no se beneficia.29 Los recursos internacionales se quedan en las organizaciones que intermedian: Los Cacaoteros de los Montes de Mara consideran que los recursos de las organizaciones internacionales como la Unin Europea y el US Aid se quedan en las distintas entidades.30 Deficiencia en la infraestructura vial: La mayora de las vas son terciarias en los montes de Mara y afecta el transporte para todo el proceso productivo. __________________

Opiniones de varios de los lderes Cacaoteros en el Taller: Plan de Mercadeo elaborado por Rivera Corts del CISP, Sincelejo Sucre, 25 de noviembre de 2011.

28, 29, 30

Deficiencias de captacin de aguas. Poca capacitacin. Poca capacidad de negociacin. Poco reconocimiento ante Fedecacao. Poco uso de herramientas tecnolgicas. Falta articulacin de las organizaciones que intervienen. Decidia de las instituciones. Disponibilidad contina de acompaamiento tcnico al cultivo del cacao.

Oportunidades Cacao como Desarrollador del Tejido Social Local: Aunque el primer proyecto de cultivo de cacao en Los Montes de Mara como todos los de Bolvar empez con el objetivo de sustituir cultivos ilcitos en la regin, obtenindose ptimos resultados, hoy se visualiza como un negocio rentable a largo plazo, del cual dependen ms de 3000 familias. Adicionalmente, se percibe que el desarrollo del cultivo del cacao puede jalonar procesos adjuntos para los Montes de Mara, por lo cual se convierte en una posibilidad de desarrollo sostenible y crecimiento social para el departamento. Desarrollo de la Agroindustria para la Transformacin del Grano de Cacao: La actividad agroindustrial en Los Montes de Mara al igual que la de Bolvar es incipiente, lo cual se refleja en el proceso de construccin del modelo de la cadena del cacao para el departamento y su posterior caracterizacin, donde se concluyo que aunque han existido algunas iniciativas que le apuestan a la transformacin del grano de cacao, en el departamento este proceso se encuentra en estado embrionario.

Altos requerimientos de mano de obra en los primeros tres aos del establecimiento del cultivo. Aprendizaje Mutuo entre los diferentes Zodes: Todos los Zodes incluido el de los Montes de Mara difiere por su nivel de desarrollo y por ende puede existir un intercambio de aprendizajes y un acompaamiento que permita alinear las prcticas agronmicas en la generalidad de los cultivos. Articulacin de los Actores: Los productores se han asociado y prueba de ello son las organizaciones que lideran en la regin. Pertenecer a una asociacin permite recibir asistencia tcnica, capacitacin, orientacin en el proceso de comercializacin, participacin en procesos de certificacin, entre otros. Cultura Cacaotera Joven: Al tener una cultura cacaotera joven es ms creciente y promisorio el uso de tcnicas agronmicas adecuadas, sembrando clones que mejor se adaptan a los terrenos, resistentes a las enfermedades, productivos y rentables. De los procesos de fermentado y secado depende la excelencia del grano y le permite la catalogacin de Premium. Sin embargo sucede con mucha frecuencia que al no tener cantidades suficientes los Cacaoteros no separan los diferentes tipos de cacao que producen y lo venden como si fuera cacao comn y al mismo precio. Estandarizar los procesos productivos: Aun que suene un poco ambicioso toda la regin de los Montes de Mara debera aprovechar que est iniciando su proceso agronmico para cambien los estilos de produccin actuales y estandarizar al mximo todo el proceso productivo y sin importar que sean pocas cantidades siempre propender por mas superar los parmetros exigidos por la norma NTC 1252 como requisito para catalogar su cacao como Premium: Contenido de humedad en % (m/m). mx: 7%. Contenido de impurezas o materias extraas en % (m/m). mx: 0%. Grano mohoso interno nmero de granos/100 granos, mx: 2. Grano daado por insectos y/o germinados, nmero de granos/100 granos, mx: 1. Contenido de pasilla, nmero de granos/100 granos, mx.: 1.

Contenido de almendra en % (m/m). min: Masa (peso), en g/100 granos, min: 120. Granos bien fermentados, nmero de granos/100 granos, min: 65. Granos insuficientemente fermentados, nmero de granos/100 granos, mx: 25 Granos pizarrosos , nmero de granos/100 granos, mx: 1. Demanda cautiva: Al poseer una demanda creciente e insatisfecha tiene un mercado asegurado nacional e internacional. Alto potencial de expansin: Los Montes de Mara cuenta con un rea total de 6466 km2. Cercana al mar y varias fuentes hdricas como los ros Magdalena, Cauca, San Jorge, entre otros. Como medios de transporte y para eventuales exportaciones. Interaccin del sector pblico y privado con las organizaciones e instituciones: Incluir las asociaciones que representan a los productores de cacao y las juntas de accin comunal de manera participativa en los Planes de Desarrollo de cada uno de los 15 municipios y de los dos departamentos. Tambin presentando proyectos ante el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, la Agencia Presidencial para la Accin Social y la Unin Europea. De esta manera se podran aprovechar la cooperacin nacional e internacional. Retorno y permanencia en el territorio: Producir cacao como cultivo de tardo rendimiento genera nuevamente el arraigo a las tierras. Valor agregado a los cultivos y a la produccin: Depende de que tan estrictos sean durante todo el proceso productivo tendiendo siempre a buscar certificaciones de los cultivos como: Rainforest Alliance que estimula a los cacaocultores y productores forestales a adoptar mtodos sostenibles (las fincas son certificadas con base en el cumplimiento de ms de 100 criterios sociales, ambientales y econmicos).

Investigacin y desarrollo en la produccin: Existe en el pas un creciente inters por desarrollar el sector cacaotero y es el momento para que las organizaciones encargadas de investigacin como las universidades de ambos departamentos aprovechen la coyuntura y se apropien del liderazgo investigativo para la regin de los Montes de Mara Sistema productivo y tecnolgico: Mediante el establecimiento de mas jardines clonales para la reproduccin de material vegetal apto para la regin como los Asprocamm de la vereda Casa de Piedra en San Jacinto Bolvar Aumentar la participacin del mercado nacional. Despus de organizarse al interior, mejorar sus procesos, optimizar los estndares y gestionar ante Fedecacao para que la produccin en la regin no se cuente como produccin de Santander. Exportar: Mientras se consiguen los volmenes necesarios para exportar grano de manera independiente en el largo plazo (entre 5 y 7 aos), se puede plantear la opcin de transformar el cacao y exportar pequeas cantidades con alto valor agregado.

Fortalezas Temperatura y Altura ideales: En promedio en la regin de los montes de Mara predomina una temperatura de 27 es decir, un pis o trmico clido apto para el cultivo C, de productos tropicales de alta importancia econmica a nivel mundial como el cacao. En cuanto a la altura, lo ideal segn los grandes transformadores en Colombia es que el cacao se cultive por debajo de los 900 m.s.n.m. La regin de los Montes de Mara est dividida as: Zona de montaa (comprendida entre la transversal del Caribe y la troncal de occidente y est ubicada en la denominada Serrana de San Jacinto que comprende los municipios de Chaln, Colos, Morroa, Ovejas y Los Palmitos). Denominada como la zona alta y tiene una altura superior a 800 m.s.n.m. Zona de la Troncal del Rio Magdalena: Ubicada al occidente de los Montes de Mara y sus municipios son: El Guamo, San Juan Nepoumuceno, San Jacinto, El

Carmen de Bolvar, Zambrano y Crdoba. La zona media se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 500 y 799 m.s.n.m. La zona del Piedemonte Occidental: Esta comprendida entre la carretera Troncal de occidente y el Rio Magdalena. En ella se encuentran los municipios de Mara la Baja, San Onofre, Toluviejo y San Antonio de Palmitos. Siendo esta la zona Baja y se refiere a cultivos que se encuentran a una altura entre 0 y 499 m.s.n.m. El comportamiento de los cultivos de cacao y la calidad de sus frutos es diferente a distintos niveles sobre el nivel del mar y este fenmeno es causado por las condiciones agroclimticas y agroecolgicas que influyen en los procesos fisiolgicos de las plantas. Por tal motivo el estudio Caracterizacin del grano de cacao del departamento de Bolvar, arroj que: El mayor contenido de fibra lo tiene el cacao de la zona baja de El Carmen de Bolvar El mayor contenido de carbohidratos lo tiene el cacao de la zona baja de Mara la Baja. Terrenos ricos en nutrientes y altamente productivos: Son tierras que producen una gran cantidad de productos como: cacao, aguacate, ame, yuca, pltano, mango, aj, cadenas promisorias para los departamentos de Bolvar y Sucre. Disponibilidad de Mano de obra econmica. Existe un fuerte fenmeno de mototaxismo en la regin por falta de oportunidades. Existe una alta oferta de mano de obra. Con un proyecto de desarrollo econmico as se beneficiara la regin, a mayor demanda del cacao de los Montes de Mara, mayor requerimiento de mano de obra. Disponibilidad de tierras para cosechar: Despus de consultar en varias fuentes bibliogrficas la disponibilidad de tierras para cultivar caco en los Montes de Mara tanto del departamento de Bolvar como de Sucre y siendo una labor muy dispendiosa se opt por entrevistar integrantes de la institucionalidad como Alfonso Enriques y conocedores del tema del cacao como los representantes de las asociaciones, se escogi al doctor Jairo Aguirre de la Secretara de Agricultura del departamento de Bolvar y al doctor Justo Guerra, Profesional Especialista de la Secretara de Desarrollo Econmico y Medio Ambiente del departamento de sucre. Es importante aclarar que ambos expertos en el tema del cacao aclararon que de ser posible si se podran cosechar mas hectreas

sin embargo previendo el estado actual de las vas secundarias y terciarias de los municipios, las precipitaciones de la regin, la falta de sistemas de riegos y la tenencia de las tierras, los datos suministrados a continuacin pueden coincidir con la realidad Montemariana de las hectreas potenciales para cultivar cacao en ambos

departamentos de. Ver Figura 4.1

FIGURA 4.1 rea apta para cultivar cacao en los Montes de Mara por municipioMunicipio El Carmen de Bolvar Mara la Baja Bolvar San Jacinto Bolvar San Juan Nepomuceno Bolvar Colos Sucre Chalan sucre Ovejas sucre San Onofre sucre Total rea Total ha 95.400 54.700 46.200 413.000 14.100 7.500 444.700 110.200 1185.800 ha rea apta para siembra de cacao 6.000 2.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 4.000 32.000 ha31

FIGURA 4.1 rea apta para cultivar cacao en los Montes de Mara por municipio

________________________ 31 La columna rea Total ha fue construida por las siguientes pginas web de cada municipio, fecha de consulta 13 de enero de 2012: http://www.elcarmen-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.marialabaja-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanjacinto-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanjuannepomuceno-bolivar.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.coloso-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.chalan-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.ovejas-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia http://www.sanonofre-sucre.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1-&m=f#geografia La columna rea apta para siembra de cacao fue construida con el apoyo de Jairo Aguirre de la Secretara de Agricultura del departamento de Bolvar y Justo Guerra, Profesional Especialista de la Secretara de Desarrollo Econmico y Medio Ambiente del departamento de Sucre.

Amenazas Condiciones Climticas Extremas. Competencia desleal. Condiciones fitosanitarias. Materiales vegetales no certificados. Desconocimiento tcnico y tecnolgico. Infraestructura. Falta de apoyo institucional. Falta de continuidad de los procesos cuando se acaba la cooperacin. Actitud de las personas.

5. Planteamiento de objetivos y metas Objetivo general: Promover la integracin del Cacao de los Montes de Mara a mercados nacionales a travs del mejoramiento continuo de sus procesos y como estrategia inicial de marketing territorial de la regin.

Objetivos especficos:

1. Articular el departamento de Marketing y elaborar el perfil de su gerente quien ser el encargado de gerenciar todas actividades necesarias en el marco de la legalidad para ejecutar el Plan de Marketing del Cacao de los Montes de Mara 2012-2021ante el gobierno nacional, el departamento y los 15 municipios, el sector privado y la comunidad en general.

2. Elaborar un inventario del estado actual en cuanto a Generacin de Nuevas Hectreas, Renovacin y/o Rehabilitadas, Calidad y Sanidad, enfoques fundamentales del Plan Decenal Cacaotero 2012-2021 del gobierno nacional.

3. Retroalimentar el Plan de Marketing del Cacao de los Montes de Mara 2012-2021 con el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021 tan pronto entre en vigencia en el primer trimestre de 2012 para realizar los ajustes pertinentes.

4. Promover la competitividad y las buenas prcticas agrcolas para la siembra de cacao en los Montes de Mara mediante la aplicacin de herramientas como el Plan Estratgico Tecnolgico para la cadena productiva y agroindustrial del cacao en el departamento de Bolvar, para ser competitivos en el Plan Decenal Cacaotero 20122021 del gobierno nacional.

5. Determinar las hectreas potenciales a sembrar en los Montes de Mara para el periodo 2012-2021, el nmero de rboles de cacao por hectrea ideal, la produccin y

venta futura de cacao y sus derivados en los Montes de Mara para los prximos diez aos (2012-2021).

6. Determinar el mercado objetivo a quin va dirigido el cacao de los Montes de Mara y sus derivados en el mercado primario y del mercado secundario en el periodo 20122021.

7. Definir la cuota de mercado del cacao de los Montes de Mara en el periodo 2012-2021 en Colombia.

8. Satisfacer las necesidades de los clientes del cacao de los Montes de Mara consiguiendo fidelizarlos para vender ms, que se logre la recompra incremental de los actuales, el aumento de clientes nuevos, ofrecer aquellos productos con ms margen de beneficio para el periodo 2012-2021.

9. Definir la publicidad y promocin adecuadas para el cacao de los Montes de Mara para el periodo 2012-2021.

10. Identificar, analizar y entender el comportamiento del mercado las regiones geogrficas con mayor potencial a nivel mundial para el periodo 2012-2021.

11. Convertir las amenazas en oportunidades de mercado para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de Mercadeo mensualmente.

12. Convertir las debilidades en fortalezas organizacionales para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de Mercadeo mensualmente.

13. Explotar las oportunidades para el periodo 2012-2021 retroalimentando el Plan de Mercadeo mensualmente.

14. Promover la creacin de industrias de transformacin del producto para materia prima en la regin.

15. Establecer el nmero y calidad de los canales de distribucin para el periodo 20122021.

16. Promover el diseo de una marca nueva de derivados del cacao de los Montes de Mara que enfoque al canal institucional dentro del pas y fuera de Colombia en todos los canales para el periodo 2012-2021.

17. Utilizar el Marketing Mix (Producto, precio, comunicacin y distribucin) para posicionar la marca nueva para el periodo 2012-2021.

18. Fomentar el emprendimiento, un clima empresarial y de negocios en los Montes de Mara para el periodo 2012-2021.

19. Fortalecer el desarrollo econmico local y comercial de los territorios mediante la construccin de identidad local como factor de competitividad, expresada en una mayor inversin local privada en los territorios, reduccin de migraciones y mayor articulacin pblico privada para la promocin territorial para el periodo 2012-2021.

20. Fortalecer encadenamientos productivos en los Montes de Mara a travs del mejoramiento de capacidades gerenciales de Cacaoteros en temas de gestin de la calidad y de mercadeo empresarial para el periodo 2012-2021.

21. Fortalecer y posicionar las organizaciones definiendo alianzas y estrategias con futuros productores y compradores para el periodo 2012-2021.

22. Apoyar el fortalecimiento de los derechos fundamentales de los grupos tnicos para el periodo 2012-2021.

23. Generar condiciones para la atraccin de turistas, inversin y el desarrollo de las potencialidades endgenas para el periodo 2012-2021.

24. Capacitar a los empresarios de los Montes de Mara para que ejecuten estrategias directas de mercadeo de sus productos como: Comercio electrnico, colaboracin empresarial e institucional, inteligencia de mercados, ruedas de negocios, las cuales que sern punto de apoyo para la promocin del territorio para el periodo 2012-2021.

25. Promover el crecimiento de sus unidades productivas va aumento de ventas sino tambin generar un efecto multiplicador en empresas del mismo sector, motivadas a intervenir de igual forma en la apropiacin de estas estrategias de mercadeo para el periodo 2012-2021.

26. Dar los lineamientos para que la estructura comercial aplique las tcticas de marketing para el periodo 2012-2021.

27. Elaborar la campaa de penetracin que asegure que el cacao se incorpore a los mercados nacionales para el periodo 2012-2021.

28. Elaborar una base de datos para que los productores identifiquen donde se pueden vender el cacao, que propiedades deben tener, a que precios, que canales deben buscarse, que servicios deben proporcionarse, como pueden promocionarse para el periodo 2012-2021.

29. Iniciar el proceso de integracin de los productos de la regin de los Montes de Mara a mercados nacionales teniendo como punta de lanza la integracin del cacao para el periodo 2012-2021.

30. Apoyar el proceso de construccin de imagen territorial a travs del posicionamiento del cacao como primera fase para el periodo 2012-2021.

6. Desarrollo de la estrategia de Marketing

Cultivar Cacao Certificado en los Montes de Mara y promover su integracin a mercados nacionales e internacionales a travs del mejoramiento continuo de los procesos de la cadena productiva promoviendo la construccin de identidad e imagen territorial de la regin a nivel mundial. Este trabajo pretende hacer un anlisis y definir las lneas de accin para proyectar la produccin, mercadeo y venta del cacao de los Montes de Mara teniendo en cuenta las variables del mercado nacional, la estacionalidad de la produccin, el manejo frente a los competidores y/o productos sustitutos, la capacidad instalada local entre otros. As

permitir consolidar el proceso de marketing territorial que posteriormente y con base al marketing de productos regionales pueda desarrollarse para atraccin al territorio de turistas, visitantes e inversionistas. Durante este captulo se emplear el Marketing Mix (Producto, precio, comunicacin y distribucin) para describir la estrategia del Plan de Mercadeo de Cacao de los Montes de Mara y para posibilitar el cumplimiento de los objetivos de marketing se convirtieron las amenazas en oportunidades y se cubrieron las debilidades con fortalezas.

Se sugiere que las asociaciones de Cacaoteros de los Montes de Mara se renan y organicen una asamblea donde escojan un representante o lder reelegible anualmente que de ahora en adelante actuar a manera de Gerente del proyecto que ejecutar el Plan de Marketing para el Cacao de los Montes de Mara 2012 2021. En este gerente se delegarn los retos de promover la integracin a mercados nacionales y darse a conocer a nivel internacional. Se recomienda que el Gerente cuente con una especializacin de mercadeo, alto dominio de ingls, un amplio back ground comercial y conocimiento del cacao en Colombia y del entorno internacional, ya que su segundo objetivo ser dar a conocer el cacao montemariano en el exterior. Es as como una vez es este profesional haya llegado, deber articular su equipo de colaboradores que bsicamente sern 15 coordinadores que estarn apoyando su gestin en cada municipio. Este gerente se encargar de gestionar con su equipo todas las actividades necesarias ante el gobierno nacional, Bolvar, sucre y los 15 municipios, el sector privado y la comunidad en general para posicionar el cacao de los Montes de Mara en el mercado Nacional e internacional.

Como la prioridad para el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo es establecer para cada municipio el estado actual en cuanto a Generacin de Nuevas Hectreas, Renovacin y/o Rehabilitacin de hectreas, Calidad y Sanidad, enfoques en los que se fundamentar el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021, tan pronto como este salga en vigencia. Para este inventario el lder del proyecto puede emplear fuentes como la secretaria de Agricultura de Bolvar y Secretara de Desarrollo Econmico y Medio Ambiente de Sucre. Tan pronto entre en vigencia el Plan de Decenal Cacaotero 2012-2021 en el primer trimestre de 2012, el lder del proyecto deber retroalimentar este Plan de Marketing y realizarle los ajustes pertinentes.

6.1 PRODUCCIN Siendo la produccin de cacao de los montes de mara base fundamental de este Plan de Mercadeo, definir las lneas de accin para proyectar la produccin es la prioridad de este estudio:

Fortalecimiento del apoyo institucional 1. El gobierno nacional pondr en vigencia el Plan Decenal Cacaotero del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, donde se dar prioridad durante el periodo 2012 2021 a: Generacin de 150.000 ha. Renovacin de 40.000 ha y Rehabilitacin de 40.000 ha Mejorar la calidad y Sanidad. 2. Los departamentos de Bolvar y Sucre y los municipios de El Carmen, Mara la Baja, San Jacinto, San Juan Nepomuceno, Colos, Chaln, Ovejas y San Onofre deben hacer lo suyo, aprovechar que entrar en vigencia el Plan Decenal Cacaotero y adoptar el Plan de Posicionamiento del cacao de los Montes de Mara a los mercados nacionales e incluirlo como poltica pblica en los Planes de Desarrollo departamentales y municipales. Es por ello que el posicionamiento del Cacao de los Montes de Mara debe convertirse en un proyecto de desarrollo Econmico autosostenible para la regin.

3. El Sena y el ICA son entidades con gran conocimiento y capacidad sern aliados estratgicos en las capacitaciones empresariales, apoyo fundamental en el proceso de emprendimiento de la comunidad, asesora tcnica en campo, entre otros. Otras entidades relacionadas facilitadoras del sector cacaotero con las que el lder del proyecto deber hacer gestin de financiamiento y para apoyo tcnico sern: el Comit Tcnico, Fiangro, entidades del sector Financiero, Bancoldex, Proexport, Corporacin Colombiana Internacional, INCODER, UMATAS, ISTAS, USAID, Unin Europea, Banco Agrario, Corpoica, Federacin Nacional de Cacaoteros, Compaa Nacional de Chocolates, Casa Luker, Chocolates Girones y la Andi, apoyo tcnico y financiero del Instituto Interamericano para la Cooperacin para la Agricultura y el Programa Oportunidad de Apoyo a Exportadores de Cacao en Pases Andinos ejecutado bajo la alianza USAID, IICA, World Cocoa Foundation y CICAD OEA. Las universidades a

travs de sus centros y grupos de investigacin de las reas de agronoma y ciencias bsicas. Tambin el lder del proyecto y su equipo pueden presentar proyectos ante el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, la Agencia Presidencial para la Accin Social, la Unin Europea y un sinnmero de ONG internacionales. De esta manera se podran gestionar proyectos de financiacin para la cadena productiva y seguir aprovechando la cooperacin nacional e internacional.

Promover la competitividad El lder del proyecto establecer el plan de difusin para la Competitividad y con el apoyo de sus colaboradores en cada municipio se trasmitir de una manera didctica en talleres que capaciten al Cacaocultor. Se recomienda entregarle a cada productor un manual didctico y material POP donde se expongan las Caractersticas Habilitadoras para la cadena del Cacao y las prcticas recomendadas para la siembra de cacao, ver Figura 6.1, ambas encontradas en el documento, Balance Tecnolgico de la Cadena Productiva y Agroindustrial del Cacao en el departamento de Bolvar 2011, Fonseca, Arrut, Contreras, Cantillo, Castellanos, pgina 122. Este documento es de fundamental difusin a los productores ya que en l profundizan en cada una de las variables analizadas con el fin de determinar cules fueron las acciones realizadas por pases como Costa de Marfil, Ghana, Nigeria, Indonesia, Brasil, Camern y Ecuador y zonas del pas como Santander, que les

permitieron llegar a ser la mejor prctica. Adems dichas caractersticas habilitadoras fueron complementadas con diversos manuales y documentos producidos por diferentes entidades internacionales del sector, como Manual of Best know Practices in Cocoa Production, ICCO, 2008 Descubriendo y Aprendiendo de Cacao, CABI, 2003. Entre ellas encontrarn amplitud en conceptos como: Establecimiento del cultivo y

adecuacin del terreno. Mantenimiento del cultivo. Asociatividad. Produccin de material vegetal. Control de Plagas y enfermedades. Infraestructura. Procesos de Fermentacin y Secado. Seleccin y control de granos.

FIGURA 6.1 Prcticas RecomendadasMaterial de propagacin a base de clones de alto rendimiento. Propagacin por injertacin. Densidades de siembra superiores a 1000 plantas por hectrea. Sistemas Agroforestales Manejo segn paquete tecnolgico Modernizacin plantaciones viejas Utilizacin de Clones Trinitarios Integracin de productores y fortalecimiento de las asociaciones Realizacin adecuada de las podas Control preventivo de enfermedadesFIGURA 6.1 Prcticas Recomendadas32

______________32


Estandarizar los Procesos Al seguir estas prcticas recomendadas estn dirigiendo sus esfuerzos a poder ser competitivos en el Plan Decenal Cacaotero 2012-2021 del gobierno nacional y aunque suene un poco ambicioso, todos los productores de los Montes de Mara deben aprovechar que se est iniciando su proceso agronmico, cambiar los estilos de produccin actuales y estandarizar al mximo la cadena productiva.

Debe convertirse en una prioridad superar los parmetros exigidos por la norma NTC 1252 como requisito para catalogar su cacao como Premium:

Contenido de humedad en % (m/m). mx: 7%. Contenido de impurezas o materias extraas en % (m/m). mx: 0%. Grano mohoso interno nmero de granos/100 granos, mx: 2. Grano daado por insectos y/o germinados, nmero de granos/100 granos, mx: 1. Contenido de pasilla, nmero de granos/100 granos, mx.: 1. Contenido de almendra en % (m/m). min: Masa (peso), en g/100 granos, min: 120. Granos bien fermentados, nmero de granos/100 granos, min: 65. Granos insuficientemente fermentados, nmero de granos/100 granos, mx: 25 Granos pizarrosos , nmero de granos/100 granos, mx: 1.

Alto potencial de expansin Aprovechar que la regin de los Montes de Mara cuenta con un rea total de 6466 km2 de las cuales segn fuentes como la secretaria de Agricultura de Bolvar y la Secretara de Desarrollo Econmico y Medio Ambiente de Sucre, 32.000 hectreas de los municipios de El Carmen de Bolvar, Mara la Baja Bolvar, San Jacinto Bolvar, San Juan Nepomuceno Bolvar, Colos Sucre, Chalan sucre, Ovejas sucre, San Onofre sucre, son potenciales para sembrar cacao. Sin pensar que no se pueda producir cacao en los otros municipios Montemarianos y que de darse aumentara la oferta desde los Montes de Mara. Es decir, superara las 32.000 ha.

Certificaciones de los Cultivos En el contexto econmico actual las certificaciones para los cultivos se constituyen en un medio eficaz para posicionar un producto como el cacao, darle valor agregado y comercializarlas fcilmente. Tambin es el medio ms idneo para demostrar que el productor est comprometido con la produccin orgnica, la proteccin del medio ambiente, el pago justo a los trabajadores y otros. Es de vital importancia tener en cuenta que por los productos certificados se paga en general un mayor precio a nivel mundial. Depender de un mtodo estricto para cumplir con todos los parmetros exigidos por cada sello. En el mercado se encuentran certificaciones como: Comercio Justo, Rainforest Alliance, Orgnica, Denominaciones de Origen, los sellos de calidad, las especialidades tradicionales, los sellos ecolgicos, las normas socio ambientales. 33

Comercio Justo (Fair trade): Enfoque alternativo al comercio convencional internacional. Su objetivo es la erradicacin de la pobreza en los pases en desarrollo y ayudar a las poblaciones empobrecidas a salir de su dependencia y explotacin. Las organizaciones de comercio justo se constituyen en un sistema comercial alternativo que ofrece a los productores acceso directo a los mercados y a unas condiciones laborales y comerciales justas e igualitarias, que les asegure un medio de vida sostenible. El Sello se encuentra en miles de productos en ms de 50 pases.34

Rainforest Alliance: Representa otro tipo de certificacin que tiene un enfoque en normas sociales y ambientales, con reglamentos para cada cultivo. La propietaria de la

certificacin es SAN (Sustainable Agriculture Network) con miembros en los pases de Guatemala, Colombia, Brasil, Ecuador, (Corporacin de Conversacin y Desarrollo), Honduras, Dinamarca, Mxico, El Salvador, Belize y EEUU.35 Orgnica: Una certificacin orgnica es la garanta de que el cultivo se manej siguiendo las normas orgnica, que el agricultor no utiliz agroqumicos artificiales, con tcnicas ms saludables para la familia productora, la comunidad y los consumidores.36____________ 33 Alternativas de Certificacin para el cultivo del cacao, I. A. Fernando Rojas, 2010 34, 35 Estudio de Caso: Denominacin de Origen: Cacao Arriba, http://orton.catie.ac.cr/repdoc/A7704E/A7704E.PDF 36 Manual para Familias Productoras, Certificacin Orgnica Paso a Paso http://orton.catie.ac.cr/repdoc/A7365e/A7365e.pdf

Calidad-Origen: Se habla de cacao de origen cuando relacionamos un cacao de calidad con su sabor y aroma caractersticos con la zona geogrfica con la que este se produce, con el fin de proteger y valorar el producto en el mercado, y a la vez asegurar al fabricante la constancia de sus cualidades.37

Aprendizaje Mutuo entre los diferentes Zodes El lder del proyecto establecer contactos con los representantes de los Zodes de Magdalena Medio, Mojana, Loba, ya que todos difieren en su nivel de desarrollo y por ende puede existir un intercambio de aprendizajes y un acompaamiento que permita alinear las prcticas agronmicas en la generalidad de los cultivos.

Articulacin de los Actores Es un elemento fundamental del lder del proyecto articular sus objetivos con los de los productores y sus asociaciones. Pertenecer a una asociacin permite recibir asistencia tcnica, capacitacin, orientacin en el proceso de comercializacin, participacin en procesos de certificacin, establecer una comunicacin fluida y clara Corpoica, Fedecacao y todos los actores.

6.2 COMPONENTE SOCIAL

Cacao como Desarrollador del Tejido Social Local: Aunque el primer proyecto de cultivo de cacao en Los Montes de Mara como todos los de Bolvar empez con el objetivo de sustituir cultivos ilcitos en la regin, obtenindose ptimos resultados, hoy se visualiza como un negocio rentable a largo plazo, del cual dependen ms de 3000 familias. Adicionalmente, se percibe que el desarrollo del cultivo del cacao puede jalonar procesos adjuntos para los Montes de Mara, por lo cual se convierte en una posibilidad de desarrollo sostenible y crecimiento social para el departamento. Por lo anterior es imprescindible que este Plan de Mercadeo haga parte de los Planes de Desarrollo de los 15 municipios y de los departamentos de Cesar y Bolvar.___________________________ 37

El ABC para la comercializacin directa del cacao especial y con certificacin. http://www.cadenasdevaloryppp.org/files/ecuador/varios/04ABC%20DE%20CACAO.pdf

Retorno y permanencia en el territorio: Producir cacao como cultivo de tardo rendimiento genera nuevamente el arraigo a las tierras.

Capacitacin Elaborar un Plan de Capacitaciones en conjunto con los 15 municipios de los Montes de Mara para la comunidad y de esta forma fomentar las competencias empresariales para mejorar la actitud de las personas y en lugar de tener una actitud reactiva sea proactiva y para disminuir la dificultad de crear y sostener encadenamientos productivos desde la legalidad. Lo anterior se puede lograr definiendo y construyendo una estrategia concertada desde los territorios con agendas productivas, que genere compromisos desde lo pblico y lo privado para su fortalecimiento y sostenibilidad. As, los emprendimientos y empresas que han logrando avanzar en su proyeccin fuera del territorio dejaran de hacerlo de manera aislada, sin el apoyo estatal y en general con niveles de productividad y competitividad bajos. Las capacitaciones fundamentales son: Planeacin estratgica sobre todo en lo referente a la siembra de nuevos cultivos bajo la supervisin del consultor de la entidad certificadora. Legalizacin de los emprendimientos para fortalecer el tejido productivo. Diferentes fuentes de financiacin Finagro, Banco Agrario, Plan de fomento a la siembra del cacao de Bolvar y Sucre (proyecto que las asociaciones debern presentarle a los dos departamentos y que debera incluirse en los Planes de Desarrollo), Plan de fomento incluido en el Plan Decenal del gobierno nacional (se esperara que contenga suficientes fuentes de financiacin para el cacaocultor). Gestin de la calidad ya que en gran parte de estas empresas es deficiente, permiten que los precios finales de los productos sean bajos y no permiten altos mrgenes de utilidad para los productores locales, baja tecnificacin, los altos costos por mano de obra, los costos de los insumos y la ausencia de tecnologa e innovacin que inciden en la baja productividad y rentabilidad de sus productos impidiendo la insercin del territorio en los mejores y ms exigentes mercados del mundo. Herramientas de negociacin con proveedores, comercializadores o intermediarios. Capacidades gerenciales

Tcticas de mercadeo de sus productos como: Comercio electrnico, colaboracin empresarial e institucional, inteligencia de mercados, ruedas de negocios, las cuales que sern punto de apoyo para la promocin del territorio para el periodo 20122021.

Fortalecimiento de los derechos fundamentales de los grupos tnicos. Atencin de turistas.

El emprendimiento Otro pilar fundamental de este Plan de Mercadeo de los Montes de Mara que debe incluirse en los Planes de Desarrollo de los dos departamentos y los quince municipios. Se fomentar el emprendimiento, el clima empresarial y de negocios en los Montes de Mara fortaleciendo el desarrollo econmico local y comercial de los territorios mediante la construccin d

Plan de Mercadeo para el cacao de los Montes de María (Bolívar y Sucre)

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