Plan de marketing operativo - empresa "Morenita dulces peruanos"

Morenita, DULCES PERUANOS

22/06/2016 Plan de negocios de dulce de leche de aguaymanto

El plan de negocio describe la puesta en marcha de “MORENITA”, empresa del rubro de alimentos detallando sus objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la rentabilidad esperada.


UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CURSO: MARKETING OPERATIVO

DOCENTE: Lic. Amilcar Abarca Gonzales

INTEGRANTES: Beatriz Apaza Tacca Jean Peralta Bellido Juan Gustavo Calcina Palomino Joel Callata Yucra Petrona Calla Paricahua Alexander Salazar Quispe Jorge Chambi Puma Jessica Pacori Chambi Luis Angel Clavijo Paja

2016

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ContenidoRESUMEN..................................................................................3ASPECTOS GENERALES DE LA MICROEMPRESA (ANÁLISIS INTERNO) 31.1.- empresa............................................................................................41.2.-misión, visión y objetivos...................................................................41.3.-organización de la empresa...............................................................41.4.- matriz FODA......................................................................................61.5.- matriz MEFE Y MEFI...........................................................................6

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (ANÁLISIS DEL ENTORNO).................72.1.- nivel de demanda.............................................................................72.2.- nivel de oferta...................................................................................82.3.- Diagnostico subsectorial...................................................................8

ESTRATEGIAS.............................................................................93.1.- descripción del mercado...................................................................93.1.1.- análisis de la competencia.........................................................113.1.2.- matriz de perfiles competitivos (MCP).......................................13

3.2.- marketing mix.................................................................................143.2.1.- estrategias de producto.............................................................143.2.2.- estrategias de operaciones........................................................203.2.3.- estrategias de distribución.........................................................233.2.4.- estrategia de precio...................................................................263.2.5.- estrategia de comunicación.......................................................273.2.6.- estrategia de gestión de personas.............................................303.2.7.- estrategia de RSE y sustentabilidad..........................................31

PROGRAMA DE ACCIÓN.............................................................324.1.- matriz cadena de valor...................................................................324.2.- planificación de actividades mensual.............................................33

INDICADORES..........................................................................35PLAN DE FINANCIAMIENTO.......................................................356.1.- Presupuesto de inversiones............................................................356.2.- Presupuesto de inversión en insumos.............................................366.3.- Proyecciones de ventas..................................................................36

RIESGOS CRÍTICOS...................................................................37BIBLIOGRAFÍA..........................................................................38ANEXOS...................................................................................38

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8.1.- levantamiento de información (PACA).............................................388.2.- material publicitario........................................................................42


P L A N D E N E G O C I O S D E D U L C E D E L E C H E D E A G U AY M A N T O

RESUMEN

El modelo de negocio de dulce de leche de aguaymanto se ubica en la industria de alimentos, la industria de productos típicos peruanos en la última década ha tenido un importante crecimiento; y ha tratado de ajustar su oferta a los requerimientos del consumidor ya sean estos en el precio o los componentes nutricionales beneficiosos para la salud.Hemos visto anteriormente la enorme valorización que tiene los productos peruanos y la creciente demanda interna por consumir productos nuestros; dado este escenario nuestra marca ofrecerá una amplia variedad de dulces de leche a base de fruta, siendo el primer producto de introducción al mercado el dulce de leche de aguaymanto. Nuestro concepto estratégico es que el dulce de leche es un producto oriundo peruano elaborado con insumos que mezclan toda la tradición de nuestra tierra, la estrategia publicitaria y el logo serán reflejo de ello.El presente plan de marketing operativo busca desarrollar las potencialidades de la empresa en el mercado de dulces tradicionales; se analizó la situación actual de la empresa sus aspectos generales, misión, visión y la organización administrativa. Se incluyen también el análisis subsectorial, los niveles de demanda y oferta.Se analizó la situación actual del marketing, analizando las potencialidades actuales del producto, sus características, procesamiento, empaque y posicionamiento de marca; los precios de la competencia, los canales de comercialización idóneos. Además se hicieron análisis: FODA, MEFI, MEFE, análisis de segmentación y análisis de competencia, todo ello para proponer

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estrategias adecuadas a la empresa teniendo en cuenta sus potencialidades y sus limitaciones.

ASPECTOS GENERALES DE LA MICROEMPRESA (ANÁLISIS INTERNO)1.1.- empresaLa cocina peruana, reconocida por su variedad y diversidad, es una de las más antiguas del mundo. Algunos la definen como una gastronomía o cocina fusión. Ferrero, A. (2010). Pero dentro de esas menciones internacionales innumerables se resalta además la calidad de productos oriundos de Perú, como lo refiere Ortega, P. (s.f.). La clave de su éxito quizá resida en la riqueza y diversidad de los frutos de su propia tierra. De esa inmensa ‘huerta’ que se extiende por una geografía totalmente heterogénea que cuenta con más de ochenta climas distintos en sus diferentes latitudes (y altitudes), lo que ha permitido cultivar una inmensa variedad de productos que hoy se han extendido por el mundo entero. Pero más allá de su inabarcable diversidad de ingredientes, lo que destaca de la cocina peruana es la innegable personalidad de un recetario igualmente variado. Una personalidad que, paradójicamente, es fruto de un enorme mestizaje debido a las diferentes culturas que han habitado en el país a lo largo de los siglos. En Morenita, vimos como potencialidad introducir toda esa variedad de productos en preparaciones de dulces tradicionales dándoles variados sabores y texturas, que además destaquen por sus exquisitos sabores y excelentes atributos nutricionales. Somos una empresa que se constituirá como sociedad de responsabilidad limitada, dedicada a la elaboración de dulces peruanos, comenzaremos distribuyendo el producto para luego abrir una tienda en Juliaca.

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Denominación de la empresa: Agroindustrial Razón social: Agroindustrias San Román E.I.R.L. Marca: Morenita, dulces peruanos. Sector: Productivo alimentario Propietario: Jean Peralta Bellido Ubicación: Juliaca, San Román, Puno Contacto: (no consigna)

1.2.-misión, visión y objetivos

Visión:

Ser para el 2020 la empresa líder en la comercialización de dulces tradicionales y exóticos con la más alta calidad con presencia a nivel local, regional y nacional.Misión:

Proporcionar un alimento saludable que promueva el consumo de productos oriundos del Perú; manteniendo altos estándares de calidad desde la selección de materia prima hasta la atención al cliente.Objetivos:

Mantener la rentabilidad de la empresa en el tiempo. Optimizar todos nuestros procesos para tener clientes satisfechos y más

fieles. Establecer relaciones estables con nuestros clientes externos, que tengan

continuidad en el tiempo Movilizar y capacitar constantemente a nuestros clientes internos para crear

embajadores y no solo empleados.

1.3.-organización de la empresaMorenita, es una microempresa, su duración es indefinida y las funciones son delegadas por el propietario (gerente), el tipo de organización funcional:

La autoridad está basada en la especialización, cada jefe se ha especializado en el área que dirige

Existen líneas directas de comunicación, la comunicación es del grupo con el jefe de su área.

Se descentralizan las decisiones, cada jefe de área puede tomar las decisiones sobre su área.

Las funciones que desempeñan cada personal dentro de la empresa, se ven en el organigrama:

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A continuación describimos los cargos: Gerente general: responsable legal de la empresa, vela por el cumplimiento

de funcionamiento de toda la empresa.

Asistente de contabilidad y recursos humanos: responsable de los libros contables, informes financieros, recluta y selecciona personal y encargado de clima laboral.

Jefe de producción: supervisa a personal a su cargo, supervisa el proceso de producción, es quien mejor conoce el proceso de elaboración del producto.

Asistente de producción: ayuda en sus funciones al jefe de producción

Jefe de logística: supervisa la compra y recepción de materia prima.

Jefe comercial: encargado del área de ventas, publicidad y relación con clientes.

Asistentes de ventas: es la fuerza de ventas.

1.4.- matriz FODA INTERNO/EXTERNO OPORTUNIDADES

a. Fortalecimiento del mercado de productos naturales y

AMENAZAS

a. Imagen percibida de poca calidad de los productos

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Gerente General (Jean Peralta Bellido)

Jefe de producción(Petrona Calla

Paricahua)

asistente de Producción

(Alexander Salazar)

Jefe de Logistica (Joel Callata Yucra)

Jefe comercial(Gustavo Calcina

Palomino)

asistentes de ventas(Jorge Chambi y Jessica

Pacori)

Asistente de contabilidad y recursos humanos

(Beatriz Apaza Tacca)


orgánicos.b. Producto aceptado y

preferido por la población.c. Aumento de la preocupación

por consumir alimentos saludables.

d. Ninguna empresa productora de dulces cuenta con alguna certificación que garantice la inocuidad de sus productos.

e. Fortalecimiento de la cuenca lechera regional

de la región.b. Otros productores de

dulces tradicionales.

FORTALEZAS

a. Componentes naturales que lo hacen saludable.

b. Alimento nutritivoc. Producto nuevo en el

mercado locald. Contar con certificaciones de

calidad como BPM y registro sanitario.

ESTRATEGIAS FO

Acercar más el producto al consumidor incidiendo en que es un producto natural y saludable

El diseño de marca debe mantener las características ya conocidas por el consumidor.

ESTRATEGIAS FA

Asociar fuertemente la idea de componentes naturales - nutritivos y calidad en la mente del consumidor.

Estandarización de producto de acuerdo a norma técnica peruana.

DEBILIDADES

a. Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente la demanda

b. Limitados medios tecnológicos para una producción de calidad.

c. Inadecuada producción en relación a las normas técnicas Peruanas para derivados lácteos.

ESTRATEGIAS DO

Aumentar los niveles de producción garantizando productos naturales y orgánicos.

Implementación progresiva de tecnología de la empresa.

ESTRATEGIAS DA

Participación en ferias como Mistura y otros programas para elevar el nivel de prestigio de la marca.

1.5.- matriz MEFE Y MEFIMATRIZ MEFE (Análisis de evaluación externa)

FACTOR EXTERNO CLAVE PONDERACIÓN

CLASIFICACIÓN

RESULTADO PONDERAD

O

Imagen percibida de poca calidad. 0.11 1 0.11Otros productores de dulces tradicionales 0.10 1 0.10Fortalecimiento del mercado de productos naturales y orgánicos.

0.20 4 0.80

Producto aceptado y preferido por la población. 0.15 4 0.60Aumento de la preocupación por consumir alimentos saludables.

0.20 4 0.80

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Pocas empresas alimentarias cuenta con certificación que garantice la inocuidad de sus productos.

0.14 4 0.56

Pocas empresas cuenta con registro de marca. 0.10 4 0.40TOTAL 1 3.37

El resultado ponderado indica que la empresa compite en un ramo atractivo y que existen abundantes oportunidades externas.

MATRIZ MEFI (Análisis de evaluación interna)

FACTOR EXTERNO CLAVE PONDERACIÓN

CLASIFICACIÓN

RESULTADO

PONDERADO

Componentes naturales que lo hacen saludable. 0.11 4 0.44Alimento nutritivo 0.30 4 1.20Insuficiente nivel y calidad de producción para abastecer de manera permanente la demanda

0.18 1 0.18

Limitados medios tecnológicos para una producción de calidad.

0.12 2 0.24

Poca estandarización del precio final a consumidor del producto.

0.18 1 0.18

Inadecuada producción en relación a las normas técnicas Peruanas para lácteos y derivados lácteos.

0.11 2 0.22

TOTAL 1 2.46El resultado ponderado indica que la empresa esta apenas por debajo del promedio en su posición estratégica interna general, por lo tanto tiene debilidades que hay que fortalecer.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (ANÁLISIS DEL ENTORNO)2.1.- nivel de demanda

El consumo anual de leche en Perú, que no ha variado en los últimos diez años, es de 45 kg/hab relativamente bajo comparado al recomendado por la FAO, 120 kg/hab. (FAO, 1996). Puno posee una población habituada al consumo de leche por la propia cultura andina que elogia las cualidades nutritivas de la leche, también por tener a disponibilidad con mucha frecuencia de leche fresca en los

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mercados locales; el consumo diario global es de 31,741.1 lts de leche, es decir que un 53 % de la población puneña consume leche diariamente.

Dentro de los derivados lácteos el manjar blanco o dulce de leche tiene es un mercado no saturado, en Puno el dulce de leche no solo responde a la necesidad de alimentación y cuidado de la salud a través de la nutrición, el poblador puneño le da además un valor adicional al producto ya que representa parte de su identidad regionalPodemos diferencias dos tipos de demandantes, los directos con los que se puede establecer negociación y los indirectos con los que no puede establecer negociación directa.

1.- Demanda directa

Intermediarios

Realizan la intermediación, en algunos casos como mayoristas, entre el productor y el consumidor final, en las ciudades de Juliaca, Puno, Arequipa, Lima y Puerto Maldonado.

Mercado de abastos

Este lugar agrupa por un lado a mayoristas que surten productos a minoristas y por el otro a minoristas especializados en su mayor cantidad productores artesanales, estos centros son concurridos por amas de casa y público en general; debido a la gran diversidad de productos, a la facilidad de comparar precios; sin embargo la calidad de los productos en su mayoría son intermedios.

Pequeñas cadenas

Las pequeñas cadenas son centros especializados con menor stock, cuentan con una adecuada llegada a las clientas principalmente amas de casa y además ofrece garantía debido a que los productos son de mayor calidad y precio respecto a los mercados de abastos.

2.- Demanda indirecta

Supermercados:

Supermercados peruanos,

Cencosud, entre otros

Centros con gran diversidad de productos y atención por lo que pueden captar mayor cantidad de consumidores. Mezclan calidad y servicio. Todos los productos expendidos cumplen todos los requerimientos necesarios para la comercialización de productos alimenticios en el país. (como registro sanitario, HACCP, entre otros).

Pastelerias: Estos establecimientos ofrecen a sus clientes una variedad de postres, la adquisición del manjar o dulce de leche es en su mayoría de intermediarios y competencia indirecta.

Hoteles que Estos establecimientos ofrecen a sus clientes una variedad de

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ofrecen buffets:

platos, entradas, postres entre otros que contiene manjar, el tipo de servicio que brindan requiere de productos de muy alta calidad, la adquisición de manjar o dulce de leche es en supermercados y proveedores garantizados.

2.2.- nivel de oferta

Principales empresas productoras GLORIA con su marca BONLE; así NESTLE, LAIVE y BAZO VELARDE, son las principales marcas. Nestlé importa su manjar de Chile a partir del año 2007 y la empresa Peru Foods Service ingresan los productos HAVANNA y su dulce de leche de Argentina. En los supermercados se vende embolsado y a granel.

2.3.- Diagnostico subsectorial

Mapa subsectorial del manjar en la región

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Fuente: elaboración propia.

ESTRATEGIAS3.1.- descripción del mercado

Se ha analizado el tipo de cliente de los principales centros de abastos en la ciudad deJuliaca, cuyo resultado según porcentaje se detalla a continuación.

TIPO DE CLIENTE SEGÚN MERCADO DE ABASTO EN PRINCIPALES CIUDADES

PUNO

Amas de Casa 100%Ferias especializadas agroindustriales

60%

Pastelerias 42%Otro 5%

El mercado de dulces de leche tradicionales consiste en consumidores y compradores que gustan del producto y disfrutan de su uso e, postres y otros.

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Los segmentos específicos que se atraerán el primer año son amas de casa con mayor énfasis y la presencia en ferias especializadas.

SEGMENTO META

NECESIDADES DEL CLIENTE

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS CORRESPONDIENTES

Amas de casa (mercado de consumo)

Asegurar la buena nutrición de su familia.

Poder elaborar variedad de recetas a base de manjar.

Producto nutritivo con componentes como vitaminas importante en la nutrición infantil.

Producto de buenas propiedades organolépticas, adecuado para diversas preparaciones de la gastronomía regional y nacional.

Ferias especializadas (mercado empresarial/consumo)

Ofrecer variedad de productos con insumos del país

Expresar calidad. Transmitir identidad.

Producto para diversas preparaciones de la gastronomía regional y nacional.

Producto con la garantía de BPM. Producto con características típicas

peruanas.

Pastelerías(mercado empresarial)

Ofrecer variedad de recetas a base de manjar a sus comensales.

Expresar calidad, exclusividad y buen sabor a sus comensales.


Producto con la garantía de BPM, en empaque adecuado que garantiza un producto inocuo.

Hoteles(mercado empresarial)

Ofrecer variedad de recetas a base de manjar sus huéspedes.

Expresar calidad, exclusividad y buen sabor a sus huéspedes.

Transmitir la identidad regional a sus huéspedes.


Producto con la garantía de BPM, en empaque adecuado que garantiza un producto inocuo.

Producto con las características típicas peruanas.

Para satisfacer la demanda existente de manjar en la región debemos tener una propuesta de oferta diferenciada:

a. Segmentación demográfica: Niños, adolescentes, jóvenes y adultos de ambos sexos, existen picos de edad don se presenta mayor consumo.

b. Nivel socio económico: B, C y D criterio establecido por el crecimiento que se prevé de lugares donde se expenderá su producto, además es

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importante resaltar que en estos grupos se concentra la mayor parte de la población.

c. Segmentación geográfica: Juliaca y Puno, estas zonas representan el mayor porcentaje de ventas dentro de la región a su vez que concentran gran cantidad de población con mayor capacidad adquisitiva.

d. Por el nivel de uso: tenemos compradores ocasionales y compradores frecuentes.

e. Psicográfico: amas de casas preocupadas por la salud y la nutrición de los integrantes de su familia, este además debe ser la imagen del manjar. También consideraremos a todo tipo de personas que consumen productos orgánicos, naturales..

f. Segmentación por ciclo de vida del cliente: nos vamos a dirigir a los consumidores fidelizados al consumo de dulces.

Para la selección de público objetivo no se tuvo en cuenta solo el sector consumo, el sector empresarial tienen otras características:

Público objetivo: Mujeres de 18 a 55 años de edad, NSE BC. Target de ventas: Mujeres de 23 a 55 años de edad, NSE BC.

El enfoque de segmentación será hacia el producto, nos centraremos en desarrollar el producto y que los objetivos de la empresa sean satisfacer continuamente las necesidades de los consumidores.

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Psicográfica: Contexto familiar

Por Uso: Consumo frecuente

Geografica: Juliaca y Puno

NSE: BC

Mercado de lácteos

Demografica: Apto para todos


3.1.1.- análisis de la competencia

Uno de las estrategias claves es analizar a los competidores (actuales y potenciales), exponemos un método básico de análisis por competencia que nos permitirá predecir el perfil de respuesta de los competidores:

Competidores actuales Competidores potenciales Plantas agroindustriales de producción de dulce de leche tradicional en Cusco, Arequipa y Cajamarca.

Empresas agroindustriales de producción de dulce de leche comercial para el mercado nacional (Gloria, Bonlé, Bazovelarde entre otros)

Empresas agroindustriales de dulce de leche o plantas que amplían la línea láctea de sus productos.

Empresas agroindustriales que distribuyen manjar blanco a supermercados fuera de la región.

Empresas agroindustriales que exportan productos lácteos (dentro de ellos manjar).

A continuación presentamos en el cuadro el análisis de competencia en los principales mercados en Juliaca:

La matriz de análisis de competencia, teniendo en cuenta la cercanía de competidores actuales es:

a) Perfil de respuesta del competidor en el mercado local

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METAS FUTURAS¿Que impulsa al

competidor?

ESTRATEGIA ACTUAL¿Que está haciendo el

competidor y que puede hacer?

SUPOCICIONESque piensa el

competidor de él mismo y de la industria donde

está.

CAPACIDADESFortalezas y debilidades

del competidor.

PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR EN EL MERCADO LOCAL

¿como se ve el competidor?


el competidor se siente medianamente satisfecho con su posición en el mercado.

Su posicionamiento de marca y de nuevos productos le dan un crecimiento sostenible.

la idea se sobre industrialización del producto es el punto vulnerable de la competidor.

la competencia eficaz de sus productos son la variación de precios respecto a los de nuevos productos en el mercado.

b) Metas futuras

Posicionamiento de su producto en los mercados locales como producto líder.

Posicionamiento de sus productos en cadenas de supermercados como producto líder.

c) Estrategia actual

Diseño de empaque y marca. Prestigio de la marca y la empresa. Permanente mejoramiento tecnológico de sus procesos de

producción.

d) Suposiciones

Se tiene productos de alta calidad a precio accesible. El dulce de leche es un producto de consumo habitual con

variaciones de demanda en ciertas épocas del año.

e) Capacidades

poco acceso a alta tecnología en procesamiento (debilidad) no se tiene un lugar fijo de venta (debilidad) acceso a financiamiento bancario (fortaleza) posibilidad de incorporar nuevos productos en la misma linea.

(fortaleza)

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3.1.2.- matriz de perfiles competitivos (MCP)

De acuerdo a la Matriz de Perfil Competitivo se realizará una valorización según la importancia de los factores que son considerados como claves para el éxito de nuestra empresa dentro de los cuales resaltamos: calidad del producto, variedad de producto, atención al cliente y presentación del producto comparándola con los competidores más cercanos. La valorización está considerada en una escala del 1 al 4 (menos importante, al más importante).

FACTORES CALIFICACIÓN MIN CALIFICACIÓN MAXCalidad del producto 1 4Marca de prestigio 1 4Variedad de producto 1 4Producto novedoso 1 4Presentación del producto

1 4

Precios competitivos 1 4Promociones 1 4

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Publicidad 1 4

Ahora veremos la comparación con otras marcas:

FACTORES

MORENITA VAZO VELARDE MANJAR DE CAJAMARCA

MANJAR DE AREQUIPA

Calificación

Peso pond

.Calificaci

ónPeso pond

.Calificaci

ónPeso pond

.Calificaci

ónPeso pond.

Calidad del producto

4 0.20 4 0.203

0.203

0.20

Marca de prestigio

2 0.10 4 0.10 3 0.10 2 0.10

Variedad de producto

4 0.15 2 0.152

0.152

0.15

Producto novedoso

4 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10

Presentación del producto

2 0.15 4 0.153

0.153

0.15

Precios competitivos

4 0.10 2 0.102

0.103

0.10

Promociones

3 0.10 2 0.10 1 0.10 1 0.10

Publicidad

3 0.10 3 0.10 1 0.10 1 0.10

total 3.3 3 2.25 2.25

A través de este análisis se ha podido determinar que nuestra empresa, es competitiva en el mercado, pues se ha establecido en un primer lugar frente a sus principales competidores. Este es un resultado alentador, ya que la empresa posee algunas deficiencias frente a establecimientos tan consolidados en el mercado como

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son los analizados anteriormente, pero es claro que dichas debilidades pueden ser solucionadas exitosamente en el corto tiempo, dentro del marco de mejoramiento continuo de nuestra empresa.

3.2.- marketing mix3.2.1.- estrategias de producto

Producto

En este veremos la estandarización del producto, el diseño de la marca y el diseño del empaque.El dulce de leche tiene presencia a nivel local, regional, proyectándose para los mercados nacionales, debe lograr las especificaciones de la norma técnica peruana y las características requeridas por el consumidor, desarrollar esta estrategia nos permitirá tener ventaja frente a nuestros competidores.

La descripción del producto que debemos ofrecer se detalla en el siguiente cuadro:

Producto Descripción

NOMBRE GENÉRICO DEL PRODUCTO

Manjar Blanco

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES

Es un producto obtenido por concentración, mediante calor, a presión normal en todo o parte del proceso, de la leche o leche reconstituida, con o sin adición de sólidos de origen lácteo y/o crema, y adicionado de sacarosa (parcialmente sustituida o no por monosacáridos y/o otros disacáridos), con o sin adición de otras sustancias alimenticias y aditivos permitidos como ingredientes facultativos está permitido: mono y/o disacáridos hasta un máximo de 40 % de los azúcares totales, almidones o almidones modificados, hasta un máximo de 0.5 g/100 ml de leche, grasa vegetal como ingrediente alternativo a la grasa de leche, en cuyo caso deberá ser declarado en el rótulo, bicarbonato de sodio u otros neutralizantes autorizados.Se podrán emplear los aditivos alimentarios permitidos por el Codex Alimentarius en su versión vigente, así como aquellos permitidos por la entidad sanitaria nacional competente.

ENVASADO Y ROTULADO Los envases y embalajes a utilizarse, serán

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de materiales adecuados para la conservación y manipuleo del producto, no deberán transmitirle sabores ni olores extraños y podrán ser de dimensiones y formas variadas, los mismos que debe cumplir con lo establecido en los artículos 118° y 119° del Decreto Supremo N° 007-98-SA “Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas”.Tiempo de vida útil: mínimo seis (06) meses contados a partir de la fecha de producción.Los envases del producto deberán llevar rotulado, en forma destacada el nombre del producto y las siguientes indicaciones en caracteres legibles, según lo señalado en el artículo 117° del D.S. N° 007-98-SA “Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas”, los mismos que deberán concordar con la NMP 001:1995 “PRODUCTOS ENVASADOS: Rotulado”, y NTP 209.038 “ALIMENTOS ENVASADOS. Etiquetado” y Codex Stan 1-1985 “NORMA GENERAL PARA EL ETIQUETADO DE ALIMENTOS PREENVASADO” - Adoptada 1985, enmendada 1991, 1999, 2001, 2003, 2005, 2008 y 2010, según corresponda:a) Nombre del producto.b) Forma en que se presenta.c) Declaración de los ingredientes y aditivos (indicar nombre específico y codificación internacional, en caso de contener) que se han empleado en la elaboración del producto, expresados cualitativa y cuantitativamente y en orden decreciente según las proporciones empleadas. d) Peso del producto envasado.e) Nombre, razón social y dirección del fabricante.f) Sistema de identificación del lote de producción.g) Fecha de producción y fecha de vencimiento.h) Número del Registro Sanitario.i) Condiciones de conservación.

El rótulo se consignará en todo el envase de presentación unitaria, con caracteres de fácil

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lectura, en forma completa y clara. Para la impresión de estos rótulos deberá utilizarse tinta indeleble de uso alimentario, la que no debe desprenderse ni borrarse con el rozamiento ni manipuleo.

Las especificaciones técnicas se muestran en el siguiente cuadro:

FICHA TÉCNICA – MANJAR BLANCO

El dulce de leche es un producto obtenido por concentración mediante el calor, en todo o parte del proceso de la leche cruda o leches procesadas aptas para la alimentación con el agregado de azúcares y eventualmente otros ingredientes y aditivos permitidos hasta alcanzar los requisitos especificados en la Norma Técnica Peruana 202.108 (1987) "Dulce de Leche o Manjarblanco". También se entiende por “Dulce de Leche" al producto obtenido por concentración de la leche adicionada de sacarosa por evaporación atmosférica o al vacío, aromatizado o no, con el agregado de materias aromáticas naturales autorizadas. Se podrá elaborar con leche entera de vaca o parcialmente descremada, en polvo, crema de leche o con una combinación de todos estos productos.

CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS:

ORGANOLÉPTICAS ESTÁNDAR MÉTODO

Apariencia No aplica No aplicaColor Café pálido Test descriptivoOlor Olor suave y limpio Test descriptivoSabor Sabor suave y limpio Test descriptivoConsistencia Suave Test descriptivo

FISICOQUÍMICAS UNIDAD

ESTÁNDAR MÉTODO

Proteínas % 5 – 5.5 FIL-20B-1-993Materia Grasa % 6 – 9 FIL-13C:1987Humedad % 30 – 31 Fil-15B:1988Ceniza % 2 – 2 AOAC 15E 1990.930.30

Introducción de nuevos productos

Tabla N° : Introducción de productos dentro de la empresa

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Sabores/Tamaños

Pequeño (en sochet)

Mediano (en pote no mayor a

100 ml)Grande (en

frasco de 1 kilo)

Introducción el primer año

Aguaymanto xIntroducción el segundo año

Chirimoya xlúcuma x xMaracuyá xCamu camu x x xTumbo x x x

Introducción a partir del tercer año

Introducción al sector de pastelería

x x x

Fuente: elaboración propia.Marca

Otro atributo importante será la marca, en la elección de la marca se tuvo en cuenta:

El nombre suena bien en voz alta: evita la repetición de sonidos y no hay dificultad al pronunciarla.

El nombre tiene significancia que ofrece un beneficio al consumidor. No existe otro producto que tenga el mismo nombre en el mercado peruano.

Para la elección de la marca recordemos que el mercado meta es el de amas de casa por lo que debemos definir la ventaja diferencial de nuestro producto y como queremos posicionarla en el mercado, al no ser la única empresa dedicada a este producto tenemos un mercado compartido, debemos brindarles a nuestros consumidores una valor añadido que se refleje en la marca; la ventaja competitiva será: alimento nutritivo de sabor agradable y textura suave, incidiendo en los atributos nutricionales del producto.

Beneficio Soporte Carácter de marca Color asociado

Saludable Altos niveles de componentes nutritivos

saludable, natural. Amarillo

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Promesa Beneficio emocional Identidad regional celesteNuestro queso mejorará tu salud.

Preocupado por la salud, saludable como tú.

Inocuidad y calidad (Sabor, textura, olor )

Verde

Único Fusión de productos tradicionales del Perú

Peruanísimo Morado

Cuidado de la familia

Beneficio emocional Momentos en familia, Hogareño, Familiar

Rojo

Los detalles de la marca se ven el siguiente cuadro:

MARCA ATRIBUTOS DE LA MARCALa marca está asociada con el mercado meta (amas de casa); se resalta en el diseño el concepto de nutritivo y tradicional.La imagen está caricaturizada.Los colores más resaltantes son el morado (sofisticado, nobleza, realeza) el celeste (confianza, identidad regional), el amarillo (alegría, felicidad, positividad) y el rojo (acción, emoción, amor).

Morenita, es una alusión al mestizaje no solo al que llevamos los peruanos en la sangre, a la mezcla de sabores de casi todos el mundo que le ha dado a nuestra gastaronomía un valor inigualable; además la imagen del logo resalta nuestra regionalidad y sugiere al consumidor que somos productores, que nuestros productos son hechos con insumos de pequeños productores regionales. Por ultimo Morenita tambien recuerda a una de las danzas tradicionales del altiplano. Creemos que estos componentes de la marca aportan valor a nuestro producto para interiorizarlo dentro de la mente de nuestros consumidores.

Empaque

La estrategia dentro de los atributos del producto se van a basar en el tipo de presentación al consumidor, la presentación no nos debe quitar competitividad y debe ser accesible; vamos a separar nuestras presentaciones por etapas con la intención de escalamiento en los hábitos de consumo, sin embargo podemos utilizar las fases en paralelo y no solo en escalamiento esto medida de la implementación:

La PRIMERA ETAPA es de posicionamiento de marca este no debe significar aumento de precio, teniendo en cuenta que el consumo está concentrado en nuestro producto de lanzamiento, dulce de leche de aguaymanto.

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Atributos físicos Atributos funcionales

Atributos psicológicos

Producto lácteoColor café claroTextura suave y agradableEn empaque plástico rotulado con sticker

NutritivoSaludable

Pasar tiempo con la familiaEs de precio accesible.

Presentación de producto a consumidor

Empaque

La SEGUNDA ETAPA con la marca posicionada se aumentaran algunos costos en empaques para el mercado meta de amas de casa, en esta etapa el dulce de leche deberá ser elaborado con leche pasteurizada y debemos incidir mucho más en que vendemos calidad, inocuidad y alimento nutritivo.



Producto lácteoColor café claroTextura suave y agradableCon empaque embolsado y practiuso, con logo e información impresa en la bolsa.

NutritivoSaludableInocuo

Me mantiene saludable.Pasar tiempo con la familiaEs de precio justo.


Empaque

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Imagen referencial Imagen referencial

La TERCERA ETAPA tiene que ver con ampliar el mercado meta manteniendo el de amas de casa y aumenta al empresarial, aumentando otras líneas de variedades de dulces de leche con diferentes tipos de frutas.



Producto lácteoColor café claroTextura suave y agradableCon empaque embolsado y practiuso, con logo e información impresa en la bolsa (uso doméstico)Con empaque en potes de 1 kilo, con sticker de logo e información. (uso doméstico)Con empaque en baldes de 5 kilos y 10 kilos, con stickers de logo e información (uso empresarial)

NutritivoSaludableInocuoAlta calidadPuede transportarse con facilidad.

Me mantiene saludable.Pasar tiempo con la familia.Representa la cultura de mi región.El precio tiene que ver con el renombre de la marca.


Empaque

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Foto referencialFoto referencial – Bazo velarde

3.2.2.- estrategias de operaciones

Nuestra estrategia de operaciones tiene que ver con el desarrollo de un plan a largo plazo para determinar la mejor manera de utilizar los principales recursos de la empresa, de forma que se dé un alto grado de compatibilidad entre dichos recursos y la estrategia corporativa. Es así como enfocamos la estrategia a nuestro principal proceso para elaborar un producto artesanal.

Es así como la estrategia de operaciones tendrá como objetivo apoyar al plan de marketing operativo, a través de:

Calidad: El eje central de nuestra operación es la calidad de nuestros suministros. Se implementarán planes de excelencia operacional y de servicio al cliente involucrando a todo el personal.Costos: Eficientar los costos de producción, a partir de las constantes búsqueda de mejores prácticas y estandarización.

Flujo de operaciones

En el siguiente cuadro se muestra de manera resumida las tareas principales que desarrollan las áreas involucradas en el proceso:

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Procesos claves

Los procesos operacionales más importantes son Abastecimiento, Fabricación, Empaque, Distribución y Servicio al Cliente.

1.- Proceso de Abastecimiento: Debido a la calidad de nuestro producto, es vital contar con un proceso de abastecimiento eficiente que permita asegurar la continuidad de los procesos productivos, con el óptimo de stock insumos y evitando generación de merma. El proceso de abastecimiento consta de 3 principales etapas primordiales:

a) Selección de Proveedores: Como estrategia nuestra empresa tendrá como exclusivo a los proveedores de materia prima para la leche y el aguaymanto. Los demás, serán proveedores comunes, como por ejemplo:

-Azúcar: Comercial la serranita -Maicena: Comercial la serranita -Bicarbonato de socio: Especería Zulma.

b) Definición de Acuerdos comerciales y operativos.

o Acuerdos Comerciales: Para el caso de materias primas, insumos y empaques el plazo de pago será de 15 días.

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Comercial- Detecta oportunidades de negocio

Materializa contratos- elabora cotización

Producción- elaboración de producción por día.

Control de calidad- supervisa las tareas asignadas

- vela por el cumplimiento de las normas

Soporte de ventas- Se centra en la fuerza de ventas

Post venta- soluciona inconformidades del cliiente

- absuelve dudas de los clientes


o Acuerdos Operativos. - Materias Primas. la entrega será cada 15 días para el azúcar,

maicena y bicarbonato. - Insumos y Empaques. Se aprovisionarán cada mes. Y en el caso

de los empaques, a partir del año 2 como estrategia se aprovisionará para 2 semanas.

c) Evaluación de Proveedores. Con respecto a la evaluación de proveedores, será trimestral para revisar oportunidades de reducción de costos y cumplimiento tiempos de entrega.

2.- Proceso de Fabricación. Como ya mencionamos se produce dos veces a la semana, teniendo en cuenta los periodos de vencimiento de nuestro producto (7 días). Nuestro proceso de producción se puede manejar como el de un taller en el que la producción se hace por unidades o cantidades relativamente medianas; con un proceso de producción estandarizado y con un componente manual muy alto (al inicio antes del equipamiento de planta). Por ende, la capacidad de producción es directamente proporcional a la mano de obra.

A continuación ilustramos el proceso de elaboración:

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3.- Proceso de Empaque. El empaque más allá de ser la actividad de diseño, la envoltura y el material que protege y contiene el producto, es nuestra forma de atraer los sentidos del cliente, crear conexiones emocionales y mejorar la experiencia de marca. En este sentido, el diseño de los empaques será con motivos andinos y algunas veces con imágenes de productores peruanos en ediciones limitadas.

4.- Proceso de Distribución. Nuestra empresa contará con intermediación en tiendas y centros de abastos y semanalmente la presencia de un punto de venta en ferias locales.

Recursos claves.

Nuestros recursos claves, para llevar a cabo la estrategia de operaciones, son:

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Proveedores exclusivos de leche y aguaymanto. Siendo estos dos los insumos clave para mantener la calidad, el proveedor de leche se mantendrá para mantener las características estandarizadas de leche.

RRHH. Empleados motivados y capacitados en aspectos operacionales y atención al cliente.

Internet. Mantenimiento de una atractiva página FaceBook, para conocer las opiniones de nuestros clientes y ofertar promociones.

Rol clave de las personas.

Es importante identificar en cada uno de los empleados sus habilidades y experiencia para el beneficio de la empresa. La filosofía de la empresa será tener siempre personal cualificado, responsable, comprometido, orientado al servicio y capacitado en la estrategia del negocio para atender satisfactoriamente las necesidades de nuestros clientes. La operación clave del negocio será sustentada en los siguientes roles claves:

AREA ROLESComercial Es el responsable de detectar las oportunidades de

negocio, disponibles en el mercado.Cuantifica los presupuestos y cotizaciones.

Producción Responsable de mantener una producción adecuada para llegar a la menta en ventas diarias.

Control de calidad

Responsable de supervisar el proceso productivo y la calidad de los suministros.

Soporte de ventas

Responsable de la colocación de producto en el mercado y la fidelización de los clientes.

Post venta Responsable de solucionar las inconformidades del clienteResponsable de dar información post venta que requiera el cliente.

3.2.3.- estrategias de distribución

Canales de comercialización

Se venderá el dulce de leche producidos a intermediarios, a través de un sistema de entrega diaria y pago semanal del producto por acuerdo de los mismos involucrados, el dulce de leche se transportaran para su comercialización en jabas de plástico que aseguren su transporte sin alterar sus condiciones de calidad y presentación.

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Nuestro plan de comercialización debe apoyar y ser coherente con la estrategia competitiva de diferenciación. Para poder establecer una política comercial competitiva debemos determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear como se distribuirá los productos a los mercados, cómo se llegará a los clientes para la venta y la post-venta.

La propuesta es tener una integración vertical hacia atrás y hacia adelante, esto se refiere a que podamos controlar los insumos y materias primas pero también controlar los canales de comercialización del producto.

Mantener la posición competitiva de diferenciación. Crecimiento vertical hacia atrás para evitar dependencia de proveedores. Diversificación concéntrica alrededor de nuestro producto principal (manjar

blanco con fruta).

Para poder definir el Tipo de Distribución debemos evaluar el grado de control exigido por el producto y la adaptabilidad del canal y de la empresa:

Al tratarse de un producto de consumo humano debe pasar todas las normas fitosanitarias para su expendio al público y llevar un control de su trazabilidad desde su producción en la fábrica pasando por la distribución, punto de venta hasta llegar al consumidor final.

La empresa debe llevar un proceso de calidad y control exigente que le permita detectar un producto o lote con problemas en caso de haberlos para sacarlos inmediatamente del mercado y no dañar su imagen empresarial.

Dadas las condiciones actuales del mercado, la empresa debe adaptarse a las exigencias de cada canal de distribución.

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Lanzamiento de producto en mercado

Esta estrategia tiene que ver con integración vertical hacia adelante, alejándonos de la dependencia a intermediarios en planta de producción, esta además está relacionada a posicionar adecuadamente la marca en la mente del consumidor.

LUGARTeniendo En cuenta la concentración de personas las ciudades escogidas son Juliaca.- Feria dominical – Juliaca (domingo)- Plaza “San José” – Juliaca (Lunes)- Ferias gastronómicas y de productos

regionales en Juliaca o Puno, (FEGASUR-JULIACA)

VENTASLos lugares escogidos tiene gran afluencia de personas, la mayoría con la predisposición a hacer compras de la canasta básica, debemos tener en cuenta los siguiente:- Debe contarse con las personas

suficientes, la atención rápida genera más posibilidades de ventas.

- Todas las personas que nos ayudarán deben estar uniformadas o usar un distintivo visible.

- En lo posible todo debe estar rotulado para hacerle más fácil la compra al cliente (si se puede los precios).

DISEÑO DEL STANDLos lugares escogidos no tienen organizadas claramente las salidas y las entradas o el recorrido, es por ello que debemos tener en cuenta:- Debe escogerse un lugar ni al principio,

ni al final, tiene que ser un punto medio siempre más cercano al inicio.

- El lugar escogido debe tener un espacio adecuado, en lo posible evitar estar cerca de lugares con malos olores.

- El stand debe proteger del sol los productos.

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- Los productos deben expenderse a modo de representar que son productos artesanales (cestos, etc)

PUBLICIDADEs importante aprovechar para esto utilizar toda la publicidad posible, en este caso nos centraremos en redes sociales.Además para reforzar la marca se tendrá un banner donde se mostrará la marca, el proceso de elaboración o los productos.

Lanzamiento de punto comercial

La última estrategia a utilizar en distribución será la implementación de punto de venta:

PUNTO DE VENTAN° DE

TRABAJADORES

N° DE PRODUCTOS PRODUCTO ESTRELLA

1 Cajero1 Reponedor1 vendedor

10 Tipos de productos en stock Manjar blanco de Aguaymanto

NOMBRE DEL REPRESENTANTE: Jean Peralta BellidoMARCA DEL PUNTO DE

VENTA:

MORENITA, Dulces peruanosTodo a precio de productor.

DISEÑO PUNTO DE VENTA:

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Fotos referenciales

RECOMENDACIONES:

- Debe haber señalización adecuada, si hay ofertas, precios, marcas, etc.

- Los espacios deben ser proporcionales y compartir el mismo diseño, además que todo el personal debe estar uniformado de la misma manera.

- Las ofertas como las degustaciones deben programarse, no siempre deben haber esta actividad.

3.2.4.- estrategia de precioLa utilización del canal directo de comercialización nos permitirá contrarrestar las variaciones de los precios que pudieran generar los intermediarios. La estrategia de fijación de precios está relacionada a factores de precio: sensibilidad de la demanda, costos, competidores, utilidad deseada; debemos tener claros para elegir nuestra estrategia de precio:

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Las estrategias propuestas son:

Estrategia de precio por costo de venta: Como Se muestra en la parte financiera de este trabajo.

Estrategia de precio por área geográfica – punto base: en este caso vamos a diferenciar a los clientes por el lugar donde adquieren el producto, teniendo como punto base el primer año la planta productora, estos clientes obtendrán un precio menor que el ofertado en los mercados de abastos y a mediano plazo extender con mayor flexibilidad varios puntos base.

3.2.5.- estrategia de comunicación

Construir una imagen de calidad fuerte para el producto que la haga capaz de ser percibida como una opción distinta y especial; la comunicación con nuestros consumidores y compradores debe empezar a consolidarse el primer año, por el tipo de mercado meta al que apuntamos, este en un porcentaje significativo no recibe publicidad por redes sociales por lo que debemos recabar información para construir una agenda de consumidores y compradores aumentando la efectividad de nuestras estrategias de comunicación.

Las características que debe proyectar la imagen del producto son.

• Marca deseable. • Identidad regional • Cuidamos tu salud y tu economía. • Estamos en “Boca de todos”.

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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOSPOR RENTABILIDAD

ESPERADA

- Trabajamos en base al costo de venta

para determinar el precio.

- Proyectamos las ventas, usado para tener precios bajos que en el tiempo

recuperen las utilidades.

POR MERCADO

- Establecer el precio evaluando la

capacidad de gasto de los consumidores.

- Establecer un precio similar al de nuestra competencia directa.

POR LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

- Establecer los máximos precios posibles por tipo

de clientes.

-Establecer precios especiales por compras reiterativas o por grupo de productos (mayoreo)

- Establecer precios por los tipos de clientes de

cada zona.


Publicidad

Para dar a conocer nuestro producto de lanzamiento, motivar e inducir la compra utilizaremos: la página de Facebook, ferias dominicales, degustaciones en mercados, radio y prensa escrita local. Además de folletos y volantes para ferias especializadas en productos agroindustriales como Fegasur.A través de nuestra “tienda virtual” en Facebook nuestro estrategia será la de consejos en nutrición y alimentación; sin embargo ya que nuestros clientes potenciales son amas de casa en el que incidiremos más es en la degustación en ferias dominicales y en mercados de abastecimiento.

Facebook: https://www.facebook.com/morenita.dulcesperuanos/?fref=ts

Resaltaremos un producto altamente nutritivo y para sorprender a nuestros clientes se resaltará la versatilidad de uso en postres, desayunos y lonches de nuestro producto, nuestro producto tiene de valor emocional el “tiempo de compartir” en familia, entre amigos o colegas.Los tipos de publicidad serán en Función del anunciante y se irán implementados poco a poco a medida que avance el plan de acción.

PUBLICIDAD POR ESTIMULACIÓN DE LA DEMANDA PRIMARIA:

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En este tipo de publicidad se pretende educar al consumidor en cuanto a las características y valores del producto, este tipo de información se dará básicamente por redes sociales y en ferias especializadas acompañada de degustación.

PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIRECTA:Este tipo de publicidad busca estimular las compras rápidas con precios especiales o descuentos. Este tipo de publicidad se dará básicamente en punto de venta y puede ser apoya con difusión por redes sociales y mensajes de texto.

Promociones

Llevaremos a cabo acciones a lo largo de todo el año para evitar estacionalidad y nos centraremos en algunas fechas para aprovechar el movimiento comercial de la misma.

DESCUENTO POR PREVENTA:Esta promoción está destinada a fechas especiales donde existe la posibilidad de no tener stock, tener aseguradas las ventas de una parte de la producción nos permitirá poder producir más y tener mejor rentabilidad.

- Carnavales- Día de la madre- Día del padre- 01 de noviembre- Otras fechas

Merchandising

Crear notoriedad de marca. Ayudar a posicionar el producto en la mente del consumidor. Por consiguiente generar las ventas y márgenes esperados. El

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merchandising está destinado específicamente a los gustos y preferencias de nuestro mercado meta y serán colocados en apoyo en ferias especializadas y fechas festivas donde se eleva el consumo del producto.

MERCHANDISINGALMANAQUES:Este debe siempre representar a la marca en la imagen y el diseño está destinado al público en general.MANDILES DE COCINA:Con el logo de la marca en el color de la marca o diseños andinos, este tipo de merchandising debe acompañar las promociones por el día de la madre.FOLLETOS Y TRÍPTICOS:Este acompaña a la marca en ferias; si son para ferias deben incidir en el producto en el procesamiento y los certificados de calidad y las ventajas en las preparaciones culinarias o la salud.TARJETAS DE PRESENTACIÓN:Es imprescindible que el gerente/dueño cuente con tarjetas personales siempre que vaya a presentar su producto a potenciales clientes mayoristas.MATERIAL POP:Este se refiere a agenditas, lapiceros, llaveros, todo material pequeño que contiene el logo pero no necesariamente está relacionado al producto, puede usarse dependiendo de la ocasión para promocionar el producto.

3.2.6.- estrategia de gestión de personas

La estructura organizacional es fundamental en todas las empresas, define muchas características de cómo se va a organizar, tiene la función principal de establecer autoridad, y organigramas entre otras.

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La empresa debe contar con una estructura organizacional de acuerdo a las actividades que realiza, mediante una correcta estructura que le permita establecer sus funciones, y departamentos con la finalidad de producir sus productos, mediante un orden y un adecuado control para alcanzar sus metas y objetivos.

Por las múltiples funciones que realizan los trabajadores de la empresa el organigrama debe ser funcional, detallando las principales funciones de cada persona en su respectiva área o si asume funciones ocasionales de otra.

Para diseñar un organigrama donde se jerarquicen funciones y se establezcan las líneas de autoridad adecuados, se deben clasificar las actividades de acuerdo al área al que pertenecen o reportan.

ACTIVIDADES ADMINISTRACIÓN

RECEPCIÓN - PRODUCIÓN

VENTAS

Negociación con proveedores XCompras de materia prima XRecepción de materia prima XElaboración de manjar XEnvasado o empaquetado XNegociación con clientes mayoristas

X X

Ventas al detalle (mercados) X

Estaremos enfocados en ofrecer un buen servicio a los consumidores y compradores, todo el personal que labora en nuestra empresa estará capacitado no solo para producir un producto de calidad, también para atender al cliente estando en el momento y lugar adecuado.

Esta estrategia está relacionada al plan de capacitación de todo el personal que labora en nuestra empresa, la capacitación puede ser la transmisión de conocimientos del administrador al personal:

PLAN DE CAPACITACIÓN

ADMINISTRADOR Costos y presupuestos en general

Plan de negociosPERSONAL DE PRODUCCIÓN Elaboración de manjar

Control de calidad (BPM, registro sanitario)

PERSONAL DE VENTAS Colocación de ventas

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Atención al cliente

3.2.7.- estrategia de RSE y sustentabilidadMapa de Stakeholders

A continuación presentamos un mapa con los distintos interesados con los cuales interactuará la empresa:

Valores éticos del negocio

Los valores forman parte de la gente y la cultura de la empresa. Reflejan la forma en la que nuestra empresa se desarrolla y los compromisos que tenemos. Nuestros valores empresariales son:

Reconocemos que las personas que trabajan en nuestra empresa son un recurso importante, valoramos su esfuerzo y nos preocupamos por su desarrollo personal y profesional.

Cumplimos nuestros compromisos, uno de nuestros valores más relevantes; cumplimos con todo aquello que ofrecemos a nuestros clientes internos y externos.

Tratamos a todos con respeto, somos justos, honestos y abiertos a los cambios.

Cuidamos el medio ambiente y nuestra comunidad; promovemos una cultura de reciclaje además de promover la buena alimentación en la población.

Determinación de impactos sociales, económicos y ambientales:

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EMPRESA

Clientes

Proveedores

Gobierno

Comunidad

Empleados

Socios


Impacto social y económico: nuestro impacto social va ligado a la generación de nuevos empleos, contribuyendo así al crecimiento de nuestra región; además de ofrecer condiciones laborales óptimas para cada uno de nuestros trabajadores; de igual modo apostaremos por la capacitación de nuestro personal

Impacto ambiental: los residuos que genera la elaboración de nuestros productos serán administrados de modo correcto, además se incentivaran prácticas de buenos valores ambientales entre nuestros empleados y con campañas publicitarias en nuestros clientes, como preservación de zonas protegidas, reutilización de materiales entre otros.

Ahorro en la utilización del agua: fieles a nuestros valores ambientales llevaremos un control de gasto de agua dentro de la empresa.

Reducción en consumo de papel: solidarios con el medio ambiente utilizaremos mayormente los medios digitales, aplicando procedimientos dentro de la empresa para que estos sean válidos, reduciendo totalmente la impresión de documentos.

Reducción de energía: reduciremos nuestra huella de carbono desconectando todo equipo que no esté en funcionamiento, o que no se esté utilizando en los procesos de producción.

Reutilización de recursos existentes: el reciclado y la reutilización son acciones claves para el cuidado de nuestro medio ambiente, por ende clasificaremos nuestros desechos.

PROGRAMA DE ACCIÓN

El programa de acción es la herramienta que simplifica el plan de marketing, teniendo acciones concretas programas mensualmente que en un tiempo determinado nos permitirán implementar todas nuestras estrategias, a medida que se va avanzando en el plan todos los meses deben contener una acción en concreto y deben ser secuenciales.

4.1.- matriz cadena de valor

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4.2.- planificación de actividades mensualPROGRAMA DE ACCIÓN

JUNIO

Inicio de la estrategia de producto con el diseño de la marca Inicio de la estrategia de procesos, definiendo áreas y jerarquías. Inicio de la estrategia de precio, teniendo una lista de precios de

los competidores cercanos. Iniciamos el plan de capacitación al personal de ventas con miras

a la campaña de Julio – estrategia de personasJULIO

Campaña de posicionamiento con la marca por Facebook generando expectativas de “nuevo” producto - estrategia de producto

Tenemos un organigrama – estrategia de procesos Definimos los precios de nuestros productos siguiendo la

estrategia (comparándonos con la competencia) – estrategia de precio

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Iniciamos por redes la campaña por FIESTAS PATRIAS, ofreciendo descuento o material POP – estrategia de promoción

AGOSTO

Revisión de la estandarización y presentación antes de empaque – estrategia de producto

Evaluamos las funciones del personal por separado – estrategia de procesos

Evaluamos costos de insumos para tener mayores utilidades (se mantiene el precio) – estrategia de precio

El plan de capacitación se centra en atención y uniforme correcto – estrategia de personas

Iniciamos con la elaboración del stand para campaña – estrategia de distribución

SETIEMBRE

Se revisan los requerimientos de la norma técnica que pueden empezarse a cumplirse más rápido– estrategia de producto

Evaluamos las funciones del personal en conjunto – estrategia de procesos

Evaluamos los procesos de producción para reducir costos (el precio se mantiene) – estrategia de precio

Se inicia la campaña de alimentación saludable por redes – estrategia de promoción

El plan de capacitación se centra en BPM – estrategia de personas Realizamos las coordinaciones para tener un espacio en las ferias

locales, se empieza a recolectar los números telefónicos de los clientes - estrategia de distribución

OCTUBRE

Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y presentación están estandarizados– estrategia de producto

Tenemos la lista de funciones de cada área y cada trabajador – estrategia de procesos

Evaluamos los costos de envasado y empaqueta para reducir costos – estrategia de precio

La campaña se centra en el día de la canción criolla – estrategia de promoción

El plan de capacitación se centra en BPM – estrategia de personas Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de

semana o intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado - estrategia de distribución

NOVIEMBRE

Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y presentación están estandarizados, se empieza a evaluar

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la primera fase de empaque – estrategia de producto Tenemos un organigrama consolidado y funcionando

adecuadamente – estrategia de procesos Evaluamos los costos de transporte para reducir costos –

estrategia de precio Se evalúa en BPM a los participantes del plan de capacitación –

estrategia de personas Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de

semana o intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado - estrategia de distribución

DICIEMBRE

Se inicia poco a poco los requerimientos de la norma técnica, los pesos y presentación están estandarizados, se empieza a utilizar la primera fase de empaque – estrategia de producto

Se evalúa si se cumplen las funciones del organigrama – estrategia de procesos

Se consolidan todas las evaluaciones para decidir los cambios que nos generarán menos costo (se mantiene el precio) – estrategia de precio

La campaña (solo es publicitaria) por navidad, se hace degustaciones en el mes – estrategia de promoción

La capacitación se centra en elaboración y norma técnica – estrategia de personas

Se mantienen los intermediarios, se va a ferias todos los fines de semana o intercalando pero mantenemos nuestra presencia en el mercado - estrategia de distribución

Se reajusta el plan para reiniciarlo desde enero del 2017.

INDICADORES

ESTRATEGIA ACCIÓN INDICADOR

Estrategia de Producto

Estandarización de producto

Pruebas organolépticas y microbiológicas

Diseño de marca Registro de marcaDiseño de empaque Diseño aprobado

Estrategia de Precio Fijación de precios Estandarización de preciosEstrategia de distribución

Canales de comercialización

Acuerdos con intermediarios

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Lanzamiento en mercado

Seguimiento de plan de acción

Estrategia de Procesos

Rediseño administrativo

Organigrama

Estrategia de comunicación

Publicidad Página de FacebookPromoción en ventas Lanzamiento de primera ofertaMerchandising Lanzamiento en mercado

Estrategia de Personas

Capacitación Plan de capacitación

PLAN DE FINANCIAMIENTO

Solamente hemos evaluado las inversiones, en un plan de negocios se analizaría los indicadores financieros necesarios, así con los flujos de caja, retorno de inversiones entre otros.

6.1.- Presupuesto de inversiones

n° de espacios

tipo de espacio

equipo requerido cant. vida util

(años)precio

unitario precio otal

1 planta

alquiler 6 contrato 6 meses 1500 S/.

9,000.00pasteurizador 1 5 años 8000 S/.

8,000.00

ollas 5 3 años 500 S/. 2,500.00

mesas 1 3 años 500 S/. 500.00

utensilios varios 1 3 años 2000 S/.

2,000.00

0 uniforme personal

polo 8 1 año 20 S/. 160.00

gorro 8 1 año 10 S/. 80.00

barbijo y toca 8 variable 1.5 S/.

12.00

total S/. 19,815.00

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6.2.- Presupuesto de inversión en insumos

Costos por bacth de 100 unid

insumos Und cant Precio unid de compra

Precio total inversión

Precio x unidad

producidaleche caja 3 S/. 15.00 S/. 45.00 S/. 0.45aguaymanto kilo 3 S/. 9.00 S/. 27.00 S/. 0.27azucar kilo 5 S/. 2.90 S/. 14.50 S/. 0.15

maicena kilo

0.3 S/. 4.00 S/. 1.00 S/. 0.01bicarbonato de sodio unidad 1 S/. 4.00 S/. 4.00 S/. 0.04

Logisticaenvase de plastico de 4 onz unidad 100 S/. 0.14 S/. 14.00 S/. 0.14stickers con marca unidad 100 S/. 0.25 S/. 25.00 S/. 0.25

Mano de obra/destajoCosto de procesamiento y otros unidad 100 S/. 0.40 S/. 40.00

S/. 0.40 + S/. 0.09

total S/. 170.50 S/. 1.80

producto precio base ventas diarias dias Req de

gastoDulce de leche de aguaymanto 1.71 150 22 5643

total 5643

Gasto por apertura de negocioreg gasto insumos S/. 5,643infraestructura para la elaboración S/. 19,815gastos administrativos S/. 2,500gastos de publicidad S/. 1,000

TOTAL S/. 28,958

6.3.- Proyecciones de ventas

Cuadro de ganancias netas diarias

Ganacia neta diaria

producto proyección de venta

ganancia por producto

ganancia diaria

Dulce de leche deaguaymanto 150 S/. 0.70 S/. 105.38total S/. 105.38

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Cuadro de retorno de inversión

Retorno de inversión

producto proyección de venta

ganancia por producto

ganancia diaria

Dulce de leche deaguaymanto 150 S/. 2.50 S/. 375.00total S/. 375.00

Cuadro de retorno de inversión en días y meses

Retorno de inversión en días y mesesinversión S/. 28,958ganancia por día S/. 105.38necesidad de días laborables 275necesidad de mese laborables 12

ingreso diario S/. 375.00ingreso mensual S/. 8,250.00

Para poder recuperar la inversión total necesitamos laborar 243 días que es equivalente a 11 meses (considerando solo 5 días laborables a la semana).

RIESGOS CRÍTICOS

Riesgos internos

En relación a los riesgos internos que presenta el negocio identificamos los siguientes:

Riesgo en los Suministros: Desconexiones en el flujo de suministros, lo que es crítico por la cantidad, calidad y oportunidad en la entrega de productos finales a nuestros clientes.

Riesgos de operación del negocio propiamente tal y que impliquen pérdidas, generadas por la implementación inadecuada del proceso de producción del negocio.

Riesgo financiero, de contar con el financiamiento requerido por el negocio y principalmente de disponer del capital de trabajo para operar.

Riesgos externos

Los riesgos externos están dados principalmente por el riesgo de mercado, los cuales desarrollamos a continuación:

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Razón de captación inicial de clientes por bajo lo esperado. Este escenario implicaría una disminución de las ganancias en meses iniciales.

Productos defectuoso o con fecha de vencimiento pasada. Lo cual implicaría un impacto negativo en lo económico y la imagen de la empresa.

Plan de mitigación

Para enfrentar los riesgos mencionados anteriormente, disponemos de las siguientes medidas mitigatorias:

Mantener fondo de reserva para emergencia. Negociar meses de gracia en financiamiento. Mantener política corporativa de calidad y servicio. Mantener procesos formales de control de calidad del producto. Auditorías internas periódicas al proceso de producción y procesos administrativos. Resguardo legal y cumplimiento estricto de normas y leyes. Revisión permanente de

procedimientos de seguridad y limpieza. Mantenimiento constante página web (Tienda Virtual), revisión del feedback constante de

clientes. Generar elementos de marketing asociados a la fidelización. Mantener las estrategias

diferenciadoras de marketing. Desarrollo del personal, manteniéndolo constantemente capacitado, comprometido y motivado

con la empresa, a través de adecuados sistemas de incentivo. Capacidad de financiamiento propio de la empresa. Políticas de gestión de capital de trabajo y flujo de caja.

BIBLIOGRAFÍA Amstrong, K. (2008). Fundamentos de marketing. 8tava edición. Editorial Pearson. México

Ferrero, A. (2010). Gastronomía peruana: productos de consumo global. Publicacion de 27/12/2010 en America económica recuperado de: http://www.americaeconomia.com/analisis-opinion/gastronomia-peruana-producto-de-consumo-globalMembrado, J. (2007). Metodologías avanzadas para la planificación y mejora. Editorial Días de santos. Madrid. España.

Ortega, P. (s.r.). Sabores del Perú. Recuperado el 17 de Junio del 2016 de: http://www.robbreport.es/gastro/sabores-del-peru/Porter, M. (2008). Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. 13ava edición. Grupo Editorial Patria. Mexico.

Qaliwarma (2014). Fichas técnicas de alimentos. Recuperado el 22/06/2016 de: ftp://ftpqw.qw.gob.pe/3PC/FICTECALIMPR.pdf

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Senati (2015). Elaboración de manjar Blanco. Recuperado el 22/06/2016 de: http://infolactea.com/wp-content/uploads/2015/03/291.pdf

ANEXOS8.1.- levantamiento de información (PACA)

PLAN DE MARKETING

Responda a las siguientes preguntas de la manera más clara posible.

SECCIÓN A: DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

Nombre de la plantaCuando fue fundadaRazón socialMarcaNombre propietario(s)UbicaciónNúmeros de contacto

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SECCIÓN B: MISIÓN Y VISIÓN

Misión visión¿Quiénes queremos que sean nuestros

clientes?¿Cómo vemos nuestra empresa en 5

años?

¿Cuáles son los quesos que queremos producir?

¿A qué mercados nos gustaría que lleguen nuestros quesos en 5 años?

¿Cómo queremos ayudar con nuestra empresa al lugar donde

vivimos?

¿Cuál es la imagen futura que deseamos proyectar de nuestros

quesos?

SECCIÓN C: ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

¿Cuántas personas trabajan en la planta quesera?¿Cuánto personal es contratado por jornal u otro?

¿Cuántas personas trabajan en la planta produciendo quesos diariamente?

¿Cuántas personas salen a vender el queso a mercados o ferias?

SECCIÓN D: FODA

¿Cuáles son las cosas, cualidades que tienen su planta quesera y el queso que produce que no tiene los demás?

¿Qué cosas o cualidades le faltan a su planta quesera para ser la número uno?

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¿Qué situaciones en su comunidad o en el mercado donde se vende el queso lo hacen tener más ganancias?

¿Qué situaciones en su comunidad o en el mercado donde se vende el queso ponen en riesgo la venta de los quesos?

SECCIÓN E: LA COMPETENCIA

¿Cuáles son las plantas queseras competidoras dentro de su distrito (llalli)?

¿Cuáles son las plantas queseras competidoras de otros distrito (Melgar, Taraco, Juliaca u otro)?

¿Quiénes y cuántos son los proveedores de los insumos para la producción de quesos? ¿Dónde se ubican?

¿Quiénes son sus compradores directos? ¿Qué es lo que más valora el cliente de su producto?

SECCIÓN D: ESTRATEGIAS

¿Qué tipo de quesos produce?

¿Cuántos quesos produce al día? ¿a la semana? ¿En qué días se concentra mayormente la producción? Detalle por cada producto que produce

¿Cuál es el precio al que vende sus productos en planta? ‘cuál es el precio al que vende sus productos en un mercado de abastos? ¿Cuál es el precio de venta al consumidor de sus intermediarios?

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¿Envasa y etiqueta sus productos? ¿Cómo lo hace? ¿Con que material hace el envasado o etiquetado? ¿Cuánto eleva el costo el envasado y etiquetado?

¿Ofrece promociones al mayoreo? ¿es un descuento de cuánto?

¿Tiene anuncios en radio? ¿reparte trípticos o folletos?

ANALISIS DEL INSTRUMENTO DEL PLAN DE MARKETING

Tipo de instrumento Cuestionario

Tiempo requerido 1.30 hrs

SECCIÓN A: DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

Se necesitan datos generales de la empresa como: denominación, razón social, marca, sector o sectores a los que pertenece, ubicación, la forma de contactarse con la empresa y datos básicos del propietario; todo esto para ubicar adecuadamente el análisis de la empresa.

SECCIÓN B: MISIÓN Y VISIÓN

Para elaborara la misión y visión de la empresa necesitamos levantar información sobre las expectativas de los empresarios sobre su negocio en el corto y largo plazo.

Misión visiónLa misión debe motivas a los miembros de la empresa para

La visión debe inspirar a los miembros de la empresa y hacer que se sientan identificados, debemos proyectar una

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que se sientan identificados.La misión de ser clara y comprensible, no ser muy limitada pero tampoco tan amplia que provoque confusiones.

imagen positiva a los clientes y proveedores.La visión debe ser clara, entendible y fácil de entender; ser positiva, atractiva, inspiradora y ambiciosa pero realizable.

SECCIÓN C: ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

Información necesaria para elaborar un organigrama y delimitar las funciones de las personas dentro de la microempresa.

SECCIÓN D: FODA

El análisis FODA es una herramienta sencilla que permitirá entender el potencial y los retos de la microempresa.

Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas con objeto de aprovechar las oportunidades externas.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas valiéndose de las oportunidades externas.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales.

SECCIÓN E: LA COMPETENCIA

La información de estas preguntas permitirá armar dos matrices importantes, la primera es el perfil de nuestros competidores en el que evaluamos nuestra percepción de ellos y el otro es la matriz de Porter donde evaluamos los grados de influencia de los actores que nos rodean.

SECCIÓN D: ESTRATEGIAS

La información de estas preguntas nos permitirá establecer estrategias apropiadas para la microempresa, teniendo en cuenta cada detalle de la misma.

8.2.- Investigación de mercado

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OBJETIVO: Conocer la demanda de galletas artesanales nutritivas base de productos de la zona con rellenos de sabores innovadores.

1.- ¿Qué tipo de galleta consume con frecuencia?

a) Embolsadas dulces sin rellenob) Embolsadas dulces sin rellenoc) Embolsadas saladasd) No suelo consumir galletas

SI NO CONSUME GALLETAS LA ENCUESTA TERMINA AQUÍ.

2.- ¿Le gustaría consumir galletas a base de quinua, cañihua, maca, kiwicha u otro grano andino?

a) Sib) No

3.- ¿Qué sabor de galleta prefiere?

a) Chocolateb) Vainillac) Cocod) Otro especifique:

……………………………

4.- ¿Qué marca de las siguientes ha consumido?

a) Gran cereal (COSTA)b) Galletas variadas (PRODUCTOS

UNIÓN)c) Otro tipo de galleta con ingredientes

de granos andinos, especifique: …………………………

5.- ¿con que frecuencia consume galletas?

a) Diario cantidad:…………..b) Semanal cantidad: ……………c) Quincenal cantidad:……………

6.- ¿en qué sitio compra ud con más frecuencia galletas?

a) Tienda cercana b) Supermercado

c) Panaderíad) Kioscos de la universidade) Otro, especifique:

………………………………..

7.- ¿en qué empaque compra las galletas?

a) Unidad de 30 grb) Unidad grande de 250 grc) Paquete x 6 de 30grd) Otro, especifique: ……………………

8.- ¿en qué empaque compra las galletas?

a) Bolsab) Cajac) Otro, especifique: ……………………

9.- ¿Qué precio paga?

a) Unidad de 30 gr : 0.50 centimosb) Unidad de 30 gr: 0.60 centimosc) Unidad de 30 gr: 0.70 centimosd) Unidad de 30 gr: 1.00 soles

10.- ¿de los dos productos que ha probado cúal le ha gustado más?

a) Alfajor con relleno de chirimoyab) Alfajor con relleno de aguaymantoc) Ninguno, porque:

………………………………………………..

11.- ¿Qué le ha gustado más?

a) La galletab) El relleno

12.- ¿le gusta la presentación del producto?

a) Sib) Noc) Preferiría otra, especifique:

……………………………………

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13.- ¿qué tipo de relleno le gustaría con la galleta? (opción multiple)

a) Dulce de Chirimoyab) Dulce de Aguyamantoc) Dulce de Camu camud) Dulce de Guanábanae) Dulce de lucumáf) Otro: especifique……………………

14.- ¿Qué tipo de galleta le gustaría?

a) De quinuab) De cañihuac) De kiwichad) De ocae) De soyaf) De habasg) De maca

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MUESTRA DE LEVANTAMIENTO DE

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

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DOCUMENTOS DE VALOR CONTABLE

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Plan de marketing operativo - empresa "Morenita dulces peruanos"

Marketing

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