PLAN DE MARKETING“Gimnasio Health & Training”

MARIO ALEGREVICTOR CASTAÑEDAWILLIAM TOLEDO

El Gimnasio inicia sus actividades el 2004 y ha logrado posicionarse como el lugar más efectivo para lograr reducir de peso rápidamente, con lo cual ha tenido un gran incremento de clientes, sin embargo en la actualidad se observan algunas amenazas relacionadas a la mayor participación de mercado de la competencia, crecimiento de nuevos competidores y mayor variedad de productos sustitutos.

Su mercado meta son los hombres y mujeres con sobrepeso, de nivel socioecómico A y B, de 20 a 50 años, residentes en Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco o La Molina, pero a pesar de tener bien identificado su nicho de mercado, tiene acciones de marketing aisladas que no le permite conectar más cercanamente con sus clientes.

RESUMEN EJECUTIVO

El Gimnasio ofrece servicios que se complementan entre sí, como los programas de entrenamiento, tratamientos corporales y suplementación orientados a una rápida reducción de peso, tonificación y crecimiento muscular.

El principal servicio que ofrece el Gimnasio es el programa de reducción de peso Functional Training”, sistema de entrenamiento que combina técnicas avanzadas y efectivas para la reducción de peso y tonificación muscular, produciendo resultados sorprendentes a muy corto plazo, el cual es muy difundido en países donde la industria del Fitness y Wellness ha alcanzado mayor desarrollo como EEUU, Canadá y gran parte de Europa, así como Brasil, Argentina y Colombia en nuestra región.

RESUMEN EJECUTIVO

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

ANÁLISIS SEPTEGFactores sociales

Lima tiene casi 9 millones de habitantes, de los cuales 2 de cada 100 acuden a un gimnasio.El perfil de estos clientes varía, su edad esta entre los 16 y los 55 años de edad y el 55% son mujeres.La mayor conciencia sobre el cuidado del estado físico y la salud representa una oportunidad de crecimiento del consumo de los servicios de los gimnasios.

Calidad de Vida Hay más información en los medios de comunicación sobre como los servicios de entrenamiento de los gimnasios mejoran la calidad de vida.

oportunidad

Niveles educativos y actitudes respecto al trabajo y el ocio

Debido a que los entrenadores de los gimnasios desarrollan un trabajo muy activo y monótono y no tienen una buena remuneración a comparación de otras carreras técnicas, no se encuentra con facilidad entrenadores con estudios de entrenamiento, encontrando más que nada entrenadores con experiencia pero sin la formación técnica requerida.

amenaza

Factores económicosMayor poder adquisitivo

Los años de buen crecimiento económico del pais y las buenas condiciones laborales de cada vez más parte de la población de Lima genera nuevos clientes potenciales.

oportunidad

Fluctuaciones de precios

Debido a la mayor competencia y productos sustitutos que se han desarrollado los últimos años, la presión hacia la baja en el precio es una tendencia marcada en la industria.

amenaza

Políticas Fiscales

Este sector tiene una fuerte presión tributaria porque ofrece un servicio cobrando el IGV de la venta, sin poder recuperarlo ya que tiene pocos gastos con IGV y el costo principal es su planilla, el riesgo de incremento del IGV representa una amenaza para esta industria.

amenaza

Demografía oportunidad

¿Cómo influencian?

¿Cómo influencian?

ANÁLISIS SEPTEGFactores políticos

Licencia municipal

Para poder tener un crecimiento rápido en la oferta del producto, las demoras en los trámites de la licencia municipal para la construcción, conformidad de obra y licencia de funcionamiento constituyen un cuello de botella, ya que lo que debe tomar unos 4 meses en promedio puede tomar en la realidad más de 1 año.

amenaza

Factores tecnológicos

Avances en Telecomunicaciones

El gran uso de las redes sociales, e-mail y costumbre de búsqueda de información en internet, representa una gran oportunidad de llegar al mercado meta con marketing directo a un costo bajo.

oportunidad

Factores ecológicos

Índices de contaminación

Este mercado tiene poca contaminación al ambiente, lo que representa hoy en día una gran oportunidad ya que el público, vecindario y comunidad ven con buenos ojos a las empresas que no contaminan el ambiente.

oportunidad

Factores geogáficosUbicación de los locales y características del terreno

Obtener un local bien ubicado estratégicamente es clave para lograr un buen nivel de ventas, y los terrenos necesarios deben tener por lo menos 2,000m2 para poder dar un buen servicio en estacionamientos, duchas, salas de entrenamiento y de tratamientos estéticos, pero es muy dificil conseguir un terreno idóneo.

amenaza

¿Cómo Influencian?

¿Cómo influencian?

¿Cómo influencian?

¿Cómo Influencian?

IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS

ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO

ALTO PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

PROVEEDORES:- Arrendadores de locales.- Proveedores desuplementos deportivos.

POCA AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES POR

ALTAS BARRERAS DE ENTRADAS:- Escasos locales idoneos.- Largos trámites municipales.

CRECIENTE RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

- UnoA1 (2 locales)- Vip Training (1 local)

Ofecen el mismo servicio, estánganando mercado, no erancompetencia hace dos años.

POCO PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES:

- Los clientes pagan un altoprecio y aceptan las condicionesde la empresa por los resultadosy pocos cupos.

GRAN AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

- Entrenamientos al aire libre.- Entrenadores personales a domicilio.

ANÁLISIS DE CRECIMIENTO DEL MERCADO Y PARTICIPACIÓN PARA CADA PRODUCTO

El "Programa de reducción de peso Functional Training" es un producto Estrella, con las siguientes características: Altas ventas, buena participación de mercado, generación de ingresos y utilidades. El ciclo de vida del producto es "Crecimiento".

Infraestructura en muy buen estado. Equipo de entrenamiento moderno y en

constante actualización de acuerdo a las nuevas técnicas.

Seguimiento de los avances y comunicación constante de las nutricionistas y entrenadores con los clientes.

Canales de comunicación para que los clientes puedan transmitir sus necesidades.

Gran presencia de la empresa en eventos de salud y deporte, así como en medios sociales.

EVALUACIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA

ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Equipo de entrenamiento viejo y desactualizado. (Debilidad)

Necesidad de mejora a la infraestructura de los locales. (Debilidad)

Servicio

Nota: No se considera en el analisis los Clientes en la Cadena de Valor por ser un aspecto no controlable

Margen

Entrenamiento innovador y de comprobados resultados. (Fortaleza)

MARKETING Y VENTAS

Escasas ventas corporativas. (Debilidad)

No existe un contact center. (Debilidad)

DIRECCIÓN GENERAL Y DE RECURSOS HUMANOS

ORGANIZACIÓN INTERNA Y TECNOLOGÍA

INFRAESTRUCTURA Y AMBIENTE

ABASTECIMIENTO

SOPORTE FÍSICO Y HABILIDADES

Dirección y gerencia con buen conocimiento de la empresa, del mercado y de los productos sustitutos. (Fortaleza)

Administración, planificación y control adecuado de los planes, políticas, presupuestos y demás sobre el producto. (Fortaleza)

Constante investigación y estudiode las últimas técnicas de entrenamiento a nivel mundial. (Fortaleza)Adecuada selección de personal, sistema de remuneraciones y clima laboral. (Fortaleza)

de

Todos los procesos de la empresa tienen la certificación ISO 9001 que garantiza su calidad. (Fortaleza)

La empresa mantiene una buena relación con sus proveedores críticos como los representantes exclusivos de suplementos deportivos. (Fortaleza)

Nutricionistas y entrenadores profesionales de gran calidad y conocimientos. (Fortaleza)

PRESTACIÓN

Poca gestión de CRM. (Debilidad)

Poco conocimiento y gestión de quejas y sugerencias. (Debilidad)

Tecnología moderna para determinar cupos disponibles para la venta. (Fortaleza)

PERSONAL DE CONTACTO

Escaso conocimiento de los procedimientos de empresa y de técnicas de ventas efectivas. (Debilidad)

Bajo presupuesto para publicidad y promoción. (Debilidad)

Esla

bone

s de

apoy

o

Eslabones primarios

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

ANÁLISIS FODAFORTALEZAS DEBILIDADES

Poco conocimiento de las características y atributos del producto por el personal de la empresa. Bajo presupuesto para publicidad y promoción.

Sistema de entrenamiento innovador y de resultados comprobados. Incipiente venta corporativa.

El programa cuenta con la certificación ISO 9001. No cuenta con contact center.Escasa gestión de CRM y escaso conocimiento de sus clientes.Poco conocimiento y gestión de quejas y sugerencias.Equipo de entrenamiento desactualizado.Necesidad de mejoras a la infraestructura.

OPORTUNIDADES AMENAZASMayor conciencia sobre la salud por parte del publico en general. Ingreso y crecimiento de nuevos competidores.Poca penetración de los gimnasios en Lima. Mayor participación de mercado de la competencia.Mercado meta con mayor capacidad adquisitiva. Escasos entrenadores profesionales en el mercado.Gran potencial de llegar a este mercado meta por medio de marketing directo de bajo costo, vía email, redes sociales, campañas intrigas, virales, etc.

Incremento y variedad de productos sustitutos como el entrenamiento al aire libre y los entrenadores personales a domicilio.

La empresa y sus programas de entrenamiento son bien vistos en los distritos donde se instalan y estos dan todas las facilidades para realizar actividades publicitarias en la calle.

Limitación a la expansión de la empresa por escasez de locales idóneos y tramites municipales engorrosos para implementar nuevos locales donde ofrecer el producto.

Líderes en la participación de mercado por su buen posicionamiento con una gran cantidad de clientes satisfechos por los resultados conseguidos.

Know How y calidad del personal que brinda el programa de entrenamiento y planes nutricionales.Infraestructura de los locales implementada exclusivamente para este tipo de entrenamiento.

OBJETIVOS DE MARKETING Principal objetivo de marketing:

1) Lograr la venta de 36,000 programas de reducción de peso Functional Training de 4 semanas el primer año.

2) Incrementar en 20% la captación de nuevos clientes para el programa.

3) Construcción de marca intensificando la lealtad de los clientes por mayor satisfacción creando fans, con una renovación de compra mayor al 60%.

Principales objetivos financieros: 1) Obtener ventas de S/. 14 millones el primer año.2) Elevar el ticket medio a S/. 460 por programa.3) Lograr un rendimiento neto sobre las ventas de 35%.4) Lograr una rentabilidad de la inversión mayor al 200%.

DECISIONES ESTRATÉGICAS Y DE

MARKETING

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Nuestro principal mercado meta son las personas con ingresos medios y altos, quienes tienen como estilo de vida hacer deporte y comiendo sano, reduciendo el sobrepeso y cuidando su salud e imagen.

Nuestro mercado meta secundario son los hijos de las personas mencionadas, quienes se encuentran entre los 16 a 25 años.

Ambos en conjunto actualmente representan más del 78% de los clientes.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

Hemos seleccionado la Zona 7 del estudio de niveles socioeconómicos 2013 de la APEIM, esto es los clientes meta del NSE A y B que viven en Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina.

El 58.2% y 16.6% de los hogares de NSE A y B respectivamente se encuentran en esta zona.

El 35.4% y 35.9 de sus hogares son del NSE A y B respectivamente en esta zona.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

La estrategia de posicionamiento se ha construido en base a una fuerte diferenciación del producto, por la metodología única que ofrece la empresa, la cual ha conseguido los resultados contundentes en la reducción de peso que han logrado los más de 80,000 clientes que han comprado los programas de entrenamiento de la empresa en los últimos 12 años, los cuales están dispuestos a pagar precios mayores que el de los competidores porque han podido comprobar los resultados que han tenido sus amistades.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Comunicación del posicionamiento: Para los profesionistas, estudiantes y empresarios ocupados y sin tiempo, que desean cuidar su salud y aspecto físico, el “Programa de reducción de peso Functional Training” es una solución que le garantiza la rápida perdida de peso con sólo una hora al día, como lo demuestran nuestros más de 80,000 clientes satisfechos en 12 años.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PRODUCTO

a) Programa de 4 semanas de entrenamiento que ofrece a sus clientes la oportunidad de reducir agresivamente el peso muy poco tiempo.

b) Los clientes valoran los beneficios de este sistema de entrenamiento, reconociendo al gimnasio como el único con resultados comprobados, y por ello están dispuestos a pagar precios mayores que en otros gimnasios con productos tradicionales.

c) La empresa no venderá características, sino resultados, resultados a corto plazo.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PRODUCTOAcciones

Información Los clientes podran encontrar toda la información referente a la empresa, sus programas, precios, horarios y ubicación en la página web, facebook y publicidad interna.

Toma de pedidosEl proceso de llenado de contrato, reglamento y fichas será realizado con rapidez, paciencia, orientación y explicación detallada de los parrafos marcados con amarillo para que el cliente tenga claro lo que esta comprando y como funciona.

FacturaciónSe modernizará el sistema de facturación para que las facturas se emitan electronicamente y no manualmente, adicionalmente a ello se capacitara a los ejecutivos de venta para que sean ágiles en emitir la factura.

PagoLa empresa da la opcion de que los clientes paguen en efectivo, con tarjeta o transferencia bancaria o por celular.

Consulta

Todo el personal de la empresa será capacitado para que pueda dar la orientacón necesaria sobre los productos y la empresa, así como a los ejecutivos de ventas, entrenadores y nutricionsitas para que puedan perfeccionar la asesoría que brindan a los clientes en los temas de entrenamiento y nutricion relacionados con sus objetivos.

HospitalidadLas instalaciones como salas de entrenamiento, baños, estacionamientos y lugares de espera serán mejorados para reflejar el valor del servicio que vende el Gimnasio, a su vez se realizarán capacitacones y charlas de concientización a todo el personal sobre la educación y trato a los clientes.

Cuidado

Se implementaran camaras de seguridad frente a los casilleros y se tendrá una persona de limpieza de manera permanente en los baños para incrementar la seguridad, se capacitará a los trabajadores internos que realizan el valet paking para que dicho servicio se brinde con especial cuidado para que refleje una valor agregado y no sea más bien un aspecto negatvo y objeción a la hoa de renovar la compra de los programas.

Excepciones

Se implementarán computadoras para que los clientes puedan ingresar sus sugerencias, quizas y reclamos, dicha información llegará a los correos electrónicos del Gerente General, Gerente Comercial , Administrador del local y Jefe de Calidad de Servicio, de esa manera se podra buscar y evaluar una alternativa de solución para ofrecerle al cliente algun beneficio adicional para que se sienta satisfecho con el servicio nuevamente, y así buscar mantener su valor de por vida.

Servicios de

facilitación

Servicios de mejora

Tipo de servicio

a) El precio se ha fijado en S/. 460 por programa (antes S/. 400) en base al al ciclo de vida del producto, posicionamiento deseado y en especial al valor percibido por los clientes, ya que las encuestas realizadas nos dicen que los clientes estarían dispuestos a pagar hasta S/. 100 más por el programa.

b) El precio del producto incluirá un obsequio de 1 suplemento deportivo por compra de 12 semanas de entrenamiento para clientes nuevos.

c) Se implementará una política Yield management, con el piso de S/. 420 en temporada baja.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PRECIO

La estrategia se basa en la integración y coordinación de todos los canales de comunicación de la compañía.a) Publicidad: Boca a boca, mailing a la base de datos,

campañas de referidos, virales por redes sociales, pantallas de televisión en los locales transmitiendo los testimonios de clientes que han logrado sus objetivos de reducir peso, canje con lideres de opinión quienes entrenarían y serán embajadores de la marca.

b) Promoción de ventas: Activaciones en eventos deportivos de los distritos meta, clases especiales de obsequio los días Sábados para los referidos y participación como auspiciadores de concursos de belleza.

c) Canal de ventas: Contact Center, ventas corporativas, venta por página web y redes sociales.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PROMOCIÓN

a) Las clases y las ventas directas se realizaran en los locales de San Borja y Miraflores.

b) Las ventas por medios electrónicos, se realizarán por mailing, pagina web, facebook, mensajes a celulares, concursos por medio de virales.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - DISTRIBUCIÓN

a) La infraestructura de los locales, equipamiento, estacionamientos, baños y mobiliario será mejorada para estar de acuerdo con el servicio exclusivo que vende la empresa.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - ENTORNO FÍSICO

a) El proceso de prestación del servicio será constantemente innovado en base a la investigación constante de las últimas tendencias a nivel mundial en técnicas de Functional Training.

b) El proceso de atención al cliente se reforzará capacitando al personal.

c) El proceso de manejo de redes sociales se potenciará con la contratación de un social media y permanente generación de ideas gráficas para estos medios generada por dos diseñadores gráficos a contratar.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PROCESO

a) Se establecerá un plan de capacitación permanente para toda el área operativa para los entrenadores, nutricionistas, ejecutivos de ventas y personal de valet parking y limpieza, sobre los aspectos vitales necesarios para garantizar un excelente servicio en todas sus etapas.

b) Se instalarán computadoras en los locales para que los clientes puedan informarnos sobre sus sugerencias, quejas o reclamos en tiempo real y así poder actuar de inmediato para corregir las fallas y garantizar el valor de por vida de los clientes.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PRODUCTIVIDADY CALIDAD

a) Se establecerá un plan de incentivos para todo el personal que realice una venta, para lo cual se establece una comisión del 4% del importe de la venta que realicen.

b) Se premiará con bonos adicionales a los trabajadores que sobresalgan en el mes, estableciendo evaluaciones de los jefes y tomando en cuenta las sugerencias de los clientes para ello.

c) Se dará beneficios adicionales a todos los trabajadores como vales para restaurantes, cine, teatro, suplementos deportivos, descuentos en tiendas de deportes, por medio de canjes publicitarios que se realizarán con diversas empresas.

ESTRATEGIA FUNCIONAL - PERSONAL

ESTRATEGIA RELACIONAL

Se premiará con 2 semanas de entrenamiento gratis a los clientes que hayan referido a otros que compren un programa de 12 semanas.

Para premiar la fidelidad de los clientes que renueven sus programas con 12 semanas más de entrenamiento se le dará un descuento de S/. 180.

Se implementarán computadoras con pantallas amigables para que los clientes puedan comunicarse con la empresa y dar sus sugerencias y quejas, las cuales llegarán de inmediato a los correos del Gerente General, Gerente Comercial, Administrador del local y Jefe de Servicio al Cliente.

ESTRATEGIA RELACIONAL

Se creará el puesto de Jefe de Servicio al Cliente para canalizar las necesidades de los clientes y coordinar de manera directa con la Jefatura de marketing y la Gerencia Comercial la retroalimentación necesaria para mejorar el servicio.

Se contratará un social media para que se encargue de la creación y manejo del facebook y tweeter generando tráfico de manera permanente, implementando campañas intrigas, virales, concursos y juegos que estimulen la relación emotiva con la marca.

Se contratarán 2 diseñadores gráficos para generar constante publicidad interna y por medios sociales.

PLANES DE ACCIÓNOBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES PRESUPUESTO RESPONSABLES INDICADORES DE CONTROL

Subir el precio a S/. 460 por mes. Gerente General8,000 Jefe de Marketing

5,000 Jefe de Ventas

Modernización del sistema de facturación. Gerente ComercialSe implementaran cámaras de seguridad. 8,000 Gerente Comercial

35,000

6,000 Jefe De Marketing

Obsequios de suplementos deportivos por compra. Jefe de VentasPolítica Yield management con piso de S/. 420. Gerente ComercialMailing informativo permanente a la base de datos. Jefe de MarketingCampañas de referidos con obsequio de programas. Gerente ComercialVirales por redes sociales Jefe de MarketingTrabajar con embajadores de marca (líderes opinión). 124,000 Jefe de MarketingActivaciones en eventos deportivos /toldo pentagonito. 136,000 Jefe de MarketingAuspicios a concursos de belleza. 94,000 Jefe de Marketing

10,000 Jefe de Marketing4,000

Mejora de equipo de entrenamiento e infraestructura. 400,000 Gerente ComercialCreación de canal de ventas corporativas y Contact Center. Gerente Comercial

Jefe de Marketing

Gerente General

Se darán descuentos por renovación de compras. Gerente ComercialGerente General

Total: S/. 830,000Se contratará un Jefe de calidad de servicio, un social media y dos diseñadores gráficos.

Pantallas de televisión en los locales transmitiendo los testimonios de clientes que han logrado resultados sorprendentesen su reducir peso.

Medición del precio por medio del indicador: Precio de venta por programa de 4 semanas vendido

Medición de la satisfacción del cliente por medio del indicador: Medición de número de quejas, reclamos y sugerencias recibidas en el mes

Medición de la satisfacción del cliente por medio del indicador: % de Renovación = Numero de clientes que compran programas a su vencimiento / total de clientes cuyos programas vencen en el mes

Medición del volumen mensual de ventas por medio del indicador: Ventas mensuales por local y ejecutivo de ventas

Investigación a nivel internacional de lo último en entrenamiento.Para aumentar la motivación del cliente interno, se darán comisiones de ventas a todo el personal, así como otros bonos en efectivo y en servicios.

Se generará un mayor contacto con los clientes para escuchar sus sugerencias o quejas.

Objetivos de Marketing

El principal mercado meta seguirá siendo las personas con ingresos medios y altos, quienes tienen como estilo de vida hacer deporte y comiendo sano, reduciendo el sobrepeso y cuidando su salud e imagen.

El posicionamiento se basará en una fuerte comunicación de la metodología única que ofrece la empresa, con la cual más de 80,000 clientes han logrado sus resultados en muy corto plazo.

Vender claramente los resultados corto plazo, no vender características de los programas.

Objetivos Financieros

Fijar un precio mayor a las competencia para que refuerce la exclusividad y el mayor valor de programa.Dar un gran impulso a la venta por medios electrónicos.

Incrementar el presupuesto de publicidad y promoción.

Obtener ventas de S/. 14 millones

Lograr una rentabilidad de la inversión mayor al 200%

Constante innovación del programa.

Implementar nuevos canales de ventas.

Mejorar la infraestructura de los locales.

Elevar el ticket medio a S/. 460 por programa

Lograr un rendimiento neto sobre las ventas de 35%

Venta de 36,000 programas

Incrementar en 20% los nuevos clientes

Renovación de compra mayor al 60%

Constante actualización de la información de la empresa y venta por medios virtuales.

Capacitación en calidad de servicio y conocimiento de la empresa, sus procesos y productos.

Se capacitará en el llenado de contratos y orientación rapida para no desanimar o perder la venta.

Se pondrán computadoras para que los clientes puedan ingresar sus sugerencias, quejas y reclamos.

PRESUPUESTOI. OBJETIVOS DEL PLAN S/. S/.

Número de programas vendidos 36,000 1. INGRESOS Supuestos 14,033,880Incremento de venta de clientes nuevos 20% Ingresos por ventas del Programa (sin IGV) S/. 460 inc IGV 14,033,880Ticket medio (inc IGV) 460 2. COSTOS Y GASTOS -6,989,082Retorno sobre ventas (ROS) 35% Costo directo del programa 12% del precio -1,684,066ROI del plan de marketing 200% Gastos de personal admistrativo 170,000 -2,040,000

Servicio de ventas, trainers y nutrición 134,000 -1,608,000II. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING S/. Costos operativos directos y depreciación del gimnasio 103,000 -1,236,000

Capacitación del personal 40,000 Comisiones de ventas 3% de la venta -421,016Canjes publicitarios para certamenes de belleza 94,000 3. UTILIDAD OPERATIVA / ECONOMICA 7,044,798Canjes publicitarios con embajadores de marca 124,000 Impuestos 30.00% -2,113,439Anfitrionas para las activaciones 96,000 4. UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 4,931,359Folletería para los locales 8,0002 computadoras para sugerencias 6,000 S/.4 televisores plasma 50 pulgadas 10,000 1. INGRESOS Supuestos 4,637,288Implementación de cámaras de seguridad 8,000 Ingresos marginales por mayor precio S/. 60 inc IGV 1,830,508Producción del video de testimoniales 4,000 Ingresos marginales por mayor venta 7,200 2,806,780Toldo con logo del Gimnasio para el pentagonito 40,000 2. COSTOS Y GASTOS -626,039Mejora de insfraestructura y equipo de entren. 400,000 Contratación y remuneración del social media -37,500

TOTAL INVERSION 830,000 Contratación y remuneración del Jefe de Calidad Servicio -45,000Contratación y remuneración de 2 diseñadores gráficos -60,000

V. FLUJO DE CAJA S/. Contratación y rem. de 4 vendedores para el contact center -96,000 (-) Inversion del plan de marketing -830,000 Incremento marginal de la comisión de ventas 1% de la venta -140,339 (+) Utilidad despues de impuestos 2,807,875 Nuevos costos operativos directos del gimnasio -247,200 (+) Amortización de la inversión 40,000 3. UTILIDAD OPERATIVA / ECONOMICA 4,011,249

FLUJO DE CAJA LIBRE DEL PLAN 2,017,875 Impuestos 30.00% -1,203,3754. UTILIDAD DEL PLAN DESPUES DE IMPUESTOS 2,807,875

VI. INDICADORES ECONÓMICOS PROYECTADOS S/.UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 4,931,359UTILIDAD DEL PLAN DESPUES DE IMPUESTOS 2,807,875UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS / VENTAS 35%VALOR ACTUAL NETO DEL PLAN 1,712,745 ROI DEL PLAN (MEDIDO POR EL TIR) 243%

III. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS DEL GIMNASIO

EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PLAN DE MARKETING PRIMER AÑO (En Nuevos Soles sin IGV)

IV. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS DEL PLAN DE MARKETING

INDICADORES DE CONTROL Primer indicador:

Ventas mensuales por local y ejecutivo de ventas

Objetivo: Medición del volumen mensual de ventas

El seguimiento a las ventas diarias del programa por local y por ejecutivo de ventas ayudará a poder encontrar alguna desviación sobre las metas planteadas en el momento oportuno para poder tomar decisiones en tiempo real.

INDICADORES DE CONTROL Segundo indicador:

% de Renovación = Numero de clientes que compran programas a su vencimiento / total de clientes cuyos programas vencen en el mes

Objetivo: Medición de la satisfacción del cliente

Se medirá por el porcentaje de clientes cuyos programas de entrenamiento vencen en el mes y que satisfechos con los resultados obtenidos renuevan sus programas.

INDICADORES DE CONTROL Tercer indicador:

Medición de número de quejas, reclamos y sugerencias recibidas en el mes

Objetivo: Medición de la satisfacción del cliente

Se implementarán computadoras de sugerencias a la entrada de los locales, para estimular la retroalimentación de los clientes sobre la calidad del servicio que reciben.

INDICADORES DE CONTROL Cuarto indicador:

Medición del precio de venta por programa de 4 semanas vendido

Objetivo: Medición de precios de venta

Se implementarán controles estadísticos para garantizar que los programas de entrenamiento no se vendan por debajo de los precios ni descuentos autorizados por la empresa.

Estudio RPP del 22 de Julio 2013 “Gimnasios en el Perú”.

Encuesta de satisfacción realizada en Marzo 2014. www.biznews.pe. Diario digital de negocios. www.personaltraining.com.pe www.bodytechperu.com www.goldsgymperu.com www.sportlifeperu.com www.uno-a1.com www.viptrainningperu.com

BIBLIOGRAFÍA