Plan de La Empresa

8/18/2019 Plan de La Empresa

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PLAN DE LA EMPRESA


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El Plan deEmpresa buscadar respuestasadecuadas, a 5

grandespreguntas, quetodo inversionista,fnancista,

proveedor,comprador, etc,desea resolver!


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¿Qué recursosrequiere llevar a caboy que estrategias van

a usar paraconseguirlos?

¿Qué es y en qué consiste laempresa? ¿Quiénes la

dirigen?

¿Cuáles son lascausas orazones para

creer en eléxito de esta?

¿Cuáles son los mecanismos y

estrategias que utilizan paralograr sus metas?


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EL PLAN DE

EMPRESA ES "NPR#$ES# %"E

&E A'"DAR( A

)"S$ARLE "NA*DEN&*DAD '+*DA PR#P*A A

& EMPRESA


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R A Z ! " #

$ A R A

# %

" &

A ' R

A C ( ) !

NOTA: Primero que nadadebe prepararse

cuidadosamente y conRealismo, tanto por razones

internas como externas.

RA-#NES *N&ERNAS

• PERM*&E $#N#$ER EL ENRN# EN EL %"E +A A ."N$*#NAR

• PERM*&E /A$ER "NA E+AL"A$*#N REAL DEL P#&EN$*AL DE LA#P#R&"N*DAD EMPRESAR*AL

• PERM*&E E+AL"AR ES$ENAR*#S ' +AR*AS ES&RA&E0*AS DE #PERA$*1NDEL PR#'E$

• ES&A)LE$E "N PLAN DE A$$*1N PARA DAS LAS (REAS• ME2#RA LAS PR#)A)*L*DADES DE 34*

• PERM*&E ANAL*-AR EN .#RMA #R0AN*-ADA D#S L#S ELEMENSAS#$*AD#S A LA M*SMA ' MAR DE$*S*#NES M(S L10*$AS

• PERM*&E RED"$*R L#S R*ES0#S DE LA EMPRESA

• EN&RE0A AL EMPRESAR*# EL PR*MER PRES"P"ES, ' $#N ELL#, LAPR*MERA /ERRAM*EN&A ADM*N*S&RA&*+A DE S" EMPRESA

• DE.*NE L#S &*EMP#S ' .#RMAS DE &RA)A2AR


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R A Z ! " #

$ A R A

# %

" &

A ' R

A C ( ) !

RA-#NES E4&ERNAS

• ES "NA /ERRAM*EN&A %"E A'"DA A LA)S%"EDA ' $#NSE$"$*1N DE L#S RE$"RS#SDEL PR#'E$, EN ESPE$*AL L#S .*NAN$*ER#S

• A'"DA A LA $#NSE$"$*1N DE PR#+EED#RES '$L*EN&ES

• .A$*L*&A DAS LAS LA)#RES DE D*."S*1N DE LAEMPRESA EN EL MED*# E4&ERN#


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AL ELA)#RAR &PLAN DE)ES

L#0RARDEM#S&RAR A&R*)"S

)(S*$#S M(S

Q%" *("!"# %!"+C"&"!*"$R,%C*-#"R

.(C(/C!

#%0(C("!*"#

C&("!*"#,(#$%"#*# AA,Q%(R(&

Q%" C%"!*A#C! %!"+C"&"!*"

"Q%($"1$R"#AR(A&

/

Q%" *("!"# '("!,"0(!(,A# &A#

0R1A# "! C1

.A# A $"RAR2R"Q%"R(1("!*#2


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$ADA EMPRESA RE%"*ERE DE "N PLAN

PAR&*$"LAR ' N# LE SER+*R( EL DE #&RA


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El plan de empresarequiere una

elaboraci6n mu78$uidadosa9 puesto que

con ello lograras unconocimiento m:s

pro;undo de cada unade las ;acetas de t<compa=>a


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AN(L*S*S DELSE$R ' DE LA

$#MPA?@A

AN(L*S*S DELMER$AD#

PR#P*AMEN&ED*$/#

AN(L*S*S DEL MER$AD#DE)E $#N$EN&RARASPE$S EN L#S $"ALES &*ENES D"DAS

PLAN DEMER$ADE#


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AN(L*S*S DELSE$R ' DE LA$#MPA?@A

CONOCER QUÉ ESTA PASANDO YQUÉ SE ESPERAEN EL SECTOR ECONÓMICO AL CUALSE VA ENTRAR

P#S*)*L*DADDE$RE$*M*EN

ES&AD# DEL SE$R EN$"ES&*1N DEPR#D"$S,

MER$AD#S,$L*EN&ES,EMPRESAS N"E+AS, &E$N#L#0@A, E&$

.A$RES0")ERNAMEN&ALES 'MAR$#S RE0"LAR*#

.A$RES %"EM"E+EN ALMER$AD#$AL*DAD, PRE$*#,

SER+*$*#, *MA0ENB

&ENDEN$*AS

E$#N#M*$AS, S#$*ALES# $"L&"RALES "E


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AN(L*S*S DELSE$R ' DE LA$#MPA?@A

)ARRERASESPE$*ALES DE

*N0RES#S #SAL*DA DE LAEMPRESA EN ELSE$R

R*+AL*DADE

S EN&RE$#MPE&*D#RES

P#DER DE

NE0#$*A$*1N$L*EN&ES '

AMENA-A DE

N"E+#SPR#D"$S # DE


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AN(L*S*S DELMER$AD#PR#D"$ SER+*$*#B

SE TRATA DE CONOCER EN DETALLELAS CARACTERÍSTICAS DE LOSPRODUCTOS/SERVICIOS, ENRELACIÓN CON LOS QUE YA HAY ENEL MERCADO.

DES$R*P$*1NDE&ALLADA DELPR#D"$ %"E+AS A +ENDER3"#$"C(0(CAC(!"# *4C!(CA#2

"1$AQ%"2 .(,A5*(&2 *A1A6#2"&"1"!*#,(0"R"!C(A,R"#2 "*C/7

APL*$A$*1N DE L#SPR#D"$S

3 !"C"#(,A,"#2 ,"#"#2$R'&"1A#28%#*#7

ELEMENS ESPE$*ALESDE L#S PR#D"$S #SER+*$#S


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AN(L*S*S DELMER$AD#PR#D"$ SER+*$*#B

SE TRATA DE CONOCER EN DETALLELAS CARACTERÍSTICAS DE LOSPRODUCTOS/SERVICIOS, ENRELACIÓN CON LOS QUE YA HAY ENEL MERCADO.

PR#D"$SSER+*$*#S $#MPE&*D#RES

.#DA .REN&E A#&R#S

PA&EN&ES #SE$RES PARAS" ELA)#RA$*1N

$#MPLEMENS #DER*+AD#S DEL

A$&"AL


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$L*EN&ES

*DEN&*.*$A $"(LESS#N, D1NDE ES&(N

&"S $L*EN&ES

$#N#$E S"$#MP#R&AM*EN


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$L*EN&ES

ANALIZAR LOS SIGUIENTESASPECTOS :

*($ ,"C1$RA,R"#$*"!C(A&"#SEGMENTADOS POR ACTIVIDAD,

EDAD, ESTADOSOCIOECONÓMICO, NIVEL,UBICACIÓN, INGRESOS,HÁBITOS, ESTILOS DE VIDA,

VOLUMEN DE COMPRAS,CONDUCTA DE COMPRA, ETC.

CARAC*"R9#*(CA#

':#(CA#MAYORISTAS, MINORISTAS,PRODUCTORES,CONSUMIDORES DIRECTOS,ETC.

&CA&(ZAC()!8"8R:0(CA

'A#"# ,","#(C()! ,"C1$RAPRECIO, CALIDAD, SERVICIO, AMISTAD, POLÍTICA, RELIGIÓN,FORMA DE PAGO, ETC.

$(!(!"# ,"C&("!*"#CHECA QUE OPINAN TUS

CLIENTES SOBRE TUSPRODUCTOS, QUÉ LES

DIEN A LOS DEMÁS.

0R1A# $#('&"#," ".(*AR &A 0A&*A," (!*"R4#/


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DETERMINA LASFORTALEZAS Y

DEBILIDADES DE TUSCOMPETIDORES, SU

TAMAÑO, LA

$#MPE&EN$*A

PRE$*#S

DESEMPE?# DE L#SPR#D"$S,

0AR(N&@AS%"E DANS#)REELL#S P#S*)*L*DA

DES DE

S#L"$*1NA LASD*.*$"L&ADES

L*M*&A$*#NES EN LA

SA&*S.A$$*1N DE L#S

DESE#S

$ANALESDE

D*S&R*)"$*1N

MER$AD#

%"E


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$#MPE&EN$*A

P#L@&*$ASDE +EN&AS

$APA$*DADDEPR#D"$$*1

N

$APA$*DAD.*NAN$*ERA

*MA0EN DE LA

$#MPE&EN$*AAN&E L#S$L*EN&ES

SE0MENAL $"AL SED*R*0EN

SER( .A$*L

# D*.*$*L$#MPE&*R


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*A1A6 ,"&1"RCA,8&'A&

ES LA PAR&EM(S D*.@$*L DEREAL*-ARM"$/AS +E$ES LA*N.#RMA$*1N DE*NE0*, $ANA$*N&RA,E&$, N# ES&AA$&"AL*-ADA$#RRE$&AMEN&E

L#S DASN"M3R*$#S SEDE)EN ES&*MAR ALMEN#S PARA L#S PR*MER#S A?#S DE#PERA$*1N


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*A1A6 ," *%1"RCA,

&A ,(0(C%&*A,"#*AR: "!,"*"R1(!AR Q%4$AR*" ," &#

C&("!*"# 8&'A&"##! &# Q%" .; AC!#"8%(R

*5 '


22/66

¿Q%4 ,"'"#A!A&(ZAR?

!(."& **A& ,"C!#%12 "!%!(,A,"# ;

$"## ,"$R,%C*#/

*"!,"!C(A ,"&!51"R ,"

%#%AR(# ; ,"#%# $A*R!"# ,"

C!#%1

0AC*R"# Q%"$%",A! A0"C*AR"& C!#%1

AC*%A& 0%*%R>

F$#ND*$*#NESS#$*ALES,E$#N1M*$AS,

P#L@&*$AS, &E$N#L#0*$AS,


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S* $#N#$ES ELMER$AD# 0L#)AL AL

$"AL +AS D*R*0*D#, ' S*$#N#$ES &" MER$AD#,

P"EDES $AL$"LAR

PARA $ADAPR#D"$SER+*$*#,LA .RA$$*1N DE

MER$AD# "SAND# LA

S*0"*EN&E E$"A$*1N!


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f=olumen de !entas

"ercado #lobal

f= es la fracci$ndel mercado#lobal que tuempresa lo#ra en

el periodo %

%

%

%

.= es lacantidad deunidades quetu empresa

!endi$ en el per&odo %

".'= (s la cantidad total deunidades que los clientesadquieren de los

productos)ser!icios que todoslos competidores !endemos enel se#mento esco#ido, en el

per&odo %

NOTA. *a fracci$nla debes comparar

con la de tuscompetidores paraa%ustar losestimados de!olumen de !entas,se#+n tus

fortalezas y


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E2EMPL#!

#( "! *% 0,A !

C%"!*A# C!0R*A&"ZA# 1%;"#$"C(A&"#2 *% 0RACC()!," 1"RCA, ! $%","#"R #%$"R(R A &A ," &A


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$&A! ,"1"RCA,"(n el se describen lasestrate#ias que se !an autilizar para lo#rar losresultados pre!istos en


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*4C!(CA# DE +EN&A


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&a .enta

En primer lugar! G%uH es venderI

J La venta es el intercambio deproductos servicios que seproduce entre empresa vendedora 7empresa cliente, buscandosatis@acer necesidades de laclientela 7 el logro de los obetivos

de la empresa vendedora


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)ENE.*$*#S

PR#D"$&#

#SER+*$*#

)ENE.*$*#S AL$L*EN&E

E4$ELEN &E +EN&A


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K

PREPARA$*1N

$#N&A$ $#N$L*EN&ES

A+ER*0"A$*#NDE NE$ES*DADES

AR0"MEN&A$*1N

5 RES#L"$*1NDE #)2E$*#NES

$*ERRE DE+EN&A

O

SE0"*M*EN 'E+AL"A$*1N

$RC"# ,"."!*A


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B/ $reparacin de lavisitaJ *mportante! in;ormaci6n del clienteJ Defnir obetivos para la ventaJ Desarrollar la estrategia

/D"l contacto con laclientelaE la acogidaJ *mportancia de la comunicaci6nverbal 7 no verbalJ Somos la imagen de la empresaJ *mportante! Gc6mo comenQamosI


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&a primera impresinJ Es el proceso de percepci6n de unapersona por otraJ +ar>a minutos en el encuentrocara a cara 7 escasos

G%uH cuidarIPresentaci6n personal+oQSimpat>a


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F/DAveriguar las necesidades de

la clientelaJ G$6mo preguntarIJ La Escuca activaJ G$6mo confrmarIJ MHtodo A*DA

*écnicas de escucGaEJ PreguntasJ RelanQamiento

J ResumenJ Re;ormulaci6nJ La Empat>aJ Saber EscucarJ $uales son sus circunstancias


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0uerza de laspreguntasJ &a pregunta es unaincitacinE- /u piensa ud sobre...0- 1$mo cree que podemos...0

J &a pregunta generacuriosidadE

J 2abe ud que...0- 2e 3a enterado de ...0

J &a pregunta generaimágenesEJ 1$mo me%orar su sistema de ...0- "ientras que la a4rmaci$n pro!oca


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RelanzamientoEJ .erbalE tomar palabras del cliente 7convertirlas en preguntaJ !o verbalE utiliQando el silencio para invitar alcliente a que contin


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#ituacinJ =ecGos y datos2 relacionadas con lasituacin especHIca del clienteJ G$u:l es su presupuestoIJ G$u:ntos empleados tiene ustedIJ G$u:nto tiempo lleva en su negocioIJ G$u:les son sus obetivos de negociosIJ G$u:l es su visi6n del negocioIJ

J Preguntas relevantes para conseguirin;ormaci6n


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$roblemaJ Se usan para descubrir el dolor queeTperimenta el cliente

J ,ebe normalmente existirsiempre una relacin directaentre lo que el cliente deseamodiIcar y lo que se le o@receJ G$u:les son las :reas en que ustedve difcultades de procesoI

J G%uH le gustar>a meorarIJ G%uH obst:culos tienen en esa:reaIJ #on parte de una necesariainvestigacin sobre lasnecesidades que tienen el cliente

en sus actividades


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El placer del proceso de compradepende, en gran parte, de lacapacidad del vendedor paraacer que la gente se sientac6moda con la persona 7 con elproceso que le est:

presentando


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"n cliente requiere inteligencia en

tres niveles, que se reducen a trespreguntas! UGMe conoceIU,UG$onoce lo que vendeIU, UGSabec6mo acercarse a m>IU


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J/ ArgumentacinJ MHtodo $+) $aracter>sticas +entaas)enefciosBJ Negociaci6n! Posiciones e *ntereses


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Se comienza captando la atención y proporcionandouna razón para seguir escuchando/ leyendo y atenderhasta el fnal.

A*"!C()!

(!*4R"#

¿Por qué me interesa escuchar/leerle?, ¿Qué oy aganar con lo que me cuente?

'"!"0(C(#

,"#" J !ntentaremos que deseen lo que les amos ao"recer.- #ra$a%emos las o$%eciones en esta "ase.- !mportancia de la in"ormación y los datos


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- &ontaremos que es lo que se espera de las personas lectoras. 'emos de ser directos.- Se recomienda oler so$re las primeras pala$ras que se di%eron

ACC()!

"emplo A(,A en un solo párra@o

()#*+&!+- &onsigue ms clientes de "ormasencilla. (!+#**S- &on la nuea propuesta que tehacemos puedes conseguir que entren m0nimo 12

personas al negocio. (3*S*- Sólo tienes que

suscri$irte a este sistema de compra, como lohan hecho ya otros negocios. ()&&!+- )qu0tienes el documento para rellenar.


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$ara generar interés de

tu cliente/ B/ $reguntas directas// ,eclaraciones impactantes/F/ Cite a una autoridad/J/ ,esa@He al cliente/K/ Relate una anécdota


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$reparándonos para presentarbeneIciosJ ,esde el momento que el cliente nos Gace caso2 de nuestraGabilidad y preparacin dependerá la venta/J "l cliente está interesado en nuestro producto 31ás o

menos2 de lo contrario2 ni nos atenderHa L7 #in embargo tienedudas2 L ¿Realmente me aportará beneIcios o ventaas?

Por ello debemos mostrar c6mo le benefciar:J Es decir 7 demostrar que nuestro producto es de calidadJ ' apo7arlo con A.*RMA$*#NES

$ara ello es importante L#"R 'R"."/,"*"R1(!AR "& AR8%1"!* C&A."2 ; &(1(*AR A "& !%"#*R1"!#A


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"l #torytelling de .entasJ &rabaamos las EmocionesJ "na istoria se queda en la menteJ /ablamos de personas


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Lo m:s importante que ade acer al vendedor essatis;acer las necesidadesde los consumidores/


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$onocer las necesidades delC&("!*"8la primera obli#aci$n del!endedor9, porque si no,di;>cilmente podr>a venderle elproducto


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J $uando 7a tiene claras lasnecesidades del cliente A=RA #(necesitas presentar el producto demanera que demuestre que

satis@ace las necesidades de este


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Para eso necesita abilidades

personales, ser mu7 efcaQ &3$N*$AS de C1%!(CAC()!(!*"R$"R#!A& verbales 7 noverbales, tHcnicas de comunicaci6n,tHcnicas de persuasi6n denegociaci6n


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#betivo! no es obtenerun pedido, sino

conseguir un grado altode satis;acci6n delcliente


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*écnicaC.'

CARAC*"R9#*(CA#

."!*A


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)enefcios 7 ventaas!$omo es el productoJ $aracter>sticas tHcnicasJ $aracter>sticas de dise=o compraB

J $aracter>sticas de elecci6npsicol6gicasBJ $aracter>sticas econ6micasJ Eemplo!J bal$n futbol, para nio entre ; y et, para niomayor de


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0acilitamos laeleccin-decisinE C.'&&A." ," AC"R&aracter0sticas4Cualidades o aspectos técnicos del producto5alor de la caracter0stica4B gramos 3 no nos dice nada por si mismodel producto respecto al cliente7

*raducir la caracterHstica en ventaa deproductoE*raduccin del valor de las caracterHsticas/Algo di@erencial respecto a otros productosde la misma gama/*raducir las ventaas en beneIcios para el

clienteE*raducir las ventaas de producto enbeneIcio para el cliente/%na ventaa puede generar variosbeneIcios/

A3orro?

@deal para?


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&&A." ,(8(*A&CaracterHsticasE P*S 6!7*.alor de la caracterHsticaE B2Kgr*raducir la caracterHstica enventaa de productoE89: 6!7* 12 5*&*S 8)S6!7* Q9* 9+) 66)5* 3*

8*#)6*raducir las ventaas enbeneIcios para el clienteE 0AC(&(,A, $ARA &&".AR %!

1A!


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#)2E$*#NES

;9n cliente satis"echo es posi$le queno comunique a nadie su satis"acción<

;9n cliente insatis"echo lo comunicarcada ez que tenga ocasión<


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;Sólo 1 de cada =>clientes se que%ana$iertamente ...@<


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1otivos por elque no se

quea un

servirá para nada

ige demasiado tiempo

s una molestia

!o sé donde o aquien dirigirme

Cuando me queola persona queme escucGa no

puede Gacernada


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; si se queaL

- Ofrezca el bene4cio de laduda- Pida disculpas por la

situaci$n- No emita %uicios de !alor- No discuta- Resuel!a r6pidamente el

problema- emuestre que a#radecela que%a- Bam6s a#obie a la persona


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+erdaderas J .álidasJ !o válidasJ 0alsas-1alintencionadasEesconden la verdaderaopinin del cliente/ Aparecenal inicio de la entrevista

*ipos de becionesE


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#écnicas de cooperación

- *en#ua%e de asociaci$n:- Ceamos qu podemos 3acer %untosD.- C2 que est6s dis#ustado, pero yo estoy paratraba%ar conti#o en la resoluci$n de esta cuesti$nD.- CEa#amos lo si#uiente... D.

- C2i tu 3aces... yo 3ar..D.

Conductas de colaboracin

!nestigar : C*le#uemos 3asta el fondo del problemaD. )sesorar : C(s lo me%or que podemos 3acerD. )conse%ar : Cime lo que sucedi$, yo tambin quierosaberloD. )nalizar : C(sto es lo que podemos 3acer, paso a pasoD.

)segurar : C*o 3e entendido bien0 "e lo 3as contadotodo0D.


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RecomendacionesEJ No reducir el precio inustifcadamente

J Para presentar el precioJ Relaci6n calidadprecioJ %tilidadE cuanto m:s


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*($

"1$R"#AR(A&

J ContratoJ Escrito, pre;eriblementeJ *nclu7endo productos adquiridos 7 noadquiridos

J "studio de lasatis@accinJ Cobro de la venta


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M/ "l Cierre de la.entaJ Pasos para cerrar! Resuma,proponga 7 cierreJ Algunas tHcnicas para cerrar! $ierrede ganco, darlo por eco, resumirbenefcios, etc


65/66

- ol!er a 3ablar sobre undetalle- (!idente ob%eci$n que s$lomuestra autocon!encerse- ReFexi$n acentuada osilencio prolon#ado- 1ambio positi!o de actitudfrente al producto

- 2olicitud de conse%o- 2olicitud de m6sinformaci$n sobre un detalle- Referirse al producto como

suyo-

tento a las #eNales de cierre


66/66

J Directiva!J 5cu6ndo quiere que le entre#uemos

el producto07J Selectiva!J Entre puntos principales! 5lo pre4erecon GHHHI o con JKHHI07J Entre puntos secundarios! 5lo pa#ar6a LH o GH d&as07

J )

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