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PLAN DE EMPRESA LOTES Y FINCAS PERSONA NATURAL

HUGO LEN LVAREZ ZAPATA

JAMES JIMNEZ LVAREZ

LUS ALFONSO REYES VALENCIA

GABRIEL HERNANDO DAZ ARENAS

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA

MEDELLN

2009

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PLAN DE EMPRESA LOTES Y FINCAS PERSONA NATURAL

HUGO LEN LVAREZ ZAPATA

JAMES JIMNEZ LVAREZ

LUS ALFONSO REYES VALENCIA

GABRIEL HERNANDO DAZ ARENAS

Trabajo de grado para optar al ttulo de:

ESPECIALISTA EN GERENCIA FINANCIERA

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA FINANCIERA

MEDELLN

2009

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CONTENIDO

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INTRODUCCIN 8 1. FUNDAMENTOS 10 1.1 DEFINICIN DE UN PLAN DE EMPRESA 10 1.2 CMO SE USA 10 1.3 QU SE PROPONE CON UN PLAN DE EMPRESA 10 1.4 QUINES LO DEBEN ELABORAR 11 1.5 CUNDO SE DEBE ELABORAR 11 1.6 CMO SE DEBE PRESENTAR 11 2. ETAPAS DEL PLAN DE EMPRESA 12 2.1 DEFINICIN DE NEGOCIO 12 2.2 DEFINICIN DEL MODELO DE NEGOCIOS 13 2.2.1 Modelo de Negocios 13 2.2.2 Funcin Empresarial. 15 2.3 ANALISIS DEL MERCADO 17 2.3.1 Anlisis del entorno 17 2.3.2 Macroeconomia nacional 17 2.3.3 Entorno local 28 2.3.4 Clientes 30 2.4 INVESTIGACIN DE MERCADOS 35 2.5 RESULTADOS DE LA ENCUESTA 38 2.6 PROYECCIN DE VENTAS- PRESUPUESTO DE VENTAS. 39 2.6.1 Plan de Mercadeo 43 2.7 ANLISIS OPERATIVO 44 2.7.1 Instalaciones de la Empresa 44 2.7.2 Distribucin Interna de la Empresa 45 2.7.3 Cadena de Valor 48 2.7.4 Mapa de Procesos 48 2.7.5 Sistema Productivo 50 2.7.6 Muebles, enseres, equipos y maquinaria 50 2.7.7 Poltica de Calidad 51 2.8 ANALISIS ESTRATGICO 51 2.8.1 Matriz DOFA 54 2.8.2 Principios y Valores Corporativos 57 2.8.3 Estructura Administrativa de la Organizacin 58 2.8.4 Estructura de personal y entidades de soporte 58 2.8.5 Nivel Tecnolgico 60 2.8.6 Aspecto Legal 61

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2.8.7 Marco normativo general 63 2.8.8 Aspecto Social 64 2.8.9 Aspecto Ambiental. 64 2.9 ESTUDIO ECONMICO 65 2.10 MODELO FINANCIERO 79 3. CONCLUSIONES 80 BIBLIOGRAFA 81

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LISTA DE TABLAS

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Tabla 1. Censo poblacional 28 Tabla 2. Ventas relacionadas a octubre de 2009. 41 Tabla 3. Proyeccin ventas y comisiones a 5 aos 41 Tabla 4. Costos de la operacin. 42 Tabla 5. Valor Muebles, enseres y equipos de oficina 50 Tabla 6. Carga laboral de la Administradora de Lotes y Finas 59 Tabla 7. Informacin de variables econmicas. Tabla 8. Ingresos Tabla 9. Egresos 68 Tabla 10. Estado de resultados 69 Tabla 11. Flujo de resultados 70 Tabla 12. Balance General proyectado 72 Tabla 13. Flujo de capa proyectado 74 Tabla 14. Punto de equilibrio 75 Tabla 15. WACC 76 Tabla 16. Indicadores financieros 76 Tabla 17. Indicadores de rentabilidad 77 Tabla 18. Modelo financiero 79

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LISTA DE FIGURAS

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Figura 1. Lotes y fincas persona natural. Flujograma de procesos 49 Figura 2. Lotes y fincas persona natural. Flujograma del proceso de intermediacin

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Figura 3. Carta Organizacional de Lotes y Fincas 58 Figura 4. Indicadores de rentabilidad 77

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LISTA DE GRFICAS

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Grfica 1. Nmero de transacciones inmobiliarias Nacional (11 ciudades). Primer trimestre 2004 2009

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Grfica 2. Valor comercial de transacciones inmobiliaria total Nacional (11 ciudades). Primer trimestre 2004 - 2009

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Grfica 3. Censo Poblacional Sabaneta 29 Grfica 4. Liquidez 77

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INTRODUCCIN

Es requisito para optar al ttulo de Especialista en Gerencia Financiera de la Institucin Universitaria CEIPA, elaborar un Plan de Empresa, mediante el cual se d aplicacin prctica a los conceptos tericos adquiridos a travs de cada una de las asignaturas recibidas en el transcurso de la Especializacin. Para este efecto se propuso desarrollar un trabajo, el cual se denomina Plan de Empresa de Lotes y Fincas, empresa recin creada con tan slo cuatro (4) meses de estar operando en el mercado de la intermediacin inmobiliaria, enfocada a servir de enlace comercial con los clientes externos, tanto compradores como vendedores, que buscan satisfacer sus necesidades de inversin en el sector de lotes para usos futuros en construccin de vivienda y/o comercio e industria y fincas de recreacin o de tipo productivo. Para su desarrollo se requiri de la evaluacin de los antecedentes histricos, administrativos, operativos y financieros, de la empresa, su estado actual y sus proyecciones, como resultado del proceso de planificacin financiera. ste se elabor de acuerdo con la estrategia que la empresa ha desarrollado en su trayectoria productiva, utilizando la metodologa establecida para tal fin, por la Institucin Universitaria CEIPA. Para alcanzar el objetivo, se realiz inicialmente un reconocimiento a la historia y proceso de la empresa; un acercamiento al entorno interno y externo, un reconocimiento a su misin, su visin, se identificaron sus competidores, sus productos y servicios, las necesidades de los clientes, sus habilidades y destrezas, los aspectos ms relevantes y los ms crticos, su cadena de valor; sus debilidades, fortalezas, logros y oportunidades, analizadas dentro de la metodologa de la matriz DOFA. Se identificaron y se analizaron sus riesgos, se elabor su carta organizacional, lo mismo que los diferentes factores que interactan en el proceso productivo de la Empresa, el socioeconmico, el tecnolgico, y el ambiental y sus rivales estratgicos, adems de las expectativas y proyecciones polticas que la afectan. Para lograrlo, se analizaron sus estados financieros a travs del Estado de Resultados y el Balance General, en forma horizontal y vertical, evidencindose las diferentes variaciones, cambios y participaciones de las cuentas ms importantes, con el fin de realizar una proyeccin acertada de la empresa hacia el ao 2013, acompaada de estrategias claves, tendientes a mejorar las expectativas de los clientes y en la bsqueda de ampliar el mercado, captando

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nuevos nichos de mercado, con lo que la empresa, no slo lograra su permanencia en el sector, sino tambin su crecimiento y mejoramiento en trminos de productividad y rentabilidad.

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1. FUNDAMENTOS

1.1 DEFINICIN DE UN PLAN DE EMPRESA "El Plan de empresa es una herramienta, un instrumento al servicio del emprendedor para ayudarlo en el proceso de crear una nueva empresa; un Plan de empresa es un documento que permite proyectar la empresa en un futuro, pues analiza su viabilidad o posibilidad y su factibilidad o conveniencia, desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias, para convertir la oportunidad de negocio en una realidad, no es un documento esttico, es un documento dinmico".1 El plan de empresas debe responder como mnimo a interrogantes cmo: En qu consiste la empresa con sus productos o servicios, cules seran las razones de xito del negocio, la capacidad administrativa de los empresarios, cul es el mercado al que se quiere dirigir la empresa y que estrategias se utilizarn para llegar a esos clientes, cmo se operar el negocio y que recursos se requieren para iniciar el negocio, entre otros. 1.2 CMO SE USA El Plan de empresas cumple dos funciones fundamentales. La primera es servir de gua para el desarrollo y montaje de una empresa nueva o un producto/servicio nuevo al interior de una empresa existente. Adems de ello, el Plan de empresas es el primer material que se puede mostrar a posibles inversionistas, clientes, proveedores y dems personas interesadas en participar en el proyecto. 1.3 QU SE PROPONE CON UN PLAN DE EMPRESA El Plan de empresas tiene el propsito de servir al emprendedor o empresa ya sea comercial, industrial o de servicios, en su implementacin y desarrollo, adems sirve como herramienta para decidir la puesta en marcha de un nuevo producto o servicio, cuando la empresa ya existe. Este plan permite proyectar la empresa y definir unas metas claras que bajo una buena administracin y control de las mismas, generarn mayor probabilidad de ser exitosa y mantenerse en el tiempo.

1 Gua de consultora rpida para crear empresa, Cmara de Comercio de Medelln

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1.4 QUINES LO DEBEN ELABORAR Un Plan de empresas lo debe elaborar todo aquel emprendedor que por una u otra circunstancia, desee reducir el riesgo que se genera al momento de hacer el montaje de su propio negocio, pues se estaran recreando distintas situaciones a las cuales se les puede buscar solucin de manera anticipada, las cuales, sin una gua estructurada, lo llevaran a trabajar bajo la filosofa de ensayo-error. 1.5 CUNDO SE DEBE ELABORAR Se debe elaborar una vez se tenga muy clara la oportunidad de negocio, depurada y analizada despus de filtrarla de un sinnmero de ideas preliminares. Tambin se debe elaborar antes de lanzarse al ruedo, pues iniciar el desarrollo de una empresa sin este instrumento, generara una alta incertidumbre y despilfarro de recursos y esfuerzos. 1.6 CMO SE DEBE PRESENTAR El Plan de empresas debe ser un documento escrito de manera concisa y clara, que responda a las distintas fases del proceso de creacin de un negocio y a las necesidades de los distintos usuarios que puedan requerir su informacin. Debe ser tan claro que cada una de las personas que lo lea, pueda comprender fcilmente la orientacin y alcance del mismo, as como los requerimientos necesarios para su desarrollo, adems no debe ser muy voluminoso ya que se puede convertir en un obstculo para la lectura de terceros, aclarando que, toda la informacin que se muestre en el plan, debe tener los respectivos respaldos. El manejar ortografa y redaccin es importante para la presentacin del documento, pues debe recordarse que los usuarios del Plan de empresas no necesariamente sern los emprendedores, teniendo presente que una mala redaccin puede cambiar el sentido de una idea. No deben mostrarse solamente las debilidades, resaltando las fortalezas, pues uno de los grandes propsitos es convertir las debilidades en fortalezas y aprovechar las oportunidades; un Plan de empresas debe servir para sortear y disear estrategias que logren reducir aquellos inconvenientes que pudieran presentarse.

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2. ETAPAS DEL PLAN DE EMPRESA

En un mundo en que prima la incertidumbre, con economas y mercados en permanente e intensa evolucin, la actividad del empresario moderno debe estar cada vez ms sistematizada y apoyada en adecuados instrumentos de control de gestin. En otras palabras, se necesita una actividad de anlisis dinmico de la evolucin del entorno externo e interno de la empresa, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran eventos imprevistos dentro del proceso de planificacin y organizacin de la empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del incremento del nivel de riesgo para sta. Todo ello nos conduce a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial ya no es una condicin suficiente para crear una empresa estable y duradera a largo plazo. 2.1 DEFINICIN DE NEGOCIO Nombre de la empresa: LOTES Y FINCAS PERSONA NATURAL CON ESTABLECIMIENTO DE COMERCIO. Perfil del Equipo de trabajo: Economista, James de Jess Jimnez lvarez Administrador Pblico, Lus Alfonso Reyes Valencia Administrador de Empresas, Hugo Len lvarez Zapata Abogado, Gabriel Hernando Daz Arenas Lotes y Fincas, empresa de intermediacin del sector inmobiliario en el campo de la propiedad raz, en la compra y venta de lotes y fincas para diversos usos, nace como persona natural en Enero 20 del ao 2009 con REGISTRO MERCANTIL N 00129868 otorgado por la Cmara de Comercio Aburr Sur y comienza sus actividades comerciales en el segundo semestre de 2009, separndose de la agencia de arrendamientos URIBIENES propiedad raz Ltda. y especializndose en el sector de compra - venta de lotes y fincas. Figura la seora MARA ZENAIDA LONDOO BENJUMEA como gerente propietaria, quien se inici a nivel laboral con dos profesionales en ventas, las cuales trabajan en la modalidad de Outsourcing devengando una comisin acordada por la venta efectuada. La intermediacin de propiedad raz genera unos ingresos para la empresa por: VENTAS: El cliente consigna su propiedad, lote o finca, para la venta y se originan unos honorarios o comisin que se debe pagar a la inmobiliaria o

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comisionista por su intermediacin en la compraventa, para propiedades urbanas, el 3% del valor total de la venta y para el sector rural una comisin del 4%. COMPRA: El cliente visita el sitio web o la empresa y se le presenta un inventario orientado a satisfacer su necesidad y si no se cuenta en el momento con el bien inmueble que satisfaga sus aspiraciones, la empresa buscar la forma como satisfacerla. - Perfiles. La empresa cuenta con una gerente propietaria, Administradora de Empresas, Especialista en Gerencia de la Universidad CEIPA, con amplia trayectoria y experiencia en el sector de propiedad raz, adquirido a travs de diez aos de corretaje inmobiliario. Dos asesores comerciales, profesionales de la propiedad raz, escogidos por la gerente, teniendo en cuenta su calidad de gente, sus amplios conocimientos en el negocio de la intermediacin inmobiliaria y su trayectoria en la zona, debidamente certificados por La Lonja de Propiedad Raz. A nivel salarial se dan las siguientes alternativas, tanto para la gerente -propietaria como para las dos profesionales en ventas: Si el bien inmueble, ya sea urbano o rural, es vendido por la gerente - propietaria, la comisin es para la empresa; si la venta se realiza a travs de una de las dos profesionales de ventas, el 50% de la comisin es para la vendedora y el 50% restante es para la empresa. 2.2 DEFINICIN DEL MODELO DE NEGOCIOS 2.2.1 Modelo de Negocios LOTES Y FINCAS, persona natural con establecimiento de comercio, es una pequea empresa del sector inmobiliario de propiedad raz que asume el papel de intermediacin y est focalizado a todo el Valle de Aburr pero en especial la estrategia de comercializacin y mercadeo, est orientada a los municipios del Sur del Valle de Aburr, o sea, Sabaneta, Envigado, Itag, La Estrella, Caldas y la comuna del Poblado. La gerente propietaria goza de alta fidelidad y reconocimiento, por parte del sector de propiedad raz y de su clientela, atributo que se ha ganado por su trayectoria y experiencia en la actividad inmobiliaria desarrollada por la empresa URIBIENES LTDA., (agencia matriz), Y URIVENTAS LTDA., agencias de propiedad raz con sede en Sabaneta y el Poblado, cuyos propietarios tienen una relacin directa con Lotes y Fincas. El recurso humano con que cuenta hoy la empresa, posee alta experiencia en la intermediacin y asesora para la compra y venta de lotes y fincas.

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La iniciativa empresarial est cimentada en un marco doctrinario de valores ticos y responsabilidad empresarial con nuestros clientes internos y externos. El mercado de bienes de consumo con los cuales opera la organizacin, se basa en cuatro (4) niveles: 2.2.1.1 Geogrfico: El Valle de Aburr, cuenca natural del Ro Medelln, subregin ubicada en el centro-sur del departamento de Antioquia, Colombia, en medio de la Cordillera Central de los Andes. El Valle tiene una longitud aproximada de 60 Kms., y una amplitud variable. Est enmarcado por una topografa irregular y pendiente, con alturas que oscila entre 1.300 y 2.800 metros sobre el nivel del mar. Las cordilleras que lo encierran dan lugar a la formacin de una armona urbanstica muy particular en cuanto se refiere al diseo de las estrategias que se requieren para hacer efectivos los derechos constitucionales de esta comunidad a la vivienda, servicios pblicos domiciliarios, creacin y defensa del espacio pblico y proteccin del medio ambiente. Los municipios insertados en el, considerados de norte a sur, son: Barbosa, Girardota, Copacabana, bello, Medelln, Envigado, Itag, Sabaneta, La Estrella y Caldas. Prcticamente toda la zona plana del valle est urbanizada, y esto ha hecho que Medelln y su rea Metropolitana crezcan ms hacia arriba que hacia los lados. El rea Metropolitana con el fin de imprimirle una mayor dinmica a la regin desarroll el concepto de Centralidad Regin para futuros desarrollos urbansticos y para ello convoc a un concurso pblico internacional de arquitectura y urbanismo: Centralidades Metropolitanas Norte y Sur del Valle de Aburr, donde el ente regulador le entrega a la regin el prediseo para su transformacin y desarrollo en el tiempo. Las propuestas son una apuesta de largo plazo, con una visin urbanstica, de espacios pblicos, sistemas de movilidad, con el ro como eje estructurante y usos de los servicios pblicos y de vivienda: Son Proyectos que concilian el desarrollo urbano y le dan un marco de referencia de proyecto para que sea positiva la transformacin. La magnitud de cada uno de los dos proyectos es de 300 hectreas; es decir, tres millones de metros cuadrados de suelo urbano en los que se plantea un horizonte. En el caso del Sur, en Sabaneta, lo que se busca es apostarle a un suelo que ya existe urbanizado, poblado de bodegas, industrias e instalaciones de servicio para que tenga una transformacin de cara al futuro, sin embargo, se le dio una prioridad a la vivienda sin atentar con los usos actuales en la zona, las empresas

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deben ser no contaminantes y se dar un equilibrio en el uso del suelo, las edificaciones llegarn a una altura de 26 pisos con zonas comerciales y bulevares a fin de que se conforme realmente una centralidad. En el proyecto de estacin multimodal del sur, en el que es clave la extensin del metro hasta Sabaneta, como su nombre lo indica, es un intercambio de modos de transporte: metro, tren suburbano, autobuses, taxis y sistema peatonal que es el componente principal del proyecto. En el Norte, en Niqua (Bello), es aprovechar unas tierras que no tienen un grado de intervencin urbanstica tan alta. All se van a generar amplios espacios pblicos con calidad de parques metropolitanos, la apuesta de este sector es generar espacios pblicos de calidad para convertir al sector en un polo atrayente para viviendas con una estratificacin ms alta. 2.2.1.2 Demogrfico: Est compuesto por comerciantes, industriales y personas naturales que posean un capital propio importante y que su anhelo de inversin sea realizar un buen negocio, transparente, justo y confiable. La empresa cuenta con un inventario estimado de 500 usuarios y/o clientes potenciales con su respectivo nombre, direccin, telfono y nivel de ocupacin. 2.2.1.3 Socioeconmico: Las variables relacionadas que cubren este segmento son entre otras, gerentes o propietarios de pequeas empresas, profesionales de carreras liberales que trabajan independientemente, con un buen nivel de ingreso y clase social media baja, media, media alta y alta. 2.2.1.4 Psicogrfico: Sus necesidades y motivaciones de compra estn generadas por la bsqueda de un mercado altamente atractivo y competitivo, donde todo el mundo puede participar siempre y cuando posea unos requerimientos ticos, alta solvencia moral y mucho conocimiento, premisas necesarias para la entrega de un producto altamente diferenciado. Se incorpora en el trabajo diario la filosofa de la calidad en la gestin, la cual se refleja en el inters permanente por mejorar cada da, buscando la satisfaccin de las familias y personas naturales que nos han escogido. 2.2.2 Funcin Empresarial La Inversin en Finca Raz, se acerc a los 1.5 billones en lo que va corrido del ao 2.009 y sigue siendo prioridad nmero uno (1) para los colombianos, es la conclusin de - la 4 edicin del Gran Saln Inmobiliario Lonja Propiedad Raz, realizado en el recinto de Corferias Bogot D.C. en octubre 05 de 2.009.

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La edificacin en todos sus usos tiene especial importancia no slo por su contribucin a la generacin de empleo, sino tambin porque permite la satisfaccin de las necesidades prioritarias para todo ser humano. La vivienda como sector especifico, adems de proporcionar abrigo, facilita los espacios para que el individuo pueda desarrollarse como persona y Ser Social. Cualquier sector de la economa requiere de suficiente informacin para ayudar a diagnosticar con precisin los distintos fenmenos que ocurren en nuestra sociedad. A partir de una adecuada estimacin de la demanda potencial y efectiva por vivienda, es posible proponer, disear e implementar medidas y estrategias que permitan al sector de la construccin continuar siendo motor de progreso. Lotes y Fincas, consciente de la dinmica constructiva resultante de la regulacin urbanstica contemplada en los planes parciales, instrumento mediante el cual se desarrollan y complementan las disposiciones de los PBOT, para los diferentes municipios, con el fin de que las acciones que emprendan particulares, promotores y urbanizadores est orientada hacia el aprovechamiento de los espacios privados Lotes -, con la asignacin de sus usos especficos, intensidades de uso y edificabilidad, y as su incidencia en el actual proceso de transformacin de la forma urbana de los municipios que componen el rea Metropolitana del Valle de Aburr, en los prximos diez (10) aos, traigan consigo un desarrollo ms equilibrado del Valle de Aburr. Por ello, Lotes y Fincas cuentan con un inventario actualizado de sesenta (60) inmuebles entre Lotes y Fincas, para la venta, que complementan las reas productivas existentes que han definido la vocacin industrial y comercial de la zona, y/o que sean utilizados para proponer nuevas reas de vivienda atendiendo las potencialidades y restricciones de las condiciones ambientales vigentes en el entorno.

2.2.2.1 Misin de la Empresa. Lotes y Fincas promueve y ofrece soluciones inmobiliarias para el grupo familiar y clientes exigentes, contribuyendo al mejoramiento de la calidad de vida y del entorno urbano, a travs de una gestin que se caracteriza por fortalecer la comercializacin de NUESTROS productos como un objetivo de crecimiento y rentabilidad para la empresa y de satisfaccin para los clientes. El cliente interno ser valorado y estimulado a travs de un buen clima organizacional que lo motive a ser ms eficaz y productivo. 2.2.2.2 Visin de la Empresa. LOTES Y FINCAS, persona natural, ser una empresa LDER en el sector de intermediacin inmobiliaria en el ao 2.015 y reconocida por su flexibilidad, cercana y trato familiar para sus clientes, a travs de productos y servicios que aportan a la calidad de vida; as como, por su

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capacidad de generar valor y rentabilidad social para todos los que interactan con ella. Siempre con la certeza que DIOS es nuestro principio y motor de vida

2.3 ANLISIS DEL MERCADO 2.3.1 Anlisis del entorno El ao 2008 sin duda alguna quedar en la historia de los mercados financieros como el punto de inflexin del modelo de libre mercado que se impuso durante las ltimas dcadas en la economa mundial. La intervencin masiva del estado en las entidades financieras a nivel mundial marcar el inicio de una nueva fase econmica cuya duracin depender de que tan larga y que tan profunda sea la recesin a la que nos enfrentamos durante los prximos aos. El 2009 se presenta como un reto para las autoridades econmicas pues la economa a nivel mundial se encuentra en las condiciones ms dbiles en los ltimos 50 aos. La posibilidad de una deflacin en las economas desarrolladas amenaza con prolongar la recesin y el escenario que se present en la economa japonesa en los ltimos 15 aos se presenta como una posibilidad para la economa mundial. Ante este escenario mundial la economa colombiana se va a ver fuertemente impactada y la marcada desaceleracin que se present durante el 2008 es probable que se repita durante el 2009 y por lo tanto se necesita una mayor cautela en el momento de elegir las inversiones tanto en el mercado de renta fija como en el mercado de renta variable, los que indudablemente afectan el mercado inmobiliario, sector en el que se desenvuelve la naciente y pequea empresa Lotes y Fincas; objeto de este plan de estudio.2 2.3.2 Macroeconoma nacional 2.3.2.1 Crecimiento Econmico. Despus de unos excelentes aos en el desempeo econmico del pas, el 2008 marca el final de lo que pudo ser el mejor ciclo econmico en la historia moderna del pas. La expectativa para el 2009 es que la fuerte desaceleracin de la economa colombiana se mantenga y que por primera vez en ms de seis aos el crecimiento de la economa colombiana se ubique en niveles inferiores al 3%. A continuacin se enumeran las principales razones que van a llevar a la economa a estos niveles de crecimiento. La economa colombiana esta mejor posicionada para enfrentar la crisis financiera y la recesin de las principales economas industrializadas, sin embargo de ninguna manera estamos blindados y la economa se va a resentir como consecuencia de estos acontecimientos. La exposicin de la economa colombiana se va a generar a travs de tres factores diferentes: El primero el comercio exterior, el segundo la

2 INFORME DEL BANCO DE LA R. AL SENADO 2009

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inversin extranjera directa y finalmente a travs de la restriccin al mercado internacional de crdito por parte de las empresas y del gobierno colombiano. El primer componente y probablemente el que sufrira un mayor impacto en el 2009 ser el de las exportaciones netas. Las exportaciones de Colombia dependen de forma muy importante de Estados Unidos, la Zona Euro y Venezuela y el 2009 parece ser un ao muy complicado para los principales socios comerciales. Se puede esperar entonces que la demanda por parte de nuestros principales socios comerciales disminuya y se diminuyan los ingresos del pas va demanda, de igual forma se esta esperando una disminucin sostenida en los precios de las materias primas por lo que tambin se presentar una cada en los ingresos va precios. La conclusin entonces es que los exportadores vendern menos y a menores precios durante el 2009. El segundo punto que se debe tener en cuenta y que va a afectar el crecimiento de la economa durante el 2009 esta directamente relacionado con la Inversin Extranjera Directa, el cual ha sido un componente que ha venido siendo uno de los principales motores de crecimiento de la economa durante los ltimos aos. La inversin extranjera directa en los pases emergentes se ha mantenido en niveles altos en la medida en que los precios de las materias primas se mantenan en niveles histricamente altos y la explotacin de este tipo de bienes se presentaba como un negocio altamente rentable. El ejemplo mas evidente de lo anterior se presentaba en el caso del petrleo en Colombia. En la medida en que los precios internacionales del petrleo se mantenan subiendo y la inversin al sector de hidrocarburos se encontraba en niveles mximos histricos, para el 2009 se espera que esta tendencia se revierta y que los flujos de capital que vienen hacia Colombia tengan una dramtica disminucin. Desde el punto de vista local se puede asegurar que la demanda interna se ha venido contrayendo como consecuencia de la poltica restrictiva por parte del Banco de la Repblica que durante el 2008 increment sus tasas de inters hasta el 10% con el fin de controlar la inflacin va expectativas. Por ahora el discurso del Banco Central contina siendo restrictivo, sin embargo la expectativa para el 2009 es que se presente un fuerte recorte en las tasas de inters que se inici durante el primer trimestre del 2009 y se extendi durante todo el ao. Sin embargo este recorte no sera suficiente para estimular el comportamiento de la demanda interna y es de esperarse que el consumo presente una fuerte cada durante el prximo ao. Las perspectivas de crecimiento para el 2009 entonces se ubican alrededor del 2.5% ubicndose por debajo de la tasa de crecimiento de largo plazo de la economa y en la menor tasa de crecimiento de los ltimos 6 aos. 2.3.2.2 Inflacin. La inflacin durante el 2008 fue una de las variables que afect el comportamiento de los precios de los principales activos financieros. Las condiciones adversas que se presentaron desde el punto de vista de la oferta tuvieron un impacto negativo en el comportamiento de los precios, especialmente de los alimentos, y estos efectos an se encuentran presentes en los indicadores de inflacin al cierre del 2008. No obstante la expectativa es que el 2009 sea un buen ao en trminos de inflacin y que se recupere la senda bajista de largo

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plazo ubicando el crecimiento de los precios en niveles cercanos al 4.80% al final del ao. La crisis internacional de igual forma va a colaborar en que la inflacin recupere esta senda bajista de largo plazo pues los precios de las materias primas se mantendrn durante gran parte del 2009 en niveles cercanos o inferiores a los actuales. Especficamente el caso del petrleo va a ayudar a que muchos de los insumos utilizados en el cultivo de alimentos caigan dramticamente de precio y por lo tanto que este efecto se refleje en el comportamiento de los precios de los alimentos. Por otra parte las condiciones climticas, que durante el 2008 fueron claramente adversas y es de esperarse que durante el 2009 estas condiciones mejoren ayudando de esta forma a los problemas de abastecimiento que se presentaron durante gran parte del 2009. Desde el punto de vista de la demanda la expectativa para el 2009 es que las presiones en precios cedan de forma importante en la medida en que la desaceleracin de la economa se agudiza y el consumo de los hogares cae. 2.3.2.3 Mercado de capitales - Mercados Internacionales3. Terminando el ao en medio de la peor crisis financiera de la historia la cual se present como consecuencia de una inesperada debilidad del mercado financiero norteamericano. Los nuevos productos sofisticados asociados a la titularizacin de flujos de crditos hipotecarios no pasaron la primera prueba que se les present, esta prueba fue la cada generalizada en los precios de la vivienda. La excesiva exposicin de las entidades financiera a estos productos parece ser la principal causa de esta inesperada debilidad del sistema financiero. De igual forma la diversificacin del riesgo asociada a este tipo de productos, que inicialmente se present como una ventaja, llevo a un contagio a nivel mundial y las perdidas se generalizaron a travs de las principales entidades del planeta siendo las de Estados Unidos y Europa las ms perjudicadas. El excesivo apalancamiento de las entidades financieras llev a que se presentar la mayor crisis financiera en la historia y a que los gobiernos a nivel mundial tuvieran que intervenir masivamente en los mercados para garantizar el funcionamiento del sistema financiera. El congreso de Estados Unidos aprob un plan de Rescate para las entidades financieras por 700 mil millones de dlares. Como consecuencia de dicho apalancamiento el panorama actual del sector financiero es totalmente diferente al que se presentaba hace un ao: La figura de Bancos de Inversin desapareci pues las cinco grandes empresas que representaban este modelo o se convirtieron en banco comercial, como es el caso de Goldman Sachs y Morgan Stanley, o fueron absorbidas por otros bancos, Merril Lynch y Bear Stearns, o simplemente se quebraron, especficamente el caso de Lehman Brothers. En este punto no se puede dejar de hablar de otras dos empresas que fueron nacionalizadas, Freddie Mac y Fannie Mae, y que se dedicaban a dinamizar el mercado secundaria de

3 INFORME DE LA JUNTA DE LA BOLSA DE COLOMBIA EN COYUNTURA ECONOMICA 2009 .

PGS 34,35,36,37

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hipotecas. La lista contina y entre otras empresas que tuvieron que ser intervenidas por el gobierno o por la Reserva Federal se encuentran: la aseguradora AIG, Citibank, Bank of America y la lista sigue. Los esfuerzos por parte de las autoridades monetarias han sido enormes y tanto la poltica monetaria como la poltica fiscal se han encaminado primero a estabilizar el sistema financiero y segundo dinamizar la economa para que el impacto de la recesin sea lo menos severo posible. La poltica monetaria fue la primera en actuar a tal punto que las tasas de inters ya se ubican en el 0% y las inyecciones de liquidez no se hicieron esperar y se ubican en niveles cercanos a los 2 trillones de dlares. Esto deja a la Reserva Federal con poco margen de maniobra de cara al 2009 y por lo tanto la poltica fiscal pasa a ser clave para evitar entrar en un escenario de trampa de liquidez en el cual la poltica monetaria es ineficiente para dinamizar la economa. El 2009 coincide con el cambio de gobierno y la nueva administracin promete realizar un gasto masivo en infraestructura con el fin de dinamizar la economa. De acuerdo con las peticiones de Obama al congreso este plan podra superar los 900 mil millones de dlares durante el 2009 con el fin de impulsar el dinamismo de la economa. Ante este panorama tan desalentador los principales ndices accionarios a nivel mundial han presentado fuertes desvalorizaciones en lo corrido del ao, siendo los ms perjudicados los sectores el financiero y el sector retail. La perspectiva es que la economa norteamericana continuar presentando sntomas de debilidad durante los prximos trimestres y probablemente se empezara a presentar signos de recuperacin entre el ltimo trimestre del 2009 y el primer trimestre del 2010. Por lo tanto la expectativa es que los indicadores burstiles a nivel mundial continen presentando fuertes volatilidades y que en el primer semestre se busquen nuevos mnimos. La incertidumbre de la sostenibilidad de grandes empresas como General Electric, de las principales entidades financieras y en general de la mayora de sectores de la economa norteamericana hace poco recomendable la inversin en este tipo de acciones an para inversionistas de largo plazo. De igual forma la recomendacin para cualquier tipo de inversin en el sector corporativo es prestar una especial atencin a los indicadores de liquidez pues este activo va a continuar siendo el activo mas preciado y el mas valorado en la medida en que las condiciones del sector financiero se pueden volver a deteriorar y el acceso a crdito va a ser complicado durante dichos periodos. La recomendacin de inversin a nivel internacional es disminuir la duracin del portafolio en el caso de renta fija e invertir en emisiones soberanas ms que en las corporativas. 2.3.2.4 Mercado Accionario Sin lugar a dudas el ao 2009 se proyect como un periodo de transicin luego del agitado 2008, las previsiones sealan una consolidacin en el tema de la desaceleracin de las economas y con toda razn la sensacin no es del todo positiva, para tal fin, el futuro de la renta variable estar dirigido por la

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recuperacin de la confianza de los inversionistas que ahora se encuentran agotados en medio de las perdidas ocasionadas por las fluctuaciones del mercado. El sistema domstico tiene entonces la posibilidad de recuperar el apetito por los emisores de acciones, entregando rendimientos atractivos siempre y cuando las condiciones se presenten, ahora bien, es responsabilidad de los directivos corporativos adelantar estrategias en temas de responsabilidad financiera y empresarial que no estaran de mas para incrementar los indicadores de preferencias sobre las compaas que cotizan sus ttulos. Para hacer una revisin por sectores, ECOPETROL (commodity) concentra las atenciones gracias a su importante ponderacin en la construccin del ndice de referencia, las estimaciones para los precios del crudo no son alentadoras y se habla incluso de cotizaciones alrededor de 25 dlares por barril que se alejan significativamente de los planes presupuestales de la compaa, no obstante las exploraciones y extracciones podrn continuar gracias al flujo de caja que vienen generando recientemente; la correlacin con el oro negro no desaparecer y en ese orden de ideas la accin no compondra ganancias importantes. Las financieras por su parte limitarn los indicadores de eficiencia a una probable contraccin en el crdito (principalmente de consumo) con la poltica monetaria adoptada en el exterior y la que seguramente ser considerada por el BR durante los primeros seis meses, el activo principal de este tipo de compaas (cartera total) reflejar los impactos aunque sin dramatismo ya que la solidez financiera no prev casos de default, en tal sentido, las utilidades podran disminuir sus tasas anuales compuestas de crecimiento afectando directamente la rotacin burstil que tienen este tipo de acciones. Para las manufacturas en general, con las prorrogas que han recado alrededor del TLC, los planes de expansin limitan el crecimiento de las empresas, a su vez una recada del dlar estara reflejada directamente en los estados de prdidas y ganancias, los fundamentales por tanto permanecen muy ligados a la evolucin macroeconmica que de paso contribuye a las decisiones de inversin, este tipo de activos se perfilan entonces con caractersticas de largo plazo sin asegurar el capital inicial pero dando por hecho un impulso que tardar poco mas de un ao en materializarse. Sin lugar a dudas los utilities (energticas) comandarn el desempeo burstil con todos los anuncios de consolidacin empresarial que se vienen gestando desde las juntas directivas, asegurar el suministro de energa en un pas rico en recursos hidrulicos puede resultar sencillo a simple vista, no obstante los esfuerzos de infraestructura darn sus frutos con la puesta en marcha de todos los proyectos para la generacin y transmisin que darn lugar al abastecimiento en firme y suficiencia con las expectativas de demanda con un horizonte temporal ubicado en el ao 2015. La excesiva participacin de la accin de ECOPETROL en la participacin del ndice accionario colombiano hace pensar que las ganancias para este indicador van a ser limitadas durante el 2009 y

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siguientes. En la medida en que los pases industrializados disminuyen su demanda las empresas de los pases emergentes exportadores de bienes bsicos. 2.3.2.5 Mercado Cambiario El ao 2008 marc un cambio en la tendencia de las monedas emergentes las cuales terminaron un ciclo revaluacionista que se extendi durante los ltimos 6 aos. Las condiciones econmicas fueron inmejorables para los pases emergentes durante los ltimos aos en la medida en que los precios de las materias primas suban de forma constante y los precios de los activos financieros se encontraban en niveles atractivos para los inversionistas. De esta forma los pases emergentes se constituan como una alternativa de inversin rentable y las balanzas comerciales de estos pases presentaban supervit como consecuencia de la mayor demanda de los principales socios comerciales y de los mayores precios de las materias primas. Colombia no fue la excepcin y durante los ltimos aos la inversin extranjera directa creci a niveles mximos siendo esta una de las fuentes importantes de las altas tasas de crecimiento que present el pas. Dentro de la inversin extranjera directa la inversin en el sector petrolero representa alrededor del 40% del total de Inversin extranjera directa y cuando se combinan el sector petrolero con hidrocarburos y minera este porcentaje se incrementa hasta un 65%. Para el 2009 el panorama parece haber cambiado de forma dramtica y es de esperarse que los precios de las materias primas se mantengan en niveles bajos durante todo el ao. Lo anterior tiene dos efectos que van a perjudicar los flujos de divisas que entran al pas. Se van a vender la inversin extranjera directa va a caer de forma importante generando que por primera vez la cuenta de capital tenga problemas en financiar la cuenta corriente. Por lo tanto se puede esperar que el 2009 sea un ao en el que la moneda colombiana se encuentre bajo una constante presin devaluacionista la cual se intensificar durante los primeros presin ceder durante el segundo trimestre del ao. Las proyecciones muestran tres escenarios diferentes que dependen de que tan severa sea la recesin en Estados Unidos. El escenario base ubica la tasa de cambio promedio para el 2009 en 2.450 pesos con un mximo durante el segundo trimestre y cerrando el ao en niveles cercanos a los 2470. Finalmente es importante recalcar que las monedas de los pases emergentes se convierten en activos altamente especulativos cuando la aversin al riesgo se incrementa y por lo tanto en la medida en que los mercados financieros mundiales continen presentando tendencias voltiles las monedas emergentes de igual forma van presentar un comportamiento voltil durante gran parte del 2009. 2.3.2.6 Mercado Renta fija Repasando el comportamiento de las colocaciones de endeudamiento soberano, sin duda el 2008 se caracteriz por ser un ao de impresionante volatilidades. Las

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condiciones adversas consecuencia del aumento del nivel de precios, las polticas restrictivas por parte del gobierno y la autoridad monetaria, y finalmente la agudizacin de la crisis financiera mundial explicaron las inesperadas fluctuaciones del mercado ms representativo de Colombia. El ao se podra dividir en dos intervalos con un comportamiento diametralmente opuesto, el primero caracterizado por un extenso periodo de desvalorizaciones desde los primeros das del ao extendindose hasta mediados del mes de Octubre y un segundo periodo de fuertes valorizaciones para todas las referencias de la curva de rendimientos que se present despus de alcanzar el pico del nivel de precios al 7.94%. El buen fin de ao ha ido acompaado de flexibilizacin de medidas restrictivas impuestas a mediados de ao en momentos que la tasa de cambio se ubicaba a niveles no vistos en la dcada pasada, como consecuencia de un fuerte proceso revaluacionista del peso colombiano. El desmonte gradual en la restriccin de capitales forneos y la disminucin en el encaje ordinario ha sido una de las razones en la recuperacin de los volmenes de negociacin de este mercado. Las perspectivas para 2009, nos ubica bajo un entorno igual de voltil al 2008, enfrentndonos a retos no vistos en la historia econmica mundial. El punto de partida difiere notablemente de comienzo de 2008, se presenta ambiente pesimista aunque con un nuevo aire poltico proveniente de Estados Unidos, tales como las perspectivas de las variables de impacto en el mercado de renta fija as como las expectativas frente al ciclo de los TES. La poltica monetaria no tuvo otra opcin que flexibilizarse en el 2009. Los bancos centrales de pases desarrollados han reducido los tipos de inters al punto de ubicar las tasas a niveles cercanos del 0%. La gran preocupacin sigue siendo mantener adecuados niveles de liquidez en los mercados financieros y reactivar el ya decado consumo. Las pases emergentes no tienen otra opcin que tomar medidas de este orden, aunque limitadas a seguir incorporando la prima de riesgo y tasas de inters reales positivas. Todo apunta a prever un recorte de 200 pb, ubicando la tasa de inters en 8% tomando como referencia la tasa actual de 10%. Con recortes escalonados, principalmente despus del primer trimestre conservando la austeridad que ha caracterizado al emisor en los ltimos aos. La variable a monitorear en el 2009 adems del IPC va ser los niveles de liquidez del sistema financiero. La liquidez va ser la variable clave que el Banco de la Repblica debe monitorear, de ah que la reduccin de tasas debe estar acompaada de otras medidas complementarias, tales como reduccin en los requerimientos de encaje y recompra de ttulos gubernamentales. La autoridad monetaria ha mostrado inters de ampliar las posibilidades de irrigar la liquidez al mercado financiero, una de estas es el envi de una solicitud a la Corte

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Constitucional de derogar la ley que limita las Operaciones de Mercado Abierto (Compra y Venta de ttulos por parte de la Autoridad Monetaria) a ttulos de naturaleza gubernamental. Un eventual desmonte colocara a los ttulos corporativos calificados como AAA los primeros en la lista para este tipo de operaciones. El IPC tras alcanzar el pico del mes de Octubre, presenta expectativas de un mayor descenso a medida que las presiones desde el punto de la demanda y de la oferta sigan descendiendo. Si bien el primer trimestre de 2009 no se tuvo una reduccin notable en el nivel de precios, la tendencia indica un ajuste del nivel de precios inicialmente hasta el 6.15%. Para el segundo semestre se acostumbra que el nivel de precios presente variaciones negativas, aunque para el 2009 el retroceso se prev en el mes de Julio y no hasta el mes de septiembre como se present en el 2008. Prevemos al cierre de ao una variacin de 4.8%, ubicndose en el rango de inflacin anunciado entre 4.5% y 5.5%, aunque consideramos que el nivel de precios se va a ubicar en la zona superior del rango. El aplanamiento de la curva de rendimientos debera moderarse a medida que las referencias de corto plazo y mediano plazo se ajusten de una manera ms rpida a la cada en el nivel de tasas. Sin duda los activos tasa fija presentan un gran atractivo frente a las cotizaciones que representan rendimientos variables; sobre todo en entornos cuando la incertidumbre de los mercados es la constante. Para el primer trimestre se prev un leve empinamiento de la curva al moderar las ganancias las referencias de mediano y largo plazo; las referencias con menor vencimiento se mantendran estables. Siendo el segundo semestre nuevamente el periodo donde los TES La tasa de los Julio del 2020 podra alcanzar mnimos de varios aos, prevemos tasas cercanas al 8.9% equiparando tasas cercanas cuando la inflacin se ubicaba entre 5% y 5.5%. Aunque las referencias de mediano plazo presentan un mayor atractivo en especial el vencimiento al 2013. Las referencias indexadas a la UVR deberan presentar dinamismo en el transcurso del 2009. Los TES julio del 2020 acorde al ajuste en trminos de tasa real, indica una cada en sus rendimientos de hasta 8.9% igualndose a niveles de comienzos del 2007, aunque el limitante para estas referencias provienen de la tendencia de los mercados burstiles internacionales y sobre todo en el comportamiento de la curva de los Tesoros Americanos que ha sido utilizado como gua de los movimientos del mercado tasa fija mundial. El vencimiento del 2013 presenta un especial atractivo y sobre todo cuando se espera que el aplanamiento de la curva de rendimientos provenga principalmente de la zona media. Aspecto tales como el

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buen cupn que paga para ser un titulo de mediano plazo y ser la referencia ms dinmica de las nuevas emisiones la coloca en un nivel privilegiado frente a las dems. Para lo ttulos indexado a la UVR el panorama es favorable para la primera mitad del 2009, permitiendo rotar estas referencias mas adelante a inversiones tasa fija. Para la segunda parte de ao van a tener el limitante de una eventual cada en el nivel de precios afectando el ndice de valoracin de estas cotizaciones (UVR). Como limitante el gobierno puede verse obligado a realizar nuevas emisiones para financiar el faltante de recursos reportados por la economa. La desaceleracin de la economa colombiana puede descuadrar las cuentas de la nacin, en especial para el 2010 y 2011. El recaudo por concepto de impuestos puede verse afectado y por ende el Fisco recurrir a financiamiento interno para cubrir el creciente dficit. Adicionalmente con la puesta en marcha del mercado de Derivados Estandarizados, el gobierno se comprometi con colocaciones de corto y largo plazo para la composicin de bonos nocionales respectivos. La mayor oferta de titulas de tesorera puede limitar las ganancias del mercado de deuda soberana. En resumen El ao 2009 se inici con un sentimiento negativo con respecto a la economa mundial, continuaremos inmersos en la peor recesin en ms de 50 aos. El primer semestre parece tener todas las condiciones para que la volatilidad y la cada en los mercados continen presentes. La recomendacin es realizar seguimiento a las condiciones de liquidez de los emisores en los que se decida invertir. A nivel local se espera un ao en el que la desaceleracin se mantiene, en el que la poltica monetaria presentar un giro de 180 grados y en donde se espera que las condiciones externas que presionaron al alza la inflacin durante el 2008 desaparezcan y se retome la senda bajista del crecimiento de los precios, tal como lo indican los resultados del 2009 que termina. Con este panorama podemos concluir que aunque los mercados financieros internacionales esperan remediar sus males con erogaciones estatales fuertes, mientras el mercado local colombiano parece ser inmune, las expectativas de inversin siguen siendo de cautela y de moderacin. Para el mercado hipotecario colombiano, los indicadores en el sector de la construccin muestran para el primer trimestre del 2004 al 2009, una leve disminucin en cuanto al nmero de transacciones inmobiliarias realizadas segn Fedelonjas, al registrar para el ao 2008 un total de 94.216 transacciones, y para el 2009 un leve descenso; al registrar 90.402 transacciones. Esta tendencia se refleja en las principales ciudades del pas y para Medelln y su rea metropolitana conserva la lnea nacional, al pasar de 16.753 en 2008 a 15.062 en 2008, disminucin que tambin se refleja respecto al 2007, cuando se registraron 18.831 transacciones; segn el siguiente cuadro:

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Grfica 1. Nmero de transacciones inmobiliarias Nacional (11 ciudades). Primer trimestre 2004 - 2009

El comportamiento en cuanto al valor comercial de las transacciones inmobiliarias en Colombia es de crecimiento constante para el mismo perodo analizado; esto debido a la fuerte revaluacin del peso frente a las dems divisas en el perodo de estudio; lo que hace pensar que las expectativas en el sector seguirn siendo optimistas frente al panorama mundial; gracias a las medidas anticclicas adoptadas por el BR, secundado por el gobierno nacional, el cual ha empezado igualmente a enfrentar la situacin nacional con los grandes macroproyectos de infraestructura vial y portuaria; adems por la actitud de los mismos empresarios

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del sector, los cuales parecen pensar que el asunto de las crisis financieras es ms psicolgico que real. Como se puede observar en el siguiente cuadro elaborado y calculado por Fedelonjas, el valor comercial de las transacciones inmobiliarias en Colombia; para el perodo de estudio presenta un crecimiento del 10%; mientras que para Medelln y su rea metropolitana registra un crecimiento del 25%; muy por encima del promedio nacional; lo que confirma que el mercado inmobiliario en el perodo de estudio es de crecimiento continuo.

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Grfica 2. Valor comercial de transacciones inmobiliaria total Nacional (11 ciudades). Primer trimestre 2004 - 2009

2.3.3 Entorno local Censo poblacional

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Tabla 1. Censo poblacional

AO URBANO RURAL TOTAL

1.964 7.358 8.238 15.596

1.973 9.324 7.194 16.518

1.985 17.891 3.429 21.320

1.993 24.235 5.635 29.870

2.005 35.528 9.346 44.874 FUENTE: DANE

Grfica 3. Censo Poblacional Sabaneta

CENSO POBLACIONA SABANETA

-

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

1 2 3 4 5

1964 1973 1 985 1993 2005

PO

BL

AC

ION

URBANO

RURAL

TOTAL

FUENTE: DANE

La tasa de crecimiento real promedio total de la poblacin entre 1964 y 2005, es del 30,24 %. Lasa de crecimiento real promedio de la poblacin urbana entre 1964 y 2005, es el 48,23%. La tasa de crecimiento real promedio de la poblacin rural entre1964 y 2005, es del 3,20%. 2.3.3.1 Mercado Potencial. El mercado potencial de Lotes y Fincas est localizado en todo el Valle de Aburr, pero en especial la estrategia de comercializacin y mercadeo se orientar a los municipios del Sur del Valle de Aburr, entre los que podemos determinar principalmente lo local que es Sabaneta, pero tambin se canalizar la estrategia publicitaria en Envigado, Itag, La Estrella, Caldas y el sector del Poblado de Medelln.

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2.3.3.2 Portafolio de servicios. Lotes y Fincas, pretende satisfacer las necesidades de compra y venta de propiedad raz, a travs de:

Intermediacin en la compra y venta de lotes urbanos y rurales.

Intermediacin en la compra y venta de fincas.

Podr participar ocasionalmente en la intermediacin para la compra y venta de propiedades que hacen parte del inventario de Uribienes Propiedad Raz. 2.3.4 Clientes Est compuesto por comerciantes, industriales, personas naturales o jurdicas que posean un capital propio importante y que su anhelo de inversin sea realizar un buen negocio, al adquirir un lote o una finca a travs de nuestra empresa. Para esto, se cuenta con una poblacin estimada de quinientos usuarios y/o clientes potenciales, identificados en los inventarios actualizados de otras empresas nodrizas del sector, como son Uribienes Propiedad Raz y Uriventas Ltda. Para el desarrollo de la actividad comercial del negocio, se requiere del acercamiento por cualquier medio (clasificados, Web, Internet) o directamente, con aquellos compradores o vendedores que pretenden o requieren poner en venta o comprar una propiedad, bien sea un lote o una finca y preferiblemente que la satisfaccin de su necesidad est orientada geogrficamente al Sur del Valle de Aburr. 2.3.5 Competidores El Mercado de los agentes inmobiliarios en Colombia est compuesto por grandes jugadores de talla regional, nacional e internacional. El mapa inmobiliario de propiedad raz comprende un sinnmero de empresas que realizan todo el proceso que se inicia desde la adquisicin del lote, la construccin y la comercializacin del proyecto hasta la entrega final del inmueble al potencial comprador. En este gran mercado opera con mucha dinmica el concepto de la DIFERENCIACIN con respecto a la competencia, con el firme propsito de obtener un pedazo del mercado de finca Raz en Colombia. El sector inmobiliario en Colombia ha venido creciendo ms que el desarrollo mismo del pas. En el periodo 2002 a 2007 el crecimiento del sector ha sido del 17.8%. Es importante anotar que en el ltimo ao se ha percibido un decremento del 3% para el 2.007, comparado con el13% del 2.006. Por otro lado, las licencias de construccin para el sector vivienda han disminuido notablemente, lo cual

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contrasta con las licencias entregadas para bodegas y oficinas, cuyo nivel an se mantiene Adems, es importante resaltar que el porcentaje de participacin del sector inmobiliario en el comportamiento de la economa colombiana en general seala que el 24% del gasto de los colombianos es destinado a la vivienda, lo cual indica que es un porcentaje bastante grande. En trminos del PIB, en lo correspondiente al desarrollo de edificaciones, para el 2.007 fue del 3,5%, una cifra muy estable teniendo en cuenta que el promedio de los ltimos 14 aos ha sido del 3.2%. Existen varias estrategias encaminadas a brindarle a LOTES Y FINCAS persona natural, un segmento del mercado regional de intermediacin en la comercializacin de lotes y fincas. Entre las diferentes herramientas a aplicar para capturar clientes se encuentran:

Los videos clasificados On Line de finca Raz: El Vdeo en Lnea es una gran herramienta para transmitir todo lo que usted quiere mostrar de su propiedad, lote y/o finca. Nada resulta ms efectivo que resaltar las bondades de una propiedad en un video real. Los videos inmobiliarios crean un impacto nico que sencillamente las fotos no pueden. Este es el prximo paso en la evolucin del Internet. El video en lnea no es una moda pasajera. Un reporte de eMarketer proyecta que slo en los USA el nmero de espectadores de videos en Internet crecer de 114 millones a 183 millones en los prximos 5 aos. Uno se pregunta: Cmo puedo tener acceso a ese mercado? : La respuesta es simple: OFRECIENDO SERVICIOS DE ALTO VALOR AGREGADO A UN NICHO ESPECIFICO. Colombia no est fuera de onda, y es por eso que BuyColombiaRealty.com ha hecho una alianza estratgica con Vidlisting.com Y Forsalebylocals.com una de las ms importantes productoras de videos en lnea, para ofrecer esta valiosa herramienta de ltima generacin para la promocin internacional del mercado de Finca Raz en Colombia.

Cules son algunos de los Beneficios? Ahorro de Tiempo: El tiempo es el mayor activo para toda organizacin empresarial. A Lotes y Fincas los videos en lnea le permitirn prevender la propiedad, dejando que slo compradores realmente interesados acuerden con la empresa una cita para ver la propiedad. Exposicin Internacional: BuyColombiaRealty.com provee informacin valiosa y relevante a los extranjeros que quieren comprar finca raz en Colombia. Es una propuesta tenida en cuenta por visitantes reales y recompensada por los motores

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de bsqueda quienes estn empezando a rankear las pginas de este mercado en particular. Flexibilidad: Lotes y Fincas persona natural puede mostrar todas las propiedades que ofrece en intermediacin a travs de videos desde el escritorio de la gerente- propietaria e incluso descargarlas en iPod y llevarlas a donde quiera. Ahorro en Dinero que Lotes y Fincas puede usar para otras actividades estratgicas. Lotes y Fincas puede Diferenciarse de la Competencia adoptando nuevas formas de mercadear e intermediar la finca raz y exponiendo la propiedad raz en video a millones de potenciales clientes.

El mercado de la intermediacin en propiedad raz Lotes y Fincas se ha beneficiado con las medidas anti cclicas tomadas por el gobierno para evitar la cada en el nmero de crditos hipotecarios entregados ya que se esperaba que cayeran a menos de 2.500 desembolsos mensuales antes de la expedicin del Decreto 1143- Reglamenta el artculo 48 de la Ley 546 de 1.999 en lo relacionado con la cobertura para crditos de vivienda. La medida del gobierno ha logrado mantener una cifra saludable de 4.200 desembolsos mensuales.

Otra estrategia adicional del gobierno es el aumento en 15 mil subsidios adicionales a entregarse sobre la tasa de inters para la compra de inmuebles nuevos.

Igualmente aplica la reduccin en tasa de inters para crditos de vivienda desde el 16 de Julio de 2.009.

La puesta en marcha por parte del FNA de una nueva lnea de crdito llamada Arco Iris, con la cual se busca beneficiar a taxistas, vendedoras de productos por catalogo, auxiliares del sector salud, soldados y policas de grados inferiores y profesores del sector pblico y privado, exigiendo requisitos bsicos y menos estrictos que los solicitados a un afiliado regular.

Inversionistas extranjeros institucionales se interesan en Colombia: La crisis no ha frenado a los grandes inversionistas inmobiliarios de capital privado, que ante la volatilidad en los mercados internacionales ven oportunidades en el mercado Latinoamericano. Nuestro pas no ha estado ajeno a esta tendencia, y es as como en busca de diversificar su cartera de riesgo y recaudar mayores retornos, algunos inversionistas inmobiliarios han volcado la mirada hacia Colombia.

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Factores como la creciente llegada de turistas del exterior, el auge del mercado corporativo y las exenciones arancelarias hacen que Colombia se convierta en un destino atractivo para los grandes inversionistas institucionales. El desarrollo de infraestructura hotelera, proyectos comerciales y proyectos residenciales con valores agregados en el pas son el objetivo de los inversionistas extranjeros, pese a la actual crisis econmica. Nuestro pas puede aprovechar esta coyuntura teniendo en cuenta que las firmas internacionales tienen que acudir a nuevos mercados para hacer frente a la crisis y mantener su crecimiento. Las oportunidades estn ah, los clientes estn dispuestos a invertir, sin embargo aun vemos muchas dificultades en el momento de llevar a la prctica nuevos proyectos. Limitaciones Urbansticas, tramitologa en las entidades del estado, y porque no decirlo tambin, falta de capacitacin y profesionalismo en las empresas inmobiliarias en el asesoramiento del inversionista extranjero, son algunos de los lunares negros que pueden llegar a ser una desventaja con respecto a otros mercados similares. El mercado global es muy competitivo. Particularmente en Latinoamrica tenemos ejemplos de pases que nos llevan aos de ventaja en la comercializacin de sus destinos al mercado internacional. Mxico, Costa Rica, Panam, Belice, son algunos de los pases que han sabido mercadearse y aprovechar el cmulo de oportunidades que ofrecen los inversionistas internacionales. El gobierno ha dado algunos pasos en la flexibilizacin de normas y procedimientos referentes a las inversiones en los sectores tursticos y hoteleros, sin embargo existen demoras en proyectos importantes como la Ley de segunda vivienda, que daran mayor confianza no slo al gran inversionista, sino tambin al individuo que por una u otra razn ha escogido a Colombia como su segundo hogar. LOTES Y FINCAS persona natural debe competir con calidad y profesionalismo, aprovechar las ventajas tecnolgicas para crear redes, unir esfuerzos y ser jugadores activos frentes a las oportunidades que se ofrecen en el mercado de la intermediacin inmobiliaria. LOTES Y FINCAS puede replicar el SISTEMA DE LISTA MLTIPLE (M.L.S.) Base de datos de propiedades en office, cuyo funcionamiento se basa en el acuerdo entre un grupo de personas Naturales Jurdicas que comparten sus propiedades consignadas en exclusividad y logran, de este modo, comercializar los inmuebles de manera conjunta y gil. Hacen parte de este servicio los promotores y corredores de inmuebles afiliados a la LONJA, los cuales debern certificarse con el (RCI): Registro de Corredor Inmobiliario constituyndose, as, en un grupo de profesionales que a travs del

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uso de Internet, podrn concretar las operaciones que les solicitan sus clientes, cruzando informacin de manera transparente con los colegas afiliados a la Lonja en todo el departamento de Antioquia, rigindose por una rigurosa normatividad jurdica y de comportamiento tico. Grandes competidores regionales: FAJARDO MORENO Y CA: Empresa constructora con sede principal en el barrio El Poblado de la ciudad de Medelln y unos activos de $1.500000.000.oo en lo que va corrido del ao 2.009 han construido en el pas ms de 250 proyectos comerciales e inmobiliarios de gran superficie. Ellos aplican para el proceso constructivo desde la compra inicial del lote hasta la construccin del proyecto residencial y/o comercial e industrial y la comercializacin del mismo, lo que equivale en metros cuadrados de superficie construida a ms de 250.000 M2. CONINSA-RAMN-H. : Grandes constructores y agentes inmobiliarios de propiedad raz que comercializan ellos mismos lo que construyen, desde conjuntos residenciales hasta bodegas industriales y construcciones de gran superficie. Tienen sedes en el barrio El Poblado, Los Laureles y otros sectores importantes de la ciudad de Medelln. Tienen activos por ms de $1.000000.000.oo. Proyecto Urbanizacin VILLA CAMPIA, en tres etapas. CONSTRUCTORA CAPITAL S.A. Proyecto de construccin de Torres de la Macarena, para 120 apartamentos de tres alcobas en cuatro torres. Unidad abierta Altos de la Macarena con excelente ambiente campestre. BIENES & BIENES CONSTRUCTORES con activos superiores a $1.000000.000.oo, construyeron y comercializaron los proyectos: Apartamentos 80 Avenida, San Diego Campestre Apartamentos, Torres 2, Entre Bosques Apartamentos y diez proyectos inmobiliarios ms. LONDOO GOMEZ Y CIA UMBRAL PROPIEDAD RAIZ CIRCULO INMOBILIARIO OPTIMA VIVIENDA Y CONSTRUCCIN CDO EL SITIO INMOBILIARIO C.A.S.A. CONCONCRETO COMPROPIEDAD LTDA. INSIGNIA ARRENDAMIENTOS NUTIBARA LA INMOBILIARIA BEMSA PROPIEDAD RAIZ CONVEL REALIZADORES DE SUEOS ACIERTO INMOBILIARIO S.A.

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INGENIERIA INMOBILIARIA S.A. DESARROLOS INMOBILIARIOS S.A. A.I.A. ARQUITECTOS E INGENIEROS ASOCIADOS S.A. COLPATRIA CONSTRUCTORA COVIN S.A. ARQUITECTOS E INGENIEROS BIEN RAZ S.A. PORTICOS S.A. 150 EMPRESAS MS DEL SECTOR DE PROPIEDAD RAIZ, INTERMEDIACIN y DESARROLLOS INMOBILIARIOS. 2.4 INVESTIGACIN DE MERCADOS El plan de mercadeo diseado para este servicio, est orientado a establecer alianzas y estrategias con otros actores que conozcan ampliamente el sector y que nos permita satisfacer las necesidades de nuestros clientes tanto en la compra como en la venta de lotes y fincas, buscando diferenciarnos en el servicio y atencin. - Investigacin Comercial. Objetivo: Buscar informacin importante y necesaria para el desarrollo de estrategias que proporcionen una orientacin clara, relacionada con el corretaje de intermediacin inmobiliaria de manera que nos permita una aproximacin al conocimiento y comportamiento del cliente y las tendencias del mercado. Segmento. El estudio est dirigido a todas las personas naturales o jurdicas, comerciantes e industriales que estn en condiciones de adquirir un lote o una finca, a travs de una buena negociacin, con seriedad, transparencia y sobre todo confiabilidad al momento de realizar la transaccin. En este sentido, se han tenido en cuenta los datos recogidos a travs de la oficina de catastro de Sabaneta, la oficina de Instrumentos Pblicos Zona Sur, el inventario de clientes de Uribienes Propiedad Raz y tendencias de ventas e inventario de Lotes y Fincas, Persona Natural. Para la investigacin se analizaron igualmente algunas variables que consideramos importantes para identificar los datos necesarios para tomar decisiones que favorezcan el objeto del negocio. Se dio aplicacin a la investigacin a travs de una encuesta realizada a veinte posibles clientes interesados (compradores), donde se indag acerca de sus preferencias entre lotes o fincas, y su ubicacin geogrfica, su capacidad de compra o su requerimiento de venta, adems de las caractersticas establecidas para tal fin, y aunque la encuesta no nos permite definir por si misma la diferencia

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entre la seguridad que da la formalidad del negocio y la inseguridad que genera hacer transacciones con quienes manejan el negocio de manera informal, consideramos prudente realizar una pregunta que nos condujera al medio ms utilizado para lograr una buena transaccin, por medios como el internet, las constructoras, los avisos clasificados, lo que nos permiti en principio inferir que los clientes interesados, estn de acuerdo por seguridad y confianza con la formalidad. Las encuestas se realizaron de manera personal (directa), en algunos casos y telefnicamente, en otros. A continuacin presentamos la encuesta que se elabor y que dio respuesta a las inquietudes surgidas para el desarrollo del negocio y que arroj los resultados plasmados:

LOTES Y FINCAS PERSONA NATURAL LIDERES EN INTERMEDIACIN

COMERCIAL DE PROPIEDAD RAZ

Objetivo: Medir las preferencias de nuestros clientes potenciales con respecto a tomar la decisin de compra de lote y/o finca en el Sur del Valle de Aburr o en otra localidad Metropolitana

ENCUESTA LOTES Y FINCAS PARA POTENCIALES COMPRADORES

NOMBRES Y APELLIDOS: ___________________________________

DIRECCIN________________________________________________

TELFONO CELULAR_______________________________________

CORREO ELECTRNICO_____________________________________

1. Lotes y Fincas es una nueva empresa del negocio de intermediacin

inmobiliaria, dedicada a la compraventa de lotes para proyectos de vivienda, industriales o comercio, adems de fincas de recreo y productivas en el Sur del Valle de Aburr y el entorno cercano.

Estara usted interesado en comprar alguno de nuestros productos? (S) ----- (No) 2. Qu medio es el que ms utiliza a la hora de buscar lotes y/o fincas?

a. Internet - Web ( ) b. Constructoras / Promotoras ( )

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c. Inmobiliaria de la zona ( ) d. Avisos clasificados ( ) e. Otros ( )

Cules?_________________________________________________ 3. El sector inmobiliario relacionado con la compra venta de propiedad raz es

muy dinmico y cambiante. Considera usted que el comercio electrnico-Internet ofrece amplias ventajas para la comercializacin de Lotes y Fincas?

(S) ---- (No) 4. Est usted interesado (a) en la compra de lote (s) en el Sur del Valle de

Aburr? (S) ---- (No) En caso afirmativo, dnde?________________________________________ 5 Est usted interesado (a) en la compra de finca en el Sur del Valle de Aburr? (S) ---- (No) En caso afirmativo, dnde?________________________________________ 6 Est usted interesado (a) en adquirir lote (s) en un lugar distinto al Sur del

Valle de Aburr? (S) ---- (No) En caso afirmativo, dnde?________________________________________ 7 Est usted interesado (a) en adquirir finca en un lugar distinto al Sur del Valle

de Aburr? (S) ---- (No) En caso afirmativo, dnde?________________________________________ 8 A la hora de comprar un Lote o Finca. Qu aspecto valora ms?

Precio ( )

Facilidades de pago ( )

El Tamao (rea) ( )

La Ubicacin ( )

9 Cul de los siguientes rangos se ajusta ms a su presupuesto para la adquisicin de lote?

De 70 a 200 millones ( ) De 200 a 300 millones ( ) De 300 a 400 millones ( ) Ms de 400 millones ( )

10. Cul de los siguientes rangos se ajusta ms a su presupuesto para la adquisicin de finca?

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De 150 a 200 millones ( ) De 200 a 300 millones ( ) De 300 a 500 millones ( ) De 500 a 1000 millones ( ) Ms de 1000 millones ( )

11. Diga cinco caractersticas del lote requerido

__________________________________________________________________ 12. Diga cinco caractersticas de la finca requerida

__________________________________________________________________

2.5 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

El 60%, de los encuestados dijo conocer o tener alguna referencia de Lotes y Fincas, mientras que el 40% restante dijo no tener conocimiento. El 50% respondi que el medio ms utilizado por ellos, al momento de buscar lotes o fincas era a travs de internet, el 20%, estuvo de acuerdo con la bsqueda a travs de los avisos clasificados, un 20% adujo conocer de estas negociaciones a travs de terceros o referidos (informales) y el 10% restante a travs de inmobiliarias o constructoras. Se observa que el 50%, reconoce la importancia y ventajas del internet a la hora de conocer acerca de este mercado, seguido de un porcentaje importante (20%) que favorece al comercio informal. El 70% de los encuestados respondi, acerca de sus preferencias por el Sur del Valle de Aburr, mientras que el 30% se inclin por la zona norte. Al 60% de los encuestados, le gustara adquirir un lote o finca en el Sur del Valle de Aburr, de estos, el 60 % se inclina por Sabaneta y el 40% restante optara por Envigado Caldas y La Estrella. El 40% preferira adquirir lote o finca en el Norte del Valle de Aburr, y/o en el Occidente de Antioquia, los que prefieren el Norte se inclinan especialmente por el sector de Barbosa. En cuanto a la pregunta que nos conduce a establecer los rangos econmicos para la adquisicin de lotes o fincas, solo la respondi el 50% de los encuestados.

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De estos, el equivalente al 60%, se ubic entre 70 y 200 millones para lote y entre 150 y 200 millones para finca, mientras que, el 20%, respondi estar en condiciones de adquirir en un rango de 200 a 300 millones para lote o finca, y el 20% restante, adujo estar por debajo del rango preguntado. En cuanto a las caractersticas del lote o de la finca, respondieron que buscaban: Lotes o fincas que se encontraran ubicadas en estrato socioeconmico 3 o 4, que cuente con buenas vas de acceso, servicios pblicos, sin restricciones urbansticas del POT del Municipio y en un entorno ambiental amigable. 2.6 PROYECCIN DE VENTAS- PRESUPUESTO DE VENTAS. Despus de unos excelentes aos en el desempeo econmico del pas, el 2008 marca el final de lo que pudo ser el mejor ciclo econmico en la historia moderna del pas. La expectativa para el 2009 es que la fuerte desaceleracin de la economa colombiana se mantenga y que por primera vez en ms de seis aos el crecimiento de la economa colombiana se ubique en niveles inferiores al 3%...

Si bien el primer trimestre de 2009 no se prev una reduccin notable en el nivel de precios, la tendencia indica un ajuste del nivel de precios inicialmente hasta el 6.15%. Para el segundo semestre se acostumbra que el nivel de precios presente variaciones negativas, aunque para el 2009, el retroceso se prev en el mes de Julio y no hasta el mes de septiembre como se present en el 2008. Se Prev al cierre del ao una variacin de 4.8%, ubicndose en el rango de inflacin anunciado entre 4.5% y 5.5%, aunque consideramos que el nivel de precios se va a ubicar en la zona superior del rango.4 De acuerdo con la proyeccin propuesta para el plan financiero se establece lo siguiente:

Segn datos de la Direccin de Sistemas de Informacin y Catastro del Departamento Administrativo de Planeacin a septiembre 3 de 2009, Estadsticas por Subregiones del Departamento de Antioquia, se evidencia que: El Municipio de Sabaneta cuenta con un avalo total de $1.111.582.493.433. Tiene 17.324 predios entre urbanos y rurales con un rea de 344.146 metros cuadrados y 12.376 propietarios, con un valor total del rea del terreno que asciende a $498.406.309.759.

4 Informe de Ministerio de Hacienda.

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Cuenta este municipio con un rea de 1.766.912 metros cuadrados construidos. En principio, se pretende proyectar la intermediacin, presupuestando la captacin del 0,027% del mercado potencial, alcanzando una intermediacin equivalente a 490,91 metros cuadrados para el 2010, lo que generara unas comisiones de $39.967.400 para este ao, de las cuales $9.991.850, le corresponderan a los asesores de ventas externos. Con esta proyeccin se alcanzara unas ventas en el segundo ao (2011), de $41.765.933; de $43.645.400 para el tercer ao, de $45.609.443, para el cuarto y de $47.661.868 para el quinto y ltimo ao de la proyeccin. Es de resaltar que el crecimiento de las comisiones obedece al crecimiento proyectado en las ventas, toda vez que sus niveles de crecimiento obedecen a una costumbre mercantil, siendo esta ltima la que las regula. Para lograrlo se debe contar con la implementacin de estrategias agresivas claves que nos conduzcan a captar un porcentaje importante del mercado, en la bsqueda de la supervivencia y rentabilidad de Lotes y Fincas, buscando que al cabo del ao dos, la empresa adquiera una alta confiabilidad en el sector, lo que asegurara la credibilidad y confianza en cuanto a la satisfaccin de los clientes y por ende el cumplimiento de las proyecciones ac descritas.

Siendo as, la proyeccin para el primer ao alcanzara unas ventas de 1.080 millones de pesos; para el segundo ao se generaran unas ventas totales de 1.128 millones de pesos, para el tercer ao de 1.179 millones, para el cuarto ao de 1.232 millones y para el quinto ao se alcanzara unas ventas por intermediacin de 1.288 millones de pesos, esto a razn de un crecimiento proyectado del 4,5%, acorde con las proyecciones macroeconmicas del pas.

Para desarrollar este elemento, se tuvo en cuenta, las ventas generadas por la empresa a partir del mes de marzo de 2009, fecha de iniciacin de actividades comerciales de Lotes y Fincas.

Para lograrlo se debe contar con la implementacin de estrategias agresivas claves que nos conduzcan a captar un porcentaje importante del mercado, en la bsqueda de la supervivencia y rentabilidad de Lotes y Fincas, buscando que al cabo del ao dos, la empresa adquiera una alta confiabilidad en el sector, lo que asegurara la credibilidad y confianza en cuanto a la satisfaccin de los clientes y por ende el cumplimiento de las proyecciones ac descritas.

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Tabla 2. Ventas relacionadas a octubre de 2009.

MES

Unidad ($)

Valor comisin ($)

Marzo 0

Abril 325.000.000 9.750.000

Mayo

Junio

Agosto

Septiembre

Octubre

Total ventas ao 1* 325.000.000 9.750.000 *Valor total de las ventas hasta el mes de octubre de 2009, segn informacin rendida por la propietaria de Lotes y Fincas.

Tabla 3. Proyeccin ventas y comisiones a 5 aos

CRECIMIENTO PROYECTADO IPC 4,5% 4,5% 4,5% 4,5%

2010 2011 2012 2013 2014

Ingresos Lotes y Fincas Urbanos Internas 162.030.000 169.321.350 176.940.811 184.903.147 193.223.789

Ingresos Lotes y Fincas Rurales Interna 378.070.000 395.083.150 412.861.892 431.440.677 450.855.507

Ingresos lotes y Fincas Urbanos Externa 162.030.000 169.321.350 176.940.811 184.903.147 193.223.789

Ingresos Lotes y Fincas Rurales Externas 378.070.000 395.083.150 412.861.892 431.440.677 450.855.507

TOTAL VENTAS PROYECTADAS EN M2 1.080.200.000 1.128.809.000 1.179.605.405 1.232.687.648 1.288.158.592

Comision Urbana % Vendedora Interna 3% 3% 3% 3% 3%

Comision Rural % Vendedora Interna 4% 4% 4% 4% 4%

Comision Urbana % Vendedora Externa 3% 3% 3% 3% 3%

Comision Rural % Vendedora Externa 4% 4% 4% 4% 4%

Total Ingesos Lotes y Fincas Urbanas 19.983.700 20.882.967 21.822.700 22.804.721 23.830.934

Total Ingesos Lotes y Fincas Rurales 19.983.700 20.882.967 21.822.700 22.804.721 23.830.934

Total Ingresos 39.967.400 41.765.933 43.645.400 45.609.443 47.661.868

Costo Comision Vendedoras Externas Urbano 2.430.450 2.539.820 2.654.112 2.773.547 2.898.357

Costo Comision Vendedoras Externas Rural 7.561.400 7.901.663 8.257.238 8.628.814 9.017.110

Total Costo Variables Costo Comision 9.991.850 10.441.483 10.911.350 11.402.361 11.915.467

Comision % Pago Vendedoras Externas Urbano 1,5% 1,5% 1,5% 1,5% 1,5%

Comision % Pago Vendedoras Externas Rural 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% 2,0% FUENTE: LOTES Y FINCAS

Las unidades a vender en el ao 2010 son 491 metros cuadrados a razn de $2.200.000/metro2; para un total de $1.080.200.000 en las ventas proyectadas; de los cuales la vendedora interna espera vender 245,5 mts2, entre predios urbanos y rurales; para una comisin comercial del 3%; equivalente a $19.993.700, cuando la venta es urbana; y la comisin del 4% cuando la venta es rural; equivalente a $19.993.700, los cuales constituyen los ingresos de la empresa para el primer ao del ejercicio. Para las vendedoras externas, tambin se esperan unas ventas de 245,5 mts2, y para ellas las comisiones son del 1.5% cuando la venta es urbana y del 2% cuando al venta del predio es rural; recibiendo $9.991.850, para el ao 2009, conformando as los costos variables por comisiones para la vigencia.

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2.6.1 Costos del proceso Para determinar el costo del proceso de manera que permita el acercamiento a un valor real de la operacin de la empresa se han definido las siguientes variables: El rea global de Uribienes Propiedad Raz es de 60 metros cuadrados y se utilizan para la operacin de Lotes y Fincas un rea aproximada de 10 metros cuadrados. El canon de arrendamiento global es de $680.000, si el rea ocupada por Lotes y Fincas es de 10 metros el valor de sta ltima ser de $113.333. Los servicios pblicos tienen un costo promedio mensual de $380.000. A Lotes y Fincas le correspondera asumir un valor de $63.333. El salario de la gerente propietaria se fijara en $600.000, teniendo en cuenta que slo se ocupara medio tiempo en las actividades de la empresa y es una persona profesional en administracin de empresas. Se contemplan unos costos por transporte mensual de $200.000 (para realizar diligencias de Lotes y Fincas). Se asigna un costo de $50.000, con destino a publicidad y medios. Cabe anotar que para efectos del costo del proceso, no se tendrn en cuenta las comisiones de los asesores comerciales, debido a que stas se asignan por ventas exitosas, pero si se tendrn en cuenta cuando se elabore el plan de ventas correspondiente por tratarse de costos variables. Lo anterior arroja un valor mensual de $1.026.666,67 Tabla 4. Costos de la operacin.

Rubro Arrendamiento Servicios Pblicos

Salarios Transporte Publicidad Total costo operacin

Valor Total 680.000 380.000 600.000 200.000 50.000

Proporcin 113.333 63.333 600.000 200.000 50.000 1.026.667

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2.6.1 Plan de Mercadeo El mercado de la intermediacin inmobiliaria, por tratase de un sector tan complejo en cuanto a la falta de polticas serias y reglamentacin clara, no genera confianza ni credibilidad, para los usuarios que lo requieren, creando altos niveles de incertidumbre y expectativas, lo que indica que la formalidad en el gremio debe adems de ser necesaria ofrecer garantas, seguridad y confianza a todos los actores involucrados en el negocio. Lotes y Fincas consciente de la situacin del sector pretende dar solucin a esta problemtica y erigirse como una gran empresa llamada a obtener reconocimiento y estabilidad dentro de la formalidad de la intermediacin inmobiliaria, de manera que le permita a travs de ello lograr un crecimiento econmico importante, en aras de su sostenibilidad y rentabilidad necesaria para subsistir. Para lograr las proyecciones propuestas se ha considerado disear una serie de estrategias que redunden en beneficio de la empresa, de los usuarios y del gremio inmobiliario. 2.3.6.1 Estrategias de Mercado. Publicidad y Promocin: Para promocionar el servicio de intermediacin inmobiliaria se har uso de las herramientas de publicidad que estn a nuestro alcance, tales como pgina de internet, avisos clasificados, directorios telefnicos, persona a persona, iniciando desde el ofrecimiento del servicio, haciendo nfasis en la seriedad, confianza y seguridad de alcanzar a travs nuestro una buena negociacin, identificando claramente las necesidades requeridas por cada uno de nuestros clientes:

Publicidad: Somos una empresa de intermediacin inmobiliaria especializada en la compra y venta de lotes y fincas, en el Sur del Valle de Aburr, que brinda seriedad, seguridad y confianza en sus ofertas y transacciones en la bsqueda de ser depositarios de la buena fe de nuestros clientes, y contamos con un grupo humano con amplios conocimientos en la compra-venta de propiedad raz.

Relaciones humanas: conocimiento y experiencia en el negocio, por parte de su propietaria y asesores comerciales lo que le permite escuchar y ofrecer propuestas de compra-venta de estas propiedades, generndole comodidad y confianza a los clientes, de manera personalizada.

Marketing directo con los clientes referidos por los comisionistas informales o empresas del sector inmobiliario.

Establecer alianzas y sinergias con oficinas de abogados en el Valle de Aburr, para atraer ofertas de remates o negociaciones y compartir la comisin.

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Establecer alianzas o estrategias con los comisionistas informales, en aras de dar seguridad, seriedad y confianza en las negociaciones, estableciendo parmetros ticos frente a los clientes.

Fortalecer la pgina Web, donde el cliente tiene la oportunidad de comunicarse, y aproximarse a las ofertas de venta o compra de propiedad raz (lotes y fincas) y establecer acercamientos de negociacin, permitindole a su vez acomodarse a su presupuesto.

Se implementar el sistema de referidos para los amigos o interesados que nos remitan a clientes potenciales, obsequindoles una parte negociada de la comisin, por ventas exitosas.

Elaborar un catlogo (fotos) de propiedades, de manera que le permita al comprador conocer de primera mano aspectos fsicos de la propiedad a adquirir o se interese por otras.

Atencin personalizada, amable, seria, clida y respetuosa.

Atencin en la oficina o residencia del cliente que as lo solicite.

Acompaamiento permanente al comprador, ofrecindole seguridad en la transaccin hasta despus de haber realizado su negocio, garantizndole seriedad en las actividades que se requieran, propias de la negociacin.

Buscar posicionar a Lotes y Fincas como una empresa de intermediacin, modelo en su gnero, en el Sur del Valle de Aburr.

Las estrategias propuestas debern ser desarrolladas por su propietaria, con el apoyo de sus asesores comerciales, en un trmino de seis meses. 2.7 ANLISIS OPERATIVO 2.7.1 Instalaciones de la Empresa Ubicacin geogrfica: Lotes y Fincas, persona natural, con establecimiento de comercio, est ubicado en la carrera 45 A No 70 Sur 15 del Municipio de Sabaneta, el cual se encuentra en la zona sur del Valle de Aburr, a una distancia de 18 Kilmetros de Medelln y con una temperatura promedio de 18 C, siendo el municipio ms pequeo de Colombia con una extensin territorial de 15 kilmetros cuadrados y cuenta con 27 barrios y seis veredas.

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Este municipio es un modelo de ciudad que se proyecta al pas como un ejemplo en calidad de vida y cuenta con los 15 kms2, con ms desarrollo, proyeccin y compromiso social del pas. El 67% del territorio es urbano y cuenta con 27 barrios. La zona semiurbana y rural est conformada por seis (6) veredas. EL PLAN BSICO DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL PBOT- , en su artculo 9, componente 10: De los componentes del modelo de ordenamiento define el territorio como: 10. Un municipio con una racional mezcla de usos que permite distribuir equitativa, armnica y equilibradamente en el territorio, mediante la identificacin de zonas especificas, las actividades productivas, indispensables por su vocacin industrial, comerciales y de servicios, los equipamientos comunitarios y la vivienda, y que a la vez reconoce la existencia de un centro generador de actividades mltiples, potenciando la zona central del municipio para consolidar la heterogeneidad de actividades que tradicionalmente se han dado all La sede de Lotes y Fincas se encuentra en el costado derecho del parque principal de este municipio, sector que ha cambiado su uso residencial por otros ms comerciales, desarrollando de manera exitosa ms progreso y bienestar para los sabaneteos; es un sitio de fcil acceso, con zonas de parqueo, hacindolo ms visible, especialmente para el usuario flotante. El local cuenta con un rea total de 50 mts2., en un primer nivel para el funcionamiento de la empresa Uribienes propiedad raz Ltda., y un mezanine en el segundo nivel con un rea de 10 mts2., para Lotes y Fincas, espacio que es ocupado para el desarrollo de su actividad comercial. La Empresa cuenta con los servicios pblicos necesarios para su funcionamiento, al igual que se encuentra en buenas condiciones de salubridad, aptas para las personas que all laboran. 2.7.2 Distribucin Interna de la Empresa La distribucin fsica de la empresa LOTES y FINCAS forma parte del rea total del bien inmueble ocupado por la Agencia de propiedad raz URIBIENES LTDA., el cual consta de dos (2) niveles, donde el primero es ocupado por la agencia matriz y el segundo en tipo mezanine lo utiliza la empresa de intermediacin inmobiliaria. A la entrada del local nos encontramos a mano derecha un hall para recibir a los visitantes y a mano izquierda se encuentran tres estaciones de trabajo para los asesores inmobiliarios de Uribienes. Seguidamente, al lado izquierdo y de manera separada, en un rea de 3,50 mts2., se encuentra una pequea oficina para la administradora de la agencia y a continuacin nos encontramos con la cocineta y una batera sanitaria.

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A la final del local, a mano derecha, se encuentra un taco de escalas en madera, para acceder al segundo nivel o mezanine donde opera Lotes y Fincas en un rea de 10 mts2., aproximadamente. All se ubica la gerente-propietaria y las dos estaciones de trabajo de los asesores profesionales en ventas. En general, el local cuenta con buenas condiciones de iluminacin y los servicios pblicos necesarios para el personal que all labora.

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PLANO

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2.7.3 Cadena de Valor 7a empresa para el desarrollo de su operacin inmobiliaria, cuenta con un proceso principal que es el de Intermediacin comercial, el cual opera a travs del mercadeo, la comercializacin, la negociacin y el servicio posventa. A su vez, este proceso se apoya en un sistema de i