Plan Aguaymanto

Documento ampliado de negocio para la

Ficha 12

Elaboracin de mermelada de aguaymanto

Documento ampliado de negocio para la Ficha 12

Elaboracin de mermelada de aguaymantoa) Cmo es el modelo de negocio?La empresa se dedica a elaboracin artesanal de mermelada de aguaymanto, un fruto silvestre de la sierra peruana, conocido tambin como tomatito verde. El aguaymanto se compra en el mercado local, luego se transforma en mermelada y, finalmente,secomercializaenfrascosde 250 gramos, entre las madres de familia, las tiendas de los mercados y los restaurantes, cafeteras y hoteles delazona. La mermelada est hecha con insumos 100% naturales, provenientes de cultivos ecolgicos,noseutilizanpersevantesy, durante el proceso de produccin, se respetan las buenas prcticas alimentarias. Alfinalizar,seobtieneunproductodegran sabor, olor y textura, altamente nutritivo y de excelente calidad. Elproductofinalescomercializado localmente, ya sea por vendedoras, amigas y conocidos que deseen ganarse un porcentaje de las ventas colocando los productos entre sus amigos. El emprendedor debe capacitar y motivar a los vendedores para que se logren los objetivosdecomercializacin.

b) Productos y servicios ofrecidos.Las mermeladas se hacen en base a frutas y en este caso, se trata del aguaymanto. Alafrutaentera,trozadaomolidasele agregaunacantidaddeazcarysele hacehervirhastaalcanzarcierta concentracindeazcarydeterminada contextura. El gel se forma cuando la mezclaalcanzalos65Brix(65%de azcar),unaacidezde1%yuncontenido total de pectina de 1%. El principio bsico en la conservacin de las mermeladas es su baja actividad de agua,porsualtaconcentracindeazcar. La calidad de una mermelada estar siempre determinada por la calidad de la materia prima que se use. En este caso, el producto presenta un valor agregado por ser ecolgico, debido a que en el proceso de crecimiento y desarrollo delaplantanoseutilizarinsecticidas, pesticidas o productos qumicos que afecten o sean absorbidos por el fruto. Por lo tanto, podr declarase como un producto libre de presevantes. El producto se vender en frascos de vidrio cilndricos con tapa metlica, con un contenido de 250 gr por frasco. Una vezenvasada,lamermeladavencealcabo de un ao, siempre y cuando el frasco nohayasidoabierto.Unavezabiertoel envase, puede consumirse en un lapso de tres semanas, dado que se trata de un producto natural, sin preservantes. El precio de venta del producto ser deS/.6.00.

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Se trata de un producto 100% peruano, producido en base al paladar de los clientes y respetando los estndares de calidad y las buenas prcticas de manufactura y de elaboracin de alimentos.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.



Se ha determinado el precio tomando encuenta:a)loscostosdeproduccin, b)elpreciodelasmermeladasdela competenciayc)elvaloragregadoque poseen por ser mermeladas en base a frutos ecolgicos, que no emplea estabilizantesnipreservantes,loque garantizaunproductodiferenciado y de buena calidad. De otro lado, para la elaboracin de la mermelada se har uso de la tecnologa adecuadaconprocesosestandarizados que procuren los ms altos estndares de salubridad, con un adecuado control de calidad en todo el proceso productivo.

Por otro lado, se observa una gran identificacindelosconsumidorescon los productos de origen peruano y el hecho de que le dan valor a los insumos locales. El cliente potencial es exigente y le da importancia al sabor y a la relacin precio-calidad, por ello se debe trabajar para superar sus expectativas. Dado que existe una amplia oferta de mermeladas, muchas de ellas caseras, es importante diferenciar el producto enfatizando:lacualidadecolgicadelfruto, los valores nutricionales y que se trata de un producto libre de preservantes.

c) Quines sern los clientes?Los clientes potenciales del producto son las personas y familias de nivel socioeconmico medio de diversas ciudades de provincia, que gustan de productos 100% naturales, orgnicos, sin persevantes, y de excelente calidad y presentacin.AguaymantoMermelada de

Las estrategias de promocin se dirigirn a las madres de familia, que son quienes deciden la compra de productos para consumo en el hogar. Por medio de encuestas, se han determinado los gustos, las exigencias y las demandas de los potenciales clientes, quienes no solo se preocupan por el sabor sino tambin por el precio y el valor agregado que el producto puede ofrecer.



d) La propuesta de valor.Para satisfacer las necesidades del cliente, y para distinguirlo de los dems, se pondr nfasis en la elaboracin del producto con ingredientes naturales y ecolgicos, que contribuirn con la salud de los consumidores.Crea tu empresa / Pg. 4 / Elaboracin de mermelada de aguaymanto

Presentacin: la mermelada es envasada en frascos de vidrio de 250 gr. Poseen un empaque sencillo y atractivo, fcil de llevar y que mantiene intactas las cualidades del producto.

e) Cmo llegaremos a los clientes? Laventaserealizarmediante intermediarios; es decir, comerciantes que ofrecen productos para el consumo del hogar(porejemplo,quevendanabarrotes) y que pueden encontrarse en diferentes mercados distritales. Esta distribucin se realizardemaneraperidica,deacuerdo con la rotacin del producto. Para estos efectos, se proceder a elaborar una base de datos de los comerciantes de los siguientes puntos de venta: Mercadosmayoristas Mercadosdistritales Feriasdeproductores Tiendasybodegas Restaurantesycafeteras Unavezseleccionadoslosdistritos,se identificarnalosintermediariosquese pueden convertir en proveedores del producto. Inicialmente, se les ofrecer en consignacin unas cuantas unidades para degustacin o presentacin a los clientes. A los tres das de haber sido entregada esta primera mercadera, serealizarsucobranza.

Destacan, asimismo, otros factores que aaden valor al producto: Oportunidad: crecimiento de la poblacin, mayor consumo de mermeladas en desayunos, loncheras y postres. Mayor preocupacin por parte de las amas de casa en cuanto al consumo de productos naturales, libres de preservantes y de alto contenido alimenticio. La fruta empleada es de origen ecolgico, posee gran cantidad de vitaminas y es obtenida con prcticas amigables con el medioambiente. Asimismo, el proceso de produccin est vinculado a prcticas amigables con el medioambiente. Diferenciacin: elaboracin casera de mermeladas de aguaymanto a base de frutos naturales ecolgicos, libres de preservantes, en buenas condiciones de higiene y con una marca y envase muy llamativos, para atraer a los potenciales clientes y animarlos a probar el producto. Se trata de un sabor diferente a los tradicionales, como la mermelada de fresa, pia o naranja.



Luego, si es aceptado el producto, se procederarealizaracuerdosenlosque tanto la empresa como los diversos comerciantes, ganen en la relacin. Se recomienda considerar la siguiente informacin:

El emprendedor puede elegir poner su propio local de venta; sin embargo, para ello deber considerar otros costos vinculados con los siguientes requerimientos: Alquilerdelocal Licenciasypermisosmunicipales Costodeservicios(luz,agua,telfono) Honorariosdeunvendedorpermanente. Asimismo, debe tomar en cuenta que estratgicamente su producto puede difundirse y llegar a ms consumidores por medio de distintos distribuidores, en lugar de tener un local propio.


Periodicidadconlaquesevisitar al cliente Preciodeventadelosproductosy las promociones existentes Lacomisindeventas Perododecobranza. El emprendedor debe hacer un seguimiento semanal del mercado para observar el movimiento de las ventas y la rotacin del producto, conocer la opinin de los clientes y el comportamiento de los vendedores y distribuidores. Ello le permitir conocer de cerca las necesidades de los clientes, as como su nivel de satisfaccin con respecto alproductoyalcanaldecomercializacin empleado. Debe ordenarse y programar las tareas para que pueda producir mermeladas de excelente calidad, pero tambin conocer de cerca las necesidades y el nivel de satisfaccin de sus clientes Otra estrategia que se desarrollar es ofrecerdegustacionesgratuitaslosfines de semana en distintos puntos de venta, de tal manera que el producto tenga una mayor promocin.

Es recomendable contar con un equipo de vendedores independientes que promuevan el producto, le asignen un margen de ganancia y logren colocarlo en el mercado.

f) Cmo generar ingresos para el negocio?Para vender los productos, se deben considerar los siguientes aspectos: Dirigirlapromocinalasmadres de familia, y a los emprendedores o administradores de tiendas, restaurantes, cafetera u hoteles, por medio de volantes y degustaciones paralograrquelosclientesconozcan, prueben y recomienden el producto.



Afianzarelconceptodelvaloragregado del producto, que est elaborado sobre la base de una fruta ecolgica. Resaltarlascaractersticasybondades nutricionales del aguaymanto, as como la salubridad, y la ausencia de preservantes en el producto. Realizarestudiosdemercadopara,a futuro, ofrecer los productos a turistas, tanto nacionales como extranjeros. Para ello, es necesario mejorar la presentacin del producto: envases ms pequeos, mejores diseos y empaques o envases ms grandes e industriales para la venta a granel a restaurantes, cafeteras y hoteles. Para aumentar las ventas, se recomienda realizarlassiguientesestrategiasdepromocin: Promoverquelasclientasylas vendedoras de los puestos de mercado recomiendenelproducto.Segnlos sondeos de mercado, el 70% de los consumidores toman conocimiento de los productos por la recomendacin dealgnconocido. Identificarapersonasclavese influyentesdelazona,porejemplo, la persona que conduce un programa de televisin o radio local, para que recomiende el producto y hable sobre sus bondades y caractersticas. Degustaciones:esrelevanteelnmero de personas que consumen el producto por recomendacin, de ah que la

promocin del producto mediante degustaciones es muy importante.

g) Los recursos clave para el negocio.Los recursos clave para el xito del negocio son: la calidad de la infraestructura y del equipo humano. Encuantoainfraestructura, la empresa requiere para su adecuado funcionamiento lo siguiente: Unreaparalaadministracin; Unreadealmacndeinsumos; Unacocinaoreadeproduccin,la cual estar equipada bsicamente con calderas para procesar la mermelada; y Unreadeenvasadoyetiquetadoy almacn de productos terminados, que posea la temperatura idnea para la conservacin de productos. Encuantoalosrequerimientos depersonal a) Paralaelaboracindelamermeladase requiere de colaboradores que trabajen condelicadezaydedicacin,yque cumplan estrictamente con las buenas prcticas alimentarias. b) Serequiereunpersonalmnimo compuesto de:




1administrador:encargadodelproceso administrativo y de las ventas del negocio, as como del control de calidad en cada uno de los procesos. Vela por los logros de la empresa. 1operario:encargadodelafabricacin de los productos, as como de adquirir los insumos, supervisar la produccin y controlar la calidad de los mismos. 1asesorcontableatiempoparcial: encargadoderealizarlasoperacionesy] trmites contables de la empresa.

Serecomiendaregistrarlamarca delamermeladaenINDECOPI.

h) Las actividades clave para el negocio.Las actividades claves para el negocio de mermelada artesanal son las que estn vinculadas al proceso productivo, y a la venta y distribucin del producto. As, se debe tomar en cuenta las siguientes claves de xito: Innovacinconstante:produccinde mermeladas a partir de frutos oriundos delazonaydeorigenecolgicopara diversificarlaofertadeproductosy no tener que competir con las mermeladas de sabores tradicionales, como fresa, pia y naranja. Estaraltantodelosnuevosgustosy preferencias por parte de los clientes. Tenerextremocuidadoconlahigiene en el manejo de los insumos y en todo el proceso de produccin y comercializacin,ycontarconbuenas prcticas de manufactura que garanticen y aseguren la calidad de los insumos y productos terminados. Crearunamarcaquepermitareconocer y recordar la buena calidad de los productos de la empresa y la capacidad de ofrecer productos innovadores. Por ello, adems de mostrar la marca, el etiquetado de los envases debe cumplir


Encuantoarequerimientodecapital Para llevar a cabo este negocio se requiere de una inversin inicial de:S/.36,120, que incluye no solo la adquisicin de materiales y equipos, sino tambin un capital de trabajoinicial(correspondienteala produccindeunmes). Asimismo, se debe considerar lo siguiente: Registros

Laempresadebeestarformalmente constituida como persona jurdica. Laempresadebecontarcon unRegistroSanitario. Ellocaldebecontarconlalicenciade funcionamiento y con la licencia para colocar su aviso o cartel del negocio enlavapblica.



con los requisitos establecidos por la norma tcnica que se aplica a todos los alimentos envasados. Fortalecerelconceptodeorigen ecolgico de los productos y las propiedades vitamnicas que poseen. Crea tu empresa / Pg. 8 / Elaboracin de mermelada de aguaymanto

Para que los productos obtengan la calidad deseada, es necesario: Verificarlacalidaddelosinsumos antes de iniciar la elaboracin de las mermeladas. Desarrollarunsistemadecontrolde inventarios que permita contar con los insumos necesarios en el momento y cantidad que se requiera. Estandarizarlosprocesosconelfinde obtener una calidad ptima y uniforme en todos los productos. Cumplirconlostiempospredeterminados para la preparacin y coccin de alimentos. Verificarlalimpiezaynocontaminacin de los envases, antes de ser llenados. Desarrollarunsistemadecontrolde calidad estricto, con estndares, pesos y medidas para los insumos y productos ms importantes. Asimismo, es importante que al envasar los productos se tome en cuenta lo siguiente: Queelenvaseseafcildeabrirycerrar. Queseadeunmaterialresistente,es decir, que no se dae con facilidad. Queestetiquetadocorrectamente, indicando los ingredientes, el registro sanitario, la fecha de elaboracin y la fecha de vencimiento del producto,

Contarconunareddecontactosy vendedores que impulsen las ventas y promuevan el crecimiento de la organizacin.

Procesoproductivo Se debe contar con un pequeo taller, cuyas dimensiones pueden ser de unos 20 m2, que servir para la produccin de la mermelada y que estar debidamente acondicionado con los equipos bsicos para su elaboracin. El proceso productivo, en general, considera los siguientes pasos:

1. Compradelamateriaprimaeinsumos en funcin del plan de produccin. 2. Recepcindelamateriaprima en almacn 3. Retirodelacubiertadelproducto 4. Seleccin y lavado del producto 5. Preparacin de la mermelada 6. Enfriamientodelproducto 7. Envasado al vaco y etiquetado 8. Almacenado 9. Distribucin del producto.



entreotrasespecificacionesestablecidas porINDECOPIylanormarespectiva. Los que deseen incursionar en este negocio, deben considerar lo siguiente: Tenerunconocimientopreviodecmo elaborar las mermeladas, as como las caractersticas de los insumos que emplea. Realizarunmapeodetodoslos distribuidores locales y conocer sus requerimientosdecomercializacin, detalmaneraquesepuedagarantizar unaalianzacomercialquebeneficie a ambos. Se les debe estudiar y elegir con detenimiento y cuidado, teniendo en cuenta que este intermediario llega a los clientes que espera satisfacer el emprendedor.

ayudar a implementar de manera exitosa y rpida lo requerido para el negocio de la elaboracin de mermeladas. Implementar un negocio como este, vinculado a la transformacin industrial, es decir, a la produccin de alimentos, requiere tener conocimiento de las normas relacionadas con las caractersticas de las instalaciones de produccin, pero en especial, de los requisitos sanitarios. Esta normativa y los permisos son concedidos porDigesa(DireccinGeneraldeSalud Ambiental),dependenciadelMinisterio de Salud.


i) Socios y aliados estratgicos.Para la empresa, sus aliados estratgicos son: a. Proveedores de aguaymanto ecolgico. Estableceralianzasconproveedores de aguaymanto reduce el riesgo de abastecimiento del insumo, considerandolaescasezoelperodo deestacionalidaddeesteltimo. Asimismo, permite mantener la calidad del insumo y, por ende, del producto porquesepuedeidentificaralos mejores proveedores y establecer acuerdos comerciales permanentes. De esta forma, se asegura de contar con la materia prima todo el ao, as como de su calidad.

Definitivamente, el asociarse con una persona conocedora sobre el tema proporciona un gran capital de conocimiento y experiencia, lo que otorga una fortaleza adicional cuando se inicia un negocio en este rubro.Sin embargo, si bien adquirir conocimiento de todos los aspectos del proceso productivo y sanitario para la elaboracin demermeladasignificaruncosto adicional para el emprendedor, resulta tambin valioso para l, pues podr estar al tanto de todos los detalles que implica dicho trabajo. Ello requerir algo de tiempo,peroesdefcilaprendizajey



Paraello,esimportanteidentificaratodos los proveedores locales de aguaymanto y armar una base de datos que incluya toda la informacin requerida sobre ellos, como: Direccin Telfono Nombredelproductor Clientesqueatiende Precios Requerimientoscomerciales

insumos peruanos. Es importante hacer un listado de todos ellos y elaborar una base de datos con informacin bsica. Las asociaciones son importantes porque: Seestablecenvnculosyalianzas comerciales para poder abastecer a compradores ms grandes. Sepuedenestablecerestrategias conjuntas para la compra de insumos a diversos proveedores. Generaposibilidadesdeincrementar las ventas hacia otros mercados. Secompartenconocimientossobre la elaboracin de mermeladas y productos similares. Lasasociacionesrealizancampaas de orientacin y capacitacin que fortalecen el conocimiento de los emprendedores. Lasasociacionesbrindanunsoporte de importancia para los empresarios que recin se inician en el negocio, por lo que su experiencia es altamente valiosa. d. Institucionesfinancieras.Siel empresario y/o sus socios necesitan un capital inicial o capital de trabajo para iniciar su empresa, o bien requieren dinero para hacer crecer su negocio, puedenacudiralosbancos,financieras, cajas rurales o edpymes locales, que brindan varios productos y servicios


b. Distribuidores(intermediarios).Algunos intermediarios se pueden convertir en nuestroscomercializadoresmsfielesy, por ende, pueden asegurar las ventas del producto. En esa direccin, sedeberidentificaralosintermediarios clave(aquellosquevendanms productos)ydesarrollarconellos estrategiasdecomercializacinque afiancenelvnculocomercialyayuden a incrementar las ventas. Entre las principales, podemos mencionar: Mejorescomisionesporventa

Aumentodelasestrategiasde promocin del producto (msdegustaciones,porejemplo) Mejorarlapresentacindelproducto dentro del local del distribuidor. c. Asociaciones de productores de la regin.Conestevnculo,laempresa puede aportar conocimientos a los productores artesanales en el proceso de elaboracin de productos naturales, de origen orgnico y que empleen


especiales para quienes recin inician una empresa. Es importante conocer toda la informacin disponible y comparar los productos que ofrecen, as como las tasas de inters por los prstamos que otorgan.

Concepto Costodeproduccin

Porcentajedelcostototal

(materiales,insumos,manodeobra,usodeequipos) 60% Gastodeventas(degustaciones,volantes) Gastosadministrativos (local,luz,agua,telfono,arbitrios,etctera) 35% 5%

j) Cmo es la estructura de costos en este negocio?La estructura de costos mensual para este tipo de empresas es la siguiente: Descripcin COSTODEPRODUCCIN(1) Costosfijos(depreciacindeequipos yherramientas,luz,agua,telfono,gas) Costosvariables (insumos,materialesymanodeobraoperarios)2,700.00 COSTOTOTALDEPRODUCCIN(1) COSTODEVENTAS(2) Costosfijos(materialesdepromocin) COSTODEADMINISTRACIN(3) Costosfijos(honorariospersonaladministrativo) 1,900.00 COSTOTOTALMENSUAL(1+2+3) Concepto Costofijo (depreciacindecocina,utensilios, sueldodeadministrador) Costovariable (insumos,envases,manodeobra paraelaboracin) 84% 16% S/.5,300.00 Porcentaje 200.00 3,200.00 500.00 Costomensual

k) Cul es el monto de inversin inicial? Para llevar a cabo este negocio se requiere unainversininicialde:S/.36,120.00. A continuacin, se presenta el detalle del plan de inversin: Conceptos Infraestructura Maquinarias+PC Utensilios diversos Mobiliario Gastospreoperativos Capitaldetrabajo (materialesymanodeobradirecta) Costosindirectosdeoperacin Total 2,890.00 2,340.00 S/.36,120.00 Inversininicial 25,200.00 2,650.00 250.00 590.00 2,200.00

l) Rentabilidad estimada. ConunpreciodeventaunitariodeS/.5.50 ylaventade14,190frascosanuales(de 250gr),seestimaunarentabilidadanualde aproximadamente26%paraelprimerao. Conestosdatos,secalculaquelainversin serecuperaraentresaos(incrementando laproduccina17,160frascosanuales, enlosdossiguientesaos).


m) Cules son los riesgos a tomar en cuenta? Laprincipalamenazadelproductoesla cantidad de productos sustitutos que existen en el mercado, incluso a menor precio, y la variedad de marcas de la mermelada de aguaymanto. Por ello, es muy importante resaltar el valor agregado del producto: producto ecolgico, natural alto contenido vitamnico y, por lo tanto, bueno para la salud y la nutricin. Asimismo, otro riesgo es la dependencia a un solo insumo, es decir, el aguaymanto. Por ello, es necesario que se tome en cuenta lo siguiente: Perodosdelaoenqueseproduce el fruto. Comercianteslocalesydeotras provincias que pueden abastecer el insumo. Costosasociadosalacompradeeste insumo, por ser un producto orgnico y silvestre. Diversificarlosinsumos;porejemplo, pensar en otros frutos, de origen peruano y tambin de produccin orgnica, que puedan satisfacer el paladar de los consumidores. Aquellos competidores que tengan ms tiempo en el mercado y una cobertura mayordeclientessonunagranamenaza para el negocio.

La competencia es muy fuerte, por lo que se necesita establecer alianzas estratgicas con proveedores, para asegurar la materia prima, y con los canales de venta, para asegurar que los productos sean ofrecidos a los consumidores finales.


n) Siga estas recomendaciones. Algunasrecomendacionesfinalesquese deben tomar en cuenta, son las siguientes: Serecomiendaqueelfabricante establezca,demanerapreviaalinicio del proceso productivo, un sistema de control de proveedores con el findeasegurarquelosinsumos adquiridos(aguaymanto)cumplan con los requisitos establecidos del fabricante, incluyendo los requisitos referidos a la inocuidad. Establecerunaalianzaconlos productoresdeaguaymanto,afinde preservar la caracterstica de ecolgico en todo el proceso de siembra y cosecha del producto. Sedeberseguirunarutinadehigiene ylimpiezaenelreadeproduccin; as como, en los materiales y equipos empleados. Elpersonalquetrabajaenalreade produccin debe contar con una vestimenta limpia y adecuada para la fabricacin de productos alimenticios.




Contarpermanentementeconun sistema de atencin al cliente: recibir sugerencias o quejas, para tener un control sobre la calidad del producto ofrecido. Procurarnivelesmnimosdedesperdicios, para reducir costos y aumentar la eficienciaenproduccin. Manteneruninventariodeinsumosno perecibles(comolosenvases,etiquetas ycajas). Haceruncronogramadeproduccin semanal,locualpermitirrealizarlas compras de los insumos perecibles con cierto perodo de anticipacin.

La compra semanal de los productos permitir obtener mejores precios, pues se estar ahorrando dinero por comprar en cantidades grandes. Evaluarlaposibilidaddeampliar el mercado, ofreciendo productos a turistasextranjeros,yaqueestepblico le da una mayor valoracin a los productos ecolgicos y naturales. Se pueden considerar los siguientes puntos de venta: - - Aeropuerto Agencias de turismo y de viaje Hoteles Organismospblicos(locales)de promocin al turismo.




Finalmente, recuerde que un nuevo emprendedor debe conocer muy bien el sistema productivo y tener los contactos suficientes para introducir en el mercado, de manera rpida y eficiente, la mermelada de aguaymanto.

Creatuempresa Obra completa: 25 fascculos / Editor:MinisteriodelaProduccin/EditorPrincipal:JulioCrdenasSnchez, DirectorGeneraldeMYPEyCooperativas./CoordinadorGeneral:DanielTorres/ComitEditorial:JuanCarlosCabrera,Jean-EdouardTromme, GermnTern./Crditos:Desarrollodecontenidos:UniversidaddelPacficoEMPRENDEUP/Direccin:KarenWeinberger/ Elaboracindecontenidos:RosaMaraFuchs,MariellaHernndez,PatriciaLay,SocorroOrellana,MaraLuisaPea./Correccindeestilo: CarmenSalas/Diseoydiagramacin:JorgeRodrguez


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