Piña & Cuba, 2007. Relación comercial supermercado - productor

Cuadernos del CEAgro nº 9 – 2007 – Relación comercial supermercado – productor de frutas frescas y horta-lizas en el estado de Falcón, Venezuela.

Relación comercial supermercado – productor de frutas frescas y hortalizas en el estado Falcón, VenezuelaHenri Piña Zambrano y Cuba, SandyUniversidad Francisco de Miranda. - Venezuela

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1. INTRODUCCIÓN

La globalización de la economía es ya un hecho ma-nifiesto en casi su extensión espacial y cultural. Hoy en día, cualquier habitante del planeta conoce o vive los efectos más notorios del fenómeno económico global. Por otra parte, la globalización ya dejó de ser un atributo exclusivo del sector económico y ha pa-sado a mostrar sus efectos en todos los ámbitos de la sociedad. En este sentido la agricultura tampoco escapa a sus secuelas, en donde ha llegado acompa-ñada de significativos cambios en la cadena de dis-tribución de los productos agroalimentarios. Se ha configurado un nuevo esquema, con nuevos están-dares rectores a partir de los cuales se le impone a éste sector, una nueva estructura y se le exige a to-dos los agentes participantes del mismo, la condi-ción de ser altamente competitivos y eficientes en su desempeño de manera de insertarse dentro de este mercado cambiante y diversificado.Bajo este nuevo panorama se ha comenzado a ob-servar la aparición del modelo de supermercados o hipermercados como elemento fundamental en la distribución agroalimentaria moderna, cuyo vertigi-noso ascenso se ha acentuado en las últimas tres décadas, principalmente en los países desarrollados y, paulatinamente comienza a manifestarse en Amé-rica Latina, a partir de los últimos quince años.La expansión de la industria de los supermercados en el ámbito global constituye el hecho más deter-minante para el sistema agroalimentario, tanto por su interacción con la demanda y los hábitos de con-sumo alimentario, como por sus efectos en los pro-ductores agropecuarios, intermediarios locales, em-presas comerciales, agroindustrias y canales comer-ciales tradicionales en las cadenas agroalimentarias.Al observar las tendencias dominantes en este esce-nario, se constata una participación cada vez mayor de los supermercados en la distribución de alimen-tos, venida de la mano de mayores niveles de con-centración e internacionalización del sector.Dentro de éste ámbito, se ha constatado dentro del sistema agroalimentario de Falcón (Robillard y Pi-


ña.:2006 y Piña y Robillard.:2005), como el sector de frutas frescas y hortalizas (FFH) ha sufrido impor-tantes cambios, propios de la evolución comercial y tecnológica, conllevando a los supermercados a im-plementar sistemas de suministros a los cuales el proveedor debe adaptarse cabalmente para negociar su producción y obtener ingresos con un mínimo de rentabilidad, aunque el proceso de adaptación im-plique incluir una estrategia de producción sistemá-tica y organizada a fin de adecuarse a la nueva situa-ción, en donde se demandan productos frescos, con específicos atributos organolépticos y de apariencia.Enmarcado en el planteamiento anterior, se condujo una investigación dirigida a conocer los parámetros y características específicas definitorias de la actual relación comercial entre supermercados y producto-res de FFH en el estado Falcón, con el propósito de determinar el nivel y naturaleza de participación del productor agrícola falconiano dentro del actual es-quema de distribución agroalimentaria del país y, conocer así los mecanismos de estas relaciones a fin de detallar algunas alternativas competitivas orienta-das a permitirle a dicho productor, enfrentar los de-safíos y aprovechar las ventajas u oportunidades ofrecidas por el esquema de distribución.La investigación se circunscribió a determinar ele-mentos de orden tecnológico, organizacional, de gestión y financieros con incidencia directa en la re-lación comercial entre los productores de FFH del estado Falcón y los supermercados, así como eva-luar las capacidades de estos productores, para res-ponder efectivamente a estos parámetros, de mane-ra de determinar su grado de inclusión o exclusión, en el formato de supermercado. En otras palabras, se pretende identificar y analizar la posibilidad de asumir los cambios técnicos organizaciones, geren-ciales y de financiamiento requeridos como conse-cuencia de la continua transformación de la cadena de distribución agroalimentaria.A los fines de esta investigación, el concepto de in-clusión o exclusión se asumió como la capacidad de los pequeños y medianos productores de FFH de Falcón para mantener de manera continúa su parti-cipación como proveedor del actual sistema de dis-tribución agroalimentaria del estado (Berdegué et al.:2003).La relevancia de la investigación se sustenta en la ausencia de estudios formales al respeto. No existe en el estado (y poca en el país), información certera y confiable, por lo tanto a partir de este primer tra-bajo, se pudiera derivar la importancia de la infor-mación generada, al ser utilizada como insumo bási-

co para definir lineamientos orientadores de las de-cisiones dentro de la cadena agroalimentaria de FFH en Falcón y, coadyuvar en la estratégica inserción del pequeño y mediano productor en la nueva dinámica de distribución de alimentos.Es importante señalar, como los primeros estudios realizados acerca del fenómeno de los supermerca-dos, a aquellos adelantados en África, Asia y Améri-ca Latina (Brasil, Chile, Argentina, Costa Rica, México, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Nica-ragua), los cuales precisan como principales elemen-tos para explicar éste nuevo comportamiento, a la globalización, la urbanización, la innovación tec-nológica y la internacionalización de las empresas (Reardon y Berdegué.:2002).Asimismo, los estudios acerca del formato de su-permercado, evidencian la introducción de otros cambios estratégicos en la estructura de la cadena de distribución como mayor organización, reducción de costos y calidad, con importantes efectos en todala cadena y particularmente sobre los productores. Esta situación obliga a estos establecimientos a te-ner sus propios centros de distribución y arreglos contractuales con productores, dando un impulso a operaciones de suministro por empresas agroexpor-tadoras y agroindustriales para así escapar del domi-nio de los mayoristas tradicionales. Sin embargo las exigencias de estos actores causan serios problemas a pequeños productores y pequeñas empresas (Schwentesius y Gómez.:2002; Farina, E.:2002).En virtud de lo anterior, los pequeños productores se ven obligados a cumplir con una serie de condi-ciones para acceder a estos establecimientos, tales como: información de mercado, organización en empresas agroalimentarias, infraestructuras de transporte y comunicación, política ambiental apro-piada y requerimientos de calidad e inocuidad (Page y Slater.:2002; Balsevich et al.:2003).En el caso de Venezuela, es la Universidad Francis-co de Miranda el centro de investigación pionero en este tipo de estudios, de hecho a la fecha se desco-nocen en el país investigaciones similares, aparte de la desarrollada por Robillard y Piña (2006; 2005), de la cual se deriva el presente proyecto y, cierra un primer ciclo al respecto.A través de estos estudios se evidenció como la so-ciedad venezolana está conociendo una evolución económica y un comportamiento guiado por el fenómeno de la globalización de las economías, jun-to a las estructuras de determinados sectores dentro de dichas economías. Así, en el sector agroalimenta-rio se ha notado la aparición y plena extensión del


formato de supermercado, con una clara tendencia a su consolidación en el futuro inmediato. En el caso del circuito agroalimentario, esta tendencia se mani-fiesta marcadamente en la cadena de distribución como respuesta a las características y atractivos de este formato de negocio (Robillard y Piña.:2006).Asimismo se evidencia la existencia de posibilidades para la inserción competitiva de los pequeños y medianos producto-res en una atractiva corriente globalizadora y en un nuevo es-quema de distribución agroalimentaria. Sólo se deben de-jar atrás ineficientes procesos productivos y enten-der los cambios impuestos, incluso impuestos por los mismos productores en su rol de consumidores. Claro está, también es cierto, asumir estos cambios no es sólo tarea de los productores. Ellos necesitan un significativo apoyo inicial materializada no sólo en infraestructura de producción, sino aquel apoyo relacionado con su profesionalización como agentes productivos en términos de formación, capacita-ción, organización de la producción, manejo de la cosecha y (o) agroindustrialización (Piña y Robi-llard.:2005).El productor debe entender que la simple actividad de siembra y crianza no es suficiente para competir eficientemente, hace falta tecnología y técnicas pro-ductivas, para ello tienen una estratégica herramien-ta como lo es la asociatividad a través de la cual puede acceder a mecanismos de financiamiento y (o) me-sas de negociación (Piña, H.:2005).

2. MATERIALES Y MÉTODOS

La investigación correspondió a un diseño explora-torio – explicativo bajo un enfoque descriptivo, orientado a la construcción del perfil de las relacio-nes supermercado – productor, así como a la expli-cación del potencial nivel exclusión o inclusión del pequeño productor de FFH en el sistema de distri-bución agroalimentario en el estado Falcón. A tal fin se aplicó un trabajo de campo dirigido a la recolec-ción (aplicación de cuestionario) y observación dire-

cta de los ítems de estudio de parte de los agentes de investigación, para corroborar la información suministrada por quienes fueron entrevistados. La unidad de investigación fueron por un lado los pro-ductores de FFH de Falcón, proveedores de éstosbienes agroalimentarios a los supermercados de Co-ro y Punto Fijo (Robillard y Piña.:2006 y Piña y Ro-billard.:2005), así como los supermercados donde los productores venden sus FFH.A los fines de ésta investigación, se entenderá como supermercado todo establecimiento comercial con una superficie no inferior a 350 m² el cual vende bienes de consumo (alimentos, ropa, artículos de higiene, perfumería y limpieza) bajo un sistema de autoservicio, con no menos de 4 cajas registradoras y que pueden ser parte de una cadena local, nacional o internacional (Reardon y Berdegué.:2002), locali-zados en la ciudad de Coro y Punto y Fijo.La población de estudio para el caso de los produc-tores, la conformaron aquellos quienes cumplían con el criterio de productor – proveedor, de los cua-les fueron contabilizados ocho (08) productores (15 % del total). En el caso de los supermercados se en-trevistó a los gerentes de compra de bienes perece-deros del universo de estos establecimientos en el estado: 8 supermercados en Coro y 12 en Punto Fi-jo, como principales centros urbanos del estado.Las variables analizadas se definieron atendiendo afactores de orden tecnológico, organizacional, de gestión y financiero (cuadro 1). La información se procesó utilizando estadísticas descriptivas (prome-dios, porcentajes y (o) frecuencias) en una hoja de cálculo, derivando en la construcción de cuadros de frecuencia y proporción, los cuales se sometieron aanálisis y discusión por parte de los investigadores y confrontados con hallazgos similares. El período de aplicación del cuestionario correspondió al lapso agosto 2006 – julio 2007. La ficha técnica de la in-vestigación se presenta en el cuadro 2.

Cuadro 1. Variables consideradasVARIABLE INDICADOR DESCRIPCIÓN CONCEPTUAL

Tecnológica

Labores culturales aplicadas tipo de prácticas de siembra, mantenimiento y cosecha Utilidad / Valor agregado grado de procesamiento aplicado a la producción primariaAcceso a factores de pro-ducción

disposición en tiempo y cantidad de insumos de producción

Esquema de producción aplicado

estructura de las prácticas agronómicas aplicadas

Nivel tecnológico grado de obsolescencia del parque tecnológicoCompatibilidad tecnológica adecuación del parque tecnológico a necesidades de mercado

Organizacional Cronograma de producción hitos en el tiempo que determinan las fases de producción


Esquemas asociativos pre-sentes

pertenencia o no a gremios y (o) asociaciones de producción

Propiedad de los factores tenencia y capacidad de disposición de los factores productivosManejo conjunto de pro-ducción

acopio de producción para la entrada y negociación al mercado

GerencialFilosofía corporativa existencia de una declaración de principios rectoresEstrategias de marketing diseño y aplicación de tácticas para posicionarse en mercadosSistema de indicadores grupo de elementos de monitoreo de la actividad desarrollada

Financiera

Nivel de endeudamiento capacidad para contraer deudasLiquidez financiera nivel de efectivo disponible en el corto plazoAcceso a fuentes externas disponibilidad de acceder a recursos de tercerosNivel de garantías relación del patrimonio con respecto a la deudas a contraer

CapacidadSentido de oportunidad identificación estratégica de oportunidades de mercadoRubros demandados volúmenes totales de FFH producidas por período productivoNivel de producción cultivo de las FFH más demandados

DisposiciónActitud agroempresarial visión de negocio de la actividad emprendida

Asunción de riesgos grado para asumir riesgos e iniciar nuevas iniciativas

Sustentabilidad

Nivel de inversionesMonto de recursos financieros para iniciar (o continuar) con la actividad en el corto y mediano plazo

Adecuación tecnológica Nivel de equipamiento técnico requeridoRegularidad de suministro Capacidad para cumplir los compromisos acordadosMargen financiero Nivel de liquidez requerido para enfrentar plazos de pago

Cuadro 2. Ficha técnica de la investigación

3. RESULTADOS OBTENIDOS

3.1. Estándares requeridos por supermercadosLa exigencia de determinados estándares a los pro-ductores por parte de los supermercados para la provisión de FFH, está en plena sintonía con aque-llos requerimientos hechos por los consumidores de hoy día a estos establecimientos. De tal manera ycomo fuera mencionado anteriormente, existen di-

versos estudios en donde se evidencia esta realidad, no sólo en el ámbito mundial, sino en el ámbito lo-cal, también muestra esa realidad. Además claro está, de la eficiencia y logística del proceso de provi-sión implementada por los supermercados.Es así como el primer planteamiento a resaltar en este punto, lo representa precisamente la paulatina presión de los consumidores por productos más sa-nos, saludables y de buenas características orga-nolépticas. Aunado a esta situación, los supermerca-dos en su estrategia de abaratar costos y minimizar sus acciones operativas, establecen diversos sistemas logísticos, cuyos parámetros son transferidos por es-tos establecimientos a los proveedores.En este sentido, se evidencia como principales re-querimientos exigidos a los productores de FFH del estado Falcón por parte de los supermercados, aquellos de orden tecnológico, agronómico, finan-cieros y de gestión (cuadro 3).

Cuadro 3. Estándares exigidos por los supermercados

ÍTEM DESCRIPCIÓN

PoblaciónProductores - proveedores de FFH Supermercados de FFH de Coro y Punto Fijo

Obtención de Datos

Conversación estructurada a partir de un cuestionario base.

Tamaño Muestra8 productores – proveedores8 supermercados en Coro y 12 en Punto Fijo

Fecha de Campo agosto 2006 – julio 2007

Estándar ParámetroAgronómico Clasificación por tamaño y color


Los elementos anteriores convergen entonces en la conformación de un escenario en el cual el produc-tor debe realizar una serie de adecuaciones a su pro-ceso productivo a los fines de satisfacer plenamente los requerimientos realizados por los supermerca-dos. En función de este planteamiento, se está hablando de una dinámica presionando por un lado al consumidor, quien es influido por una corriente de consumo con parámetros similares en todo el mundo y, quien a su vez le transfiere éste estilo de vida al supermercado, los cuales en su proceso de ajuste a estas exigencias, le imponen a los proveedo-res ciertos parámetros para la provisión de FFH a los fines de satisfacer los requerimientos de susclientes (gráfico 1).Tal como se observa, el proceso de provisión de FFH se convierte en una dinámica cadena, donde se requiere de una visión de producción agroalimenta-ria, en la cual destaca:a. La asociatividad de productores debe enten-

derse como la posibilidad de manejar volúmenes de producción y por ende, su poder de negocia-ción así como el establecimiento de redes de trabajo con entes especializados proveedores de servicios (capacitación, asesoría y tecnología) a fin de mejorar significativamente su proceso productivo.La figura jurídica bajo la cual los productores tengan a bien asociarse, debería ser una decisión de los interesados a asociarse, debe ser una deci-sión consensuada. Sin embargo debe tomarse en cuenta los beneficios recibidos por los esquemas cooperativos en el actual periodo gubernamentalen Venezuela.

b. La profesionalización de los productores, co-rresponde al desarrollo de competencias, habili-dades y destrezas en el campo agronómico,técnico y de gestión. Esto les otorgaría más efi-ciencia en su proceso productivo y por otro la-do,

c. desarrollar una visión agroempresarial para el manejo de sus diversas actividades a lo largo de la cadena productiva.

d. El elemento tecnológico implica la aplicación de innovadores esquemas de producción prima-ria (riego por goteo, plasticultura o fertiriego, en-tre otros) junto a eficientes y rentables procesos postcosecha enfocados en la limpieza, clasifica-ción y empacado de FFH.

e. El financiamiento debe ser visto como un ele-mento apalancador, de apoyo. La actividad no debe girar en torno al financiamiento, sino por el contrario, como un coadyuvante de todo el pro-ceso productivo en su conjunto.

f. Los factores anteriores no operan solos en ningún momento, por el contrario, convergen e interactúan de manera de crear el ambiente pro-picio iniciar la evolución de los productores des-de su actual posición tradicional, hacia mayores niveles competitivos a los fines de establecer efectivamente una beneficiosa relación comercial con los supermercados.

g. La ignición de toda esta evolución descansa en la actitud y disposición de los productores de par-ticipar en esta evolución, sin esta premisa el pro-ceso no se iniciará.

B. Capacidad y disposición de los productoresLa capacidad y disposición de los productores de adecuarse a las exigencias de los supermercados, está enmarcada determinantemente en un entorno el cual prácticamente obliga a éste agente económico a evolucionar desde la tradicional actividad de explo-tación agropecuaria, hacia un nuevo nivel de visión agroalimentaria, donde destaca de manera particular la conexión y conocimiento de su mercado objetivo.Es así como a partir de los estándares exigidos por los supermercados a los productores para la provi-sión de FFH, se deriva un conjunto de consecuen-cias, de entre las cuales surgen como las más impor-tantes las siguientes (cuadro 3):

Suministro constante y oportuno Limpieza e higiene de los productos

Tecnológico a.Cadena de frío (según el producto)

De Gestión

Facturación según normativa legal vigente RIF (registro de información fiscal) NIT (número de información tributaria) Código de barras

Financiero Pago a los 8 días mínimo, luego de la entrega


Los elementos anteriores derivan en un proceso complejo que no debe ser visto como causas de es-te, sino como consecuencias de otro proceso más complejo aún, que conlleva a los productores a mi-rar aguas arriba de estas exigencias y enfocarse en

otros elementos como la asociatividad, mejores prácticas agronómicas y una visión agroempresarial de su actividad productiva (gráfico 2) que en la práctica varias experiencias han demostrado su vali-dez.

Gráfico 1. Exigencias del supermercado y adecuaciones del productor

Gráfico 2. Esquema para la competitiva inserción agroalimentaria


Cuadro 3. Estándares exigidos por los supermercados

C. Nivel de inclusión o exclusión de los pro-ductores

Al nivel internacional, los estudios especializados sobre la vinculación de productores con mercados (Santacolona et al.:2005), convergen en ratificar co-mo elemento clave para el éxito de esta vinculación,

EXIGENCIA REQUIERE DEIMPORTAN-

CIAELEMENTOS CLAVES

Provisión constante

Asociatividad Alta Actitud y disposición del productor

Manejo de volúmenes Alta Visión agroempresarial Capacidad de negociación

Programación de siem-bra

Media Visión agroempresarial

Código de barras Asesoría especializada Media

Requisito obligatorio cuyatramitación es un procesorelativamente fácil

RIF / NIT Requisito obligatorio Baja Tramitación relativa fácil Baja

Factura SENIAT(superintendencia na-cional de información y administración tribu-taria)

Asesoría especializada Baja

Variedades demanda-das

Asesoría especializada Media Conocimiento del mer-

cadoAlto

Visión agroempresarial Proveedores de insumos Media


el desarrollo de un proceso de innovación tecnoló-gica y visión agroempresarial de la actividad agroa-limentaria. Sin embargo, estos factores no son el elemento central de esta vinculación, por el contra-rio, son el producto y la consecuencia de un conjun-to de circunstancias relacionadas entre si, de entre las cuales destaca la organización, la capacitación y la innovación tecnológica.La confluencia de estos factores orienta la inserción de los productores hacia su inclusión en el nuevo esquema de distribución agroalimentaria. Se estaría hablando entonces, de una nueva cultura de pro-ducción agroalimentaria, un más alto nivel de profe-sionalización del productor. En este contexto, son muchas las experiencias en el ámbito internacional, dignas de mencionar, las cuales han sido objeto de significativos estudios y análisis orientados a cono-cer en detalle los factores claves determinantes de la exitosa inserción de estos pequeños productores con sus mercados objetivos (Santacolona et al.:2005).Sin embargo al nivel regional también se pueden mencionar importantes casos exitosos de vincula-ción de pequeños productores con mercados espe-cializados. Tal es el caso de PECAZA (pequeños ca-ficultores de Zaragoza), quienes entre mediados de la década de los 80, hasta finales de los 90, estable

ció una relación comercial con un comprador de café gourmet de la ciudad de Caracas, para proveerle de café orgánico seleccionado. Esta experiencia re-presentó un importante referencial al nivel nacional.En esta experiencia de PECAZA destaca el factor liderazgo, en torno al cual se desarrolló toda la acti-vidad productiva junto al factor asociatividad, mate-rializada en la organización y capacitación a los inte-grantes de la asociación en temas de índole de ma-nejo agronómico orgánico y de postcosecha del café. Sin embargo su declinación se debió precisa-mente a la ausencia de un relevo generacional y a la concentración y delegación de responsabilidades en una sola persona, lo que conllevó a fisuras dentro de la asociación hasta su disolución. Al suceder esta si-tuación, el resto de productores no se sintió prepa-rado para asumir la conducción del proceso y la ac-tividad decayó paulatinamente.La experiencia de PECAZA muestra como si es po-sible la conexión de pequeños productores con mercados exigentes y aquellos factores identificados a lo largo de esta investigación como claves para es-ta conexión, deben conjugarse estratégicamente a los fines de orientar al pequeño y mediano produc-

tor a superar sus deficiencias y potenciar sus fortale-zas con miras a convertirse en un proveedor de primer nivel para mercados exigentes, con significa-tivo retorno financiero.Otra experiencia más reciente, se encuentra en ple-no desarrollo, corresponde a los productores de onoto (Bixa orellana L.) de la localidad de San Joa-quín, municipio Colina. Este grupo de pequeños a micros productores, han logrado establecer una re-lación comercial con la comercializadora MAKRO. Si bien no debe catalogarse al proceso como senci-llo, debe sin lugar a dudas, catalogarse como exitosa.En esta experiencia resalta como factor clave de la vinculación productor – supermercado, la asesoría técnica recibida por estos agentes económicos de entes como la UNEFM (Universidad Nacional Ex-perimental Francisco de Miranda) y de FUNDACI-TE Falcón (Fundación para la Promoción de la Ciencia del Estado Falcón). Ambas instituciones convergen en la asesoría y orientación del proceso productivo local hacia la satisfacción, en este caso en particular, de las exigencias que un comprador como esta comercializadora internacional les hacía a estos productores. Acá los factores resaltantes son aquellos relacionados con la adecuación tecnológica del producto a proveer, la asociatividad para mane-jar los volúmenes requeridos y la asesoría por parte de los entes de investigación y desarrollo, quienes fueron el enlace entre la comercializadora y los pro-ductores. Por otro lado debe destacarse el incremen-to del precio reportada a los productores, un en el orden del 130 %.Al día de hoy en San Joaquín la producción de ono-to ya no es la misma de dos años atrás. Ahora se ve con otros ojos y priva una visión agroempresarial y un sentido de asociatividad. Si bien es cierto, aún es una experiencia muy reciente, ya se perfila como una exitosa relación comercial donde progresiva-mente debe irse adecuando a cada uno de los facto-res claves en esta investigación.Tal como se observa, la inclusión o exclusión de los productores dentro del nuevo esquema de distribu-ción agroalimentaria, si bien tiene un alto porcentaje de responsabilidad por parte de los supermercados al trasladar a los productores actividades operativas y logísticas propias de ellos, a los fines a abaratar costos, también descansa en los productores otro importante porcentaje de responsabilidad cuando estos deben asumir un papel más activo y protagó-nico dentro de este proceso de distribución.Los productores deben demandar, en principio, de los entes especializados en el estado: UNEFM,


FUNDACITE, SDA (Secretaría de Desarrollo Agrí-cola) y (o) DIC (Dirección de Industria y Comer-cio), entre otros la provisión de aquellas herramien-tas técnicas a fin de permitirles adecuar su proceso productivo a las exigencias hechas por los super-mercados, pero igualmente ellos deben promover una actitud y disposición hacia una integración con el propósito de manejar volúmenes de producción y abaratar sus costos mediante la planificación sis-temática de siembra y el desarrollo de economías de escala. Igualmente los productores deben tender a una mayor profesionalización de la actividad des-empeñada. Las experiencias mencionadas eviden-cian una relación directa entre profesionalización del productor, mejora del proceso productivo y mejora de los ingresos.Ciertamente no se trata de exculpar a los supermer-cados de una potencial exclusión de los pequeños productores como sus proveedores, es que esta es una dinámica lógica en la cual estos establecimientos trasladan muchos de sus costos a sus proveedores, tales como clasificación, lavado, empacado, pelado y cortado de las FFH. Ellos manejan su lógica opera-tiva, como a su nivel y en su ámbito cada agente económico realiza esta misma práctica. El elemento neurálgico se centra en hacer cada día más eficiente y eficaz la actividad desarrollada de manera de pro-gresivamente disminuir la estructura de costos.Por otro lado debe recalcarse que los productores que son proveedores de supermercados que fueron consultados tanto en esta investigación, como en otras investigaciones previas, prácticamente de ma-nera unánime manifestaron su satisfacción con la re-lación comercial que mantenían con estos estable-cimientos y expresaron que sus expectativas era la de continuar afianzando esta relación. Todos tenían programando expandir su portafolio de productos ofrecidos y (o) aumentar la superficie en produc-ción.En este marco destaca un pequeño productor de ci-lantro quien manifestó que su relación con el su-permercado le había permitido crecer dentro de su actividad productiva y programar siembras escalo-nadas para la provisión periódica de este rubro a su cliente.Al final de la investigación se han identificado una serie de elementos los cuales pudieran confluir es-tratégicamente para crear un entorno propicio para la exclusión de los pequeños productores de FFH del estado Falcón, al no poder cumplir cabalmente con los requisitos y exigencias de los supermerca-dos. Sin embargo también es cierto y debe destacar-

se ampliamente, que no sólo existen las herramien-tas e instrumentos para que estos actores enfrenten con éxito este potencial panorama adverso, sino in-clusive, existen experiencias en pleno desarrollo a través de las cuales se evidencian la factible, viable y posible inserción de estos pequeños productores en este formato de distribución agroalimentaria.

4. CONCLUSIONES

La asociatividad entre productores aparece como el elemento central para enfrentar la potencial exclu-sión de estos agentes económicos del nuevo esque-ma de distribución agroalimentaria que se desarrolla en los actuales momentos en el estado Falcón. Esta figura asociativa debe enmarcarse dentro de una nueva visión agroempresarial que le permita a los productores responder con eficacia y eficiencia a las demandas de los supermercados.El liderazgo es otro importante factor que debe prevalecer en los productores y por ende, en la figu-ra asociativa a implementar, de manera de posicio-nar a esta como un interlocutor válido tanto entre los potenciales entes de apoyo, como ante el super-mercado.La innovación tecnológica corresponde al factor clave que le permitirá al productor adecuar competi-tivamente su producción, a tal efecto la vinculación de estos con centros de investigación y desarrollo, así como universidades y organismos financieros es vital para la estructuración de redes de trabajo que apoyen la labor de producción primaria, procesa-miento y comercialización de estos agentes.La profesionalización (formal y (o) informal) del productor es otro factor clave en la relación de estos con el supermercado, ya que le permitirá un mejor desenvolvimiento a la hora de negociar su produc-ción, entender y asimilar las exigencias de estos es-tablecimientos. De esta manera el productor estará evolucionando progresivamente hacia superiores ni-veles de desempeño competitivo.Por otro lado, existen importantes experiencias,

tanto en el ámbito internacional como en el local, que evidencian de manera significativa la factible y viable vinculación de productores y mercados espe-cializados y exigentes a través de una relación co-mercial y fructífera y beneficiosa para ambas partes, tal como el caso de PECAZA y los productores de onoto de San Joaquín, en el municipio Colina. Asi-mismo, la totalidad de los productores que cumplen funciones de proveedores a los supermercados, ma-nifestaron su plena satisfacción con la relación co-


mercial mantenida actualmente con estos estableci-mientos, evidenciando la posibilidad de insertarse estratégicamente en estos mercados.

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RESUMEN

Se caracterizaron las relaciones comerciales existen-tes entre los productores de frutas frescas y hortali-zas y los supermercados en el estado Falcón, con el propósito de determinar el nivel y naturaleza de par-

ticipación del productor agrícola falconiano dentro del nuevo esquema de distribución agroalimentaria existente en el país y, conocer así los mecanismos de acción de estas relaciones y detallar algunas alterna-tivas competitivas orientadas a brindarle herramien-tas a estos agentes, para enfrentar los desafíos y aprovechar las ventajas u oportunidades de este nuevo esquema de distribución. El estudio corres-pondió a un análisis descriptivo a través de un traba-jo de campo orientado a la recolección y observa-ción directa de los ítems de estudio a partir de los agentes involucrados, mediante la aplicación de un cuestionario. Se obtuvo el perfil de las relaciones comerciales entre estos agentes el cual permita de-terminar la existencia de un potencial nivel de inclu-sión o exclusión de los pequeños y medianos pro-ductores en estas relaciones comerciales.

Palabras claves: supermercado, Falcón, relación, fru-tas, hortalizas

SUMMARYThe existing commercial relations among the pro-ducers of fresh fruits and vegetables and the super-markets in the state Falcon were characterized, in order to determine the level and nature of participa-tion of the agricultural producer in Falcon state within the new scheme of existing agroalimentary distribution in the country, to know therefore the mechanisms of action of these relations and to de-tail some competitive alternatives oriented to offer tools to these agents, to face the challenges and to take advantage of the opportunities on this new scheme distribution. The study corresponded to a descriptive analysis through a field research oriented to the direct observation of the items from the in-volved agents, by means of the application of a questionnaire. The profile of these commercial rela-tions was obtained in order to determine a potential level of inclusion or exclusion of the small and me-dium producers in this commercial interaction.

Key words: supermarket, Falcon, relation, fruits, vegetables

Piña & Cuba, 2007. Relación comercial supermercado - productor

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