PEX - Programa de Excelencia Comercial

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Especialização em Vendas Consultivas com Foco em Valor Novos métodos e técnicas para novos cenários competitivos

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Especialização em Vendas Consultivas com Foco em Valor

Novos métodos e técnicas para novos cenários competitivos

Programa Excelência Comercial

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Objetivo:

Transformar Vendedores de Preço em Consultores de Negócios com Foco em Valor

Programa de Excelência Comercial

Em sintonia com cenário competitivo atual, apresentamos um programa dirigido a profissionais que atuam na área de vendas, que buscam melhoria de performance e crescimento na sua carreira comercial.

O conteúdo reúne conceitos e ferramentas atuais, alinhado com as novas tendências de mercado, enfoque prático, objetivo e com fundamentos baseados em quatro pilares: Estratégia, Processos, Atitudes e Resultados.

Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Programa de Excelência Comercial

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• Compreender o cenário competitivo do mercado em que atua;

• Orientar a atuação comercial pelas diretrizes de marketing e vendas da sua empresa;

• Organizar os processos e rotinas para melhor desempenho;

• Desenvolver a postura de consultor de vendas, oferecendo soluções customizadas;

• Qualificar a capacidade de negociação em busca de resultados.

Ao concluir este programa você estará capacitado a: Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Programa de Excelência Comercial

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Venda Consultiva de Valor Proposta Comercial

Funil de Vendas

Estratégia Competitiva Análise de Negócios

Plano de Vendas

Empatia em Vendas Comunicação Persuasiva

Jogo da Negociação

Do Plano à Execução Gestão do Tempo

Melhoria do Desempenho

Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Programa de Excelência Comercial

Percurso Formativo

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• Estratégia Competitiva • Análise de Negócios • Plano de Vendas

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Principais Temas deste Módulo

Este módulo visa capacitar o profissional de vendas a analisar cenários e forças de mercado, identificar tendências, oportunidades e inovar usando ferramentas visuais estratégicas. O aluno irá criar seu plano estratégico e transformar ‘insights” em práticas para aumentar sua competitividade.

Objetivos

Carga Horária: 16 hs

Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

1. Estratégia Comercial

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Conteúdo Programático

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

• Visão, propósito, plano e execução

• Cenários e ambientes de negócios

• Analise PEST (Macro ambiente externo)

• As principais forças de mercado (Porter)

• Cadeia de valor e a concorrência no setor

• Tendências, oportunidades e inovação (Oceano Azul)

• Modelagem do negócio (Business Model Canvas)

• A modelo da empresa no seu ambiente competitivo

• Análise TOWS e ações estratégicas

• Plano estratégico de vendas

Principais Tópicos Abordados

1. Estratégia Comercial

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1. Estratégia Comercial Ferramentas Visuais

1

Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

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2. Processos de Vendas

• Venda Consultiva de Valor • Proposta Comercial • Funil de Vendas

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Apresentar processos de venda de valor que potencializem a atuação consultiva do profissional de vendas, com foco nas habilidades de abordagem, investigação, apresentação, persuasão, relacionamento e construção de propostas de valor com seu fluxo de acompanhamento.

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

• O processo de vendas de VALOR

• Habilidades de execução de cada fase do processo

• O ciclo da venda consultiva - de produtos para soluções

• Diagnóstico de necessidades e identificação de problemas

• Projetando soluções e provando o seu valor

• O canvas da proposta comercial de valor

• O processo de negociação com foco em valor

• Alinhamento com o processo de compra do cliente

• Processos de Fidelização: relacionamento pós vendas

• O funil de vendas e o CRM

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

2. Processos de Vendas

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Ferramentas Visuais

2. Processos de Vendas

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3. Atitudes Comportamentais

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• Empatia em Vendas • Comunicação Persuasiva • Jogo da Negociação

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Aperfeiçoar a comunicação e o relacionamento interpessoal com clientes. Criar empatia e reconhecer estilos sociais. Argumentar usando lógica verbal e identificar atitudes não verbais. Aplicar técnicas de indução e persuasão. Realizar simulações através de jogos e elaborar o plano de negociação.

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

• Perfil do cliente e o mapa da empatia

• Os estilos sociais em vendas e negociação

• Argumentação verbal usando SPIN Selling

• O comportamento não verbal na negociação

• Postura corporal, expressões faciais e gestos

• Apresentações e Demonstrações Eficazes

• Chegando no SIM! - Indução e Persuasão

• Lidando com objeções e fechando a venda

• O jogo da negociação pelo método de Harvard

• O plano de negociação

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

3. Atitudes Comportamentais

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Ferramentas Visuais

3. Atitudes Comportamentais

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4. Resultados Mensuráveis 4

• Do Plano à Execução • Gestão do Tempo • Melhoria do Desempenho

Principais tópicos abordados

Carga Horária: 16 hs

Objetivos Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Este módulo ensina como elaborar um plano de ação para obter melhores resultados de vendas, monitorados através de indicadores de desempenho. Além disso, mostra como definir metas realistas e organizar rotinas de trabalho produtivas, priorizando atividades e otimizando o uso do tempo.

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

• Ações que impactam os resultados de vendas

• Como elaborar metas SMART

• Adaptando-se à cultura organizacional

• Plano de Execução 5W2H

• Como avaliar seu próprio desempenho

• Como estabelecer prioridades - Matriz de Covey

• Lucratividade versus Rentabilidade

• Definição de indicadores de vendas

• Agendando visitas que agreguem valor ao cliente

• Dicas para aumentar o desempenho em vendas

Conteúdo Programático

Principais Tópicos Abordados

4. Resultados Mensuráveis

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Programa de Excelência Comercial

1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Ferramentas Visuais

4. Resultados Mensuráveis

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Metodologia e Ferramentas Visuais

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1. Estratégia Comercial

2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

As ferramentas visuais permitem agregar ao conteúdo, imagens e textos integrados que facilitam a compreensão de ideias e conceitos, com lógica e clareza.

Aplicamos ferramentas para estimular o pensamento visual, colocar as ideias no papel, organizar conceitos abstratos e melhorar a capacidade de comunicação.

A didática aplicada é baseada em técnicas de design thinking e métodos de andragogia.

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Workshop Colaborativo

Os conceitos são apresentados em módulos para nivelar o conhecimento, facilitar a compreensão do tema, estimular a raciocínio analítico e provocar um amplo debate .

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2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

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Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Após construir seu canvas, trocando experiências, ideias e criando colaborativamente uma versão protótipo, cada equipe irá apresentá-lo aos outros grupos

Na medida que os conceitos são apresentados no decorrer do curso, os alunos, divididos em grupos, irão completar um canvas conforme caso de uso.

O facilitador orientará o refinamento do canvas até chegar a uma versão final que, após ampla discussão e validação da equipe, será a referência para novos debates.

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Mudança de Mindset (Modelo Mental)

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2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

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Mudança de Mindset

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Mentoria e Coaching em Vendas

Os profissionais participantes no curso receberão mentoria (orientação) durante a elaboração do seu plano de vendas e acompanhamento pessoal ou em equipe (coaching), para aplicação eficaz das técnicas e ferramentas apresentadas no cursos.

Trabalho Final

A mudança definitiva do “mindset” ocorrerá durante o desenvolvimento de um trabalho final individual. Cada participante irá eleger um cliente real e aplicar de forma prática os conceitos e técnicas aprendidas no curso, com uso das ferramentas visuais corretas.

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Contatos: Tel.: (41) 9115-6545 eMail: [email protected]

Frederico Lobato Especialista em Gestão Empresarial (MBA)

Consultor e Gestor Comercial (Marketing e Vendas)

Professor Especializado em Educação Corporativa e Pós

Especialista em estratégias de negócios, planejamento e gestão comercial, vendas, marketing, projetos digitais, e-commerce e tecnologia da informação. MBAs em Gestão Empresarial e Engenharia Financeira.

Pós graduações em Marketing Avançado e Análise e Projeto de Sistemas. Graduações em Marketing e em Gestão Comercial. Estudou Administração e Engenharia. Professor em cursos de graduação e pós. Consultor com mais de 20 anos de experiência em planejamento e execução de projetos em empresas de diversos portes e segmentos de mercado, com foco nas áreas de: planejamento estratégico, gestão empresarial, marketing, vendas, tecnologia aplicada, inovação e empreendedorismo (startups).

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3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

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Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

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Perfil do Facilitador

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* Clientes Diretos, Contas Chaves, Parcerias, Consultorias, Projetos Especiais, Treinamentos e Certificações

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3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

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Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Empresas Atendidas

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2. Processos de Vendas

3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

Andragogia Processo de compatilhamento de experiencias entre adultos

Empresas Atendidas

“Que os próximos treinamentos sejam realizados com a mesma estrutura aqui utilizada. Padrão: Workshop. Conceito: Excelente.”

“Treinamento excelente, com bastante experiência do instrutor e troca entre colegas de trabalho.”

“Treinamento excelente, convincente para o departamento comercial. Espero ter mais profissionais aptos a assistir esse curso.”

“Ótimo instrutor, aprendi muito e vou me empenhar para continuar aprendendo mais. Atendeu todas as minhas expectativas.”

“Ministrante além de uma boa didática, possui conhecimento além da teoria.

“O instrutor se mostrou bem capacitado para ministrar o treinamento. Tem muita experiência e domínio do conteúdo.”

“Os workshops são ótimos para troca de experiências.”

“Curso excelente, consegui adquirir muita informação.”

“Acredito que estou melhor preparada para finalizar uma venda e aplicar o conhecimento adquirido.”

Depoimentos de Alunos

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3. Atitudes Comportamentais

4. Resultados Mensuráveis

Metodologia e Ferramentas Visuais

Workshop Colaborativo

Mudança de Mindset

Perfil do Facilitador

Empresas Atendidas

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