CAMBIO DE ACTITUD

Persuasión y cambio de actitud.

• La Teoría de la Persuasión como orientadora de los cambios de actitud, se circunscribe en la tendencia que otorga a las actitudes y sus componentes cierto nivel de predictibilidad sobre nuestras acciones y conducta.

• Los principios de esta teoría se orientan al estudio y comprensión de la "dinámica de los mensajes persuasivos" y su fundamento principal sostiene que "para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta tiene que cambiar previamente los pensamientos o las creencias del receptor del mensaje"

• Persuasión - serie de etapas o pasos, que progresivamente va atravesando la persona en la cual se desea generar un cambio de actitud.

PERSUACIÓN- CAMBIO DE ACTITUDESMoya, Miguel (1999). Persuasión y cambio de actitudes en Morales (coord).

ESTILOS DE LA COMUNICACIÓN Fuente Contenido Canal Contexto

Son filtrados a través de:

DISPOSICION DEL RECEPTOR Susceptibilidad a la persuasión. Actitud hacia los estímulos en la comunicación

causanRESPUESTAS INTERNAS DE LOS RECEPTORES

Atención Comprensión Aceptación Retención

Manifestadas en

RESPUESTAS OBSERVABLES

Cambios de opinión Percepción Afecto Acción

Elementos claves : a) La fuente o emisor del mensaje: credibilidad (competencia

atribuida y transparencia en la intención de persuadir), atractivo (aumenta atención e identificación)

b) El contenido del mensaje: calidad de sus argumentos, la claridad y organización, el énfasis del mensaje (racional o emotivo).

c) El canal comunicativo: el medio (visual, auditivo, directo, indirecto) y su calidad.

d) El contexto: sus condiciones (relajado o serio, agradable o desagradable, tenso o distraído)

Características del receptor:

• Discrepancias entre la propia actitud y la que presenta la fuente.

• Autoestima.• El autoritarismo.• El nivel de fantasía.• Nivel de independencia

Teoría disonancia cognitivaIdea 1 idea 2

Actitud = ActitudU opinión u opinión

Estado de “disonancia cognitiva” desacuerdo.

malestar psicológico

Tendencia a incrementar el valor de lo que elegimos, sea lo que sea y minimizar lo que no se ha elegido.

Teoría de la Disonancia Cognitiva(Festinger)

Según Festinger entre dos cogniciones hay tres elecciones posibles:

• De consonancia, cuando una implica la otra.• De disonancia, cuando se contradicen y de

una no se sigue la implicación de la otra.• Y de neutralidad, cuando una no tiene nada

que ver con la otra y por lo tanto no hay implicación.

¿cómo reducir la disonancia?

• Modificar uno de los elementos de forma que la relación entre creencias se vuelve más consistentes

• Introducir nueva creencias a fin de aumentar la importancia de uno de los elementos y disminuir el peso relativo del otro

• Alterar la importancia de los elementos de manera que sean menos contradictorios entre si.