Perfil de Negocio Pl.tano Chiapas · Generación de un Perfil de Negocio para un producto y su...

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas 1

Perfil de negocio de plátano Chiapas

Elaborado por el Centro para el Desarrollo Regional y Nacional (CEDERENA) de la Escuela de Graduados en Administración Pública y Política Pública del Tecnológico de Monterrey

Julio de 2006


Índice Índice............................................................................................................................... 2

Antecedentes ........................................................................................................... 3 1. Generación de un Perfil de Negocio para un producto y su mercado respectivo 5 1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido ............................. 5 1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el mercado meta .......................................................................................................... 5 1.1.2 Identificación de la estacionalidad de plátano Enano Gigante ...................... 15 “Chocobananas”..................................................................................................... 16 1.1.3 Identificar las Bases de Competencia del producto en el mercado meta ..... 16 1.1.4 Identificar los principales competidores en el mercado meta ....................... 26 1.1.5 Identificar los obstáculos de comercialización en el mercado meta ............ 30 Actividad 1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para el producto estudiado ............................................................................................. 31 1.2.1 Diagnóstico Nacional..................................................................................... 31 1.2.1.1 Evolución de los principales estados productores nacionales de plátano genérico en términos de valor y volumen de producción........................................ 31 1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales estados productores. .............................................................................................. 32 1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto genérico en 2004 y su evolución........................................................................................... 33 1.2.1.4 Posición que ocupa la variedad en estudio a nivel nacional por cultivo en términos de volumen y valor de producción ........................................................... 34 1.2.1.5 Principales estados productores de la variedad en estudio y posición de Chiapas en cuanto a valor y volumen..................................................................... 35 1.2.1.6 Evolución de los estados con mayor rendimiento en el 2004 de la variedad en estudio a nivel nacional ..................................................................................... 36 1.2.1.7 Análisis del comportamiento de precios en el último año de las variedades en estudio a nivel nacional en el mercado meta y en las principales plazas (México, Guadalajara y Monterrey)....................................................................................... 37 1.2.1 Diagnóstico Estatal........................................................................................ 39 1.2.1.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su evolución en términos de valor y volumen de producción. ..................................... 39 1.2.1.2 Municipios de Chiapas con mayor rendimiento de la variedad en estudio . 40 1.2.2.3 Identificación de la temporalidad de los productos chiapanecos............. 40 1.2.2.4 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos incluyendo obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor)............................................................................................................................... 41 2. Identificación las oportunidades de negocio en el mercado meta ..................... 47 2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs. las condiciones de la oferta de Chiapas ............................................................................................... 47 2.1.1 Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta....... 47 2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA)........... 48 Conclusiones.......................................................................................................... 49 Fuentes de Información.......................................................................................... 51 Anexos ................................................................................................................... 53


Antecedentes El plátano es originario del sudeste del continente asiático, aunque no se sabe

exactamente su lugar de origen, se piensa que proviene de húmedas regiones tropicales, por lo que es muy probable que sea oriundo de lugares como el Norte de la India, Burma, Camboya, parte de China del Sur, entre otros. Su entrada al continente americano tuvo lugar en el siglo XV a través de Santo Domingo y Cuba. En México, Tabasco fue el primer estado productor al término del siglo XIX1.

Actualmente los principales productores de plátano en el mundo de acuerdo a su aportación al volumen total y en orden de importancia los siguientes: Uganda, Colombia, Rwanda, Ghana y Nigeria2. En nuestro país el sureste es la mejor zona de producción de plátano, ya que en 2004 aproximadamente el 75% de la producción nacional estuvo concentrada en Chiapas, Tabasco y Veracruz, los cuales aportaron 35%, 29% y 10% del volumen total respectivamente seguidos de Colima con 7% y Michoacán con 5%3. Las distintas variedades y especies de plátano se clasifican de acuerdo a su tamaño, las dimensiones de sus hojas, la forma y tamaño del fruto y por la conformación del racimo. En México las variedades más cultivadas son: Enano Gigante, Valery, Dominico, Macho y Pera entre otros4.

Enano Gigante: Mide comúnmente 20 cms, presenta color amarillo, mide 3.8 cm de diámetro, su sabor es dulce. Platano Macho: Es de los más grandes del género incluso llega a pesar unos 200 gramos o más cada unidad, tiene una piel gruesa y verdosa y su pulpa es blanca. Cabe señalar que su sabor, a diferencia del resto de plátanos de consumo en crudo, no es dulce porque apenas contiene hidratos de carbono sencillos. Platano Dominico: Es mucho más pequeño que el resto de plátanos y su peso oscila en torno a los 100-120 gramos. Además, la pulpa es de color marfil y la piel es fina y amarilla, su sabor es dulce, intenso y perfumado. Plátano Morado: Se caracteriza por su sutil combinación de ligera acidez con

1 Claridades Agropecuarias número 58, La producción de plátano en México, Alcances y Perspectivas, SAGARPA, Junio 1998. 2 Food and Agriculture Organization of the United Nations, FAOSTAT. 3 Servicio de Información Agropecuaria de Consulta, SIACON, SAGARPA. 4 Diagnóstico Estatal del Sistema Producto Plátano en Jalisco.


una dulzura no fuerte. Hoy en día, el plátano es uno de los cultivos más importantes en la agricultura mundial y mexicana y representa una de las principales ramas de nuestra fruticultura. Asimismo, es considerado básico en la alimentación humana debido principalmente a su bajo precio, alto valor nutricional y la sensación de saciedad que produce. Este fruto está disponible durante todo el año, lo que le da presencia en la mayoría de los mercados5.i

5 Diagnóstico Estatal del Sistema Producto Plátano en Jalisco.


1. Generación de un Perfil de Negocio para un producto y su mercado respectivo

1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido

1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el mercado meta Canal de comercialización se denomina como aquel conjunto de agentes involucrados en lograr que un producto llegue a un consumidor final. De esta manera, podemos referirnos al conjunto de canales de comercialización como: un “circuito” a través del cual los productores ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran y consuman. Los agentes involucrados en este “circuito” pueden ser mayoristas o minoristas dependiendo de su volumen de venta, además, intervienen también agentes transportistas que se encargan de trasladar el producto desde su origen hasta el punto de venta final. En el presente estudio se han identificado los canales de comercialización en Torreón para el plátano tipo “Enano Gigante” originario de Chiapas, también llamado plátano Chiapas. La ciudad Torreón, Coahuila, se estableció por ser el mercado meta previamente elegido por la Asociación Agrícola de Productores de Plátano del Soconusco. La ciudad de Torreón está localizada en la parte oeste del sur del estado de Coahuila a una altura de 1,120 metros sobre el nivel del mar. Limita al norte con el municipio de Matamoros; al sur y al oeste con el estado de Durango y al este con el municipio de Matamoros. Torreón pertenece al área geográfica conocida como “comarca lagunera” que tomó este nombre ya que en el pasado, el río Nazas desembocaba en una Laguna ubicada en el municipio de San Pedro de las Colonias, Coahuila, llamada “Laguna de Mayrán”. La “Laguna” está conformada por diez municipios, cinco por cada Estado (Durango y Coahuila), encabezando por su importancia el de Torreón, secundado por Gómez Palacio y ciudad Lerdo, destacando además San Pedro de las Colonias y Francisco I. Madero. Mapa de la Región Lagunera


Municipios de la región lagunera Cabe resaltar que este perfil de negocios está enfocado específicamente a la ciudad de Torreón y no a los demás municipios pertenecientes a la región de la Laguna Es importante mencionar que en Torreón, este mercado meta, el principal y único destino del plátano es el mercado de consumo, ya que todo lo que entra a la ciudad tiene como destino ser consumido en fresco por las personas y no existe actualmente ninguna industria o planta procesadora de este fruto. Una vez definido lo anterior, a continuación se presenta una explicación detallada de las diferentes maneras en que el plátano puede llegar del productor hasta el consumidor final en Torreón. Asimismo, este detalle es representado en el diagrama 1.1.1.1


Diagrama 1.1.1.1


El proceso de comercialización de la fruta que llega a la ciudad de Torreón inicia cuando el agricultor tiene listo un volumen determinado de producto que se va a destinar a dicho mercado. En el mercado meta, son dos los principales destinos de la fruta por ser los centros más importantes de distribución en la ciudad, ya sea para llegar directamente el consumidor final o para hacerlo a través de otros agentes re-distribuidores. Dichos destinos son: el mercado de abastos de Torreón y las tiendas de autoservicio. Mercado de Abastos de Torreón En cuanto al mercado de abastos, cabe mencionar que el plátano es enviado directamente por los productores, quienes en ocasiones proporcionan el servicio del flete y en otras no, por lo que el comprador tiene que enviar su trailer hasta la zona productora a recoger el embarque. Además, también se identificó la presencia de otros intermediarios o “coyotes” que tienen constante comunicación telefónica con los compradores de Torreón. Entonces, en el momento en que le solicitan un embarque de producto, el coyote busca de que proveedor adquirir y lo transporta directamente al solicitante en la central de abastos. Dentro del mercado de abastos existen 8 empresas o bodegas que reciben el fruto directamente de los agricultores plataneros de las diferentes regiones productoras del país. Estas bodegas son, en su mayoría, agentes mayoristas que al recibir el producto lo introducen a cuartos especiales de maduración para posteriormente venderlo a otros compradores tanto mayoristas como detallistas. Cabe señalar que estas 8 bodegas tienen ya proveedores específicos en cuanto a regiones productoras y marcas. Una vez que el plátano ha llegado a alguna de estas 8 bodegas del mercado de abastos de Torreón, las cuales lo compran directamente del proveedor, éste es vendido al siguiente tipo de clientes:

Otros mercados de abastos: Principalmente aquellos que se encuentran en ciudades cercanas como el Mercado de Abastos de la ciudad de Gómez Palacio, Durango, el cual está ubicado físicamente a 15 a 20 minutos vía terrestre, o bien, a aquel ubicado en la ciudad de Parral, Coahuila. También se surte a centros de abastos de ciudades un poco más distantes como el situado en la ciudad de Jiménez, Chihuahua. Estos mercados a su vez, redistribuyen el producto a sus respectivas zonas.

Mini-supermercados, tianguis y mercados: Actualmente, los proveedores de plátano

en central de abastos le venden a supermercados de corte mediano, tianguis y mercados tanto locales como de la región de la Laguna en la que resaltan ciudades como Lerdo y Gómez Palacio, Durango, así como sus respectivos municipios.

Fruterías y Misceláneas: Estas también están ubicadas tanto en Torreón como en toda

la región lagunera y sus alrededores.

Otras bodegas de medio mayoreo y detallistas: Son bodegas que están instaladas dentro del mismo mercado de abastos de Torreón y dado que sus volúmenes de compra no son tan grandes no pueden hacer pedidos directos al productor por lo que recurren a abastecerse de su fruta dentro del mismo mercado. Estas bodegas medio mayoristas y detallistas venden el producto a los siguientes tipos de clientes:


1. Tiendas de Autoservicio: A pesar de que los grandes supermercados compran directamente a los proveedores (agricultores) de las diferentes regiones productoras, en ocasiones cuando tienen faltantes para cubrir su demanda en el día a día es necesario para ellos tener la opción de comprar la fruta que les falte en bodegas en la central de abastos. Respecto a este tema, en la ciudad se detectó la presencia de la empresa “Mari Rom”, la cual es un agente dentro de la central que se dedica, entre otras cosas, a monitorear diariamente los faltantes de las tiendas de autoservicio y consiguir algún proveedor que pueda surtir tal pedido. Este agente intermediario entre la central de abastos y los autoservicios es el único que puede conseguir los faltantes a las tiendas, de tal manera que si alguna bodega quisiera evitar este intermediario de momento y abastecerles directamente a ellas no podría, ya que no les conviene mantener exclusividad de abasto por faltantes con ninguna bodega por que éste intermediario se encarga de conseguir el mejor precio y la mejor calidad de todo el plátano disponible en piso.

2. Mercado Institucional: En la ciudad de Torreón, el mercado institucional está

constituido principalmente por hoteles, restaurantes, comedores industriales, escuelas y hospitales. Dentro del grupo de los hospitales destacan las clínicas del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), cuyos volúmenes de compra son de los más grandes en comparación con los otros compradores del mercado institucional. Es importante mencionar que se detectó que la empresa “Frutería Amezcua”, ubicada dentro de la central de abastos, tiene como principal actividad comercial precisamente distribuir el plátano, entre otras frutas, a este tipo de clientes.

Clínica IMSS en Torreón Comedor Industrial de Torreón


3. Tiendas de Abarrotes y Fruterías: En el mercado de Torreón estos agentes comercializadores de fruta han perdido mucho terreno ante la gran presencia que tienen las tiendas de autoservicio en la zona.

4. Tianguis y mercados sobre “ruedas”: Estos son agentes detallistas que

compran el producto a cualquiera de las bodegas mayoristas o medio-mayoristas de la central de abastos y lo venden al detalle en diferentes localidades, ya sea de la ciudad de Torreón o de diferentes municipios cercanos de la región Lagunera. Dentro de la ciudad, el tianguis mas “popular” entre los lugareños es el mercado “La Alianza” que está ubicado físicamente en el centro y tiene funcionamiento diario, el cual incluye entre sus productos al plátano de todas las calidades a su correspondiente precio. También se detectó la presencia de algunos detallistas “ambulantes” que compran todo tipo de fruta también en central de abastos y la venden en sus propias camionetas o pequeños camiones de “redilas” en una gran cantidad de rancherías que pertenecen a la región lagunera (ciudades de Torreón, Coahuila, Gómez Palacio y Lerdo, Durango y sus alrededores).

Mercado “la Alianza” en Torreón Comerciantes del mercado “la Alianza de Torreón”

5. Consumidor Final: Dentro de la central de abastos existe un área específica donde se ubican aquellas bodegas detallistas que ofrecen el plátano, entre otras frutas, al consumidor final en la modalidad de menudeo. Se sabe que algunos consumidores acuden a esta área de la central de abastos para comprar su fruta, ya que les resulta más barato aunque no necesariamente más cómodo.

Ahora bien, como se mencionaba anteriormente, además del mercado de abastos de Torreón, el otro canal de comercialización más importante de acuerdo al volumen que se maneja es el representado por las tiendas de autoservicio de la región. Estos centros comerciales departamentales han mostrado un importante crecimiento en los últimos años gracias a la comodidad que ofrece a los consumidores para realizar todas las compras del hogar en una sola visita, además de que sus precios en cuanto a frutas y verduras resultan ser competitivos en comparación con aquellos ofrecidos por los detallistas del mercado de abastos y los mercados locales.


Tiendas de Autoservicio Actualmente, en la ciudad de Torreón existen 4 grandes firmas de tiendas de autoservicio, entre las cuales “Grupo Soriana” es la que cuenta con mayor presencia, ya que actualmente tiene 8 tiendas distribuidas en diferentes puntos de la ciudad. También está presente “City Club” con una tienda enfocada al descuento por compras al mayoreo y medio-mayoreo sin olvidar que están establecidas varias tiendas de conveniencia bajo la marca “Super City”. Por otro lado, el grupo CIFRA Wal-Mart tiene en la ciudad 2 tiendas y un SAM´s Club estando este último orientado también a la venta al mayoreo y medio mayoreo. Cabe señalar que además de los anteriores, en Torreón existe una sucursal del grupo de tiendas de autoservicio H-E-B y una tienda de auto servicio Casa Ley. Entender el flujo de salida del plátano a través de alguna tienda de autoservicio resulta una tarea fácil dado que venden directamente al consumidor final, sin embargo, es importante describir el proceso de comercialización por el que pasa el fruto hasta llegar a dichos supermercados. Para describir de mejor manera el proceso en el que las tiendas de autoservicio se abastecen del plátano, a continuación se presenta el detalle de cada una de las 4 grandes marcas de autoservicios en la ciudad de Torreón. En cuanto a las tiendas Soriana establecidas la ciudad de Torreón se puede mencionar que éstas se abastecen de su producto de dos maneras diferentes, de las cuales la primera es a través de un centro de distribución de su proveedor exclusivo que actualmente es la empresa chiapaneca “Grupo Vasti” bajo la marca “Tucana Banana” que aunque actualmente no existe un contrato por escrito que asegure la exclusividad, es el único proveedor oficial para todas las Sorianas de Torreón y la región Lagunera. El centro de distribución ubicado en las instalaciones del mercado de abastos de la ciudad de Gómez Palacio, Durango, es propiedad de “Grupo Vasti” y está exclusivamente dedicado a recibir el producto que le manda la empresa desde la zona de producción del estado de Chiapas y dar los cuidados necesarios en los cuartos de maduración para enviarlo a las diferentes tiendas de Grupo Soriana en la región, conforme se vayan haciendo los pedidos. La segunda forma de abastecimiento de esta cadena se refiere únicamente a los llamados “faltantes”, o sea cuando la fruta que se les acaba dado que no se hace el pedido con tiempo al proveedor oficial. En estas ocasiones se tiene que recurrir a un agente intermediario ubicado en la central de abastos de Torreón que en poco tiempo logra comprar el pedido urgente con los diferentes bodegueros de esta central y le surte a la sucursal. El centro de compras de Soriana para la región lagunera está ubicado en el llamado “Hipermart” de Torreón y es dirigido por el Lic. Enrique Quiñones. Cabe señalar que esta segunda forma de abastecimiento de Soriana para los llamados “faltantes” funciona de la misma manera para las otras 3 grandes firmas de tiendas de autoservicio en la ciudad. Tienda Soriana en Torreón


En el caso de los dos Wal-Mart y el SAM’s Club, estas tiendas se abastecen de plátano a través de varios proveedores que tienen centros de empaque y distribución ubicados principalmente en la ciudad de Monterrey, Nuevo León. El principal proveedor de Wal-Mart es “Proveedora de frutas CAVI”, la cual a través de la marca “Tropiregio” le provee de plátano de la región del Soconusco de Chiapas. El centro de distribución de CAVI se encuentra ubicado en la ciudad de Monterrey y es ahí donde una vez que ha llegado el fruto, se selecciona, se empaca y se introduce a los cuartos de maduración para poder enviarlo a las tiendas en el estado que se solicite por cada jefe de compras, ya sea verde o “puntas verdes” (cuando el plátano ya va tomando su coloración amarilla). Otros proveedores de Wal-Mart que se detectaron durante la investigación en cuanto a plátano son las marcas “Trecas” y “Trechas”, cuyo fruto es también originario del Soconusco, Chiapas. El centro de compras de la cadena para la región lagunera está ubicado en la ciudad de Monterrey, Nuevo León. Sucursal de Wal-Mart de Torreón Por otro lado, en la tienda autoservicio de H-E-B, ubicada en la ciudad de Torreón e inaugurada el 21 de junio del presente año, se detectó que su principal proveedor (en el momento de la investigación) es la empresa “Rancho los Ángeles” de Coahuayana, Michoacán, con la marca “Almendra” que le abastece a través de un centro de distribución ubicado en la ciudad de Monterrey donde también se encuentra localizada la oficina del centro de compras de la cadena de autoservicio. Cabe señalar que durante la visita que se realizó a la tienda en Torreón, el investigador se percató que en el aparador donde se muestra el plátano, éste se anuncia a los consumidores con la leyenda “Producto de Chiapas” escrito en la pizarra que se encuentra en la parte superior del aparador. Sin embargo, los racimos de plátano mostraban la etiqueta “Almendra”, el cual como se mencionó antes, es producto proveniente de Michoacán. Lo anterior quizá se debe a que no se actualiza la pizarra constantemente, ya que en ocasiones H-E-B también se abastece de plátano proveniente de Chiapas bajo la marca “Tropiregio” de la empresa CAVI que, tal como se explico anteriormente, tiene su centro de empaque y distribución en la ciudad de Monterrey.


Empresa / Bodega Cajas de 18 Kilos Kilogramos

Casa Madrid Hermanos 2,500 45,000

Maurilio Gómez 650 11,700

VelCruz 2,500 45,000

Casa Hermanos Escalera 2,600 46,800

Machain Hermanos 1,250 22,500

Frutería Arceo 750 13,500

Productos Alimenticios del Campo GR 3,600 64,800

Frutas Cerro Gordo 1,300 23,400

Total 15,150 272,700

Volumen de compra semanal de plátano en el mercado de abastos de Torreón

Fuente: Aproximación a través de entrevistas con los encargados de cada bodega

Tienda H-E-B en Torreón. Por último, se encuentra la empresa “Casa Ley-Saulo” que cuenta con una tienda de autoservicio en la ciudad de Torreón bajo la marca “Casa Ley”. Esta tienda de origen sinaloense se abastece principalmente de producto proveniente de Chiapas a través de la empresa regiomontana-chiapaneca “Cavi” bajo la marca “Tropiregio”, aunque también se detectó durante la investigación la presencia en la tienda de las marcas plataneras “Gosa banana” y “Tucana banana”. Sin embargo, es muy probable que el plátano de estas dos últimas marcas sea adquirido bajo la modalidad de “faltantes” con el agente de la central de abastos que se dedica a abastecer bajo este concepto a las tiendas. Cabe resaltar que para esta tienda de autoservicio en Torreón hay dos centros de compras: uno en Monterrey y otro en Culiacán, Sinaloa, el cual se encarga de las compras del plátano para esta tienda. Una vez que se identificaron los principales canales de comercialización en la ciudad de Torreón, es ahora necesario estimar un orden de importancia entre los dos principales (mercado de abastos y tiendas de autoservicio) de acuerdo con el volumen de plátano que entra a la ciudad a través de cada uno de ellos. Nivel de Importancia de los canales de comercialización de acuerdo al volumen de compra Durante la investigación de campo se recopiló información suficiente para poder estimar el volumen total de compra que hace la central de abastos y las tiendas de autoservicio. Como se mencionó anteriormente, en la central de abastos existen actualmente ocho bodegas que compran plátano directamente a algún proveedor de las zonas o regiones productoras del fruto (Chiapas, Tabasco, Colima, Michoacán, Oaxaca, etc.), de tal manera que las otras bodegas que lo venden en este mercado se abastecen de ellas. Entonces, para poder estimar el volumen total de compra de la central se presenta un aproximado para estas 8 bodegas en la tabla 1.1.1.1. En la siguiente tabla se presenta un aproximado nivel de compra en cajas y en kilogramos para las 8 bodegas que actualmente compran plátano tipo Enano Gigante directamente de los proveedores. Cabe señalar que en ésta no se hace distinción por estados o regiones productoras del plátano ya que este análisis se presentará posteriormente. Tabla 1.1.1.1. Volumen de compra por bodega en la central de abastos


Cadena de Autoservicio Cajas de 18 Kilos Kilogramos

Soriana (8 sucursales) 3,200 57,600

Wal-Mart (2 sucursales) 800 14,400

H-E-B (1 sucursal) 250 4,500

Casa Ley (1 sucursal) 360 6,480

Total 4,610 82,980

Volumen de compra semanal de plátano en las tiendas de autoservicio de Torreón

Fuente: Aproximación a través de entrevistas con los encargados del departamento de frutas y verduras de cada tienda así como con el proveedor

De la tabla anterior se puede concluir que la bodega que compra un mayor volumen de plátano es “Productos Alimenticios del Campo GR”, ya que a la fecha de la investigación su nivel de pedido semanal era de 3,600 cajas. Por otro lado, dado que se sabe que todo el plátano que entra a central de abastos lo hace a través de estas empresas, se puede estimar que el total de esta fruta que entra semanalmente a este mercado es de 15,150 cajas representando un aproximado de 272,700 kilos, tomando en cuenta que el peso de las cajas sea en promedio de 18 kilos cada una. En cuanto a los autoservicios, que son el otro gran canal de comercialización en la ciudad de Torreón, también se ha estimado un volumen total de compra semanal tomando en cuenta los pedidos por semana de cada una de las tiendas en la región. En la siguiente tabla (1.1.1.2), se presenta el volumen aproximado de compra de cada una de las 4 grandes marcas de Autoservicios que tienen presencia en el mercado meta. Cabe señalar que los datos presentados no abarcan a las ciudades de Gómez Palacio y Lerdo, Durango, que también pertenecen a la región lagunera. En todo el estudio solamente se toma en cuenta la ciudad de Torreón excluyendo así a las tiendas o supermercados de estas dos ciudades. Tabla 1.1.1.2. Compras semanales de plátano en autoservicios Con la información presentada en la tabla anterior se puede observar la importancia que representa la empresa Soriana como agente comercializador de fruta en la ciudad de Torreón, pues sus compras representan 3,200 cajas a la semana (57,600 Kg tomando en cuenta que el promedio de contenido en cajas sea de 18 Kg). También es posible determinar el volumen total de plátano que entra a la ciudad a través de tiendas de autoservicio, el cual es de 4,610 cajas de 18 kilos lo que resulta en un aproximado de 82,980 kilogramos semanalmente. Una vez obtenido el volumen de entrada aproximado de plátano tanto por central de abastos como por tiendas de autoservicio, es posible estimar que el total de volumen de este fruto que entra a la ciudad de Torreón semanalmente para satisfacer la demanda del mercado es de 19,760 cajas de aproximadamente 18 kilogramos cada una. De tal manera que el mercado de abastos representa el principal canal de comercialización en la ciudad, ya que sus compras representan un 76.6% del total mientras que las tiendas un 23.3% (Ver gráfico 1.1.1.1)


Autoservicios 23%

77% Mercado de Abastos

Gráfico 1.1.1.1 Importancia de los canales de comercialización de acuerdo a su volumen de compra Fuente: Elaboración EGAP

1.1.2 Identificación de la estacionalidad de plátano Enano Gigante Existen dos términos asociados para esta sección del documento: La estacionalidad y la temporalidad. La primera se refiere a las fluctuaciones que sufre la producción debido a diversas razones, principalmente a que cada región del país y cada producto agrícola se producen mejor en ciertas épocas del año que en otras. El segundo término, la temporalidad, se refiere a las fluctuaciones que sufre la demanda de un producto en cierto mercado bajo análisis. Coahuila no es productor de plátano. Sin embargo, durante la investigación de campo se detectó que la oferta del plátano en la ciudad de Torreón es constante todo el año gracias principalmente a que cuando una región del país no produce el fruto, es otra la región que si lo hace. Sin embargo, los niveles de demanda no son los mismos dependiendo de las temporadas y del consumo de la gente. Por ejemplo, los entrevistados mencionaron que tiene sus picos de demanda durante los periodos escolares porque es una fruta percibida como accesible en precio además de nutritiva, por lo que es muy demandada por las amas de casa para poner el almuerzo a sus hijos cuando van a la escuela. No obstante lo anterior, durante los periodos vacacionales, la demanda del fruto no cae tan drásticamente debido a varios factores entre ellos la presencia de un producto típico de la región llamado “chocobananas”, las cuales son muy gustadas por los niños y jóvenes de cualquier edad. Estas chocobananas son hechas generalmente con la mitad de un “dedo” de plátano de primera calidad nacional que se congelan con una cubierta de chocolate líquido. Su consumo es muy popular y son muy vendidas, ya que su elaboración no presenta mayores complicaciones y su distribución llega a todas las colonias populares.


Consumidor de “Chocobanana”

“Chocobananas”

1.1.3 Identificar las Bases de Competencia del producto en el mercado meta Las bases de competencia son las características mínimas y esenciales que debe tener el producto para ser bien aceptado en el mercado meta (en este caso es la ciudad de Torreón). En pocas palabras, este término se refiere a lo mínimo que se debe cumplir para que un proveedor de plátano pueda conseguir un nuevo cliente o mantenerlo. Esto por supuesto es reflejo de las demandas que los consumidores finales hacen respecto del fruto. Por otro lado, es necesario especificar que las bases de competencia son diferentes de acuerdo a cada canal de comercialización, ya que estos a su vez van dirigidos a diferentes sectores socioeconómicos de la población que demandan el plátano de diferentes maneras en cuanto a calidad y precio. Por lo anterior, el análisis de estas bases de competencia se presenta de manera separada para central de abastos y para las tiendas de autoservicio. Mercado de abastos En la central de abastos, a diferencia de las tiendas de autoservicio, el plátano puede ser introducido en tres clasificaciones de calidad obteniendo por cada una un precio correspondiente. El producto que entra en cada una de estas tres clasificaciones es, a su vez comercializado por los bodegueros a diferentes consumidores de acuerdo a su nivel socioeconómico, de manera que existen personas que prefieren pagar menos por menor calidad y viceversa. A continuación se nombran estas tres clasificaciones, sus principales distintivos y los precios aproximados que se pagan por cada kilo de ellas en la central de abastos:


Primera calidad de exportación: Para que el plátano que se comercializa entre en esta

clasificación de calidad es necesario que éste sea empacado en cajas totalmente nuevas que no propicien el maltrato del fruto por alguna fricción con el cartón y el peso de la caja debe oscilar entre los 18 a los 20 kilogramos. Asimismo, según los entrevistados, las cajas deben mostrarse “macizas” refiriéndose a que no se desfonden fácilmente. Además de lo anterior, con la finalidad de asegurar la máxima calidad del fruto, las cajas deberán ir acondicionadas con un plástico especial llamado “turbopack” alrededor de las ellas y un separador de papel cartón entre los pisos de la caja separando así una mano de otra.

El tamaño óptimo para el fruto de esta calidad debe ser entre 7 a 8 pulgadas ó 20 centímetros de longitud con un calibre de 43 a 44 grados o 3.8 centímetros de diámetro, que se refiere al grosor del cuerpo del fruto y éstas dos últimas características deberán reflejarse en una cantidad de 5 plátanos o “dedos” por Kilogramo. También se comentó que el plátano no debe ser muy “flaquito” ni muy “gordo”. En cuanto al aspecto, la fruta no deberá presentar ningún tipo de golpe, “magulladura” o “raspón” provocado por malos manejos del producto como puede ser la fricción con el cartón o los golpes que sufren las “manos” o “racimos” entre ellos durante el proceso de transporte. Por último, un plátano de primera calidad de exportación, al madurar no se debe “desmanillar” fácilmente, refiriéndose a que al tomar el racimo o la “mano” de la parte superior, no se deben desprender los “dedos” con facilidad.

Las manos o racimos de plátano de primera calidad de exportación deben estar completos, es decir, que no le falten “dedos” o plátanos. En cuanto a cuestiones sanitarias, el fruto debe estar completamente limpio así como libre de cualquier plaga o enfermedad que ponga en peligro la salud del consumidor final y el aspecto del producto. Respecto a “consistencia” del fruto, al quitarle la cáscara éste debe sentirse “macizo” o firme y al deslizar el tacto sobre de ella no debe sentirse una sensación de “grumoso”.

Primera Calidad Nacional o “Racimos Completos”: Dentro de esta categoría de producto, el plátano debe presentar en general las mismas condiciones que aquel de la primera calidad de exportación, sin embargo, aquí se permite cierta tolerancia en todos los aspectos mencionados anteriormente. Por ejemplo, las cajas que se usan para empacar el fruto en esta calidad pueden ser nuevas o usadas pero no más de dos veces, el plástico y papel utilizados para proteger a la fruta no son obligatorios en esta categoría. En cuanto al tamaño, la tolerancia con respecto a lo descrito en la categoría anterior puede ser de un centímetro menos, el diámetro puede llegar a los 3.6 centímetros con un grosor o calibre que puede ser de hasta 46 grados a lo que se le conoce como “sobregrado” con lo que el plátano presentaría un cuerpo un poco “gordo” que representa cierta deficiencia, ya que se puede llegar a romper la cáscara y dejar ver cierta parte del fruto y por ende sufrir alguna contaminación causada por el ambiente exterior.

Por otro lado, en cuanto al aspecto, la primera calidad nacional puede mostrar un aspecto con un tono “acanelado” una vez que ha madurado y su color es amarillo, esto es causado debido al exceso de gas en las cámaras de maduración. El fruto debe estar también libre de cualquier plaga o enfermedad que pongan en juego la salud del consumidor. Ahora bien, en esta categoría se toleran ciertos defectos leves como: pequeñas malformaciones y deficiencias en el color causadas por las quemaduras del


sol y el calor, también son aceptables pequeñas rozaduras en la cáscara y manchas que no sean demasiado vistosas. No obstante las deficiencias anteriores, el interior del fruto o la “pulpa” no deberá mostrar ningún daño ni deficiencia en absoluto.

Segunda Calidad Nacional: Los frutos que caen en esta categoría son, de acuerdo a la norma oficial mexicana (ver anexo) para la comercialización de plátano fresco no destinado a la industria, aquellos que no pueden satisfacer los requisitos para pertenecer a alguna de las dos calidades anteriores, sin embargo, si deben de estar enteros, tener consistencia firme, libre de plagas que afecten la salud del ser humano y estar limpios.

El empaque de este fruto es de segunda mano por lo que los daños por fricción son algo muy probable. Además, se toleran ciertos daños por quemaduras de sol y calor así como manchas, rozaduras, golpes, magulladuras. Todo lo anterior siempre y cuando la pulpa no sea dañada físicamente. Su tamaño puede ser de hasta 15 centímetros de longitud y un diámetro de 3 centímetros con lo cual se tendría un plátano “pequeño” en comparación a las demás calidades.

No obstante, de las tres clasificaciones mencionadas anteriormente respecto a la calidad del plátano, cabe mencionar que durante la investigación se observó que la categoría que mayor movimiento muestra dentro del mercado de abastos de Torreón es la primera nacional, ya que los clientes de este centro de distribución, en su mayoría no son tan exigentes en cuanto a la calidad y están conscientes de que sus clientes a su vez quedarán satisfechos con el producto. Algunas cuestiones respecto de la calidad mencionadas anteriormente pueden ser consultadas con más detalle en la Norma Oficial Mexicana nmx-ff-029-1995 que se anexa al final de este documento. Aunado a todo lo mencionado anteriormente y recordando que se sigue hablando de las bases de competencia para el mercado de abastos, existe un factor que es determinante para ser competitivo con los clientes compradores de plátano y éste factor tan importante es el servicio. El servicio resulta ser muy importante y es necesario cumplir ciertos aspectos si se quiere captar nuevos clientes o mantener a los existentes, por lo que son importantes:

Buena comunicación: Refiriéndose al contacto constante que debe tener el proveedor con el bodeguero de abastos para verificar si el pedido ha llegado correctamente y a tiempo y monitorear constantemente las necesidades del cliente.

Adaptabilidad a los cambios de precio: El proveedor debe estar en constante

monitoreo del comportamiento de los precios en el mercado meta para acoplarse y ofrecer a su cliente un precio atractivo que le permita a este último obtener un buen margen de ganancia y poder competir con los demás bodegueros.

Tiempo de envío y seriedad: Este factor se refiere a que el producto del proveedor

siempre esté a tiempo cuando el cliente lo necesita para venderlo a sus clientes y que no se prometa una fecha de llegada y ésta no se cumpla. También es muy común que si el proveedor consigue un mejor trato con algún otro cliente prefiera abastecer el pedido más atractivo sin respetar el previo acuerdo que ya existía entre ambos.


Buen tratamiento de la fruta: El buen manejo que el proveedor haga del plátano se

reflejará en la calidad del producto que el bodeguero ofrecerá a su vez a sus clientes. Generalmente cuando el proveedor no hizo un buen corte o no refrigeró bien el producto, entonces a la hora de que el bodeguero lo retira del cuarto de maduración se encuentra con algunos defectos o maduración defectuosa.

Crédito: En general, los compradores del mercado de abastos exigen un crédito de 21 a

30 días.

Buen trato: Se observó con frecuencia que los bodegueros valoran mucho la atención personal que les da su proveedor. Cualquier signo de interés de parte de éste es considerado como algo positivo y puede llegar a ser un factor decisivo a la hora de cambiar o mantener al proveedor.

Tiempo de vida en anaquel: El producto deberá mostrar el mayor tiempo de vida en

anaquel, ya que esto siempre permite que el mayorista y sus clientes puedan manejar el producto por más tiempo y no registren pérdidas por una corta vida de anaquel.

Cabe señalar, que durante la investigación se observó que algunos de los bodegueros que compran las mayores cantidades de plátano directamente de los productores han tenido malas experiencias en el pasado con proveedores chiapanecos. Específicamente, una persona comentó que los productores de Chiapas “se duermen en sus laureles” explicando que al saberse la mejor región productora del país algunas veces descuidan la calidad del producto, pero sobre todo la atención que les dan a sus clientes y esto ha sido razón para cambiarlos en varias ocasiones. Se comentó una ocasión en que uno de los bodegueros en Torreón fue a Tapachula a tratar de lograr un trato con un productor chiapaneco de una de las marcas más reconocidas, sin embargo, al llegar a la oficina del presidente de la compañía, éste ni siquiera lo atendió y a través de su secretaria le comunicó que era mejor que acudiera al centro de distribución localizado en la ciudad de Torreón. Otro entrevistado, platicó que a pesar de que durante muchos años mantuvo trato de exclusividad con un productor del Soconusco chiapaneco, en recientes fechas lo concluyó por falta de atención y seriedad. Ahora bien, hasta ahora se ha hablado de las bases de competencia para poder hacer tratos directos con alguna de las 8 empresas del mercado de abastos que compran su fruta directamente con el proveedor. Sin embargo, aún falta describir las exigencias que hacen los otros medio mayoristas y detallistas de la misma central de abasto que hacen sus compras en “piso” a estos bodegueros. Estas exigencias tienen que ver básicamente con 3 cuestiones:

Disponibilidad: Estos agentes redistribuidores de plátano no mantienen exclusividad con ningún bodeguero, pues lo que les interesa es conseguir producto al día conforme vayan consiguiendo pedidos con sus clientes que generalmente son detallistas.

Precio: Cuando se trata de hacer compras de “piso” es muy fácil darse cuenta de los

diferentes precios que los bodegueros ofrecen por lo que estos últimos deben mantenerse atentos a los constantes cambios en las fluctuaciones ocasionadas por la oferta y la demanda.

Maduración o vida de anaquel: Este es el factor mas importante para los compradores

de “piso” de la central de abastos de Torreón ya que estos re-vendedores de plátano comercializan el fruto que compran de los bodegueros a otros agentes que todavía lo


van a re-vender a un consumidor final. Por lo anterior, es muy importante para ellos que el bodeguero que les vende el fruto le haya aplicado un buen proceso de maduración en los cuartos que tienen destinado para esto, ya que ello se reflejará en la satisfacción de su cliente, pues a éste todavía le tiene que durar cierto tiempo antes de ser vendido al consumidor final.

Aunque los productores de plátano no tienen un control directo sobre los manejos que hagan los bodegueros que le compran la fruta, es importante que los apoyen con alguna asesoría en cuanto al proceso que se sigue para tratar al fruto en los cuartos de maduración, pues ello se redundará en un esquema ganar-ganar en donde los beneficios económicos que obtenga el bodeguero se verán reflejados a su vez en el proveedor. También cabe destacar que el proceso de maduración es tan importante que actualmente el posicionamiento de las marcas dentro de la central de abastos se realiza de acuerdo a lo exitoso o deficiente que sea el tiempo de vida de la fruta que ofrece cada bodeguero siendo la marca mejor posicionada aquella cuyo bodeguero supo manejar mejor y por ende cuyo tiempo de vida en anaquel es mayor.

El precio al que se vende el plátano en la central de abastos por los mayoristas depende de su calidad siendo en promedio de $85 a $90 pesos por caja para la primera calidad de exportación, de $70 a $80 para la primera calidad nacional y de $60 a $68 para la segunda calidad. Estas diferencias en los precios para una misma clasificación de calidad se deben a las marcas y origen del producto de tal manera que se observó que el producto mejor cotizado sin importar cual sea la clasificación de calidad es el proveniente de Chiapas seguido por el tabasqueño y posteriormente el de otras regiones como Colima y Oaxaca principalmente.

Plátano exhibido en el mercado de abastos


Plátano de “segunda calidad” exhibido en la central de abastos de Torreón Tiendas de Autoservicio Las tiendas de autoservicio, por ser un canal de comercialización dirigido generalmente al sector socioeconómico medio a medio alto manejan exclusivamente la categoría “primera calidad de exportación” y son muy exigentes para que se cumplan la mayoría de los requerimientos que se describieron anteriormente. En cuanto al grado de maduración estas tiendas exigen que el producto les sea entregado con un grado 4 ½ a 5, pues no cuentan con bodegas para almacenar el fruto y mucho menos cuartos de maduración donde se alargue la vida del producto por lo que los surtidos deberán estar casi listos para ser vendidos al consumidor final. Al grado de maduración en que las tiendas piden el plátano también se le conoce como “puntas verdes” haciendo alusión a que el fruto ya está perdiendo el color verde para ir tomando un color amarillento. (Ver gráfica 1.1.3.1) Gráfica 1.1.3.1. Grados de Maduración del Plátano Enano Gigante Grado de maduración exigido por Autoservicios


Cadena de autoservicio Pesos por kilogramo

Soriana (8 sucursales) 7.9

Wal-Mart (2 sucursales) 4.85

H-E-B (1 sucursal) 7.95

Casa Ley (1 sucursal) 3.99

Precios en exhibición de plátano en las tiendas de autoservicio de Torreón

Precios exhibidos el día 30 de junio de 2006

El servicio también resulta ser de gran importancia para las tiendas de autoservicio y es un factor clave para mantener o cambiar a un proveedor. Esta cuestión se refiere principalmente a que el distribuidor este siempre al pendiente de las necesidades de la tienda, lo cual, según uno de los proveedores entrevistados se logra con una filosofía de “primero el cliente”. Generalmente los pedidos de estos autoservicios se hacen dos o tres veces a la semana y por lo regular se exige que la entrega sea de 7 de la mañana a 1 de la tarde. No obstante lo anterior, el proveedor debe estar listo para abastecer cualquier pedido imprevisto por faltantes el día y a la hora que sea literalmente, ya que de lo contrario la tienda conseguirá abastecerse por cualquier otro medio porque no se puede permitir tener un anaquel o aparador de plátano vacío frente a los consumidores. El servicio también se refiere a mantener una estrecha comunicación y buenas relaciones con el personal de la empresa del cliente, principalmente con los gerentes de compras del corporativo, los gerentes de las tiendas y los jefes del área de frutas y verduras de las mismas. El cliente, representado por cualquiera de estas personas debe sentir la confianza de llamar a su proveedor en cualquier momento para realizar algún reclamo del producto o un pedido nuevo ya sea ordinario o fuera de tiempo. En la ciudad de Torreón es muy conocido el caso de Soriana que hasta hace poco tiempo tenía como proveedor exclusivo de todas sus tiendas de la región lagunera a la empresa chiapaneca “ASAKE”. Sin embargo, este proveedor descuidó mucho la cuestión del servicio otorgado por lo que poco a poco fue perdiendo una tras otra de las tiendas de esta cadena de autoservicios en la zona hasta que hoy en día ya no abastece a ninguna de ellas. El nuevo proveedor exclusivo es la empresa “Grupo Vasti” que le fue ganando terreno al proveedor anterior a raíz de que instaló en la ciudad de Gómez Palacio, Durango un centro de distribución con el que poco a poco fue ganando la confianza del cliente al que actualmente le abastece el 100% del plátano que vende en sus tiendas. Contrario a lo que se cree de que las tiendas de autoservicio castigan mucho el pago y lo hacen en periodos de hasta 90 días, el proveedor de Soriana en la región lagunera comentó que su cliente le paga en un plazo de 15 a 20 días como máximo y además, una vez que el fruto llegó a la tienda en buen estado, el proveedor no se responsabiliza si la fruta no se vende o si sufre daños dentro de la sucursal. Ahora bien, hablando de dinero, en la siguiente tabla se muestra el precio al que se exhibió la fruta al momento de la investigación en las 4 cadenas de autoservicio con mayor presencia en la zona: Tabla 1.1.3.1. Precios de plátano en las tiendas de autoservicio


Como se puede observar en la tabla anterior, los precios en las tiendas de autoservicio son muy parecidos a excepción de Casa Ley y Wal-Mart que al momento de la investigación tenían el plátano exhibido a 3.99 y 4.85 pesos correspondientemente. Sin embargo, los jefes del departamento de frutas y verduras mencionaron que esto solo es debido a una promoción temporal, ya que normalmente se exhibe a 7.85 pesos por kilo en Casa Ley y $7.50 en Wal-Mart. Respecto de estas promociones, cabe señalar que es muy frecuente que las tiendas ofrezcan una importante rebaja en el precio del plátano inclusive por debajo de aquel al que lo pagó al proveedor, pues esta fruta es muy demandada por los consumidores de manera que una reducción de esta magnitud en el precio llama la atención del consumidor, el cual al estar en el área de frutas y verduras favorece la compra de otras frutas cuyo precio ha sido modificado estratégicamente para recuperar lo que se está perdiendo por ofertar el plátano de esa manera. Además, durante la investigación de campo en la ciudad de Torreón se constató el hecho de que los precios ofrecidos por las tiendas de autoservicio son muy competitivos en comparación con otros canales de comercialización, tal como el mercado “Alianza” que es uno de los centros de comercio de frutas y verduras populares en el centro de la ciudad. En este mercado se detectó que el plátano se anuncia a $10 por 2 kilogramos lo que aparentemente resultaría en un precio de 5 pesos por kilo, sin embargo, hablando con uno de los vendedores de este tianguis, éste comentó que la mayoría de los comerciantes manipula las básculas, por lo que cuando la gente piensa que se está llevando dos kilos de fruta, realmente está comprando uno y medio. Si se analiza la información anterior, se observa que realmente cada kilo de plátano se está vendiendo a $6.6 por kilo. No obstante que resulta ser más atractivo este precio en relación al ofrecido regularmente por las tiendas de autoservicio, cabe señalar que el plátano en cuestión del Mercado Alianza era de segunda calidad mientras que el autoservicio solamente maneja la primera de exportación. En este mismo mercado la Alianza, un kilogramo de plátano de primera calidad nacional se oferta a 8 pesos y 2 kilos por 12, pero de antemano ya se sabe que realmente esos dos kilos representan uno y medio y por ende el kilo equivale realmente a 750 gramos. Exhibidor de plátano en autoservicio y precio anunciado


Exhibidor de plátano en tienda de autoservicio de Torreón Una vez conociendo las exigencias de cada canal de comercialización en cuanto a las características del producto y del servicio, así como los precios en que se ofrece el plátano en la ciudad de Torreón por los diferentes comercializadores, ahora es necesario visualizar como se comportan los márgenes de ganancia en toda la cadena de comercialización. Tabla 1.1.3.2. Distribución de los márgenes de comercialización en la cadena comercial a nivel nacional


En la tabla anterior es posible observar los precios promedio a los que los diferentes eslabones de la cadena ofrecieron el plátano enano gigante en el periodo de enero de 2002 a junio de 2004 a nivel nacional. Asimismo, es posible ver el porcentaje de precio final que les corresponde a los productores. Ahora bien, para estimar el margen de utilidad bruto que tienen tanto el mayorista como el detallista solo es necesario sacar la diferencia entre el precio de mayoreo y el precio del productor para el primer caso y entre el precio del consumidor y el precio del mayorista para el segundo. De tal manera, se observa que para el último mes de la tabla, junio de 2004, el margen de ganancia del mayorista fue de 1.79 pesos en promedio mientras que para el detallista la utilidad fue de 3.16. Ahora bien, los datos anteriores son un promedio del detalle nacional. Sin embargo, durante la investigación de campo en la ciudad específica de Torreón que tomó lugar en el mes de junio de 2006 los márgenes observados fueron los siguientes:

Para los mayoristas de central de abastos el margen de utilidad bruto se estima en un rango de 10 a 17% en promedio sea cual sea la clasificación de calidad manejada.

Para los detallistas de piso en central de abastos el margen de ganancia bruta es de

arriba del 20% sobre el precio de compra al mayorista

Para los detallistas del Mercado Alianza del centro de la ciudad de Torreón, la utilidad sobre el precio de compra les arroja una ganancia del 80% cuando se trata de producto de primera calidad nacional y de aproximadamente 100% cuando se trata de fruta de segunda calidad. Este dato se obtiene ya que ellos compran una caja de primera calidad nacional de plátano en 80 pesos la cual contiene 18 kilos, sin embargo tomando en cuenta que ellos manipulan la báscula, finalmente esos 18 kilos los venden a 144 pesos. La misma situación se da con el producto de segunda calidad ya que la caja a ellos les cuesta en promedio $60 pesos y los 18 kilos que contiene generalmente los venden en 120.

Finalmente se encuentran los detallistas de autoservicios cuyos márgenes de ganancia,

suponiendo que el producto se venda a precio regular y no en oferta se reflejan en rangos del 15 al 25% sobre el monto al que compraron al mayorista.


Empresa / Bodega Origen del producto Marca del proveedor

Casa Madrid Hermanos Tabasco Sin Marca "segunda calidad"

Maurilio Gómez Chiapas Asake

VelCruz Chiapas Gosa Banana

Casa Hermanos Escalera Colima Tabasco

Coyul 90% Caporal 10%

Machain Hermanos Tabasco Oaxaca

Caporal "Segunda Calidad"

Frutería Arceo Michoacán y Colima Sin Marca "segunda calidad"

Productos Alimenticios del Campo GR Tabasco Banú Bananas

Frutas Cerro Gordo Chiapas Adela Pampitas

Principales proveedores de plátano en el mercado de abastos de Torreón

Fuente: Entrevista con el jefe de frutas de cada bodega

1.1.4 Identificar los principales competidores en el mercado meta Dado que el estudio se realiza para el plátano “Enano Gigante” proveniente del Estado de Chiapas, también conocido como plátano Chiapas, en el análisis de los principales competidores en el mercado meta se identifican las regiones productoras que son competencia para los productores chiapanecos. Asimismo, el presente análisis presenta un detalle dentro del marco de lo posible de las principales marcas de las diferentes regiones productoras e incluso del propio estado de Chiapas. Asimismo, dado que existen dos grandes canales de comercialización en el mercado meta cuyo comportamiento en cuanto a regiones y marcas proveedoras es diferente, el análisis se hace por separado para central de abastos y tiendas de autoservicio. Mercado de Abastos de Torreón Dentro del mercado de Abastos, como se ha hecho énfasis anteriormente, existen ocho bodegueros mayoristas que compran el plátano directamente a los productores agrícolas de las diferentes regiones del país. La siguiente tabla (1.1.4.1) presenta un detalle de estas 8 empresas y las marcas y regiones que manejan actualmente (Junio de 2006). Tabla 1.1.4.1. Origen y marca de los proveedores de plátano en el mercado de abastos de torreón Observando la tabla anterior, se puede determinar que el Estado de Chiapas, distribuye a 3 bodegas mayoristas, los cuales son Maurilio Gómez, VelCruz y Frutas Cerro Gordo. En cambio, Tabasco resulta tener mayor participación en cuanto a bodegas ya que le abastece de plátano a la Casa Madrid Hermanos, Hermanos Escalera, Machain Hermanos y Productos Alimenticios del Campo GR. Ahora bien, para estimar un porcentaje de participación de las diferentes


Empresa / Bodega Origen del producto Cajas de 18 Kilos

Casa Madrid Hermanos Tabasco 2,500

Maurilio Gómez Chiapas 650

VelCruz Chiapas 2,500

Casa Hermanos Escalera Colima Tabasco 2,600

Machain Hermanos Tabasco Oaxaca 1,250

Frutería Arceo Michoacán y Colima 750

Productos Alimenticios del Campo GR Tabasco 3,600

Frutas Cerro Gordo Chiapas 1,300

Total 15,150

Principales proveedores de plátano en el mercado de abastos de Torreón

Fuente: Entrevista con el jefe de frutas de cada bodega

Michoacán 2%

Colima 7%

Chiapas 33%

58% Tabasco

regiones productoras se puede cruzar esta información con el volumen que cada bodega compra a la semana, el cual se presentó anteriormente en este documento. La siguiente tabla presenta este cruce de información: Tabla 1.1.4.2. Volumen de abasto semanal por bodega y sus principales proveedores La tabla anterior presenta el volumen de compra en cajas que cada bodega hace de plátano Enano Gigante a la semana y por otro lado se muestra también quienes son los principales proveedores de dicha bodega. Con esta información y el volumen total de compra de cajas de plátano en la central de abastos de Torreón es posible determinar que región es la que tiene mayor participación dentro de este mercado (Ver Gráfica 1.1.1.1): Gráfica 1.1.4.1. Participación de las regiones productoras de plátano en el mercado de Abastos de Torreón Fuente: Elaboración EGAP


Cadena de Autoservicio Origen del producto Marca del proveedor

Soriana (8 sucursales) Chiapas Tucana Banana

Wal-Mart (2 sucursales) ChiapasTropiregio

Trecas Trechas

H-E-B (1 sucursal) Tabasco Chiapas

Almendra Tropiregio

Casa Ley (1 sucursal) ChiapasTropiregio

Tucana Banana Gosa Banana

Principales proveedores de las tiendas de autoservicio en Torreón

Fuente:Entrevistas con los encargados del departamento de frutas y verduras de cada tienda así como con el proveedor

Como se puede observar en la gráfica anterior, la región productora de Tabasco es la que tiene mayor presencia en el mercado de abastos de la ciudad de Torreón, ya que aproximadamente representa un 58% del total de volumen de plátano que se maneja. La principal marca de esta región productora de acuerdo también al volumen de venta que maneja en la central de abastos es la marca “Banú” bananas de la empresa Operadora Frutícola del Sureste con operación en el municipio de Teapa, Tabasco. La segunda marca tabasqueña con mayor presencia bajo el mismo criterio es la conocida como “Caporal”. Cabe señalar que los productos que ofrecen estas marcas tabasqueñas están posicionados como plátanos de buena calidad y de buen precio sin superar la calidad del plátano chiapaneco. En cuanto a Chiapas, en la gráfica anterior también se puede observar que es la segunda región del país con mayor presencia en la central de abastos, ya que su volumen de entrada semanal a este mercado representa el 33% del total. Las principales marcas que se manejan de esta región productora en el mercado de abastos de Torreón son, en orden de importancia de acuerdo a su volumen de entrada semanal las siguientes: Gosa Banana, empresa establecida en el Soconusco chiapaneco, le siguen las marcas Adela, Las Pampitas, Karla y por último Asake. Aunque las marcas de plátano proveniente de Chiapas no tienen el mismo volumen de participación que las marcas tabasqueñas, cabe señalar que si cuentan con el mejor posicionamiento en cuanto a calidad y tiempo de vida en anaquel. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, también se tiene la percepción de que las empresas chiapanecas, al saber que su fruta es de calidad insuperable e incomparable fijan precios muy altos y en la mayoría de las ocasiones no cuidan aspectos importantes como el servicio. Tiendas de autoservicios Ya se ha hecho un breve análisis de la presencia de las regiones productoras y sus marcas dentro de la central de abastos, ahora es necesario realizar el mismo análisis pero para las tiendas de autoservicio, para lo cual se presenta la siguiente tabla: Tabla 1.1.4.3. Principales regiones y marcas de los proveedores de plátano en las tiendas de autoservicio de Torreón


Cadena de Autoservicio Marca del proveedor Cajas de 18 Kilos

Soriana (8 sucursales) Tucana Banana 3,200

Wal-Mart (2 sucursales)Tropiregio

Trecas Trechas

800

H-E-B (1 sucursal) Almendra Tropiregio 250

Casa Ley (1 sucursal)Tropiregio

Tucana Banana Gosa Banana

360

Principales proveedores de las tiendas de autoservicio en Torreón y volumenes de compra

Fuente:Entrevistas con los encargados del departamento de frutas y verduras de cada tienda así como con el proveedor

Tropiregio 18%

Trecas 2%

Trechas 2%

Almendra 3%Gosa

Banana 3%

72% Tucana Banana

Como se puede observar en la tabla anterior, la marca que aparenta tener mas presencia en las tiendas de autoservicio, ya que abastece tanto a Wal-Mart como a H-E-B y Casa Ley, es “Tropiregio” de la empresa CAVI que tiene sus ranchos de producción en el Soconusco chiapaneco y es seguida por la marca “Tucana Banana” de la empresa Grupo Vasti también con centro de operaciones en Tapachula, Chiapas. No obstante lo anterior, para poder determinar efectivamente el nivel de participación de las marcas plataneras en las tiendas de autoservicio es necesario también cruzar esta información con los volúmenes de compra que representan estas tiendas. (Ver tabla 1.1.4.4) Tabla 1.1.4.4. Proveedores de las tiendas de autoservicio y volumen de compra Observando la tabla anterior, ahora es posible estimar cual es la marca que mayor porcentaje de participación tiene en cuanto al volumen que representan sus ventas respecto a las ventas totales en todas las tiendas de autoservicio de la ciudad de Torreón. Lo anterior es representado en la siguiente gráfica (1.1.4.2) Gráfica 1.1.4.2. Porcentaje de participación de las marcas proveedoras de plátano en las tiendas de autoservicio de Torreón Fuente: Elaboración EGAP


En la gráfica anterior, se puede observar que la marca Tucana Banana es la que abarca el mayor porcentaje de participación sobre el total del volumen de compra de todas las tiendas de autoservicio del mercado meta debido, principalmente a su contrato de exclusividad con el Grupo Soriana que cuenta con 8 tiendas de autoservicio en la región.

1.1.5 Identificar los obstáculos de comercialización en el mercado meta Un obstáculo de comercialización se refiere a todo aquello que dificulte una comercialización exitosa en el mercado meta tomándose como obstáculos cualquier norma, barrera sanitaria, cuarentena, cuestiones culturales, regulaciones, proteccionismo, saturación entre otras. En la ciudad de Torreón, el principal obstáculo según los entrevistados es lo difícil que es para el proveedor lograr ofrecer una óptima calidad refiriéndose generalmente a que el plátano tenga un excelente tiempo de vida en anaquel que permita lograr buenos manejo se de la fruta a lo largo de toda la cadena de comercialización. Por lo anterior, se observó que si cualquier proveedor logra ofrecer un fruto con buen tiempo de vida en anaquel y además la calidad refiriéndose a otros factores que la describen, es buena no debería encontrarse con mayor obstáculo. No obstante lo anterior, durante la investigación de campo se detectó que la mayoría de los bodegueros del mercado de abastos que compran directamente a algún productor mantienen una cierta exclusividad con ellos, por lo que resulta ser una tarea difícil hacer que cambien de proveedor aunque no imposible. Para lograrlo se tendrían que cumplir ciertos factores como el servicio y un precio competitivo. Otro de os obstáculos encontrados en el mercado meta es la percepción que se tiene sobre la falta de planeación en la producción de los diferentes estados, pues cuando hay excedentes los precios generalmente se caen drásticamente, lo que se refleja en la baja atractividad de comercializar el plátano en la zona dado los bajos márgenes de utilidad que arroja tanto para el mayorista como el detallista. Actualmente existe una Norma, la nmx-ff-029-1995, que se encarga de regular la comercialización de plátano de cualquier variedad para su consumo en estado fresco en la República Mexicana. Esta norma mexicana especifica todas las cuestiones de calidad que el plátano debe cumplir para poder ser comercializado exitosamente en todo el territorio nacional después de su acondicionamiento y envasado. En ella no se incluye al plátano destinado a procesos industriales. Nota: La norma puede ser consultada en el anexo a este trabajo


2000 2001 2002 2003 20041 Chiapas 701,391 786,225 619,174 709,406 830,520 35% 4.322 Tabasco 436,961 527,055 611,512 649,472 689,436 29% 12.083 Veracruz 202,710 230,098 217,707 217,444 245,799 10% 4.944 Colima 152,555 159,753 169,685 158,694 162,117 7% 1.535 Michoacán 108,761 103,750 84,558 95,030 108,358 5% -0.09

Total Nacional 1,870,632 2,113,559 1,996,775 2,065,949 2,361,144 100% 5.99

Estados* Volúmen Producción ( Ton. ) % del Total 2004 %TCMA

Actividad 1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para el producto estudiado

1.2.1 Diagnóstico Nacional

1.2.1.1 Evolución de los principales estados productores nacionales de plátano genérico en términos de valor y volumen de producción En cuanto al volumen de producción (1.2.1.1ª) en el año 2004, el mayor productor de plátano en México fue el estado de Chiapas, el cual aportó el 35% del producto nacional, seguido por Tabasco y Veracruz con participaciones de 29% y 10% respectivamente. En cuarto y quinto lugar se ubican los estados de Colima y Michoacán con aportaciones de 7% y 5% al total nacional en 2004. Sin embargo destacan Chiapas, Tabasco y Veracruz porque entre ellos sumaron el 74% de la producción nacional en el mismo año (1.2.1.1ª). Respecto a la tasa de crecimiento media anual en el periodo de 2000 al 2004 de los tres estados anteriores destaca Tabasco con un 12.08%, mientras que Chiapas obtuvo una tasa del 4.32% y Veracruz de 4.94%. Lo anterior se ve influenciado por el hecho que Tabasco registró un incremento constante de su producción en los 5 años bajo estudio mientras que Chiapas presentó una caída del 2001 al 2002 pasando de 786,225 toneladas a 619,174 en dichos años. Tabla 1.2.1.1a Volumen de producción de plátano genérico por estados * Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA Por otro lado, en la Tabla 1.2.1.2b se observa que de acuerdo con el valor de producción del año 2004 los estados con los primeros lugares también son Chiapas con el 44% de participación, Tabasco con el 10% y Veracruz con 10%. Cabe señalar que todos los estados presentados en la tabla con excepción de Chiapas presentaron tasas de crecimiento medio anual positivas en el periodo del año 2000 al 2004, entre la que destaca Tabasco con 18.23% y la de Veracruz con un 12.71%. Es importante señalar que el líder, Chiapas, presentó un decrecimiento del 1.73% en el periodo estudiado, ya que el monto del valor de su producción pasó de 1,604.306 millones de pesos en el año 2000 a 1,496.407 millones en 2004 registrando las mayores caídas tanto en el 2002 como 2003 cuando los montos obtenidos fueron 906,577 y 771,170 pesos respectivamente. Cabe señalar que el estado de Guerrero se estableció en el quinto participando con un 4% sobre el total nacional. Debido a esto el estado de Michoacán no aparece en la tabla de valor de producción.


2000 2001 2002 2003 20041 Chiapas 1,604,306 1,431,194 906,577 771,170 1,496,407 44% -1.732 Tabasco 367,568 1,170,176 689,278 675,633 718,174 21% 18.233 Veracruz 217,951 234,318 191,225 209,997 351,751 10% 12.714 Colima 166,700 215,175 225,376 223,510 225,605 7% 7.865 Guerrero 115,974 114,146 127,262 171,303 135,588 4% 3.98

Total Nacional 3,014,610 3,815,921 2,643,453 2,469,181 3,393,819 100% 3.01

Top Estados* Valor Producción (Miles de pesos) % del Total 2004 %TCMA

Estados* Toneladas Riego %Riego Temporal % Temporal1 Chiapas 830,520 466,565 56% 363,955 44%2 Tabasco 689,436 190,344 28% 499,092 72%3 Veracruz 245,799 4,390 2% 241,409 98%4 Colima 162,117 162,089 100% 28 0%5 Michoacán 108,358 108,358 100% 0%

Total 2,361,144 1,094,084 46% 1,267,060 54%

Volumen de producción en 2004

Tabla 1.2.1.1b Valor de producción de plátano genérico por estados * Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales estados productores. En la tabla 1.2.1.2ª se presenta un resumen de la utilización de los tipos de sistemas productivos (sistema de riego y temporal) en los 5 mejores productores de plátano de nuestro país. En la información obtenida destaca que los estados de Colima y Michoacán utilizan el riego como su sistema productivo en un 100% a diferencia de Veracruz que lo hace sólo en un 2% y de Tabasco en 28% (el resto lo producen utilizando temporal). Por otro lado, la producción chiapaneca utilizó en un 56% al riego y 44% temporal. Tabla 1.2.1.2a Producción de plátano genérico de acuerdo al sistema productivo por estados * Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA Como se puede observar en la siguiente tabla (1.2.1.2 b), el uso del sistema de riego en la producción platanera de los estados de Chiapas, Tabasco, Colima y Jalisco ha registrado una tasa de crecimiento medio anual positiva. Sin embargo, destaca Tabasco, ya que registró una tasa de crecimiento media anual de 48.22% pasando de 39,435 toneladas en el año 2000 a 190,344 en 2004. El aumento en la producción de plátano de Tabasco y Chiapas se puede relacionar con el aumento de tecnificación de la producción con la utilización de riego (ver tablas 1.2.1.1ª y 1.2.1.2b ).


2000 2001 2002 2003 20041 Chiapas 369,788 521,765 445,679 423,887 466,565 5.982 Tabasco 39,435 169,274 177,778 197,256 190,344 48.223 Colima 152,496 159,663 169,598 158,641 162,089 1.544 Michoacán 108,761 103,750 84,558 95,030 108,358 -0.095 Jalisco 74,851 100,267 98,360 70,684 93,130 5.61

Resumen Nacional 797,639 1,130,270 1,056,329 1,004,578 1,094,084 8.22

%TCMAEstados* Volumen Producción ( Ton. ) / Riego

Tabla 1.2.1.2b Producción de plátano genérico por estados en su modalidad de riego * Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARP En cuanto al uso de temporal como sistema productivo en el periodo del año 2000 al 2004 (Tabla 1.2.1.2c) se puede mencionar que Tabasco obtuvo una tasa de crecimiento media anual 5.85% y Chiapas del 2.35% a diferencia de Nayarit que presentó una tasa del 10.25%.Por otro lado, se observa que en Oaxaca el temporal redujo su participación en la producción ya que decreció en un 5.46% medio anual en el periodo estudiado. Tabla 1.2.1.2c Producción de plátano genérico por estados en su modalidad de temporal

2000 2001 2002 2003 20041 Tabasco 397,526 357,781 433,734 452,216 499,092 5.85 2 Chiapas 331,603 264,461 173,494 285,519 363,955 2.35 3 Veracruz 198,710 225,898 213,657 213,195 241,409 4.99 4 Nayarit 54,117 62,224 41,899 39,463 79,959 10.25 5 Oaxaca 47,674 29,015 35,519 19,747 38,084 5.46-

Total 1,072,993 983,289 940,446 1,061,371 1,267,060 4.24

Estados* Volumen Producción ( Ton. ) / Temporal %TCMA

* Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto genérico en 2004 y su evolución. Tabasco fue el estado que presentó el mayor rendimiento en la producción de plátano en el año 2004 con un total de 44.52 toneladas por hectárea Tal como se puede observar en la tabla 1.2.1.3, el estado que presenta un mayor rendimiento en la producción de plátano a nivel nacional es Tabasco, ya que en el año 2004 produjo 44.52 toneladas por hectárea. Este estado registró una tasa de crecimiento media anual de 7.94%, pues su rendimiento en el 2000 fue de 23.80 toneladas por hectárea, por lo que presentó una tendencia positiva. Cabe destacar el caso de Sinaloa, estado con el segundo mejor rendimiento a nivel nacional, el cual presenta una tasa de crecimiento media anual de 32.44% en el periodo 2000-2004, ya que pasó de 13 a 40 toneladas por hectárea respectivamente. Es un hecho relevante a pesar de que no figura entre los principales productores del país.


2000 2001 2002 2003 20041 Tabasco 32.80 36.73 42.25 44.35 44.52 7.94 2 Sinaloa 13.00 30.81 55.00 48.00 40.00 32.44 3 Jalisco 33.44 39.97 39.02 28.10 37.48 2.89 4 Chiapas 30.19 32.97 33.79 31.45 32.86 2.14 5 Morelos 25.42 19.41 21.93 30.00 30.00 4.23

Rendimiento Ponderado Nacional 25.85 27.92 29.35 28.26 29.99 3.78

Top Estados* Rendimiento (Ton. / Ha. ) TCMA %

2000 2001 2002 2003 20041 Plátano Enano Gigante 980,174 42%2 Plátano Tabasco 16,818 15,619 12,304 649,561 659,183 28% 150.213 Plátano sin clasificar 1,846,434 1,966,580 1,805,510 969,825 314,337 13% -35.774 Plátano Macho 7,380 85,562 110,972 245,916 228,245 10% 135.825 Plátano Valery 45,144 42,146 155,751 87,069 4% 24.48

Total 3,741,263 2,113,559 1,996,775 2,065,949 2,361,144 100% -10.87

Variedad a nivel Nacional*

Volumen de Producción (Toneladas) % del Total %TCMA**

La producción jalisciense por su parte registró una razón de 37.48 toneladas por hectárea lo que colocó a este estado en el tercer lugar de la tabla. Por otro lado, Chiapas, que fue el mejor productor en el 2004, se ubica en el cuarto lugar con un rendimiento por hectárea de 32.86 toneladas y la tasa de crecimiento mas baja de los estados aquí presentados (2.14% medio anual). Tabla 1.2.1.3 Rendimiento de producción de plátano genérico por estados *Los estados se ordenaron según el rendimiento reportado en 2004 Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.4 Posición que ocupa la variedad en estudio a nivel nacional por cultivo en términos de volumen y valor de producción En la tabla 1.2.1.4ª se presenta un resumen de las variedades de plátano más producidas en todo el territorio nacional en el periodo 2000 a 2004. Entre las variedades destaca “Enano gigante”, ya que en el año 2004 representó un 42% del total del volumen producido de plátano. Sin embargo, no se cuenta con información de producción previa, por lo que no es posible saber a ciencia cierta si existe una tendencia al alza o la baja en la producción de dicha variedad. La segunda variedad más producida es la “Tabasco”, la cual aportó el 28% del total nacional y presentó un alto crecimiento, ya que su tasa de crecimiento medio anual fue de 150.21% en los 5 años del análisis pasando de 16,818 toneladas en el año 2000 a 659,183 en 2004. Lo anterior va de la mano con el hecho de que el Estado de Tabasco se ha venido perfilando como el segundo mejor productor de plátano en México además de ser el estado con mayores rendimientos. Por otro lado, se observa que la categoría de plátano que abarca a las variedades “sin clasificación” representó un 13% del volumen nacional mientras que las variedades “Macho” y “Valery” contribuyeron con un 14% en conjunto presentando tasas de crecimiento medio anual positivas de 135.82 y 24.48 por ciento respectivamente Tabla 1.2.1.4a Volumen de producción de variedades de plátano a nivel nacional


Volumen de producción ( Ton. )2004

1 Chiapas 693,301 71%2 Tabasco 114,474 12%3 Jalisco 85,066 9%4 Michoacán 56,304 6%5 Nayarit 31,028 3%

Total Nacional 980,174 100%

Estados* % del Total

2000 2001 2002 2003 20041 Plátano Enano Gigante - - - - 1,524,235 45%2 Plátano Tabasco 22,751 29,162 26,049 729,599 711,169 21% 136.45 3 Plátano sin clasificar 2,978,935 3,539,988 2,357,323 1,148,432 521,447 15% 35.32- 4 Plátano Macho 12,924 167,919 131,594 318,944 380,367 11% 132.92 5 Plátano Valery - 76,633 78,793 178,868 138,811 4% 21.90

Total 3,014,610 3,815,921 2,643,453 2,469,181 3,393,819 100% 3.01

Variedad a nivel Nacional*

Valor de Producción (Miles de pesos) % del Total %TCMA**

* Las variedades se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 ** La Tasa de Crecimiento se calcula del año 2000 al 2004, tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA El orden de las distintas variedades de plátano de acuerdo al valor de su producción (tabla 1.2.1.4b) resulta ser prácticamente el mismo que en la tabla anterior (1.2.1.4a), de tal manera que observamos que el plátano tipo “Enano gigante” es la variedad que mayor valor representa, pues tiene una participación del 45% de participación del total nacional. Asimismo, el “Tabasco” alcanza un 21% del total nacionalo con una tasa de 135.45% de crecimiento medio anual de 2000 a 2004. Tabla 1.2.1.4b Valor de la producción de variedades de plátano a nivel nacional * Las variedades se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La Tasa de Crecimiento se calcula del año 2000 al 2004, tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.5 Principales estados productores de la variedad en estudio y posición de Chiapas en cuanto a valor y volumen En la tabla 1.2.1.5ª se puede apreciar el volumen de producción de la variedad “Enano gigante” por estados. Se observa que Chiapas es indiscutiblemente el mayor productor de dicha variedad, pues tuvo una participación del 71% nacional con un volumen de 693,301 toneladas en el 2004. En segundo lugar se encuentra Tabasco representando el 12% del total nacional con 114,474 toneladas. Por otro lado, los estados de Jalisco, Michoacán y Nayarit aportaron sólo el 9%, 6% y 3% respectivamente al total de producción nacional de plátano enano gigante Tabla 1.2.1.5a Volumen de producción de plátano Enano gigante por estados * Los estados se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 Fuente: Subsistema de Información Agrícola, SAGARPA En cuanto al valor de la producción de plátano enano gigante (Tabla 1.2.1.5b) cabe mencionar que el estado de Chiapas obtuvo en el 2004 el mayor porcentaje de participación a nivel nacional, ya representó el 84% del total nacional con una derrama de 1,279.911 millones de


20041 Chiapas 1,279,911 84%2 Jalisco 93,932 6%3 Tabasco 85,581 6%4 Michoacán 33,783 2%5 Nayarit 31,028 2%

Total Nacional 1,524,235 100%

Estados* Valor de producción (Miles de pesos) % del Total

20041 Michoacán 39.99 2 Jalisco 38.37 3 Chiapas 37.06 4 Tabasco 20.32 5 Nayarit 14.08

Rendimiento Ponderado Nacional 32.49

Estados* Rendimiento (Ton. / Ha. )

pesos. Jalisco se colocó en la segunda posición a diferencia del tercer sitio que obtuvo la -tabla 1.2.1.5a- relacionada con volumen de producción. En tercer lugar se encuentra Tabasco con un valor de producción de 85,581 miles de pesos y una participación del 6%. Posteriormente, Michoacán y Nayarit ocuparon el 4º y 5º lugar respectivamente cuando su producción en conjunto alcanzó los 64.811 millones de pesos en 2004 para lograr un 4% de contribución al total entre ambos. Tabla 1.2.1.5b Valor de producción de plátano enano gigante por estados * Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 Fuente: Subsistema de Información Agrícola, SAGARPA

1.2.1.6 Evolución de los estados con mayor rendimiento en el 2004 de la variedad en estudio a nivel nacional La tabla 1.2.1.6 muestra los rendimientos por hectárea de los principales productores de plátano enano gigante en el país en el año 2004. El estado de Michoacán, cuarto mayor productor de la variedad en estudio a nivel nacional (ver Tabla 1.2.1.5a), es el que cuenta con el mayor rendimiento ya que por hectárea cosechó 39.99 toneladas del fruto en cuestión. Por su parte, Jalisco obtuvo el segundo lugar con una razón de 38.37 toneladas mientras que Chiapas, a pesar de abarcar el 71% de la producción nacional de “Enano gigante” se ubica en la tercera posición al cosechar 37.06 toneladas por hectárea en el mismo año. Por último, se observa que los estados de Tabasco y Nayarit presentaron razones de 20.32 y 14.08 toneladas por hectárea respectivamente. Es importante destacar que Tabasco es el estado que cuenta con el mayor rendimiento en la producción de plátano en general, sin embargo, dado que su especialidad no es la variedad analizada ocupó la cuarta posición de la siguiente tabla. Tabla 1.2.1.6 Rendimiento en la producción de plátano Enano gigante por estados *Los estados se ordenaron según el rendimiento reportado en 2004 Fuente: Subsistema de Información Agrícola, SAGARPA


Precios promedio del Plátano Chiapas en Monterrey

$2.00

$3.00

$4.00

$5.00

$6.00

$7.00

Peso

s / K

ilogr

amo

2003 2004 2005 2006

2003 4.33 5.01 4.75 4.45 4.41 3.81 4.42 4.32 3.91 2.98 2.98 2.89

2004 4.63 5.01 5.61 5 4.58 4.41 3.91 3.96 3.39 3.02 2.76 3.25

2005 5.49 5.35 5.26 4.62 4.37 4.65 5.44 4.96 4.05 5.51 4.14 4.12

2006 5.64 6.04 6.19 4.89

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

1.2.1.7 Análisis del comportamiento de precios en el último año de las variedades en estudio a nivel nacional en el mercado meta y en las principales plazas (México, Guadalajara y Monterrey). En la tabla 1.2.1.7ª se presenta un resumen de los precios que en promedio se pagaron por cada kilogramo de plátano Chiapas en los 12 meses de los años 2003 a 2006 en la central de abastos de la ciudad de Monterrey. Tal como se puede ver, en los meses de enero del periodo de 2003 al 2006 el precio osciló entre 4.33 y 5.64 pesos por kilogramo, o sea que muestra un buen nivel con respecto a los demás meses del año especialmente los de la segunda mitad cuando los precios son más bajos. Después, en el mes de febrero es posible observar una tendencia al alza en los precios que se pagan por el plátano chiapaneco, lo cual probablemente se debe a que durante este mes en particular, Chiapas arroja la mayor cantidad de su producción platanera mientras que otros estados productores apenas empiezan su periodo productivo lo que lo convierte en el que domina prácticamente el mercado en este periodo. Además cabe señalar que por lo general el plátano en ésta época del año es muy demandado, de tal manera que en febrero del 2003 y 2004 se pagaron 5.01 pesos en promedio por kilogramo mientras que en el mismo mes de 2005 y 2006 se pagaron 5.35 y 6.04 pesos respectivamente. Asimismo, en marzo los precios también suelen incrementar como en el caso de los años 2004 y 2006 cuando pasaron de 5.01 a 5.61 y de 6.04 a 6.19 pesos respectivamente en relación con el mes anterior mostrando así el mayor nivel de precios alcanzado en todo el año. Gráfica 1.2.1.7ª Precios promedio de plátano Chiapas en Monterrey, N.L. Fuente: Elaboración EGAP con datos de Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM) En los meses de abril a junio los precios generalmente se reducen probablemente debido a que existe mayor saturación en el mercado ya que se encuentra muy presente el plátano chiapaneco, el tabasqueño, el de colima y el veracruzano. Dado lo anterior se observa que de


Precios promedio del Plátano Chiapas en DF

$1.00

$3.00

$5.00

Peso

s / k

ilogr

amo

2003 2004 2005 2006

2003 3.84 4.38 3.93 3.71 3.31 3.17 3.93 3.53 2.39 1.95 2.09 2.22

2004 4.19 4.59 4.35 4.04 3.77 3.67 3.45 3.05 2.14 2.19 2.2 2.84

2005 4.89 4.4 3.74 3.57 3.75 4.5 4.87 3.51 3.05 4.57 3.33 3.3

2006 4.56 5.2 4.72 3.16


abril a junio del 2003 y 2004 los precios se redujeron de 4.45 a 3.81 y de 5 a 4.41 pesos respectivamente. En el último trimestre del año es en donde usualmente se registran los menores niveles de precios ya que la oferta nacional en el mercado es muy alta, por lo que se observa que en el 2003 el precio mas bajo fue de 2.89 pesos por kilogramo en el mes de diciembre mientras que en el 2004 el nivel más bajo fue tocado en noviembre cuando se pagaron 2.76 pesos. Es importante destacar que en la segunda mitad del año 2005 los precios fueron superiores a sus equivalentes de los demás años debido probablemente a que no existió en el mercado una saturación de este fruto quizás a causa de algún desastre climático en alguna de las zonas productoras generando una cierta escasez. Por otro lado, en cuanto al mercado del Distrito Federal, en la siguiente gráfica (1.2.1.7b) se presenta un promedio de los precios que se pagaron en la central de abastos capitalina por cada kilogramo de plátano Chiapas en el periodo 2003 – 2006. Se observa que la situación es realmente muy parecida a aquella analizada previamente en la ciudad de Monterrey. De tal manera que los primeros tres meses del año presentan los mayores niveles de precios alcanzados del año, probablemente debido a que el fruto chiapaneco es muy demandado y precisamente Chiapas cuenta con una fuerte presencia en este periodo, tal como se mencionó anteriormente. De enero a marzo del 2003 el mayor precio pagado fue de 4.38 pesos mientras que para el 2004, 2005 y 2006 fue de 4.59, 4.89 y 4.72 pesos por kilogramo respectivamente. Durante el segundo y tercer trimestre del año se observa una tendencia gradual a la baja debido a que en el mismo periodo la producción platanera de otros estados se va incrementando de la misma manera. De manera que de Abril a Septiembre del 2003 y 2004 los precios se redujeron de 3.71 a 2.39 y de 4.04 a 2.14 pesos respectivamente mientras que en el 2005 la fluctuación fue de 3.57 a 3.05 pesos. Gráfica 1.2.1.7b Precios promedio de plátano Chiapas en el Distrito Federal Fuente: Elaboración EGAP con datos de Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM)


2000 2001 2002 2003 20041 Plátano Enano Gigante 693,300.85 83.5%2 Plátano Macho 7,200 78,873.79 103,335.44 142,939.11 115,808.63 13.9% 100.263 Plátano sin clasificar 694,191.21 707,351.55 512,170.76 560,954.98 18,572.26 2.2% -59.564 Plátano Manzano 2,887.68 4,178.30 2,838.05 0.3% -0.865 Plátano Morado 780 1,333.50 0.0%

Total 701,391.21 786,225.34 619,173.88 709,405.89 830,519.79 100.0% 15.82

Variedad en Chiapas * Volumen de Producción (Toneladas) % del Total TCMA**

Fuente: Elaboración EGAP con datos de Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM) En el último trimestre (octubre a diciembre) los precios alcanzan sus menores niveles del año con cifras de 1.95 pesos en octubre de 2003, 2.19 pesos en el mismo mes del 2004 y 3.33 pesos en noviembre y diciembre del 2005. También es importante señalar que en el 2005 en la ciudad de México en los últimos 4 meses (septiembre a diciembre) los precios del kilogramo de plátano Chiapas registraron niveles mayores a sus equivalentes de los dos años pasados probablemente, como ya se mencionó antes, a alguna escasez de producción originada por cambios climáticos que podrían haber dañado alguna de las zonas productoras provocando que los precios tuvieran un ligero repunte.

1.2.1 Diagnóstico Estatal

1.2.1.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su evolución en términos de valor y volumen de producción. En la tabla 1.2.1.1a se presenta un resumen de las principales variedades de plátano producidas en el estado de Chiapas entre el 2000 y el 2004, así como la posición que ocupa la variedad “Enano gigante” en cuanto al volumen reportado. En el año 2004 dicha variedad representó un 83.5% del total de producción platanera en el estado, sin embargo, no se puede identificar una tendencia al alza o la baja debido a la falta de información reportada en los años previos. En segundo lugar se encuentra el plátano “Macho”, el cual a pesar de participar con sólo el 13.9% sobre el total presenta la mayor tasa de crecimiento medio anual (100.26%) respecto de las otras variedades, ya que su producción se incrementó de 7,200 toneladas en el año 2000 a 115,808 en el 2004. En la categoría “sin clasificar” se presenta una tasa de decrecimiento del 59.56% medio anual y una participación sobre el total de 2.2%. Por otro lado las variedad más producidas en el estado que tienen el cuarto y quinto lugar son la “Manzano” y la “Morado” pero con sus niveles de producción no alcanzan a cubrir arriba del 0.3% del volumen estatal total. Tabla 1.2.1.1a Volumen de producción de variedades de plátano en el estado de Chiapas * Las variedades se ordenaron según el volumen de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA En cuanto al valor de la producción (Tabla 1.2.1.1b) se puede observar que la variedad “Enano gigante” representa un 45% del total estatal con una derrama de 1.524 millones de pesos producto de 693,300 toneladas en el 2004. La variedad Tabasco por su parte ocupa el segundo lugar en la tabla a pesar de que no figura dentro de las variedades más producidas dentro del estado. La tasa de crecimiento medio anual (136.45%) de esta variedad permite ver que existe una clara tendencia al alza, ya que en el 2000 su producción sólo representó 22,751 pesos mientras que en el 2004 la cifra alcanzó los 711,169 pesos, más de 30 veces el valor inicial. Por otro lado, las variedades “Macho” y “Valery” participaron con un 11% y un 4% respectivamente del total del valor de producción estatal.


2000 2001 2002 2003 20041 Plátano Enano Gigante - - - - 1,524,235 45%2 Plátano Tabasco 22,751 29,162 26,049 729,599 711,169 21% 136.45 3 Plátano sin clasificar 2,978,935 3,539,988 2,357,323 1,148,432 521,447 15% 35.32- 4 Plátano Macho 12,924 167,919 131,594 318,944 380,367 11% 132.92 5 Plátano Valery - 76,633 78,793 178,868 138,811 4% 21.90

Total 3,014,610 3,815,921 2,643,453 2,469,181 3,393,819 100% 3.01

Variedad en Chiapas * Valor de Producción (Miles de pesos) % del Total TCMA**

Volumen (Ton)2004

1 Tapachula Suchiate 170,896 25%2 Tapachula Tapachula 137,349 20%3 Tapachula Mazatan 90,582 13%4 Tapachula Huehuetan 76,851 11%5 Pichucalco Pichucalco 64,130 9%

153,493 22%693,301 100%Total Estatal

% del total**

Otros

DDR* Municipio

Tabla 1.2.1.1b Volumen de producción de variedades de plátano en el estado de Chiapas * Las variedades se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.2 Municipios de Chiapas con mayor rendimiento de la variedad en estudio El municipio que produce más plátano de variedad “Enano gigante” es Suchiate, tal como se muestra en la Tabla 1.2.2.2a, con un 25% de participación y 170,896 toneladas. Suchiate es seguido por Tapachula, el cual se localiza en segundo lugar representando el 20% del total estatal y un volumen de 137, 349 toneladas de producto. Posteriormente se colocan Mazatán y Huehuetán en tercero y cuarto lugar respectivamente, quienes reportaron volúmenes de 90,582 el primero y 76,581 toneladas el segundo, así como una participación conjunta de 24%. Tabla 1.2.2.2a Volumen de producción de plátano por estados * Los municipios se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.2.3 Identificación de la temporalidad de los productos chiapanecos En general se puede mencionar que el plátano tiene presencia todo el año, pero la mayor producción ocurre en los meses de febrero, mayo, junio, agosto y septiembre, ya que en estos meses la recolección representa el 45.68% de la producción anual. En los meses restantes la producción es un tanto menor, pero mantienen los niveles de producción cerca del promedio del año (SAGARPA, 2003). Según el punto de vista de productores chiapanecos, en cuanto a la estacionalidad, en las entrevistas mencionaron que de Enero a Abril se presenta poca producción dadas las


condiciones climáticas presentadas en ese periodo, pues a veces se presenta frío y bajo este clima el plátano tarda más en madurar. En cambio, cabe mencionar que de Junio a Octubre es la mejor temporada. En los meses de julio, agosto y septiembre se presenta el pico de producción ya que las condiciones climáticas son las óptimas En los meses de Agosto y Septiembre existe una saturación de frutas tropicales en todos los mercados, lo que ocasiona que los precios se desplomen, ya que los consumidores pueden elegir cualquier otro producto sustituto al plátano. De esta forma, a pesar de ser pico de producción las ganancias obtenidas por kilo son menores. Por el contrario, en el mes de febrero es cuando hay pocas frutas de temporada por lo que los precios alcanzan sus máximos niveles. En la siguiente gráfica (1.2.1.8a) se muestra la comparación de la producción de Chiapas a diferencia de otros estados de México. Gráfica 1.2.1.8a Estacionalidad de plátano por estados

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ColimaChiapasJaliscoMichoacánNayaritTabascoVeracruz

Fuente: Elaboración EGAP con datos de SAGARPA 2004

1.2.2.4 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos incluyendo obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor) Aspectos del Producto Según los productores chiapanecos, las ventajas del plátano enano gigante de Chiapas respecto de sus competidores son:

Mayor vida de anaquel: Permite manejarlo por mas tiempo y es insuperable ya que las características de la región son las que propician este atributo del fruto

En varias ciudades del país se prefiere consumir el producto chiapaneco Generalmente el de Tabasco es preferido por consumidores que no valoran tanto la

calidad y de hecho en algunas ciudades es enviado a estanquillos. El plátano Chiapaneco tiene mayor tamaño que el de otros estados. Mayor cantidad de Potasio Mejor color Mejor apariencia


Mas rico Tal como se puede observar, según la percepción de los productores chiapanecos el plátano de Chiapas guarda ciertas ventajas frente a su principal competidor, el tabasqueño, entre ellas se identifica una mayor vida de anaquel y mayor calidad, definida como una mejor consistencia de la fruta. Por otro lado, se mencionan también las desventajas frente al fruto tabasqueño, entre las que se encuentran mayores costos de envío del chiapaneco hacia los diferentes mercados y la existencia de mayores y mejores financiamientos disponibles para los productores de Tabasco, así como un mayor interés y apoyo de su gobierno estatal por incrementar las áreas de cultivo y mejorar los rendimientos de producción. La principal zona de producción de plátano variedad enano gigante es el estado de Chiapas. Sin embargo, según comentarios de los productores, debido a lo ocurrido con el huracán Stan en el 2005, el estado de Tabasco es hoy en día el mejor productor de este fruto. Cabe señalar que entre los principales municipios productores de enano gigante se encuentran Suchiate, Mazatán, Tapachula, Huehuetán y Acapetahua. Cabe señalar que algunas de las marcas plataneras en la región son, según los entrevistados: Carmelita, Gosa banana, Bravo banana, Tropifrut, Coliman, Tucana banana, Asake, Navafrut. En cuanto a sistemas de producción, el sistema de riego representa un elemento indispensable durante todo el año, especialmente en la temporada de sequía. Dicho sistema es de micro aspersión y se utiliza cada semana buscando alcanzar un nivel de agua de 2”. Además, cabe señalar que en la temporada de lluvia, se utilizan pluviómetros que indican el nivel de agua que cae, de no ser suficiente se utiliza el riego para completar lo necesario. Por otro lado, también existe otro sistema de riego que es de tipo rodado. El primero representa mayores costos de instalación y mantenimiento mientras que el segundo es más barato. Sin embargo, la ventaja del riego presurizado es su eficiencia. Dado que las tierras destinadas a la producción del plátano enano gigante abarcan un mínimo de 40 hectáreas resulta más costeable la utilización del riego presurizado, ya que es más eficiente y requiere menor uso de mano de obra para su óptimo funcionamiento. El riego rodado es más conveniente en la producción de plátano macho, ya que son pocas hectáreas las que hay que regar. Las lluvias generalmente se presentan a partir de la segunda quincena de mayo a la primera quincena de octubre por lo que en estos 5 meses de la temporada de lluvia, que en ocasiones son 7, no es necesario utilizar el riego. Sin embargo, a partir de la segunda mitad de octubre hasta la primera parte del mes de mayo es necesario utilizar el sistema de riego, ya que de lo contrario los árboles podrían morir por falta de agua y la producción se reduciría drásticamente. Los principales insumos que se utilizan para la producción son:

Fungicidas: Abarcan generalmente un 25 a un 30% del total de los costos y su principal finalidad es combatir la “sigatoca”, hongo que daña y quema la hoja del árbol.

Fertilizantes: Representan un 10 a un 15% de los cotos. Sin embargo, se puede dar el caso que abarcan un 30% del total de costos en ocasiones en que son muchos los fertilizantes utilizados, por lo que este porcentaje puede incrementarse incluso superando aquel de los fungicidas.

Sistema de Riego: Constituyen un 15 a un 20% del costo de los insumos. El costo por hectárea es de 100 mil pesos


Nematicidas: Son utilizados para combatir plagas del suelo y maleza. Los meristemos: 10% del total de costos Material de empaque: Menos del 10%

Cabe mencionar que la sigatoca es un hongo que daña principalmente el follaje del árbol y necrotiza las hojas. Su presencia se incrementa en temporada de lluvias y puede acabar con toda la plantación si no es combatido adecuadamente. Su efecto sobre el fruto no es directo, pero al atacar al follaje la fruta no puede madurar bien. Otra enfermedad que últimamente se ha presentado es la llamada “moco bacteriano” que penetra el fruto y rápidamente lo seca. Sin embargo, esta bacteria sólo se presenta en tres municipios del estado de Chiapas. La principal organización de plataneros en el estado es Asociación Agrícola de Productores de Plátano del Soconusco (AAPPS) que actualmente está compuesta por 3 SPR’s a su vez formados por ejidatarios que cuentan con un mínimo de 5 hectáreas destinadas a la producción platanera. Por otro lado, respecto a los créditos disponibles, se menciona que actualmente existen varias modalidades entre las que se encuentran:

Las ofrecidas por la banca privada: Consiste en dar dinero en efectivo para proyectos productivos cobrando tasas de interés que normalmente son demasiado altas

Las del Gobierno: Generalmente algunas dependencias como la Comisión Nacional del Agua apoyan con el 50% del costo de la instalación de sistemas de riego tecnificados, el otro 50% es aportado por los mismos productores. Sin embargo, se mencionó en las entrevistas que en realidad el apoyo puede representar diferentes porcentajes, tal como un 35% del total de la inversión, ya que el productor tiene que invertir en cierta infraestructura relacionada con la instalación de dichos sistemas.

Actualmente en Chiapas, los plataneros tienen acceso a financiamientos otorgados por la banca privada, tal como los siguientes:

De Capital de trabajo Refaccionarios: Son los que se otorgan para realizar reparaciones por daños causados

por algún desastre natural. A causa del último fenómeno climático que se presentó en el 2005, el “Stan” este tipo de apoyo es el más solicitado por los plataneros de Chiapas.

Los principales bancos que apoyan en estos dos sentidos son: Bancomer, Serfin, HSBC, Financiera Rural y Banamex. Sin embargo, acerca de los financiamientos disponibles, se menciona que las pequeñas empresa, al igual que otras de tipo grande, actualmente no recurren a ningún tipo de crédito, ya que los intereses son muy altos y prefieren invertir con recursos propios. Según los entrevistados, el principal problema para una producción óptima es la mentalidad de los productores de la región, ya que muchos de ellos no creen en el uso de meristemos, pues no lo ven como una buena inversión sino como un gasto innecesario. Asimismo, mucha gente dedicada a la producción platanera no se preocupa lo suficiente por la nutrición de los árboles, la preparación del suelo y el uso del riego.


Por otro lado, según el entrevistado, entre las necesidades para mejorar se menciona la accesibilidad a mercados internacionales, es decir, poder mandar la fruta fuera del país. Por otro lado, el principal problema observado por el entrevistado para mejorar la producción en el estado es el control en la fertilización, la cual se debería mejorar, pues actualmente los productores se enfocan mucho en el combate a la sigatoca y descuidan la aplicación de suficiente fertilizante para el cuidado de la planta. Aspectos del proceso de Comercialización Algunas de las empresas plataneras grandes mandan su producción directamente a las bodegas de las tiendas de autoservicio y mayoristas de las diferentes ciudades a las que llega su fruta. En cambio, los pequeños productores venden su fruta directamente a coyotes que se encargan de distribuirla en centrales de abastos y otros mayoristas. Asimismo, algunos de estos pequeños o medianos plataneros mandan su producción a bodegas de su propiedad (generalmente en la ciudad de México) instaladas en dichos centros de distribución de las diferentes ciudades destino. Los tratos directos que se tienen con las tiendas de autoservicio de las diferentes ciudades del país empieza a ser una forma cada vez más común sobretodo hablando de productores grandes que pueden surtir los altos volúmenes que estos clientes demandan. Actualmente, los productores de plátano en Chiapas han logrado reducir el porcentaje de producto que sale a través de los llamados “coyotes”. De tal manera, se estima que un 40% de la comercialización es a través de tratos directos tanto con los productores como con los comerciantes de las centrales de abastos de las diferentes ciudades, mientras que sólo un 30% de los productores vende su cosecha a coyotes y el resto (30%) cuentan con sus propias bodegas en dichas centrales de abastos o tienen tratos directos con tiendas de autoservicio. Sin embargo, se menciona que Actualmente no existe ningún programa que propicie la integración con supermercados o mayoristas por lo que cada quien tiene que ir haciendo sus propias alianzas o acuerdos para eliminar el intermediarismo. En su mayoría, los productores del soconusco recurren a empresas fleteras privadas para enviar su producto a los diferentes destinos a diferencia de algunas empresas grandes cuentan con su propia flotilla de vehículos para tal fin. En general la transportación del producto generalmente se hace a través de empresas transportistas privadas (80%) mientras que sólo el 20% por medio de camiones o trailers propios. Entonces, la mayoría de los productores rentan transporte, incluso los coyotes. Cabe mencionar que los camiones en los que se transporta la fruta deberán contar una con caja refrigerada para propiciar la temperatura adecuada (baja) y asegurar que la fruta llegue en las mejores condiciones. Se debe tomar en cuenta que en algunas ciudades como el Distrito Federal, este tipo de trailers no pueden circular libremente por cualquier zona por lo que se debe tener previamente establecida la ruta a seguir. Las cajas en que se empaca el plátano son de cartón con capacidad de 45 libras. La fruta deberá ir empacada en cajas nuevas que no presenten mayores daños que afecten su imagen, su capacidad normalmente es de 19 Kgs equivalente a entre 99 y 100 plátanos.


También se mencionaron como formas de empaque las cajas de cartón con capacidad de 45 libras (aproximadamente 20.41 Kg). Cabe señalar que el proceso de empaque se da de la siguiente manera: Primero se selecciona la fruta, se lava, se corta la penca en clusters o “racimos”, se manda a la línea, se seca y finalmente se empaca en cajas de cartón de 40 libras o 19 Kilos. Entre cada racimo de plátano se pone una capa de plástico que los separa unos de otros evitando así la fricción que pudiera ocasionar algunas raspaduras. El plátano chiapaneco actualmente llega a diferentes ciudades del país como Tijuana, Juárez, Monterrey, Guadalajara, Chihuahua, Reynosa, Torreón, Matamoros y Laredo. Asimismo, se ha logrado penetrar el mercado estadounidense a través de centros de distribución en McAllen y Cd. Juárez. Por otro lado, se sabe que el plátano chiapaneco ha sido exportado a Alemania por empresas como “Las Pampitas”. En cuanto a las exigencias de los clientes, se menciona que para los mercados de exportación se exige calidad de primera en la cual el fruto no debe presentar daño alguno y debe medir 8 ½ pulgadas. En el mercado nacional, por otro lado, existen varias clasificaciones:

“Primera Nacional”: Los racimos deben estar completos (no mutilados), se tolera un poco de defecto y golpes muy leves.

“Racimo Completo”: Se aceptan daños moderados, el tamaño puede ser desde 7 hasta 10 u 11 pulgadas

“Segunda Nacional”: Se tolera bastantes daños e imperfecciones en la fruta y su tamaño puede ser desde 6 ½ pulgadas hasta 8

Según comentarios en general el tamaño que debe ser 7 ½ pulgadas para el mercado nacional y de 8 ½ para el internacional. Tomando en cuenta que el cliente es algún mayorista de la central de abastos, el plátano debe ir verde ya que ellos posteriormente lo meten a cámaras de gas con etileno y lo retiran una vez que ha tomado un color verde limón para de ahí venderlo en piso. Los mercados sobre ruedas compran el fruto cuando a este se le empiezan a notar puntos amarillos ya que indican que la maduración es próxima. Por otro lado, en cuanto al margen de ganancia entre el campo y un mayorista de la central de abastos de cualquiera de las ciudades destino es del 30% aproximadamente. El tipo de pago generalmente varía de acuerdo al comprador:

El coyote o comercializador paga siempre de contado Los mayoristas de la central de abastos pagan en un plazo de una semana como

mínimo y 15 días como máximo Las tiendas de autoservicio pagan generalmente hasta 90 días después de recibir la

mercancía. Uno de los obstáculos identificados por el entrevistado es la sobreoferta que existe en muchos puntos de la república. Se menciona el caso de la ciudad de México cuya central de abastos se ha estimado que soporta 120 trailers de plátano semanales pero a menudo en temporada alta esta cifra es superada por lo que los precios caen drásticamente y la producción se vuelve menos rentable.


Por otro lado, otro obstáculo de comercialización identificado es el hecho de que aún en muchos mercados no se tiene un claro concepto de calidad del plátano, por lo que algunos clientes, al no estar conscientes de este concepto, no están dispuestos a pagar el precio al que se vende la fruta de buena calidad y prefieren aquella que a pesar de tener menor calidad les representa mayor beneficio económico. Asimismo, hacen falta campañas de promoción en las que se resalte a los consumidores las inmensas bondades y ventajas del producto. Además, los entrevistados mencionaron como otro obstáculo para la comercialización que no existan suficientes normas que regulen la venta de plátano de buena calidad, ya que según su punto de vista no se debería comercializar por igual la calidad de segunda que la de primera, es decir, que se debe poner énfasis a producir y comercializar plátano de primera calidad para el mercado nacional. De esta manera podría mejorarse el problema de saturación de plátano en los diferentes mercados y los precios pagados serían más atractivos.


2. Identificación las oportunidades de negocio en el mercado meta

2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs. las condiciones de la oferta de Chiapas

2.1.1 Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta La calidad del plátano chiapaneco ofertado es la siguiente:

“Primera calidad de exportación” “Primera Nacional” “Racimo Completo” “Segunda Nacional”

Debido a esto cumplen con las especificaciones, ya que el mercado de abastos vende primera calidad de exportación, primera calidad nacional y segunda calidad nacional. Además, las tiendas de autoservicio compran exclusivamente la primera calidad de exportación Sin embargo, se debe cuidar la calidad del producto final, ya que no se deben confiar que son la mejor región productora del país. Es muy importante el manejo post-cosecha del fruto para que llegue a su destino con la más alta calidad. Además, el producto chiapaneco es ofrecido en cajas de 19 y 20 kilos aproximadamente en la actualidad. En el mercado de abastos de Torreón piden como especificación que el producto esté empacado en cajas de 18 a 20 kilogramos, lo cual Chiapas ofrece actualmente, por lo que pueden cubrir esta necesidad. El servicio es muy bien valorado. Sin embargo, según la experiencia de los involucrados en el mercado meta Chiapas no lo ofrece. Debido a esto hay un área de oportunidad importante en el ámbito de servicio, el cual en el mercado es esencial, ya que de éste depende la continuidad en el trato comercial con el cliente. Es muy importante que los proveedores mantengan un trato cercano con el cliente, una estrecha comunicación y buenas relaciones y en general que presenten la mentalidad de “primero el cliente”. Además, que la comercialización tenga un marco de seriedad y compromiso, sin olvidar que no se debe descuidar la disponibilidad, el precio competitivo y el nivel de maduración del producto.


2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA)

Factores Internos Fortalezas Debilidades

Chiapas es el mayor productor de plátano Enano Gigante a nivel nacional con una participación sobre el volumen total nacional del 71%

Falta de calidad en el servicio a los clientes

El 84% del total del valor de la producción nacional de enano Gigante pertenece a Chiapas

La producción de plátano en el estado está muy concentrada en una sola Delegación Rural (Tapachula) porque lo convierte en vulnerable en caso de que haya problemas en la zona que afecten la producción, tal como los problemas climáticos.

La producción chiapaneca depende menos del sistema temporal (44%) en comparación con Tabasco, su mas cercano competidor, el cual depende un 72%

Deficiente aplicación de los insumos (fertilizantes)

El plátano “Enano Gigante” chiapaneco es producido en niveles constantes a lo largo de todo el año

Poco conocimiento del mercado meta

Los productores se encuentran asociados en la AAPPS (Asociación Agrícola de Productores de Plátano del Soconusco)

Los precios a nivel nacional han mostrado una tendencia a la baja en las principales plazas del país incluyendo el mercado meta

Existen empresas grandes y bien establecidas que comercializan el producto en el estado

Deficiente planeación de las cosechas

Se identifican marcas del producto en el estado de Chiapas

La distancia al mercado meta es más larga que la de otros estados competidores

Chiapas tiene el tercer mayor rendimiento en la producción de Enano Gigante a nivel nacional

La distancia incrementa los costos y puede perjudicar la calidad del producto

Presencia de centros de distribución chiapanecos en ciudades cercanas al mercado meta

Algunos clientes cambiaron a proveedores de Chiapas por Tabasco debido a mala percepción.

El producto tiene mayor tiempo de vida de anaquel que el de cualquier otra región productora

Factores Externos Oportunidades Amenazas

El plátano de Chiapas es el mejor posicionado en el mercado meta por su calidad

Siniestralidad climática

Incrementar la participación de plátano chiapaneco en mercado de abastos (Actualmente 33%)

Presencia de Intermediaros o “Coyotes”

Mejores manejos cosecha y post-cosecha La saturación del mercado meta en agosto y septiembre ocasiona el desplome de precios

Apoyo a los comerciantes de central de abastos con asesoría para el óptimo tratamiento del fruto en cuartos de maduración

El consumidor en Torreón demanda plátano durante todo el año, especialmente en temporada escolar

Correcta aplicación del paquete tecnológico que arroje una mayor calidad

Incremento de número de centros de distribución chiapanecos en ciudades cercanas al mercado meta

Tendencia a la alta en la expansión de las tiendas de autoservicio, en las cuales la participación del plátano Chiapas es de arriba del 90%


Conclusiones Actualmente el estado de Chiapas es el mayor productor de plátano Enano Gigante a nivel nacional, pues en el año 2004 su volumen de producción total representó un 71% del total nacional y un 84% sobre el valor. Por lo anterior resulta muy clara su consolidación como el mejor productor de la variedad bajo estudio en todo el país. Aunado a lo anterior, su producción depende en un 46% del sistema temporal y un 54% de riego lo cual no es lo óptimo, sin embargo, representa una clara ventaja sobre su principal competidor, el estado de Tabasco cuya producción depende del sistema temporal en un 72%. Por otro lado, Chiapas es reconocido por los canales de comercialización del mercado meta por ser el estado que mejor produce plátano Enano Gigante, ya que su calidad es insuperable aún por los más cercanos competidores como el caso de Tabasco. En las tiendas de autoservicio de Torreón, que representan el segundo canal de comercialización más importante, el plátano proveniente del Soconusco chiapaneco es el mejor posicionado dada su óptima calidad que se traduce en un buen tiempo de vida en anaquel, maduración exitosa, buen tamaño y excelente sabor, entre otras. Es por lo anterior que la participación de las marcas chiapanecas en las tiendas de autoservicio es superior al 90% sobre el total de volumen que manejan. Además, los consumidores finales (la gente) de este mercado meta asocian a un plátano de calidad con aquel producido en Chiapas, por lo que el buen posicionamiento de la región productora en el mercado bajo estudio es indudable. Aunado a lo anterior, en la ciudad de Torreón existen actualmente 12 tiendas de autoservicio con una tendencia a la alza en la apertura de nuevas sucursales. No obstante, durante la investigación se observó que estas cadenas de autoservicio son muy susceptibles a cambiar de proveedor cuando éste no les ofrece un excelente servicio. Es por ello la importancia de que las empresas chiapanecas que ya cuenten con tratos con dichas tiendan mantengan un excelente nivel de servicio y buena comunicación con ellas. Por otro lado, también es posible para otras marcas de plataneros de Chiapas penetrar en este canal de comercialización cumpliendo lo anterior y aprovechando el descuido de algún proveedor que lo descuide. Actualmente existen empresas chiapanecas grandes que cuentan con centros de distribución en ciudades cercanas a Torreón (p.ej. Monterrey), pero solo dos de ellas lo tienen establecido en la región lagunera (uno en Gómez palacio y otro en Torreón). La empresa chiapaneca que mayor éxito ha demostrado con los autoservicios es la que tiene su centro de distribución mas cerca al mercado meta. Por lo anterior, es importante considerar la oportunidad de acercar estos puntos de distribución a donde se encuentra el cliente ya que ello permite una mejor comunicación y brindar un mejor servicio. En el mercado de abastos, principal canal de comercialización, las empresas chiapanecas no cuentan con el mismo nivel de participación que en las tiendas de autoservicio, ya que aquí el estado de Tabasco es el que mayor porcentaje de participación tiene. Sin embargo, esta cuestión no tiene nada que ver con la calidad con cuestiones como el precio y el servicio. Actualmente el plátano chiapaneco está posicionado como el de mejor calidad de todo el país, pero existe una mala percepción en cuanto al servicio ofrecido, por lo que es necesario que los productores de Chiapas ataquen cuanto antes éste problema lo que les generará seguramente atraer a los clientes que actualmente se abastecen de otras regiones, tales como Tabasco, Colima, Michoacán entre otros. Además de lo anterior, se sabe que gran parte del éxito que tenga el plátano en el mercado de consumo final depende en gran medida de los cuidados que le den los comerciantes del mercado de abastos, por lo que existe la oportunidad de apoyarlos


con asesoría sobre manejo adecuado del producto para su óptima maduración y extensión del tiempo de vida en anaquel. Esto representa beneficios económicos tanto para el comerciante como para el productor. Por último, el mercado de consumo de Torreón demanda el plátano a lo largo de todo el año, especialmente en épocas escolares en que los niños y adolescentes llevan fruta para su almuerzo en las escuelas. Dado que Chiapas tiene la capacidad para producir plátano de calidad durante todo el año es posible atender efectivamente esta demanda. Aunado a lo anterior, los consumidores de Torreón han encontrado nuevas formas de consumir el plátano en forma de postres como las llamadas “chocobananas” que son muy demandadas especialmente en los periodos vacacionales. Por todo lo anterior, Torreón se perfila como un mercado potencial con una buena perspectiva para hacer negocios en el futuro.


Fuentes de Información Chiapas LAS PAMPITAS. Sr. Exal Moreno. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006. ASOCIACIÓN AGRÍCOLA DE PRODUCTORES DE PLÁTANO DEL SOCONUSCO. Ing. Javier

García Morales. Gerente. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006. EL MANANTIAL. Sr. Rafael Elorza. Tapachula, Chiapas. Mayo 2006. Torreón FRUTERÍA HERMANOS MACHAIN. Sr. Roberto Machain. Junio 2006 FRUTERÍA HERMANOS MADRID. Sr. Agustín Quistián Saldaña. Junio 2006 FRUTERÍA AMEZCUA. Sr. Eri Amezcua. Junio 2006 FRUTERÍA CERRO GORDO. C.P. Yolanda Pérez. Junio 2006 MARI ROM. Sr. Gilberto Celis Longoria. Junio 2006 ASAKE. Sr. Julián Gómez. Junio 2006 ASAKE. Sr. Mauricio Gómez. Junio de 2006 SORIANA. Lic. Enrique Quiñones. Junio 2006 SORIANA. Sr. Ángel Verdín. Junio 2006 HEB. Personal de Frutas y Verduras. Junio 2006 CASA LEY. Personal de Frutas y Verduras. Junio 2006 FRUTERÍA CRUZ. Salvador Cruz. Julio 2006 CASA ESCALERA. Victor Manuel Escalera Gálvez. Julio 2006 PRODUCTOS ALIMENTICIOS DEL CAMPO GR. Miguel Cárdenas. Julio 2006 WAL-MART. Personal de frutas y verduras. Julio 2006 MERCADO LA ALIANZA. Sr. Roberto López. Julio 2006 GRUPO VASTI. Sr. Javier Pérez. Julio 2006


Otras Secretaría de Economía. Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM). http://www.secofi-sniim.gob.mx/ SAGARPA. Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA. Estadístico de la Producción Agrícola. SAGARPA. 2003. Análisis de estacionalidad de la producción y precios en el mercado de productos hortofrutícolas y frijol. Servicios de Estadística Agroalimentaria y Pesquera (SIAP)


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