Perf i Lde Mercado Del Chile Serrano

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♣ CONSULTORA

CRECCE (GENTE QUE APORTA SOLUCIONES) ☻

ESQUER ALVAREZ TOMAS ARMANDO

♣ Dirección: cuarzo 1252, FUENTES DEL BOSQUE

♠ @ Armando Esquer

PROF. LUIS ALFREDO GARCÍA CAMPAÑA

TEMA: PERFIL DE MERCADO DEL CHILE SERRANO

4-4

MAYO.


INDICE

I.- IDENTIFICACION Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

1.1 TITULO DEL PERFIL…………………………………………………………..4

1.2 PROVINCIA A LA QUE PERTENECE EL PERFIL…………………………4

1.3 NOMBRE DEL PRODUCTO…………………………………………………..4

1.4 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO………………………....4

1.5 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA EN MÉXICO…………………………....4

1.6 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA EN EL PAÍS DESTINO………….…….4

1.7 USO DEL PRODUCTO………………………………………………………...4

1.8 RÉGIMEN ARANCELARIO DE IMPORTACIÓN……………………….…...4

1.9 DESCRIPCIÓN ARANCELARIA………………………………………….…..5

1.10 BARRERAS NO ARANCELARIAS……………………………………..…...5

II.- CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

2.1 TAMAÑO………………………………………………………………………...8

2.2 COMERCIO EXTERIOR GLOBAL…………………………………………..10

2.3 COMERCIO EXTERIOR CON MÉXICO…………………………………….11

III.- PRODUCCIÓN

3.1 PRODUCCIÓN NACIONAL………………………………………………….12

3.2 PRECIOS Y FORMAS DE PAGO…………………………………………...13

IV.- COMERCIALIZACIÓN

4.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN……………………………………...14

4.2 PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN……………………………….…..15

4.3 NORMAS Y TÉCNICAS DE CALIDAD…………………………………......17

V.- BREVE ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES PARA LOS

EXPORTADORES……………………………………………………………..….23

VI.- LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES………………………..…..24

VII.- ORGANIZACIONES DE REFERENCIA……………………………….....25

7.3 SUGERENCIAS FINALES………………………………………………......25

BIBLIOGRAFÍAS……………………………………………………………...…...25


RESUMEN EJECUTIVO

Los cambios en los estilos de vida y el incremento en la necesidad de obtener

nuevos hábitos de consumo, ha ocasionado un incremento en el consumo de frutas

y vegetales frescos. En la actualidad estos productos gozan de una gran aceptación

por parte de los consumidores que buscan en gran medida aspectos benéficos para

la salud. Las nuevas necesidades que presenta este grupo de consumidores

demandan productos de buena calidad y buen sabor.

La búsqueda de mercados destino es altamente aconsejable para los exportadores

mexicanos de chile serrano fresco, sobre todo al considerar la demanda notable por

ésta hortaliza en los mercados extranjeros y la coincidencia de que los principales

mercados importadores son a la vez importantes socios comerciales de México.

La agricultura orgánica protegida existe desde hace más de 100 años, pero es hasta

los años 90 que su producción ha sido importante para el consumo, ya que

rápidamente ha alcanzado tasas de crecimiento por arriba del 25%. México participa

a nivel mundial como productor y exportador de alimentos orgánicos. También se

ubica entre los países que cuentan con una producción orgánica, posicionando los

productos orgánicos mexicanos en los mercados internacionales.

Para la economía agrícola del país, el sector de las hortalizas presenta una gran

importancia por su contribución en la generación de empleo en el campo. En

México, la producción de hortalizas en invernadero se localiza en zonas desérticas y

en el centro del país, cultivando principalmente tomate, pimiento y pepino, donde los

productores de pimiento morrón (chile dulce, chile bell, pimentón o bell pepper)

están en la competencia internacional.

Esta etapa describe el producto en el mercado como son definición del producto,

naturaleza y usos del producto, normas de control de calidad y etapas del ciclo de

vida del producto. También se presenta un análisis de los mercados internacionales

mostrando información de las exportaciones e importaciones del producto así como

su situación pasada, presente y futura de la demanda y oferta que presenta cada

país.


I.- IDENTIFICACION Y CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

1.1 TITULO DEL PERFIL

PERFIL DE MERCADO DEL CHILE SERRANO

1.2 PROVINCIA A LA QUE PERTENECE EL PERFIL

CANADA

1.3 NOMBRE DEL PRODUCTO

CHILE SERRANO

1.4 SECTOR AL QUE PERTENECE EL PRODUCTO

ALIMENTOS

1.5 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA EN MÉXICO

Fracción Arancelaria: 070960

1.6 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA EN EL PAÍS DESTINO

07096

09030

Fresh or chilled fruits of the genus Capsicum or Pimenta (detailed

label not available)

1.7 USO DEL PRODUCTO

PRODUCTO DE CONSUMO HUMANO

1.8 RÉGIMEN ARANCELARIO DE IMPORTACIÓN


1.9 DESCRIPCIÓN ARANCELARIA

1.10 BARRERAS NO ARANCELARIAS

Requisitos generales para la importación de alimentos a Canadá

Los siguientes requisitos son obligación del importador canadiense, sin embargo se

mencionan para que el exportador mexicano tenga conocimiento:

a) El importador canadiense debe poseer una LICENCIA de la Agencia Canadiense

de Inspección de Alimentos, “Canadian Food Inspection Agency” (CFIA) o ser

miembro de la “Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation” (DRC, para el

caso de frutas y verduras). La licencia o la membresía son necesarias para asegurar

la comercialización justa y ordenada de los alimentos. Para determinar si un

importador posee licencia o es miembro de la DRC, el exportador mexicano puede

dirigirse a cualquiera de las oficinas de la CFIA o a la DRC.

b) Formulario de Confirmación de Venta (CdV): Es obligación del importador

canadiense llenar por triplicado y presentar firmado el formulario al momento que la

mercancía entra a Canadá. La información incluida en este formulario consiste en la

descripción del producto, detalles de la venta, nombres y direcciones del comprador

y del vendedor y evidencia de que el concesionario compró o tiene un acuerdo para

comprar los productos. La principal razón de ser de este formulario es prohibir la

venta a consignación, protegiendo con ello la estabilidad y equidad del mercado

canadiense. Se puede obtener una copia de la Confirmación de Venta (CdV) en las

oficinas regionales de la CFIA.

c) Requisitos Sanitarios y de Seguridad: Obligación del exportador. Los productos

alimentos, vegetales, plantas, raíces y tubérculos importados a Canadá deben

cumplir los requisitos sanitarios y de seguridad del reglamento sobre alimentos y


OREX Montreal 18 medicamentos (por ejemplo en lo relativo a las máximas

concentraciones permitidas de residuos químicos).

Para obtener información sobre microbiología de los alimentos, alimentos

irradiados, residuos químicos u otros contaminantes de alimentos, se debe

establecer contacto con un funcionario de la CFIA encargado de alimentos y

bebidas o revisar lo que dicta el reglamento “Food and Drug Act “, con respecto a

residuos químicos en alimentos. El mismo se puede ver vía Internet en la página

electrónica de la CFIA: http://www.cfiaacia.agr.ca

d) Requisitos Fitosanitarios: Algunos alimentos importados, dependiendo del

producto y del país de origen, están sujetos a ciertos requisitos fitosanitarios, tales

como certificado fitosanitario o un permiso de importación; en otros casos,

simplemente podría no permitirse la entrada del producto a Canadá, al menos hasta

que no se haya completado una evaluación de riesgo de plaga.

e) Para evitar una demora o rechazo en la frontera, los importadores deben

ponerse en contacto con un funcionario fitosanitario de las oficinas regionales del

Ministerio de Agricultura y Agroalimentos, antes de hacer el pedido para el envío

(para alimentos frescos).

f) En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD

que indique que se han cumplido los requisitos mínimos de importación canadienses

con respecto a la calidad, etiquetado y envasado. Productos sujetos a inspección de

calidad: Para los productos embarcados a granel bajo exención ministerial

(procedimiento que se aplica a productos a granel que se utilizarán para el re-

envasado o el procesamiento, y depende de la disponibilidad de suministros

canadienses), se deberá solicitar una inspección cuando el producto entre a Canadá

.

Autoridad responsable de la emisión y control de los reglamentos federales sobre la

comercialización de alimentos y plantas

La CFIA es la autoridad responsable de la emisión y control de los reglamentos

federales sobre la comercialización de alimentos. Se recomienda consultar los

reglamentos apropiados antes de utilizar cualquier información contenida en este

documento. Los requisitos federales canadienses que regulan la comercialización

de alimentos están contenidos en los reglamentos: “The Licensing and Arbitration

Regulations”, “Food and Drug Act Regulations “, “Consumer Packaging and

Labelling Act and Regulations“ y “Customs Tariffs Act”


Los documentos antes mencionados se pueden solicitar a la CFIA o ser

consultados por Internet:

OREX Montreal 19 Dairy, Fruit and Vegetable Division, Canadian Food Inspection

Agency (CFIA)

59 Camelot Drive, Nepean, Ontario, K1A 0Y9, CANADA.

Tel. (613) 225-23-42 Ext. 4746 / (613) 228-66-96 Ext. 4726

Fax (613) 228-66-32

Página internet de la CFIA

http://www.cfia-acia.agr.ca

http://www.inspection.gc.ca

Inspección del producto

La CFIA inspecciona los alimentos para asegurarse que cumplan con las

regulaciones establecidas por esta Agencia, mientras que Salud Canadá (Health

Canada) regula los contenidos de acuerdo al “Food and Drugs Act”. La CFIA realiza

todos los servicios de inspección federal relacionados con los alimentos, la salud de

los animales y la protección de plantas. Las importaciones se inspeccionan y

comparan contra la declaración de importación, en lo que corresponde a:

a. Grados mínimos o estándares de identidad

b. Contenidos prescritos

c. Etiquetado correcto

d. Requisitos de salud y seguridad, de acuerdo a las regulaciones establecidas.

e. En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD


con respecto a la calidad, etiquetado y envasado

Recepción de productos deteriorados: Si un importador en Canadá recibe

productos en malas condiciones o ha accedido a manipular productos deteriorados,

la ley requiere que solicite una inspección de la CFIA dentro de las 24 horas

posteriores a la recepción del producto. La razón de este procedimiento es para

delimitar responsabilidades por el estado del cargamento, con objeto de que el

exportador mexicano y el receptor canadiense lleguen a un acuerdo de

compensación justo.

Inspecciones de vigilancia: En cualquier momento, la CFIA puede inspeccionar al

azar, cualquier producto alimenticio para asegurarse de que cumple con los

requisitos establecidos. Los productos que no cumplan con los requisitos serán

retenidos hasta que cumplan con lo estipulado o bien pueden ser enviados de vuelta

a su lugar de origen o ser destruidos.


Derechos de inspección: Se cobran derechos por las inspecciones que no sean las

de vigilancia.

II.- CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

2.1 TAMAÑO

Canadá cuenta con una población de 33 millones de habitantes, de los cuales el

90% habitan a lo largo de la frontera con los Estados Unidos. Las principales

ciudades en Canadá en 2008, son: Montreal, Ottawa, Vancouver y Toronto.

Otros datos importantes Canadá con respecto a su población son: • La densidad de

población es de 4 hab/km2 • El 60% de la población en Canadá vive en las

provincias de Ontario y Quebec • El 80% de la población vive en centros urbanos •

El 60% de la población tiene más de 30 años de edad

2.2 COMERCIO EXTERIOR GLOBAL

Canadá es un país abierto al exterior, la cuota del comercio en el PIB asciende a

más del 60%.


Estados Unidos absorbe cerca de 80% de las exportaciones canadienses. Canadá

es sin duda el mayor proveedor extranjero de energía de EE.UU., incluyendo

petróleo, gas, uranio y energía eléctrica. Otros socios comerciales importantes son

la Unión Europea, Japón, China y México. Cabe señalar que en 2013 Canadá inició

negociaciones para firmar un acuerdo de libre comercio con la UE.

Bajo el impacto de la recesión mundial, el saldo de la balanza comercial de Canadá

pasó a ser negativo, ya que las exportaciones cayeron con más rapidez y se

recuperan a menor velocidad. El déficit comercial perduró en 2012 debido a la

dubitativa recuperación americana y las dificultades de la zona euro. La situación

siguió siendo similar en 2013, pero el déficit comercial ha bajado

considerablemente. Las importaciones y las exportaciones han aumentado en 2013,

pero las exportaciones han progresado más rápido.

Indicadores de

comercio exterior

2009 2010 2011 2012 2013

Importación de

bienes (millones

de USD)

329.905 402.690 463.410 474.910 474.350

Exportación de

bienes (millones

de USD)

316.724 387.481 452.131 454.794 458.139

Importación de

servicios (millones

de USD)

77.579 95.159 104.359 105.151 104.922

Exportación de

servicios (millones

de USD)

57.476 71.956 78.217 77.531 77.789

Importación de

bienes y servicios

(crecimiento anual

en %)

-12,4 13,6 5,7 3,1 1,1

Exportación de

bienes y servicios

(crecimiento anual

-13,1 6,9 4,7 1,5 2,2


en %)

Importación de

bienes y servicios

(en % del PIB)

29,9 31,0 32,0 32,0 31,8

Exportación de

bienes y servicios

(en % del PIB)

28,4 29,1 30,7 30,0 30,1

Balanza comercial

(millones de USD)

-6.158 -9.367 585 -12.028 -7.028

Comercio exterior

(en % del PIB)

58,4 60,0 62,7 62,1 61,9

Principales países asociados

Clientes principales

(% de las exportaciones)

2014

Estados Unidos 76,8%

China 3,7%

Reino Unido 2,9%

Japón 2,1%

México 1,0%

Ver más países 13,5%

Principales proveedores

(% de las importaciones)

2014

Estados Unidos 54,3%

China 11,5%

https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/cifras-comercio-exterior#classification_by_country


México 5,6%

Alemania 3,1%

Japón 2,6%

22,8%

2.3 COMERCIO EXTERIOR CON MÉXICO


III.- PRODUCCIÓN

3.1 PRODUCCIÓN NACIONAL

En lo que va de 2014, esto es, desde el 1° de enero al 21 de marzo del presente

año, el chile serrano ha registrado un precio promedio de $11.00 pesos/kg, lo que

representa un aumento del 86% con respecto precio promedio del mismo periodo en

2013, cuando fue de $5.80 pesos/kg.

Las otras variedades de chiles también registraron incrementos, pero no tan

significativos. Por ejemplo, en la central de Abastos de la Ciudad de México el chile

jalapeño ha reportado un precio promedio de $9.00 pesos/kg, lo que representa un

aumento del 26%. en el precio promedio con respecto al observado en 2013. A

pesar del aumento en el precio frecuente desde el primer día del año hasta el día 21

de marzo, es necesario señalar que a partir del 24 de marzo de 2013 los precios del

chile jalapeño subieron de precio a $13.00 pesos/kg y aunque en 2014 se mantuvo

el precio de $9.00 pesos/Kg, ya fue inferior en $4.00 pesos al observado el mismo

día de 2013 (ver gráfica 1). Cabe señalar que el alza iniciada en marzo de 2013 en

el precio del chile jalapeño se mantuvo durante abril y mayo de ese año, pero en

junio el precio bajó.

A su vez, durante los primeros dos meses y medio de 2014, el chile poblano inició

con un precio alto de $17.00 pesos/kg, el cual se estabilizó a partir de la segunda

semana de enero por debajo de los $13.00 pesos/kg en la Ciudad de México. Este

precio representó un aumento del 6.3% con respecto al precio promedio de $10.60

pesos/kg en los primeros meses de 2013. No obstante, hay que señalar que el

precio de este producto finalizó este año con precios altos.

Datos oficiales del Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) de la

Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación

(SAGARPA), apuntan que entre 2007 y 2012 la producción promedio de chile verde

fue 2.2 millones de toneladas con una TMAC del 0.9% y un crecimiento acumulado

de 5.4%

Considerando las cifras anuales del período de 2007 a 2012 proporcionados por

SIAP-SAGARPA, encontramos que los rendimientos obtenidos crecieron a una

TMCA de 1.6%, con un crecimiento acumulado de 9.9% en los rendimientos

obtenidos, que pasaron de 15.9 toneladas por hectáreas obtenidas en 2007, a 17.48

toneladas por hectárea en 2012.

De acuerdo con los datos preliminares del SIAP-SAGARPA, este desempeño habría

cambiado en 2013, cuando la producción de chile verde fue de 2.1 millones de

toneladas, 11.7% menos de lo producido en 2012, con un rendimiento promedio de

13.51 ton/ha, el más bajo en los últimos siete años.


Según datos del SIAP-SAGARPA la producción de chile verde se realiza en los dos

ciclos Otoño-invierno (OI) y Primavera-Verano (PV). Para el ciclo OI la siembra de

chile verde se realiza en los meses de octubre a marzo, presentándose el mayor

porcentaje de siembra en el mes noviembre, con 30.74% del total de la siembra

nacional; por su parte, la cosecha se realiza en los meses de enero a junio y el mes

con mayor producción es marzo cuando se levanta el 34.6% de la cosecha del ciclo.

En el ciclo PV la siembra se realiza en los meses de abril a septiembre y el mayor

porcentaje se realiza en el mes de abril, cuando se siembra el 30.9% del total

nacional; la cosecha de este ciclo se realiza en los meses de julio a enero y el

mayor porcentaje se cosecha en el mes de noviembre, cuando se levanta 27.1% del

total de la superficie sembrada de chile verde.

El ciclo en el que se obtiene la mayor producción es el de primavera-verano, que en

2012 aportó 62.5% de la producción nacional.

3.2 PRECIOS Y FORMAS DE PAGO

En lo que va de 2014, esto es, desde el 1° de enero al 21 de marzo del presente

año, el chile serrano ha registrado un precio promedio de $11.00 pesos/kg, lo que

representa un aumento del 86% con respecto precio promedio del mismo periodo en

2013, cuando fue de $5.80 pesos/kg.

Las otras variedades de chiles también registraron incrementos, pero no tan

significativos. Por ejemplo, en la central de Abastos de la Ciudad de México el chile

jalapeño ha reportado un precio promedio de $9.00 pesos/kg, lo que representa un

aumento del 26%. en el precio promedio con respecto al observado en 2013. A

pesar del aumento en el precio frecuente desde el primer día del año hasta el día 21

de marzo, es necesario señalar que a partir del 24 de marzo de 2013 los precios del

chile jalapeño subieron de precio a $13.00 pesos/kg y aunque en 2014 se mantuvo

el precio de $9.00 pesos/Kg, ya fue inferior en $4.00 pesos al observado el mismo

día de 2013. Cabe señalar que el alza iniciada en marzo de 2013 en el precio del

chile jalapeño se mantuvo durante abril y mayo de ese año, pero en junio el precio

bajó.


IV.- COMERCIALIZACIÓN

4.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

La consolidación de embarques en la región canadiense es común en la

distribución, la cual se basa esencialmente en la entrega del productor/exportador al

importador/agente y de éste al mayorista/mercado industrial y finalmente al

detallista. A continuación se presenta un diagrama el cual es un modelo general de

canales de comercialización para alimentos; sin embargo, existen importadores

pequeños y medianos que han desarrollado una cadena de distribución distinta a la

de los grandes importadores.

Exportador: Debe contar con un producto de alta calidad, con precio

internacionalmente competitivo y apegarse a:

• Las normas exigidas por las autoridades canadienses, en cuanto a calidad,

higiene, etiquetado y empaque

• Las exigencias específicas de sus clientes canadienses, como son:

• Preferencias de variedad, calidad y precio

• Requisitos de compra

• Tamaños o calibres

• Tiempos de entrega


Broker: Es un agente especializado en importaciones. Este no tiene la posesión

física del producto. Hace los arreglos necesarios para las compras, embarques,

distribuciones, inspección, etc., en nombre de los exportadores y o sus clientes.

Cobra una comisión por compraventa realizada.

Importador / Agente: Empresa que compra por cuenta propia y distribuye el producto

a sus clientes, entre los que se encuentran las cadenas de alimentación. Los

importadores y agentes tienen un conocimiento muy amplio de la red de comercio y

están generalmente dispuestos a correr riesgos con nuevos proveedores.

Habitualmente esperan tener referencias sobre la experiencia de exportación de los

proveedores.

Mayoristas/Usuarios Industriales: Los mayoristas ofrecen el servicio de distribución,

ya sea que cuenten con su propia infraestructura (camiones de reparto, trailers y

bodegas) o subcontraten este servicio con empresas especializadas. Asimismo,

hacen labor de mercadeo y promoción ya que cuentan con una fuerza de venta que

está en contacto directo con los supermercados. Dependiendo del tamaño de la

empresa, algunos mayoristas manejan gerentes de marca o de categoría, que

reempacan o etiquetan productos importados a granel.

Cadenas de supermercados: Las tres cadenas de supermercados mas grandes la

región importan directamente y también compran de otros agentes importadores,

estas cadenas en muchas ocasiones cuentan con marcas propias y por lo tanto

también se dedica a la transformación del producto.

Tiendas especializadas e independientes: Estas tiendas, entre las que se

encuentran las de conveniencia, ofrecen una gama más limitada de tomate fresco

en particular que los supermercados. Sin embargo, las ventas en este tipo de

establecimientos se han incrementado sustancialmente en los últimos años.

Generalmente las compras de los productos importados se hacen a través de

importadores o mayoristas.

4.2 PRÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN

Para competir en los mercados externos es importante conocer los mecanismos y

procedimientos que requieren cumplir las operaciones comerciales, así como estar

atento a los cambios que realizan los principales países, en sus mecanismos y

disposiciones de importación.

Introducirnos en un nuevo mercado será el que nos permita decidir cuál será la

forma concreta bajo la cual accederemos a ese mercado. Este tipo de decisión la

tendremos que tomar teniendo en cuenta toda una serie de factores, que sin querer

extenderme demasiado os resumo aquí:


• Factores internos a la Empresa: Resultará más necesario adoptar una forma que

conlleve presencia directa cuanto más sofisticado sea el producto o servicio,

cuantos mayores sean las necesidades de atención en postventa, y cuantas más

altas resulten nuestras necesidades de diferenciación.

• Factores externos a la Empresa: Aquí deberemos atender a factores como el

tamaño y la estructura del mercado, circunstancias socioeconómicas y del

ordenamiento jurídico del país de destino, la estructura y estrategias de la

competencia, y la propia ubicación del país.

Por supuesto, por mucho que escojamos una forma de penetración en el mercado

que no exija que nos establezcamos de forma física en el país de destino, resulta

muy complicado abordar esta empresa sin tomar contacto directo con el mercado,

esto es, sin visitar el país de destino. Con todo, hoy en día existen múltiples

alternativas para minimizar la necesidad de realizar viajes presenciales al país de

destino de nuestras exportaciones, o de reducir el coste que suponen esas visitas. A

continuación os apunto algunas posibilidades:

• Servicios de tele presencia: Casi todas las agencias oficiales de apoyo a la

exportación están habilitando medios para obtener tele presencia en los mercados

exteriores, que permita un primer contacto con posibles clientes, socios, agentes,

proveedores o distribuidores sin necesidad de afrontar el drenaje de recursos que

supone un viaje al extranjero. Se trata de iniciativas como las jornadas virtuales, o

los servicios de teleconferencia.

• Prueba local: En ocasiones podemos incluso encontrar servicios que nos permitan

la prueba de un producto en el extranjero, como es el curioso caso de Taste Spain,

una Empresa que permite dejar en depósito productos agroalimentarios españoles

para su prueba en el mercado chino, cobrando una cuota por intermediación en

función de las ventas que se obtengan.

• Apoyo oficial a contactos internacionales: Muchas de las instituciones de apoyo

oficial a la exportación subvencionan al menos parcialmente la asistencia a ferias

internacionales, organizan misiones comerciales a otros países, e incluso coordinan

la visita al mercado doméstico de posibles socios comerciales extranjeros (las

llamadas misiones comerciales inversas).

Luego, durante la etapa de implementación de las estrategias de mercado que han

sido planificadas por el/los mercadólogo(s), es imprescindible realizar un monitoreo

constante de los objetivos que se van logrando, para de esa manera, tomar

decisiones acerca de si se mantiene una determinada estrategia o se cambia por

otra acorde a la situación actual. Por ejemplo: En el caso de que una empresa (que

ocupa el segundo lugar en participación del mercado) se proponga ser el líder,

necesitará implementar una estrategia de reto de mercado mediante un ataque

frontal para lograr su objetivo. Si al cabo de un tiempo lo consigue, necesitará

cambiar esa estrategia de mercado (inicial) por una estrategia de liderazgo

competitiva, para afianzar su posición y alejarse de sus seguidores.


4.3 NORMAS Y TÉCNICAS DE CALIDAD

Los siguientes requisitos son obligación del importador canadiense, sin embargo se

mencionan para que el exportador mexicano tenga conocimiento:

a) El importador canadiense debe poseer una LICENCIA de la Agencia Canadiense

de Inspección de Alimentos, “Canadian Food Inspection Agency” (CFIA) o ser

miembro de la “Fruit and Vegetable Dispute Resolution Corporation” (DRC, para el

caso de frutas y verduras). La licencia o la membresía son necesarias para asegurar

la comercialización justa y ordenada de los alimentos. Para determinar si un

importador posee licencia o es miembro de la DRC, el exportador mexicano puede

dirigirse a cualquiera de las oficinas de la CFIA o a la DRC.

b) Formulario de Confirmación de Venta (CdV): Es obligación del importador

canadiense llenar por triplicado y presentar firmado el formulario al momento que la

mercancía entra a Canadá. La información incluida en este formulario consiste en la

descripción del producto, detalles de la venta, nombres y direcciones del comprador

y del vendedor y evidencia de que el concesionario compró o tiene un acuerdo para

comprar los productos. La principal razón de ser de este formulario es prohibir la

venta a consignación, protegiendo con ello la estabilidad y equidad del mercado

canadiense. Se puede obtener una copia de la Confirmación de Venta (CdV) en las

oficinas regionales de la CFIA.

c) Requisitos Sanitarios y de Seguridad: Obligación del exportador. Los productos

alimentos, vegetales, plantas, raíces y tubérculos importados a Canadá deben

cumplir los requisitos sanitarios y de seguridad del reglamento sobre alimentos y

medicamentos (por ejemplo en lo relativo a las máximas concentraciones permitidas

de residuos químicos). Para obtener información sobre microbiología de los

alimentos, alimentos irradiados, residuos químicos u otros contaminantes de

alimentos, se debe establecer contacto con un funcionario de la CFIA encargado de

alimentos y bebidas o revisar lo que dicta el reglamento “Food and Drug Act “, con

respecto a residuos químicos en alimentos. El mismo se puede ver vía Internet en la

página electrónica de la CFIA: http://www.cfiaacia.agr.ca

d) Requisitos Fitosanitarios: Algunos alimentos importados, dependiendo del

producto y del país de origen, están sujetos a ciertos requisitos fitosanitarios, tales

como certificado fitosanitario o un permiso de importación; en otros casos,

simplemente podría no permitirse la entrada del producto a Canadá, al menos hasta

que no se haya completado una evaluación de riesgo de plaga.

e) Para evitar una demora o rechazo en la frontera, los importadores deben ponerse

en contacto con un funcionario fitosanitario de las oficinas regionales del Ministerio

de Agricultura y Agro alimentos, antes de hacer el pedido para el envío (para

alimentos frescos).


f) En el caso de ciertos productos, es necesario un CERTIFICADO DE CALIDAD


con respecto a la calidad, etiquetado y envasado. Productos sujetos a inspección de

calidad: Para los productos embarcados a granel bajo exención ministerial

(procedimiento que se aplica a productos a granel que se utilizarán para el re-

envasado o el procesamiento, y depende de la disponibilidad de suministros

canadienses), se deberá solicitar una inspección cuando el producto entre a Canadá

La disminución gradual de obstáculos arancelarios para facilitar el comercio trajo

aparejado un aumento de obstáculos no arancelarios. Estos últimos abarcan las

regulaciones técnicas y las medidas sanitarias y fitosanitarias (MSF) impuestas por

los gobiernos para proteger la salud y la seguridad de sus ciudadanos y el medio

ambiente; normas voluntarias establecidas por organismos de normalización

nacionales, regionales e internacionales -tales como la ISO 9001 para sistemas de

gestión de calidad y la ISO 22000 para sistemas de gestión de seguridad

alimentaria- y normas privadas de consorcios y minoristas. En el sector alimentario,

los brotes periódicos de enfermedades cuyos vectores son los alimentos dieron

lugar a reglamentaciones más estrictas que responsabilizan a los proveedores de

productos de marca de la seguridad de los mismos, salvo que puedan demostrar la

debida diligencia. A su vez, esto dio lugar a que foros y consorcios establecieran

normas privadas tales como la Norma Mundial de Seguridad Alimentaria del

Consorcio Británico de Minoristas y la GlobalG.A.P. Del Grupo de Trabajo de

Minoristas Europeos sobre Buenas Prácticas Agrícolas. De preocupaciones

ambientales y sociales no sólo nacieron normas como la Producción Acreditada

Responsable Mundial que se aplica sobre todo a los sectores del vestido, el calzado

y la confección, la SA 8000 sobre responsabilidad social (véase página 13) y

disposiciones sobre la huella de carbono, sino también órganos como el Consejo de

Administración Forestal para la Madera y el Sector Mobiliario, y el Consejo para la

Administración Marina que reglamenta la pesca.

Dificultades para las empresas de países en desarrollo

Lo primero que necesitan las empresas que se proponen exportar es información

actualizada sobre los requisitos técnicos, voluntarios y obligatorios, aplicables en los

mercados de destino. A las pequeñas y medianas empresas (PYME) les resulta

particularmente difícil mantenerse al día de esos requisitos que no cesan de

cambiar.

Una vez obtenida la información correcta, las empresas tienen que adaptar sus

productos a los requisitos de los mercados de exportación, lo que puede exigir

costosas inversiones para adquirir equipamiento y mejorar la infraestructura.

Además, aunque las regulaciones técnicas y las MSF se basen en normas

internacionales, las empresas tendrán que resolver otros problemas ya que tal vez

sus necesidades concretas se hayan omitido cuando se elaboraron las normas en

cuestión. Por lo general, los países en desarrollo acatan normas, pero no las

elaboran. A su vez, la proliferación de normas privadas en materia de seguridad


alimentaria, asuntos ambientales y asuntos sociales, entre otros, plantea complejas

dificultades a los exportadores.

Tras haber adaptado el producto a los requisitos del mercado de destino, el

exportador tiene que demostrar que cumple con ellos. En muchos casos, se le

obliga a recurrir a órganos de certificación extranjeros que son reconocidos en el

mercado de exportación. Los costos pueden ser altos. En el caso de los alimentos y

productos agrícolas puede resultar imposible exportar porque en el plano nacional

no existen 'autoridades competentes' y reconocidas que certifiquen que el producto

cumple con los requisitos del mercado de exportación; citemos como ejemplo, las

exportaciones de productos pesqueros a la Unión Europea (UE).

Un problema de talla para las empresas exportadoras de frutas y verduras es la

cantidad de tiempo que tardan en obtener acceso a los mercados. A fin de facilitar el

análisis de riesgos en el mercado de destino, es preciso trazar el perfil de las plagas

y enfermedades asociadas al producto que se entiende exportar; si este último tiene

plagas y enfermedades que no existen en el país importador, hay que tratarlo antes

de obtener el acceso al mercado. Por ejemplo, en la década de 1990, China tardó

ocho años en lograr acceso al mercado australiano para su pera del Ya, en espera

de que sus instalaciones de huertos y envasado fueran registradas y que se

aplicaran medidas de gestión de plagas. La importación de productos agrícolas

también requiere controles para proteger cultivos autóctonos que podrían resultar

dañados por la introducción de plagas y enfermedades foráneas.

Superar las dificultades para exportar

Influir en los requisitos técnicos

La OMC trató de minimizar los obstáculos no arancelarios exigiendo que sus

Miembros establecieran regulaciones técnicas y MSF nacionales a partir de las

normas internacionales. Esa decisión aumentó significativamente la aplicación de

normas internacionales, pues éstas son más pertinentes para las exportaciones que

las normas nacionales. De ahí que sea imperativo que los países en desarrollo

establezcan normas para productos de interés exportador a fin de que se tengan en

cuenta sus necesidades concretas a la hora de elaborar normas internacionales.

En el plano nacional se pueden crear mecanismos para recabar las opiniones del

sector empresarial y contar con su participación en la elaboración de normas

internacionales. Malasia, importante exportador de leche vegetal (sucedánea de la

leche basada en grasas vegetales) producida a partir de aceite de palma, participó

en reuniones del comité competente de la Comisión del Codex Alimentarius y logró

influir en las normas internacionales. India intervino activamente en la formulación

de la norma ISO sobre el té negro en la que se tuvieron en cuenta sus opiniones.

Cuando un Miembro de la OMC propone regulaciones técnicas y MSF que no se

fundan en normas internacionales y que pueden tener una repercusión importante

en el comercio, debe notificárselo a los demás Miembros para que sus ideas se

tomen en consideración antes de terminar de elaborar las normas en cuestión.

Asimismo deben rastrear esas notificaciones y presentar comentarios toda vez que

lo requiera la protección de sus exportaciones.

Obtener información sobre requisitos técnicos


Una de las obligaciones de los miembros de la OMC a tenor del Acuerdo sobre

Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC) y el Acuerdo sobre la Aplicación de

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) consiste en fijar puntos de investigación

para suministrar información sobre requisitos técnicos a otros Miembros de la OMC.

A su vez, dichos Miembros pueden convertir esa obligación en un derecho

obteniendo en esos puntos información actualizada sobre normas públicas y

requisitos técnicos de carácter obligatorio de los mercados de exportación. En el

caso de las normas voluntarias de consorcios y minoristas resulta más difícil obtener

información, pues quedan al margen del mandato relativo a los puntos de

investigación.

Los exportadores han de mantenerse al tanto de las modificaciones de los requisitos

técnicos que se aplican a los productos de sus mercados de exportación.

Guatemala exportaba bayas a México cuando de pronto se encontró con que a sus

productos se le negaba la entrada. En México, los requisitos de importación habían

cambiado y esos cambios no habían sido rastreados ni comunicados a los

exportadores guatemaltecos. Existen métodos eficaces de rastrear los cambios y

transmitirlos a las partes interesadas; citemos como ejemplo la Alerta al Exportador

del Consejo Canadiense de Normas.

Adaptación de productos y demostración de la conformidad

Tras obtener información sobre los requisitos técnicos de los mercados de

exportación, las empresas tienen que adaptar sus productos y demostrar una

conformidad aceptable ante los compradores y reguladores del mercado de destino.

Las asociaciones sectoriales se encuentran en buena posición de ofrecer servicios

de asesoría. Cuando también son órganos de certificación, los órganos nacionales

de normalización no pueden brindar esos servicios, pues no pueden ser juez y

parte.

Los costos de certificación pueden ser onerosos cuando se recurre a órganos de

certificación extranjeros, por lo cual, las empresas pueden compartirlos, sobre todo

en lo que respecta a las tarifas aéreas. Los pequeños agricultores pueden

agruparse y acceder a la certificación de grupo que ofrecen dichos órganos.

Las empresas pueden elegir entre diversas opciones estratégicas tales como

emplear una estrategia de salida para dejar mercados difíciles y acceder a otros

menos exigentes; adoptar una estrategia de cumplimiento anticipándose a las

normas y aplicándolas por adelantado, o bien, adoptar una estrategia de 'voz'

participando en la elaboración de normas. Un ejemplo de estrategia de salida es

Benin, que en julio de 2003 tomó la decisión in extremis de suspender

voluntariamente la exportación de gambas a la UE porque su Gobierno no podía

garantizar la conformidad del marisco con las directivas europeas más recientes

(véase el estudio de caso en la página 20).

Resolución de controversias

En el plano bilateral, las querellas entre socios comerciales podrían resolverse en

los márgenes de los comités de OTC y MSF de la OMC o en reuniones de aquellos

comités donde se abordan determinados asuntos comerciales. Ahora bien, si no se

llega a un acuerdo, la parte agraviada puede recurrir al mecanismo de solución de


diferencias de la OMC. El conflicto entre la UE y Perú respecto a la clasificación de

las sardinas es un ejemplo de obtención de acceso a un mercado previamente

rechazado. La UE se había negado a clasificar la variedad peruana de sardinas

como tal, a pesar de que esa decisión infringía la norma pertinente de la Comisión

del Codex Alimentarius. La UE tuvo que modificar su reglamentación para ajustarla

al Codex y permitir la importación de sardinas peruanas.

La infraestructura de la calidad

Establecer una infraestructura de la calidad que comprenda normalización,

metrología, análisis, inspección, certificación y acreditación es complejo, oneroso e

insume tiempo. No obstante, es un elemento crucial de la competitividad

exportadora de los países. En economías de reciente industrialización se observó

que las PYME rara vez utilizan proveedores de servicios extranjeros cuando no

existe capacidad nacional. Enviar a calibrar el equipamiento en el extranjero o

recurrir a auditores extranjeros es disuasivo. A la hora de elaborar su estrategia

nacional de exportación, los países en desarrollo deberían prestar especial atención

a la creación de una infraestructura de la calidad. Se recomienda un método paso a

paso; el primero consiste en establecer un organismo nacional de normalización que

preste servicios de análisis, calibración e inspección, así como un punto de

investigación nacional que ofrezca información sobre los requisitos técnicos de los

mercados de exportación. Esa es la mínima infraestructura de la calidad mínima

para cualquier país. El siguiente paso es establecer órganos de certificación.

Cuando existe un número importante de organismos de evaluación de la

conformidad, se puede crear un sistema nacional de acreditación.

El sector público debería ocuparse de garantizar la rastreabilidad de las mediciones

y el control de pesos y medidas, tanto en el comercio como en la acreditación. A su

vez, el sector privado debería prestar servicios de evaluación de la conformidad

como los de análisis, inspección y certificación. El sector público y el privado podrían

encargarse de normalizar y suministrar información técnica. El sector público

también podría prestar servicios de evaluación de la conformidad como los de

análisis cuando sea de interés nacional y no haya interés del sector privado por

insuficiencia de ganancias.

Una asociación de concertación público-privada puede ser muy útil para crear una

infraestructura de la calidad. En Sudáfrica, una asociación de viticultores trabajó con

el Departamento de Agricultura en la creación de un sistema para mantener las

exportaciones a la UE. El Departamento de Agricultura, autoridad competente,

certifica el vino para exportación basándose en los resultados de la evaluación de la

conformidad de laboratorios y órganos de certificación tanto públicos como privados

y debidamente acreditados. Los análisis no son de su competencia.

En la infraestructura de MSF, el sector público se encarga del mantenimiento de

zonas exentas de plagas y enfermedades, la inspección fronteriza, la cuarentena

por enfermedades de plantas y animales, y el control epidemiológico. Las empresas

sólo pueden exportar a un mercado determinado como la UE cuando el gobierno

ofrece garantías oficiales en materia de seguridad alimentaria. El sector privado

también desempeña un papel importante por el enfoque preventivo que tiene que


adoptar, ya que así lo exige la implantación del sistema de Análisis de Riesgos y

Control de Puntos Críticos para muchos productos alimenticios.

Habida cuenta de la gran inversión que requiere la creación de una infraestructura

de la calidad se podrían considerar enfoques regionales. La colaboración en el

plano regional requiere una mínima infraestructura de la calidad en cada país.

Entonces, las instituciones nacionales podrían compartir experiencias y recursos

limitados como el equipamiento y el personal. Una red regional de análisis facilitaría

el uso de laboratorios debidamente acreditados en países vecinos. En muchos

países en desarrollo es bastante improbable que una organización nacional de

acreditación cubra los costos porque no hay suficiente trabajo. Un organismo

regional de acreditación sería más apropiado, pero establecerlo y obtener el

reconocimiento internacional puede llevar mucho tiempo. Por ejemplo, se tardó más

de 12 años en poner en funcionamiento el Sistema de Acreditación de la Comunidad

del África Meridional para el Desarrollo mediante un acuerdo de hermanamiento con

el Sistema Nacional de Acreditación Sudafricano, órgano de acreditación reconocido

internacionalmente.

El camino por delante

Los países deberían crear una adecuada infraestructura nacional de la calidad,

teniendo en cuenta las pertinentes cadenas de valor, lo que es crítico para

productos agrícolas y alimenticios (cuya certificación debería estar a cargo de

autoridades nacionales competentes) y para proteger frutas y verduras de plagas y

enfermedades.

También habría que crear mecanismos que permitan estar al día de los requisitos

técnicos que se aplican a productos de interés exportador para tenerlos en cuenta y

difundir información actualizada a los exportadores. A tales efectos, sería

conveniente forjar una asociación público-privada.

Las asociaciones sectoriales podrían ofrecer servicios de asesoría para adaptar los

productos a los requisitos de los mercados de destino y los órganos nacionales

acreditados podrían otorgar la consiguiente certificación, siempre y cuando sean

reconocidos en dicho mercado. También se podrían utilizar los servicios de órganos

extranjeros.

Cumplir con los requisitos técnicos garantizará que se obtenga el acceso a los

mercados. No obstante, existe la necesidad de ir más allá de esos requisitos

técnicos y complacer a los consumidores. Fomentar una cultura de innovación,

permanente mejora y excelencia -por ejemplo, mediante una política nacional de

calidad- contribuirá en gran medida a posibilitar las exportaciones.


V.- BREVE ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES PARA LOS EXPORTADORES

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el

mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles nos

dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la elección de la

política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado

más fáciles de conquistar y cuál puede ser la reacción de la competencia en dichos

segmentos.

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya que

son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene

capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias es posible obtener

muchas indicaciones útiles.

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las empresas

internacionales establecidas en el mercado objetivo.

En México la exportación de productos es un proceso a través del cual las empresas

pueden incrementar sus negocios y mercados, así como el conocimiento de su

marca en el mundo.

La PYME se ha convertido en una de las principales fuerzas comerciales del país,

ya que todas obtienen su materia prima en el territorio nacional, y exportan un

producto terminado que puede competir fácilmente con la calidad que requieren

mundialmente. Por otra parte, existen los agro negocios, un sector rezagado en

México, que podría ser tan importante como la industria automotriz. Por ejemplo: los

productores de cítricos en México, están enfocados a mercados europeos, donde

consumen este tipo de alimentos en grandes cantidades, además de darle otro uso

en distintos sectores no alimenticios.

La exportación de productos mexicanos debe ser un tema de dominio público, saber

cuáles y que sectores son los principales en el rubro, y que factores toman en

cuenta los extranjeros para comprar productos mexicanos. Apoyarse en las

herramientas que el gobierno ofrece es una alternativa para fortalecer a las

empresas. Existen diversas instituciones a través de las cuales se pueden conocer

los principales productos mexicanos de exportación o sectores a los que

pertenecen. Muchas de estas instituciones ofrecen además otra información

comercial, así como documentos, trámites, permisos, etcétera.


Podemos concluir que la exportación de productos mexicanos es un negocio

bastante jugoso, siempre y cuando se elija el producto adecuado para el mercado

adecuado.

VI.- LISTA DE IMPORTADORES POTENCIALES


VII.- ORGANIZACIONES DE REFERENCIA

7.3 SUGERENCIAS FINALES

Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus productos sean

familiares en un mercado extranjero, aunque ello implique cambiar el sabor, el

tamaño, el envase u otras características del producto. Asimismo es importante la

adaptación del producto a través del diseño del envase o del etiquetado o

agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país destinatario. Esto

puede requerir un test previo para conocer la aceptación de un producto en un

mercado exportador.

Un exportador flexible debe estar dispuesto a hacer lo necesario para que su

producto ingrese en el mercado exterior.

Ser flexible implica aprender algunas palabras del lenguaje del importador, enviar

muestras de productos a posibles clientes o adaptarse al definir los términos


crediticios. Respecto a esto último, algunos exportadores potenciales se equivocan

al pensar que pueden fijar un precio más elevado para el mercado exportador. Sin

embargo, se aconseja a los nuevos exportadores que al principio dejen un margen

de ganancia mínimo. Una vez establecido en el nuevo mercado estará en

condiciones de aumentarlo.

Otras consideraciones que debe tomar en cuenta el exportador flexible hacen

referencia a las normas y el protocolo, como el lenguaje corporal y la expresión

facial, las demostraciones de aprecio y la elección adecuada de las palabras.

Penetrar en un nuevo mercado requiere tiempo y un plan de negocios y

mercadotecnia bien definido. Para muchas empresas importadoras, la primera

impresión es muy importante, es por esto que se recomienda siempre presentar el

producto y a la empresa con mucho profesionalismo, utilizando siempre las

herramientas disponibles como pueden ser las fotografías, presentaciones en

idioma francés de preferencia.

Es recomendable estar preparado para la visita del agente importador ya que,

muchos importadores o agentes, querrán visitar las plantas de los productores o

exportadores para verificar la capacidad de su futuro proveedor, la calidad de los

productos y las instalaciones de producción, todo esto con el fin de construir una

relación de negocios a largo plazo.

Los importadores canadienses consideran difícil empezar una negociación con un

nuevo proveedor debido a que en muchas ocasiones, éstos exigen cantidades que

sobrepasan su capacidad.

BIBLIOGRAFÍAS

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_basica_para_exportar_a_quebec_alimentos.pdf

https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/canada/cifras-comercio-

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http://export.reingex.com

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