Paula JordánSebastián MarínSebastián Maya Cristian JaramilloBryan Giraldo

Cuotas de

ventas

naturaleza

Como se

fijan

Tipos

objetivos

administraci

ón

• Metas cuantitativas específicas• Incentivos de ventas• Metas motivacionales• Un objetivo para alcanzar

en un periodo especifico

Naturaleza

• Potencial de ventas es el porcentaje de ventas totales de un sub sector industrial y comercial• Cuando se realiza una

cuota de ventas se busca que sea de igual proporción al presupuesto de ventas

Potencial de ventas y presupuesto de ventas

• Cuota de ventas y el publico del director de ventas • Ayudan a la planificación y

valoración del equipo de ventas. Al realizar un cuota se deberá tener en cuenta:• Objetos• Estrategias • Estos dos puntos deben de

estar el plan de mercado

Administración

ObjetivosLas cuotas de ventas

tienen cumplen varios objetivos útiles como los siguientes:

Objetivo de las

cuotas de ventas

Señalar puntos débiles y

fuertes de la estructura de

ventas

Proveer de objetivos e

incentivos el equipo de

ventas

Controlar las actividades del

equipo de ventas

Valorar la productividad

de lo vendedores

Mejorar la eficacia del

plan de compensación

Evaluar los resultados de concursos de

ventas

La administración debe establecer el desarrollo que debe tener el territorio de ventas y si en caso de que se excedan las ventas saber que aconteció esto y si pasa lo contrario esto indica que algo esta funcionando mal.

Manifestar puntos fuertes o débiles de las ventas

En cualquier negocio las personas suelen desempeñarse mejor si se rigen de normas y objetivos. No vasta con decirle a un vendedor: “esperamos que haga un buen trabajo”; Seria mejor si se le incentiva o se le crea una expectativa con un cuota determinada

Dar objetivos e incentivos Al equipo de ventas

La consecuencia del punto anterior es que le permitirá al director dirigir mejor el equipo de ventas mediante el uso apropiado del las cuotas fomentando actividades determinadas

Controlar las actividades del equipo de ventas

Las cuotas nos sirven vara para medir la eficacia de los vendedores la dirección puede valorar los esfuerzos de cada vendedor comparándolo los resultados con la cuota asignada.

Valorar la productividad de los vendedores

Las cuotas de ventas pueden incentivar a los vendedores que tienen un salario fijo puesto que el representante sabe el rendimiento de cada vendedor y su satisfacción puede poner a revisión el salario que recibe el vendedor

Mejorar la eficacia del plan de compensación

La dirección al fijar un cuota como común denominador puede asegurar a cada vendedor que tendrá la oportunidad razonablemente igual de ganar el concurso siempre y cuando la cuota este bien fijada

Evaluar los resultados de concursos de ventas

TiposDe

Cuotas

Combinación

Volumen De

Ventas

Margen Bruto o

Beneficio Neto

Gastos

Actividades

Esta cuota se puede establecer para un área geográfica, para una línea de producto, para un cliente o un periodo de tiempo cuanto mas pequeña sea la unidad de marketing para la que se fija la cuota de volumen mas eficaz será la cuota como herramienta de control

Volumen de ventas

La preferencia de algunas compañías por las cuotas de beneficios en lugar de las cuotas de volumen de ventas deja percibir que la administración asigna mayor importancia al beneficio que al volumen de las ventas.

Margen bruto o beneficio neto

A veces la cuota de gastos guarda relación con la de volumen de ventas o con el plan de compensación. Es decir los gastos directos como viajes, alimentación alojamiento y gastos de atención a los clientes no debe exceder del 4% del volumen neto de las ventas

Gastos

La dirección puede elegir actividades tales como:• Visitas diarias• Clientes nuevos visitados• Pedidos de cuenta nuevas• Demostraciones de

producto realizadas• Escaparates preparados

Actividades

Algunas empresas no se encuentran satisfechas con ningún tipo de cuotas pueden combinar dos o mas tipos de ellas.

Combinadas

cuota realizado % de cuota logrado

Volumen de ventas, línea de productos A

$20.000 $22.000 110

Margen bruto, línea de productos B

$30.000 $25.000 83

Demostraciones de productos realizadas

120 135 117

Periodos de cuenta nuevas

15 17 113

Escaparates preparados

20 19 95

Procedimiento Para Fijar Una

Cuota De Ventas

• La cuota de volumen se utiliza como ejemplo para fijar las cuotas de ventas ya que es la mas utilizada. Sin embargo, este mismo procedimiento puede aplicarse a todos los demás tipos.

Primero Que Nada…

Enfoques Generales.

Enfoques

Se determinan las cuotas en el conjunto de potenciales territoriales

Se fijan las cuotas en previsión de las ventas de la compañía o con la estimación del potencial del mercado en su conjunto.

Se establecen las cuotas sin tener en cuenta los potenciales de ventas o mercado.

Una ves determinados los potenciales territoriales…

Cuotas directamente relacionadas con los potenciales• Si el potencial de un territorio

es de 300.000 dólares que equivale al 4% del potencial total de la compañía. En este caso, la dirección puede fijar esta cifra como cuota para el vendedor que cubre aquel territorio.

• Suma total de cuotas = al potencial

Razones para el ajuste de cuotas en base al potencial.

Factores humanos: • limitaciones físicas o

envejecimiento que limitan alcanzar una cuota alta determinada por un potencial alto.

• Datos del potencial de venta no actualizados que no muestran aumento o decrecimiento del potencial.

Factores psicológicos: • Es propio de la naturaleza

humana relajarse después de haber alcanzado un objetivo.

• Una cuota demasiado alejada del potencial puede desmotivar a los vendedores

• Por debajo del potencial aumenta la moral de los vendedores, pero no es muy beneficioso para la empresa

Compensación:

Algunas compañías vinculan básicamente sus cuotas con el potencial de ventas, pero las ajustan para tener en cuenta el plan de compensación. En este caso, la compañía emplea las cuotas y las compensaciones para estimular el equipo de ventas.

Cuando solo se dispone de estimaciones del

mercado total

• Algunas compañías preparan una previsión de ventas para su mercado total o estiman el potencial de marketing y de ventas para el mercado en su conjunto.

• Si estas empresas quieren establecer cuotas de volumen para sus vendedores o sus sucursales, la primera medida que deberán tomar es estimar las ventas que pueden esperarse razonablemente en cada territorio.

TerritorioVentas Rama

Industrial ($)

%Cuotas De

La Compañía

1 408 17 46

2 648 27 73

3 552 23 62

4 360 15 40

5 432 18 49

Totales $2400 100% $270

Cuando no tienen directamente en

cuenta los potenciales…

• Fijar cuotas basándose estrictamente en ventas pasadas.

• Determinar las cuotas en base a los ejecutivos.

• Relacionar las cuotas con el plan de compensación.

• Dejar que los vendedores determinen sus propias cuotas.

Alternativas