para la Internacionalización de Empresas Forestales asemfo... · 2012. 11. 13. · custodia del...

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Guía para la Internacionalización de Empresas

Forestales

Autor: INSTITUTO DE FORMACIÓN INTEGRAL

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PresentaciónLa presente guía tiene como objetivo servir de manual para orientar a la empresa una vez esta decide afrontar un proceso de internacionalización. De manera didáctica y práctica se reco-gen todos aquellos procesos de una operación internacional que presentan particularidades respecto a los del negocio doméstico.

A modo de documento práctico repasa de forma introductoria todos los puntos que se han de tener en cuenta en los primeros pasos en el exterior: proceso interno de adaptación, formas de acceso al exterior, organismos de apoyo, medios de pago e información técnica fiscal y normativa.

El primer paso para la internacionalización es disponer de una buena información que ayude a elegir el camino hacia el que se quiere orientar la salida al exterior. A lo largo de este docu-mento la empresa podrá hacerse una idea de qué elementos puede necesitar en este proceso y especialmente a dónde acudir para obtener apoyo e información.

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Índice1. Introducción. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

2. Situación actual de las empresas de sector forestal en España . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

3. Internacionalización de las empresas del sector forestal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

3.1. Evaluar el potencial de las empresas para la internacionalización . . . . . . . . . . 12

3.2. Plan de internacionalización de la empresa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144. Selección de

mercados exteriores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

4.1. Pautas a seguir en la selección de un mercado objetivo . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

4.2. Análisis de posibles mercados exteriores: el sector forestal en el mundo . . . . 184.2.1. Situación actual y normativa forestal de las zonas forestales mundiales

más significativas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

5. Formas de acceso a los mercados internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

5.1. Exportación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

5.1.1. Exportación indirecta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

5.1.2. Exportación directa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

5.1.3. Exportación concertada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

5.1.3.1. Piggyback: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

5.1.3.2. Consorcio de exportación: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

5.1.3.3. Joint Venture Internacionales: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42

5.1.3.4. AEIE (Agrupaciones Europeas de Interés Económico): . . . . . . . . . . . . . 43

5.1.3.5. Alianzas estratégicas: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

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5.2. Producción en mercados exteriores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .445.3. Organismos multilaterales de desarrollo:

Proyectos de financiación multilateral. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

5.3.1. Los bancos de desarrollo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

5.3.1.1. Banco Mundial (BM):. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

5.3.1.2. Banco Asiático de Desarrollo (ADB siglas en inglés): . . . . . . . . . . . . . . . 47

5.3.1.3. Banco Interamericano de Desarrollo (BID): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

5.3.1.4. Banco de Desarrollo de América Latina (CAF): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48

5.3.1.5. Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE): . . . . . . . . .48

5.3.1.6. Banco Africano de Desarrollo (BAfD): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48

5.3.1.7. Banco Europeo de Inversiones (BEI): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48

5.3.1.8. Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD):. . . . . . . . . . . .485.3.2. Naciones Unidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

5.3.3. Comisión Europea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

5.3.4. Agencias Bilaterales de Desarrollo Europeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .49

5.3.4.1. Fondos de Consultoría Españoles (FCE): . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .49

5.3.4.2. Agencia Española de Cooperación Internacional para el desarrollo (AECID): 50

5.3.4.3. Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM):. . . . . . . . . . . 50

5.3.4.4. Fondos para la Promoción del Desarrollo (FONPRODE): . . . . . . . . . . . . 506. Actividades de promoción externa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

6.1. Misiones comerciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

6.2. Ferias. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

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7. Organismos estatales de apoyo a la internacionalización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .62

7.1. Instituto de Comercio Exterior (ICEX):. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .62

7.1.1. Programas gestionados por el ICEX . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

7.2. Consejo Superior de Cámaras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

7.3. Confederación de Cámaras de Comercio de España en el extranjero . . . . . . . 70

7.4. Instituto de Crédito Oficial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71

7.5. COFIDES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

7.6. Organismos regionales de apoyo a la internacionalización. . . . . . . . . . . . . . . . 74

8. Medios de cobro/pago y garantías en el comercio internacional . . . . . . . . . . . . . . . 75

8.1. Medios de pago internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

8.2. Garantías bancarias: uso y tipos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .86

9. Clasificación de riesgos en operaciones internacionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .88

9.1. Coberturas tipo de cambio: Seguros de cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89

9.1.1. Seguros de cambio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

9.1.2. Seguro de cambio abierto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

9.1.3. Opciones de divisas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

9.1.4. Otros productos bancarios de cobertura riesgo tipo de cambio . . . . . . . . . . . . 92

9.2. Cobertura riesgos comercial y político (CESCE y compañías aseguradoras) 93

9.2.1. Cobertura riesgo insolvencia comercial y país (aseguradoras privadas y CESCE) .94

9.2.2. Cobro de impagados (conciliación y arbitraje) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

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10. Logística: incoterms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

10.1. Descripción de los incoterms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

10.2. Ley de aplicación en los contratos comerciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

11. Fiscalidad internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108

11.1. Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero . . . . . . . . . . . . . . .109

11.2. Incentivos fiscales a la internacionalización: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

11.2.1. Régimen especial de tributación de las entidades de tenencia de

valores extranjeros (ETVE) en el Impuesto sobre Sociedades . . . . . . . . . . . . . 111

11.2.2. La exención de tributación en el impuesto sobre sociedades

de los dividendos y plusvalías de fuente extranjera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

11.2.3. La exención en el impuesto sobre sociedades de las rentas obtenidas

en el extranjero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

11.2.4. La exención de tributación en el impuesto sobre la renta de las personas

físicas para los rendimientos obtenidos por trabajos efectivamente

realizados en el extranjero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

11.3. Estrategias inversoras en relación con la fiscalidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

12. Casos de éxito. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

13. Conclusióny recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126

14. Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

ANEXOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

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1. IntroducciónLa economía mundial se encuentra en un momento de grandes cambios y, por tanto, de un elevado grado de incertidumbre. Uno de los principales cambios de los últimos años es la globalización de los mercados.

La mayoría de definiciones apuntan a la globalización como un proceso económico, tecno-lógico, social y cultural a gran escala consistente en la creciente comunicación e interdepen-dencia entre los distintos países del mundo, unificando sus mercados, sociedades y culturas a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global.

El fenómeno globalización está afectando por tanto a la manera de trabajar de la mayoría de las empresas, ya que éstas han de adaptarse a un entorno global cada vez más competitivo.

Los principales factores del entorno internacional que contribuyen a la globalización de las empresas se pueden resumir en los siguientes:

TVentaja comparativa de algunos países:

» Países con capacidad tecnológica o de investigación y desarrollo que les permite fabricar productos diferenciados.

» Países con costes laborales y fiscales sensiblemente inferiores que atraen la localización de empresas que compiten en precio.

TEvolución tecnológica, que condiciona el tamaño eficiente de las empresas y sus inver-siones en instalaciones productivas o en investigación y desarrollo.

THomogeneización de la demanda internacional.

TReducción de costes en el transporte y en las comunicaciones, fruto de los avances téc-nicos.

TCreciente interdependencia de los mercados de bienes, servicios y factores de produc-ción, como consecuencia de la progresiva supresión de los obstáculos institucionales al libre comercio y de la liberalización de los movimientos de capitales.

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La globalización fuerza a la empresa a actuar globalmente y es un aliciente para la interna-cionalización de las actividades, que se puede definir como el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su área geográfica “natural”.

No obstante, la crisis económica actual en España, junto con la disminución de la inversión pública en el sector forestal, es otra razón más, como en el siguiente capítulo veremos, para ver en la salida al exterior una oportunidad de seguir creciendo en el mercado.

2. Situación actual de las empresas de sector forestal en España

El sector privado forestal español no escapa a la situación actual de las administraciones públicas, tanto de carácter nacional como autonómico y local. Las políticas generalizadas de ajustes a nivel presupuestario están afectando de manera directa a la evolución de un sector que depende de una manera sustancial de las dotaciones que la Administración aplica en materia forestal.

El sector se desarrolló principalmente al albor del nacimiento de las comunidades autónomas y fruto de las transferencias en competencia forestal. Este hecho hizo surgir la necesidad de un tejido empresarial que ejecutara las políticas forestales y medioambientales que a través de licitación pública fomentó la creación de este sector. La naturaleza de dicho sector permite, de este modo, entender el alcance de la repercusión que una coyuntura restrictiva en materia presupuestaria puede ejercer sobre las empresas de servicios forestales que desarrollan su labor mayoritariamente a partir de la licitación pública y en las que, según datos extraídos del informe anual de ASEMFO, la inversión pública supone un 90% de la facturación total del sector. Sirva de ejemplo la inversión alcanzada en el año 2010 con una cifra superior a los 1.500 millones de euros, englobando tanto la inversión central como autonómica, y que si ya representaba un descenso respecto a 2009 su evolución, durante los años siguientes se pre-vé prosiga una tendencia bajista, en línea con la coyuntura general del resto de ámbitos de la administración.

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Desde 2010 esta inversión se ha reducido en un 50%, porcentaje que está destinado a los operativos de incendios. Hay prácticamente un 100% de reducción del presupuesto en el resto de trabajos forestales.

La licitación pública representa un tercio de esta inversión. El resto de inversiones lo comple-tan otras formas de contratación, adjudicación a empresas públicas, subvenciones, ejecución directa de la Administración o adjudicaciones directas de empresas privadas.

El sector se encuentra, por tanto, ante un momento de reestructuración profunda que está obligando a ajustarse a un nuevo escenario, lo cual exige más que nunca la búsqueda de nuevas oportunidades. En este sentido se vienen prospectando nuevas soluciones para un cambio de modelo que incremente la oferta tradicional del sector, generando oportunidades en el campo del desarrollo rural con la reforma de la Política Agraria Común, el ahorro ener-gético, la valoración de los servicios ambientales o el desarrollo del uso de la biomasa como fuente de energía alternativa.

Gran parte de los esfuerzos de reconversión se están concentrando en intentar introducir la iniciativa privada dentro de la gestión de los recursos naturales, promoviendo los contratos de servicios que permitan a las compañías la gestión de zonas determinadas, siempre bajo la supervisión pública, y dentro de los parámetros de sostenibilidad marcados por la legisla-ción. De esta manera se pretende mantener un nivel inversor en materia forestal financiado a través de la explotación de ciertos bienes y servicios claves cedidos a la empresa privada que gestione la zona.

Otra de las grandes esperanzas del sector gira en torno al aprovechamiento de la biomasa como fuente de energía renovable. El uso de la biomasa genera un efecto inmediato en la creación de empleo y rentabilidad de una explotación forestal. Se trata de un campo intensivo en mano de obra y cuya repercusión social en este aspecto es superior a la de cualquier otra fuente de energía. La necesidad de personal en las tareas de aprovechamiento de la biomasa hace que su uso térmico genere hasta 136 empleos directos, frente a los 9 que producen, por ejemplo, el petróleo o el gas natural, con el consiguiente impacto socioeconómico en las zonas rurales.

El resto de piedras angulares de la evolución del sector giran en torno a elementos como la custodia del territorio, una mayor valorización de los servicios medioambientales, o una ges-tión del contrato territorial que remunere las externalidades positivas producidas por las ex-plotaciones forestales, teniendo en cuenta que más del 70% de la superficie forestal española corresponde a gestión privada.

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Dentro del escenario expuesto se antoja todavía más necesario que el sector valore las posibi-lidades de internacionalización y que estudie las diferentes alternativas que se le presentan a la empresa nacional de salir a los mercados exteriores. A lo largo de esta guía, y como herra-mienta de estudio dentro del propio sector, se describen las prácticas habituales del mundo de la internacionalización de servicios y las vías de afrontarlos de una manera activa.

3. Internacionalización de las empresas del sector forestal

A pesar de las oportunidades que representa la internacionalización para las empresas del sector forestal en la situación actual, la realidad es que el proceso de salida al exterior no es una actividad fácil.

Lo primero que hay que tener claro es que la salida al exterior no es un proceso aislado, sino que es la capacidad de desarrollar una nueva línea de negocios permanente.

Antes de empezar con un análisis más profundo, ha de contemplarse un doble condicionante a la hora de plantearnos la salida al exterior:

TEl planteamiento de la estrategia de desarrollo del comercio internacional debe evitar buscar una rentabilidad inmediata.

TPara empezar negocios a distancia, las empresas han de ser capaces o tener en cuenta la posibilidad de que quizás tengan que realizar profundos cambios en su estructura de negocio.

3.1. Evaluar el potencial de las empresas para la internacionalizaciónCon carácter previo a la salida al exterior, la empresa debe asegurarse la capacidad para superar las barreras que surgirán y que ésta no presenta ningún punto débil importante que pueda entorpecer su expansión exterior.

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Este ejercicio de autodiagnóstico le permite a la empresa evaluar las capacidades, debilida-des y fortalezas con las que cuenta para abordar el proceso de internacionalización.

El análisis del potencial de exportación mide el nivel de cumplimiento de una serie de indica-dores para cada área clave de la empresa, dando como resultado el grado de factibilidad con el que la empresa puede acometer el acceso a mercados exteriores.

Esta capacidad de acceso al exterior depende principalmente de los siguientes factores:

TMotivación de la salida al exterior: razones o motivos que impulsan a la empresa a salir al exterior (personales, productivos o comerciales).

TOperativa internacional: cómo se resuelven en la actualidad los elementos propios de la operativa internacional y la dedicación efectiva y actual de la empresa para resolver los pro-blemas de gestión de dicha operativa.

TRecursos disponibles: en términos de personas, financiación, de organización y de capa-cidades para emprender el camino de la internacionalización.

TExperiencia acumulada: experiencia previa, ya sea en mercados internacionales o inter-nos.

TProducto adecuado: características del mismo que lo hagan más o menos competitivo y complejo en los mercados exteriores.

TExpectativas adecuadas: los objetivos que se persiguen con la exportación deben ser adecuados, alcanzables y proporcionados, tanto en medios como en plazo.

T Información disponible: información adecuada sobre países, mercados y sectores.

TBarreras existentes: cada sector y cada producto cuenta con unas determinadas caracte-rísticas que pueden permitir la creación de barreras aduaneras o comerciales que dificulten o impidan el comercio exterior.

TCapacidad de fijación de precios: las características de la demanda en el mercado de destino podrían obligar a marcar unos precios por debajo del umbral de rentabilidad.

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3.2. Plan de internacionalización de la empresaDespués de la evaluación inicial del potencial para salir al exterior, la empresa debe empezar a elaborar un plan de acción de acuerdo con las etapas que a continuación se desarrollan:

Etapa 1.-

¿Dónde estamos?

Etapa 2.-

¿Dónde queremos llegar?

Etapa 3.-

¿Cómo vamos a llegar?

Etapa 4.-

Implantación

TEtapa 1: ¿Dónde estamos?

En esta primera etapa se analizan las fortalezas y debilidades de la empresa en todos los ámbitos. Se ha de estudiar la capacidad financiera de la empresa para abordar la salida al exterior, los recursos humanos disponibles, la experiencia y conocimientos de marketing, etc.

También, en una primera fase, se debe estudiar el sector de la empresa a nivel internacional para ver qué posibilidades tenemos, lo que incluye también el estudio de nuestra compe-tencia en el exterior.

Por último es muy importante aparte de estudiar el sector internacional, hacer un análisis previo del entorno internacional para los distintos ámbitos económicos, culturales, políticos y legales.

TEtapa 2: ¿Dónde queremos llegar?

En esta segunda fase debemos abordar los siguientes aspectos:

» Elección de los mercados exteriores.

» Decisión sobre los bienes o servicios a exportar.

» Elección del tipo de estrategia de internacionalización que queremos desarrollar.

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TEtapa 3: ¿Cómo vamos a llegar?

Llegados a este punto se elaboraran las políticas que se utilizarán para conseguir los obje-tivos fijados en el apartado anterior. Para ello se definen las cuatro variables del marketing mix. Además, se establecen las políticas de producto o servicio, precio, promoción, precio y distribución como herramientas de gestión a través de las cuales la empresa pretende alcanzar una determinada posición internacional.

TEtapa 4: Implantación

En esta última fase se deberán establecer los plazos para la implementación de las tareas a llevar a cabo, los responsables para hacerlo, y las pautas para un control sobre el plan de internacionalización de la empresa que vamos a desarrollar.

4. Selección de mercados exteriores

La selección de mercados exteriores es uno de los factores más importantes en la internacio-nalización de la empresa: la selección de un país o de varios países objetivo resulta un factor determinante sobre el desarrollo del éxito en la manera de salir al exterior de la empresa.

Por ello, se hace necesario estudiar con mucho cuidado la selección de mercados objetivo y, por consecuente, la estrategia de salida al exterior que queremos abordar.

4.1. Pautas a seguir en la selección de un mercado objetivoExisten diferentes maneras para enfocar la selección de los mercados objetivo, atendiendo sobre todo a los riesgos que la empresa al internacionalizarse quiere asumir:

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TExportación de forma pasiva: no hay una selección previa de mercados, sino que se res-ponde a pedidos no esperados por parte de compradores, agentes o distribuidores de mercados exteriores. La empresa se dirige a los mercados de los que le llegan clientes in-ternacionales sin tener que definir una estrategia clara. Esto reporta beneficios a corto plazo, y la inversión inicial en internacionalización es pequeña. Esta ha sido la manera de salir al exterior de muchas pymes con pocos recursos.

TExportación de forma activa: esta fase requiere de un análisis del mercado, de la situación actual del sector y sobre todo de un análisis previo de nuestra competencia. Para saber dónde queremos llegar, necesitamos una valoración y clasificación de los mercados exterio-res. En esta fase es donde debemos seleccionar los mercados más favorables para nuestra estrategia de internacionalización.

Un modelo activo de exportación requiere seleccionar los mercados objetivo.

Para ello, hoy en día podemos tener información de primera mano sin necesidad de despla-zarnos. Como más adelante veremos, existen numerosas fuentes de información, y progra-mas de apoyo a la internacionalización que nos permiten realizar una primera aproximación en la selección de nuestros países objetivo. Para ello, debemos tener en cuenta una serie de factores que afecten tanto de manera interna a la empresa como al sector en general. Se pueden resumir en los siguientes:

T Factores intrínsecos de la empresa:

» Situación financiera de la empresa: disponibilidad de capital para abordar la internaciona-lización.

» Recursos humanos de la empresa.

» Experiencia previa en mercados internacionales.

» Características del producto o los servicios a exportar: debemos estudiar si las carac-terísticas de nuestro producto o servicios se corresponden a la demanda de mercados exteriores. En ocasiones, es necesario la adaptación del mismo para poder venderlo en el exterior.

T Factores externos del mercado:

» Proximidad geográfica: en el caso de producto, cuanto menor sea el coste del transporte más competitivo nos hace.

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» Proximidad cultural: en la mayoría de ocasiones tendemos a empezar nuestra salida al ex-terior con países cuyas características culturales e idiomáticas son similares a las nuestras. Esto facilita los primeros pasos en nuestra salida al exterior.

» Situación financiera de los países: eliminar aquellos con problemas en cuanto al cum-plimiento de los pagos internacionales. Más adelante veremos que resultan un mercado objetivo fácil aquellos en los que nos aseguren fiabilidad en el pago, a través por ejemplo de líneas de financiación oficiales.

» Aspectos legales en los mercados de destino.

» Exportaciones a dichos mercados: ver si la competencia en nuestro mercado es también competitiva en dichos mercados.

» Volumen de importaciones de cada mercado: este dato nos permite conocer si ese tipo de producto o servicio se está ya internacionalizando en los países de destino.

» Restricciones a la importación: barreras arancelarias, barreras técnicas, normativas, etc.

» Tamaño del mercado: elegir mercados que tengan un elevado potencial de compra.

» Fase de crecimiento: a nivel macroeconómico y sectorial, conviene elegir un mercado en el que ambos factores estén en fase de crecimiento.

Una vez estudiados los factores intrínsecos de nuestra empresa, así como los factores ge-nerales del sector, debemos analizarlos y encontrar nuestra VENTAJA COMPETITIVA en di-chos mercados.

La fase final de la elección de nuestros mercados objetivo debe radicar en aquellos países o zonas geográficas en las que estamos convencidos de que tenemos dicha ventaja, que entre otras puede ser conseguida por varias variables:

» Por ser más competitivos en precio y alcanzar economías de escala.

» Por la innovación de nuestros servicios y/o productos, y por conseguir diferenciarnos de nuestra competencia.

» Por encontrar un segmento de mercado muy pequeño (nicho de mercado) y, por tanto, la competencia ser menor.

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4.2. Análisis de posibles mercados exteriores: el sector forestal en el mundo

La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), en co-laboración con sus estados miembros, realiza evaluaciones de los recursos forestales mun-diales cada cinco a diez años desde 1946. Estas evaluaciones mundiales ponen una valiosa información a disposición de los encargados de formular políticas tanto a nivel nacional como internacional, particulares y demás grupos y organizaciones interesados en el sector forestal.

Según los resultados de la Evaluación FRA 2010, presentados en el informe “Situación de los bosques del mundo 2011”, el área total de bosque existente en el mundo supera los 4.000 millones de hectáreas, lo que corresponde al 31% de la superficie total de la Tierra.

Situación de los bosques del mundo, 2011- Distribución subregional.

Una de las conclusiones más relevantes de la evaluación es que el índice total de deforestación en el mundo, aunque está disminuyendo, “sigue siendo alarmante”; variables como la exten-sión de los bosques, la modificación de los índices de pérdidas forestales o el estado actual de los bosques productivos y protectores muestran que hay disparidades entre las seis regio-nes (África, Asia y el Pacífico, Europa, América Latina y el Caribe, el Cercano Oriente y América del Norte) en las que se dividió la masa terrestre en el informe, a fin de facilitar la lectura de los resultados.

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CErCano orIEntE (3%)

afrICa (3%)

amErICa DEl nortE (17%)

asIa y PaCífICo (18%)

amErCICa latIna y CarIbE (22%)

EuroPa (24%)

TEuropa:

En comparación con otros continentes, Europa posee la mayor superficie de bosques del mundo, con algo más de 1.000 millones de hectáreas que representan, aproximadamente, el 24% del área de bosque mundial. Aún así, se constata un claro retroceso en los últimos 20 años. Mientras en la última década de los 90, como consecuencia de las nuevas plantaciones y la expansión natural de los bosques a tierras que antes habían sido agrícolas, el índice de incremento total llegó a suponer cerca de 900.000 hectáreas al año; en la primera década del siglo XXI, dicho índice se situaba por debajo de las 700.000 hectáreas anuales.

Cabe destacar que del total de área boscosa de Europa, un 26% se clasifica como bosque primario, una cifra inferior en comparación con el área mundial de bosque primario que alcan-za el 36%. En Europa, el área de bosque designada principalmente para fines de conserva-ción de la diversidad biológica se duplicó durante el mismo período. La mayor parte de este incremento se produjo en la década de 1990, pero el área siguió aumentando entre 2000 y 2010 en algo más del 2% anual, pasando de las 29 millones de hectáreas en el año 2000 a casi 37 millones de hectáreas en el año 2010.

20

A continuación se muestra la evolución de la superficie de hectárea boscosa, haciendo una diferenciación entre la Federación Rusa y los demás países europeos.

Región

ÁRea (1000 ha)Cambio anual

(1000 ha)Tasa de Cambio

anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

Federación de Rusia 808950 809269 809090 32 -18 n.s. n.s.

Europa sin la Federación de Rusia 180521 188971 195911 845 694 0,46 0,36

Total de Europa 989471 998239 1005001 877 676 0,09 0,07

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

En cuanto a la proporción de área de bosque destinada a funciones productivas en Europa, esta pasó de 558 millones en 1990 a 522 millones en 2000, para incrementarse ligeramente en la última década y alcanzar las cerca de 525 millones de hectáreas en el año 2010. Se trata del mayor área de bosque destinado a estos fines, ya que entre América, Australia, Asia y África suman 1.131 millones de hectáreas en total.

TAmérica Latina y el Caribe:

De acuerdo con el informe de la FAO, para el 2010 cerca del 49% de la superficie de América Latina y el Caribe estaba cubierta por bosques; hecho que prueba que es una de las regio-nes del mundo con mayores recursos forestales y, por ende, biodiversidad que puede ser aprovechada de manera sostenible.

El porcentaje citado equivale a 891 millones de hectáreas que representan el 22% del área de bosque existente en el mundo; y que se distribuyen mayoritariamente en Brasil, uno de los cinco países con mayor riqueza forestal del mundo, con más de 519 millones de hectáreas que representan un 13% del total mundial, y el país con la mayor extensión de bosque tropical. A este país le siguen Perú con casi 68 millones de hectáreas; Colombia con 60 millones; Bolivia que roza los 57 millones; y Venezuela con algo más de 46 millones de hectáreas; que en total suman el 84% del área total de bosque de la región.

21

A continuación, se muestra una tabla con la distribución de área de bosques por distintas regiones de América Latina y el Caribe en los últimos diez años.

subRegión



anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

América Central 25717 21980 19499 -374 -248 -1,56 -1,19

América del Sur 946454 904322 864351 -4213 -3997 -0,45 -0,45

Caribe 5901 6433 6932 53 50 0,87 0,75

Total de América Latina y el Caribe 978072 932735 890782 -4534 -4195 -0,47 -0,46

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

Aunque esta región también posee un 57% de los bosques primarios del mundo, situados principalmente en zonas inaccesibles, cabe resaltar que durante las últimas dos décadas la superficie forestal ha disminuido en América Central y América del Sur debido a la deforestación causada por la conversión de tierras forestales a la agricultura y la urbanización; siendo Améri-ca Central la región que registró la mayor pérdida de área de bosque, pasando de las 25.717 hectáreas en 1990 a 19.499 hectáreas en 2010. No obstante cabe resaltar el crecimiento de las áreas boscosas de algunos países como Chile, Costa Rica o Uruguay, así como la región del Caribe, gracias a la expansión natural de bosque sobre tierras agrícolas abandonadas.

Los bosques primarios de América Latina y el Caribe representan el 75% del área total de bosque, y el 57% de los bosques primarios del mundo. Aunque la mayor parte de la extensión de este tipo de bosque se encuentra en áreas inaccesibles o protegidas, la

A efectos del presente examen, los países y áreas de América Latina y el Caribe se agrupan en las siguientes subregiones:- América Central: Belice, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá;- América del Sur: Argentina, Bolivia (Estado Plurinacional de), Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Guayana Francesa, Guyana, Islas Malvinas (Falkland), Para-guay, Perú, Suriname, Uruguay, Venezuela (República Boliviana de). Debe tenerse en cuenta que existe una disputa entre los gobiernos de Argentina y Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte con respecto a la soberanía de las Islas Malvinas (Falkland);- Caribe: Anguilla, Antigua y Barbuda, Antillas Neerlandesas, Aruba, Bahamas, Barbados, Bermuda, Cuba, Dominica, Granada, Guadalupe, Haití, Islas Cai-mán, Islas Turcas y Caicos, Islas Vírgenes (EE.UU.), Islas Vírgenes Británicas, Jamaica, Martinica, Montserrat, Puerto Rico, República Dominicana, Saint Kitts y Nevis, San Bartolomé, San Martín (parte francesa), San Vicente y las Granadinas, Santa Lucía, Trinidad y Tobago.

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región presenta una importante pérdida de bosque primario fuera de las áreas protegidas, siendo América del Sur la más afectada. En los países del Caribe, su área de bosque primario se mantiene estable desde 1990; mientras que América Central ha visto aumentado su índice de pérdida de 54.000 hectáreas anuales en la década 1990-2000 a 74.000 hectáreas anuales entre 2000 y 2010.

En lo relacionado con el bosque destinado a la conservación de la biodiversidad, un 14% del área boscosa está designado para este fin, lo que ha dado como resultado un aumento de más de 3 millones de hectáreas anuales, que representan un 4,5% de crecimiento anual desde el año 2000.

Del total de área boscosa de América Latina y el Caribe, un 18% pertenece a áreas designa-das oficialmente como protegidas. Por su parte, el área de bosque designada para la protec-ción del suelo y los recursos hídricos representa el 7% del área total de bosque de la región.

Esta área aumenta ligeramente entre 1990 -con 49.650 hectáreas-, y 2010, en el que se regis-traron 50.066 hectáreas. A nivel mundial, existen 299.378 hectáreas destinadas a la protección de suelos y el agua, que suman un 8%. Los países con mayor proporción de área de bosque designada para funciones protectoras son en orden de mayor a menor: Cuba, Chile, Ecuador, Trinidad y Tobago, y Honduras.

A nivel mundial, los bosques plantados suman 264 millones de hectáreas, que abarcan el 7% del área total de bosque. América Latina y el Caribe, con cerca de 15 millones de hectáreas, suman menos del 2% del área total de bosque plantado del continente americano, y menos del 6% del área mundial de este tipo de bosques. Sin embargo, los bosques plantados han crecido un 3,2% anual, en promedio, en la región durante el último decenio. Las estadísticas reflejan que en el año 2000 la región sumaba 10.880 hectáreas; mientras que en 1990 el área total de bosque plantado era de 9.111 hectáreas.

Brasil, Chile, Argentina, Uruguay y Perú registran el mayor aumento en el área de bosques plantados entre 2000 y 2010. En 2010, cerca del 14% del total del área de bosque de la región se designó principalmente para fines de producción, frente al 30% destinado a nivel mundial.

América Latina y el Caribe tienen el 10% del total del área mundial de bosque designada para fines productivos, y los países con mayor porcentaje de área boscosa designada principal-mente para dichos fines son, en su orden, Guyana con un 97%, Uruguay con el 64%, Haití que suma el 54%, Venezuela con un 49%, y Chile con el 46%.

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TAsia y el Pacífico:

El área de bosque de la región asciende a 740 millones de hectáreas, que representan un tercio de su superficie total, y el 18% del área de bosque del mundo.

La conclusión que más se destaca es el cambio abrupto en la extensión del área boscosa de estas regiones en las últimas dos décadas. En los años noventa, esta región experimentó una pérdida forestal neta de 0,7 millones de hectáreas anuales, mientras que en la última década el área de bosque ha aumentado en un promedio de 1,4 millones de hectáreas anuales, de-bido principalmente a los planes de forestación a gran escala realizados en China, donde el área de bosque se incrementó en dos millones de hectáreas por año en la década de 1990, y en un promedio de tres millones de hectáreas anuales desde el año 2000.

subRegión



anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

Asia meridional 78163 78098 80309 -7 221 -0,01 0,28

Asia oriental 209198 226815 254626 1762 2781 0,81 1,16

Asia sudoriental 247260 223045 214064 -2422 -898 -1,03 -0,41

Oceanía 198744 198381 191384 -36 -700 -0,02 -0,36

Total de Asia y el Pacífico 733364 726339 740383 -703 1404 -0,10 0,19

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

A efectos del presente examen, los países y áreas de Asia y el Pacífico se agrupan en las siguientes subregiones:- Asia oriental: China, Japón, Mongolia, República de Corea, República Popular Democrática de Corea;- Asia meridional: Bangladesh, Bután, India, Maldivas, Nepal, Pakistán, Sri Lanka;- Asia sudoriental: Brunei, Camboya, Filipinas, Indonesia, Malasia, Myanmar, República Democrática Popular Lao, Singapur, Tailandia, Timor-Leste, Viet Nam;- Oceanía: Australia, Estados Federados de Micronesia, Fiji, Guam, Islas Cook, Islas Marianas septentrionales, Islas Marshall, Isla Norfolk, Islas Salomón, Islas Wallis y Futuna, Kiribati, Nauru, Niue, Nueva Caledonia, Nueva Zelandia, Palau, Papua Nueva Guinea, Pitcairn, Polinesia Francesa, Samoa, Samoa Americana, Tokelau, Tonga, Tuvalu, Vanuatu.

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Por su parte, la superficie de bosques plantados también se ha incrementado de modo con-siderable: de 90,5 millones de hectáreas en el año 2000 a 119,8 millones de hectáreas en 2010, como resultado de programas de forestación puestos en práctica principalmente en China, la India y Vietnam. En lo relacionado con el área destinada a la conservación de la biodiversidad, esta ha pasado de 70 millones de hectáreas en el año 2000 a 83,9 millones en 2010, de las cuales un 19% se destinan a la protección del suelo y el agua.

En materia de bosques productivos, con la excepción de las subregiones de Asia meridional y Oceanía, la superficie de bosques productivos ha disminuido durante la última década de 259 millones de hectáreas a 230,5 millones en el mismo período, debido a la designación del uso de los bosques para otros fines de ordenación tales como la conservación de la biodiver-sidad.

TAmérica del Norte:

Este territorio, conformado por Canadá, Estados Unidos y México, registró un leve incremento de su área de bosque entre 1990 -677 millones de hectáreas-, y 2010 -con 678,9 millones-, que representan el 17% del área de bosque del mundo. En la siguiente tabla se muestra la evolución del área boscosa en los últimos 20 años.

Región



anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

Canadá 310134 310134 310134 0 0 0 0

Estados Unidos de América 296335 300195 304022 386 383 0,13 0,13

México 70291 66751 64802 -354 -195 -0,52 -0,30

Total de América del Norte 676760 677080 678958 32 188 n.s. 0,03

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

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De su superficie boscosa, más de 37,5 millones están clasificados como bosques plantados -lo que representa el 14% del total mundial-, ítem que registró una tendencia positiva pasando de 29 millones de hectáreas plantadas en 2009, a la cifra actual que corresponde al año 2010. Esta región posee cerca del 25% de los bosques primarios del mundo, equivalente al 41% del área de bosque; y aproximadamente el 15% de hectáreas clasificadas como bosques para la conservación de la diversidad biológica, frente al 12% a escala mundial.

Por su parte, el área de bosque designada a la conservación del suelo y el agua es menor que en otras regiones del mundo, debido a que la ordenación de estas zonas está incluida en la legislación nacional y local sobre ordenación forestal, por lo que no quedan legalmente definidas ni recogidas en los mapas sobre uso de la tierra. En lo relacionado con el bosque productivo, América del Norte registra un incremento en el número de hectáreas desde 1990 -con 80.560 hectáreas-, hasta el año 2000 -con 87.506 hectáreas-, y en el último decenio, du-rante el cual alcanza las 97.138 hectáreas destinadas a uso productivo.

TÁfrica:

Según FRA 2010, se estima que África tiene un área de bosque cercana a los 675 millones de hectáreas, lo que representa aproximadamente el 16% del área de bosque mundial y el 23% de la superficie total de tierra de la región. A nivel subregional, el 37% del total de área de bosque corresponde a África central, el 29% a África meridional, el 12% a África del norte y el 11% a África oriental y occidental.

En el siguiente cuadro, se muestra la evolución de la superficie forestal de los últimos 20 años de la superficie forestal en África.

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subRegión



anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

África central 268214 261455 254854 -676 -660 -0,25 -0,26

África del Norte 85123 79224 78814 -590 -41 -0,72 -0,05

África meridional 215447 204879 194320 -1057 -1056 -0,50 -0,53

África occidental 91589 81979 73234 -961 -875 -1,10 -1,12

África oriental 88865 81027 73197 -784 -783 -0,92 -1,01

Total de África 749238 708564 674419 -4067 -3414 -0,56 -0,49

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

Fuente: FAO, 2010

Los cinco países con mayor área de bosque (República Democrática del Congo, Sudán, An-gola, Zambia y Mozambique) abarcan conjuntamente más de la mitad del área de bosque del continente (55%). Los países que declararon las mayores proporciones de superficie de tierra cubierta por bosque fueron Seychelles (88%), Gabón (85%), Guinea-Bissau 72%), la Repúbli-ca Democrática del Congo (68%) y Zambia (67%).

A efectos del presente examen, los países y áreas de África se agrupan en las siguientes subregiones:- África central: Burundi, Camerún, Chad, Guinea Ecuatorial, Gabón, República Centroafricana, República Democrática del Congo, República del Congo, Rwanda, Santa Elena, Ascensión y Tristán da Cunha, Santo Tomé y Príncipe;- África oriental: Comoras, Djibouti, Eritrea, Etiopía, Kenya, Madagascar, Mauricio, Mayotte, República Unida de Tanzania, Reunión, Seychelles, Somalia, Uganda;- África del Norte: Argelia, Egipto, Jamahiriya Árabe Libia, Mauritania, Marruecos, Sáhara occidental, Sudán y Túnez;- África meridional: Angola, Botswana, Lesotho, Malawi, Mozambique, Namibia, Sudáfrica, Swazilandia, Zambia, Zimbabwe;- África occidental: Benin, Burkina Faso, Cabo Verde, Côte deÍvore, Gambia, Guana, Guinea, Guinea-Bissau, Liberia, Malí, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra Leona, Togo.

Los países y áreas que forman parte de la subregión África del Norte (Argelia, Egipto, Jamahiriya Árabe Libia, Mauritania, Marruecos, Sáhara occidental, Sudán y Túnez) también figuran en la sección regional del Cercano Oriente. La inclusión de estos países y áreas en ambas regiones fue intencionada y nece-saria, pues responde a la clasificación de países dentro de las comisiones forestales regionales de la FAO.

27

Varios países han establecido programas de plantación forestal tanto para fines de produc-ción como de protección. El área total de bosques plantados en África asciende aproximada-mente a 15 millones de hectáreas, o un 2,3% del área total de bosque, con la mayor extensión en África del Norte. Sudán tiene, con mucho, el área más extensa con más de 6 millones de hectáreas, entre programas de plantación gubernamentales, privados y comunitarios. África meridional tiene casi 2 millones de hectáreas de área de bosques plantados, de los que unas tres cuartas partes son de propiedad privada (productores corporativos y agricultores comer-ciales particulares).

TCercano Oriente:

Esta región, con 122 millones de hectáreas, representa el 16% del total de la superficie terres-tre del mundo, pero sólo el 3% del área boscosa mundial. De los 33 países que la compo-nen, 26 están clasificados como países con cubierta forestal reducida, lo que significa que el bosque ocupa menos del 10% de su superficie total; y en algunos casos como el de Qatar, no existe bosque alguno.

En el Cercano Oriente, la tendencia del área de bosque ha pasado de una pérdida neta de 518.000 hectáreas anuales en la década de 1990 a una ganancia neta de 90.000 hectáreas anuales durante la primera década del siglo XXI, lo cual es un indicador que debe estimarse teniendo en cuenta los cambios introducidos por algunos de los países más grandes de la re-gión en las metodologías de evaluación de la superficie boscosa. Los bosques por plantación suman el 12% del área de bosque de la región y están compuestos en un 95% por especies nativas. El área de estos bosques ha aumentado en un 14% aproximadamente en los últimos 20 años, gracias a su expansión en Asia occidental y África del Norte.

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subRegión



anual (%)

1990 2000 2010 1990-2000 2000-2010 1990-2000 2000-2010

África del Norte 85123 79224 78224 -590 -41 -0,72 -0,05

Asia central 15901 15980 16016 8 4 0,05 0,02

Asia oriental 25588 26226 27498 64 127 0,25 0,47

Total del Cercano Oriente 126612 121431 122327 -518 90 -0,42 0,07

Mundo 4168399 4085063 4032905 -8334 -5216 -0,20 -0,13

En lo relacionado con el área de bosque designada para la conservación de la biodiversidad, se viene registrando un incremento en los últimos 10 años, pasando de los 14,6 millones de hectáreas en 1990 a 15,5 millones en 2010; tendencia también vista en el área destinada a la protección del suelo y el agua. Por otra parte, la superficie designada para funciones produc-tivas apenas sufre variaciones y ronda los 46 millones de hectáreas.

4.2.1. Situación actual y normativa forestal de las zonas forestales mundia-les más significativas.

TAmérica Latina y Caribe:

Todos los países de América Latina y el Caribe, en mayor o menor grado, continúan partici-pando del proceso Programa Forestal Nacional (PFN), impulsado por FAO a finales de la dé-cada de los 80, con el propósito de “establecer un mecanismo técnico, social y políticamente viable para la conservación y el desarrollo forestal sostenible”.

El término Programa Forestal Nacional es “una expresión genérica para referirse a una amplia gama de enfoques relativos al proceso de planificación, programación e implementación de las políticas forestales en un país, a nivel nacional y sub-nacional”. Dicho programa es un pro-ceso específico de los países que aporta un marco y una orientación para: 1) el desarrollo del sector forestal impulsado por los propios países y 2) la implementación de los conceptos acordados en la esfera internacional.

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El proceso PFN actual es llevado a cabo por los países de la subregión bajo diferentes deno-minaciones:

TPlan Nacional de Desarrollo (Bolivia): establece y define un conjunto de políticas, estrate-gias y programas relacionados con el aprovechamiento sostenible de los recursos foresta-les, aprovechamiento sostenible y conservación de la biodiversidad y reducción de gases efecto invernadero y secuestro de carbono.

TPrograma Nacional Forestal (Brasil): cuyo objetivo es articular las políticas públicas secto-riales para promover el desarrollo sostenible, conciliando el uso con la conservación de los bosques brasileños.

TPlan Nacional de Desarrollo Forestal (Colombia): define un esquema de gestión, coordi-nada con las corporaciones autónomas regionales y demás entidades que forman parte del Sistema Nacional Ambiental, con el propósito de implementar acciones en el sector forestal.

Este plan ofrece una visión estratégica de la gestión forestal nacional, basado en la partici-pación de los actores que tienen relación con los recursos y ecosistemas forestales, ponien-do en marcha estrategias y programas relacionados con la zonificación, conservación, res-tauración, manejo y aprovechamiento de ecosistemas forestales y la adopción de una visión concatenada de los procesos de reforestación comercial, desarrollo industrial y comercial de productos y servicios ambientales forestales.

TEstrategia para el Desarrollo Forestal Sostenible (Ecuador): propone un conjunto de políti-cas y estrategias que permitan establecer un equilibrio entre el aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, la conservación de su biodiversidad y el necesario crecimiento económico con el que pretender mejorar las condiciones de vida de la población.

TEstrategia Nacional Forestal (Perú).

TPlan Nacional de Desarrollo del Sector Forestal (Venezuela): define un conjunto de polí-ticas, estrategias y acciones dirigidas a convertir al sector forestal en un soporte real para la economía nacional, un factor dinamizador del desarrollo regional y determinante en los esfuerzos nacionales para promover la detención de los procesos de deterioro y destrucción de los recursos forestales.

En todos los casos anteriormente señalados, el plan es considerado la política forestal a largo plazo de los países.

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El resto de los países de la subregión no tiene un programa forestal nacional formalmente emitido; sin embargo, cuenta con una política forestal nacional explícita, como es el caso de Paraguay, o bien implícita, como es el caso de Argentina, Chile y Uruguay.

TEl objetivo general de la política forestal nacional de Paraguay es optimizar la contribu-ción del sector forestal al desarrollo económico, social y ambiental del país. La política cuenta con un conjunto de líneas programáticas con sus respectivas estrategias e instru-mentos necesarios para poner en marcha los diferentes programas que la forman.

TEn el caso de Argentina, es a partir de los cuerpos legales vigentes que se establecen las pautas rectoras de las políticas forestales.

TEn Chile los diferentes gobiernos han ido estableciendo los lineamientos programáticos de la política forestal, cuyo objetivo principal es la promoción del uso sostenible de los recursos naturales y de protección de la biodiversidad.

TUruguay por su parte, y de acuerdo con el mandato de su Ley Forestal, ha venido for-mulando planes de desarrollo quinquenales, estableciendo para el sector los objetivos orientadores de la política forestal.

En la subregión, el marco institucional del sector forestal público, a través del cual se ejerce la autoridad forestal, está constituido esencialmente por los departamentos de bosques y/o forestales que forman parte de la estructura misma de los Ministerios de Agricultura o de Me-dio Ambiente, o por organismos autónomos adscritos a estos mismos ministerios, como el caso de Bolivia, en donde un organismo independiente ejerce las actividades de fiscalización y control social de bosques y tierra (ABT); en Brasil, estos organismos actúan exclusivamente en la gestión de los bosques de propiedad pública (SFB), en el control y fiscalización sobre el uso, manejo y transporte de los recursos forestales (IBAMA), o son responsables de la gestión de las unidades de conservación de la naturaleza (ICMCB); en el caso de Chile, su función es esencialmente fomentar el desarrollo del sector y controlar la legislación forestal vigente (CONAF); en Paraguay cumplen esencialmente funciones de fomento para el desarrollo del sector y actúan como órgano de aplicación de la Ley Forestal y demás normas legales relacio-nadas (INFONA); y en el caso de Perú, son los encargados de la supervisión y fiscalización del aprovechamiento sostenible y la conservación de los recursos forestales y de fauna silvestre, así como de los servicios ambientales forestales (OSINFOR). La planificación y definición de políticas sobre el uso y gestión de los recursos forestales, es ejercida por los ministerios co-rrespondientes a través de los citados departamentos de bosques y/o forestales.

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En la última década, los países de la subregión han ido internalizando el hecho de que una buena gestión de los bosques implica necesariamente la participación activa del gobierno a través de los organismos y empresas forestales públicas, del sector privado, de las organi-zaciones de la sociedad civil, y del sector no estructurado o informal, ya que todos ellos se ocupan de asuntos forestales. Si bien es cierto que los organismos forestales gubernamenta-les continúan siendo la fuerza más importante en el sector, no es menos cierto que el sector privado y las organizaciones de la sociedad civil han experimentado un crecimiento notable en la última década.

El Estado en países como Argentina, Brasil, Chile o Uruguay, a través de políticas de incentivos y exenciones tributarias, ha contribuido a una rápida expansión de los bosques plantados y a un incremento de las inversiones privadas en la ordenación de bosques naturales. El sector privado, haciendo uso de lo anterior, ha incrementado fuertemente las inversiones realizadas tanto en la expansión de bosques plantados como en su industrialización.

La legislación forestal ha experimentado importantes avances en los países de la subregión, especialmente en el último quinquenio. El conjunto de los países cuenta hoy en día con una normativa forestal moderna en la que conceptos tales como “desarrollo forestal sostenible” y “servicios ambientales forestales” pasan a ser elementos fundamentales de la misma.

No menos importante resulta el hecho que, en esta nueva legislación, adquiere más y mayor importancia la opinión y participación activa de los pueblos originarios indígenas en el manejo y aprovechamiento sostenible de los recursos forestales nativos y de biodiversidad, existentes en las áreas en las que ellos se encuentran insertos, y que corresponde a recursos de flora y fauna de los cuales dependen mayoritariamente para su subsistencia. Las comunidades indígenas de la subregión poseen derechos de uso sostenible de recursos forestales en casi 150 millones de hectáreas de bosques, de las que los diferentes gobiernos les han concedido la propiedad legal.

La necesidad de un modelo sostenible de desarrollo, lo que conlleva una gestión sostenible de sus recursos forestales, ha sido también ampliada y reforzada por los países en sus leyes generales ambientales, y ha alcanzado rango constitucional en aquellos que cuentan con una nueva Constitución Política como son los casos de Ecuador (2008) y Bolivia (2009).

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De los 10 países de la subregión, en los últimos cinco años, seis de ellos han promulgado nuevas leyes forestales (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Paraguay y Venezuela), y en otros tres se encuentra en proceso de formulación una nueva normativa sobre recursos forestales en general (Bolivia y Ecuador) y Servicios Ambientales Forestales en particular (Perú).

A pesar de los avances alcanzados en lo que a normativa forestal se refiere, existe tanto por parte de los gobiernos como de la sociedad civil, una escasa observancia de la legislación forestal, lo que atenta contra una buena gestión de los bosques.

TAmérica del Norte y Canadá:

Canadá posee un 10% de los bosques del mundo, es decir el 45% del total del país son bosques (417,6 millones de hectáreas), y de ese total la propiedad de dichos bosques se distribuye en: 71% provincial, 23% gobierno federal y 6% privado. De las 417,6 millones de hectáreas de bosques existentes en Canadá, un 56% son consideradas “bosques comercia-les”, los cuales son capaces de producir especies de árboles comercializables, al igual que otros beneficios no madereros.

Cada provincia/territorio establece los niveles anuales de tala permitidos, los cuales se basan en los niveles de madera que pueden ser cosechados en base al desarrollo sostenible de la producción de árboles. Más de la mitad del área cosechada se deja para que se regenere na-turalmente, y usualmente luego de tratar el terreno, las áreas restantes son sembradas. Solo un 0,5% de los bosques en Canadá son afectados por incendios, insectos o enfermedades cada año, y también se permite su regeneración natural.

Hoy en día, cada provincia tiene su propia legislación, regulación, estándares y programas, a través de los cuales adjudica derechos forestales para cosechar y además establecer respon-sabilidades en la administración de estos recursos a las compañías forestales.

TRusia:

Dentro del ámbito europeo, Rusia constituye uno de los mayores productores mundiales de madera. La extensión de sus bosques equivale al 45% del territorio ruso y al 20% de toda la extensión forestal del mundo. Se concentra en la zona del Norte de Rusia, los Urales, Siberia y lejano Oriente.

No obstante, la producción de la industria forestal muestra un decaimiento desde 1990 hasta nuestros días, debido a la creciente demanda de papel y cartón, provocada principalmente por la inversión en nuevas tecnologías que realizan los principales productores rusos.

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En la actualidad existen en Rusia unas 3.500 empresas especializadas en la extracción y ela-boración de madera, y casi 33.000 firmas dedicadas a las tareas de reforestación, explotación y elaboración de madera.

El día 1 de enero de 2007 entró en vigor el nuevo Código Forestal ruso, que aclara los térmi-nos de uso forestal y las concesiones a largo plazo. Según esta ley, los bosques serán propie-dad de la Federación, mientras que los gobiernos locales recibirán derechos de distribución.

TEuropa:

Los bosques son un ámbito importante para la Unión Europea (UE) ya que su superficie cubre el 37,8 % del territorio europeo y da trabajo a 3,4 millones de personas (silvicultura e industrias forestales).

La materia forestal no se regula específicamente desde la Unión Europea; sí existen sin em-bargo, disposiciones que tienen o pueden tener reflejo en el ámbito forestal: http://ec.europa.eu/environment/forests/home_en.htm

A pesar de esto, la Unión Europea puso en marcha un plan de acción en 2006 con cuatro objetivos principales para optimizar la gestión sostenible y el papel multifuncional de los bos-ques de la UE:

TAumentar la competitividad a largo plazo.

TMejorar y proteger el medio ambiente:

TContribuir a una mejor calidad de la vida:

T Favorecer la comunicación y la coordinación con objeto de incrementar la coherencia y la cooperación a distintos niveles.

Estos objetivos se articulan en torno a una serie de 18 acciones clave que la Comisión Euro-pea y los estados miembros deben aplicar conjuntamente http://europa.eu/legislation_sum-maries/environment/nature_and_biodiversity/l24277_es.htm

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Los bosques del mundo en cifras

Estos son algunos de los resultados más destacados del estudio FRA 2010: O Los bosques cubren un 31% del área total de la Tierra, equivalente a más de 4000 millones de

hectáreas, o a un promedio de 0,6 hectáreas de bosque per cápita.

O Europa, incluida Rusia, suma el 24% del área total de bosque, seguida por Sudamérica con el 22%, y por Norteamérica y Centroamérica, con un 17% en total.

O Los cinco países con mayor riqueza forestal son Rusia, Brasil, Canadá, Estados Unidos y China, que suman un 53% del área total de bosque mundial.

O De los 233 países en el mundo que formaron parte del estudio, 64 tienen menos de un 10% de su superficie cubierta por bosques.

O Diez países y áreas (las Islas Malvinas, Gibraltar, la Santa Sede, Mónaco, Nauru, Qatar, San Barto-lomé, San Marino, Islas Svalbard y Jan Mayen y Tokelau) afirman no tener áreas susceptibles de clasificación como bosques.

O El cambio neto en área de bosque para el periodo 2000-2010 se estima en -5,2 millones de hec-táreas anuales a nivel mundial, lo que representa una reducción en relación con las 8,3 millones de hectáreas perdidas anualmente entre 1990 y 2000.

O Más de un 90% del área total de bosque en el mundo son bosques regenerados naturalmente.

O Los bosques del mundo almacenan más de 650.000 millones de toneladas de carbono.

O El 30% de los bosques del mundo, unas 1.200 millones de hectáreas, se utiliza principalmente para la producción de productos forestales maderables y no maderables.

O El 8% de los bosques del mundo, alrededor de 330 millones de hectáreas, tiene la protección del suelo y de los recursos hídricos como función principal.

O El 80% de los bosques del mundo son de propiedad pública.

O Más de 1600 millones de hectáreas de bosques están cubiertos por un plan de ordenación.

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5. Formas de acceso a los mercados internacionales

La elección de la forma de acceso a nuevos mercados es una de las decisiones de mayor trascendencia en la estrategia de marketing internacional, puesto que tiene efectos directos sobre los resultados que se obtendrán en los distintos países: los recursos, los riesgos, el canal de comercialización y el control de las operaciones serán distintos para cada tipo de opción.

Existen distintas alternativas que se engloban en dos grandes apartados: la exportación (di-recta, indirecta o concertada), y la producción en mercados exteriores. Cada una de las for-mas requiere una determinada inversión, un cierto grado de compromiso con el mercado y un grado de control distinto sobre el marketing mix internacional.

Es normal que las empresas en una primera fase empiecen por un sistema de acceso ex-ploratorio y poco costoso, en el que los riesgos estén muy controlados, y que poco a poco, dependiendo de los resultados obtenidos, vayan evolucionando hacia otras fases de entrada con un coste cada vez más elevado pero a su vez más eficaz y rentable.

EXPortaCIÓn InDIrECta

•IntermediariosIndependientes

•Tradings

EXPortaCIÓn DIrECta

•VentaDirecta

•Agente

•Distribuidor

EXPortaCIÓn ConCErtaDa

•Piggyback

•Consorciodeexportación

• JointVenture

•AEIE

•Alianzas

ProDuCCIÓn En mErCaDos EXtErIorEs

•Contratodefabricación.

• Licenciadefabricación

•Establecimientosdecentrosdeproducción.

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5.1. ExportaciónLa exportación es la forma de acceso que implica un menor compromiso para la empresa. Implica un bajo riesgo, ya que no es necesario destinar grandes recursos. Suele ser el primer paso en el proceso de internacionalización de las empresas.

Existen 3 variantes de entrada a mercados exteriores mediante exportaciones: directas, indi-rectas y concertadas.

5.1.1. Exportación indirectaDesde un punto de vista operativo, ésta es una “venta doméstica”, ya que todas las tareas de comercialización las realizan otras personas o empresas. Consiste en contratar servicios de un intermediario que, estando situado en el mismo mercado del exportador, se encarga de la gestión y de las tareas de la exportación por cuenta propia (comprando y revendiendo en mercados exteriores) en nombre de la empresa.

Las actividades de los intermediarios consisten en la selección del canal de distribución, el al-macenamiento, distribución física del producto, promoción, los servicios de pre-venta y post-venta, etc. Para ello, los intermediarios cuentan con una organización que cubre una amplia zona geográfica y que puede incluir red de ventas propia, sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.

Entre los intermediarios en comercio internacional destaca la figura de las compañías de trading, esto es, empresas de importación-exportación especialistas en mercados exteriores en los que operan, y que conocen las necesidades y la capacidad de compra de clientes y consumidores. Una gran parte de ellas ejerce como agencia de compras, más que de repre-sentantes de ventas: localizan compradores en el extranjero y suministradores y acuerdan con ambos las comisiones sobre las ventas que cierran.

5.1.2. Exportación directaLa exportación directa consiste en vender a un comprador final situado en un mercado exterior desde el mercado de origen o desde una sucursal o filial de ventas propia. Las transacciones se llevan a cabo directamente por un departamento específico de la empresa exportadora o una organización de ventas localizada en el mercado exterior. La diferencia con la expor-tación indirecta radica en que los fabricantes desarrollan la actividad exportadora y no la delegan: investigación de mercados, distribución física, documentación de la exportación, fijación de precios, etc.

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Este tipo de exportación suele reportar más ventas que la exportación indirecta, aunque tam-bién tiene que soportar costes más altos. De todas maneras es más aconsejable, ya que aporta más control y se accede de una forma directa a la información del mercado.

Podemos considerar 3 subtipos:

TVenta directa: la empresa dispone de sus propios representantes de ventas, que se des-plazan regularmente a los mercados de exportación para llevar a cabo su labor comercial (venta directa a los clientes finales).Los representantes de ventas internacionales deben conocer perfectamente el producto que venden, la empresa a la que representan y poseer información de primera mano sobre los mercados: formas de negociar, trato clientes, formas de compra, usos, costumbres, hábitos, idiomas, etc. TAgentes y distribuidores: estas figuras son una forma sencilla, práctica y no muy costosa de entrar en un mercado externo. Esta fórmula se utiliza por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, y por empresas de pequeño tamaño. » El agente: es un representante que actúa en nombre de la empresa, en un mercado con-creto. En general suelen estar especializados en un sector o en una línea de productos y/o servicios. Pueden representar a varias empresas dentro del sector mientras que no se generen competencias. Su compensación suele ser una comisión sobre el volumen de ventas.

» El distribuidor: viene a actuar como cliente para la empresa exportadora, comprando y vendiendo el producto. Su compensación suele estar determinada por un margen comer-cial como descuento, efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que le suministra. Es casi siempre exclusivo y suele representar a un solo exportador.

Se pueden encontrar contactos a través de las cámaras, ICEX, o a través de las ferias co-merciales acudiendo como expositor. Tras obtener información suficiente sobre posibles agentes o distribuidores, tomar contacto con ellos y realizar una primera selección, el expor-tador debería visitar el mercado para tener contacto directo con algunos y tomar la decisión final.

El contrato de agencia o distribuidores es un documento legal que debe ser preparado cui-dadosamente (es aconsejable contar con el asesoramiento de un abogado), teniendo en cuenta las distintas legislaciones de los países.

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El exportador debe conseguir un equilibrio entre la seguridad financiera y la necesidad de satisfacer y motivar a su representante.

En algunos países la venta a través de estas figuras está en retroceso, sobre todo para pro-ductos de consumo, porque las grandes empresas acceden directamente al fabricante aho-rrándose los márgenes de los intermediarios que encarecen el producto final.

Características a tener en cuenta para seleccionar a un agente/ distribuidor:

O Conocimiento del mercado.

O Cuota del mercado que representa.

O Producto y empresa que representa.

O Área geográfica que abarca.

O Experiencia con productos o servicios similares.

O Contactos con posibles clientes.

O Contactos con administraciones públicas.

O Organización y calidad en la fuerza de ventas.

O Solvencia financiera.

O Interés y motivación en trabajar con el exportador.

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TEstablecimiento de una subsidiaria comercial: las expectativas de un mercado favorable hacen que los costes de crear una subsidiaria propia (sucursal o filial) puedan cubrirse con beneficios obtenidos mediante incrementos de ventas (o reducirse por el aumento de costes de transporte). Es una forma más costosa, y se lleva a cabo cuando el mercado representa un volumen importante del producto o servicio exportado.

La subsidiaria de ventas se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior y vende directamente al cliente final. La determinación de precios y márgenes sin intermediarios hace más competitivo el producto. La distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega más cortos, mejora la rotación y se conocen de forma directa las nece-sidades. Es preferible que la oficina esté gestionada por gerentes nacionales del país de destino o que tengan experiencia en ese mercado.

Las subsidiarias de ventas tienen dos posibles formas jurídicas:

» Sucursales de venta: carecen de personalidad jurídica propia; dependen y actúan en el mercado en nombre de la casa matriz.

» Filiales: son sociedades independientes constituidas de acuerdo con la legislación del país en que se establecen, y por tanto, están dotadas de personalidad jurídica propia. Limita la responsabilidad de la filial a sus propios activos y no a los del grupo. Al ser una empresa local, la aceptación entre los clientes será más favorable que la sucursal; de-muestra voluntad de permanencia en el país y exige una mayor continuidad en el servicio y adecuación a normativa y usos del país.

El paso previo a la apertura de la filial comercial es el estudio de la ubicación más idónea, atendiendo a razones logísticas, comerciales, legales, etc.

5.1.3. Exportación concertadaIncluye formas de entrada en mercados exteriores muy distintas entre sí. Todas son un proce-so de venta exterior entre la exportación directa y la exportación indirecta. La empresa cede una parte de la actividad internacional a los socios, no la realiza ella sola.

La exportación concertada implica una colaboración con otros fabricantes. El interés mutuo será incrementar las ventas en mercados exteriores, a excepción de las franquicias, en las que el exportador colabora normalmente con los distribuidores.

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5.1.3.1. Piggyback: Se produce cuando un fabricante utiliza sus canales o subsidiarias de distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. El acuerdo puede cubrir uno o varios mercados. Es útil para productos que circulan por canales de distribución similares y que no compiten entre ellos; son más bien complementarios. La relación entre dos empresas que usan esta forma depende sobre todo de los intereses de la que comercializa en mercados exteriores el producto de la otra.

La compensación económica de la empresa “canalizadora” proviene del descuento que el “suministrador” hace sobre los precios domésticos. El descuento es muy variable, pero no suele ser inferior a 10-15%. En ocasiones se aplica una comisión sobre las ventas como pago de la empresa suministradora a la canalizadora. Esta forma de entrada es adecuada para las pymes o las empresas que no quieran realizar importantes inversiones en la creación de redes comerciales en el exterior. Para el “suministrador”, las transacciones son domésticas, la canalizadora aporta un departamento de exportación y unos canales de distribución.

La canalizadora puede usar su propia marca para los productos objeto de piggyback, la mar-ca de la suministradora o una distinta.

5.1.3.2. Consorcio de exportación:Permite a empresas domésticas competidoras o con líneas de productos complementarios cooperar para llevar a cabo una exportación común. Actúan como brazo exportador de sus miembros presentando un frente común en mercados exteriores y obteniendo importantes economías de escala. Pueden crearse en el mercado de origen donde se localizan las empre-sas-socio, o en el de destino de las exportaciones. La mayoría de consorcios se componen de empresas del mismo sector, aunque también existen consorcios formados por empresas de actividades diversas que usan los mismos canales. Otros consorcios se encargan sólo de la promoción exterior, dejan en manos de los socios el resto de actividades de exportación y marketing (normal en productos o servicios similares que competirán directamente en mer-cados exteriores).

Las principales actividades que llevan a cabo este tipo de agrupaciones se concretan en:

TExportar en nombre del consorcio.

T Fijación de precios de exportación.

TDistribución física.

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TSelección y nombramiento de agentes/distribuidores en mercados exteriores.

TObtención de informes de solvencia y cobro de deudas.

5.1.3.3. Joint Venture Internacionales:Son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el de-sarrollo conjunto de una actividad. Son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con ventajas comparativas distintas (por ejemplo: transferencia de tecnología, conocimiento del mercado, red de distribución, etc.). Una vez que se han conseguido los objetivos previstos, la Joint Venture desaparece.

Es una operación en la que la empresa exportadora tiene suficiente participación en el capital para influir en la marcha de la nueva empresa, aunque no dispone del control absoluto sobre ella. El contrato de fabricación y la licencia son parecidos, pero no existe una relación tan es-trecha y fuerte como en la Joint Venture formal. Éstas han ido adquiriendo mayor importancia en el comercio internacional.

TVentajas (respecto a contratos y licencias de fabricación):

» A largo plazo se obtienen mayores beneficios (generalmente).

» Mayor acercamiento y conocimiento del mercado.

» Mayor experiencia en marketing internacional.

TDesventajas:

» Necesidad de una mayor inversión de capital y recursos de gestión.

» Riesgo potencial más alto.

» Discrepancias entre el socio internacional (estrategia global) y el local (mercado nacional).

La ventaja comparativa de las Joint Venture respecto a un establecimiento propio es que necesitan menores recursos de capital y gestión, y los fondos invertidos en la expansión se podrán repartir entre un número mayor de mercados. El principal inconveniente es el menor control sobre la compañía y el mercado.

El acuerdo de Joint Venture se plasma normalmente en un contrato privado en el que princi-palmente se definen tres cosas:

T Las aportaciones de los socios: dinero, equipos, know-how, y patentes si las hubiera.

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T Los asuntos organizativos: composición y órganos de dirección.

TPlan financiero: inversión inicial, funcionamiento, amortización, y reparto de beneficios.

5.1.3.4. AEIE (Agrupaciones Europeas de Interés Económico):La AEIE es una figura creada por la Unión Europea en 1989 con el objetivo de favorecer la cooperación entre empresas comunitarias. Son entidades constituidas por dos o más empre-sas comunitarias procedentes de diversos países que se comprometen a realizar conjunta-mente una actividad cualquiera.

El procedimiento de constitución es sencillo y rápido. No es obligatorio que los socios sean personas jurídicas, como sucede con las Joint Venture (también pueden ser personas físicas). La aportación a la sociedad puede ser: capital, tecnología y/o know-how. Se deben cumplir los siguientes requisitos:

TEstar constituidas por al menos dos personas físicas o jurídicas de dos países comunita-rios diferentes.

TAl nombre de la entidad le deben seguir las siglas AEIE.

TDebe estar domiciliada en territorio de la Unión Europea.

TEl contrato de asociación ha de formalizarse en escritura pública y registrarse en el país de domicilio de la sociedad.

Es una buena fórmula de inicio de colaboración que si se desarrolla favorablemente puede dar lugar a otra de mayor compromiso como una Joint Venture, Alianza Estratégica, etc.

5.1.3.5. Alianzas estratégicas:Casi todas las formas de acceso a mercados exteriores implican alianzas con otras empresas o entidades. Generalmente su motivo principal es el acceso a nuevos mercados o un mejor posicionamiento en los mismos, la superación de barreras comerciales proteccionistas, etc.

Las empresas colaboradoras suelen tener una dimensión parecida, y las aportaciones a la alianza son similares (a diferencia de otras formas de colaboración). La colaboración más ha-bitual de las alianzas estratégicas se centra en las actividades de I+D, actividades orientadas a la eficacia de la producción por medio de economías de escala, y actividades de marketing y venta, entre otros.

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Ventajas:

T Incremento de la competitividad.

TEconomías de escala.

TDesarrollo de tecnología: intercambio tecnológico.

TReducción del riesgo.

TSuperación de barreras proteccionistas.

T Incremento de oportunidades en un mayor número de mercados.

La alianza durará si existe una compatibilidad organizativa entre los socios y un esfuerzo con-junto con aportaciones equilibradas. Los problemas más típicos son los siguientes: barreras idiomáticas o culturales, problemas de comunicación, reparto desigual de beneficios, aporta-ciones desequilibradas, etc.

5.2. Producción en mercados exterioresLa producción en mercados exteriores se puede realizar de las siguientes formas:

TDirectamente: inversión en plantas productivas. La creación de un establecimiento de pro-ducción propio es la fórmula de mayor compromiso con el mercado por su elevado nivel de riesgo y por la importante aportación de recursos económicos y de gestión. No es habitual en las primeras etapas de la internacionalización.

TA través de terceros:

» Mediante subcontratación: contrato de fabricación. El producto es fabricado en el mer-cado exterior por otro fabricante, bajo contrato con la empresa. Esta alternativa es viable cuando en el mercado exterior se puede asegurar la producción con la calidad y cantidad satisfactorias. Hay que tener en cuenta dos factores: la dificultad de encontrar un fabrican-te idóneo, y el riesgo de suministrar información y tecnología a otra empresa que puede convertirse en competidor.

» Cediendo patente, know-how: licencia de fabricación. El “licenciador” autoriza a una em-presa extranjera (licenciatario) la fabricación del producto cediendo las patentes, copyright, marcas y know-how sobre un producto o proceso, a cambio de una compensación econó-mica o royalty. La duración más habitual de estos contratos está entre 3-10 años, siendo renovable automáticamente.

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5.3. Organismos multilaterales de desarrollo: Proyectos de financiación multilateral

Una de las maneras más seguras para entrar a un mercado es optar por entrar a aquellos paí-ses que reciben la ayuda multilateral. Es por ello que le hemos dedicado un epígrafe en esta guía, ya que en muchos casos los proyectos financiados por organismo multilaterales pueden ser la primera vía de salida al exterior para las empresas del sector forestal en España.

Este tipo de proyectos representan una oportunidad para dar un paso más en el proceso de internacionalización. Se trata de un mercado de exportación, enormemente atractivo para la empresa, puesto que es abierto y global, y las adjudicaciones se realizan de acuerdo a pro-cedimientos establecidos y transparentes.

Los organismos multilaterales de desarrollo se componen de varios grupos de instituciones, que podemos englobar en financieras, no financieras, y agencias bilaterales.

BANCOSDEDESARROLLO COMISIÓNEUROPEA NACIONESUNIDASAGENCIASBILATERALESDEAYUDAALDESARROLLO

orGanIsmos multIlatEralEs DE DEsarrollo (omD)

5.3.1. Los bancos de desarrolloLos bancos multilaterales de desarrollo o instituciones financieras multilaterales conceden préstamos y donaciones con el objetivo de fomentar el desarrollo económico y social de aquellos países más desfavorecidos.

A continuación se muestra un diagrama con los bancos de desarrollo, entre los que el Ban-co Mundial es el más significativo. El resto de bancos corresponden a un ámbito geográfico concreto.

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BANCO MUNDIAL (BM)

BANCO INTERAMERICANO

DE DESARROLLO (BID)

BANCOSDEDESARROLLO

BANCO DE DESARROLLO DE AMERICA LATINA

(CAF)

BANCO

CENTROAMERICANO DE

INTEGRACIÓN ECONÓMICA

(BCIE)

BANCO

ASIÁTICO DE

DESARROLLO

(BAsD)

BANCO AFRICANO DE DESARROLLO

(BAfD)

BANCO EUROPEO DE INVERSIONES

(BEI)

BANCO EUROPEO DE

RECONSTRUCCIÓN Y DESARROLLO

(BERD)

5.3.1.1. Banco Mundial (BM):El Banco Mundial (World Bank en inglés) cuenta con seis agencias, y cualquier empresa de un país miembro de éste puede participar en sus proyectos. No existe obligación ninguna de registro, aunque tienen una base de datos de registro de consultores (DACON), que es com-partida con otros bancos.

En la página web (www.worldbank.org) se puede encontrar toda la información relativa a su funcionamiento, ejecución de proyectos y búsqueda de oportunidades de adquisiciones de bienes, obras y servicios.

Uno de los documentos más útiles para la identificación temprana de oportunidades de pro-yecto es el Monthly Operational Summary, donde se recoge el estado de los proyectos en el pipeline desde que son identificados por el banco hasta que son aprobados. Una vez aproba-do el proyecto, pasa a fase de licitación. Toda la información correspondiente a documentos para precalificaciones y presentaciones de oferta está también disponible en la página web.

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5.3.1.2. Banco Asiático de Desarrollo (ADB siglas en inglés):La identificación de oportunidades se puede realizar a través de la página web www.adb.org. Al igual que el resto de bancos de desarrollo, en su web encontramos información sobre proyectos propuestos y aprobados, planes de licitación, empresas precalificadas y adjudica-tarios.

A diferencia de otras instituciones multilaterales, el banco asiático sí que obliga a las empre-sas y/o consultores individuales a registrarse en su base de datos CMS (Consulting Manage-ment System). Las condiciones de registro se aplican tanto a las empresas que quieren licitar como a las empresas que quieren ser subcontratadas por otras que resulten adjudicatarias.

Por tanto, deben registrarse en el CMS aquellas empresas y/o consultores individuales que deseen participar en las licitaciones de los siguientes ámbitos:

TEstudio de pre-factibilidad:

» Contratos de consultoría asociados a la adquisición de bienes y servicios.

» Contratos de asistencia técnica.

» Contratos de capacitación.

Sin embargo, cuando la empresa actúa como suministrador o subcontratista no es necesario el registro, aunque sí recomendable.

5.3.1.3. Banco Interamericano de Desarrollo (BID):El Banco Interamericano de Desarrollo es el más grande de todos los bancos que se distri-buyen por área geográfica, y se espera que duplique su capital, así como los préstamos que concede.

Toda la información relativa al funcionamiento, y búsqueda de oportunidades se puede en-contrar en su página web: www.iadb.org.

Existe un enlace directo en la opción “Proyectos”, donde indica “¿Desea hacer negocios con el Banco?”; desde allí se accede a las bases de datos específicas para contrataciones y licita-ciones de consultoría, bienes y obras. En estas bases de datos se incluye información sobre proyectos en el pipeline, ya sea en fase previa, en proceso de licitación, en ejecución o ya finalizados.

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5.3.1.4. Banco de Desarrollo de América Latina (CAF):España, Portugal y Francia son los únicos socios de la CAF que no son países latinoameri-canos, por lo que existen oportunidades bastante interesantes para las empresas españolas.

Igualmente, podremos encontrar en su web (www.caf.com) toda la información relativa al funcionamiento, y nuevas oportunidades de proyectos.

5.3.1.5. Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE):La identificación de oportunidades de negocio se hace a través de su web (www.bcie.org) Desde aquí se puede acceder a la pestaña de “Adquisiciones”, y de ahí a “Avisos de licita-ción”. Las empresas pueden registrarse, aunque no es requisito indispensable para poder presentarse a las licitaciones.

5.3.1.6. Banco Africano de Desarrollo (BAfD):En la página web del BAfD (www.afdb.org) se puede acceder a toda su información sobre proyectos y licitaciones.

5.3.1.7. Banco Europeo de Inversiones (BEI):La información sobre proyectos y licitaciones puede recopilarse en su página web (www.eib.org)

5.3.1.8. Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD):La identificación de oportunidades se puede hacer a través de su web (www.ebrd.com).

5.3.2. Naciones UnidasEl Sistema de Naciones Unidas está integrado por una enorme variedad de agencias, orga-nizaciones regionales, programas y demás entidades (como la FAO, Unicef, OMS, IAPSO, UNOPS, etc.). Cada una de ellas tiene su propia estructura organizativa, sus prioridades de actuación, sus procedimientos y métodos de adquisición, y su propia contratación.

Se trata, por tanto, de un mercado significativo que realiza aproximadamente 10000 contratos y órdenes de compra anuales.

La financiación de todas las agencias de Naciones Unidas se realiza exclusivamente a través de donaciones y nunca de préstamos.

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5.3.3. Comisión EuropeaLos proyectos de la Unión Europea se financian a través de tres fondos que contribuyen con subvenciones a fondo perdido (donaciones):

T Fondos estructurales europeos: entre los que destaca el Fondo Europeo de Desarrollo Re-gional (FEDER) y el Fondo Social Europeo (FSE).

T Fondos de cohesión: su finalidad es promover el crecimiento económico y la convergencia real entre los estados miembros.

T Fondos de ayuda externa: están concebidos para la financiación de acciones de coopera-ción en países en desarrollo o en países candidatos a la incorporación de la UE.

5.3.4. Agencias Bilaterales de Desarrollo EuropeoLa mayoría de los países más desarrollados tienen su propia política de cooperación o ayuda al desarrollo. Para ello, cuentan con agencias o ministerios de cooperación, los cuales canali-zan la mayoría de sus aportaciones a través de donaciones o financiación con un importante grado de concesionalidad.

La mayor parte de la ayuda bilateral ha estado tradicionalmente ligada, por lo que en los pro-yectos financiados con estos fondos sólo podían participar las empresas de la nacionalidad del país donante.

Para identificar los proyectos financiados por la ayuda bilateral se pueden consultar las pági-nas web de la agencia donante o recurrir a cada uno de los beneficiarios en los países en que se esté interesado en trabajar.

5.3.4.1. Fondos de Consultoría Españoles (FCE):Los fondos fiduciarios son figuras especiales de financiación utilizadas por la mayor parte de los bancos de desarrollo. Son fondos administrados fiduciariamente por cada banco, pero financiados por donantes o por el propio banco.

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5.3.4.2. Agencia Española de Cooperación Internacional para el desarrollo (AECID):Es una agencia adscrita al Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Es el órgano de gestión de la política española de cooperación internacional para el desarrollo, y su objetivo es el fomento, la gestión y la ejecución de las políticas públicas de cooperación internacional para el desarrollo dirigidas a la lucha contra la pobreza y la consecución de un desarrollo hu-mano sostenible en los países de desarrollo.

5.3.4.3. Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM):Son fondos gestionados por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, que actúan como instrumentos de apoyo a la exportación y a la inversión de empresas españolas que expande el ámbito de países beneficiarios a los que se destinaba el antiguo FAD.

5.3.4.4. Fondos para la Promoción del Desarrollo (FONPRODE):Dirigido por el Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación, es un instrumento financiero totalmente desligado, es decir, está abierto a empresas de cualquier nacionalidad y netamen-te dirigido a la ayuda al desarrollo.

6. Actividades de promoción externa

6.1. Misiones comercialesLas misiones son una visita colectiva concertada que un país organiza para dar a conocer un determinado producto o servicio en otro, con el fin de incrementar sus relaciones comerciales. Son técnicas de promoción comercial a las que se recurre en el comercio internacional de forma frecuente y que por lo general suele venir organizado por organismos de fomento, aso-ciaciones sectoriales o clusters regionales de un determinado producto. Las misiones vienen acompañadas de estrategias de comunicación en dos canales: tanto en el propio país emisor de la misma para concitar empresas del sector como en el país receptor para despertar inte-rés y atraer al mayor número posible de agentes importadores.

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Por lo general, el organismo promotor de la misión es el que realiza la preselección de los mercados en los que posteriormente se efectúa una prospección que analice la acogida que el evento puede tener en el mercado de destino. En caso de que estos dos primeros pasos den un resultado positivo, se procede a la organización de la misma.

Aunque como veremos a continuación las modalidades de misión comercial son muy diver-sas, a grandes trazos estas suelen durar desde dos días hasta una semana e incluyen entre sus principales actos: la celebración de presentaciones sectoriales y de producto, rondas de encuentros empresariales con agendas cerradas previamente, eventos de carácter técnico desarrollando las especificidades de un producto/servicio, eventos de carácter institucional con organismos locales, etc.

En España los principales promotores de estas acciones comerciales acostumbran a ser en-tidades públicas: ICEX, cámaras, asociaciones de exportadores, etc., tanto en colaboración entre ellos como de manera individual. Se detallan a continuación los formatos más emplea-dos por los organismos promotores nacionales y sus características principales.

TMisiones comerciales directas:

Un grupo de empresas españolas visitan un mercado determinado con objeto de conocerlo y de entablar relaciones comerciales. Con las peculiaridades que pueda tener cada acción de este tipo, ésta es en esencia la función de una misión comercial.

TMisiones estudio:

Con las mismas características que el caso anterior, pero con el objetivo de estudiar el mer-cado de un determinado producto para analizar el potencial de un mercado y sus posibilida-des para un producto o servicio nacional.

TMisiones inversas:

La visita es organizada de forma inversa, convocando a un grupo de importadores extran-jeros de un determinado sector y que, interesados en un producto/sector español, realizan una misión para conocer la oferta exportable nacional y entablar contactos de carácter co-mercial.

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TMisiones inversas de prescriptores de opinión:

El público objetivo para este tipo de acciones son aquellos agentes de un mercado extran-jero con capacidad para generar opinión en un determinado sector en su país de origen. Se les presenta de forma individual la oferta exportable nacional para que transmitan su impre-sión en su respectivo país o zona geográfica.

En numerosas ocasiones se aprovechan para la realización de las misiones foros adecua-dos que congreguen con mayor facilidad un buen número de agentes comerciales. Suele ser el caso de las ferias realizadas en territorio nacional (para las misiones inversas y reunio-nes con prescriptores), ferias internacionales en las que de manera anexa se organiza una misión directa por lo general de carácter sectorial, aunque no siempre coincidente en fe-chas, sí muy próxima a esta para aprovechar el flujo de contactos congregados por la feria.

A lo largo del año 2011 se realizaron por el ICEX, en colaboración con otras entidades, un total de 236 misiones comerciales en diversos formatos y destinadas a todo tipo de secto-res: 61 de ellas en Europa, 81 en Asia, 52 en África, 97 en el continente americano y 10 para Oceanía.

Las asociaciones sectoriales acostumbran a dirigirse al ICEX, transmitiéndole el interés en una determinada zona geográfica y, aprovechando la extensa red de oficinas comerciales se realizan las acciones necesarias para la organización de la misión: prospección del mer-cado, invitación a agentes de mercado, organización del evento y todo aquello necesario para la realización con éxito de las mismas.

6.2. FeriasLas ferias comerciales son un instrumento al servicio de las empresas que favorecen el desa-rrollo económico y facilitan el cumplimiento de los objetivos empresariales de los expositores, de los visitantes y de las organizaciones feriales. Las ferias ofrecen una excelente oportunidad para el contacto cara a cara con múltiples colectivos vinculados con la empresa que participa en la feria como expositora o visitante: clientes, intermediarios, conseguidores, competidores, y organismos públicos.

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Para los visitantes, las ferias comerciales tienen el indudable valor de permitir conocer “in situ” la situación del sector, las novedades, las políticas de comunicación realizadas, los niveles de competencia, etcétera. Asimismo suponen un excelente banco de pruebas para conocer la aceptación del producto/servicio de una compañía ayudando a determinar la dirección de la demanda y la adaptación a la misma.

En un mercado como el de estudio con una importante orientación al cliente del sector público aumenta la importancia de la presencia en ferias para el afianzamiento de los contactos y las relaciones institucionales.

Cada vez existen más ferias internacionales en más países, lo que dificulta la elección. Por lo general es más recomendable participar en una feria especializada que en una multisectorial, salvo que esta cuente con un respaldo institucional que avale su éxito. La mejor forma de conocer qué se puede esperar de una feria es haber acudido antes como visitante, pero la especialización del sector forestal provoca un bajo número de ferias por lo que se recomienda hacer un estudio previo de aquellas que pueden resultar más interesantes.

El ICEX pone a disposición un buscador de ferias internacionales http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519248_5554606_0_0_-1,00.html

Llegados a este punto procedemos a hacer una breve selección entre las actuales ferias in-ternacionales dirigidas al sector forestal. Por la temática de sus contenidos, su tamaño, crite-rios geográficos e importancia, constituye una muestra de las oportunidades existentes para generar negocio en el sector.

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FORESTRY DEMO FIRST

Consorcio de ferias de silvicultura. Es parte de un certificado de ferias especializadas

en el sector, y actualmente está compuesto por 4 ferias: EKO-LAS (Polonia), Elmia

Wood (Suecia), Euroforest (Francia) y KWF (Alemania). En la actualidad, optan como

candidatas a ser incluidas en este marchamo de calidad la Asturforest de Asturias

y Expoforest en Brasil. Los requisitos exigidos son los siguientes: ser celebraciones

realizadas al aire libre en un entorno natural, cumplir con las normativas de salud

y seguridad dentro de su legislación, además de tener unos mínimos de calidad

recogidos en la institución alemana FKM y experiencia previa en la celebración de

ferias forestales.

www.elmia.se/en/forestryfairs/

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INTERFORST

Localidad: Múnich

País: Alemania

Organizador: Messe München (Feria In-ternacional de Múnich).

Periodicidad: cuatrienal.

Fecha de celebración: última edición en agosto 2010, anuncio próxima celebra-ción para agosto 2014.

Duración total: 5 días.

Ámbito: profesional, particular.

Alcance: internacional.

Superficie: 68.405 m2.

Sectores relacionados: Plantación y re-forestación, protección de bosques. Al-macenamiento de madera, maquinaria y vehículos para la industria de la madera. Transformación y conservación de la ma-dera. Ingeniería del uso del suelo. Proce-samiento electrónico de datos, medición, gestión y las telecomunicaciones en el medio forestal, seguridad y salud en el trabajo forestal, consultoría/asesoramien-to y servicios relacionados con el sector. Comercio maquinaria segunda mano.

Construcción y mantenimiento de pistas forestales. Uso y conservación de zonas forestales e ingeniería forestal.

Datos participación: En la edición cele-brada en agosto de 2010 expusieron un total de 413 empresas, de las cuales 108 provenían del extranjero. La feria acogió a 49.952 visitantes procedentes de 80 países diferentes.

Participación española: Presencia de una única compañía española a título indivi-dual: (Ventura Máquinas Forestales, S.L.)

Seminarios/exposiciones:

Motivo central de la feria: “Naturaleza, bosque, tecnología”.

Datos de contacto:Messe München GmbHMessegelände81823 München, Deutschland

Phone: +49 89 949 11548

Fax: +49 89 949 [email protected]/

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LIGNA

Localidad: Hannover.

País: Alemania.

Organizador: Deutsche Messe AG, en co-laboración con Asociación alemana de fabricantes de maquinaria para la madera (VDMA Fachverband Holzbearbeitungs-maschinen).

Periodicidad: bienal.

Fecha de celebración: mes de mayo.




Superficie: 130.000 m2 aproximadamente.

Sectores relacionados: Técnicas forestales de repoblación y conservación, industria de la serrería, maquinaria la manufactu-ra de materias primas a base de madera. Industria del mueble, tecnologías para el tratamiento de superficies de madera, así como profesionales y artesanos tanto de la carpintería como de la ebanistería.

Datos participación: En la edición cele-brada en 2011 participaron un total de

1.765 empresas de 52 países diferentes. La feria acogió a más de 90.000 visitantes, de los que más de un 25% no provenían de Alemania.

Participación española: 26 empresas de manera directa (expositores) a través de la asociación de fabricantes españoles de maquinaria, equipos y productos para la madera (AFEMMA).

Seminarios/exposiciones:

» Bioenergía procedente de la madera.

» Optimización de la materia prima en la industria maderera.

» Materiales de recubrimiento de la ma-dera.

» Espacio Artesanía, para profesionales de la ebanistería.

Datos de contacto:Deutsche Messe Messegelände30521 Hannover

Germany

Tel: +49 511 89-0

Fax: +49 511 89-32292www.ligna.de/home

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FOREXPO

Localidad: Minizan para la edición de 2012. La de 2010 fue celebrada en Bur-deos Technopole. Excepcionalmente, la ronda de 2006 se celebró en España, en la localidad de Amurrío (Vizcaya).

País: Francia.

Organizador: Forexpo GIE.

Periodicidad: bianual.

Fecha de celebración: mes de junio.


Ámbito: profesional, particular, de carác-ter demostrativo.


Superficie: edición de 2012 realizada al aire libre sobre 70 ha.

Sectores relacionados: Focalizada en to-dos los temas referentes al bosque cul-tivado: reforestación, protección de los bosques contra los incendios, explotación forestal, ciclos silvícolas, automatización forestal, madera para energía, nuevos usos de la madera, y certificación de gestión sostenible.

Datos participación: En la edición cele-brada en junio de 2010 expusieron más de 300 empresas, recibiendo más de 30.000 visitantes provenientes de toda Europa, en especial de todo el arco mediterráneo.

Participación española: Numerosa pre-sencia de compañías españolas en la edición de 2010; sus referencias están presentes en el listado de expositores: www.forexpo.fr/documents/file/NEW%20liste%20exposants.pdf

Seminarios/exposiciones: » Programas específicos de gestión fores-tal; información topográfica, inventario forestal, mediciones dasométricas, aplicaciones varias para la explotación forestal.

» Valorización de los productos forestales; denominaciones de origen, certificados de gestión, etc.

» Análisis de la evolución de la profesio-nalización dentro del sector (carnet profesional).

Datos de contacto:parvis des Chartrons33075 BORDEAUX CEDEX – FranceTel +33 (0)5 57 85 40 18Fax +33 (0)5 56 81 78 [email protected] www.forexpo.fr/

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EXPOFOREST BOLIVIA

Localidad: Santa Cruz.

País: Bolivia.

Organizador: Cámara Forestal de Bolivia en colaboración con Fexpocruz.

Periodicidad: anual.

Fecha de celebración: mes de marzo.


Ámbito: profesional.


Superficie: 9.000 m2 .

Sectores relacionados: Industria del mue-ble, industria maderera y de bienes de equipo, productos/servicios forestales (con especial atención a especies viverís-ticas de la zona, como orquídea, castaña, palmito, coopazú, asaí y miel), insumos para la industria forestal, y artesanía de la madera.

Datos participación: En la edición cele-brada en marzo de 2011 expusieron 180 empresas procedentes de 15 países dife-rentes: Alemania, Argentina, Bolivia, Bélgi-ca, Brasil, Chile, China, Dinamarca, Estados

Unidos, Italia, Japón, Países Bajos, Para-guay, Perú y Venezuela. La feria recibió un número aproximado de 9.975 visitantes.

Participación española: No consta parti-cipación oficial de ninguna empresa espa-ñola como expositora.

Seminarios/exposiciones: » Manejo forestal comunitario. » Cadenas de valor y negocios inclusivos. » Eficiencia y competitividad a partir de la incorporación de mejores prácticas.

» Ferias de Alemania: Mercados y oportu-nidades.

» Situación y perspectivas de la econo-mía nacional e internacional.

» Una mirada actual sobre el sector fores-tal y la OIMT.

» El impacto de la crisis internacional en el sector Forestal.

Datos de contacto:Box:5678 Santa Cruz, BoliviaTelf. (591-3) 353-3535 Fax. (591-3) 353-0888 [email protected] www.fexpocruz.com.boAv. Roca y Coronado s/n - Campo Ferial

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EXPOFORESTAL

Localidad: edición 2012 en Puebla, Centro Expositor de Puebla. Tiene carácter rotati-vo: las tres ediciones anteriores se realiza-ron en el Centro Banamex de México D.F.

País: México.

Organizador: Comisión Nacional Forestal de México.


Fecha de celebración: meses de septiem-bre-octubre.


Ámbito: profesional.


Superficie: 16.000 m2.

Sectores relacionados: Silvicultor: ma-quinaria, equipos, herramientas y ac-cesorios, organizaciones de silviculto-res, ejidos y comunidades forestales. Industria de la serrería: Tecnología de aserradero, equipo de corte, tala, transportación, almacenaje y transfor-mación. Trabajo con madera sólida, in-dustria del mueble, ingenierías en ma-dera, artículos de madera, ebanistería

y carpintería. Agricultura, jardinería, vive-ros e invernaderos, fumigación, control de plagas, seguridad, control de incendios, ecoturismo.

Datos participación: En la edición cele-brada en octubre de 2011 expusieron 394 empresas, contando con la presencia de 32 asociaciones/federaciones. El número de visitantes recibidos fue de 45.717. Los cuatro países representados en la exposi-ción y el encuentro de negocios fueron: Brasil, Canadá, Chile y España. Un total de 602 empresas asistieron a este evento.

Participación española: Integrada en los países del encuentro de negocios entre in-versores y compañías mexicanas.

Seminarios/exposiciones: Conferencias y foros por determinar para la edición de 2012.

Datos de contactoComisión Nacional ForestalTel. (33) 3777 7000 ext. 1071 [email protected]/

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EXPOFOREST BRASIL

Localidad: segunda edición en 2011 cele-brada en Mogi Guaçu; por determinar ubi-cación dentro del estado de São Paulo de la edición de 2014.

País: Brasil

Organizador: Empresa Malinowski Fores-tal.


Fecha de celebración: mes de mayo.




Superficie: área de 118 ha de bosque de eucalipto.

Sectores relacionados: Maquinaria reco-lección forestal, bienes de equipo, insu-mos y tecnología dirigida a la producción de madera de bosques plantados.

Datos participación: En la edición de 2011 fueron más 158 marcas expuestas. El evento contó con visitantes de 743 ciuda-des de los 26 estados brasileños y del Dis-trito Federal, y de un público internacional

de 26 países diferentes; entre ellos Argen-tina, Chile, Uruguay, Canadá, Estados Uni-dos, Australia, Alemania, Suecia, Inglaterra y África del Sur. Expositores recogidos en listado

Participación española: No hubo partici-pación ni a nivel institucional ni privado.

Seminarios/exposiciones: Conferencias y foros por determinar para la edición de 2014.

Datos de contacto:Malinovski Florestal Rua Itupava, 1541 - Sobre LojaAlto XV • Curitiba/PR • BrasilCEP 84040-455(+55) 41 3049 7888(+55) 41 3079-1088www.expoforest.com.br/index.php

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7. Organismos estatales de apoyo a la internacionalización

Este punto recoge una síntesis de todos aquellos programas de apoyo que tanto la adminis-tración central como organismos autonómicos ofrecen para fomentar los procesos de inter-nacionalización de las empresas españolas.

En todos sus casos representan un complemento para las acciones de internacionalización y suponen una ayuda a un plan de negocio previamente ideado por las compañías. Existen diversos tipos de programas que engloban subvenciones directas para acciones puntuales (ferias, misiones, etc.), programas de información y planes de formación o asesoramiento.

Por lo general, a la hora de buscar este tipo de ayuda se recomienda acudir a una institución de ámbito más local, ya que muchos programas se gestionan inicialmente desde estas insti-tuciones, aunque se engloben en el marco de políticas de carácter estatal.

7.1. Instituto de Comercio Exterior (ICEX):Este organismo presta sus servicios a las empresas españolas, con la finalidad de impulsar y facilitar su salida al exterior. Supone el organismo con mayor repercusión en el fomento de la internacionalización de la empresa española, tanto por el número de programas gestiona-dos como por su amplia red de oficinas repartida por todo el mundo. Sus principales vías de apoyo empresarial son:

TServicios personalizados: sustentados en su red de oficinas económicas y comerciales, proporcionan información para cada caso concreto de internacionalización; se destinan úni-ca y exclusivamente a empresas españolas y sus filiales en el exterior.

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T Información personalizada sobre mercados concretos: las oficinas comerciales elaboran un breve informe sobre el producto o servicio en el mercado objetivo. Análisis de mercado sondeando el potencial del mismo, facilita informes sobre la competencia, sobre los precios, normativa contractual, aduanera, fiscal, laboral o cualquier otra información económica /comercial que pueda ser relevante para el estudio. Incluye también la posibilidad de analizar las licitaciones de un sector concreto, informando sobre el organismo licitador, procedi-mientos y posibilidad si la hubiere de acogerse a financiación multilateral. Puede recoger adicionalmente valoraciones de inversiones directas, planes de inversión para un producto o servicio.

T Información legal de cada país: régimen de comercio, legislación vigente y otras informa-ciones específicas.

T Identificación de socios comerciales: adaptados a cada necesidad concreta. Localización importadores, agentes comerciales, distribuidores, etc. El servicio comprende además el contacto directo con los interlocutores.

TAgendas de reuniones de negocio con contrapartes locales: partiendo de la identificación de potenciales socios las oficinas comerciales preparan una agenda individual de entrevis-tas con potenciales agentes interesados en su producto o servicio. Incluye un breve informe sobre el producto/servicio en el mercado objetivo, la relación de entrevistas concertadas con información de cada una de las empresas e información práctica sobre el país. Las agendas pueden ser individuales, dentro de una misión comercial, en misión de estudio (en este caso el solicitante puede ser bien una empresa o una institución). El ICEX recomienda para algunos mercados europeos muy maduros no realizar la agenda a través de la oficina comercial, se solicita una consulta previa a la propia oficina del país en cuestión que presta sustitutivamente recomendaciones de presentación al cliente y de enfoque de la agenda.

TMisiones inversas: selección de compradores o prescriptores de opinión a petición de la empresa, adecuándose a un perfil indicado por esta. El objetivo es dar a conocer el produc-to/servicio en una feria, eventos de índole comercial, una zona de producción concreta, etc. La oficina comercial puede acompañar en determinados casos a la empresa o empresas durante el viaje.

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TApoyo logístico: prestado para necesidades de carácter operativo en la organización de eventos, presentaciones de empresas, asistencia a apertura de pliegos, presentación de documentación en nombre de la empresa, alquiler de salas de reuniones, etc.

7.1.1. Programas gestionados por el ICEX TPasaporte al exterior:

Herramienta online de gestión empresarial, formación e información para empresas que pre-tendan incorporarse o consolidarse en los mercados internacionales. Ayuda a la empresa a realizar una reflexión estratégica de su proceso de salida o consolidación internacional, generando un plan estratégico para la internacionalización. Apoyo para la operativa exterior: transporte, seguros, financiación, elaboración de ofertas y contratos así como simulación de precios. La herramienta es actualizada periódicamente.

TPlan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE):

Principal programa de ámbito estatal dirigido específicamente a las pymes españolas que buscan un desarrollo comercial a través de la exportación. Consta de tres fases:

» Diagnóstico de posición competitiva y potencial de internacionalización, realización de un análisis del estado actual y posición competitiva dentro del mercado nacional por parte de un asesor externo (promotor PIPE). Dura entre tres y cuatro semanas y su contenido incluye además de una descripción de la empresa, un análisis DAFO, del producto, de la experiencia, recursos y formación. Concluye con un diagnóstico del potencial exportador y del análisis de la capacidad financiera de la empresa.

» Diseño del proceso de internacionalización y prospección de mercados, elaboración de un esquema del plan de internacionalización y las acciones necesarias para ello. La duración es de entre tres y cuatro meses. Se definen los objetivos a partir del diagnóstico de la pri-mera fase decidiendo las vías de acceso a los mercados exteriores (selección de países objetivo o de los posibles clientes). Elaboración de un plan de búsqueda de información y se determina la estrategia a seguir en el mercado y con los clientes seleccionados. Esta fase se remata con un plan de organización y recursos destinados para la consecución del plan de internacionalización.

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» Puesta en marcha del plan de internacionalización. Aplicación del plan, poniendo en mar-cha las medidas necesarias para comenzar a exportar. Esta fase dispone de un soporte económico para todos los gastos asociados al plan. Si los diagnósticos previos así lo aconsejan, se incorpora una persona al departamento internacional de la empresa, con las funciones de cooperación y supervisión del cumplimiento del plan de salida al exterior. La duración de esta fase se estima de entre 20 y 21 meses.

El ICEX reserva un trato preferencial para las empresas adscritas al PIPE dentro de todo el resto de sus programas. Organiza la participación de las empresas PIPE en ferias sectoriales. Utilizando para ello dos fórmulas diferenciadas;

TPabellones oficiales: gestión directa de la presencia española en una feria, incluye ayudas que oscilan entre el 30 y el 75% para conceptos como alquiler de espacio, decoración, mon-taje, transporte y promoción

TParticipación agrupada en ferias; incluidas dentro de los planes sectoriales del ICEX. Incluye ayuda de entre el 30 y el 60% para los mismos conceptos que el punto anterior.

7.2. Consejo Superior de CámarasInstrumento de fomento de la internacionalización a través del Plan Cameral anual, coordina planes con otras instituciones como la Secretaría de Estado de Comercio y Turismo, ICEX, Turespaña y todas las comunidades autónomas.

Proporciona información para la internacionalización a través de diversas herramientas:

TBúsqueda de información en Internet (CABI):

Servicio prestado por personal de cámaras; cuenta con una guía clasificada temáticamente de alrededor de 1.000 páginas sobre web especializadas en comercio exterior. El servicio arranca previa consulta vía mail, fax, telefónicamente o en persona; es a partir de ese mo-mento cuando el personal de cámaras realiza la búsqueda. La información recogida en esta base de datos es referida a países (geografía y economía), normativas vigentes, cultura em-presarial y negocios, proyectos/concursos/licitaciones internacionales, comercio electrónico y estadísticas.

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TAsesoramiento online (CASCE): Guías online de apoyo al exportador:

Herramientas online de apoyo y consulta para el exportador que desarrollan apartados con-cretos en el campo de la internacionalización. Las guías desarrolladas se encuentran en Internet y cuentan con numerosos enlaces a páginas web que permiten el acceso a fuentes de información útiles.

CASCE (Cámaras de Asesoramiento en Comercio Exterior) es un servicio de consultoría de comercio exterior. Este servicio permite a la propia empresa resolver directamente sus consultas en esta materia, apoyándose en una base de preguntas y respuestas previamen-te elaboradas. La empresa puede acceder a este servicio consultando por sí misma o bien planteando la consulta directamente a su cámara de comercio correspondiente que realiza-rá la búsqueda en su lugar. Si la base de datos no ofrece respuesta a la consulta planteada, es posible plantearla al servicio CASCE, que la responde en un breve periodo de tiempo.

Los apartados a los que hace referencia el servicio son:

» Incoterms.

» Transporte y logística.

» Circuitos administrativos y documentación.

» Política aduanera y fiscalidad internacional.

» Medios de pago y cobro.

» Contratación Internacional.

» Cobertura riesgo comercial.

» Apoyo a la exportación.

» Postventa.

TEstudios de mercado CADOEX:

Este servicio pretende facilitar el acceso a la documentación y estudios sobre comercio exterior, que tanto las cámaras como otros organismos e instituciones nacionales/internacio-nales elaboran y que pueden servir de apoyo a la internacionalización. El servicio se divide en dos apartados:

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» Cadoex-Cámaras: información en materia de comercio exterior elaborada por las Cáma-ras. Recoge la consulta de documentos de elaboración propia cameral, que tratan de materias de relevancia para el comercio exterior.

» Cadoex-Otras fuentes: en este apartado se ofrece la posibilidad de acceder a una base de estudios de mercado a nivel sectorial de los principales organismos de promoción de ámbito internacional. Esta base se va actualizando periódicamente, incorporando estudios de mercado y documentación que reemplazan los que van quedando desfasados.

En total, la base de datos está compuesta por unos 4.000 documentos, siendo más de unos 700 de elaboración propia de las cámaras de comercio. Este servicio es de carácter gratuito, aunque cabe la posibilidad de que algunos de los archivos recogidos sean de pago.

TProgramas multicamerales de apoyo a la internacionalización:

La tendencia empresarial es cada vez en mayor media la subcontratación de parte de su proceso productivo a terceras empresas, acción que recibe el nombre de externalización industrial.

Las cámaras de comercio apoyan, a través de las Bolsas de Subcontratación Industrial, el desarrollo de esta actividad y la consolidación de las empresas españolas subcontratistas. La labor se desarrolla a través de la gestión del portal de Internet “Subcontratación Industrial Española”. Su contenido informa sobre esta actividad y su oferta exportadora, recogiendo un directorio de empresas subcontratistas con actividad exportadora formado por más de 2.500 compañías, ofreciendo servicios a contratistas y subcontratistas. Los contenidos del portal se encuentran en castellano, inglés, francés y alemán.

Existen actualmente 27 Bolsas de Subcontratación Industria con sede en las cámaras de comercio de Álava, Alicante, Asturias, Barcelona, Bilbao, Burgos, Cantabria, Castellón, Cór-doba, Galicia, Girona, Guipúzcoa, Huesca, Madrid, Manresa, Miranda de Ebro, Navarra, Reus, Sabadell, Sevilla, Terrassa, Tortosa, Valencia, Valladolid, Valls y Zaragoza. Todas ellas coordinadas por el Consejo Superior de Cámaras de Comercio de España. Estas bolsas han supuesto la creación de una imagen de marca “Spanish Subcontracting Network”.

Estas bolsas apoyan a las empresas en los siguientes ámbitos:

» Asesoramiento individualizado, con el fin de resolver cuestiones de la operativa diaria de las empresas.

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» Organización de actividades de promoción exterior para dar a conocer a las empresas contratistas las ofertas de la empresa española subcontratista.

» Acciones formativas, de carácter general y también monográfico (técnicas, calidad, certi-ficaciones, mercados exteriores, idiomas, nuevas tecnologías, etc.) con el objeto de incre-mentar la competitividad del subcontratista.

» Elaboración y gestión de directorios de empresas subcontratistas, facilitando los contac-tos entre ambas partes. Complementariamente ofrecen acceso a estadísticas, informes, directorios, bases de datos.

TPrograma ILI de apoyo a las licitaciones internacionales:

Este programa persigue dar apoyo a la participación española en los concursos y licitacio-nes internacionales. Está dirigido a aquellas compañías que se inician en las licitaciones internacionales y se centra en los concursos convocados por los organismos multilaterales y agencias de cooperación al desarrollo; estos hacen referencia a la contratación de pres-tación de servicios, el suministro de bienes o la ejecución de obras. La participación en el ILI está reservada para todas aquellas pymes españolas que cumplan los criterios según la definición de la Unión Europea, vigente desde enero de 2005.

El flujo de recursos manejados por los organismos internacionales para estos proyectos ha venido registrando un crecimiento ininterrumpido pese a la coyuntura económica internacio-nal.

El objetivo del programa ILI es ayudar a la empresa española a mejorar su capacidad en la elaboración de la oferta y en la consecución del contrato convocado por los organismos multilaterales, ofreciendo asesoramiento en las siguientes áreas:

» Selección de proyectos.

» Organización de consorcios y alianzas.

» Acciones comerciales.

» Análisis de pliegos.

» Elaboración de ofertas.

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El programa se centra principalmente en los concursos convocados por tres tipos de orga-nismos multilaterales, que son los de mayor volumen licitador a nivel mundial:

» Bancos de desarrollo: Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Asiáti-co de Desarrollo, Banco Europe de Reconstrucción y Desarrollo, y Banco Centroamerica-no de Integración Económica.

» La ayuda externa de la Comisión Europea (EuropeAid).

» Agencias de las Naciones Unidas.

Además amplía sus esfuerzos en todas aquellas ayudas de carácter bilateral que puedan crearse entre España y terceros países.

La oferta de servicios del programa se desarrolla a través de las siguientes fases:

» Formación:

Acción formativa dirigida a las pymes, que representa un primer acercamiento al campo de las licitaciones internacionales.

» Apoyo Técnico:

Asesoramiento orientado a resultados e impartido por un promotor ILI homologado que guiará a la empresa en sus propias oficinas a lo largo de 8 meses y que le ayudará a fa-miliarizarse con las prácticas y mecanismos de las licitaciones internacionales, mejorar los procedimientos y afrontar estos concursos.

» Apoyo Económico:

La empresa únicamente asume el coste del 20% del asesoramiento del promotor. El resto del coste corre a cargo de los fondos FEDER y de las cámaras de comercio.

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Además de la información y contactos con todos los organismos multilaterales ya mencio-nados, el programa se apoya en dos bases de datos internacionales especializadas en el campo de la licitación:

» DG Market: base de datos acerca de las licitaciones internacionales gestionada por la Fun-dación Development Gateway. Ofrece información integrada sobre las licitaciones de ad-quisiciones públicas de más de 150 países de las principales instituciones de financiación multilateral. Permite la búsqueda de licitaciones por categoría y por agencia de desarrollo.

» UN Development Business: facilita oportunidades de negocio diariamente relativas a las licitaciones de suministros, obras y servicios publicadas por el sistema de las Naciones Unidas, gobiernos y los principales bancos de desarrollo del mundo.

7.3. Confederación de Cámaras de Comercio de España en el extranjero

Las cámaras de comercio de España en el extranjero son instituciones sin ánimo de lucro bajo la tutela de la Secretaría de Estado de Comercio y Turismo del Ministerio de Industria. Son entidades colaboradoras y auxiliares de la administración comercial española en la labor de apoyo a las actividades de internacionalización de la empresa española. Existen en la actuali-dad 38 cámaras oficiales, que se distribuyen geográficamente de la siguiente manera:

TEn Europa: 7 cámaras, agrupadas dentro de la federación FEDECOM. Están ubicadas en Bélgica, Luxemburgo, Francia, Gran Bretaña, Italia, Portugal y Suiza.

TEn América: 24 Cámaras agrupadas dentro de la Federación FECECA. Integra en América del Norte a las cámaras de Miami, Nueva York, México DF, Puebla, Taxlaca, Veracruz y Puerto Rico. En Centroamérica las de Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá y República Dominicana. Finalmente la completan las de América del Sur, situadas en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador-Guayaquil, Ecuador-Quito, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

TEn África únicamente hay dos cámaras en Marruecos (Tánger y Casablanca), que se inte-gran dentro de la federación de las europeas FEDECOM.

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TEn Asia encontramos las cámaras de China, Filipinas, Hong-Kong y Taiwán.

TEn Oceanía, sólo existe la Cámara de Australia, situada en Sidney.

En conjunto agrupan a más de 9.000 asociados y cuentan con una base de datos de más de 100.000 empresas. En síntesis, los servicios que ofrecen para la empresa española son los siguientes:

T Información general del país en el que se encuentran: datos macroeconómicos, normati-va legal, prácticas administrativas, listados de empresas locales, información sobre ferias, proyectos y concursos públicos, estadísticas importación/exportación y oportunidades co-merciales de toda índole.

TActividades de promoción: organización de visitas individuales, elaboración de agendas de trabajo, apoyo en la organización de misiones comerciales a España, mailings a posibles in-teresados en la oferta exportadora española, presentaciones y lanzamientos de productos, exposición de catálogos, asesoría en penetración del mercado y establecimiento en el país.

T Logística: compra y envío de pliegos de licitaciones, reservas de hotel con tarifas especia-les, alquiler de salones, participación en ferias, y contrataciones de servicios locales (traduc-tores, servicios de secretariado, servicios de transporte, etc.).

TServicios especiales a los socios de las cámaras: por disposición estatutaria, los socios tienen derecho a un servicio preferencial en todos los servicios anteriormente detallados

TOtros servicios: a medida según petición del interesado, valorables en función de su conte-nido y capacidad de la cámara correspondiente.

7.4. Instituto de Crédito OficialEl Instituto de Crédito Oficial es una entidad pública empresarial adscrita al ministerio de Eco-nomía y Hacienda a través de su Secretaría de Estado de Economía que tiene consideración de Agencia Financiera del Estado. El ICO dispone de dos instrumentos específicos destina-dos a financiar las inversiones realizadas por las empresas españolas en el exterior: la línea ICO-Internacional y el programa Proinvex.

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T Línea ICO-Internacional:

Consta de dos tramos: el primero destinado a autónomos, y el segundo para empresas. Existe un importe máximo de financiación para cada uno de los tramos, que varía cada año. El tipo de interés aplicado en cada uno de los tramos de financiación también varía periódicamente y se hace público por el propio ICO en caso de modificación. Igualmente existen diversos plazos de amortización fijados por el ICO para cada tramo de financiación, incluyendo carencia en alguno de los casos.

La normativa de estas líneas recoge las finalidades susceptibles de ser financiadas, inclu-yendo por lo general la adquisición de activos fijos en el extranjero tanto nuevos como de segunda mano, la creación de empresas, etc. Existe un porcentaje máximo del global del proyecto financiable por la línea ICO Internacionalización, así como un subtramo para las posibles necesidades de circulante de las compañías. La tramitación de cualquier opera-ción de este tipo se realiza a través de una entidad bancaria, es decir, es un programa de mediación.

TPrograma Proinvex:

El objetivo de este programa es el de apoyar financieramente mediante préstamos, avales o garantías grandes proyectos de inversión en el exterior con intereses claramente de carácter español. Orientados principalmente a proyectos de infraestructuras del transporte, medio ambiente, energía o gas. Los proyectos financiados con cargo a este programa tienen un importe mínimo, y el porcentaje máximo financiable dependerá del interés español en el pro-yecto. La estructura habitual de los préstamos financiados a través de Proinvex se estructu-ran bajo el formato de un Project-finance, articulándose mediante varios tipos de modalida-des: préstamos directos del ICO, préstamos sindicados con otras entidades, cofinanciación conjunta con otros organismos multilaterales o través de instituciones financiera locales. El programa es una línea de financiación directa: los interesados en presentar proyecto fi-nanciables a través de él deben dirigirse directamente al ICO para tramitar la solicitud. Los proyectos son estudiados, analizados y, en su caso, aprobados por el propio Instituto.

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7.5. COFIDESCompañía de financiación del desarrollo dedicada a facilitar la financiación a largo y medio plazo de proyectos privados viables de inversión en el exterior con interés español, y que contribuyen siempre siguiendo criterios de rentabilidad al desarrollo de los países receptores de la financiación como la internacionalización de las empresas españolas. Es una entidad de carácter semi-público, ya que cuenta entre sus accionistas con compañías públicas y pri-vadas; su accionariado lo conforman ICEX, ICO, Empresa Nacional de Innovación (ENISA), BBVA, Banco Santander, y Banco de Sabadell. El 61% de su capital social pertenece a las tres primeras entidades, todas ellas de carácter público.

COFIDES emplea para la financiación de proyectos por un lado sus fondos propios y, por otro, la gestión por cuenta del Estado de los fondos FIEX y FONPYME, creados para financiar pro-yectos en el exterior con independencia del grado de desarrollo del país destino de proyecto.

T FIEX (Fondo para inversiones en el exterior): destinado a realizar inversiones temporales y minoritarias en los fondos propios de empresas situadas fuera de nuestro país. Los pro-yectos susceptibles de financiarse han de ser de carácter privado, y siempre con algún tipo de interés español. Las modalidades pueden ser a través de participaciones en el capital o instrumento próximos al cuasi-capital.

T FONPYME (Fondo para operaciones de inversión en el exterior de la pequeña y mediana empresa): con las mismas características que el anterior, pero destinado exclusivamente a pymes.

COFIDES actúa siempre bajo un criterio de riesgo compartido; el volumen que invierta en un proyecto no debe nunca superar la aportación que realice el inversor con sus propios recursos. Existen una serie de parámetros que marcan los proyectos elegibles en base a su finalidad (están excluidos diversos sectores como el inmobiliario, defensa o aquellos que no cumplan criterios medioambientales) o el país de destino (la lista de países admitidos se pu-blica por COFIDES periódicamente). Además no se consideran proyectos financiables aque-llos destinados a la sustitución de una instalación en territorio español, o los que supongan un impacto medioambiental desfavorable en el país receptor.

La gestión y aprobación de la financiación de proyectos se realiza directamente por el equipo de COFIDES, por lo que las solicitudes se deben presentar directamente a la propia institu-ción, que indicará los pasos a seguir para la tramitación. Sus oficinas centrales se encuentran en Madrid, y cuentan con delegaciones en Barcelona y México.

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7.6. Organismos regionales de apoyo a la internacionalizaciónEn la apuesta generalizada por la internacionalización, son múltiples las comunidades autó-nomas que han creado instituciones para el apoyo y promoción de las empresas de su terri-torio. En cada caso, se ha optado por modelos con sus características particulares en función de los intereses y objetivos perseguidos.

Es por la diversidad existente en este aspecto por lo que simplemente se detallan a continua-ción a modo informativo los nombres y direcciones de contacto de aquellos considerados más significativos en cada comunidad autónoma.

TCataluña. ACC/1Ó CIDEM/ COPCA (Promoción Comercial de Cataluña): www.acc10.cat

T La Rioja. ADER- Agencia de desarrollo Económico de La Rioja: www.ader.es

TAragón. AREX (Aragón Exterior): www.aragonexterior.es

TCastilla y León. EXCAL (Exportaciones de Castilla y León): www.excal.es

TCataluña. EXTENDA (Agencia Andaluza de Promoción Exterior): www.extenda.es

TAsturias. IDEPA (Instituto de Desarrollo del Principado de Asturias): www.idepa.es

T Islas Baleares. IDI (Instituto de Desarrollo Industrial Balear): www.idi.es

TGalicia. IGAPE (Instituto Gallego de Promoción Económica): www.igape.es

TMurcia. INFO (Instituto de Fomento de la Región de Murcia): www.ifrm-murcia.es

TComunidad Valenciana. IVEX (Instituto Valenciano de la Exportación): www.ivex.es

T Islas Canarias. PROEXCA (Sociedad Canaria de Fomento Económico): www.proexca.es

TComunidad de Madrid. PROMOMADRID (Desarrollo Internacional de Madrid): www.promomadrid.com

TExtremadura. PROMOREDEX (Red Extremeña de Promoción Empresarial e Industrial): www.promoredex.com

TCantabria. SODERCAN (Sociedad para Desarrollo Regional de Cantabria): www.sodercan.com

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8. Medios de cobro/pago y garantías en el comercio

internacionalLos medios de pago son los instrumentos empleados en el comercio internacional, en virtud de los cuales se cancela el compromiso de pago que el importador tiene contraído con el exportador como consecuencia de un contrato de compra-venta. A efectos de elegir la forma de cobro/pago más conveniente para cada transacción, deberán valorar convenientemente diversos factores:

T La confianza en la solvencia de la otra parte, lo que dependerá en gran medida de si han tenido o no previamente relaciones comerciales. T La agilidad del medio de pago elegido y, en caso de que no proporcione un pago al con-tado, las posibilidades que dicho medio de pago concede de ser negociado. T La situación económica y política de los países en los que están establecidos los sujetos negociadores. T Los costes y comisiones que conllevan dichos medios elegidos.

En la práctica, los medios de pago que se exponen a continuación pueden ser válidos en una operación que no tenga ninguna conexión internacional, pero algunos de ellos, como los cobros y los créditos documentarios, han nacido precisamente para dar respuesta a las nece-sidades específicas de operaciones desarrolladas en un entorno internacional.

8.1. Medios de pago internacionalesEn este apartado se detallan y describen brevemente las principales modalidades de cobro/pago que se presentan en las operaciones comercial internacionales:

Billete tradicional:En el ámbito de las operaciones comerciales internacionales apenas se utilizan los billetes de bancos extranjeros como medio de pago; ello es debido a los inconvenientes propios de riesgos y costes.

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TRiesgos: de falsificaciones, robos, extravíos y cambio.

TCostes: como consecuencia de la manipulación, transporte, seguros, etc., los tipos de cam-bio aplicados resultan más o menos favorables. Además hay que añadir las posibles restric-ciones que puedan presentar la normativa de control de cambio en algunos países.

Cheque personal:Lo emite el titular de una cuenta corriente en una entidad de crédito contra los fon-dos que tiene depositados en la misma, y puede ser tanto nominativo como al portador. El exportador no tiene seguridad de cobro de la mercancía a pesar de haber recibido el che-que, dado que ésta dependerá de la legalidad de la firma del librador y en la existencia o no de saldo en la cuenta. El cobro del cheque personal está supeditado a las leyes del país del im-portador, ya que no en todos los países permiten el pago al exterior mediante este instrumento. El cheque personal es utilizado como medio de pago internacional cuando existe gran con-fianza entre el exportador y el importador.

TSujetos participantes:

» Librador: persona que emite el cheque.

» Librado: persona física o jurídica depositaria de los fondos propiedad del librador (suele ser una entidad financiera).

» Tenedor: persona que cobra el cheque.

EXPortaDor (tEnEDor)

banCo DEl EXPortaDor

ImPortaDor (lIbraDor)

banCo PaGaDor (lIbraDo)

5ºADEUDAENLACUENTADELLIBRADOR

3ºDEPOSITAELCHEQUEENSUBANCOPARAELCOBRO

7ºABONAASUCLIENTE

4ºENVÍAELCHEQUEPARASUCOBRO

1ºMERCANCIAS+

DOCUMENTOS2ºENVÍAELCHEQUE 6ºABONA

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TOperativa:

» El exportador (vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (compra-dor).

» El importador (comprador) remite al exportador (vendedor), llegado el plazo acordado, un cheque en divisas.

» Una vez que el exportador tenga el Cheque procederá a depositarlo en su banco para que gestione el cobro.

» El banco del exportador gestionará su cobro a través del banco pagador.

» El banco pagador procederá, en su caso, a adeudarlo en la cuenta del importador.

» El banco pagador lo abonará al banco del exportador.

» El importe será abonado al exportador.

Cheque bancario:Es un documento emitido por un banco, a petición de un importador de ese país, contra él mismo o a cargo de otra entidad bancaria, normalmente ubicada en país diferente, y a favor del exportador de la operación que originó el pago que se pretende cancelar. Aunque no existe ninguna restricción legal, no es aconsejable emitirlos al portador. Tiene una gran diferencia con el cheque personal: mientras el personal es emitido por una persona contra su cuenta corriente, el cheque bancario es emitido por el banco emisor contra la cuenta corriente que tiene en el banco librado. Este sistema de cobro, siempre que se realice de forma posterior al envío de las mercancías o prestación del servicio, implica gran confianza entre el exportador y el importador. De cara al exportador, el descuento bancario se hace con mayor prontitud y fluidez que en el cheque personal, sobre todo si se trata de un banco de reconocida solvencia y de un país sin dificultades.


» Librador: banco encargado de emitir el cheque con cargo a sus propios fondos.

» Librado: banco corresponsal del banco emisor (no siempre existe un librado o banco pagador).

» Importador: persona física o jurídica que solicita la emisión del cheque.

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» Tenedor: exportador de la mercancía que cobrará el cheque.

EXPortaDorbanCo

PaGaDor

ImPortaDor banCo EmIsor

2ºSOLICITAELCHEQUEBANCARIO

5ºENVÍAELCHEQUEASUBANCOPARAELCOBRO

6ºABONA

7ºADEUDOENCUENTA1ºMERCANCIAS

+DOCUMENTOS

4ºREMITEELCHEQUEBANCARIO

3ºADEUDAELCHEQUE

TOperativa:

» El exportador (vendedor) envía las mercancías y los documentos al importador (compra-dor).

» El importador (comprador) hace una solicitud de cheque bancario a su banco.

» El banco emisor adeuda en la cuenta de su cliente y le envía el cheque.

» El importador envía el cheque al exportador.

» El exportador envía el cheque al banco pagador para que éste lo gestione

» El banco pagador abona el cheque al exportador.

» Al mismo tiempo el banco pagador adeuda en la cuenta del banco emisor el importe de la operación.

Órdenes de pago:Es el medio de pago mediante el cual el ordenante (importador) pide a su banco que abone en la cuenta del beneficiario (exportador) a través de un segundo banco (banco corresponsal) una suma determinada de dinero. La transferencia deberá indicar el concepto por el que se efectúa el pago.

Este medio de cobro/pago se aplica en la compraventa internacional de mercancías, cuando existe una gran confianza entre el exportador y el importador.

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La utilización de la transferencia es muy superior a la del cheque, dado que es más rápida y segura. Se emplea el sistema bancario SWIFT, como medio de transferencia de fondos y envío de mensajes inmediato para estas transacciones.


» Ordenante: persona física o jurídica que solicita al banco emisor que emita la orden de pago.

» Banco emisor: banco que emite la orden de pago.

» Banco pagador: banco que realiza el pago, suele ser un corresponsal del banco emisor.

» Beneficiario: persona física o jurídica.

ImPortaDor (orDEnantE)

banCo DEl ImPortaDor

EXPortaDor (bEnEfICIarIo)

banCo PaGaDor

2ºORDENAASUBANCOLATRANSFERENCIA

3ºADEUDA

4ºPASAINSTRUCCIONESDELATRANSFERENCIAY

ABONA

1ºMERCANCIAS+

DOCUMENTOS

5ºABONA

TOperativa:

» El exportador envía al importador las mercancías y los documentos acreditativos de la propiedad de las mismas.

» El importador ordena a su banco que emita la transferencia.

» El banco emisor procede a realizar el adeudo en la cuenta de su cliente.

» El banco emisor envía las instrucciones de la transferencia al banco pagador, a la vez que abona el importe.

» El banco pagador paga la cantidad al exportador.

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Remesas:Se trata de una operación bancaria por la cual el exportador encarga a un banco la gestión del cobro de unos documentos financieros (letras de cambio, pagarés, cheques...) y/o no financieros (facturas, documentos de embarque, control fitosanitario...), contra la aceptación o pago al contado del importador. En función de que los documentos sean financieros o/y no financieros, la remesa será simple o documentaria.

El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacional en las Reglas Unifor-mes relativas a los cobros.


» Ordenante: es el exportador quien va a tomar la iniciativa en la operación y va a ceder los documentos financieros y no financieros a su banco para que gestione el cobro de los mismos, siendo una vez cobrados el beneficiario de los fondos.

» Banco remitente: es el banco del exportador a quien este confía la gestión del cobro de la remesa. Remite los documentos un banco que indique el exportador.

» Banco cobrador: debe ser distinto del banco remitente. Recibe los documentos de este y se los presenta al importador para su aceptación o pago. Si presenta los documentos al importador (librado), actúa como banco presentador.

» Librado: es el importador a quien se presenta los documentos para que los acepte o pa-gue.

ImPortaDor (lIbraDo)

banCo CobraDor

EXPortaDor (orDEnantE)

banCo rEmItEntE

2ºDOCUMENTOS

4ºCOMUNICAREMESA

5ºPAGOOACEPTACIÓN

6ºREEMBOLSO1ºMERCANCIAS

3ºREMESADOCUMENTOS

7ºLIQUIDACIÓN

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TOperativa:

» El exportador envía la mercancía a la aduana del país de destino.

» El exportador envía al banco remitente los documentos, tanto financieros como comercia-les.

» El banco remitente, envía los documentos al banco cobrador.

» El banco cobrador lo comunica al importador.

» El importador procede al pago o a la aceptación de un efecto, a cambio de la obtención de los documentos.

» El banco cobrador procede a reembolsar el importe al banco remitente.

» El banco remitente abona al exportador.

Remesas simple:Es aquella en la que el exportador entrega los efectos a su banco para que, por su cuenta y orden, efectúe la gestión de aceptación y/o cobro, a cuyo efecto, el cedente debe pasar instrucciones precisas y completas, relativas al protesto en caso de impago o cualquier otra tramitación legal que los sustituya, así como por cuenta de quien son las comisiones y gastos.

Dentro de las remesas simples existe una modalidad especial que se denomina Gestión de Cobro Electrónico sobre el Extranjero.

En este caso, el documento financiero no viaja físicamente (truncamiento), sino que el expor-tador, a través de su banco, envía un mensaje de cobro electrónico (soporte magnético).

Con este servicio el exportador, además de ganar rapidez en el cobro, se reduce los gastos del banco corresponsal.

La gestión de cobro electrónico se realiza con diferentes países:

Francia > LCR Italia > RIBA

Alemania > DIRECT DEBIT

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Remesas documentaria:Es aquella en la que el exportador entrega a su banco diversos documentos mercantiles (fac-turas, documentos de embarque, control fitosanitario...) acompañado o no de un documento de giro (letra, pagaré, recibo...) con instrucciones de que los entregue al importador extranje-ro, a través de su banco, contra la aceptación o pago del documento de giro.

Un aspecto que tiene que tener en cuenta el exportador es que al desprenderse de la mer-cancía y de los documentos antes de recibir el cobro o la aceptación de los documentos, el exportador corre el riesgo de que el importador le devuelva la mercancía o le presione para reducir el precio de la misma.

Crédito documentario:Se define como todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por el que un banco (banco emisor) obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de una empresa (ordenante) o en su propio nombre:

TSe obliga a hacer un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar letras de cambio (instrumentos de giro) librados por el beneficiario.

TAutoriza a otro banco para que efectúe el pago o para que acepte y pague tales letras de cambio (instrumentos de giro).

TAutoriza a otro banco para que negocie, contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.

En consecuencia, el crédito documentario es el medio de pago más seguro tanto para el exportador, que sabe de antemano que si cumple con el condicionado cobra; como para el importador, que sabe que sólo pagará si le presentan correctamente los documentos solici-tados por él. El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacional, y está constituido por las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios.


Las partes intervinientes en un crédito documentario (o carta de crédito) son:

» El importador u ordenante.

» El exportador o beneficiario.

» El banco emisor.

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» El banco avisador.

ImPortaDor (orDEnantE)

EXPortaDor (bEnEfICIarIo)

banCo EmIsor banCo aVIsaDor

6ºENVÍADOCUMENTOS

5ºENVIADOCUMENTOS

1ºSOLICITUDAPERTURADECD 9ºADEUDAYENVÍA

DOCUMENTOS8ºPAGO

3ºAVISADELA

APERTURADECD

PuErto DE DEstIno PuErto DE DEstIno

7ºPAGOREEMBOLSO

2ºABREELCRÉDITODOCUMENTARIO

10ºRETIRALAMERCANCÍA 4ºENVÍALAMERCANCÍA

TOperativa:

» Mediante un documento, el importador solicita al banco emisor la apertura del crédito do-cumentario.

» El banco, tras el correspondiente estudio de riesgos, emite el crédito documentario al be-neficiario.

» El banco avisador comunica la apertura del crédito documentario al beneficiario.

» El exportador embarca las mercancías y las hace llegar hasta el país de destino.

» El beneficiario entrega documentos al banco avisador.

» El banco avisador envía los documentos recibidos al banco emisor.

» El banco emisor paga al banco avisador.

» El banco avisador abona al beneficiario.

» El banco emisor adeudará en cuenta al importador y le entregará los documentos.

» El importador presenta la documentación en la aduana y retira la mercancía.

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Modalidades de crédito documentario

Según el compromiso del banco emisor: TCréditos revocables: son aquellos que, como su propio nombre indica, pueden ser modi-ficados o anulados por el banco emisor en cualquier momento, sin aprobación previa del beneficiario. No se utilizan en la práctica por no reportar ventaja alguna sobre otros medios de pago.

TCréditos irrevocables: no pueden ser anulados ni modificados en ningún caso, si no es de conformidad de todas las partes interesadas (no solo del ordenante y beneficiario, sino también de los bancos emisor y confirmador). Todo crédito documentario deberá indicar siempre si es revocable o irrevocable. Si no quedara indicado, siempre se considerará como irrevocable.

Según el compromiso del banco intermediario (avisador): TCréditos confirmados: el banco emisor solicita del banco intermediario que añada su con-firmación, es decir, que se subrogue totalmente en las obligaciones que aquel tiene ante el beneficiario. Con estos créditos se incrementa la seguridad del beneficiario, al desaparecer con carácter general el riesgo país.

TCréditos no confirmados: son aquellos en los que el banco Intermediario no añade compro-miso alguno, limitando su papel al de avisar al beneficiario de las condiciones de utilización del crédito.

Según el lugar de pago: TCréditos pagaderos en las cajas del banco emisor: en estos casos se produce una mayor demora en el cobro, pues lo documentos han de ser presentados al banco emisor previa-mente al pago.

TCréditos pagaderos en las cajas del banco intermediario: la inmediatez entre la presenta-ción de documentos en orden y el cobro es completa

TCréditos pagaderos en las cajas de un tercer banco (banco confirmador): esta posibilidad existe en ocasiones cuando la divisa del crédito es distinta a la de los países del beneficiario y emisor, y/o existe una desconfianza mutua con el banco emisor.

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Según la forma de utilización: TPago:

» Créditos a la vista: el pago se produce a la presentación de los documentos requeridos y conformes.

» Créditos a plazo: el pago se produce en un plazo determinado a contar desde una fecha estipulada.

TAceptación:

» El banco se compromete a aceptar los efectos girados a su cargo o a cargo del ordenante.

TNegociación:

» El banco se compromete a descontar sin recurso sobre el librador.

Otros tipos de créditos: TCréditos transferibles son aquellos que permiten al beneficiario dar instrucciones al banco avisador, para transferir parcial o totalmente el crédito a favor de un tercero o de terceros, los cuales reciben el nombre de segundos beneficiarios, normalmente por un importe menor y menor plazo.

TCréditos no transferibles son aquellos que no expresan la facultad de “transferibles”.

TCréditos rotativos (revolving): son créditos que, transcurrido un plazo o agotada una cantidad, vuelven a recuperar su valor original para ser reutilizables. Hay dos clases: acu-mulativos, que permiten disponer en un periodo de lo no utilizado en el precedente; y no acumulativos, los cuales no permiten disponer, en periodos siguientes, lo no utilizado en el periodo anterior.

TCréditos Back to Back (subsidiarios): son aquellos que se abren a solicitud de un or-denante, que a su vez es beneficiario de otro crédito documentario, el cual aporta como garantía del que él está solicitando.

TCréditos con cláusula roja: son los que autorizan al banco obligado a efectuar el pago, a realizar anticipos al beneficiario, con objeto de que este vaya adquiriendo las mercancías o materias primas para la fabricación de aquellas objeto del crédito documentario.

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TCréditos con cláusula verde: similares a los de cláusula roja, pero se exigen mayores requisitos para efectuar los anticipos.

TCréditos Stand-By: modalidad que sirve para afianzar el pago de una obligación contraída por el ordenante a favor del beneficiario, derivada como consecuencia de reembolsos de créditos, pago de efectos, suministros de mercancías, etc. Este tipo de crédito documenta-rio tiene el carácter de garantía, y se utiliza sobre todo en los EE.UU., en donde los bancos no están autorizados por ley a emitir garantías, en el sentido que en Europa se da a este concepto o acepción. El marco legal viene recogido por la Cámara de Comercio Internacio-nal, y está constituido por los usos internacionales relativos a los créditos contingentes.

8.2. Garantías bancarias: uso y tiposLas garantías bancarias (avales bancarios en la práctica común nacionales) tienen por obje-to garantizar diferentes situaciones en los contratos internacionales de obras y suministros. En esencia son similares a las utilizadas en España para cualquier tipo de licitación público/privada o como garante de una operación comercial, aunque el abanico que se abre por la diversidad de las legislaciones y las diferentes prácticas públicas obligan a que cada garantía se estudie de una manera exhaustiva y se tengan muy presentes a la hora de la negociación o en el momento de presentarse a un concurso público.

Se realiza a continuación una breve referencia clasificatoria relativa a los principales tipos de garantía que se emiten con mayor frecuencia:

Garantía de licitación o concurso:Son garantías que cubren las obligaciones asumidas en las presentaciones de oferta de su-ministro o ejecución de obras. En el supuesto de que el oferente cuya oferta ha sido aceptada no se sujetara a las condiciones y/o no firmara los contratos, el beneficiario de la garantía obtendría su indemnización ejecutando lo mismo.

Garantía de buena ejecución o fiel cumplimiento:Tiene por objeto garantizar la buena ejecución de un contrato. En caso de que el suministra-dor o contratista no cumpla debidamente sus obligaciones, el beneficiario requerirá al banco emisor de la garantía el pago previsto como indemnización.

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Garantías de anticipo:Permiten al beneficiario recuperar los importes de dinero que hayan sido anticipados en rela-ción a un contrato y por los que no haya sido debidamente reembolsado mediante la presta-ción de mercancías, obras o servicios.

Garantías de mantenimiento o de calidad:Vienen a ser garantías de buena ejecución. La diferencia con aquellas consiste en que en vez de referirse a un contrato de suministro se refieren a uno de mantenimiento.

Garantías de préstamos y créditos:Son utilizadas para garantizar contratos de préstamo y crédito en supuestos en los que el acreditado tiene su patrimonio en un país distinto del país donde se desea recibir la facilidad crediticia.

Garantía comercial:Cubre el pago aplazado en una transacción comercial.

Garantía de retención por defectos:Habitualmente los contratos prevén que un porcentaje del pago quede retenido en poder del comprador como depósito para cubrir las “calidades del producto recibido”. Mediante este tipo de garantía el suministrador recibe el cobro de ese porcentaje, cantidad que en principio debería quedar retenida en el país del comprador.

Por lo que respecta a la naturaleza del compromiso del garante, los tipos de avales/garantías podrían clasificarse de la siguiente manera:

Garantías a primer requerimiento:La obligación de pagar emana de una petición escrita y de la presentación de cualquier otro documento o documentos especificados en la garantía, y no tienen como condición el incum-plimiento del ordenante en la venta o contrato base.

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Garantías/Fianzas contractuales:Son garantías condicionadas y accesorias en las cuales la obligación o compromiso del ga-rante es accesoria a la del principal (ordenante) bajo el contrato. La obligación de pagar surge en el incumplimiento. El beneficiario debe probar el quebrantamiento del contrato y que ha sufrido daño.

9. Clasificación de riesgos en operaciones internacionales

El desarrollo de las operaciones de comercio internacional implica mayores riesgos que las efectuadas en el ámbito del mercado local. El mayor grado de incertidumbre que afecta a las operaciones de comercio internacional conlleva la necesidad de identificar y gestionar los riesgos empresariales más habituales que son:

TRiesgo de tipo de cambio.

TRiesgo comercial y político (país).

TRiesgos extraordinarios y catastróficos.

TRiesgo de transporte.

La gestión del riesgo permite identificar cuál es la mejor alternativa entre una gestión interna, con el fin de minimizar su impacto en el resultado, o su traslado a un tercero mediante un contrato de seguro. Se describen en este punto los dos primeros, por ser aquellos inherentes al comercio internacional, ya que no aparecen en esta forma en las operaciones interiores y recogen elementos particulares que pueden minimizarlos (seguros de cambio y comerciales).

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9.1. Coberturas tipo de cambio: Seguros de cambioTanto el cobro y pago como la financiación de las transacciones internacionales pueden ser efectuadas en distintas monedas; tal circunstancia implica la necesidad de conocer la gestión de las divisas en los mercados internacionales con el fin de disminuir su impacto en el resulta-do de la empresa. A la hora de cerrar una operación comercial con una contraparte extranjera, cuando ésta se realizan en una divisa diferente a la nacional aparece un nuevo factor a tener en cuenta: la fluctuación del tipo de cambio. Resulta imprescindible valorar este punto, ya que una posible oscilación en el contravalor de la moneda elegida para la transacción puede ha-cer desaparecer el margen de una venta. Es por este hecho que se presenta un amplio abani-co de posibilidades para eliminar el riesgo de tipo de cambio en toda operación internacional. Se detallan en este punto los factores que condicionan el mercado de divisas y las alternativas que para la empresa exportadora/importadora ofrecen las entidades bancarias.

Las divisas fluctúan constantemente debido a una serie de factores como son:

TVolumen a nivel macro de operaciones de importación y exportación.

TSituación político-social.

T Indicadores económicos (tipos de interés, inflación, etc.).

T Incidencias en el mercado monetario.

T Intervenciones bancos centrales.

T Liquidez del mercado.

En el mercado de cambios se distinguen dos segmentos básicos, en función del tiempo que media entre la contratación y la liquidación y que configuran dos grupos específicos de ope-raciones y dos precios o tipos de cambio diferenciados:

TEl mercado de contado (spot): en él se realizan las operaciones de compra y venta de di-visas contra la moneda nacional, cuya entrega se realiza hasta dos días hábiles posteriores al de contratación de la operación

TMercado a plazo o seguro de cambio (forward): son operaciones de compra y venta de divisas contra moneda nacional, cuyo cambio se fija en la fecha de contratación y su entrega o liquidación se realiza en el futuro, a partir del tercer día hábil posterior al de la contratación.

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9.1.1. Seguros de cambioEs una operación de compra o venta de divisas a plazo, mediante la cual se elimina la incer-tidumbre que surge en cualquier pago o cobro futuro que se tenga que realizar en moneda distinta del euro. Por tanto, se trata de un contrato que firman una entidad financiera y un exportador/importador, en virtud del cual se crea un vínculo con dos obligaciones principales:

TPor parte del exportador/importador, a vender/comprar al banco la divisa de la expor-tación/importación en una fecha determinada.

TPor parte del banco, comprar/vender al exportador/importador la divisa de la operación, al cambio prefijado al suscribir el contrato, al margen de la cotización que exista en el momento del reembolso/pago.

El seguro de cambio puede realizarse por el total de la operación o por una parte de ella. Puede concertarse desde el momento en que se cierre la operación comercial o en cualquier momento, otro momento anterior al vencimiento del cobro/pago. No existe plazo máximo legal para realizar una cobertura; si bien, en la práctica, el máximo tiempo asegurable es un año. Las cotizaciones de los seguros de cambio equivalen, aproximadamente, a la diferencia de intereses de las divisas.

Ejemplo de cotización de un seguro de cambioPara el caso de una exportación: cuando exportador y banco realizan un seguro de cam-bio, este último fija una cotización de divisa contra el euro a una fecha determinada. Así, si el dólar USA cotiza contado a 1,25 (1 € = 1,25 $), y el exportador realiza un seguro de cambio por tres meses (tiempo que tardará en cobrar en la misma divisa), el banco fijará el seguro, por ejemplo, en 1,247.

En consecuencia, el exportador ya sabe que suceda lo que suceda dentro de 90 días, el ban-co se ha comprometido a comprarle los dólares USA a 1,247 y:

TSi la cotización del dólar USA ha caído no tendrá pérdidas. TSi el dólar USA se aprecia, habrá dejado de ganar. TPor tanto, el seguro de cambio cubre las pérdidas.

La ventaja para el exportador es principalmente la eliminación del riesgo de cambio, por lo que se fijan los resultados futuros en las transacciones en divisas, cuando exista un aplaza-miento del pago o cobro. No existe ningún desembolso inicial, ya que se paga o liquida al vencimiento.

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9.1.2. Seguro de cambio abiertoEs una operación de cobertura de riesgo de cambio, por la cual el exportador y el banco se obligan mutuamente a respetar un cambio acordado para la compra o venta de una divisa contra otra dentro de un periodo preestablecido. La diferencia con el seguro de cambio tra-dicional es que en éste el precio se fija para un día determinado y en el seguro de cambio abierto el precio se fija para un periodo de tiempo (15 días, 2 meses, etc).

El exportador puede hacer tantas utilizaciones parciales como desee, dentro del límite del periodo y del importe total restante, al mismo precio pero sin penalizaciones. Esta modalidad elimina posibles fluctuaciones adversas de la divisa en un solo contrato, permite conocer con antelación los costes máximos o rendimientos mínimos de la operación comercial, simplifica la gestión en casos de pagos y cobros muy fraccionados y de fechas inciertas, y además no existe desembolso inicial.

9.1.3. Opciones de divisasEs un contrato que conlleva el derecho (no la obligación) a comprar (call option) o vender (put option) a una cantidad determinada de una moneda por otra diferente, a un tipo de cambio prefijado (precio de ejercicio) durante un periodo de tiempo estipulado. A cambio de este de-recho, el comprador de la opción (exportador) tiene que pagar al vendedor (banco) una prima.

La diferencia básica entre el seguro de cambio y la opción es que en el primero se contrae una obligación de cumplimiento y, en la segunda, un derecho, pero no una obligación.

El comprador adquiere el derecho (no la obligación), a comprar o vender la divisa. Sus resul-tados son la pérdida limitada por el precio de la prima, o la posibilidad de obtener beneficios ilimitados.

El vendedor (banco) asume la obligación de cumplir el contrato cuando la opción se ejercite.

El propio exportador o importador, es decir, el comprador de la opción, es quien negocia y fija el precio (precio de ejercicio) al que quiere adquirir o vender determinada divisa en un día concreto. Este tipo de cambio también se denomina strike price.

En función del cambio fijado, el comprador tiene que pagar una prima al banco vendedor. Esta prima se paga en el momento de la adquisición y también recibe el nombre de premium.

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Así, otra diferencia básica con el seguro de cambio es que en éste no se paga nada (salvo la comisión bancaria), y en la opción se paga una prima.

Al pagar una prima por parte del comprador, el coste definitivo de una opción es:

Prima + lucro cesante

Entendiendo por lucro cesante el rendimiento que se hubiera obtenido por una colocación alternativa del dinero pagado por la prima.

Ejemplo de la cotización de una Opción (Opción Europea):Al llegar el vencimiento de la opción, su comprador determinará si le interesará o no ejercitarla. Supongamos, por ejemplo, un exportador que va a recibir 100.000 dólares USA dentro de 3 meses. El dólar al contado está a 1,250 y el Seguro de cambio cotiza a 1,247. Sin embargo, el exportador quiere cambiarlos a 1,230. Adquirirá una opción de venta (Put Option) a 1,230. El banco vendedor le cobra una prima, por ejemplo 0,017 $ por cada dólar USA. Llegado el día del vencimiento de la opción (3 meses después), el mercado de contado da una cotización del dólar USA a 1,260. Obviamente ejercerá su derecho vendiendo los dólares USA al Banco a 1,230.

Precio de ejercicio: 1,230 + 0,017 $ de Prima = 1,247 dólar USA por cada euro. Si compara este resultado le sale igual que si hubiera realizado al principio un seguro de cambio a 1,247.

Podría haber sucedido que en el momento del vencimiento el dólar USA estuviera, por ejem-plo, a 1,200. No ejercería la opción y los vendería en el mercado a 1,200.

Cuando el ejercicio o no de la opción sólo se puede realizar el día del vencimiento, se habla de una opción europea. También existe la opción americana, que es aquella que se puede ejercer en cualquier momento durante su vigencia, es decir, desde su adquisición hasta el vencimiento.

9.1.4. Otros productos bancarios de cobertura riesgo tipo de cambioAdemás de los seguros de cambio y de las opciones en divisas, las entidades bancarias ofre-cen la posibilidad de utilizar otros derivados de tipo de cambio para reducir/eliminar el riesgo de cambio en las operaciones de comercio exterior.

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Entre otros, podemos enumerar:

Seguro de cambio extra (Forward Extra): T Importación: el importador se asegura un precio máximo de compra y se beneficia de la evolución favorable hasta un nivel de depreciación; si toca o sobrepasa ese nivel durante un plazo determinado, el importador compra al precio máximo.

TExportación: el exportador se asegura un precio mínimo de venta y se beneficia de la evolu-ción favorable hasta un nivel de apreciación; si toca o sobrepasa ese nivel durante un plazo determinado, el exportador vende al precio mínimo.

TSeguro de cambio con barrera:

» Importación: el importador se asegura el precio de compra (mejor que el seguro de cam-bio tradicional), pero si durante un plazo determinado la cotización toca o sobrepasa una barrera, el seguro desaparece.

» Exportación: el exportador se asegura el precio de venta (mejor que el seguro de cambio tradicional), pero si durante un plazo determinado toca o sobrepasa una Barrera, el seguro desaparece.

9.2. Cobertura riesgos comercial y político (CESCE y compañías ase-guradoras)

Los riesgos políticos son los que se derivan de guerra civil o internacional, revolución, acon-tecimientos catastróficos, políticos, graves crisis económicas o de balanza de pagos acaeci-dos fuera de España y las medidas expresas o tácitas adoptadas por un gobierno extranjero que tengan efectos de tipo comercial. Mientras que los riesgos comerciales son aquellos propios de cualquier transacción comercial independientemente de su carácter nacional o internacional. Los casos susceptibles de ser asegurados y ante los que se puede encontrar el exportador son:

T Incumplimiento del contrato de exportación por cualquiera de las dos partes.

TOmisión, alteración, retraso en el pago del precio o de su transferencia de las sumas de-bidas, de los fondos de maniobra constituidos para la ejecución de los contratos y de los fondos procedentes de las inversiones.

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T La transferencia en moneda distinta a la convenida y que su ponga pérdida para el ase-gurado al convertirla en moneda nacional.

T La destrucción o avería de los bienes objeto del contrato de exportación o de los utiliza-dos en su ejecución, así como la requisa, expropiación, incautación o imposibilidad de recuperación de los mismos.

TEl incumplimiento contractual imputable a entidad pública extranjera que origine una pérdida en la fase previa a la expedición, o a partir de esta última.

T Las medidas reglamentarias o de cualquier otro tipo adoptadas por las autoridades es-pañolas que den lugar al incumplimiento de los contratos, impidan la recepción de los pagos debidos o de los fondos procedentes de las inversiones o alteren el calendario de los pagos convenidos.

9.2.1. Cobertura riesgo insolvencia comercial y país (aseguradoras privadas y CESCE)

Al igual que en las operaciones y carteras de clientes nacionales, las empresas exportado-ras tienen la posibilidad de cubrir sus riesgos de tipo comercial en operaciones de comercio exterior a través de pólizas de crédito a la exportación. Este tipo de seguros protegen a los exportadores contra los riesgos ordinarios y extraordinarios del comercio internacional, per-mitiendo a los mismos cubrirse de los daños ocasionados por determinados acontecimientos que pudieran impedir el cobro o recuperación de los créditos acordados con los compradores en el exterior.

Los riesgos pueden ser de naturaleza comercial: insolvencia o incumplimiento en el pago.

Existen también coberturas de riesgos de naturaleza extraordinaria: catástrofes naturales o riesgos políticos por cambios en la situación del país del importador.

A parte de las compañías privadas de seguro que también cuentan con pólizas específicas para cubrir este tipo de riesgos, existen en cada país Agencias Estatales de Crédito a la Ex-portación (conocidas con CECA´s), que se especializan en los riesgos a la exportación y que suelen contar con mayor amplitud de cobertura en el apartado de riesgo país (riesgos políti-cos) y en el refuerzo de cobertura soberana en algunas de sus pólizas (riesgo por cuenta del Estado).

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La CECA española y organismo más activo del mercado en este punto es la Compañía Espa-ñola de Seguros de Crédito a la Exportación, cuyo nombre comercial es CESCE. Se trata de una entidad de carácter semipúblico cuyo capital está integrado por el Estado, BBVA, Grupo Santander, así como por varias entidades financieras y compañías aseguradoras. Tiene pre-sencia internacional en Francia, Portugal y en 8 países sudamericanos.

CESCE asegura riesgos comerciales a diferentes plazos, riesgos políticos y riesgos extraor-dinarios por cuenta del Estado. Para plazos inferiores a dos años cuenta con tres tipos de pólizas:

TPóliza Individual de Crédito Suministrador: específica para asegurar exportaciones pun-tuales con plazo de pago inferior a dos años. Con ella se puede cubrir tanto el riesgo de impago del crédito por parte del deudor como la resolución unilateral e injustificada del con-trato por parte del importador o debida a causas políticas.

TPóliza Individual de Créditos Documentarios: asegura a las entidades financieras, ope-ración a operación, los riesgos inherentes a la confirmación de un crédito documentario emitido por una entidad extranjera.

TPóliza Abierta de Créditos Documentarios: esta póliza asegura a las entidades financie-ras, de forma global, los riesgos inherentes a la confirmación de todos los créditos docu-mentarios emitidos por las entidades extranjeras incluidas en la póliza.

Para operaciones de plazo igual o superior a dos años los modelos de póliza son:

TPóliza de Crédito Comprador: esta póliza garantiza a la entidad financiera el reembolso del crédito otorgado a un comprador extranjero para la adquisición de bienes y servicios españoles en el caso de impago del crédito. Cubre tanto los riesgos comerciales como los políticos al 99%.

TPóliza Individual de Crédito Suministrador: asegura al exportador frente al riesgo de crédito: cuando el exportador concede un aplazamiento de pago al comprador extranjero, CESCE asegura el riesgo de impago, una vez producida la entrega de los bienes. CESCE indemniza al exportador asegurado por las pérdidas derivadas del impago. Y frente al riesgo de resolución de contrato: CESCE cubre al exportador por la pérdida neta definitiva que su-fra cuando la ejecución del contrato quede imposibilitada o interrumpida de forma injustifica-da con anterioridad al nacimiento del riesgo de crédito, como consecuencia de una decisión unilateral del cliente o de riesgos de carácter político.

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TPóliza de Seguro de Obras y Trabajos en el Exterior: específica para las empresas que realizan operaciones consistentes en la prestación de servicios (obras de construcción o trabajos, montajes, etc.) en el extranjero. CESCE asegura los riesgos durante la fase de construcción o ejecución de los trabajos. El producto cubre a los contratistas españoles de los riesgos de obra (resolución de contrato, negativa a certificar, impago de certificaciones, impago del crédito), riesgo de incautación o no-repatriación del parque de maquinaria, o el riesgo de falta de transferencia a España del fondo de maniobra.

TSeguro a Fiadores por Riesgo de Ejecución de Fianzas: concebida para aquellas ope-raciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza derivada de un contrato de exportación, ante el comprador extranjero o autoridades del país, y permite a la entidad que emite la fianza en nombre del exportador asegurarse por el riesgo de ejecución de la misma. Cuando a la entidad financiera española fiadora le ejecutan la fianza prestada en nombre del exportador español, nace un crédito del exportador frente a la entidad financiera. El seguro cubre el riesgo de impago de ese crédito.

TSeguro a Exportadores por Riesgo de Ejecución de Fianzas: póliza específica para las operaciones en las que el exportador deba prestar alguna fianza, derivada de un contrato de exportación, ante el comprador extranjero o autoridades del país de destino. La póliza asegura al exportador frente a los riesgos de ejecución indebida de las fianzas por parte del contratante extranjero.

TPóliza de Garantías Bancarias: se trata de una póliza específica para las operaciones en las que una entidad financiera concede al exportador un crédito de prefinanciación para el pago de salarios, materias primas, etc. durante la etapa de fabricación, o para el descuento bancario de los efectos en moneda extranjera. CESCE cubre a la entidad financiera de la pérdida neta definitiva que pueda experimentar, como consecuencia de la falta de reembol-so total o parcial del crédito de prefinanciación o de financiación por parte del exportador.

TPóliza de Seguro de Operaciones de Compensación: esta póliza está diseñada por CESCE para que el exportador pueda asegurarse de los riesgos de falta de entrega de la mercancía en las operaciones de compensación. CESCE indemniza al exportador asegura-do por las pérdidas que experimente debidas a la falta de entrega de los bienes de compen-sación por causas políticas.

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TSeguro de Operaciones de Project-Finance: en este caso, y previo estudio de la opera-ción, CESCE otorga cobertura de riesgos políticos y comerciales para las operaciones finan-ciadas, con la única garantía de los recursos que el propio proyecto sea capaz de generar.

TPóliza de Seguro de Inversiones en el Exterior: esta póliza tiene como objetivo favorecer la internacionalización de las empresas españolas, ofreciéndoles un instrumento flexible que les permita cubrir las posibles pérdidas que pueda sufrir en su inversión en el exterior deri-vadas del acaecimiento de riesgos políticos. Únicamente se cubren riesgos de naturaleza política, que pueden alcanzar a los compromisos adquiridos con la inversión por parte del estado receptor, organismos o subdivisiones administrativas de éste, o empresas públicas.

9.2.2. Cobro de impagados (conciliación y arbitraje)El impago de una exportación es uno de los incumplimientos de las obligaciones contractua-les que se produce con mayor frecuencia. La falta de pago puede provenir:

TDe la voluntad del comprador de no pagar.

TDe discrepancias entre las partes en la interpretación del contrato de compraventa.

Los conflictos que puedan surgir en la interpretación o ejecución de los mercados internacio-nales plantean el problema de la determinación de la Corte o Tribunal al que las partes han de someterse. Si existe un litigio entre dos entidades de distinta nacionalidad no hay jurisdicción internacional competente a la que las partes puedan someterse.

En caso de someterse a un tribunal nacional de una de las dos partes, podría ocurrir que la situación procesal de ambas partes no fuera de estricta igualdad en razón de la lejanía del Tribunal, idioma, desconocimiento de las leyes procesales, necesidad de recurrir a profesio-nales del derecho en ese país y, en general, el encarecimiento del proceso. A todo ello se suman los problemas que pueden derivarse en el caso de ejecución de una sentencia dictada por un Tribunal extranjero.

Dado que el recurso ante los tribunales ocasiona numerosos problemas, se han ido desa-rrollando diversas vías de prevención y resolución de conflictos que puedan surgir en las relaciones comerciales internacionales privadas, para resolver los mismos rápida y confiden-cialmente.

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La conciliación es una posible solución a los conflictos: siempre será mejor una solución amistosa que un litigio. Las gestiones realizadas por terceros pueden ser una buena solu-ción cuando las desavenencias entre las partes son muchas y no existe la posibilidad de un acuerdo o una de las partes adopta tácticas dilatorias que retrasan la solución. Los buenos oficios de terceros de carácter público tales como las cámaras de comercio o las gestiones diplomáticas pueden ser muy efectivos, sobre todo cuando el litigio estuviera ya iniciado ju-dicialmente.

Otra vía en la resolución de este tipo de conflictos es el arbitraje internacional. En la forma-lización de un contrato, y en previsión de la existencia de conflictos durante la ejecución del mismo, las partes pueden establecer contractualmente, la forma de solucionarlos.

Por el arbitraje, una o más personas dan solución a un conflicto planteado por otras, que se comprometen a aceptar su decisión. El arbitraje comercial internacional es el último recurso que queda si no se logra un acuerdo conciliatorio y no se quiere recurrir a la vía judicial.

Las partes se insertan en la llamada lex mercatoria internacional, y evita la inevitable lentitud de la solución judicial y los costes que ello conlleva. El arbitraje comercial internacional ha recibido respaldo jurídico por un entramado de convenios y tratados, ratificados por numero-sos estados, que pueden ser de carácter bilateral o multilateral. Los tratados pasan a ser de derecho interno por la vía de la ratificación. España ha ratificado diferentes tratados en materia de arbitraje tanto en el ámbito bilateral como multilateral.

Las principales cortes de arbitraje de carácter internacional son:

TCorte Española de Arbitraje.

TCorte Internacional de la Cámara de Comercio Internacional de París (CCI).

T International Center for the Settlement of Investment Disputes (ICSID) de Washington.

TAmerican Arbitration Association (AAA) de Nueva York.

T London Court of International Arbitration (LCIA).

TArbitration Institute of the Stockholm Chamber of Commerce.

T The Euro-Arab Chamber Of Commerce de Paris.

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10. Logística: incotermsLos incoterms son reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que establecen en qué momento de una transacción comercial internacional los riesgos y costes del objeto de contrato son transferidos del vendedor (exportador) al comprador (importador). La primera publicación al respecto se formuló en 1936, y desde entonces han ido sufriendo modificaciones para adaptarse a las prácticas comerciales vigentes, hasta llegar a los actual-mente en vigor “Incoterms 2010”, que son los que brevemente se describen en este apartado de la guía.

Refiriéndose en sus contratos a un término de la CCI, el comprador y el vendedor reducen la incertidumbre propia a toda transacción internacional, como prácticas comerciales e in-terpretaciones diferentes de un país al otro; vuelven más precisas sus responsabilidades y obligaciones respectivas para la entrega de mercancías y las obligaciones de documentos del vendedor. De esta forma los incoterms, aunque son facultativos, son cláusulas estandari-zadas y reconocidas que permiten evitar litigios, distribuyendo claramente entre el comprador y el vendedor los costes y los riesgos de la transacción. Además, estos distinguen el tema de la transferencia de riesgos y la transferencia de propiedad, ésta última sometida a la ley que rige el contrato.

Concretamente, en un contrato de venta internacional los incoterms clarifican los siguientes puntos:

TSituar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador en el proceso de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las mercancías), permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre todo en cuanto a seguros.

T Indicar quién –el vendedor o el comprador– debe cerrar el contrato de transporte.

TRepartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes eta-pas del proceso.

TPrecisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las operaciones de manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o transferencia del contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de inspección.

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T Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de exportación y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al igual que el su-ministro de los documentos.

Existen 11 incoterms aceptados por la CCI (codificación original inglesa en tres letras; por ejemplo: FOB, más una localización precisa; como por ejemplo: “FOB Valencia”. Para usar los Incoterms 2010 es conveniente precisar claramente en el contrato de venta que se recurre a ellos, indicando: “La regla Incoterms escogida, incluyendo el lugar designado, seguida por Incoterms 2010”.

Escoger la regla incoterms adecuada: la elección del Incoterm forma parte plenamente de la negociación comercial. Debe efectuarse según las capacidades de organización de la empresa, el medio de transporte utilizado, el nivel de servicio que se desea aportar al cliente o recibir del proveedor, o según las costumbres del mercado, las prácticas de la competen-cia, etc. El incoterm elegido debe adaptarse tanto a las mercancías que serán despachadas como al medio de transporte y señalar el lugar o el puerto con precisión

deTalle inCoTeRms 2010

TexTo en inglés TexTo en CasTellano

EXW EX Works...named place. Fábrica (en) lugar convenido.

FCA Free Carrier…named place. Franco transportista lugar convenido.

FASFree AlongSide ship…named port of ship-ment.

Franco al costado del buque puerto de carga convenido.

FOB Free On Board…named port of shipment. Franco a bordo...puerto de carga convenido.

CFRCost and Freight …named port of destina-tion. Coste y flete...puerto de destino convenido.

CPTCarriage Paid To… named port of destina-tion.

Transporte pagado hasta…puerto de destino convenido.

CIFCost, Insurance, Freight...named port of destination.

Coste, seguro y flete...puerto de destino con-venido.

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CIPCarriage and Insurance Paid to...named place of destination.

Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino convenido.

DATDelivered At Terminal... Named port of destination.

Entregado en terminal...puerto de destino convenido.

DAPDelivered at Place …named port of destina-tion.

Entregado en un punto...lugar de destino convenido.

DDPDelivered Duty Paid...named place of desti-nation.

Entregado derechos pagados…lugar de desti-no convenido.

10.1. Descripción de los incoterms

Incoterm Ex Works (EXW):La única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía a disposición del comprador en sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transportes. El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte, desde la salida de la fábrica hasta el destino.

El término EXW representa la menor cantidad de obligaciones para el vendedor. Sin embargo, si las partes desean que la carga de la mercancía al salir sea asumida por el vendedor “EXW Loaded”, gastos y riesgos, deberán para ello señalarlo claramente a través de una cláusula explícita que se añadirá en el contrato de venta (por ejemplo: EXW Barcelona cargado, CCI 2010). Se asume que el vendedor presta al comprador, según el pedido de éste y asumiendo gastos y riesgos, toda la asistencia necesaria para la obtención de una licencia de exporta-ción, un seguro, dándole toda la información útil a su disposición para permitirle al comprador exportar su mercancía de manera segura.

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Incoterm FCA (Free Carrier):Si la entrega se efectúa en los locales del vendedor, es el vendedor quien efectúa la carga de la mercancía, embalada convenientemente en el vehículo proporcionado por el comprador (señálese “FCA locales del vendedor”). El pago de aranceles de exportación es responsabi-lidad del vendedor. El comprador escoge el medio de transporte y el transportista con quien desea efectuar el contrato de transporte, y cancela el transporte principal. El traspaso de los gastos y riesgos ocurre cuando el transportista se hace cargo de la mercancía.

Las partes deben convenir un lugar para la entrega de las mercancías (terminal del transpor-tista o locales del vendedor). El vendedor debe, si fuese necesario, entregar la mercancía al comprador en tiempo útil, e incluso darle asistencia para obtener todo documento o informa-ción relacionados con la seguridad necesaria para la exportación y/o la importación de sus mercancías y/o para su transporte al destino final. Los documentos proporcionados y/o el apoyo proporcionado son asumidos costes y riesgos por el comprador, en FCA se precisa detalladamente el “punto convenido”. FCA (Logroño) no es suficiente si el exportador se en-cuentra en Logroño. Debe detallarse FCA fábrica Logroño.

Incoterm FAS (Free Alongside Ship):Las obligaciones del vendedor han sido cumplidas cuando la mercancía, ya pagados los aranceles, es ubicada al costado del buque en el muelle o en alijadores del puerto de em-barque convenido. El comprador asumirá desde ese momento todos los gastos y riesgos de pérdida o deterioro, tan pronto la mercancía haya sido entregada junto al buque, en especial en caso de retraso de la embarcación o anulación de la escala. El comprador designa al trans-portista, concreta el contrato de transporte y paga el flete.

Incoterm FOB (Free on Board): El vendedor debe poner a disposición la mercancía, en el puerto de embarque desig-nado, a bordo del buque escogido por el comprador, y efectuar los trámites de aduana para la exportación, si fuesen necesarias. En un contrato de tipo FOB, el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque designado o, en el caso de las ventas sucesivas, el vendedor consigue las mercancías así entregadas para su transporte hasta su destino designado e indicado en el contrato de venta. El comprador escoge el buque, paga el flete marítimo y el seguro, y se encarga de las forma-lidades a la llegada de la mercancía. Asume así todos los gastos y riesgos de pérdida o de deterioro que pueden ocurrirle a la mercancía desde el momento en que fue entregada.

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Incoterm CFR (Cost and Freight):El vendedor escoge al transportista, cierra y asume los gastos pagando el flete hasta el puerto de llegada convenido, descarga no incluida. La descarga de las mercancías con aranceles cancelados en el buque es su responsabilidad, al igual que las formalidades de despacho. La transferencia de los riesgos es la misma que en FOB. El comprador asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embar-que; debe recibirla al transportista y recibir la entrega de la mercancía en el puerto de destino convenido.

Incoterm CIF (Cost Insurance Freight):Término idéntico al CFR, con la obligación adicional para el vendedor de proporcionar un se-guro marítimo contra el riesgo de pérdida o de daños de las mercancías. El vendedor paga la prima del seguro. El seguro debe ser conforme a la garantía mínima estipulada en las cláusu-las sobre facultades del Institute of London Underwriters, o cualquier otra serie de cláusulas similares. Debe por lo menos cubrir el precio previsto en el contrato, aumentado de un 10%, y debe estar indicado en la divisa del contrato. Es un seguro FPA (Franco de Avería Particular) del 110% del valor. Es posible recargar hasta un 20% sin justificación. Un recargo superior puede ser admitido por los aseguradores si es justificado. Este recargo del valor sirve para cubrir los gastos generados por posibles daños (gastos de preparación del dossier y segui-miento, correspondencias, etc.) y las pérdidas financieras (intereses) entre el momento de la pérdida y la indemnización por los aseguradores. El vendedor paga la prima de seguro. Por la parte del comprador, asume el riesgo de transporte cuando la mercancía ha sido entregada a bordo del buque en el puerto de embarque. Verificar y recibir la mercancía del transportista en el puerto de destino convenido.

Incoterm CPT (Carriage Paid To):El vendedor coordina la cadena logística. Después de haberse encargado de los aranceles de exportación, escoge los transportistas y paga los gastos hasta el lugar convenido. Por el otro lado, los riesgos de avería o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento en que las mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga de pagar los aranceles de importación y los gastos de descarga, siendo muy impor-tante clarificar correctamente la noción de gastos de descarga en el contexto del contrato de transporte.

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Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid To):CIP es idéntico al CPT, pero el vendedor debe proporcionar además un seguro de transporte. El vendedor cierra el contrato de transporte, paga el flete y la prima de seguro. Mientras que los riesgos de daño o pérdida son asumidos por el comprador desde el momento en que las mercancías han sido entregadas al primer transportista. Luego, el comprador se encarga del pago de aranceles e impuestos de importación y los gastos de descarga.

Incoterm DAT (Delivered at Terminal):El vendedor debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el terminal convenido, en el puerto, o el lugar de destino en la fecha o en los plazos conveni-dos. El vendedor debe cerrar un contrato (que corre por su cuenta) para el transporte de las mercancías hasta ese terminal, así como descargar las mercancías del medio de transporte en cuestión. El vendedor no está obligado ante el comprador a tomar un seguro. De todas formas deber proporcionar al comprado el documento que le permita concretar la recepción de las mercancías.

El Incoterm DAT obliga al vendedor a pagar los aranceles de exportación de las mercancías; sin embargo, no lo obliga a pagar los aranceles de importación. Por la parte del comprador, éste debe recibir las mercancías apenas hayan sido entregadas, y debe pagar el precio como ha sido previsto en el contrato de venta. El comprador debe además comunicar al vendedor la necesidad de proporcionar toda la información relacionada con la seguridad requerida para la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final. Esta regla incoterms fue creada específicamente para el transporte en contenedores. Se adapta tam-bién al transporte marítimo convencional, cuando el vendedor quiere conservar los riesgos de descarga del buque en el puerto de destino. Conviene en ese caso precisar el lugar en que las mercancías serán puestas a disposición (muelle, preparado para el embarque…).

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Incoterm DAP (Delivered at Place):El vendedor debe entregar las mercancías, poniéndolas a disposición del comprador en el medio de transporte designado y listo para la descarga en el destino convenido. Debe pagar los aranceles de exportación, pero en cambio no tiene ninguna obligación de hacer lo mismo con los aranceles. El vendedor debe cerrar un contrato, que corre por su cuenta, para el trans-porte de las mercancías al destino convenido, así como descargarlas del medio de transporte al llegar. Por lo demás, el vendedor no está obligado, ante el comprador, a cerrar un contrato de seguro. Asimismo, debe proporcionar al comprador, por cuenta propia, el documento que le permite recibir las mercancías. En la parte del comprador, éste debe pagar el precio de las mercancías, como previsto en el contrato de venta, y recibir estas mercancías tan pronto hayan sido entregadas.

Incoterm DDP (Delivered Duty Paid):El vendedor, en este incoterm, tiene las máximas obligaciones: la transferencia de los gastos y riesgos se efectúa en el momento de la entrega donde el comprador haya determinado, ge-neralmente en sus instalaciones. El pago de derechos de aduana de importación también le corresponde. EL comprador recibe la mercancía en el lugar de destino convenido y paga los gastos de descarga. Además, debe comunicar al vendedor la necesidad de proporcionarle toda la información relacionada con la seguridad que fuese necesaria para la exportación, la importación, el transporte de las mercancías a su destino final.

ClasifiCaCión de los inCoTeRms, disTRibuidos según el medio de TRanspoRTe:

familia inCoTeRms

Todo medio de transporte (incluido marítimo). EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP.

Transporte fluvial y marítimo. FAS, FOB, CFR, CIF.

* DAT y DAP pueden ser utilizados indiferentemente para las transacciones en que un sólo tipo o varios tipos de transporte son usados.

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Otro punto muy determinante en una transacción es la asunción de los costes logísticos; transporte, fletes, etc. En el siguiente cuadro se detalla a quien corresponden estos costes para cada caso.

TITULOS

SALIDA FÁBRI-

CA

TRANSPORTE PRINCIPAL

NO PAgADO POR EL vENDEDOR

TRANSPORTE PRINCIPAL PAgADO POR EL vEN-

DEDOR

gASTOS DE ENvíO ASU-MIDOS POR EL vENDE-

DOR hASTA EL DESTINO

INCOTERM / COSTE EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP

Embalaje v v v v v v v v v v v

Carga en fábrica C v v v v v v v v v v

Antes de la entrega de la mercancía al transportista C v v v v v v v v v v

Aduana exportación C v v v v v v v v v v

Manutención al partir C C C v v v v v v v v

Transporte principal C C C C v v v v v v v

Seguro de transporte C C C C C v C v v* v v

Manutención al llegar C C C C C C C C v v v

Aduana importación C C C C C C C C C C v

Al finalizar la ruta C C C C C C C C C C v

Descarga fábrica C C C C C C C C C C v

v: coste asumido por el vendedor. C: coste asumido por el comprador. * No obligatorio.Fuente: Transport-export.net (edición, formación, e-Learning, consultoría).

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10.2. Ley de aplicación en los contratos comercialesExisten principalmente tres posibilidades al respecto en la celebración de contratos de carác-ter internacional:

TEscoger el derecho del país exportador: solución de mayor confianza para el exportador por ser la más conocida y por la que se resolvería cualquier causa judicial al respecto.

TEscoger el derecho del país importador: este derecho puede ser más conveniente para el exportador cuando es menos impositivo, pero es necesario entonces conocerlo y domi-narlo, porque sería peligroso someterse a una reglamentación total o parcialmente desco-nocida.

TEscoger el derecho de un tercer país: esta elección permite eliminar cualquier tipo de ventaja para una de las dos partes por un mayor conocimiento de la ley. En este sentido se ha recomendado tradicionalmente la elección del derecho suizo, por ser bastante con-veniente para el exportador y por la condición neutra de este país en caso de llegar a una disputa jurídica.

11. Fiscalidad internacionalLa fiscalidad aplicable al comercio internacional debe tener en cuenta tanto la tributación por inversiones en el exterior, como el tráfico de mercancías internacional.

En relación al primer factor, es de sumo interés la cuestión de doble imposición, en el caso de que tanto España como el estado donde se invierte graven la misma operación.

En relación al segundo factor, la Unión Europea unifica la cuestión aduanera y armoniza la imposición indirecta sobre el tráfico de mercancías y servicios.

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11.1. Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero

Convenios de doble imposición:Para evitar o disminuir el doble gravamen en operaciones económicas que afecten a distintos países, los diferentes países suele firmar convenio de doble imposición, cuya finalidad es determinar a qué país corresponde el gravamen cuando son varios los que inicialmente tienen derecho a su exacción. Debe señalarse, no obstante, que la aplica-ción del Derecho de la Unión Europea tiene preferencia sobre la existencia de convenios. Así, por ejemplo, en las ocasiones en las que el convenio no elimine una discriminación por nacionalidad/residencia, ello no obsta a que no se aplique la norma discriminatoria por apli-cación del Derecho de la Unión Europea.

Los convenios de doble imposición pueden ser de distintas clases:

TConvenios bilaterales para evitar la doble imposición y prevenir la evasión fiscal, que suelen afectar a los impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio.

TConvenios multilaterales de los que España sea parte que afectan al ordenamiento jurídico tributario español.

TAcuerdos suscritos con organismos internacionales que, aun tratando de materias distintas, contienen disposiciones que afectan al ámbito fiscal.

Los convenios firmados por España: siendo normas convencionales entre dos estados, es claro que el régimen fiscal depende del convenio concreto suscrito entre España y cada estado.

Se pueden encontrar en la página del ministerio los convenios que España tiene firmados con otros países.

Los principales métodos que técnicamente se utilizan para evitar la doble imposición en los convenios son los siguientes:

TEl método de exención: consiste en que el estado de residencia del perceptor de la renta renuncia a gravar las rentas obtenidas del estado de la fuente.

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TEn el método de imputación: los rendimientos o derechos tributan en ambos estados, pero en uno de ellos se tiene en cuenta la cuota tributaria pagada en el otro estado y se permite la deducción de esa cuantía. De esta manera, la renta que tributa en el otro estado sirve a la progresividad del impuesto, aunque deduciendo lo ya pagado en otro estado. El método de imputación tiene, a su vez, dos modalidades. La imputación total permite deducir la cuantía exacta pagada por el sujeto pasivo en el otro estado. La imputación parcial per-mite deducir no la cuantía pagada, sino la que se pagaría si el estado de la fuente tuviese el mismo tipo de gravamen que el estado de residencia.

Reglas generales de tributación. En la eliminación de la doble imposición internacional, debe decidirse en cuál de los dos estados tributa. Suele diferenciarse, a tales efectos, el estado de la fuente o estado de origen (lugar donde se produce la riqueza) y el estado de residencia.

La existencia de los Modelos de Convenio OCDE permite, ante la extensa red de convenios, establecer reglas generales sobre el lugar de tributación de cada tipo de renta. No obstante, siempre es mejor atender a cada convenio para comprobar especialidades.

Las reglas generales que se pueden extraer son:

TBeneficios empresariales: tributan en el Estado de residencia, con excepción de la ob-tención mediante establecimientos permanentes, cuando sean imputables a estos últimos.

TDividendos, intereses y cánones: tributan en los dos estados, el de fuente y el de residen-cia. Este último debe corregir la doble imposición. Aunque en el caso de los cánones, el mo-delo de convenio establece tributación en residencia del perceptor,los convenios firmados por España suelen seguir el mismo esquema que para dividendos e intereses. En general, el estado de la fuente establece un tipo de gravamen máximo, que da lugar a derecho a deducción en el estado de residencia de quien los percibe.

TPlusvalías: tributan, como norma general, en el estado de residencia.

TRentas inmobiliarias: se incluyen aquí tanto los frutos de la titularidad inmobiliaria como la ganancia patrimonial derivada de su transmisión. Tributan tanto en el estado donde se en-cuentra el inmueble como en el estado en el que tiene su residencia el titular del inmueble. La doble imposición se corrige en el estado de residencia del titular.

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TRendimientos del trabajo: la tributación varía según el tipo de rendimiento. Debe desta-carse, no obstante, que los sueldos y salarios tributan, como regla general, en el estado de residencia de quien los obtiene; mientras que las retribuciones al Consejo de Administración tributan en el estado donde tenga la residencia la sociedad que los satisface. Las pensiones públicas tributan en el estado que paga la pensión, mientras que las pensiones privadas tributan en el estado de residencia del perceptor. Como particularidad, los investigadores contratados tributarán en el estado de residencia.

TRendimientos de actividades profesionales: tributan en el estado de residencia del per-ceptor, salvo que se disponga de base fija en el estado de la fuente. Mediadores y comisio-nistas tributan en su estado de residencia, salvo que actúen bajo establecimiento perma-nente.

TEliminación de la doble imposición económica: todo lo anterior viene referido a la elimi-nación de la doble imposición jurídica. Algunos convenios también recogen la eliminación de la doble imposición económica, esto es, la que se produce por tributar la renta tanto como beneficio de la sociedad como participación en beneficio (generalmente, dividendo) del socio. Por lo general, esto se produce a través de la concesión de un derecho de deduc-ción para el socio correspondiente al impuesto pagado por la sociedad; aunque las técnicas varían en función de la legislación y las fórmulas impositivas de los estados contratantes.

11.2. Incentivos fiscales a la internacionalización:

11.2.1. Régimen especial de tributación de las entidades de tenencia de valores extranjeros (ETVE) en el Impuesto sobre Sociedades

Plusvalías en la transmisión de la participación en ETVE TCuando el perceptor sea una entidad sometida a este impuesto, o un establecimiento permanente en España de un no residente, se podrá aplicar una deducción en los mis-mos términos y condiciones de la deducción para evitar la doble imposición interna de plusvalías derivadas de beneficios no distribuidos.

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T También se puede aplicar una exención en los términos y condiciones de la exención para evitar la doble imposición internacional de dividendos y plusvalías del régimen ge-neral, a la parte de la plusvalía latente imputable a las participaciones que la ETVE tenga y que cumplan con los requisitos de dicha exención. TCuando el perceptor sea no residente, que no resida en paraíso fiscal, no se entenderá obtenida en territorio español la parte de la plusvalía que corresponda a rentas exentas por el régimen general para evitar la doble imposición internacional, ni la parte que co-rresponda a plusvalías latentes imputables a las participaciones que la ETVE tenga que cumplan los requisitos de dicha exención.

La opción por este régimen se comunicará al Ministerio de Hacienda, y surtirá efecto en los períodos que terminen después de hecha la comunicación. El Reglamento podrá establecer el procedimiento de la comunicación.

La inspección podrá requerir al sujeto que demuestre el cumplimiento de los requisitos que habilitan para disfrutar este régimen.

Las aportaciones a las ETVE de los valores de fondos propios de entidades no residentes, disfrutarán del régimen especial de fusiones y escisiones, cualquiera que sea el porcentaje de participación que confieran a la ETVE, si las rentas de tales valores pueden disfrutar de la exención del régimen general para evitar la doble imposición internacional.

11.2.2. La exención de tributación en el impuesto sobre sociedades de los dividendos y plusvalías de fuente extranjera

La exención sobre dividendos y plusvalías de fuente extranjera es un método para evitar en el Impuesto sobre Sociedades el fenómeno de la doble imposición internacional que puede ma-nifestarse con motivo de la presencia de las empresas españolas en el extranjero. A través de esta exención se corrige el exceso de imposición que se produce cuando las rentas obtenidas en el extranjero por una filial son objeto de gravamen en dos países diferentes. Es decir, cuan-do dicha renta queda sometida a imposición en sede de la filial en el país donde la misma se obtiene (país de la fuente) y en el país donde reside la sociedad matriz (país de residencia).

Mediante esta exención, la tributación global de la renta obtenida en el extranjero se limita a los impuestos satisfechos por la entidad filial no residente y se consigue, además, una neutra-lidad en la tributación de las rentas derivadas de capitales invertidos en mercados extranjeros, desde el momento que se iguala la tributación a la de cualquier otro capital invertido en el mismo mercado.

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De este modo se favorece la internacionalización de la empresa española, al mejorar su com-petitividad internacional, ya que sobre las rentas obtenidas por las filiales extranjeras no se manifiesta ninguna tributación en la entidad matriz española.

Requisitos para tener derecho a la exención:Los dividendos o participaciones en beneficios de entidades no residentes en España y las rentas obtenidas en la transmisión de participaciones en entidades no residentes en territorio español estarán exentas de tributación en el Impuesto sobre Sociedades siempre que:

TEl porcentaje de participación, directa o indirecta, en el capital o en los fondos propios de la entidad no residente sea igual o superior al 5%.

T La participación se hubiera poseído de manera ininterrumpida durante el año anterior al día en que sea exigible el beneficio o, en su defecto, que se mantenga posteriormente durante el tiempo necesario para completar el año.

T La entidad participada se encuentre sujeta a un gravamen análogo al Impuesto sobre So-ciedades en el ejercicio en que se hayan obtenido los beneficios que se reparten o en los que se participa. En el caso de la exención de las rentas derivadas de la transmisión de la participación en una filial extranjera, deberá haberse producido en todos y cada uno de los años de tenencia de la participación transmitida. Se presumirá que se cumple dicho requisito si el país donde resida dicha entidad mantiene suscrito un convenio de doble imposición con España con cláusula de intercambio de información.

T La entidad participada no resida en un paraíso fiscal, excepto que resida en un estado miembro de la Unión Europea y se acredite que la constitución y operativa de dicha enti-dad responde a motivos económicos válidos y que realiza actividades empresariales.

T Los beneficios que se reparten o en los que se participa deben proceder de la realización de actividades empresariales en el extranjero. Este requisito se considerará cumplido cuando al menos el 85% de los ingresos del ejercicio, de forma genérica, correspondan a rentas activas procedentes de actividades empresariales en el extranjero o a dividendos y participaciones en beneficios de otras sociedades no residentes que a su vez cumplan los requisitos anteriores previstos en el artículo 21 del TRLIS.

TEn particular, la norma considera obtenidas en el extranjero las rentas procedentes de las siguientes actividades siempre que se efectúen a través de la organización de medios personales y materiales.

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TComercio al por mayor: cuando los bienes sean puestos a disposición de los adquirentes en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de Espa-ña.

TServicios: cuando sean utilizados en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de España.

TCrediticias y financieras: cuando los préstamos y créditos sean otorgados a personas o entidades residentes en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de España.

TAseguradoras y reaseguradoras: cuando los riesgos asegurados se encuentren en el país en el que resida la entidad participada o en cualquier otro país diferente de España.

T También se encontrarán exentas aquellas rentas derivadas de la transmisión de par-ticipaciones en entidades no residentes que cumplan los requisitos expresados en este apartado. En estos casos existen determinadas reglas especiales para determinar la renta que goza de exención en función de determinadas circunstancias que, en su caso, deben considerarse: tenencia de participaciones en España, pérdidas por deterioro de la participación, adquisición a una entidad del grupo o valoración de la participación con-forme a las reglas del régimen especial del capítulo VII del Título VII del TRLIS.

No procede la aplicación de la exención: TCuando las rentas de fuente extranjera se obtengan por agrupaciones de interés econó-mico, españolas y europeas, y por uniones temporales de empresas.

TCuando exista una finalidad puramente fiscal en la localización de la entidad participada que realiza una actividad ya existente.

TCuando la entidad sujeto pasivo del Impuesto sobre Sociedades opte por la aplicación de la deducción por doble imposición internacional de los artículos 31 ó 32 del TRLIS res-pecto de las rentas de fuente extranjera que integre en la base imponible del impuesto.

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11.2.3. La exención en el impuesto sobre sociedades de las rentas obteni-das en el extranjero

La finalidad de esta exención consiste en corregir la problemática del exceso de imposición que se manifiesta sobre las rentas obtenidas en el extranjero cuando su gravamen se produ-ce en dos países diferentes: en el país donde son obtenidas y atribuidas al establecimiento permanente y en el país donde reside la casa central.

Con este régimen de exención, la tributación de la renta obtenida se limita a la soportada por el establecimiento permanente en el país donde el mismo se encuentre situado. De esta forma están exentas las rentas obtenidas en el extranjero a través de un establecimiento per-manente situado fuera del territorio español cuando se cumplan determinados requisitos que se comentan a continuación.

Requisitos para tener derechos a la exención: T Las rentas obtenidas en el extranjero mediante un establecimiento permanente estarán exentas de tributación en el Impuesto sobre Sociedades, siempre y cuando se cumplan los siguientes requisitos:

TQue el establecimiento permanente se encuentre sujeto a un gravamen análogo al Im-puesto sobre Sociedades.

TQue el establecimiento permanente no esté situado en un paraíso fiscal. Este requisito se considera cumplido cuando el establecimiento permanente se encuentre situado en un país con el que España tenga suscrito un convenio para evitar la doble imposición internacional que le sea de aplicación y que contenga cláusula de intercambio de infor-mación.

T Las rentas atribuidas al establecimiento permanente deben proceder de la realización de actividades empresariales en el extranjero, esto es, cuando al menos el 85% de los ingre-sos del ejercicio se correspondan con rentas empresariales obtenidas en el extranjero, siendo indiferente la naturaleza de la actividad de la que procedan dichas rentas, con las especialidades establecidas respecto de las actividades de comercio al por mayor, servi-cios, crediticias, financieras, aseguradoras y reaseguradoras.

TSi el establecimiento permanente tuvo pérdidas en periodos anteriores, la exención úni-camente alcanzará al exceso sobre dichas pérdidas.

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No procede la aplicación de la exención cuando: T La entidad que obtiene las rentas en el extranjero a través de un establecimiento perma-nente es una agrupación de interés económico, española y europea, o una unión tempo-ral de empresas.

T Las rentas de fuente extranjera proceden de un establecimiento permanente que desa-rrolla su actividad en el extranjero con la finalidad principal de disfrutar del régimen de exención.

TEl sujeto pasivo opte por integrar la renta de fuente extranjera en su base imponible y aplique, en su caso, la deducción para evitar la doble imposición internacional. Dicha opción puede ejercerse por cada establecimiento permanente situado fuera del territorio español, incluso en el caso de que existan varios en el territorio de un solo país.

11.2.4. La exención de tributación en el impuesto sobre la renta de las personas físicas para los rendimientos obtenidos por trabajos efecti-vamente realizados en el extranjero

La finalidad de este incentivo fiscal es favorecer la competitividad de las empresas españolas a través del desplazamiento de sus trabajadores en el extranjero. Para alcanzar dicho fin, la normativa del IRPF contempla una importante exención fiscal respecto de las retribuciones procedentes de la prestación de servicios de los trabajadores en el extranjero.

Estarán exentos del IRPF los rendimientos del trabajo percibidos por el trabajador que sea contribuyente del IRPF, por los trabajos efectivamente realizados en el extranjero siempre que se cumplan los siguientes requisitos:

T Los trabajos han de realizarse efectivamente en el extranjero. Es decir, debe existir un desplazamiento del trabajador al extranjero, el cual puede ser temporal. T Los trabajos han de realizarse para una entidad no residente en España o para un esta-blecimiento permanente en el extranjero de una entidad residente en España. TEn el territorio donde se realicen los trabajos ha de aplicarse un impuesto de naturaleza análoga o similar al IRPF.En todo caso este requisito se entenderá cumplido cuando en el país en el que se realicen los trabajos tenga suscrito con España un convenio para evitar la doble imposición interna-cional que contenga una cláusula de intercambio de información.

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En ningún caso puede aplicarse la exención si dicho territorio es un paraíso fiscal.

Adicionalmente, la normativa limita cuantitativamente el importe de las retribuciones del traba-jo que pueden quedar exentas en los siguientes términos:

(i) La cuantía de rendimientos del trabajo exentos no puede exceder de 60100 euros anua-les. Este límite es global respecto de todas las retribuciones percibidas por el contribuyente en el extranjero. Es decir, deben sumarse, a efectos del límite anterior, las retribuciones per-cibidas, en su caso, en todos los países en los que se hayan realizado trabajos.

Cuando los rendimientos percibidos por el trabajador en el año natural superen la cantidad mencionada sólo estarán exentos hasta dicho límite, debiendo tributar el exceso.

(ii) Para cuantificar la retribución correspondiente a los trabajos realizados en el extranjero, deberán tenerse en cuenta las siguientes reglas:

» Los días que efectivamente el trabajador haya estado desplazado en el extranjero.

» Las retribuciones específicas correspondientes a los servicios prestados en el extranjero.

11.3. Estrategias inversoras en relación con la fiscalidadUna vez conocido el marco legal, las empresas pueden plantearse estrategias con el objetivo de minimizar su tributación, aunque no debe olvidarse que las decisiones que efectivamente se toman no dependen sólo de los condicionantes fiscales.

Fórmulas de transferencia de los beneficios de la filial o sucursal: T La filial tributará en el estado de la fuente por el Impuesto sobre Sociedades por el bene-ficio obtenido; y el posterior dividendo distribuido posiblemente soportará además una retención en origen.

TEn caso de ser sucursal, pagaría igualmente el Impuesto sobre Sociedades por el benefi-cio, pero normalmente no habría tributación alguna sobre la repatriación del resultado neto después de impuestos, salvo en aquellos estados que hubieran establecido un sobreim-puesto sobre la transferencia de fondos hechas por los establecimientos permanentes.

TPero la existencia de operaciones entre la matriz y su participada, en general servicios prestados por la matriz, modifica el cuadro, reduciendo la tributación en el estado de la fuente.

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T Los servicios recibidos y pagados por la filial, en cuanto son un coste más, constituyen un gasto deducible y reducen su beneficio, y con ello la tributación por el Impuesto sobre Sociedades.

T Las rentas obtenidas por la matriz a través de estas vías, normalmente tributaría en el país de la fuente como rendimientos sin mediación de establecimiento permanente, en gene-ral a tipos más reducidos que los del Impuesto sobre los beneficios de la filial o sucursal, o incluso a tipo cero en ciertos casos de existencia de Convenios de Doble imposición.

TEstas operaciones pueden responder a las necesidades autónomas de la participada, pero no es descartable que su demanda sea impuesta por la matriz.

T Las operaciones matriz-filial más frecuentemente realizadas son:

» Asistencia técnica, retribuida con cánones.

» Servicios administrativos de apoyo a la gestión.

» Préstamos que generan interés.

» Comercio de mercancías, que puede permitir practicar una política de precios de transfe-rencia.

TEste tipo de mecanismos, al reducir la tributación en origen, apuntan a una minimización de la tributación global. Si no se utilizan, el peso de la carga fiscal viene lastrado desde el origen. Y si esa tributación en origen de los beneficios de la filial o sucursal fuera superior a la que soportarían en España, será necesario emplearlos en todo caso para reducir el importe de la renta gravada a tipos elevados.

TPero si la tributación de los beneficios en origen fuese inferior a la española, en caso de poder utilizar el método de la exención en España para los dividendos extranjeros o las rentas obtenidas a través de establecimiento permanente, y dada la imposibilidad de utilizarlo en caso de percibir cánones, intereses, o beneficios del comercio exterior de mercancías, sería aconsejable no reducir el beneficio de la filial o sucursal y renunciar a esas prácticas, porque estas rentas de cánones, intereses, etc., tributarán en España al tipo general (gravamen únicamente español, o compartido con el fisco de origen), mientras que los beneficios de la filial o sucursal limitarían su tributación al, en este caso inferior, impuesto sobre beneficios local. En los términos de la comparación habría que introducir, obviamente, el gravamen de los dividendos que repartiera la filial si, como es previsible, existiera.

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Elección entre filial o sucursal:La empresa española que se propone invertir en el extranjero puede operar a través de una sucursal, o de una filial. A la hora de valorar las dos alternativas con criterios estrictamente fiscales, habrá que tener en cuenta las consideraciones siguientes:

T Tanto filial como sucursal tributarán en el país de origen por el Impuesto de Sociedades, por el beneficio obtenido.

T La filial dará lugar, además, a un impuesto sobre los dividendos repartidos, en muchos casos. Mientras que la sucursal no, salvo en los estados que gravan la transferencia de sus beneficios (España, por ejemplo, lo hace, aunque no cuando la matriz reside en un país de la Comunidad Europea; o en uno que tenga con España Convenio para evitar la doble imposición internacional en el que no se establezca expresamente lo contrario, en caso de reciprocidad).

TEl elemento diferencial del gravamen de los dividendos, frente a la previsible ausencia de gravamen adicional de las rentas transferidas por la sucursal, haría preferible a ésta. Aunque resultaría indiferente, en caso de que la carga fiscal total en origen resultara infe-rior a la tributación española, si en nuestro país no fuera aplicable la exención en la base imponible de las rentas extranjeras, puesto que en este caso, el menor gravamen exterior se vería completado por la tributación española, para llegar, en todo caso, a una misma imposición en España.

TEn las sucursales, dada su carencia de personalidad jurídica, no cabe minorar su benefi-cio por la vía del pago a la matriz de cánones, intereses, etc., aunque en general sí pue-den pagar servicios de apoyo a la gestión en concepto de “participación en gastos gene-rales de la casa matriz”. Siendo así esto en la generalidad de los casos, haría preferible a la filial si estas prácticas resultaran de interés, cosa que ya vimos que no siempre sucede.

TEn el caso de obtención de pérdidas, la sucursal las integra inmediatamente en la base imponible de la casa matriz, mientras que la filial sólo puede dar lugar, en su caso, a la provisión de la cartera de valores.

TAlgunos de los convenios firmados por España establecen que las rentas obtenidas a través de un establecimiento permanente en el extranjero, sólo tributarán en el estado de la fuente. Si esa tributación fuera inferior a la española, sería interesante disponer de sucursal. Todo ello, de nuevo, si no fuera posible acogerse a los mecanismos que con-ducen a la exención en España de esas rentas.

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TSi la empresa en el exterior va a operar con terceros países, conviene recordar que, en general, la sucursal no puede acogerse a los convenios de doble imposición que el esta-do donde reside tenga firmados con esos países terceros.

TEn caso de liquidar la inversión obteniendo una plusvalía, la producida en la sucursal tributa normalmente en el país de origen, mientras que la obtenida en las acciones de la filial, generalmente no. En tal caso, habría que comparar el gravamen que la plusvalía obtenida en la transmisión de la sucursal soportaría en el extranjero, más el de España si lo hubiera, con el únicamente soportado en España por la plusvalía obtenida en la trans-misión de la participación en la filial, que hasta podría ser nulo caso de poder acogerse a la exención en la base imponible, lo que presumiblemente haría preferible la filial.

T La inversión en filiales puede generar el derecho al aplazamiento de la tributación en vir-tud de la deducción por la implantación de empresas en el extranjero; no así la inversión en sucursales. Y lo mismo cabría decir en relación con la Dotación por depreciación del Fondo de Comercio Financiero, nunca aplicable a las sucursales, y sí en ciertos casos a las filiales.

TY finalmente, si los beneficios repatriados a España fueran a ser objeto de gravamen diferencial en nuestro país, la figura de la filial permite el aplazamiento “sine die” de tal tributación, por la mera vía de no repartir dividendos, cosa que no ocurre con la sucursal. Aunque ya sabemos que tal tributación diferencial podría no existir.

TY en cualquier caso, habría que considerar la posibilidad de la aplicación de la transpa-rencia fiscal internacional, que para las rentas imputables en transparencia neutralizaría la ventaja del aplazamiento.

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Utilización de sociedades extranjeras interpuestas: T La búsqueda por parte de los grupos multinacionales de la minimización de la tributación de su beneficio consolidado, les ha llevado con frecuencia al uso de sociedades inter-puestas localizadas en determinados territorios.

TSobre este tema, existe abundante literatura (Planificación fiscal internacional, de Ares-pacochaga; Offshore, business centres, de M. Grundy; Offshore Finance Centres and Tax Havens, de M. P. Hampton; entre otros muchos).

T La práctica internacional nos indica que los tipos, no siempre puros, de sociedades in-terpuestas más frecuentemente utilizados, son los que veremos a continuación. Dada la enorme casuística y lo cambiante de las circunstancias, sólo veremos los caracteres generales, sin entrar en los detalles últimos.

Sociedades Holding:Se trata de sociedades de cartera, que detentan las acciones de las filiales del grupo.

Permiten aplazar la tributación, en el estado de destino, de los rendimientos de sus inversio-nes en el extranjero. Si los beneficios del holding nunca se repatriaran, quizá por su reinver-sión también en el extranjero, su gravamen se habría aplazado indefinidamente.

Situados en determinados lugares (Holanda, por ejemplo), y con determinados requisitos: no tributan por los dividendos percibidos de sus participadas, ni por las plusvalías obtenidas en su liquidación, o lo hace de un modo limitado.

Conviene situarlos en territorios como Holanda o Francia, y no en paraísos fiscales, porque el lugar elegido debe tener una buena red de convenios de doble imposición (y los paraísos fiscales no los tienen) para que los dividendos o las plusvalías lleguen al holding sin haber tributado en origen, o habiéndolo hecho en escasa medida; y donde los dividendos que a su vez el holding pudiera distribuir, no estuvieran gravados en el país de su sede.

Dados los requisitos y condiciones exigidas al holding, y a su operativa, para disfrutar de su régimen fiscal peculiar, las estrategias posibles deben ser estudiadas caso por caso, sin que se pueda generalizar, para ver si la circunstancia de cada uno hace aconsejable su uso.

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12. Casos de éxitoEste punto pretende recoger varios ejemplos de compañías comparables con el perfil medio de la empresa forestal española y que han conseguido a través de diversas vías salir a mer-cados internacionales. En este punto se recogen casos de éxito que han aplicado estrategias de expansión internacionales como las desarrolladas a lo largo de esta guía. Entendiendo que las empresas forestales españolas son principalmente de servicios, se han escogido casos de compañías del sector que a través de la licitación pública han conseguido contratos en el exterior. Sirva como ejemplo expuesto del tipo de servicios exportables y los organismos licitadores de proyectos susceptibles de éxito para las compañías nacionales.

Consultoría de servicios forestales con proyectos internacionalesLa compañía finlandesa INDUFOR está especializada en servicios de consultoría forestal; cuenta con 6 divisiones de negocios en diferentes ámbitos: bosques y cambio climático, ges-tión forestal, responsabilidad ambiental, industria y mercados forestales, y bioenergía.

Se trata de un modelo de compañía muy enfocado a la consecución de contratos con sector institucional y público; es por este punto que puede servir de modelo de consultoría forestal de servicios con presencia internacional estable. Cuenta con 30 años de experiencia y ha eje-cutado más de 600 proyectos en todo el mundo; entre su cartera de clientes se encuentran empresas y asociaciones de la industria forestal, agencias y organizaciones de cooperación internacional, bancos de desarrollo, organismos públicos, organizaciones forestales de ca-rácter estatal. A continuación, algunas de las referencias internacionales de INDUFOR:

T Evaluación de la Iniciativa Internacional de Noruega en Cambio Climático y de los Bos-ques: Fondo de Apoyo de la Sociedad Civil (2012).

T Los aspectos ambientales y sociales relacionados con la expansión de la industria de pulpa y papel a los países del Sur - Brasil, Chile, Tanzania, Mozambique, Rusia, China, Indonesia y Malasia (2011).

T Revisión del “Programa de Gestión y Comercio Forestal” de Departamento de Desarollo Internacional del gobierno del Reino Unido (2011).

T Servicios de especialistas para el EU FLEGT Facility del Instituto Forestal Europeo (2010-2012).

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T Desarrollo de un sistema de pagos REDD para concesiones forestales certificadas en los países participantes del Fondo cooperativo para el carbono de los bosques del Banco Mundial (2009).

T Desarrollo e implementación de planes de acción nacionales para combatir la tala ilegal en Europa y Asia central (2008-2009).

T Evaluación de la implementación de la Declaración de París: caso de Finlandia (2007).

T Preparación de un manual para la colaboración con los países y para el aseguramiento de la calidad para el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA) (2007).

T Revisión intermedia del mecanismo para los programas forestales nacionales de la FAO (2005-2006).

T Valoración de activos forestales en zonas de países como Surinam, Brasil, Chile, Guyana, Guatemala, etc.

T Desarrollo del marco para proyectos forestales de carbono en Ecuador (2008-2009).

T Evaluación de campo de ubicaciones potenciales para plantaciones en Uruguay (2008).

T Evaluación de conformidad del sistema chileno de certificación forestal (CERTFOR).

El resto de las referencias de la compañía, distribuido por áreas geográficas pueden consul-tarse en: http://www.indufor.fi/es/mapref/?zone=3

Sirva esta elección de algunos de los proyectos desarrollados por INDUFOR como muestra de los diferentes organismos que convocan contratos para este tipo de empresas de servicios muy similares a las que existen dentro del sector nacional: organismos multilaterales como la FAO o Banco Mundial, administraciones públicas como Gobierno de Reino Unido/Uruguay/ Ecuador, asociaciones empresariales como la chilena CERTFOR, etc.

Internacionalización a través de proyectos de grandes corporacionesEntre algunas de las vías de alcanzar contratos internacionales aparece la de conseguir par-tes complementarias de un gran contrato y que atañen a la gestión forestal y medioambiental. En esta línea se puede nombrar al Grupo ENCE, compañía española cotizando en bolsa y asentada en Uruguay ya desde finales de los 90 a raíz de la construcción de plantas astillado-ras y de tratamiento del gran potencial maderero de la zona.

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A partir de esta entrada en Sudamérica, el grupo creó ad hoc una sociedad para todos los temas forestales que conllevara su actividad en el país. Con el tiempo ésta ha ido ampliando sus actividades y convirtiéndose en un referente en el país sudamericano. A través de la so-ciedad Sierras Calmas gestiona más de 30.000 ha forestales que abastecen la producción de sus fábricas de biomasa en España. Además ha desarrollado proyectos como la implantación del sistema de certificación FSC en Uruguay y ha convertido su explotación maderera en un ejemplo de gestión forestal sostenible sin dejar de lado la rentabilidad de la línea maderera del negocio.

Otros: empresas de ingeniería medio-ambiente: T IDOM Medioambiente: IDOM Medioambiente forma parte de la ingeniería IDOM, fundada en 1957 y que cuenta con una amplia experiencia internacional.

Los contratos de carácter internacional en el área de medioambiente han sido los siguientes:

» Asistencia técnica y supervisión para la construcción de vertederos regionales, plantas de transferencia, plantas de compostaje, etc, en las provincias turcas de Amasya, Kütahya y Bitlis en Turquía.

» Proyecto de gestión de residuos sólidos que contempla la mejora y ampliación del verte-dero de residuos urbanos de Al Ghabawi en Jordania.

» Estudio de viabilidad y proyecto para la construcción de una infraestructura de tratamiento de residuos peligrosos en Serbia.

» Estudio de viabilidad para diseñar un sistema de gestión integral de residuos.

» Plan Director de Residuos Sólidos del Distrito Federal abordó la planificación estratégica de la gestión de los residuos municipales, los residuos de construcción y los sanitarios en Brasilia.

» Planta de generación de 8,5 MW mediante tecnología de gasificación para el tratamiento de neumáticos, residuos hospitalarios y otros tipos de residuos en Hawai.

TGETINSA Ingeniería: Fundada en 1984, inició su proceso de internacionalización en el año 1990 por lo que es un claro ejemplo de empresa internacionalizada y que cuenta con una facturación recurrente en el exterior.

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La mayoría de los contratos internacionales que ha ejecutado fuera de España vienen finan-ciados por organismos multilaterales y/o por las administraciones gubernamentales del país de destino de sus proyectos. Como en el caso ya mencionado del Grupo ENCE, el área de medioambiente de GETINSA siempre ha sido complementaria a la aplicación de proyectos conseguidos para infraestructuras de transporte (división principal del negocio de la com-pañía). En la actualidad se están desarrollando proyectos de medioambiente en diversos países de América Central y del Sur, entre los que destacamos:

» Estudio de viabilidad para diseñar un sistema de gestión de residuos sólidos en Machu Pichu.

» Gestion de residuos sólidos en República Dominicana.

TEPTISA, área de medioambiente: una de las empresas de ingeniería más antiguas del sector, fundada en 1956, ha desarrollado desde su creación una actividad vinculada a la licitación por parte de la administración tanto nacional como internacional. Sus primeros contactos exteriores se iniciaron en 1966 y actualmente cuenta ya con referencias en más de 35 países, representando esta facturación más del 40% del total de la empresa. A lo largo de su historia ha ido desarrollando divisiones de negocio complementarias a su actividad principal, entre estas áreas de actividad las hay destinadas a la ingeniería medioambiental y de optimización de los recursos naturales que han conseguido la internacionalización al amparo de los grandes proyectos adjudicados a la sociedad principal del grupo.

Se detallan a continuación las áreas de actuación y referencias de sus principales proyectos relacionados con el área de conservación/recuperación de recursos naturales y han sido ejecutados en el exterior:

» Evaluación del programa Araucaria: realizado en Centroamérica y Caribe, centrado en la conservación de la biodiversidad a través de varios tipos de actuación: plan de gestión de áreas protegidas, desarrollo sostenible y conocimiento de recursos naturales, preparación de planes de protección natural.

» Programa para la prevención, preparación y respuesta a los desastres naturales y a los causados por la mano del hombre (PPRD Este). Realizado en Ucrania consistió en la pre-paración integral de una respuesta al impacto de riesgos sísmicos, eventos hidrogeológi-cos (tales como inundaciones o sequías), incendios forestales, desastres causados por condiciones meteorológicas extremas.

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Las actividades realizadas dentro del proyecto se centraron en cuatro áreas principales de actuación: metodología de evaluación de riesgos, sensibilización de la población, fortaleci-miento de las capacidades de los Países Socios en protección civil y su aproximación a los Mecanismos de Protección Civil de la UE.

13. Conclusión y recomendaciones

El sector forestal no queda indiferente ante la situación de crisis económica que sufre el país, por lo que se encuentra en un momento de reestructuración y adaptación al nuevo escenario existente actualmente. Dentro de este escenario, la internacionalización se plantea como una oportunidad de abrir nuevas líneas de negocio.

A pesar de las oportunidades que la salida al exterior representa, las empresas deben tener muy claro que la internacionalización es un proceso lento y complejo con el que no se obtiene rentabilidad inmediata y que requiere en muchos casos de una reestructuración completa de la empresa. Así pues, todos los avances que se puedan realizar en la búsqueda de mercados exteriores, requieren de un cambio en la filosofía que va más allá de la mera ex-portación y que ha de implicar a todas las áreas de la empresa. Las empresas deben estar convencidas de que este es el camino que, pese a sus dificultades, va a permitir crecer a la compañía y cuanto menos hacerla más competitiva.

A continuación, se muestra un esquema donde se detallan las principales etapas por las que las empresas han de pasar para iniciar su proceso de internacionalización.

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•ESTUDIODECOMPETENCIAINTERNACIONAL

•ANÁLISISGENERALDELENTORNO:FACTORES,ECÓNOMICOS,POLÍTICOSYLEGALES

REVISIÓN INTERNA DE LOS RECURSOS DE LA EMPRESA

DIAGNÓSTICO DEL POTENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN

CONFIRMACIÓN POTENCIAL PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

ENFOQUE GLOBAL: ESTUDIO GENERAL DEL MERCADO FORESTAL INTERNACIONAL POR ÁREAS GEOGRÁFICAS

SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Y AYUDAS DE HERRAMIENTAS PARA LA INTERNACIONALIZACIONALIZACIÓN

ELABORACIÓN DEL PLAN DE ACCESO AL MERCADO: DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA A DESARROLLAR

PLAN DE INVERSION Y TESORERIA

PLAN DE ACCIÓN

COOPERACIÓN DE REDES, COMERCIOS ALIANZAS

En un primer lugar, la empresa debe conocer las fortalezas y debilidades de su negocio para la salida al exterior. La empresa habrá de realizar un análisis previo para saber si cuenta con los recursos necesarios que le permitan afrontar la internacionalización. Se adjunta al final de esta guía un modelo de test de autodiagnóstico para que las empresas evalúen los factores claves a tener en cuenta en el proceso previo de salida al exterior.

Una vez realizado el estudio interno de los recursos con que ya se cuenta, se deben identificar aquellos factores en los que la empresa debe cambiar, adaptar o mejorar para encontrarse dispuesta a la internacionalización, así como las fortalezas sobre las que apoyarse para iniciar este camino.

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En la siguiente etapa, y tomando un enfoque general, se antoja imprescindible conocer la situación del sector forestal por áreas geográficas, su competencia internacional y asimismo efectuar un análisis del entorno internacional para los distintos ámbitos económicos, cultura-les, políticos y legales. Tras este ejercicio de análisis, la compañía ya se encontrará en dispo-sición de elegir sus mercados objetivo y la manera más conveniente de acceder a ellos.

En todos estos procesos, las empresas cuentan con organismos y programas de fomento de la actividad exterior. Tanto la administración central como muchas comunidades autónomas ofrecen una gran cantidad de programas de apoyo a la internacionalización y en algunos casos subvenciones directas para financiar la participación en misiones comerciales y la asis-tencia a ferias o eventos sectoriales. Un gran número de las opciones de apoyo institucional con que cuenta la empresa española vienen descritas a lo largo de esta guía. Se ha pretendi-do recoger aquellas que por su carácter nacional son accesibles para toda empresa ubicada en España, por lo que se debe apuntar que por su carácter más local puedan existir organis-mos que no aparezcan mencionados en la guía.

En la actualidad, una de las mayores oportunidades para optar a proyectos internacionales se encuentra en aquellos países que reciben ayuda finalista por parte de los organismos multi-laterales. Los proyectos financiados por estas instituciones resultan bastante atractivos para las empresas puesto que son abiertos y sus adjudicaciones se realizan de acuerdo a proce-dimientos previamente establecidos y transparentes. Este hecho ha provocado que a lo largo de la guía se preste especial atención a este tipo de licitaciones y se desarrolle ampliamente varios de los organismos referidos y la manera de obtener información sobre los procesos abiertos y las maneras de acceder a los mismos.

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TDÍAZ MORENO, A, (2011): “Las nuevas Reglas Uniformes de la CCI relativas a las garantías a primer requerimiento”, en Revista de Derecho Bancario y Bursátil.

TELVIRA, O y P. LAGARRA (2008): Mercados de productos derivados: futuros, forwards, opciones y productos estructurados, Editorial Profit, Barcelona.

TGARCIA, A.: Los 100 documentos del comercio exterior, Global marketing, Madrid.

TMÁRQUEZ NARVÁEZ, J. MARÍA, (1993): Medios de pago en la compraventa internacio-nal. Manual práctico, ICEX, Madrid.

T LAGO P. y otros (1999): Medios de pago: Guía del Usuario, Pirámide, Madrid.

TMARTÍN MARÍN, J. L. y C. Téllez Valle (2006): Finanzas Internacionales, Ed. Thomson, Cizur Menor (Navarra).

TMARTIN ROJO, I. y Ana Isabel GASPAR GONZALEZ (2007): Crecimiento e internacionali-zación de empresas, Ed. Síntesis, Madrid.

131

TMURO GIL, J. Francisco (2012): La internacionalización multilateral, ICEX, Madrid.

TPARDO LIDÓN, F. J. (2003): Medios de cobro y pago en el comercio internacional”, Edito-rial Universidad de Alicante, Alicante.

TVILLARREAL LARRINAGA, O. (2008): “La internacionalización de la empresa: el modelo de las diez estrategias”, en Revista internacional de administración y finanzas, vol. 1, n.º1.

Principales web consultadas: TCámara de Comercio Internacional: www.iccwbo.org/

TCámaras Oficiales Españolas de Comercio en el Extranjero (CAMACOES): www.camacoes.net/

TCESCE: www.cesce.es/web/sp/

TCOFIDES: www.cofides.es/

TConfederación Española de Empresarios de la Madera: www.confemadera.es/

TConsejo Superior de Cámaras: www.camaras.org/publicado/

T Instituto de Comercio Exterior: www.icex.es

TRevista de Montes: www.revistamontes.net/

Principales estudios consultados: TASEMFO, VII Estudio de inversión y empleo en el sector forestal año 2009 y 2010. Minis-terio de Agricultura, Pesca y Medioambiente: www.asemfo.org/empresas/asemfo/VII%20Estudio%20Asemfo%20web.pdf

T FAO, Situación mundial de los bosques: www.fao.org/forestry/sofo/es/

132

Autodiagnóstico potencial exportadorA continuación se ofrece un cuestionario que ayude a la empresa a conocer su situación de partida antes de dar comienzo a su proceso de internacionalización. Previo a toda decisión empresarial se entiende necesaria una valoración del punto de partida y de las alternativas más adecuadas. El proceso de internacionalización exige con más razón si cabe este ejercicio de reflexión. Es por este hecho que se plantea que esta autoevaluación sea realizada al menos por dos cargos con capacidad de decisión dentro de la empresa.

Cumplimente el cuestionario individualmente para posteriormente poner en común las res-puestas y valorar internamente las fortalezas y debilidades de la empresa así como el ca-mino que entienden más apropiado a la hora de lanzarse a la experiencia internacional. El objetivo es evaluar de manera endógena el potencial competitivo y de internacionalización de la compañía y que sean sus propios directivos los que vayan definiendo los pilares en los que basar su salida al exterior y las áreas de mejora necesarias para llevarlo a cabo.

133

Cargo o puesto dentro de la empresa de las personas que realizan el cuestionario

INTERLOCUTOR A

INTERLOCUTOR B ¿Cómo se reparte el poder de decisión dentro de la empresa?

(Establecer porcentajes)

Opinión del Interlocutor A

» Interlocutor A

» Interlocutor B

» Otros

Detallar quiénes son “”otros”” y qué cargo desempeñan dentro la empresa

Opinión del Interlocutor B

» Interlocutor A

» Interlocutor B

» Otros

Detallar quiénes son “”otros”” y qué cargo desempeñan dentro la empresa

134

Motivación interna Interlocutor A Interlocutor B

Puntuar de 0 a 10

Características personales

a) Formación internacional

b) Dominio de idiomas

c) Interés por otras culturas, inquietud por viajar

d) Afinidad especial por algún país

Conocimientos personales

a) Conoce o tiene contactos con agentes que se

mueven en los mercados exteriores.

b) Conocimiento mercados y clientes exteriores

c) Utiliza herramientas empresariales

para localizar información del exterior

d) Experiencia internacional laboral

e) Conocimiento de documentación

y negociación internacional

Características y conocimientos

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

135

Motivación hacia la exportación Interlocutor A Interlocutor B

a) Grado de convencimiento de salida exterior.

b) El tema exterior ha sido tenido en cuenta

en las últimas decisiones de negocio

c) El tamaño no supone ningún problema

para exportar en su sector.

Motivación

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

136

Capacidad y potencial exportadorPuntuar de 0 a 10 según la certeza de estas frases.

Interlocutor A Interlocutor B

Preparación del personal

a) El personal tiene una formación

adecuada a su puesto.

Planificación empresarial

a) Los objetivos están bien definidos, son realistas y

comunes a toda la empresa

b) La empresa tiene una clara estrategia comercial

c) Existencia de un plan de exportación.

Planificación

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

137

¿Qué motivaciones empresariales incentivan la salida al exterior?

(elegir máximo 3)


Estrategia básica de crecimiento

Explotar todo el potencial de nuestros

productos/servicio

Empresa joven con interés por nuevos mercados

Diversificación de riesgo

Mejorar la rentabilidad y los márgenes netos

Necesidad de supervivencia

Recursos ociosos

Colocar en el exterior excedentes de producción

Reducción de costes ampliando mi mercado

Otras motivaciones

138

Conocimiento sobre la exportación y sus procesos

Puntuar de 0 a 10 según la certeza de las frases.


a) Experiencia en exportación o contactos anteriores

con mercados extranjeros

b) Actualmente hay personal en la empresa con

formación suficiente para moverse en el exterior

c) Existe disposición para afrontar los cambios

internos que exija la exportación en cualquiera

de las áreas de la empresa

d) La empresa estaría dispuesto a contratar personal

dedicado exclusivamente al sector exterior

e) El personal está bastante acostumbrado a

cambios e innovaciones en la forma de trabajar

f) La financiación es un punto asumible

g) La empresa tiene un alto grado

de conocimiento de los costes

para desarrollar la internacionalización

Conocimiento exportación y procesos

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

139

Conocimiento sobre agentes externos de apoyo a la exportación

Puntuar de 0 a 10 según la certeza de las frases.


a) Tiene conocimiento de los apoyos y ayudas existentes

para la internacionalización de la empresa.

b) Conoce profesionales o empresas de servicios

de comercio internacional.( Bancos, asesores,

instituciones de apoyo, Cámaras de comercio…

c) Conoce bien las fuentes de información sobre

mercados exteriores de que dispone.

(ICEX, Oficinas Comerciales,Servicios Camerales, etc.)

d) Ha usado anteriormente alguno de los servicios que ofrecen los

organismos público/privados de promoción externa

las bases de información de que disponen.

e) Conocía o había oído hablar anteriormente de estos oragnismos y de sus servicios.

f) Conoce cómo funcionan las diferentes fases de

los programas de apoyo a la internacionalización

g) Considera que estos servicios pueden ser apropiados para su empresa.

Conocimiento de apoyos externos

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

140

Situación actual del mercado nacional que aconseje la salida exterior

(elegir máximo 3)


Declive de mis clientes tradicionales

Pérdida de fidelidad de la clientela

Dificultad para contar con proveedores

La demanda interior está en declive

Equilibrar la estacionalidad del mercado interior

Proceso de concentración en las empresas del sector

(Varias empresas grandes copan el mercado)

Aumento de la competencia externa en mi sector

Mis competidores están saliendo al exterior

Auge de productos/servicios sustitutivos

Incremento de las barreras en el mercado nacional

(Endurecimiento de normas, certificaciones, leyes…)

Evolución tecnológica puede acabar

con sus productos

Otras amenazas

141

Oportunidades que se presentan en el contexto internacional

(elegir máximo 3)


Aparición de ocasiones puntuales de negocio

en el exterior

Desaparición de barreras para nuestra salida

Aumento de la demanda en mercados exteriores

Precios exteriores dejan un margen comercial

más amplio

Cambios significativos de la demanda internacional

Aprovechar ciclos económicos favorables en

otros mercados

Nuevos mercados emergentes en el exterior

Ventajas competitivas con respecto al exterior

Estrategia de crecimiento tras concluir la expansión

nacional

Otras oportunidades

142

¿Qué factores han frenado la actividad exportadora hasta la fecha?

(elegir máximo 3)


Planificación centrada en el mercado nacional

Falta de información de mercados exteriores

Ausencia de demanda exterior

Desconocimiento de apoyos institucionales

Nuestros precios no son competitivos en el exterior

Falta de tamaño de la empresa

Falta de homologaciones precisas

Obstáculos idiomáticos

Imposibilidad de dedicar tiempo a la expansión exterior

Desconocimiento de los trámites internacionales

Falta de financiación

Desconfianza en la seguridad de las operaciones

Otros factores

143

Grado de implicación

Disposición a la inversión exteriorCifra de inversión y/o gastos necesarios para iniciar la exportación

(Indicar la cantidad aprox. siempre que sea posible)

1. Inversión en adaptación de producto/servicio

(tecnología,formación, certificaciones, etc)

2. Contratación de personal

3. Promoción y publicidad

(catálogo en inglés,crear una web, aparición

en prensa especializada…)

4. Viajes al exterior

(Misiones comerciales, asistencia a ferias, etc)

Perspectivas para vías de acceso al exterior

¿Cómo cree que debe ser su canal de acceso a los mercados exteriores?


» Asistencia en ferias

» Oportunidades puntuales

» Agentes

» Distribuidores

» Equipo de ventas propio

» Filial exterior

» Implantación exterior

» Consorcio de exportación

» Joint Ventures/UTE´s

€ €

€ €

€ €

€ €

144

Permanencia objetivo exterior

¿Durante cuánto tiempo piensa que debe vender al mercado exterior?


» Ocasionalmente

» Si el mercado interior está en problemas

» Si el mercado exterior es rentable

» De forma estable

Propósitos ventas exteriores

a) ¿Qué objetivos se buscan para un plazo de 2-3 años?


» Iniciar la exportación

» Consolidar mercados exteriore

» Buscar nuevos mercados

» Búsqueda de socios comerciales

» Búsqueda de socios tecnológicos

» Participación de sociedades en el exterior

» Creación de sociedades en el exterior

» Otros propósitos

b) ¿Qué objetivo pretende alcanzar con la exportación?

( % de la facturación)

c) ¿En cuantos años pretende alcanzar este objetivo? años

145

Grado de conocimiento del mercadoConocimiento de mercado


a) Conoce bien su sector en el mercado nacional

b) Conoce bien su sector en los mercados

internacionales

c) Tiene buena información acerca de los países

que podrían ser su destino en el exterior

d) Conoce bien quiénes son sus competidores

y cómo actúan en el mercado exterior.

e) La empresa conoce bien las barreras comerciales

y arancelarias en otros mercados.

f) Conoce las cifras de exportación de su sector

g) Previsión del comportamiento del mercado

nacional y de la demanda exterior de nuestro mercado.

Interlocutor A

Oferta sectorial Demanda nacional Demanda exterior

Creciente Creciente Creciente

Decreciente Decreciente Decreciente

Lo desconoce Lo desconoce Lo desconoce

Estable Estable Estable

146

Interlocutor B

Oferta sectorial Demanda nacional Demanda exterior

Creciente Creciente Creciente

Decreciente Decreciente Decreciente

Lo desconoce Lo desconoce Lo desconoce

Estable Estable Estable

Conocimiento de mercado

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

147

Marca, ferias y promociónImpacto de la marca


a) Valore de 1 a 10 la importancia de la marca

por parte del mercado nacional.

(Referencias, contactos,etc)

b) Valore de 1 a 10 el reconocimiento de su empresa

por parte del mercado nacional

c) Valore de 1 a 10 el reconocimiento de su empresa

por parte del mercado exterior

d) En que puesto situaría su compañía dentro

de su mercado actual


Líder

Entre las 5 primeras



Mas atrás

Importancia de la imagen de marca

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

148

Importancia Ferias/Misiones Comerciales


a) Valore de 1 a 10 la importancia de la asistencia a

ferias/eventos nacionales en su sector

b) Valore de 1 a 10 la importancia de la asistencia a

ferias/eventos internacionales en su sector

(Misiones comerciales, misiones inversas, etc)

c) Valore de 1 a 10 (frente a la competencia)

la asistencia a ferias/eventos del sector

(Misiones comerciales, misiones inversas, etc)

d) Ferias/eventos más interesantes del sector


Ferias/Misiones Comerciales

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

149

Importancia pertenencia Asociaciones sectoriales/Promoción Exterior


a) Valore de 1 a 10 la importancia de la pertenencia

a una asociación sectorial

b) Valore de 1 a 10 el esfuerzo participativo

de la empresa frente al de la competencia

en actividades sectoriales

c) Valore de 1 a 10 la importancia de la pertenencia

a una asociación sectorial para su salida

al exterior

d) Asociaciones/consorcios más relevantes en su sector


Asociaciones sectoriales

Interlocutor A

Dispersión

Interlocutor B

150

Conclusiones AutodiagnósticoSe acompaña como conclusión un espacio para que las personas que hayan realizado el autodiágnóstico recojan las conclusiones del mismo e indiquen aquellos puntos en los que entienden se tiene que centrar su salida al exterior.

Fortalezas / Debilidades

Oportunidades

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