Palta Hass

ESCUELA DE POS-GRADO DE LA UNICA “SAN LUIS GONZAGA”

INTRODUCCIÓN

El presente proyecto de negocios comercialización de PALTA HASS, se

desarrolla dado que existe a nivel mundial una tendencia al consumo de

productos naturales frescos entre frutas y verduras destacando entre ellos la

palta hass: nombre científico (Persea americana) existiendo así empresas que

exportan dicho producto. Sabiendo que en el mercado de E.E.U.U hay una

gran cantidad de consumo por dicho producto, lo cual nos indica que acogida.

En el Perú, la mayor parte de la producción de palta se dirige al mercado

interno, actualmente exporta sólo el 1% del mercado mundial, es por eso que el

presente proyecto de negocios se basa en exportar en mas cantidades la palta

Hass, ya que el mercado europeo tiene una gran aceptación de dicho producto.

Y el producto tiende a ser un mercado potencial.

Hasta hace algunos años era difícil imaginar a la palta Hass como opción de

producto de exportación, sin embargo, el arduo trabajo realizado con la Palta

tipo Hass, ha permitido reivindicar este cultivo, llegando en la actualidad a tener

más de 2.5 mil hectáreas de Hass en el Perú, explotándose a Europa alrededor

de 18.7 mil toneladas en el año 2005";

Cabe resaltar que, a parte de sus propiedades nutritivas y el 0 % de colesterol

mas su agradable sabor, es la cáscara del palto Hass la que le da su condición

de producto de fácil exportación, ya que al ser está, relativamente más gruesa

que la de otras variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post

cosecha; teniendo en cuenta que el transporte a países como Estados Unidos

dura 20 ó 30 días en barco, por ello es la variedad Hass la que más se adapta

a este tipo de viajes largos y duros; siendo además la más solicitada en el

mercado internacional en la actualidad.

El proyecto se localiza en Ica, en las Pampas de Villacurí siendo una posición

estratégica para el acopio y traslado de la palta Hass.

Se desarrolla el proyecto para abastecer a las empresas exportadoras,

implementando un centro de acopio para luego el trasladar la palta a la planta

procesadora para su proceso y exportación.

LOS AUTORES

PROYECTO DE PALTA HASS Página 1


PALTA HASS

(Producto de Exportación)

I. OBJETIVO DEL PROYECTO

Objetivos generales:

Obtener rentabilidad.

Generar empleo en la localidad.

Impulsar el crecimiento de la agricultura, así como la comercialización

de la palta Hass para el mercado nacional e internacional.

Objetivos específicos:

Mejorar los niveles de ingreso en la zona.

La ventaja del suelo y el clima en las Pampas de Villacuri - Ica, para la

producción de la palta Hass.

Aprovechar el consumo y la aceptación del producto en los mercados

europeos.

II. MISIÓN Y VISIÓN:

Misión

Contribuir al desarrollosocio económico del país, comprometernos con

nuestros clientes para maximizar su desempeño utilizando nuestro

servicio de Acopio.

Visión

Ser la central de acopio preferido de Palta "Hass" a nivel regional para su

oportuna exportación en el mercado exterior.

III. LOS VALORES DEL PROYECTO

Responsabilidad.- Criterio, resolución y capacidad en la toma de

decisiones reconociendo y aceptando las consecuencias.

Calidad.- Excelencia que nos diferencia.

Integridad.- Totalidad, sin división. Ser incorruptible y actuar siempre

basados en un código de ética muy estricto.

Respeto.- Trato digno al agricultor y consideración hacia todas las

personas bajo cualquier situación.

Eficiencia.- Capacidad para alcanzar una meta utilizando los mejores

medios.


http://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos6/etic/etic.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/eticaplic/eticaplic.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/nuevmicro/nuevmicro.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/verific-servicios/verific-servicios.shtml

http://www.monografias.com/trabajos15/indicad-evaluacion/indicad-evaluacion.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/desorgan/desorgan.shtml

http://www.monografias.com/Agricultura_y_Ganaderia/index.shtml

http://www.monografias.com/trabajos36/teoria-empleo/teoria-empleo.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtml#ANALIS

http://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtml


IV. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El aguacate Hass o palta Hass,

son los nombres comunes del fruto

de Persea americana

pertenecientes a la variedad

"Hass", originada a partir de una

semilla de raza guatemalteca en

un huerto de Rudolph Gay Hass

en la Habra, California en 1926,

patentada en 1935 e introducida

globalmente en el mercado en

1960; es la variedad más cultivada a nivel mundial.

Características

La variedad Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 18 y

22%. Además, la proporción de agua es baja, de apenas 60 – 70%. Su

contenido de vitaminas del complejo B y vitamina E es considerable.

Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeños, con un peso

conjunto entre 200 a 300 g. La piel es algo coriácea, rugosa, de color

verde a ligeramente negruzca cuando está en el árbol; una vez

cosechada se va tornando violácea a negra a medida que la fruta se

ablanda al madurar, por lo que el consumidor reconoce el momento

óptimo para consumirla.

El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y

larga vida post cosecha.



En general, el árbol de esta variedad florece una sola vez al año, desde

inicios a mediados de primavera y, dependiendo de la variedad y la

acumulación térmica del lugar, puede demorar entre 6 a 11 meses en

madurar. La variedad Hass, especialmente en climas frescos, puede

mantenerse en el árbol una vez madura, durante varios meses sin mayor

deterioro aparente, lo cual permite extender enormemente el período de

cosecha.

V. PROCESO PRODUCTIVO

Cultivo:

Preparación del suelo

Eliminación de malas hierbas

Poda

Propagación

Recolección

Marcos de plantación

Riego

Fertilización

Control de plagas y enfermedades

Manejo post cosecha para fruta de exportación:

Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar

alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte

en las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser

expuesta a los rayos solares, pues el incremento de la temperatura

interna acelera el proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse

lo más pronto posible a la planta de empaque, donde se selecciona y

reempaca para su distribución o almacenamiento.



a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como

Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para

prevenir el desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto

y una ligera cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.

b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección,

donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la

empacadora ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables,

en función del destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se

destinará es internacional o doméstico. También hay variación en los

criterios de cada empacador, según haya implantado o no un control

de calidad. Para lo anterior debe consultarse la norma OCDE y

CEE/ONU.

c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por

tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la

maquinaria empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por

el criterio de calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja

de empaque con capacidad de 4 kg.

d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde

simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la

apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de

paletizado, llamado así porque se estiban y se amarran con cinchos

bases de madera y esquineros también de madera o de fibra de vidrio

en conjuntos conocidos internacional mente como pallets, los cuales

se consideran como la unidad de embalaje para el transporte; dichos

pallets deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por

los contenedores en que se transportan. El número de cajas por

pallets es variable entre empacadores, pero generalmente está

constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos y de un número

menor cuando se trata de caja de 6 kilos.

e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos

refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado

por un periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados

centígrados. Después del pre enfriado, pasan a la cámara de

conservación donde permanecerán hasta que sean cargados al medio



de transporte. La temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados

centígrados.

VI. PROBLEMA DEL PRODUCTO

Plagas y enfermedades

Oruga barrenadora del fruto y

semilla (Stenoma catenifer

Walsigham), Barrenador de las

ramas del palto (Capturus

aguacatae Kissinger), Acaras del

palto (Oligonichus punicae),

Queresa (Protopulvinaria

pyriformis), Conchuela o queresa

negra del Olivo (Saisettia oleae),

Gusano de la hoja del palto (Sabulodes caberata) y la Oruga minadora de

la hoja (Phyllocnitis sp.)

Podredumbre de la raíz (Phytophtora cinnamomi Rands), Podredumbre

blanca del palto (Rosellinia necatrix), Antracnosis (Colletotrichum

gloeosporioides), Marchitez necrótica (Dothiorella gregaria Sacc.), Muerte

descendente de las ramas y pudrición del pedúnculo de los frutos

(Lasiodiplodia theobromae), Mancha del fruto (Pseudocercospora

purpurea) y Mancha de Sol (Sun blotch).

Defectos de calidad

Fruto con deformaciones



Heridas cicatrizadas: se acepta hasta 6 cm2, siempre y cuando no

superen el 15% de la superficie del fruto.

Manchas: se acepta hasta 1 cm2, de la superficie afectada del fruto.

Quemadura de sol: se acepta sólo cuando es leve, sin alterar

significativamente el color normal de la fruta y cuando no afecte la

pulpa.

Daño de insectos: se acepta solo cuando el daño no involucra la

condición del fruto, afectando solamente la superficie de la piel.

Contaminantes químicos: Se deberá demostrar el uso de productos

aprobados por el organismo oficial competente, encontrándose los

mismos dentro de los Límites Máximos de Residuos (LMR)

establecidos para este cultivo.

VII. ANÁLISIS DEL FODA:

ANÁLISIS INTERNO

FORTALEZAS

Potencialidades

Condiciones Agro-Climáticas para la producción.

Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado internacional

antes que Chile y México.

Calibres competitivos: 10-24.

Infraestructura y facilitación

Fácil acceso y cercanía a los puertos de embarque.

Servicio de Sanidad en la Región.

Desarrollo empresarial

Elevados índices de productividad inherente a los cultivos.

Se utiliza el riego por goteo.

Desarrollo exportador

Experiencia de empresas dedicadas al procesamiento del producto

para la Exportación.

70% de la palta peruana tiene certificación EUROGAP. Articulación

empresarial

Existencia de PROHASS (agrupa aproximadamente al 85% de

productores).

Trabajo conjunto entre productores y exportadores.



DEBILIDADES

Potencialidades

Presencia de plagas.

Ausencia de un plan de control de plagas.

Infraestructura y facilitación

Infraestructura limitada para el procesamiento del producto.

Puertos no tienen las facilidades y servicios modernos para el

embarque del producto (no se cuenta con infraestructura para buques

con cámara de frío ni de última generación).

Ausencia de paquetes tecnológicos.

Débil infraestructura post - cosecha.

Tecnología limitada para el desarrollo de viveros (plantas clonales).

Presencia de sobrecostos: transporte, electricidad, sobreregulaciones

entre otros.

Existencia de sólo tres certificadoras: SKAL, CERPEX y SGS.

Desarrollo empresarial

Insuficientes fuentes de financiamiento.

Limitado conocimiento de los mercados de destino.

Carencia de normas técnicas.

Insuficiente difusión y aplicación de BPA y BPM en los pequeños

productores.

Desarrollo exportador

Dependencia de un único mercado.

Competencia durante la misma época del año con la producción de

EEUU (California, Sudáfrica y Kenya).

Difícil acceso al mercado de EEUU y de Chile.

Limitada frecuencia de transporte marítimo, en particular a Canadá.

Sociales

Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia técnica,

especialistas y capacitación en el cultivo y producción de Palta Hass.

Articulación Empresarial

Débil articulación tecnológica entre los Centros de Investigación y los

productores.



ANÁLISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

Nacional

Proceso de descentralización en marcha.

Gran capacidad para aumentar volúmenes de exportación de lograrse

el ingreso a los mercados de EEUU y Chile.

Sinergia exportadora con el sector de cítricos y otros.

Ventana contra-estacionaria para la comercialización: Chile y México.

El desarrollo de productos derivados de la palta (pure, aceite entre

otros).

Externo

Incremento mundial de la demanda de palta.

Alto consumo per cápita de la palta en EE.UU. y Europa, lo cual

implica un potencial crecimiento.

Ingreso a los mercados de EEUU, Chile, México y Japón.

AMENAZAS

Nacional

Sequías y colapso de la napa freática.

Inestabilidad social como resultado de convulsión política.

Salinización de los suelos.

Externo

Caída del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $

1.60 precio de retorno.

Gran penetración comercial de los competidores (Chile - Sudáfrica).

No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado

europeo.

Incremento de áreas de cultivo de palta hass por parte de Sudáfrica y

Kenya.

VIII. ANÁLISIS DEL MERCADO

La palta Hass tiene un mercado cautivo en el mundo, tal como lo

acreditan los US$ 53 millones de dólares de exportaciones registradas el

año pasado, secuela del auge de las ventas por US$ 68 millones

reportadas en el 2008 y del orden de los US$ 44 millones en el 2007.



Para el 2012 se pronostica ventas por ese producto al mercado

internacional por más de US$ 120 millones.

Las regiones productoras de palta Hass en el país son Cajamarca, La

Libertad, Ancash, Junín, Lima, Cusco, Arequipa, Ica, Moquegua y Tacna,

cuyas zonas se han convertidos en áreas agroexportadoras gracias al

empuje de empresarios y productoras agrícolas que han resultado

beneficiando a 15 mil familias. En el Perú hay instaladas 7 mil hectáreas

de palta Hass peruana.



Dimensión del Mercado

El acceso de la palta Hass al mercado de los EE.UU. es un nuevo éxito

logrado por la alianza entre el Estado y el sector privado para abrir

nuevos mercados internacionales y mejorar los ingresos de los

agricultores del país, principalmente de las de zonas de extrema pobreza

rural.

El público oMercado Objetivo:

EE.UU, que cuenta con

310 millones de

habitantes, es el tercer

o cuarto país más

grande por área total y

el tercero más grande

tanto por la superficie

terrestre como por población. Es una de las naciones del mundo

étnicamente más diversa y multicultural, producto de la inmigración a

gran escala. Es, por otro lado, la economía nacional más grande del

mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una cuarta

parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global en

paridad de poder adquisitivo.



Segmentación de Mercado

Estrategia de Segmentación Diferenciada.- Aplicaremos y desarrollaremos

esta estrategia mediante un marketing mix distinto para cada uno de los

segmentos objetivo detectados, y ofrecer un producto adaptado a las

necesidades de cada uno de estos segmentos.



IX. ESTRATEGIAS DE MARKETING

La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,

publicaciones especializadas, etc.

El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.

Publicidad a través de página Web.

Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén

directa o indirectamente relacionada con el tema.

Relaciones públicas.

Exposiciones y ferias

Participación en concursos de platos típicos

Visitas personalizadas a clientes

X. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN

Línea estratégica 1 Mejorar la oferta exportable mediante el incremento de la

producción, rendimientos e ingreso a nuevos mercados de

la palta.

Línea estratégica 2 Desarrollar una estrategia para la consolidación de la palta

en los mercados internacionales.

Línea estratégica 3 Mejorar la infraestructura y los servicios para posicionar la

palta en los mercados internacionales.

Línea estratégica 4 Desarrollar una cultura exportadora y por la competitividad

entre los productores de palta.



XI. MARKETING MIX

Producto

Nombre comercial: Avocado HASS-ICA, aguacate HASS-ICA

Formas de presentación:

EE.UU.: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 - 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm

Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm

Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera

controlada High cube de 40 pies

Precio

El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos:

Los En cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado

realizado.

El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares

por Kg el cual está acorde con la actual oferta.



Plaza

Los canales de distribución del comercio internacional van a ser

prácticamente marítimos y nuestro cliente van a ser empresas, las

estrategias deben estar enfocadas en cómo mantener una relación a

largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes.

La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de

tal forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les

llegue oportunamente.

Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus

pedidos, deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos

medios haga llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc.

Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de

enlace y distribuidor estable, en Lima.



Promoción

La promoción y publicidad se hará a través de la página web, de correos

electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y

potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por

compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y

contactos con otros exportadores.

Post-venta

Para poder tener claro si

los clientes están

satisfechos o no, tanto con

el producto, como con el

precio y la forma como le

ofreceremos el producto.

El objetivo es asegurarse

la completa satisfacción

del comprador y sobre

todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará

dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya

que pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la

ampliación del mismo, mejoramiento de la presentación del actual

producto, formas de pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante

encuestas debidamente diseñadas y aplicadas de manera regular en los



momentos establecidos previamente, los mismos que durante el primer

año deben tener una mayor frecuencia.

XII. ALTERNATIVAS DE USO O CONSUMO

La forma de comerla solo está limitada por la imaginación del consumidor.

Pueden utilizarla desde el desayuno, untando tostadas, en el almuerzo,

en sándwich haciéndolos más atractivos, en cubos para agregar a sopas

o realizar una sopa crema, en ensaladas mezcladas con lechuga, brotes

de soja, berro, nueces y tomates. La pulpa cortada en fetas finas con una

pizca de sal y pimienta y jugo de limón se convierte también en un rico

aperitivo.

Sin lugar a dudas, pueden realizarse un sin número de recetas para incluir

esta fruta. Así como producto trasformado en enzimas para biotecnología.

Las variedades más difundidas en Perú son: "Hass", "Fuerte", "Bacón" y

"Pinkerton". De estas variedades, la variedad Hass tiene una serie de

ventajas, que satisfacen en mayor medida las exigencias de los

consumidores, entre otras por ejemplo: el peso por unidad (alrededor 150-

200gr.), sabor (mayor contenido de materia seca) y el viraje de color, del

verde al negro, que indica el momento óptimo de consumo.

Además de utilizarse el fruto al natural en la alimentación, se consume

también procesado como pulpa congelada, pasta y guacamole. El

aguacate es una fruta muy versátil que se utiliza en variedad de formas:

Desde refrescantes jugos y coloridos canapés, hasta picantes salsas,



saludables ensaladas, ricos postres y aceites. Combina muy bien con

cítricos, vegetales frescos y mariscos.

Si se desea que una palta verde madure más rápido, se puede guardar

junto a un plátano, o envolver en papel periódico manteniéndola a

temperatura ambiente.

La palta también se emplea en la elaboración de productos de belleza:

shampoos para cabello seco, jabones, máscaras de belleza y cremas

que, por su efecto nutritivo dan elasticidad y mejoran la condición de la

piel.

Algunos utilizan el fruto, las hojas y la semilla en medicina natural para

combatir problemas del aparato digestivo; y las hojas como expectorante.

La semilla se emplea en algunas partes de Sudamérica para marcar ropa

por su calidad indeleble.

XIII. BENEFICIOS

Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades cardiacas y derrames

cerebrales: el ácido fólico reduce los niveles de homocistenia en el flujo

sanguíneo. Los paltos contienen más ácido fólico, gramo por gramo, que

cualquier fruta Protege contra el cáncer de próstata y contra las

enfermedades oftalmológicas: como las cataratas y la degeneración

macular gracias a las luteínas. Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya

que contiene grasas mono insaturadas. Retarda el proceso de

envejecimiento y protege contra las enfermedades cardiacas y contra

varias formas de cáncer: ya que es fuente de vitamina E.



CONCLUSIONES

La palta es un producto de consumo nacional, pero su producción está muy

dispersa. Además, el cultivo no está muy desarrollado ni tecnificado en el Perú.

El producto es perecible por lo que no se puede almacenar por mucho tiempo,

debe distribuirse y consumirse antes de 35 días desde que comienza su

madurez hasta que termina de madurar, lo cual exige su industrialización para

generar valor agregado.

Debido a que es un producto oriundo de climas cálidos, abunda su producción

en los meses cercanos al verano, y baja su producción en los meses de pleno

invierno permitiendo de esta manera ingresar a los mercados exteriores en

épocas que hay mucha demanda.

El precio varía demasiado en el mercado nacional y no cubre los costos de flete

que gravan al producto. Los gastos administrativos y de flete son muy altos

para el mercado nacional. El producto no está exento de impuestos, se incluye

el 19% del IGV y la empresa comercializadora asume el Impuesto a la Renta.



RECOMENDACIONES

Establecer una relación de confianza de largo plazo.

Dominar idioma inglés.

Visita a EE.UU. para realizar reuniones con potenciales importadores.

Visita a ferias del sector.

Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los

productos e indicaciones de precios.

Realizar sitio web en idioma inglés

Traer o enviar muestras.


Palta Hass

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