Tras aprender los modelos mentales de este libro, muchos de mis clientes se dieron cuenta de que laimagen que se haban hecho de lo que son los negocios y de cmo funcionan era inexacta: poner enmarcha su empresa iba a ser mucho ms fcil de lo que haban imaginado en un principio. En lugar dedesperdiciar un tiempo y una energa muy valiosos dejndose intimidar y cediendo al pnico, aprendieronestos conceptos, se liberaron de las preocupaciones y empezaron a hacer progresos.

Este libro le ayudar a aprender con rapidez los principios fundamentales del mundo de los negociospara poder dedicar su tiempo y su energa a cosas tiles: crear algo valioso, llamar la atencin, cerrarcon ms ventas, servir a ms clientes, ascender, ganar ms dinero y cambiar el mundo.

No solo ser capaz de aportar algo valioso a los dems y mejorar su propia situacin econmica,sino que adems se divertir emprendiendo este camino.

Mi MBA personal

Estoy convencido de que el aprendizaje autodidacta es el nico aprendizaje vlido.

ISAAC ASIMOV, ex catedrtico de bioqumicade la Universidad de Boston y autor

de ms de quinientos libros

La gente suele preguntarme si tengo un MBA. No contesto, aunque fui a una escuela de negocios.Como alumno de la Universidad de Cincinnati, tuve la suerte de participar en el programa de estudios

Carl H. Linder HonorsPLUS que, en esencia, es un MBA para no licenciados. El programa ofrecagenerosas subvenciones para becas y, gracias a ellas, tuve la magnfica oportunidad de experimentar loque ensea la mayora de escuelas de negocios sin asumir la agobiante carga de las deudas.

Tambin enfil el camino directo al xito empresarial. Durante mi segundo ao de carrera, graciasa un programa de estudios de la Universidad de Cincinnati en colaboracin con el mundo empresarial,consegu un puesto directivo en una de las empresas citadas en la lista de la revista Fortune como una delas 50 empresas ms relevantes: Procter & Gamble. Cuando me licenci, en 2005, me ofrecieron ser elayudante del director de marca de la divisin Home Care de P&G, puesto reservado en general alicenciados en MBA por las escuelas ms prestigiosas.

Al empezar el ltimo semestre de la facultad, empec a dejar de lado mis trabajos acadmicos y acentrarme ms en el futuro. Mi nuevo trabajo me exigira tener conocimientos slidos del mundo de losnegocios, dado que prcticamente todos mis colegas y superiores seran licenciados en MBA por lasescuelas ms prestigiosas. Consider la idea de seguir un programa de estudios de MBA, pero no tenasentido sacarme un ttulo carsimo para ponerme a buscar un empleo como el que ya tena. Adems misresponsabilidades ya me exigiran lo suyo como para asumir tambin el volumen de trabajos acadmicosque se generaran si me apuntaba a un programa de estudios de media jornada.

Mientras estaba considerando mis opciones, record un consejo profesional que me dio Andy Walter,mi primer director adjunto en P&G: Si dedica la misma cantidad de tiempo y energa que pasara

MBA personal1. Por qu leer este libro?No es necesario saberlo todoNo se precisa experienciaPreguntas, no respuestasModelos mentales, no mtodosMi MBA personalUn curso guiado e intensivo sobre el mundo de los negociosEl grano y la pajaMi MBA personal se globalizaLos modelos mentales de MungerUnir la lnea de puntosPara los escpticosDebera ir a una escuela de negocios?Tres grandes problemas de las escuelas de negociosFalsas ilusiones de grandezaSu dinero y su vidaSaquemos a los jvenes de ahLo que en realidad le aportar un MBAEl origen de las escuelas de negociosEn busca de la distribucinJugar con fuegoNo hay razn para cambiarEl nico beneficio de las escuelas de negociosYa voy, ya voy al tajo a trabajarExiste otra maneraLo que aprender en este libroModo de empleo de este libro

2. La creacin de un bien o producto de valorLos cinco factores de un negocioHabilidades con valor econmicoLa dura ley del mercadoLas necesidades bsicasDiez maneras de evaluar el mercadoLos beneficios ocultos de la competenciaLa regla del mercenarioLa norma del cruzadoDoce modelos estndar de un producto de valorModelo de valor nmero 1: productoModelo de valor nmero 2: servicioModelo de valor nmero 3: recurso compartidoModelo de valor nmero 4: suscripcinModelo de valor nmero 5: reventaModelo de valor nmero 6: leasingModelo de valor nmero 7: agenciaModelo de valor nmero 8: intermediario comercialModelo de valor nmero 9: prstamoModelo de valor nmero 10: opcinModelo de valor nmero 11: segurosModelo de valor nmero 12: capitalValor percibidoOfertas modularesLa tcnica bundling de combinar productos y unbundling, de cambiar la combinacinPrototipoEl ciclo de repeticinLa velocidad de repeticinFeedbackAlternativasConsideracionesValores econmicosEl control de la importancia relativaLos supuestos de crucial importanciaPrueba en la sombraLa oferta mnima viable econmicamenteEl valor aadidoPrueba sobre el terreno

3. El marketingAtraer la atencinReceptividadVisibilidadEl posible compradorEl resultado finalCalificacinEl punto de entrada al mercadoEl acceso al mercadoProvocar el deseo de tener algoImaginacinSaber exponer los beneficios de la ofertaGratuitoAutorizacinEl ganchoLa llamada a la accinHistorias que vienen a cuentoControversiaLabrarse una reputacin

4. Las ventasLa transaccinLa confianzaPuntos en comnEl principio de poner un precio a la incertidumbreLos cuatro mtodos para fijar un precioLa venta basada en el valor del productoLa venta basada en las formasLa siguiente mejor alternativaTres monedas de cambio universalesLos tres aspectos de negociacinEl mediadorLa reciprocidadAdmitir los fallosBarreras que obstaculizan la ventaLa inversin de riesgosLa reactivacin de clientes

5. La entrega del valorEl flujo de valorEl canal de distribucinEl efecto expectativaLa capacidad de predecirEl rendimientoDuplicarMultiplicarProducir a escalaLa acumulacinMejorar los resultados gracias a pequeos cambiosLa barrera de la competenciaMultiplicar las fuerzasLa sistematizacin

6. La financiacinEl margen de gananciaLa captacin de valorLa cantidad suficiente de gananciasCuatro formas de aumentar los ingresosEl poder de poner precioEl valor de la duracin de los clientesEl coste por adquisicin permitidoLos costes generales del negocioCostes fijos y variablesLa degradacin incrementalLa rentabilidadLa amortizacinEl poder adquisitivoEl ciclo del flujo de cajaEl coste de oportunidadEl valor temporal del dineroLa capitalizacinEl apalancamientoJerarqua financieraYo me lo guiso, yo me lo comoEl rendimiento de la inversinCostes a fondo perdido

7. La menteEl sndrome del hombre de las cavernasEl depsito de gasolinaEl cerebro cebollaEl control de las percepcionesMarco de referenciaAhorro de energaLa estructura guaProcesos y perodos de reorganizacinEl conflictoEl reconocimiento de patronesLa simulacin mentalInterpretacin y reinterpretacinLa motivacinLa inhibicinFalta de fuerza de voluntadLa aversin a la prdidaEncerrar la amenaza bajo llaveLa limitacin de la dimensin cognitivaLa asociacinLa ceguera de la carenciaLa percepcin por contrasteEl factor escasezEl factor novedad

8. Cmo trabajarEl estado idneo de concentracin o el estado del fluirLa penalizacin del cambio cognitivoCuatro maneras de afrontar el trabajoLas tareas ms importantesLos objetivosLos estados del serLos hbitosSeleccionar informacin y prepararseLa decisinCinco veces por quCinco veces cmoLa siguiente accinLa exteriorizacinObtener informacin de uno mismoLa simulacin contrafactualLa ley de ParkinsonUn panorama desoladorLa tendencia a sobrevalorar las propias capacidadesLa parcialidadEl sesgo a posterioriLa carga en el desempeo de las funcionesLos ciclos de energaEl estrs y la recuperacinTests de comprobacinEl halo de misterioEl mbito de controlEl apegoInvestigacin y desarrollo personalLa mentalidad de crecimiento

9. Trabajar en equipoEl poderLa ventaja comparativaLa comunicacin indirectaSentirse valoradoLa seguridadEl triple ganadorDar explicacionesEl objetivo del comandanteLa apata del testigoLa planificacin engaosaLas recomendacionesCrear un clanCoincidencias y divergenciasLas seales sociales que se proyectan a los demsSeguir el ejemplo de los otrosLa autoridadCompromiso y coherenciaEl papel de los incentivosEl sesgo modalEl efecto PigmalinEl error de culpar a los otrosCentrarse en las alternativasLa gestin empresarial

10. Comprender los sistemasLa ley de GallEl flujoLas existenciasLos perodos de poca actividadLas restriccionesEl bucle de feedbackLa autocatlisisEl entornoEl control de seleccinLa incertidumbreEl cambioLa interdependenciaEl riesgo de las partes contratantesLos efectos secundariosAccidentes corrientes

11. El anlisis de los sistemasLa deconstruccinValorar el funcionamiento del sistemaLos indicadores clave de la actuacinBasura entra, basura saleLa objetividad en el anlisisEl contextoEl muestreoEl intervalo de confianzaLa ratioMedia, mediana, modo y rango medioLa correlacin y la causalidadLas normasEl agenteLa segmentacinLa humanizacin

12. El perfeccionamiento de los sistemasOptimizarRefactorizarLa minora crucialLos rendimientos decrecientesLa friccinLa automatizacinLa paradoja de la automatizacinLo irnico de la automatizacinEl procedimiento operativo estndarLa lista de comprobacinCederLa capacidad de recuperacinEl sistema de seguridadControlar la tensinPrever el escenarioEl camino del medioLa mentalidad experimentalNo digamos Fin

AgradecimientosApndice AApndice BNotas