P2 marketing experiencial

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1 Marketing Experiencial Comercializando Momentos Inmemorables Pablo Ramírez M. Iquique, Diciembre 2011

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Marketing Experiencial

Comercializando Momentos Inmemorables

Pablo Ramírez M.

Iquique, Diciembre 2011

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Si continúas haciendo siempre lo mismo,

obtendrás siempre los mismos resultados.

Para conseguir algo nuevo,

debes hacer algo diferente.

(Albert Einstein)

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El Turismo comprende “las actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos al de su entorno habitual, por un período de tiempo consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, por negocios u otros motivos” (OMT, 1993)

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El desarrollo tecnológico de los medios….

el constante cambio de los mercados….

dio como resultado un nuevo individuo……………………un nuevo cliente

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PRINCIPAJES FACTORES DE CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE UN TURISTA

TURISTA

Los consumidores pasan más tiempo investigando sus

compras (Hay un desarrollo

comparativo y busca un concepto más integral en la compra y no sólo un precio

final conveniente)

LA EXPERIENCIA es el Principal

Factor Crítico de Éxito en la Toma

de DecisionesMenos fiel a una

MARCA

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TRES “E”Entretención

Emoción

Educación

MOTIVACIONES DE LA NUEVA DEMANDA TURISTICA EXPERIENCIAL

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TENDENCIAS DEMANDA EXPERIENCIAL

HOTELERA

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LOS FACTORES QUE MUEVEN A LA

DEMANDA

oDe consumo dirigido no solo por la oferta de servicios

oMarketing para atraer la atención de los consumidores

oProductos memorables

oExperiencias que coincidan con las promesas

ofrecidas (realidad superando las expectativas)

El perfil de la nueva demanda:

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Bajo estos conceptos surge una nueva estrategia para competir.

Y es…

Cultivar una relación con el cliente.

Comprender profundamente su existenciay explotar esa estrecha relación.

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La EXPERIENCIA es "el conjunto de ideas,

sensaciones y valoraciones del usuario

resultado de la interacción con un

producto”

El diseño de experiencias se basa en la identificación de los

MOMENTOS de vínculo emocional entre las personas,

las marcas, los atributos o cualidades de los productos y servicios y los recuerdos que producen estos momentos

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Desea ser estimulado,

atendido,enseñado,

provocado y cuidado

La Marca El Cliente

La marcadebe

convertirseen generadorade experiencia

Desea productos/servicios

y marcaspara incorporar a su

formas de vida.

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CONSTRUYENDO UNA MARCA

Ventajasde los

nombres de las marcas

El valor líquidode la marca Fuerte asociación

a la marca

Atributos

Calidad y valorConsistencia

Identificación

Calidad percibidaConocimiento del nombre

Alta fidelidad

a la marca

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CARACTERISTICAS DE UNA MARCA

� El producto es fácil de identificar.

� El producto se percibe como el mejor valor a cambio de su

precio.� La calidad y los estándares son

fáciles de mantener.� Hay economías de escala.

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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO

Las Variables Psicograficas

El verdadero tesoro del Marketing de experiencias…

Subjetivas y difíciles de medir

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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO

Personalidad

Cultura

Estilos de vida

Actividades

Centros de interés

Opiniones

Grupo de pertenencia

Grupo de referencia

Valores

Actitudes

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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO

El ser humano posee la capacidad de asociar sensaciones, procedentes de los cinco sentidos…

y relacionarlas con conceptos e ideas, que a su vez generan sentimientos y emociones…

que tienen que ver con nuestras experienciasvivenciales.

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Las 5 vías para generar experiencia

PERCEPCIÓN

Hay que ponerse en el lugar del cliente y

comprender que está percibiendo.

Todo ello en su conjunto,

configurará un marco de

referencia.

¿PERO QUE ESTA PERCIBIENDO?

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Las 5 vías para generar experiencia

SENTIMIENTO

Los sentimientos se generan en base a

Experiencias y son mucho más difíciles de generar.

No confundir con los estados anímicos,

que son más débiles e irracionales.

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Las 5 vías para generar experiencia

PENSAMIENTO

Hacer pensar a los clientes es un tema delicado,

no todos los consumidores lo desean, pero es necesario,

para que un mensaje cumpla su objetivo.

Lo relevante de las campañas es que incite a pensar.

La meta es «Te voy a hacer reflexionar».

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Las 5 vías para generar experiencia

ACCIÓN

Tiene que ver con momentos y estilos de vida,

con conductas, acciones razonadas,

percepciones personales e interacciones.

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Las 5 vías para generar experiencia

RELACIÓN

Son las vivencias sociales, que implican sentimientos

comunitarios,valores culturales, grupos,

identidades colectivas,movimientos o tendencias.

Este tipo de experiencias

acostumbran a ser muy fuertes

y a hacer que los individuos,

colectivamente, se identifiquen con

ellas.

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MARKETINGSensorial, Vivencial o ExperiencialConsiste en apelar a los cinco sentidos, a

las emociones,a los sentimientos y al intelecto.

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El fin es llegar al subconsciente del individuo,

se trata de buscar lo mejor que desean ellos

y darles lo mejor que tenemos.

Se trata de ayudar al individuo a que seencuentre a gusto y feliz con nuestros

productos, con nuestros servicios y

con nuestros puntos de venta.

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Lo mas importante no es tanto el producto o servicio en si mismo (su valor funcional), sino la idea

que incorpora.

Las empresas tienen quecontemplar el producto/servicio

como generadores de experiencia…

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TRADICIONAL EXPERIENCIAL

Foco El producto intrínseco: sus características y beneficios

Experiencia integral

Producto Estrecha definición de categorías de producto y consumo

Situación general de consumo y el contexto socio-cultural

Clientes La tomas de decisiones es racional: busca, evalúa, compra y consume

Son racionales y emocionales: sentimientos, fantasías, diversión

Métodos y Herramientas

Analíticos, cuantitativos Eclécticos, visuales, intuitivos

Marca Instrumento de identificación No es sólo un indicador estático. Se convierte en un generador de experiencias.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING TRADICIONAL Y EL EXPERIENCIAL

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Que me produceahora

Que deseamosprovocar

PercepciónAtrae mis sentidos ?

Es perceptualmente interesante...

RelaciónRelaciona al individuo con su yo ideal y otras

personas o culturas ?

Pertenezco a...

SentimientosProvoca estados de animo o emociones ?

Me hace responder de manera afectiva...

PensamientosProvoca, intriga, sorprende ?

Estimula mi curiosidad...

AcciónAfecta lo corporal, estilo de vida, actuación ?

Me recuerda todo aquello que puedo hacer!

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CONSTRUYENDO ESTRATEGIAS DE MARKETING EXPERIENCIAL

Evaluando la Experiencia

a. Customer Experience Management

Etapa 4

Construyendo la Marca de la

Experiencia

a. Imagen Objetivo/Marca

b. Materialización de la Marca

Etapa 3

Construcción de la Plataforma Experiencial

a. Estrategias Comunicacionales

b. Entrega del Valor de la Experiencia (Producto/

Experiencia)

Etapa 2

Análisis de la Experiencia

a. Percepción

b. Interacción

c. Recuerdo

Etapa 1

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Autor: Pablo RamírezLicenciado en Turismo,

Máster en Gestión Turística

[email protected]

Diciembre 2011

Muchas Gracias por su Atención!!