P2 marketing experiencial
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Marketing Experiencial
Comercializando Momentos Inmemorables
Pablo Ramírez M.
Iquique, Diciembre 2011
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Si continúas haciendo siempre lo mismo,
obtendrás siempre los mismos resultados.
Para conseguir algo nuevo,
debes hacer algo diferente.
(Albert Einstein)
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El Turismo comprende “las actividades que realizan las personas durante sus viajes y estancias en lugares distintos al de su entorno habitual, por un período de tiempo consecutivo inferior a un año, con fines de ocio, por negocios u otros motivos” (OMT, 1993)
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El desarrollo tecnológico de los medios….
el constante cambio de los mercados….
dio como resultado un nuevo individuo……………………un nuevo cliente
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PRINCIPAJES FACTORES DE CAMBIOS EN EL COMPORTAMIENTO DE UN TURISTA
TURISTA
Los consumidores pasan más tiempo investigando sus
compras (Hay un desarrollo
comparativo y busca un concepto más integral en la compra y no sólo un precio
final conveniente)
LA EXPERIENCIA es el Principal
Factor Crítico de Éxito en la Toma
de DecisionesMenos fiel a una
MARCA
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TRES “E”Entretención
Emoción
Educación
MOTIVACIONES DE LA NUEVA DEMANDA TURISTICA EXPERIENCIAL
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TENDENCIAS DEMANDA EXPERIENCIAL
HOTELERA
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LOS FACTORES QUE MUEVEN A LA
DEMANDA
oDe consumo dirigido no solo por la oferta de servicios
oMarketing para atraer la atención de los consumidores
oProductos memorables
oExperiencias que coincidan con las promesas
ofrecidas (realidad superando las expectativas)
El perfil de la nueva demanda:
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Bajo estos conceptos surge una nueva estrategia para competir.
Y es…
Cultivar una relación con el cliente.
Comprender profundamente su existenciay explotar esa estrecha relación.
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La EXPERIENCIA es "el conjunto de ideas,
sensaciones y valoraciones del usuario
resultado de la interacción con un
producto”
El diseño de experiencias se basa en la identificación de los
MOMENTOS de vínculo emocional entre las personas,
las marcas, los atributos o cualidades de los productos y servicios y los recuerdos que producen estos momentos
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Desea ser estimulado,
atendido,enseñado,
provocado y cuidado
La Marca El Cliente
La marcadebe
convertirseen generadorade experiencia
Desea productos/servicios
y marcaspara incorporar a su
formas de vida.
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CONSTRUYENDO UNA MARCA
Ventajasde los
nombres de las marcas
El valor líquidode la marca Fuerte asociación
a la marca
Atributos
Calidad y valorConsistencia
Identificación
Calidad percibidaConocimiento del nombre
Alta fidelidad
a la marca
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CARACTERISTICAS DE UNA MARCA
� El producto es fácil de identificar.
� El producto se percibe como el mejor valor a cambio de su
precio.� La calidad y los estándares son
fáciles de mantener.� Hay economías de escala.
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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO
Las Variables Psicograficas
El verdadero tesoro del Marketing de experiencias…
Subjetivas y difíciles de medir
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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO
Personalidad
Cultura
Estilos de vida
Actividades
Centros de interés
Opiniones
Grupo de pertenencia
Grupo de referencia
Valores
Actitudes
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SEGMENTANDO Y CONOCIENDO AL MERCADO
El ser humano posee la capacidad de asociar sensaciones, procedentes de los cinco sentidos…
y relacionarlas con conceptos e ideas, que a su vez generan sentimientos y emociones…
que tienen que ver con nuestras experienciasvivenciales.
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Las 5 vías para generar experiencia
PERCEPCIÓN
Hay que ponerse en el lugar del cliente y
comprender que está percibiendo.
Todo ello en su conjunto,
configurará un marco de
referencia.
¿PERO QUE ESTA PERCIBIENDO?
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Las 5 vías para generar experiencia
SENTIMIENTO
Los sentimientos se generan en base a
Experiencias y son mucho más difíciles de generar.
No confundir con los estados anímicos,
que son más débiles e irracionales.
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Las 5 vías para generar experiencia
PENSAMIENTO
Hacer pensar a los clientes es un tema delicado,
no todos los consumidores lo desean, pero es necesario,
para que un mensaje cumpla su objetivo.
Lo relevante de las campañas es que incite a pensar.
La meta es «Te voy a hacer reflexionar».
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Las 5 vías para generar experiencia
ACCIÓN
Tiene que ver con momentos y estilos de vida,
con conductas, acciones razonadas,
percepciones personales e interacciones.
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Las 5 vías para generar experiencia
RELACIÓN
Son las vivencias sociales, que implican sentimientos
comunitarios,valores culturales, grupos,
identidades colectivas,movimientos o tendencias.
Este tipo de experiencias
acostumbran a ser muy fuertes
y a hacer que los individuos,
colectivamente, se identifiquen con
ellas.
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MARKETINGSensorial, Vivencial o ExperiencialConsiste en apelar a los cinco sentidos, a
las emociones,a los sentimientos y al intelecto.
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El fin es llegar al subconsciente del individuo,
se trata de buscar lo mejor que desean ellos
y darles lo mejor que tenemos.
Se trata de ayudar al individuo a que seencuentre a gusto y feliz con nuestros
productos, con nuestros servicios y
con nuestros puntos de venta.
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Lo mas importante no es tanto el producto o servicio en si mismo (su valor funcional), sino la idea
que incorpora.
Las empresas tienen quecontemplar el producto/servicio
como generadores de experiencia…
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TRADICIONAL EXPERIENCIAL
Foco El producto intrínseco: sus características y beneficios
Experiencia integral
Producto Estrecha definición de categorías de producto y consumo
Situación general de consumo y el contexto socio-cultural
Clientes La tomas de decisiones es racional: busca, evalúa, compra y consume
Son racionales y emocionales: sentimientos, fantasías, diversión
Métodos y Herramientas
Analíticos, cuantitativos Eclécticos, visuales, intuitivos
Marca Instrumento de identificación No es sólo un indicador estático. Se convierte en un generador de experiencias.
DIFERENCIA ENTRE MARKETING TRADICIONAL Y EL EXPERIENCIAL
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Que me produceahora
Que deseamosprovocar
PercepciónAtrae mis sentidos ?
Es perceptualmente interesante...
RelaciónRelaciona al individuo con su yo ideal y otras
personas o culturas ?
Pertenezco a...
SentimientosProvoca estados de animo o emociones ?
Me hace responder de manera afectiva...
PensamientosProvoca, intriga, sorprende ?
Estimula mi curiosidad...
AcciónAfecta lo corporal, estilo de vida, actuación ?
Me recuerda todo aquello que puedo hacer!
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CONSTRUYENDO ESTRATEGIAS DE MARKETING EXPERIENCIAL
Evaluando la Experiencia
a. Customer Experience Management
Etapa 4
Construyendo la Marca de la
Experiencia
a. Imagen Objetivo/Marca
b. Materialización de la Marca
Etapa 3
Construcción de la Plataforma Experiencial
a. Estrategias Comunicacionales
b. Entrega del Valor de la Experiencia (Producto/
Experiencia)
Etapa 2
Análisis de la Experiencia
a. Percepción
b. Interacción
c. Recuerdo
Etapa 1
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Autor: Pablo RamírezLicenciado en Turismo,
Máster en Gestión Turística
Diciembre 2011
Muchas Gracias por su Atención!!