1

Xavier MitjansTècniques i Habilitats de Negociació

2

La PNL: ¿Què representa?

• Programació: Es refereix a la forma en què podem organitzar i programar els nostres pensaments i sentiments per portar a terme els canvis que desitgem.

• Neuro: Sistema nerviós que forma la base de qualsevol comportament a través d’una percepció o sensació.

• Lingüística: Patrons de llenguatge que afecten a la nostra comprensió.

3

¿QUÈ ÉS?• Un model simple de consecució d’objectius.• Una estrategia empresarial de modelació de

l’excel·lencia.• La capacitat d’anticipar veient, escoltant i

sentint el resultat de qualsevol comportament.• Un sistema d’optimització de recursos

d’aprenentatge, comunicació, lideratge, establiment d’objectius i resolució de problemes de negociació

4

CICLE EXITÓS SEGONS LA PNL

Sé flexible

5

APLICANT LA PNL A LA NEGOCIACIÓ

• Fer que se senti còmode un interlocutor nerviós.• Tranquilitzar el director o un company.• Persuadir un client escèptic.• Fer que una persona que es pren algo a la

lleugera, s’ho prengui seriosament.• Introduir l’humor en una situació tensa.• Tornar entusiasta a algú letàrgic.• Obtenir un canvi d’estat.• Posar fí a una comunicació tancant un pacte.

6

PROBLEMES QUE ENS PODEM TROBAR

1. La Carretera està bloquejada: Saber quin és el teu problema per poder-lo analitzar.

2. Et quedes sense Carretera: Saber quin tipus d’informació és més rellevant.

3. Et passes de sortida: Has deixat passar una oportunitat.

7

MODELAR-SE UN MATEIX

• Model Disney: Tots tenim un JO interior somiador, optimista i actiu.

• Si es dóna l’entorn adequat pot actuar expertament i amb sabiduria.

• Tenim recursos competencials que poden ser invocats per augmentar la nostra efectivitat.

• Efectivitat personal: Trobar l’estrategia que trobem més útil.

• De la competència a l’excel·lència.

8

SENYALS OCULARS

9

JOCS DE BOCA• Considerar una afirmació des de diferents

punts de vista.• Una eina efectiva en la resolució de

problemes.• Resultats positius:

– Òbviament, ¿t’ho has mirat amb atenció, veritat?

• Resultats negatius:– ¿Vols dir que t’ho has mirat bé?

10

• Resultat diferent:– ¿I si?, Podríem...

• Una metàfora:– Estàs buscant una agulla en un paller.

• Una escala diferent de temps:– Veurem què passa el mes que vé.

• Valors i criteris personals:– ¿Et suposa algun problema?

11

• Un model del món:– Al món modern, el més important són els

resultats.

• Redefinir:– Probablement necessitem més

automatització.

• Contra-exemple:– ¡Ah! ¿Pero?

• Intenció positiva:– Veig que et procupa el futur de la companyia.

12

CONCLUSIONS• Gràcies a la PNL com a “Art i ciència de

l’excel·lència” podem:– Aconseguir objectius que ens semblen impossibles

a priori.– Establir millores relacionals amb els clients.– Autogeneració de recursos estimulants.– Comunicar de forma més clara i persuassiva.– Programar-se per aconseguir lèxit a partir de

visualitzacions.